Преодоление пропасти. Маркетинг и продажа хайтек-товаров массовому потребителю.
- От автора. ➾
- Предисловие к обновленному изданию. ➾
- Предисловие. ➾
- Посвящения. ➾
- Благодарность издательства. ➾
- Часть I. Познавая пропасть. ➾
- Вступление. Если Билл Гейтс может быть миллиардером… ➾
- 1. Иллюзия хайтек-маркетинга. ➾
- Жизненный цикл принятия технологии. ➾
- Рис. 1.1. Жизненный цикл принятия технологии.
- Модель хайтек-маркетинга. ➾
- Позитивные примеры. ➾
- Иллюзии и утрата иллюзий: разрывы кривой. ➾
- Рис. 1.2. Пересмотренный жизненный цикл принятия технологии.
- Первая трещина. ➾
- Еще одна трещина. ➾
- Открытие пропасти. ➾
- Свалившиеся в пропасть. ➾
- Хайтек-притча. ➾
- 2. Просветление хайтек-маркетинга. ➾
- Первые принципы. ➾
- Ранние рынки. ➾
- Новаторы: технологические энтузиасты. ➾
- Ранние последователи: провидцы. ➾
- Динамика ранних рынков. ➾
- Основные рынки. ➾
- Раннее большинство: прагматики. ➾
- Позднее большинство: консерваторы. ➾
- Динамика основных рынков. ➾
- Увальни, или скептики. ➾
- Назад к пропасти. ➾
- Часть II. Прыжок через пропасть. ➾
- 3. Аналогия: день высадки союзников в Нормандии. ➾
- Опасности пропасти. ➾
- Битва за основной рынок. ➾
- Как разжечь костер. ➾
- Как насчет Microsoft? ➾
- За пределами ниши. ➾
- Примеры успешного преодоления пропасти. ➾
- Clarify: пользовательское сервисное приложение преодолевает пропасть. ➾
- Documentum: приложение по управлению документооборотом преодолевает пропасть. ➾
- 3Com PalmPilot: автономная платформа преодолевает пропасть. ➾
- SmartCards: распределенная платформа преодолевает пропасть. ➾
- Приложения и платформы. ➾
- От идеи к реализации. ➾
- 4. Найдите точку атаки. ➾
- Крайне рискованные решения при минимальной информации. ➾
- Информированная интуиция. ➾
- Характеристика целевого клиента: использование сценариев. ➾
- Электронные книги: иллюстративный пример. ➾
- Пример сценария. ➾
- Работа над сценарием: набросок плана стратегии развития рынка. ➾
- Фиксировать точку атаки. ➾
- Да, размер имеет значение. ➾
- Резюме: процесс выбора целевого рынка. ➾
- 5. Подготовка сил вторжения. ➾
- Концепция целостного продукта. ➾
- Рис. 5.1. Модель целостного продукта.
- Целостный продукт и жизненный цикл принятия технологии. ➾
- Планирование целостного продукта. ➾
- Рис. 5.2. Упрощенная модель целостного продукта.
- Электронная книга, переработанное и дополненное издание. ➾
- Примеры из реальной жизни. ➾
- Программное обеспечение и бизнес-приложения класса клиент/сервер от Lawson. ➾
- Savi и рынок инвентаризации в режиме реального времени. ➾
- Продукты разработки Savi.
- Услуги, предоставляемые Savi.
- Товары и услуги от сторонних поставщиков.
- Партнеры и союзники. ➾
- Резюме: советы по управлению целостным продуктом. ➾
- 6. Подготовка к битве. ➾
- Как создать конкуренцию? ➾
- Компас конкурентного позиционирования. ➾
- Рис. 6.1. Компас конкурентного позиционирования.
- Создание конкуренции: пример Silicon Graphics. ➾
- Второй пример: Quicken. ➾
- Создание конкуренции: некоторые сегодняшние возможности. ➾
- Channelpoint: изменение системы оказания услуг страхования. ➾
- Diffusion: коммуникация для удержания клиентов. ➾
- VerticalNet: Internet-сайты для микросегментов. ➾
- В заключение. ➾
- Позиционирование. ➾
- Процесс позиционирования. ➾
- Заявление: тест в лифте. ➾
- Silicon Graphics в Голливуде.
- Intuit.
- Channelpoint.
- Тяжкое бремя доказательств. ➾
- Рис. 6.1. Компас конкурентного позиционирования.
- Запуск целостных продуктов. ➾
- Резюме: список действий по конкурентному позиционированию. ➾
- 7. Начало вторжения. ➾
- Структура хайтек-дистрибуции. ➾
- Прямые продажи. ➾
- Розничные продажи. ➾
- VAR[13] или никто? ➾
- Другие альтернативы. ➾
- Системные интеграторы. ➾
- Очень крупные VAR. ➾
- OEM. ➾
- Торговые партнерства. ➾
- Розничные продажи «за пределами мест продаж»[14]. ➾
- Internet. ➾
- И что же выбрать? ➾
- Ценообразование, ориентированное на дистрибуцию. ➾
- Ценообразование, ориентированное на клиента. ➾
- Ценообразование, ориентированное на поставщика. ➾
- Ценообразование, ориентированное на дистрибуцию. ➾
- Резюме: начало вторжения. ➾
- Заключение. За пределами пропасти. ➾
- Решения в сфере финансов: ломаем «хоккейную клюшку». ➾
- Роль рисковых финансистов. ➾
- Роль топ-менеджера в начинающем хайтек-предприятии. ➾
- Организационные решения: от пионеров к колонистам. ➾
- Две новые должности. ➾
- Менеджер по целостному продукту. ➾
- Вознаграждение. ➾
- Вознаграждение разработчиков. ➾
- Решения по исследованиям и разработке: от продуктов к целостным продуктам. ➾
- Новая отрасль знаний. ➾
- Оставляя книгу позади. ➾
- Примечания. ➾
Джеффри А. Мур.