СПИН-продажи.
- От партнера российского издания. ➾
- От издателей. ➾
- От автора. ➾
- 1. Исследование Huthwaite. ➾
- Наша первая ошибка. ➾
- 2. Продажи большие и малые. ➾
- Продолжительность жизненного цикла. ➾
- Объем обязательств покупателя. ➾
- Риск совершения ошибок. ➾
- 3. Исследуем вопросы и успех продаж. ➾
- Стадия исследования. ➾
- Успех в небольших продажах. ➾
- Определение успеха встречи для крупных продаж. ➾
- Постановка целей встречи. ➾
- Возвращаясь к исследованию. ➾
- Задаем вопросы и собираем данные о покупателях, их бизнесе и потребностях. ➾
- Открытые и закрытые вопросы. ➾
- Техники, которые помогут вам продавать. ➾
- 4. Потребности покупателя в крупных продажах. ➾
- Потребности в малых продажах. ➾
- Почему скрытые потребности не предопределяют успех крупных продаж. ➾
- Явные потребности и успех. ➾
- Сигналы о покупке в крупной продаже. ➾
- Техники, которые помогут вам продавать. ➾
- 5. Использование вопросов для выявления скрытых потребностей. ➾
- Некоторые начальные исследования. ➾
- Ситуационные вопросы. ➾
- Проблемные вопросы. ➾
- Проблемные вопросы в крупной продаже. ➾
- Техники, которые помогут вам продавать. ➾
- 6. Стратегия СПИН. ➾
- Как же добиться успеха в крупных продажах? ➾
- Извлекающие вопросы: почему они так важны и что собой представляют. ➾
- Направляющие вопросы. ➾
- Разница между извлекающими и направляющими вопросами. ➾
- И вновь открытые и закрытые вопросы. ➾
- Модель СПИН. ➾
- Техники, которые помогут вам продавать. ➾
- 7. Раскрываем выгоды в крупных продажах. ➾
- Характеристики и выгоды: классический способ демонстрации возможностей. ➾
- Характеристики, преимущества и выгоды в более продолжительном цикле продаж. ➾
- Техники, которые помогут вам продавать. ➾
- Ответы на тест по различению характеристик, преимуществ и выгод (с. 150–151).
- 8. Предотвращение возражений. ➾
- Характеристики и беспокойство по поводу цены. ➾
- Преимущества и возражения. ➾
- Подход к возражениям, используемый при обучении продажам. ➾
- Техники, которые помогут вам продавать. ➾
- 9. Начало встречи: первые шаги. ➾
- Начало встречи. ➾
- Обращение к личным интересам. ➾
- Начало встречи: высказывание выгоды. ➾
- Техники, которые помогут вам продавать. ➾
- 10. Получение обязательства, завершение встречи. ➾
- Что есть «закрытие»? ➾
- Настоящее закрытие. ➾
- Закрытие и опытность клиента. ➾
- Закрытие и удовлетворенность после продажи. ➾
- Почему все остальные шагают не в ногу? ➾
- Техники, которые помогут вам продавать. ➾
- 11. От теории к практике. ➾
- Приобретать навыки нелегко. ➾
- Краткие итоги. ➾
- Стратегия изучения типов поведения СПИН. ➾
- Заключительное слово. ➾
- Приложение А. Оценка моделей СПИН. ➾
- Взаимосвязи и причины. ➾
- Контрольные группы. ➾
- Провал за провалом. ➾
- Возможно ли получить доказательство? ➾
- Технический разговор. ➾
- Приложение Б. Тест отношения к закрытию. ➾
- Об авторе. ➾
- Примечания. ➾
Нил Рекхэм.