Активные методы генерации новых клиентов.

Внутренние продажи.

Если у вас более-менее крупная компания, вы можете использовать внутренние продажи – каждый сотрудник способен на этом заработать. Если ваша компания состоит из вас и приходящего бухгалтера, в этом будет мало смысла. Метод внутренних продаж начинает работать, когда у вас есть хотя бы десять-двадцать сотрудников.

Допустим, мы говорим каждому своему сотруднику: «Если от тебя придет клиент, ты получишь с этого такой-то процент». Тогда работники начинают рассказывать о вас своим знакомым, и это может стать очень неплохим источником прибыли, особенно если штат большой.

Советуем сделать своим сотрудникам специальные продающие визитки. На лицевой стороне – имя сотрудника, а на обратной – какое-то предложение (например: «Получи по этой визитке бесплатный подарок или скидку»).

В таком случае клиенты получают какой-то небольшой бонус либо скидку, а вы видите, по чьей рекомендации пришел человек, и вознаграждаете нужного сотрудника.

Книги.

Обучайте своих клиентов. Мы уже много об этом говорили, но остановимся на этом еще раз. Начните помогать своим клиентам решать какие-то их проблемы.

Сделайте небольшую книгу, автором или соавтором которой вы будете, например: «Десять полезных советов для менеджера по закупкам строительных материалов».

Сделать это не сложно. Если в вашей сфере деятельности есть какие-то особенности, напишите книгу именно про это. Допустим: «Как развить рынок стройматериалов», «Как поднять с нуля свою строительную фирму».

Наймите фрилансера, который за 20 000-50 000 рублей (в зависимости от того, какого объема и качества вы хотите текст), напишет вам книгу. Пусть он задаст вам все необходимые вопросы, и ответы помогут ему в этой работе. Затем вы ее печатаете, и книга готова.

Книга придает колоссальный статус как компании, так и конкретному человеку – ее автору.

Допустим, у вас встреча с потенциальным клиентом – директором супермаркета, которому вы поставляете свои товары. Вы говорите ему: «Кстати, я написал книгу по развитию и увеличению продаж» и дарите ее директору. Вас сразу начинают неимоверно уважать, да и доверяют куда больше.

Можно очень неплохо на этом выезжать, особенно, если книга будет полезна вашим клиентам.

Для строительных супермаркетов можно сделать такие варианты: «50 способов увеличить продажи в строительном супермаркете», «50 способов снизить воровство в строительном супермаркете» или «50 советов для руководителя строительного супермаркета».

Готовую книгу вы рассылаете всем руководителям строительных супермаркетов.

Книга может открыть для вас двери в огромное количество мест, в которые иначе вы бы никогда не попали.

Я (Николай) расскажу о своем первом опыте написания книги.

В 2006–2007 годах я работал на финансовом рынке и мне нужно было пробиться к топ-менеджерам крупных российских финансовых корпораций, таких как «Банк ВТБ», «Ренессанс Кредит», «КИТ Финанс», «Газпромбанк».

Тогда мне было двадцать три года, совсем молодой парень, на которого все эти финансовые боссы даже не посмотрели бы.

Я предложил издательствам написать книгу «Как достичь успеха на российском финансовом рынке» и взять интервью у топов этой сферы деятельности.

Я написал примерно в сорок издательств, и одно из них согласилось. Я заключил договор с одним из крупнейших российских издательств – «Эксмо».

После этого я стал обзванивать все финансовые корпорации. Говорил, что пишу книгу, и мне необходимо взять интервью у генерального директора или президента компании.

В половине случаев меня посылали, но кто-то соглашался.

В итоге я добился своего: взял интервью у пятнадцати топ-менеджеров, генеральных директоров, президентов крупнейших финансовых компаний России. В течение получаса или часа они отвечали на интересующие меня вопросы. Список вопросов я составлял сам. Я приходил с диктофоном и расспрашивал о том, что мне самому было интересно.

Фактически получился этакий персональный коучинг.

К сожалению, книгу издали в августе 2008 года, в самый разгар кризиса, когда людям было не до успехов на финансовом рынке.

Тем не менее книгу я издал, у меня появились связи среди акул финансового рынка и для меня сильно упростился вход ко всем остальным.

Вот пример того, как вы можете действовать.

В этой книге мы хотим донести до вас то, что, идя стандартными путями, существенных успехов вы не добьетесь. Есть огромное количество нестандартных технологий (по крайней мере, в России), которые очень хорошо работают. Их необходимо внедрять, тогда вы начнете резко выделяться на фоне конкурентов.

Партнеры.

Очень мощным каналом в любом бизнесе служат партнеры.

Есть две категории партнеров, с которыми вы можете работать.

Допустим, вы торгуете сантехникой. Вы можете договориться с компанией, которая делает ремонт в квартирах. Так как они сами сантехникой не торгуют, они могут предлагать ваш товар своим клиентам.

Разумеется, вы им платите определенную комиссию, если клиент придет от них.

Можно выйти на компании, которые торгуют мебелью. Они также не являются вашими прямыми конкурентами, но их клиенты могут быть и вашими клиентами тоже. Часто люди покупают мебель, когда делают ремонт. Не исключено, что в том числе им нужна и сантехника.

Вам необходимо найти партнеров, которые работают с теми же клиентами, но на другом рынке, то есть не являются вашими конкурентами.

Путем такого сотрудничества вы можете значительно увеличить свою клиентскую базу.

Допустим, ваша клиентская база 3000 человек и у ваших партнеров 3000 человек. Если вы скооперируетесь, у каждого будет по 6000 клиентов, так как вы не конкурируете друг с другом.

Парикмахерская, к примеру, может договориться со спортивным клубом или ателье. Если вам нужен взрывной рост базы, находите партнеров.

Наша клиентская база на сегодняшний день состоит из 37 000 человек. Самый большой рост происходил именно тогда, когда мы делали партнерские проекты, с кем-то объединялись.

Еще в начале 2011 года наша база насчитывала около 10 000 человек. И за неполный год увеличилась более чем втрое – в первую очередь за счет множества партнерских проектов. Один хорошо выполненный партнерский проект разом увеличил нашу базу на 10 000 человек.

Есть масса вариантов, когда вы можете предложить кому-то выставить ваш товар на продажу. Точно так же и вы можете предлагать чужой товар, если он дополнит ваш ассортимент.

Если вы продаете сантехнику, можете рекомендовать своим клиентам хорошие строительные фирмы, которые делают ремонт в квартирах.

Когда клиент приходит покупать сантехнику, ему часто нужен ремонт. Мы даем рекомендации, человек идет в строительную компанию, и мы с этого получаем определенный процент.

Конечно, эту схему нужно тщательно продумать. Сейчас мы всего лишь показываем, в каком направлении нужно двигаться.

Очень важно мотивировать своих партнеров, показывать им конкретные выгоды. Так как вы не конкурентны друг другу, вы оба от такого сотрудничества только выиграете.

Живым примером важности партнерства является настоящая книга, которую мы пишем вдвоем.

Казалось бы, мы должны конкурировать, так как оба обучаем маркетингу. Но сотрудничество выгодно нам обоим. Объясним, почему.

Во-первых, дело в читателях. Приверженцам каждого автора книга еще более интересна благодаря тому, что в ее написании участвует второй автор, который привносит в нее что-то новое.

Во-вторых, сама книга становится интереснее и качественнее, так как один автор дает одно, второй – другое, информация объединяется и дополняет все части и разделы книги. Фактически вы, читая эту книгу, словно проходите тренинг одновременно у двух тренеров.

Выставки.

Следующий колоссальный инструмент для привлечения новых клиентов – выставки. На выставках в большом количестве собирается нужная вам целевая аудитория. Поэтому обязательно участвуйте в выставках и собирайте контакты в обмен на что-то бесплатное.

Как правильно работать на выставках, мы уже обсуждали.

Телефонные звонки.

По телефону можно и нужно набирать новых клиентов. Всеми способами необходимо «холодные» звонки переводить в «теплые». Первым звонком мы предлагаем что-то бесплатное, подогреваем клиента. Потом перезваниваем «теплым» клиентам и уже что-то продаем.

Очередной пример.

Я (Николай) консультировал одну страховую компанию по вопросу увеличения продаж.

Мы использовали различные способы, в том числе и телефонные звонки. Менеджер-студент звонил клиентам и говорил: «Здравствуйте. У вас подходит к концу срок действия “ОСАГО”. Давайте мы рассчитаем стоимость нового».

Часть людей соглашалась, и на следующий день им перезванивал профессиональный менеджер по продажам, чтобы уже совершить продажу.

С этой компанией мы написали небольшую мини-книжку «Как правильно выбрать страховую компанию». Менеджеры звонили потенциальным клиентам и говорили: «Здравствуйте. У вас заканчивается срок действия страховки. Мы написали книгу “Как правильно выбрать страховую компанию”, хотели бы вам ее выслать на электронную почту и узнать ваше мнение. Это совершенно бесплатно. Вы согласны?».

Большинство людей соглашались и диктовали по телефону адрес электронной почты. Им высылалась действительно очень полезная книга с конкретными советами (на что обращать внимание при выборе страховой компании, как избежать обмана). Это «подогрело» клиентов, и в дальнейшем продать им продукт было гораздо легче.

Рассылки по электронной почте.

Рассылки по электронной почте нужно делать обязательно. Даже если вы думаете, что это не очень эффективно, у почтовой рассылки есть важное преимущество – она проста и почти бесплатна. Это инструмент с практически нулевой стоимостью.

Прорабатывать базу клиентов по электронной почте очень легко, и занимает это совсем немного времени. Используйте рассылку параллельно с другими инструментами.

СМС-рассылки.

СМС-рассылки – это мощный инструмент мобильного маркетинга. Но применять его нужно с учетом определенных правил, главными из которых являются следующие три[10].

Основные правила СМС-рассылки.

1. Добровольность подписки и возможность отказа от нее в любой момент (инструкции по отказу от подписки в каждом СМС).

2. Рассылка только в дневное время, а для акций кафе и ресторанов – перед обедом.

3. Только ценная для клиента информация.

Что мы имеем в виду? В рассылке должно быть предложение (знания, удобство, деньги, развлечение, привилегии), призыв к действию (позвонить, прийти, купить) и дедлайн (по возможности).

Существует как минимум одиннадцать тактик применения СМС-рассылок по собранным номерам мобильных телефонов. Все они сведены в табл. 10.

Таблица 10. Тактики СМС-маркетинга.

Чтобы начать применение СМС-подписки и рассылки, вам нужно сделать следующие шаги.

Технология организации СМС подписки/отписки.

1. Найти оператора сотовой связи в тарифных планах которого дешевые СМС, лучше с безлимитным за фиксированную цену (хотя бы для локальных СМС).

2. Купить SIM-карту и подключить выбранный тарифный план.

3. Для ручного режима:

1) завести отдельный мобильный телефон и настроить в нем прием-отправку СМС для купленной SIM-карты;

2) придумать keywords – ключевые слова подписки/ отписки, помощи и справки. Например:

• +РЫБОЛОВ – подписка (вариант +33);

• – РЫБОЛОВ – отписка (вариант -33);

• ПОМОЩЬ – перезвонить клиенту (вариант 00);

3) занести в память телефона шаблоны типовых ответов;

4) сделать инструкцию и поручить обработку СМС менеджеру или делать это самому.

4. Варианты для автоматического режима:

1) воспользоваться одним из СМС-сервисов в своем регионе и сделать в нем то же самое, что и для ручного режима;

2) купить автономную программу и GSM-модем (или поддерживающий телефон), установить и настроить ее желательно на отдельном компьютере (лучше ноутбуке или нетбуке), который будет работать круглосуточно. Примеры таких программ;

3) изучить VIP-блок тренинга «Мобильный маркетинг».

Http://www.CMCcaster.com/

Рис. 68. Программа для СМС-рассылки, вариант 1.

Http://CMCenabler.com.

Рис. 69. Программа для СМС-рассылки, вариант 2.

Вот иллюстрация одной из СМС-акций.

Рис. 70. СМС-акция.

Привлечение поставщиков.

Если до производителя товара, которым вы торгуете, легко достучаться, его можно «продавливать» на различные бонусы.

Я (Николай) работал с компанией, торгующей товарами для здоровья.

Мы с ними с легкостью «продавливали» поставщиков на множество подарков. Звонили им и говорили: «Сейчас мы проводим акцию для своих клиентов. Для того чтобы лучше продать ваш товар, нам нужны бонусы. Ваш конкурент уже предлагает нам бонус, но с вами у нас отношения лучше и длятся дольше, поэтому сначала предлагаем вам».

Вы не поверите, они выстраивались в очередь для того, чтобы дать кучу бонусов нашим клиентам. Это позволяло почти каждую неделю проводить акции и раздавать множество подарков от поставщиков. Мы даже рекламу делали за их счет. Мы говорили примерно следующее: «Давайте мы сделаем рекламу. Рекламировать будем ваш товар, но нашу компанию, чтобы ваш товар покупали именно у нас».

Наши поставщики дали рекламу в журнал «Здоровый образ жизни». В ней указывались контактные телефоны наших магазинов.

Поставщики обычно и сами размещают рекламу. Вопрос в том, чьи контактные данные в ней будут указаны. Договоритесь, чтобы это были именно ваши координаты.

Если поставщик вы.

Если вы сами являетесь производителем, то вы находитесь с обратной стороны.

Самое лучшее, что вы сможете сделать, – договориться со своими дилерами и торговыми сетями о совместной качественной рекламе.

Производителям очень выгодно, когда они имеют влияние на конечного потребителя. Это глубокая и неочевидная стратегия.

Объясним на примере фиточая.

Производитель фиточая может на упаковке или этикетке сделать предложение: «Зайдите на такой-то сайт, получите бесплатный видеокурс “О пользе фиточая и 50 уроков здоровья”».

Клиенты захотят получить этот курс совершенно бесплатно, будут заходить на сайт и оставлять производителю свои контакты.

Производитель в дальнейшем имеет возможность влиять на конечного потребителя: отправлять статьи и извещать о выходе новинок.

Допустим, анонсировали выход нового чая и рассказали о его пользе.

Клиенты самостоятельно будут спрашивать этот чай в аптеках и розничных сетях.

Такой ход не требует от производителя никаких серьезных затрат, давая при этом возможность влиять на конечных потребителей, то есть на спрос.

Отзывы о других компаниях.

Я (Николай) часто пользуюсь услугами банка «Тинькофф», использую их карточки, мне это очень нравится. Считаю, что они действительно грамотно работают.

Однажды я написал о них очень хороший отзыв: «Вы действительно классные, вы мне понравились. Я работал с множеством других банков как частное и как юридическое лицо, но вы лучше всех». Чуть ниже подпись – Николай Мрочковский, генеральный директор компании «Финанс Консалтинг».

Через какое-то время вижу во всех рекламных брошюрах банка «Тинькофф» свой отзыв с фотографией и моей подписью. Адрес сайта, к сожалению, убрали, но название компании оставили.

Возьмите этот инструмент на вооружение.

Оставляйте отзывы там, где бывает ваша потенциальная аудитория.

В отзыве указывайте свои контактные данные (имя, информацию о компании, должность и фотографию). Не исключено, что ваш отзыв будет использован в качестве рекламы.

Большинство людей оставляют краткие и сухие отзывы: «Все хорошо. Спасибо». Развернутый отзыв с фотографией и ссылками будет выделяться на этом фоне. Такой отзыв будет придавать солидность компании, и она станет его использовать в своей рекламе (в журналах, в газетах, на билбордах и т. д.). И везде будете фигурировать вы.