«Венчурная модель пяти сил Романса»: разнонаправленность интересов сторон.

Большинство успешных компаний, поддержанных финансированием венчурных фондов, привлекали от них в среднем от трех до семи инвестиционных раундов. Когда компания участвует во втором или третьем раунде венчурного инвестирования, то генеральному директору, учредителям, членам совета директоров и всем прочим вовлеченным лицам необходимо понимать, какие силы принимают участие в игре. Они должны уметь смотреть на ситуацию с разных точек зрения и результативно обеспечивать наилучшее удовлетворение своих индивидуальных интересов, которые при этом уравновешиваются их фидуциарными обязанностями по отношении к компании. Понимание того, к чему стремится другая сторона, — ключ к успеху в любых переговорах, и тем более это верно в отношении комплексных переговоров, в которых участвует много сторон. С моей точки зрения, полезно применять модель, аналогичную анализу пяти сил Портера, но с соответствующими заменами на силы, действующие в венчурных взаимоотношениях.

Модель Портера помещает компанию-клиента или отраслевую конкурентную борьбу в центр и анализирует воздействие на них пяти различных сил. Классический анализ пяти сил Портера приведен на рис. 3.1. При анализе инвестиционного раунда B или более поздних раундов составьте такую модель, центром которой будет действующая компания, привлекающая инвестиции, с окружающими и воздействующими на нее силами по бокам.

Гипотетический анализ пяти сил Романса показан на рис. 3.2. Каждая компания уникальна, и каждая ситуация уникальна, так что очень важно привлекать генерального директора к составлению такой диаграммы для конкретной компании.

Я встречал венчурных капиталистов, уже проинвестировавших в компанию, которые настаивали на раунде с повышением или на раунде без повышения, в то время как новый венчурный капиталист хотел участвовать в раунде с понижением. Новый инвестор захочет обеспечить себе участие в сделке по минимально возможной цене, в то время как существующие инвесторы и менеджмент будут навязывать более высокую цену. Если же новые инвесторы не находятся, то существующие инвесторы могут пойти на раунд с понижением или раунд без повышения. Все дело в размывании долей.

Анализируя модель пяти сил на рис. 3.2, можно увидеть, что новый венчурный капиталист, вступающий в сделку, будет предлагать такую цену, которая является минимальной в данном конкретном случае, но не меньше, чем может предложить инвестор-конкурент. Намерением нового венчурного капиталиста будет приобретение максимальной доли в компании за обговоренную сумму сделки. В это же время существующие инвесторы намереваются сообщить вкладчикам своего фонда, что стоимость активов под их управлением (оценка вкладов партнеров с ограниченной ответственностью в венчурный фонд) повышается, а их размывание — минимально.

Составление такой модели для вашей конкретной сделки покажет очевидное распределение сил. При проведении анализа сложной сделки в отношении компании поздней стадии развития становится совершенно очевидно, что у каждой стороны есть свой набор интересов, весьма отличный от других, а интересы разных сторон зачастую прямо противоречат друг другу. Интересы разнонаправлены! И каждый конкретный игрок желает убедить генерального директора и членов совета директоров, чтобы те действовали в его интересах. Лучший венчурный инвестор будет поддерживать генерального директора, как только убедится, что он учел все интересы и прокладывает путь по разумной дорожке. Генеральный директор должен вести, а не быть ведомым. И в таких ситуациях следует двигаться с широко открытыми глазами.

Целью составления модели пяти сил Романса является быстрое проведение анализа ситуации, определение различия позиций каждого игрока, подготовка стратегии и проведение результативных переговоров на основе известных нужд и интересов каждой стороны.