Содержание пакета документов на предоставление кредита.

Основные положения. Отрасль. Компания. Менеджмент и владельцы. Финансовая информация / прогнозы. Цель кредита / заявка на получение кредита. Приложения. Примеры пакета документов на предоставление кредита.

Основные положения.

Раздел «Основные положения» должен сразу произвести впечатление и оказать влияние. В нем следует изложить миссию вашей компании, четко указать возможности, которые вы видите для своей компании и отрасли в целом, а также то, как эти возможности приведут к увеличению дохода и прибыли. Объем данного раздела никогда не должен быть больше двух-трех страниц.

Ниже в качестве примера я привожу начало раздела «Основные положения» из кредитной заявки одной вымышленной компьютерной компании:

Всего за пять лет компания XYZ стала одним из наиболее крупных и наиболее высоко уважаемых поставщиков услуг компьютеризованного обучения в своей рыночной нише. Объемы продаж компании возросли с 805 141 доллара в 1997 году до 2 812 322 долларов в 2000 году, при этом рост чистой прибыли составил 13 %.

Мы прогнозируем, что валовой объем продаж в 2001 году приблизится к 4 000 000 долларов, при этом прогнозируемая чистая прибыль превысит 700 000 долларов. Указанный рост полностью осуществляется за счет собственных финансовых ресурсов благодаря первоклассному управлению налогами в нашей компании.

У компании XYZ есть обширная клиентская база, в которую входят компании, работающие в таких отраслях, как нефтепереработка, химическое производство, целлюлознобумажное производство, производство электроэнергии и фармацевтическое производство. Наши клиенты представлены более чем 15 000 производственных объектов в США и Канаде.

Главная сложность при написании раздела «Основные положения» пакета – избежать пересказа того, что содержится в других документах, но в то же время вызвать непосредственный интерес к вашей фирме и продемонстрировать банку или инвестору наличие благоприятных возможностей.

Отрасль.

Не стоит предполагать, что банкиры знают хоть что-то о вашей отрасли. Ваша задача – рассказать о размере, росте и важности вашей отрасли, а также о вашей конкретной нише на рынке. В ваше исследование следует включить выдержки из авторитетных источников, например, из журнала Inc. и газеты The Wall Street Journal, а также материалы из других публикаций на деловые темы. Независимые исследования лишь повысят доверие к вам.

Ниже я привожу выдержки из раздела «Отрасль» пакета документов на предоставление кредита игорному заведению. Его владелец понял, что для преодоления негативного восприятия индустрии азартных игр следует описать ее масштабы и размах, а также продемонстрировать ее общенациональное признание.

Согласно данным компании Morgan Stanley Smith Barney, в 2009 году американцы сделали ставки на общую сумму около 297,3 миллиарда долларов в казино и около 394 миллиардов долларов во всех видах легальных азартных игр. В последние годы эта цифра увеличивается в среднем на 10 % в год.

Наоми Талиш, аналитик Morgan Stanley, полагает, что число плавучих казино и число операций в индустрии азартных игр (в том числе операций в индейских резервациях) в ближайшее время существенно возрастет.

Отрасль достигла той точки, в которой весьма крупные потенциальные покупатели заинтересовались компаниями, владеющими казино. Примером тому может служить согласие корпорации ITT, управляющей отелями и казино по всему миру, приобрести компанию Caesars World, Inc., как сообщается, за 1,7 миллиарда долларов через свою дочернюю компанию ITT Sheraton.

В трех абзацах владелец игрового заведения показал не только масштабы и размах отрасли, но и тот факт, что Уолл-стрит изучает ее и что крупнейшие корпорации активно вкладывают в нее деньги.

Для получения необходимой вам информации можно использовать следующие источники:

– статьи из деловых изданий – журнала Inc. и газеты The Wall Street Journal;

– интернет-ресурсы и онлайновые службы;

– привлечение к работе исследователя (можно из числа собственных сотрудников или стажеров);

– статьи о вашей компании;

– ссылки на вас и вашу компанию и рекомендательные письма;

– научные исследования;

– библиотеки колледжей;

– книги общенациональной ассоциации банковских кредитных экспертов и кредитных инспекторов Robert Morris Associates – в частности, книга Annual Statement Studies («Исследования ежегодной финансовой отчетности»), которая доступна в библиотеках деловой литературы и в которой приведена бесценная деловая статистика;

– годовые корпоративные отчеты;

– Центр развития малого бизнеса (Small Business Development Center, SDBC);

– Служба ветеранов управленческого корпуса (Service Corps of Retired Executives, SCORE);

– ассоциации в вашей отрасли;

– университетские профессора делового администрирования.

Компания.

В этом разделе вам следует показать свои сильные стороны, а также относительную позицию, занимаемую вашей компанией на рынке. Ниже перечислены стандартные подразделы.

История и основные достижения.

Для банков очень важна история вашей компании. Вам нужно показать не только то, что у вас есть опыт, но и то, что вы заняли прочное место на рынке. В этом разделе следует хвастаться своими достижениями.

Отделения, офисы, местоположение торговых и/или производственных объектов.

Так вы покажете размер и масштабы вашей деятельности.

Рыночная ниша и конкуренты.

Чем точнее вы сможете описать свою рыночную нишу, тем больший кредит доверия вы продемонстрируете.

Вам нужно четко и ясно продемонстрировать, что отличает вас от конкурентов. Столь же важно определить своих основных конкурентов и их рыночные преимущества. Эта информация покажет банкиру, что вы хорошо разбираетесь в ситуации и реалистично оцениваете рынок.

Маркетинговый план.

Наилучшие планы и идеи не начнут действовать, если у вас нет точно отрегулированного маркетингового плана, чтобы заставить их работать. Банкиры и инвесторы знают, что хорошо продуманный маркетинговый план – основное условие существования компании. Ваши усилия в области продаж и маркетинга – это топливо, благодаря которому вся ваша машина работает.

Хороший маркетинговый план включает в себя описание методологии, которую вы будете использовать для достижения своего целевого рынка. В методологию могут войти:

– ваша база данных;

– источники сбора информации;

– информация о том, кто будет осуществлять маркетинг;

– определенные виды маркетинга, которые вы будете осуществлять;

– каков предполагаемый бюджет маркетинга;

– каковы прогнозируемые результаты;

– почему вы достигнете прогнозируемых вами результатов;

– как вы будете измерять результаты;

– что вы делаете в настоящий момент и почему это работает.

Ваш маркетинговый план можно выделить в самостоятельный раздел.

Клиенты.

Список клиентов может произвести сильное впечатление благодаря разнообразию вашей клиентской базы, качеству и узнаваемости клиентов или же одному только размеру этого списка. Даже если вы приводите лишь список местных фирм – высоки шансы того, что в данное время одна из этих фирм может оказаться клиентом банка.

Планы роста.

Если вы собираетесь брать деньги в кредит для обеспечения роста своей компании, вам следует в подробностях расписать свои планы расширения и показать, что они тщательно продуманы и достижимы. Помните: вас может радовать переход на общенациональный или глобальный уровень, а вот у банкиров это может вызывать беспокойство.

Ценности компании и заявление о миссии.

Если у вас есть заявление о миссии своей компании или перечень ваших корпоративных ценностей, поместите их в самом начале раздела «Компания». Будет хорошо выделить их курсивом или другим шрифтом.

Центры прибыли и продуктовые линии.

Перечислив один за другим свои центры прибыли и продуктовые линии, вы дадите банку четкое представление о том, как и где ваша компания зарабатывает деньги. Не колеблясь, приводите данные о валовой прибыли каждого центра прибыли, а также о том, каков его относительный вклад в суммарную прибыль компании.

Менеджмент и владельцы.

Банкиры и инвесторы очень внимательно изучают качество руководящего состава вашей компании, тех, кто будет успешно осуществлять ваш план. Начните этот раздел с указания структуры организации, а затем переходите к кратким биографиям каждого из ключевых руководителей. В том случае, если вам потребуется нанять дополнительных специалистов, упомяните о такой необходимости и опишите навыки и знания, которых вы ждете от новых сотрудников.

Не стоит беспокоиться, если у кого-либо из ведущих руководителей, включая вас самого, нет дипломов. Гораздо важнее продемонстрировать опыт и навыки, которые принесены ими с собой в компанию.

Вот пример краткого резюме вице-президента и главного операционного директора компании, имеющего лишь законченное среднее образование, но обладающего огромным опытом работы.

Митч Малч.

Вицепрезидент и главный операционный директор.

В компании Magic Mulch работает свыше 11 лет.

Работал во всех сферах деятельности компании:

– руководил административнохозяйственным отделом;

– работал в отделе продаж;

– руководил производственным отделом;

– имеет опыт в области управления производственными мощностями.

Назначен вицепрезидентом в 1998 году.

В настоящее время вместе с сотрудниками отдела смесей и упаковки работает над созданием новых смесей по заказам клиентов. Внес очень важный вклад в развитие этого отдела.

Тесно сотрудничает с отделом контроля качества над решением проблем, связанных с материалами, которые изготавливаются для клиентов.

В течение последних трех лет много ездил по стране, изучая нашу отрасль и наших конкурентов. Нашел дополнительные источники получения материалов по конкурентоспособным ценам и создал общенациональную сеть стратегических партнеров компании.

Кроме того, следует приложить список членов совета директоров компании и ее консультативного совета, а также всех специалистов, которые оказывают вашей компании консалтинговые услуги (например, бухгалтерские и юридические фирмы).

Если вы пользуетесь услугами ведущих внешних экспертов, стоит указать и это.

Финансовая информация / прогнозы.

Это наиболее сложный, трудоемкий и серьезный аспект создания пакета документов на предоставление кредита. Финансовые прогнозы следует продумать на период от трех до пяти лет и представить их в виде наилучшего, наиболее вероятного и худшего сценариев на каждый год. Нужно указывать прогнозируемые доходы и расходы – статья за статьей и месяц за месяцем. Кроме того, следует указать предпосылки, лежащие в основе прогнозов и сроков возврата кредита. Это наилучший способ показать банку, что вы действительно представляете себе движение денежных средств в вашей организации и управление им, а также осознаете стратегические финансовые последствия заявленных вами целей.

В идеале ваши прошлые финансовые отчеты о прибылях и убытках и ваш текущий балансовый отчет должны показывать рост валового дохода и чистой прибыли. Если этого не наблюдается, то в вашу задачу входит объяснить, почему это произошло, и указать, как вы исправили (или исправите) ситуацию. И хотя понятно, что вы можете минимизировать прибыль или даже показать убытки с целью сокращения объема выплачиваемых налогов, вам необходимо пересчитать все показатели, чтобы представители банка видели реальный доход, приносимый вашей фирмой, – в том числе дискреционную и прочие статьи дохода.

Чтобы увеличить показатели прибыли или превратить убытки в прибыли, при пересчете чистой прибыли можно добавить такие статьи, как амортизационные расходы, общая сумма оплаты труда и одноразовые расходы, а также такие дискреционные пункты, как пожертвования на благотворительные цели. Очень удачное решение – изобразить все пересчитанные показатели в виде гистограммы, чтобы подчеркнуть позитивные моменты. Кроме того, вам нужно будет заполнить личный финансовый отчет, а также приложить свою самую последнюю налоговую декларацию.

Ваш финансовый раздел должен включать в себя следующие пункты:

– финансовые отчеты о доходах и расходах за последние три года;

– налоговые декларации и пересчитанные налоговые декларации;

– личный финансовый отчет;

– отчеты о возрастной структуре (которые содержат информацию о дебиторской или кредиторской задолженности);

– балансовый отчет;

– прогнозы движения денежных средств;

– контракты с клиентами на выполнение текущих и будущих работ;

– информация о стратегических партнерствах, которые создадут деловые предприятия;

– любая дополнительная информация, которая поможет обосновать вашу позицию.

Цель кредита / заявка на получение кредита.

В данном разделе следует еще раз точно объяснить, что вам нужно и что вы собираетесь делать с полученными денежными средствами. (Ведь вы же написали обо всем этом в разделе «Основные положения», не так ли?) Этот раздел должен быть коротким, убедительным и относящимся к делу. Вот пример компании с необычным запросом:

Компания XYZ хотела бы получить финансирование, привязанное к заказам на поставку, а не к счетам к получению. Как правило, банки неохотно предоставляют денежные ссуды, которые привязаны к заказам на поставку, поскольку товары или услуги по подобным заказам еще не переданы заказчику. Компании XYZ необходима кредитная линия в размере 250 000 долларов. Линия будет обеспечена заказами на поставку со стороны клиентов XYZ. Как мы уже писали чуть выше, наша клиентская база состоит из компаний, входящих в рейтинг Fortune 500, а также из международных компаний, производящих оборудование для полупроводниковой электроники.

Компании XYZ необходима кредитная линия для покрытия предварительных расходов, связанных с закупкой материалов, а также расходов, связанных с доставкой соответствующих заказов.

Ценность, которую продукты компании XYZ предлагают рынку, особенно с точки зрения рентабельности инвестиций покупателя, определит намного более высокую цену всякий раз, как XYZ будет восприниматься как гораздо более крупная компания. Разница по сравнению с тем, что клиенты заплатят за продукты XYZ, когда компания сможет предложить нормальные финансовые условия, оказывается выше на 25 %.

Основные предварительные расходы компании XYZ связаны с покупкой персональных компьютеров, которые являются неотъемлемой составной частью предложения XYZ в связи с тем, что на этих компьютерах работает наше программное обеспечение.

В зависимости от размера заказа компьютеры закупаются сразу же после получения от клиента твердой копии его заказа.

Обычное время доставки компьютеров составляет одну неделю, и компания XYZ обязана заплатить за них сразу же после доставки. От момента прибытия компьютеров до отправки их клиенту и составления счетафактуры, как правило, проходит две недели, требуемые на обработку заказа.

Срок получения платежей составляет обычно от 45 до 60 дней.

Приложения.

В этот раздел можно включить написанные о вашей компании статьи, рекомендательные письма от клиентов, дополнительные маркетинговые материалы, ссылки на вас и вашу компанию, награды, подходящие статьи о вашей отрасли, образцы ваших контрактов, полученные от ваших клиентов и стратегических партнеров, и прочую информацию, которая добавит веса и убедительности вашему пакету документов.

Как должен выглядеть пакет документов на предоставление кредита:

– профессиональное составление и соответствующий внешний вид;

– папка-регистратор с тремя кольцами, пластиковым покрытием для обложки и профессионально отпечатанными высечками между разделами;

– содержание;

– графические изображения (предпочтительно цветные) во всех надлежащих местах;

– все необходимые приложения;

– шрифт с кеглем 14 пунктов (миттель);

– абзацы без отступа;

– пронумерованные страницы;

– верхние и нижние колонтитулы;

– не более 25 слов в предложении;

– не более 75 слов в абзаце.