18. Оказание влияния на людей.

Определение.

Завоевание уважения и способность убеждать людей делать что-либо для вас. Подумайте о человеке, оказавшем наибольшее влияние на вашу жизнь, и вы сразу все поймете.

Ключевые вопросы.

1. Пользуетесь ли вы уважением и любовью?

2. Учитываете ли вы взгляды и чувства других людей?

3. Производите ли вы сильное впечатление на людей?

4. Можете ли вы сказать «нет», когда это имеет значение?

5. Можете ли вы добиться принятия вашего предложения на самых благоприятных для вас условиях?

Как оказывать влияние на людей.

1. Будьте верны своим ценностям.

Люди уважают прямоту, потому обдумайте, какие ценности определяют вашу жизнь. Всегда плодотворны: честность, справедливость, сочувствие, смиренность, лояльность, благоразумие, сдержанность, учтивость. Старайтесь помогать другим так, как если бы вы заботились о самом себе.

2. Считайтесь с правами других людей.

Люди имеют право:

• просить то, чего они хотят;

• говорить «нет»;

• защищать истину и делать то, что считают правильным;

• выбирать: понимать и знать или не понимать и не знать что-либо;

• на приватность;

• на возможности и отношение, которыми пользуются другие;

• на консультацию с ними о значимых для них вещах;

• управлять своей жизнью и поступать по-своему;

• расти, учиться и развиваться;

• ошибаться и изменять свои намерения;

• помогать другим, если другие заслуживают этого;

• жить счастливой личной жизнью и в полную меру сил любить тех, кто дорог.

3. Будьте уверены в себе и говорите «нет», когда это необходимо.

Вот десять советов, которые помогут добиться этого.

• Быстро и решительно вставайте на защиту своих прав.

• Думайте о негативных последствиях сказанного вами «нет».

• Смягчайте воздействие сказанного вами «нет». Например: «Нет, я бы предпочел не…».

• Излагайте причины своего решения. Например: «Нет, это не доставляет мне удовольствия, потому что…».

• Сохраняйте спокойствие. Прежде чем что-то высказывать, медленно и глубоко подышите.

• Правильно относитесь к критике. Отыскивайте подтекст в высказываниях других людей.

• Беседуйте с людьми в доверительной форме. Старайтесь их заинтересовать и информировать.

• Завоевываите уважение своим впечатляющим видом и влиянием, а не напористостью.

• Сохраняйте уверенность в своих силах.

4. Относитесь к каждому человеку как к миллиону долларов.

Считайтесь с воззрениями и настроениями других людей. Стройте долгосрочные отношения, проявляя доброжелательность и в плохие и в хорошие времена. Будьте терпеливы и добры и не таите злобу, прощайте и забывайте плохое, за зло платите добром. Уделяйте людям свое время, но не тратьте его понапрасну. И наконец, помните: врагами плодотворных отношений являются дискриминация, непоследовательность и запугивание. Относитесь ко всем одинаково, но не стереотипно, действуйте учтиво, скромно и предупредительно.

5. Сохраняйте хладнокровие в кризисной ситуации.

Не суетитесь в замешательстве, а обдумайте проблему и затем действуйте — быстро, спокойно и решительно. Во время спора расслабляйтесь, дышите медленно и старайтесь разобраться в суждениях оппонентов. Концентрируйтесь на решениях проблем, а не на препятствиях, стоящих на вашем пути. Решающее значение имеет перспектива, а не сиюминутный эффект. Не придавайте сложившемуся положению большего значения, чем оно заслуживает.

6. Не напрягайтесь.

Ваше влияние на людей определяется тем, насколько хорошо вы используете личные потенциальные возможности. Старайтесь, чтобы ваши мечты сбывались без напряжения и беспокойства.

7. Преподносите себя с хорошей стороны.

Воспринимайте всех, с кем вы встречаетесь, как своих клиентов, чьи потребности нужно удовлетворить (например, сделать что-нибудь для детей). Приводите собеседников в восхищение и стремитесь превзойти их ожидания. Выслушивайте мнения и рассказы людей о том, что их заботит. Будьте открытыми в общении, убеждайте со знанием дела и откровенно, чтобы добиться доверия к себе и к своим идеям. Представляйте блага осуществления ваших идей в самом привлекательном свете, но не навязывайте. Проявляйте терпеливость и настойчивость, на возражения отвечайте в сдержанной форме. Решающее значение в достижении согласия собеседника с вашим предложением имеет завоевание доверия, поэтому будьте искренними, честными и хладнокровными. Атакуйте проблему, а не человека!

8. Не жалейте времени на переговоры.

Чтобы стать искусным переговорщиком, кроме умения выигрышно преподносить себя необходимо учитывать ряд важных в переговорах моментов.

• Старайтесь создать выигрышную для обеих сторон ситуацию — такую, чтобы обе стороны достигали своих целей. Важнейшая цель любых переговоров — достижение договоренности, а не набор очков в обоюдном споре и не превознесение собственного «я».

• Идите на компромисс, если почувствуете, что вторая сторона готова к полному отказу от ведения переговоров.

• Помните о трех уровнях договоренности в ходе переговоров: максимально успешная сделка; сделка, соответствующая реалистической оценке обстоятельств; наихудшая, но все же приемлемая сделка.

• Непосредственно в процессе переговоров подводите промежуточные итоги, чтобы зафиксировать договоренности, достигнутые по определенным вопросам. Например: «Итак, об этом мы договорились. Можно перейти к следующей проблеме, не так ли?» Уклоняйтесь об обсуждения расхождений, сосредоточивайте усилия на темах, представляющих общий интерес.

• Не говорите слишком много: в ходе переговоров паузы могут быть очень полезными.

• Ведите переговоры «задом наперед»: заблаговременно определите, на чем вторая сторона хотела бы остановиться.

• Раскройте всю информацию, необходимую для переговоров, но оставьте что-нибудь про запас — для критических ситуаций.

• Осознайте, насколько важен для вас запас нераскрытой информации. Неожиданный выброс новой информации особенно действен, когда дела на переговорах складываются плохо.

• Поощряйте собеседника высказываться как можно полнее. Так обнаруживаются слабости позиции аргументации второй стороны и проявляется ценная для вас информация.

• Прибегайте к иносказательным выражениям. Например: «Я дам вам знать» может означать «Извините, я не заинтересован в этом» или «Мне нужно время для обдумывания».

• После достижения договоренности в общих чертах действуйте быстро, пока другая сторона не переменила свою позицию. Но убедитесь, что вы предвидите все потенциальные ловушки.

• Думайте о будущем. Иногда приходится соглашаться на что-то, меньшее ожидаемого, — чтобы сохранить с партнером добрые отношения на длительное время.

9. Будьте хорошим игроком своей команды.

Полностью посвящайте себя общей цели своей группы. Излагайте свои взгляды, но умейте выслушивать и других людей. Верьте коллегам и понимайте их точку зрения. Используйте свои сильные стороны и преодолевайте свои слабости. Помните: групповое обсуждение проблемы — это не повод продемонстрировать, каким дивным человеком вы являетесь, а метод достижения максимально возможных результатов деятельности всей группы.

10. Заставляйте их смеяться.

Чувство юмора всегда настраивает людей относиться к вам с любовью. Отыскивайте смешные истории в своей жизни или в сборниках анекдотов. Не бойтесь умалить собственное достоинство: смех над самим собой больше, чем что-либо другое, создает новых друзей. Обидные замечания приносят противоположный результат, поэтому избегайте оскорбительного юмора.

Десять «нет» в оказании влияния на людей.

1. Не говорите все время «да».

2. Не будьте жалким.

3. Не рушьте давно устоявшиеся отношения.

4. Не ведите грязную игру. Обман — это поцелуй смерти.

5. Не забывайте о чувствах и нуждах других людей.

6. Не заставляйте людей ждать.

7. Не тратьте свое время на бессмысленных и бесполезных людей.

8. Не теряйте самообладания.

9. Не изменяйте своим ценностям.

10. Не связывайтесь с посредственностью.

Мудрые изречения.

«Можно дурачить всех людей некоторое время; некоторых людей можно дурачить все время, но невозможно дурачить всех людей все время» (Авраам Линкольн).

«Попытка угодить каждому — это ключ к неудаче» (Билл Косби, американский комик).

«Человек, оказывающий на меня наибольшее влияние, — не тот, кто совершает великие подвиги, а тот, кто заставляет меня чувствовать, что я могу совершить великие подвиги» (Мери Паркер Фоллет).

«Я никогда не забываю лица человека. Но в вашем случае я буду рад сделать исключение» (Гроучо Маркс).

«Лучше, когда тебя видят, чем когда на тебя не обращают внимания» (Маэ Уэсс).

«Иногда приходится целовать задницу, прежде чем появляется возможность пнуть ее» (Франк Бруно, боксер).

«Единственный способ иметь друга — это быть им» (Ральф Уолдо Эмерсон).

«Нужно отвечать на критику интеллектом, а не самолюбием» (Майк Брирли, бывший капитан сборной команды Англии по крикету).

«Если А есть успех в жизни, то тогда А = х + у + z, где: х — работа, у — игра, a z — умение держать язык за зубами» (Альберт Эйнштейн).

Примечательные факты.

• Джон Ф.Кеннеди ставил свои успехи в заслугу своему отцу, который научил переживать успех как самое дорогое в мире.

• Решимость и чувство собственного достоинства, проявленое скромной швеей, стали причиной автобусного бойкота в городе Монтгомери, штат Алабама, во главе которого встал Мартин Лютер Кинг в 1955 году. Она отказалась пройти в хвост автобуса, как полагалось в ту пору чернокожим людям.

• Бывший член британского парламента Эдвина Карри говорила, что она воспитывала двух своих дочерей, как и своего терьера: «Жесткая дрессировка, масса упражнений, масса любви, масса поощрений и окрик, когда они разбалуются».

• Фред Астэр добился успеха старательным трудом и одержимым стремлением к совершенству: он три-четыре дня тратил на съемки одного танцевального номера.

• Судя по результатам исследования, проведенного в Америке журналом Psychology Today, как мужчины, так и женщины полагают: идеальный мужчина заботлив, умен и добродетелен.

Важные книги.

Dale Carnegie, How to Win Friends and Influence People (Cedar, 1988).

Эта книга по проблемам менеджмента впервые опубликована в 1936 году. Она стала самой популярной среди книг на эту тему и разошлась тиражом свыше 15 миллионов экземпляров. Карнеги предлагает следующие способы, чтобы склонить людей к вашему образу мышления:

• Никогда не говорите человеку: «Вы не правы». Проявляйте уважение к чужим мнениям.

• Проявляйте дружеское и сочувственное отношение к идеям и желаниям людей.

• Взгляните на вещи с точки зрения своего окружения.

• Добейтесь, чтобы люди сразу говорили: «Да, да».

• Давайте человеку возможность выговориться.

• Предоставьте людям право почувствовать, что высказанная идея принадлежит им.

• Демонстрируйте им, что вы считаете их честными, искренними и справедливыми.

• Апеллируйте к желанию человека самоусовершенствоваться.

• Драматизируйте свои идеи — будьте актером.

• Если вы не правы, признайте это — быстро и решительно.

• Избегайте споров.

Stephen R. Covey, The Seven Habits of Highly Effective People (Simon and Schuster, 1992).

В этой книге, разошедшейся многомиллионными тиражами, излагаются ведущие к успеху привычки и качества:

1. Будьте проактивными. Берите на себя ответственность, чтобы что-то произошло.

2. Начиная, знайте, чем все закончится. Ставьте четкие цели.

3. Ставьте существенные задачи на первое место. Распределяйте действия в порядке их важности.

4. Думайте об обоюдной выгоде. Стремитесь к обоюдной выгоде.

5. Старайтесь сначала понять, а затем быть понятыми. В этом — эмпатическое общение.

6. Проявляйте синергизм. Творческое сотрудничество и групповая работа.

7. Затачивайте пилу. Идея самообновления.

Anthony Robbins, Inlimited Power (Simon and Schuster, 1998).

Эта книга вознесла Тони Роббинса в духовные наставники многих людей. Он выдвигает семь факторов, необходимых для достижения успеха. Это: страсть, вера, стратегия (цели и планы достижения целей), ясность ценностей, энергия, способность к сплочению людей (взаимопонимание) и искусство общения.

Daniel Coleman, Emotional Intelligence (Bloomsbury, 1996).

Основа достижения успеха — эмоциональный интеллект (EQ). Коэффициент умственного развития (IQ) — за эмоциональным интеллектом. Для EQ требуются:

• Эмоциональное самосознание. Понимание чувств и эмоций. Осознание отличия чувств и эмоций от действий.

• Управление эмоциями. Самоконтроль и преодоление стресса.

• Плодотворное обуздание эмоций. Самомотивация и ответственность за концентрацию внимания на какой-то задаче и на ее решении.

• Эмпатия. Проявление сочувствия к взглядам и эмоциям других людей. Поэтому — слушайте!

• Регулирование взаимоотношений. Соблюдайте меры настойчивости и уступчивости в двустороннем общении.

Люди влияния: Анна Франк и Нельсон Мандела.

Пребывая в тюремном заключении, но будучи свободными духовно, эти два замечательных человека тронули умы и сердца миллионов людей. Но что сделало их столь влиятельными? Им свойственны три индивидуальные черты, которые выделяют их из общей массы.

Надежда.

Они высоко держали голову, несмотря на злобную несправедливость и репрессии. Развернутые Гитлером преследования евреев вынудили 13-летнюю Анну Франк укрыться вместе с родителями, сестрой и четырьмя другими людьми в маленькой тайной пристройке административного здания в Амстердаме в 1942 году. Вопреки постоянному страху быть захваченной она находила надежду и оптимизм в общении с людьми и в написании своего любимого дневника. Анна писала: «Я думаю не о невзгодах, а о красоте, которая все еще остается со мной». Анна Франк никогда не теряла веру в то, что «в действительности люди добросердечны». И Нельсон Мандела в течение своего 27-летнего тюремного заключения тоже держался за свою мечту о свободной от апартеида Южной Африке. Он преодолевал отчаяние и никогда не утрачивал оптимизма. Мандела говорит, что такое возможно, если человек «обращает голову к солнцу, не переставая идти вперед».

Целостность.

Нравственность и искренность Анны Франк и Нельсона Манделы сияли в окружавшей их темноте. Франк верила, что счастье покоится на «внутренней чистоте». Мандела был готов умереть за свое дело и был для чернокожих южноафриканцев нравственным лидером, в котором они отчаянно нуждались.

Смелость.

Для Анны Франк источником смелости были «чистая совесть» и цель в жизни — написание дневника. Мандела черпал отвагу в правоте своего дела и в поддержке жены, друзей и последователей.

Их жизнь служит примером для всех нас. Анна Франк была схвачена в 1944 году и умерла в Белзене, но ее влияние, как и влияние Нельсона Манделы, продолжается. Еще раз вспомним проникновенные слова Анны Франк: «Моя работа, моя надежда, моя любовь, моя смелость — все это держит меня на поверхности и спасает меня от жалоб на жизнь».

Глоссарий.

Высокая концепция — принятый в Голливуде термин, возникший с легкой руки Майкла Эйснера. Означает простую и захватывающую идею, которую можно сформулировать в одном коротком предложении.

Колкость — вопрос или замечание, нарушающее чьи-либо права.

Мелкие победы — малоценные или ничего не стоящие приобретения.

Напористость — убедительное выражение мнений, желаний и предпочтений.

Разговор начистоту — американский термин, означающий встречу с целью выяснения проблемы для «чистки сливной трубы».

Сочувствие — помощь людям делом и советом.