Если звонят вам.

Это всегда было мечтой любого менеджера по продажам: чтобы он спокойно сидел на рабочем месте, на его телефон поступали звонки, и клиенты сами просили отгрузить товар – и как можно больше.

Мечты мечтами, но входящие звонки действительно порой приходится принимать. И, как ни странно, чаще всего менеджеры просто не знают, что с ними делать.

В большинстве случаев разговор строится примерно следующим образом:

– Здравствуйте, у вас есть цемент?

– Есть. [Пауза].

– Скажите, сколько стоит мешок 50 килограммов?

– 200 рублей. [Пауза].

– Спасибо!

Как вы видите, ни в одном ответе нет зацепок, менеджер выступил в роли справочного бюро и просто выдал информацию, ничего не уточнив у потенциального клиента.

Чтобы извлекать максимум из каждого звонка, вам необходимо строить диалог по следующей схеме: вопрос – подробный ответ – встречный вопрос. Так вы сможете узнать у клиента максимум информации и понять его интересы.

Если подобным образом провести предыдущий диалог, выглядеть это должно примерно так:

– Здравствуйте, у вас есть цемент?

– Да, конечно. Уточните, пожалуйста, какая марка продукции вас интересует.

– Мне нужен цемент марки 500ДО, расфасованный в мешки по 50 килограммов. Сколько стоит один мешок?

– Вы знаете, цена зависит от объемов заказа, но в среднем колеблется от 160 до 200 рублей. Скажите, пожалуйста, о каких объемах идет речь?

– [Продолжение диалога].