«Четыре опоры» принципиальных переговоров.

Принципиальные переговоры основываются на четырех принципах.

1. Отдельно рассматривать вопросы, относящиеся к личности, и разногласия:

— участники переговоров являются профессионалами в своей сфере;

– участники переговоров могут иметь двойственный интерес: отдельно рассматривать вопросы взаимоотношений и основные вопросы;

– нужно представить себя на месте противника и заинтересовать его в результате;

– дать возможность противнику выплеснуть свою энергию, но не доводить дело до скандала;

– нужно говорить так, чтобы было понятно противнику и слушать внимательно, демонстрируя, что понимаешь противника.

2. Концентрироваться на интересах, а не на позициях сторон:

– признавать, что интересы противника составляют часть предмета обсуждения;

– задавать вопросы до выдвижения решения;

– быть твердым по отношению к обсуждаемым вопросам.

3. Выбрать решение, сохраняя взаимную выгоду:

– не искать одного единственного ответа;

– провести мозговую атаку;

– делать расходящиеся интересы второстепенными.

4. Требовать, чтобы результат основывался на эффективных критериях:

— рациональные переговоры приводят к юридическим договорам, которые имеют эффективный характер;

– оставаться открытым к рассуждению;

– никогда не уступать давлению.

Ключевая особенность принципиальных переговоров заключается в отделении вопросов и аргументов от личностей тех, кто включается в переговоры. Прежде всего, это позволяет понять важность достижения решения по типу «выигрыш-выигрыш». Поскольку большинство переговоров представляет часть продолжающихся взаимоотношений, успех обычно не означает поражение другой стороны. Если следствием вашего успеха является ущемление прав партнера, он не захочет иметь с вами дело в будущем. Отсюда следует, что предпочтительным результатом для обеих сторон является решение «выигрыш-выигрыш».

Участники принципиальных переговоров обладают определенной степенью маневра. Однако за столом переговоров они могут оказаться не в равных условиях. Как правило, позиции одной стороны сильнее, другой слабее.