Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества.
- Благодарности. ➾
- Глава 1. Модели дистрибуции: проектирование и оптимизация. ➾
- Проектирование модели дистрибуции. ➾
- Кейс.
- Планирование каналов и их структуры под ассортимент.
- Текущая ситуация.
- Проблема.
- Решение.
- Результат.
- Планирование продаж по каналам. ➾
- Оптимизация дистрибуции. ➾
- Кейс.
- Внедрение правил работы в дистрибуторскую сеть.
- Текущая ситуация.
- Решение.
- Результат.
- Глава 2. Дистрибуторский канал и правила его работы. ➾
- Тенденции развития дистрибуции на зарубежных и российском рынках. ➾
- Дистрибутор: функции, задачи, статус. ➾
- Параметры оценки дистрибутора.
- Кейс.
- Структура дилерской сети.
- Текущая ситуация.
- Задача.
- Решение.
- Результат.
- Дистрибуторский бизнес: взгляд изнутри. ➾
- Кейс.
- Развитие дистрибуторского канала.
- Текущая ситуация.
- Задача.
- Решение.
- Мотивация дистрибутора. ➾
- Внутрикорпоративный документ «Коммерческая политика». ➾
- Содержание внутрикорпоративного документа «Коммерческая политика»[6].
- Кейс.
- Коммерческая политика: основные принципы.
- Текущая ситуация.
- Проблема.
- Решение.
- Результат.
- Особенности сотрудничества с дистрибуторами. ➾
- Для небольших игроков рынка. ➾
- Для значительных игроков рынка. ➾
- Глава 3. Резервы роста продаж в дистрибуторском канале. ➾
- Резерв роста продаж за счет повышения качества проработки дистрибутором клиентов. ➾
- Кейс.
- Успешное увеличение продаж через дистрибутора в розницу.
- Текущая ситуация.
- Задача.
- Решение.
- Результат.
- Планирование продаж дистрибутора. ➾
- Бизнес-план дистрибутора[8].
- 1. Итоговый обзор деятельности дистрибутора.
- Распределение закупок во времени.
- Результативность.
- 2. Анализ продаж по результатам прошлого года.
- 3. Бизнес-анализ Определение сильных и слабых сторон дистрибутора.
- Определение возможностей и угроз рынка, на котором работает дистрибутор.
- 4. Текущая ситуация…
- 5. Цели…
- 6. Стратегия продаж…
- 7. Детализация прогноза продаж…
- 8. План мероприятий.
- Стимулирование сбыта в торговых каналах. ➾
- Эффективные акции торгового маркетинга: конкурсы. ➾
- 1. Цель и тема конкурса. ➾
- 2. Условия участия. ➾
- 3. Награды. ➾
- 4. Итоги конкурса. ➾
- 5. Информационное обеспечение конкурса. ➾
- «Формула-1» – акция стимулирования сбыта. ➾
- Производитель и дистрибутор: совместный план рекламы и стимулирования сбыта. ➾
- Совместный план рекламы и стимулирования сбыта[16].
- Кейс.
- Программа повышения лояльности розничного звена (совместная с дистрибутором).
- Текущая ситуация.
- Задача.
- Решение.
- Маркетинговые коммуникации. ➾
- Обучение и консультирование. ➾
- Тренинг с персоналом дистрибуторов при запуске новой линейки продукции.
- Основные функции специалиста по продукции.
- Дистрибуторские и дилерские конференции и клубы. ➾
- Обратная связь от дистрибуторов. ➾
- Оценка сбытового персонала[18].
- Глава 4. Оценка эффективности системы дистрибуции. ➾
- Основные затраты на дистрибуцию. ➾
- Методика WFM-анализа для оценки возможного роста продаж. ➾
- Алгоритм WFM-анализа[21].
- Заключение. ➾
- Приложение. ➾
- Автоматизация: еще один шаг к эффективной дистрибуции. ➾
- Эффект автоматизации. ➾
- Типы SFA. ➾
- Список рекомендованной литературы. ➾
- Список использованной литературы. ➾
- О компании «Юнит-Консалтинг». ➾
- Основные этапы работы консультантов «Юнит-Консалтинг» по организации и развитию дистрибуции. ➾
- О группе компаний «Системные Технологии». ➾
- Сноски. ➾
Татьяна Сорокина.