Не поддавайтесь ощущению срочности.

Возможно, самый важный аспект планирования – фактор срочности. Чем быстрее вы хотите что-то приобрести, тем слабее ваша позиция в обсуждении условий. Хорошие продавцы и переговорщики используют все средства для нагнетания срочности, чтобы ослабить способность клиента эффективно провести переговоры.

«Если мы не заключим сделку сегодня, – говорит обычно такой продавец, – завтра цена изменится». Или: «Именно на этот товар у нас действует скидка, но только сегодня до пяти часов вечера. Потом он снова будет продаваться по полной стоимости».

В качестве противодействия этой методике – некто настаивает, что вы должны принять решение немедленно, иначе вы упустите специальные условия, – лучше всего ответить: «Если я должен принять решение немедленно, мой ответ нет. Но если у меня появится возможность более внимательно обдумать ваше предложение, ответ может быть иным».

Когда-то давно в США пожарные подразделения были частными и состояли из местных лавочников. Когда случался пожар, несчастный домовладелец посылал кого-нибудь в пожарную часть с просьбой как можно скорее прислать пожарную машину. Когда пожарная машина подъезжала к полыхающему зданию, ее владелец начинал обсуждать с владельцем дома цену, за которую он готов ликвидировать пожар. Как легко догадаться, домовладелец оказывался в не самом выгодном положении для ведения переговоров. Именно из-за этого все пожарные подразделения в конце концов стали муниципальными.