Приложение Б. Тест отношения к закрытию.

В главе 10 мы рассматривали техники закрытия, и я упомянул тест установок, который мы разработали для определения отношения продавцов к закрытию. Если вы хотите проверить себя, то:

– прочитайте 15 высказываний по поводу закрытия; – после каждого высказывания поставьте галочку рядом с тем высказыванием, которое наиболее точно выражает вашу точку зрения; – для подсчета и интерпретации результатов следуйте инструкциям в конце приложения.

1. Закрытие является самой эффективной из всех техник увеличения продаж.

• 5 полностью согласен.

• 4 согласен.

• 3 не уверен.

• 2 не согласен.

• 1 абсолютно не согласен.

2. Стремление слишком часто пользоваться закрытием продаж снижает шансы на успех.

• 5 полностью согласен.

• 4 согласен.

• 3 не уверен.

• 2 не согласен.

• 1 абсолютно не согласен.

3. Вы не сможете эффективно продавать, пока не освоите множество техник закрытия.

• 5 полностью согласен.

• 4 согласен.

• 3 не уверен.

• 2 не согласен.

• 1 абсолютно не согласен.

4. Даже в начале встречи никогда не помешает воспользоваться пробным закрытием.

• 5 полностью согласен.

• 4 согласен.

• 3 не уверен.

• 2 не согласен.

• 1 абсолютно не согласен.

5. Слабое закрытие – наиболее частая причина несостоявшихся продаж.

• 5 полностью согласен.

• 4 согласен.

• 3 не уверен.

• 2 не согласен.

• 1 абсолютно не согласен.

6. Покупатели менее склонны совершить покупку, если видят, что вы используете техники закрытия.

• 5 полностью согласен.

• 4 согласен.

• 3 не уверен.

• 2 не согласен.

• 1 абсолютно не согласен.

7. Продавая, вы не можете использовать закрытие слишком часто.

• 5 полностью согласен.

• 4 согласен.

• 3 не уверен.

• 2 не согласен.

• 1 абсолютно не согласен.

8. С профессиональными закупщиками техники закрытия не срабатывают.

• 5 полностью согласен.

• 4 согласен.

• 3 не уверен.

• 2 не согласен.

• 1 абсолютно не согласен.

9. Азы продаж – всегда используйте закрытие.

• 5 полностью согласен.

• 4 согласен.

• 3 не уверен.

• 2 не согласен.

• 1 абсолютно не согласен.

10. В начале встречи вероятность совершения клиентом покупки определяется не вашей техникой закрытия, а каким-либо другим типом поведения.

• 5 полностью согласен.

• 4 согласен.

• 3 не уверен.

• 2 не согласен.

• 1 абсолютно не согласен.

11. Вы должны стараться применять закрытие каждый раз, когда получаете сигнал о покупке.

• 5 полностью согласен.

• 4 согласен.

• 3 не уверен.

• 2 не согласен.

• 1 абсолютно не согласен.

12. С того момента, как вы вошли в офис покупателя, следует вести себя так, будто продажа уже состоялась.

• 5 полностью согласен.

• 4 согласен.

• 3 не уверен.

• 2 не согласен.

• 1 абсолютно не согласен.

13. Если покупатель сопротивляется пробному закрытию, это сигнализирует о том, что вам следует использовать более настойчивое закрытие.

• 5 полностью согласен.

• 4 согласен.

• 3 не уверен.

• 2 не согласен.

• 1 абсолютно не согласен.

14. Как бы ни были хороши ваши прочие навыки, вы не достигнете успеха, пока не освоите техники закрытия.

• 5 полностью согласен.

• 4 согласен.

• 3 не уверен.

• 2 не согласен.

• 1 абсолютно не согласен.

15. Использование техник закрытия на раннем этапе встречи – верный способ восстановить против себя покупателя.

• 5 полностью согласен.

• 4 согласен.

• 3 не уверен.

• 2 не согласен.

• 1 абсолютно не согласен.

Подсчитайте свои баллы.

Суммируйте полученные вами баллы.

Теоретически 45 баллов – абсолютно нейтральный результат. Более высокий балл показывает позитивное отношение к закрытию, а более низкий – отрицательное отношение. На практике большинство продавцов получают чуть больше 45 баллов, и в наших исследованиях мы считали, что количество баллов выше 50 указывает на положительное отношение к закрытию.

Что означают полученные баллы?

В исследовании, описанном в главе 10, лучшие результаты показывали продавцы, набравшие менее 50 баллов (неблагосклонное отношение к закрытию).

Однако, как объясняется в главе 10, эффективность техник закрытия зависит от типа продажи. Если вы работаете:

– с недорогими товарами и услугами,

– с неопытными покупателями,

– над разовой продажей,

То крайне благосклонное отношение к закрытию (больше 50 баллов) может быть вполне оправданно с точки зрения вашей ситуации. Однако если по результатам этого теста вы набрали больше 50 баллов, при этом занимаетесь крупными продажами опытным покупателям, с которыми намерены поддерживать продолжительные отношения, пожалуйста, внимательно перечитайте главу 10. В крупной продаже техники закрытия – скорее помеха, чем подспорье.