Правило 33-67.

Это один из самых интересных приемов.

В настоящее время мы делаем проект с крупным автомобильным салоном. Мы разбираемся, как увеличить эффективность работы сотрудников – менеджеров, которые как привлекают клиентов, так и обслуживают их в торговых залах.

При исследованиях обнаружилась интересная вещь. Многие клиенты приходят в автосалон, что-то смотрят и уходят. Говорят «Спасибо». Так происходит во всем мире, во всех автосалонах.

Как вы думаете, какие они называют причины того, что не совершают покупок, посмотрев различные варианты?

Говорят следующее: «Нам надо посоветоваться», «У нас сейчас нет времени, чтобы принять решение» или «Нам нужно подумать».

Но когда маркетинговой компании поручили провести независимое исследование – обзвонить потенциальных клиентов и выяснить, в чем же истинные причины того, что те уходят без покупок, – обнаружились совершенно другие причины. Не те, о которых говорят специалистам самого салона.

Оказалось, что истинная причина в большинстве случаев связана с обслуживающим персоналом. Виноваты недостаточно внимательные сотрудники, которые обслуживали потенциальных клиентов не должным образом.

И в этом случае можно использовать правило 33–67. Объясним, что это такое. Допустим, клиент побывал в вашем магазине, пообщался с продавцом, но ничего не купил, не согласился на ваше предложение.

Если таких «отказников» прозвонить и в течение первых 24 часов выйти с ними на связь, то 33 % из этих людей откликнутся на ваше предложение, а 67 % из откликнувшихся сделают покупку.

Например, вы провели акцию – раздали 1000 флаеров. Вам позвонили 100 человек, 20 человек согласились на то, что вы предлагаете, 80 не согласились.

Нужно в течение 24 часов созвониться с этими 80 «отказниками». Из них примерно 33 % продолжат с вами общение. А из тех, кто продолжит с вами общение, 67 % станут в результате покупателями.

Вот такая интересная статистика.

Правило 33–67 мы проверили с Алексеем Рудским на его предложении.

Когда он раздавал флаеры, у него были звонки, в результате которых обратившиеся стали его клиентами. Также было 40 клиентов, которые позвонили на мобильный телефон и больше не появлялись.

Мы решили сделать следующее.

Тем людям, кто не откликнулся в первый раз (может, не понял, может, еще по какой-то причине), мы отправили СМС-рассылку. Даже не звонили, просто отправили СМС-рассылку.

В результате из этих 40 двое стали клиентами.

Только 2 клиента именно потому, что это была СМС-рассылка. Если бы Алексей звонил и убеждал, то, конечно, процент конверсии был бы выше. На эти 40 номеров телефонов, которые у него уже были в списке, ему ничего не стоило отправить СМС.

Просто набрав текст и нажав кнопочку, он получил 2 клиентов, которых иначе бы у него не было.

Не исключено, что правило 33–67 работает не во всех сферах – цифры могут быть и иными. В любом случае, когда вы провели рекламную акцию, вы можете ожидать, что среди тех людей, которые не воспользовались вашим предложением сразу, есть потенциальные клиенты.

Но выйти на связь с ними нужно в течение 24 часов с момента контакта. Можете позвонить (что более эффективно), можете отправить СМС (экономит время и позволяет донести сообщение до большого количества клиентов).