Как вести переговоры с венчурным инвестором.

Кэтрин Барр является генеральным партнером Mohr Davidow Ventures — фонда венчурных инвестиций из Кремниевой долины, основанного в 1983 г., под управлением которого находится $2 млрд. Кэтрин преимущественно фокусируется на инвестициях в сетевые и мобильные сервисы для индивидуальных потребителей и бизнеса. Она также каждый год проводит в Стэнфордском университете занятия по проведению переговоров. Вот что она рекомендует:

Как бывший профессиональный переговорщик на высокотехнологические темы, а теперь генеральный партнер фонда венчурных инвестиций, я тысячи раз видела, как представляют стартапы. И у меня есть несколько наблюдений по этому поводу, которыми я могу поделиться с предпринимателями.

Подготовка.

Переговоры с хорошим результатом начинаются с подготовки. Это кажется очевидным, но тем не менее во время работы на предыдущем месте я нередко получала звонки от технических директоров примерно такого плана: «Мне нужна ваша помощь в подготовке к переговорам. Они начнутся через десять минут, а мы все топчемся на месте!».

Как предприниматели вы, конечно, ужасно заняты. Вместе с тем вам стоит выкроить время, чтобы проанализировать и отредактировать свои данные перед встречей с инвестором. Финансовые показатели нередко содержат самые банальные ошибки, это же можно сказать и о статистических данных по технически сложным продуктам. Так, мой коллега однажды был страшно удивлен, когда компания, презентовавшая свой продукт, представила графики, показывающие, что он проигрывает конкурентам, а в другой раз — идею, которая противоречила законам физики.

Геймификация.

Так называемая «геймификация» способна оживить вашу заявку, но ее избыток при переговорах может заставить инвестора сказать: «Игра окончена». Я видела компании, которые пытались заставить играть венчурных инвесторов друг против друга, ходили взад-вперед ради незначительного изменения оценок и условий. Во всех этих случаях инвесторы отказывались от участия в раунде финансирования. Тон работы с инвесторами задается вами (и ими) на самом первом разговоре. Когда переговоры заходят в тупик — а это происходит с завидной регулярностью, лучше всего иметь прочные рабочие отношения с инвесторами, чтобы они не пытались «разыграть» вас при первом удобном случае. К тому же мир тесен, и информация разносится в нем быстро. Ваше поведение аукнется вам не раз впоследствии.

В частности, не преувеличивайте доли других инвесторов или прогресс в переговорах с ними об условиях. Хорошо это или плохо, но молва быстро распространяется между инвесторами, и вас раскусят, стоит только сказать неправду. Несколько лет назад я была на презентации молодого и довольно неопытного предпринимателя. Пытаясь ускорить инвестиционный процесс, он назвал пару более мелких фондов, участвовавших в более ранних раундах финансирования, которые вроде бы уже предоставили ему перечень условий инвестирования. Так случилось, что позднее в тот же день я встретилась за обедом с одним из названных инвесторов, и в разговоре всплыло название этой компании. Инвестор сказал: «Мы отказались после первой встречи и уже вышли из компании». Хотя я отклонила эту инвестицию по другой причине, произошедшее не лучшим образом характеризовало предпринимателя.

Оценка.

Оценка может быть очень деликатным вопросом на переговорах о венчурном инвестировании. Венчурные фонды обычно очень заботятся о получении определенной доли в компании в зависимости от стадии ее развития.

При средней доле собственности, равной 20 % на момент выхода, венчурному фонду с капиталом $700 млн требуются не менее трех выходов стоимостью по $1 млрд (не самое частое событие в венчурной индустрии), чтобы просто вернуть деньги партнерам с ограниченной ответственностью. После этого ему нужно еще не менее трех выходов стоимостью по $1 млрд, чтобы получить общий мультипликатор для фонда, равный двум. Именно поэтому венчурные фонды требуют определенную долю собственности, и чем моложе компания, тем больше размер этой доли с учетом риска (и повышенной вероятности банкротства). Это также объясняет, почему венчурные фонды не заинтересованы в небольших выходах.

Кроме того, остерегайтесь слишком высоких оценок. Это, может, и лестно для предпринимателей, но если вы пропустите свои целевые ориентиры перед следующим раундом, то можете остаться с неизменной, а то и с разводненной долей. Помните, что инвесторы, хотя и не очень радостно воспринимают разводняющий раунд, всегда могут вложить больше денег в компанию, чтобы снова увеличить свою долю.

Коммуникация.

Когда вы обсуждаете условия инвестирования, лучше всего сначала договориться с инвестором, а уж потом передавать документы юристам для их корректировки. Предварительные рекомендации и руководство со стороны юрисконсульта, несомненно, необходимо, но крайне важно напрямую обсудить с потенциальным инвестором все, что имеет для вас значение, и объяснить почему.

Распространенной ошибкой является включение юрисконсультом нестандартных условий, которые вы не обсуждали с потенциальным инвестором. Это разрушает доверие и плохо сказывается на формировании рабочих отношений.

Так, вопросом, подлежащим обязательному обсуждению с потенциальным инвестором, является состав совета директоров. Инвестор, скорее всего, предполагает, что вы предложите типичный состав — два члена, представляющих держателей обыкновенных акций, два члена, представляющих держателей привилегированных акций, и один независимый член. Если вы хотите предложить другой состав, то объясните почему (включая интересы и опасения).

Независимо от результатов переговоров очень важно с самого начала демонстрировать конструктивный и открытый подход и ожидать, что инвестор ответит тем же. Вы совместно задаете тональность, в которой будете работать во время взлетов и падений на протяжении многих лет.