Что мешает нам продавать.

Напряжение.

Здесь имеется в виду психологическое напряжение и отстраненность при первом знакомстве. Когда два человека встречаются впервые, они не доверяют друг другу: все знают выражение «растопить лед недоверия».

Однако если и вы, и покупатель – яркие личности, напряжение исчезает, и вы начинаете общаться на одной волне.

А что происходит, когда яркий продавец встречает застенчивого заказчика? Последний включает защитные механизмы и, вместо того чтобы слушать вас, начинает обороняться.

Если вы хотите стать мастером продаж, надо научиться делать так, чтобы люди вам доверяли и вы им нравились. Лед в общении может испортить всю игру.

Интересно, что если обе стороны стеснительны, им тоже легко и они могут нормально общаться.

Недостаток доверия.

Пока клиент не начал доверять, он ничего у вас не купит.

Непонимание потребности.

К нам часто приходят клиенты, которые думают, что лучше нас знают, что им нужно. Они начинают спорить. Понятно, что с такими неприятно общаться, и в активных продажах мы можем развернуться и уйти. А если клиент пришел в офис и говорит: «Дайте мне эту модель. Сколько она стоит?»? При этом понимаешь, что ему нужна другая вещь, которая решит его проблему.

Другой вариант данной проблемы – непонимание разницы между тем, чего клиент хочет, и тем, что ему на самом деле нужно.

В этом контексте существуют три уровня продаж.

• Транзакционные , когда клиент спрашивает, сколько стоит продукт, вы ему озвучиваете, и он покупает.

• Консультационные . Вы советуете.

• Стратегические . Вы выясняете, для чего ему нужно это в масштабах всей картины. Если это человек, которому поручили обзвонить пятнадцать мест, вы меняете лицо, принимающее решение, и просите связать вас с руководителем.

Продавать мешает то, что клиент не может определить, какую потребность он собирается удовлетворить своей покупкой.