Активные продажи.

Поговорим об активных продажах. Существует несколько способов генерации новых клиентов.

Флаеры.

Флаеры – отличный инструмент, хотя многие его не используют, считая, что опущенные в почтовые ящики рекламные материалы неминуемо оказываются в мусорном ведре. Ничего подобного. Понятно, что многие их выбрасывают, но чтобы этого избежать, надо делать грамотную рекламу и отслеживать результаты.

Флаеры с фразой типа «покупайте наши двери» или «приходите за нашими окнами» просто бестолковы.

Но если флаер сделан грамотно, является одновременно подарочным купоном, то количество откликов будет весьма высоко. Такие флаеры можно раздавать на улице, можно разносить по почтовым ящикам, можно размещать в различных местах.

Очень хороша такая тактика. Найдите места, где собирается ваша целевая аудитория. К примеру, налоговая инспекция, где много владельцев бизнеса и бухгалтеров. Если вы разместите в этом месте какую-то целевую рекламу, это будет иметь отклик. Если вам надо достучаться до такой аудитории, используйте этот прием.

Если вы продаете товары для детей – идите в детские сады и размещайте рекламу там. Нужно договориться с детским садом, разложить для мам свою рекламную продукцию. Мы такое делали, и это неплохо сработало.

Никогда не давайте бестолковую рекламу. На флаере должно быть правильно построенное маркетинговое сообщение (предложение – дедлайн – призыв к действию).

Главная задача флаеров – чтобы люди пришли к вам или позвонили и оставили свои контакты. Для этого вы должны предложить потенциальным клиентам что-то выгодное.

Допустим: «Приди и получи упаковку чая в подарок». Или: «Позвоните прямо сейчас и получите карту VIP-клиента с суперскидкой плюс подарок».

Флаеры могут работать очень неплохо. Все зависит от того, что вы на них напишете. Если просто рекламу, то это, естественно, не работает.

Если вы предлагаете что-то бесплатное или выгодное (а вы должны предлагать именно это, в той или иной форме), тогда это работает намного лучше.

Газеты и журналы.

Большинство компаний размещают в газетах и журналах просто рекламные объявления. Работает это плохо.

Что делают самые продвинутые?

Они знают, что в большинстве газет и журналов огромная проблема с хорошим качественным контентом, то есть с информацией. Это реальная проблема.

Я (Николай) сам довольно долго печатался в некоторых журналах, пока времени хватало писать статьи плюс я сам издавал журнал какое-то время.

Поэтому я точно знаю, что в СМИ очень большая проблема с качественными статьями.

Что можно сделать вместо того, чтобы давать обычную рекламу?

Нанимаете фрилансера, которому даете задание написать хорошую качественную статью по какой-то теме. Стоить это будет недорого, 3000–4000 рублей. Дальше эту статью вы предлагаете тем СМИ, кому близка ваша тематика.

Велика вероятность, что кто-то из них согласится, потому что им не хватает качественного контента. Платить хорошим журналистам они не могут (в большинстве журналов денег не очень много), но вот взять чью-то статью – легко.

Вы предлагаете некую форму бартера: «Мы предоставляем вам статью совершенно бесплатно, единственное условие – в ней будет упомянута наша компания».

Если им эта статья понравилась – отлично!

Статья, где упоминается ваша компания, – это намного лучше, чем просто реклама. Почему?

Да потому, что рекламе не доверяют, а вот статьям доверяют – точнее, доверяют их авторам.

Конечно, для размещения статьи необходимо найти СМИ с близкой вашей сфере деятельности тематикой. Если вы продаете товары и ваша целевая аудитория – это супермаркеты, то не стоит сдавать статью в «Космополитен».

Конечно, не для каждой компании можно найти журнал с близкой темой. Если, скажем, вы продаете атомные электростанции – вы таких журналов не найдете. Но по строительному рынку изданий довольно много, и вы можете написать туда статью. Это будет стоить в десятки раз дешевле, чем давать рекламу, но эффект может оказаться гораздо лучше, особенно если статья окажется удачной (а в этом сложности особой нет, нужно лишь найти хорошего фрилансера).

Кроме того, вы можете не ограничиваться одной статьей, а регулярно печатать статьи на определенную тему в какой-то рубрике.

Написать книгу, к слову, можно точно так же: нанимаете фрилансера, и он пишет текст. Сделать это просто. Я (Николай) таким образом уже издал одиннадцать книг.

В этом нет ничего сложного.

Пробуйте!

Любые методы надо постоянно тестировать и находить работающие вещи. Не сработало так, пробуйте по-другому.

Не сработали эти флаеры – делаем другие. Не сработало в этом журнале – шлем статьи в другой. Не сработали такие статьи – шлем статьи вместе с рекламой.

Так, постоянно пробуя различные варианты, вы находите то, что работает.

В большинстве случаев на десять-двадцать способов, которые вы попробуете, найдутся один-два, которые выстрелят. Это очень хороший результат, потому что ваши конкуренты не делают даже этого. Большинство компаний вообще не изобретают ничего нового. У них что-то худо-бедно получилось (допустим, дали рекламу в местную газету, оттуда идут клиенты) – и все. Они всю жизнь так и работают, не пробуя ничего нового.

Будете пробовать – будете находить, что сработало, что нет.

Не существует универсальной методики. В одном бизнесе сработало, в другом – нет. Надо пробовать. Если у вас сработала интернет-реклама плюс целевые выставки – этим и занимайтесь: делайте конкурсы на выставках, делайте семинары. Активно работайте в этой области.

Пробуйте рекламировать что-то бесплатное для того, чтобы еще больше увеличить входящий поток и чтобы те, кто заходит по рекламной ссылке к вам на сайт, обязательно оставляли свои контакты. Не теряйте тех клиентов, которые уже пришли!

Бартер.

Следующий вариант работы с газетами и журналами – бартер. Не всегда получается, но тоже можно пробовать.

Вы говорите: «Давайте мы дадим рекламу, и если совершится продажа, то мы вам за это заплатим». Как это отслеживать? Договаривайтесь с журналом, чтобы заявки слали им, а они вам их потом пересылали.

Я (Николай) так делал несколько раз. Более того, я договаривался подобным образом и с телевидением: они пиарили мои тренинги и получали процент с продаж. И с журналами я тоже так договаривался.

Подготовьте такое предложение, разошлите по всем журналам и посадите человека, который их обзвонит. Часто это срабатывает.

В журналах и в газетах большая проблема с контентом, им нечем заполнять страницы. Только представьте себе: до выхода журнала осталось два дня. Рекламодателей нет, статей нет. Написать материал быстро – это надо прилично заплатить хорошему журналисту. Или придется выпускать издание вообще с чем-то бестолковым, просто пустую картинку повесить. Или же журнал может попробовать поместить вашу рекламу: а вдруг что-то продастся и он получит с этого процент?

Встаньте на место издателей и вы увидите, что для них это беспроигрышный вариант. Если у них пустуют рекламные площади (а это случается очень часто), их чем-то надо заполнять. Так дайте им что-то свое, чем они смогут их заполнить.

Либо вы можете написать так: «Когда наше предложение станет для вас актуальным – свяжитесь с нами».

Может быть, в этом месяце у них все в порядке, а в следующем будет пустая полоса. Они скажут: «Ну, ладно. Давайте попробуем».

Не гнушайтесь использовать местные газеты – районные, городские. Что-то мелкое. У них вообще беда с хорошим контентом, потому что денег особо нет, а полосы заполнять чем-то надо.

Понятно, что это не очень подойдет, если вы продаете стройматериалы оптом. Но если вы работаете на рынке В2С, если у вас парикмахерская или салон красоты, то вы легко договоритесь о бартере.

Можете сделать так: СМИ размещают вашу рекламу, а вы в качестве бартера стрижете всех сотрудников газеты бесплатно. Для вас это практически ничего не стоит: если, допустим, ваши парикмахеры на окладе, то в какой-то момент есть мертвое для работы время. Вы пригласили газетчиков, всех подстригли – они вам дали рекламу. Все довольны. Это просто как вариант.

Желтые страницы.

Если вы используете «Желтые страницы», никогда не давайте стандартную рекламу, как это делают все. Вас просто не заметят.

Обязательно выделяйтесь – любым способом. Это может быть яркий цвет рекламы, рамочка – главное, чтобы ваше объявление бросалось в глаза.

Человек должен зацепиться взглядом за вашу рекламу.

Следующее, о чем вы всегда должны помнить: в рекламе обязательно необходимо грамотно выстроенное маркетинговое сообщение (предложение – дедлайн – призыв к действию).

Опять же, желательно в рекламе пообещать что-то бесплатное или очень выгодное – либо халяву, либо товар-локомотив, ради которого клиенты к вам придут.

Радио, телевидение.

Реклама на радио очень неплохо работает в регионах. На местном радио можно рекламироваться, но обязательно предлагать что-то очень привлекательное, чтобы люди сразу вам звонили.

Если у вас, допустим, открылась новая торговая точка, вы можете дать такое объявление: «Открылся новый магазин по торговле бытовой электроникой. Позвоните прямо сейчас, чтобы стать нашим VIP-клиентом и получить дисконтную карту плюс подарок. Предложение действительно только для первых пятидесяти позвонивших». В качестве подарка используйте какую-нибудь мелочь, которая обойдется вам в копейки.

И запускаете объявление на радио, чтобы человек услышал, тут же снял трубку и позвонил. Главное, не забудьте несколько раз повторить телефонный номер. Это важно.

Что касается телевидения, имеет смысл обращаться на региональные каналы. В федеральные даже не пытайтесь влезть – бесполезно. Но в региональные кабельные каналы пробиться очень легко.

Как правило, у них пустует сетка. Большинство таких вот небольших каналов записывают несколько программ и крутят их по кругу целыми днями. Скажем, записали передач на четыре часа, а потом их повторяют. Они рассчитывают на то, что их подряд больше четырех часов особо никто не смотрит, ну и нормально.

Предложите им записать передачу на какую-то тему совместно. Если вы, допустим, занимаетесь каким-то бизнесом у себя в регионе, найдите близкую по теме программу и предложите себя в качестве гостя.

На региональных каналах обычно большая проблема с нормальными адекватными гостями, которые по-человечески могут раскрыть хорошую тему.

Если вы сами владелец бизнеса и способны более-менее нормально говорить (если не можете – научитесь), отправьте на телевидение такого рода предложение: «Здравствуйте! Если вам интересна тема “Развитие бизнеса”, то можете пригласить меня в качестве гостя. Я готов общаться с вами на такие-то и такие-то темы. С удовольствием отвечу на все вопросы».

Вы попадаете на телевидение, и в программе, разумеется, вас представляют – называют вашу должность и имя компании. Если вы в регионе, то это очень неплохо работает.

Почти нереально подобным образом поступить в Москве. Но если мы берем относительно небольшой региональный город, то если о вас один раз скажут по радио или покажут по телевидению – об этом будут знать все. Кто-то услышит, тут же расскажет знакомым. Информация распространится очень быстро.

Конечно, вряд ли вы таким образом получите огромный поток клиентов, вряд ли вам тут же начнут звонить.

Как правильно в таком случае это использовать?

Вы публикуете у себя на сайте видео– или аудизапись интервью, а затем рассылаете ссылку всем своим клиентам.

Это сразу поднимет ваш статус в глазах людей. А кроме того, выделит вас среди конкурентов: он на радио и на телевидении выступает, надо с ним работать!

Люди тянутся к знаменитостям, а радио и телевидение делают вас условно знаменитым. Это очень большой плюс, причем как на рынке В2С, так и на рынке В2В. Сам факт, что вы выступаете на радио и телевидении, очень хорошо работает.

Интернет.

Еще раз поговорим об интернет-рекламе. Разумеется, это баннеры. Но этим дело не ограничивается.

Самое главное в интернет-рекламе следующее: как только люди заходят на ваш сайт, нужно обязательно получить их контакты. Делается это с помощью всплывающих окон или как-то иначе.

Допустим, если трафик вам подконтролен (тот трафик, который вы запускаете в рекламу), вы сами указываете ссылку, по которой пройдет клиент. В таком случае вы отсылаете посетителей на страничку захвата, поскольку именно с ее помощью легче всего собрать контакты.

У страницы захвата одна-единственная цель – получить контакты клиента в обмен на что-либо: купон на скидку, бесплатный продукт, что-то еще.

Помните: каким бы способом вы ни привлекали людей к себе на сайт, необходимо собирать их контакты.

Есть еще неподконтрольный трафик – это клиенты, которые случайно зашли на главную страницу вашего сайта, которая, скорее всего, не является страницей захвата. Также это клиенты, которые приходят с любой ссылки из результатов поиска в Google, «Яндекс» и других поисковых системах.

Подконтрольный трафик, как мы уже сказали, необходимо отправить на страницу захвата. Что касается неподконтрольного, для таких посетителей следует сделать всплывающее окно. И тогда, каким бы способом человек не попал на ваш сайт, вы всегда получите его контакты.