Приложения. Инструментарий исследования.

Приложение 1 Анкета ритейлера (менеджера торговой сети по работе с поставщиками), 2007 г.

S1. Вы относите свою компанию к числу крупных, средних или малых компаний? (Укажите, пожалуйста, только один ответ.).

Несколько общих вопросов о вашей компании.

1. Какими товарными категориями торгует ваша компания?

(Укажите, пожалуйста, все подходящие варианты ответов.).

2. Какое примерное число товарных наименований представлено в магазинах вашей компании в данном городе в 2007 г.? (Запишите, пожалуйста, ответ в соответствующей строке одним числом.).

Для компаний, торгующих продуктами питания.

Для компаний, торгующих бытовой техникой, электроникой и т. п.

3. В каком числе регионов России работает ваша компания в настоящее время? (Запишите, пожалуйста, ответ одним числом.).

4. Сколько лет ваша компания работает в сетевом ритейле?

(Запишите, пожалуйста, ответ одним числом.).

5. Какую долю примерно занимает ваша компания в своем сегменте рынка (продажа продуктов питания или продажа БТЭ) в данном городе? (В процентах от стоимости продаж. Запишите, пожалуйста, ответ одним числом.).

6. Каково примерное число магазинов в вашей компании (включая франчайзи, если они есть)? (Запишите, пожалуйста, ответ в соответствующей строке одним числом.).

7. В каких торговых форматах работает ваша компания? (Если используется несколько форматов, укажите, пожалуйста, все подходящие варианты ответа.).

8. Какую должность в компании Вы занимаете? (Если таких должностей несколько, укажите, пожалуйста, основную.).

____________________

____________________

9. С какими товарными группами Вы лично работаете?

____________________

____________________

10. Какое примерное число товарных наименований представлено в товарной группе, с которой Вы работаете, в 2007 г.? (Запишите, пожалуйста, ответ в соответствующей строке одним числом.).

Для компаний, торгующих продуктами питания.

Для компаний, торгующих бытовой техникой, электроникой и т. п.

О выборе поставщиков и заключении договоров.

11. Каково примерное число поставщиков, с которыми работает ваша компания по вашей товарной группе в настоящее время? (Запишите, пожалуйста, ответы одним числом.).

12. Как изменилось число поставщиков товаров вашей товарной группы у вашей компании за последние 2–3 года? (Укажите, пожалуйста, только один ответ в каждом столбце.).

13. По опыту последних 2–3 лет, насколько сложно или просто для компании, подобной вашей, заключить договор о поставке товаров вашей товарной группы со следующими типами поставщиков? (Оцените, пожалуйста, степень сложности по приведённой ниже шкале.).

14. Если однотипный товар вашей товарной группы поставляется несколькими поставщиками, то какие условия обязательно рассматриваются в вашей компании при выборе поставщика? (Укажите, пожалуйста, все подходящие варианты ответа.).

15. Какое условие (из перечисленных выше) Вы считаете наиболее важным? (Просто поставьте номер варианта ответа из предыдущего вопроса.).

16. Если взять общее число поставщиков товаров вашей товарной группы, с которыми ваша компания заключила контракты в 2006 г., за 100 %, с какой их долей в 2007 г. ваша компания уже НЕ РАБОТАЕТ?

(Оценочно, в процентах от общего числа поставщиков в 2006 г. Запишите, пожалуйста, ответ одним числом.).

17. Если принять всех поставщиков товаров вашей товарной группы, с которыми ваша компания заключила (или возобновила) контракты в 2007 г., за 100 %, с какой их долей ваша компания РАБОТАЕТ уже более трёх лет? (Оценочно, в процентах от общего числа поставщиков в 2007 г. Запишите, пожалуйста, ответ одним числом.).

18. Представьте следующую ситуацию: Вы успешно работаете со своим поставщиком уже много лет. К Вам приходит новый поставщик и предлагает более выгодные условия закупок. При этом совмещать работу с постоянным и новым партнёром невозможно. Как Вы, скорее всего, поступите? (Укажите, пожалуйста, только один ответ.).

19. Как бы Вы охарактеризовали условия по цене товара и бонусным обязательствам, предлагаемые вашей компанией для поставщиков товаров вашей товарной группы? (Укажите, пожалуйста, только один ответ в каждой строке.).

20. По опыту переговоров о контрактах в 2007 г., случалось ли, что поставщики диктовали Вам свои условия работы и цены? (Укажите, пожалуйста, только один ответ в каждом столбце.).

21. Оцените, как часто розничные компании в данном регионе требуют от поставщиков товаров вашей товарной группы выполнения следующих обязательств. (Пожалуйста, оцените ситуацию отдельно по крупным и мелким поставщикам.).

22. Как, по Вашему мнению, изменились требования розничных сетей к поставщикам товаров вашей товарной группы за последние 2–3 года? (Укажите, пожалуйста, только один ответ в каждом столбце.).

23. Насколько часто в отношениях с поставщиками товаров вашей товарной группы происходят следующие случаи? (Укажите, пожалуйста, только один ответ в каждой строке.).

24. По каким поводам у вашей компании чаще всего возникают конфликты с поставщиками товаров вашей товарной группы?

____________________

____________________

25. Каков примерный процент поставщиков товаров вашей товарной группы, сотрудничающих с вашей компанией без нарушения обязательств? (Оценочно, в процентах от общего числа поставщиков. Запишите, пожалуйста, ответ одним числом.).

26. Случались ли у вашей компании за последние 2–3 года конфликты с поставщиками по поводу того, что они завышали требования или не выполняли своих обязательств? (Укажите, пожалуйста, только один ответ.).

27. Если были такие конфликты с поставщиками, как поступала ваша компания? (Укажите, пожалуйста, все подходящие варианты ответа.).

28. Приходилось ли вашей компании за последние 2–3 года по собственной инициативе прекращать работу с крупным поставщиком из-за нарушения условий поставок? (Укажите, пожалуйста, только один ответ.).

29. По Вашим оценкам, у кого в настоящее время выше в среднем уровень рентабельности в вашем сегменте рынка (торговля продуктами питания или торговля БТЭ)? (Укажите, пожалуйста, только один ответ.).

Несколько вопросов о конкурентах вашей компании.

30. Как Вы оцениваете конкуренцию среди торговых компаний в вашем сегменте рынка в данном городе (торговля продуктами питания или торговля БТЭ)?

31. Как изменился уровень конкуренции среди торговых компаний в вашем сегменте рынка (торговля продуктами питания или торговля БТЭ) за последние 2–3 года?

32. Как Вы оцениваете примерное число прямых конкурентов вашей компании в данном регионе? (Запишите, пожалуйста, ответ одним числом.).

33. Приходилось ли вашей компании за последние 2–3 года совершать следующие действия в отношении других торговых компаний — своих прямых конкурентов? (Укажите, пожалуйста, все подходящие варианты ответа.).

34. Каким образом ваша компания получает информацию об условиях работы ваших конкурентов с поставщиками? (Укажите, пожалуйста, все подходящие варианты ответа.).

В заключение — о государственной политике в отношении внутренней торговли.

35. В 2007 г. Министерством экономического развития и торговли РФ разрабатывается проект федерального закона «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации». Как Вы считаете, есть ли необходимость в принятии такого закона? (Укажите, пожалуйста, только один ответ.).

36. Какие первоочередные меры следует принять Министерству экономического развития и торговли России, чтобы улучшить ситуацию в вашем сегменте рынка (торговля продуктами питания или торговля БТЭ)?

____________________

____________________

Благодарим за участие в опросе\'.

Приложение 2 Анкета поставщика (менеджера по работе с торговыми сетями), 2007 г.

S1. Вы относите свою компанию к числу крупных, средних или малых компаний? (Укажите, пожалуйста, только один ответ.).

S2. Является ли ваша компания компанией-производителем или занимается только дистрибуцией товаров? (Укажите, пожалуйста, только один ответ.).

S3. Являетесь ли вы поставщиком отечественной или импортной продукции? (Укажите, пожалуйста, только один ответ.).

Несколько общих вопросов о вашей компании.

1. Какие товарные категории поставляет ваша компания? (Укажите, пожалуйста, все подходящие варианты ответа.).

2. Какое примерное число товарных наименований поставляет ваша компания в 2007 г. в данном городе? (Запишите, пожалуйста, ответ в соответствующей строке одним числом.).

Для компаний, торгующих продуктами питания.

Для компаний, торгующих бытовой техникой, электроникой и т. п.

3. Каковы наиболее крупные товарные категории, с которыми работает ваша компания?

____________________

____________________

4. В каком числе регионов России работает ваша компания в настоящее время? (Запишите, пожалуйста, ответ одним числом.).

5. Сколько лет ваша компания работает с торговыми сетями?

(Запишите, пожалуйста, ответ одним числом.).

6. Если взять наиболее крупную товарную категорию, которую поставляет ваша компания, какую долю примерно она занимает в данном городе среди всех поставщиков? (В процентах от стоимости продаж. Запишите, пожалуйста, ответ одним числом.).

7. В какое примерно число магазинов ваша компания поставляет товары? (Запишите, пожалуйста, ответ в соответствующей строке одним числом.).

8. В какие торговые форматы ваша компания поставляет товары?

(Если работаете с несколькими форматами, укажите, пожалуйста, все подходящие варианты ответа.).

9. Какую должность в компании Вы занимаете? (Если таких должностей несколько, укажите, пожалуйста, основную.).

____________________

____________________

10. С какими товарными группами Вы лично работаете?

____________________

____________________

11. Какое примерное число товарных наименований представлено в товарной группе, с которой Вы работаете, в 2007 г.? (Запишите, пожалуйста, ответ в соответствующей строке одним числом.).

Для компаний, торгующих продуктами питания.

Для компаний, торгующих бытовой техникой, электроникой и т. п.

О выборе партнёров и заключении договоров.

12. Каково число розничных компаний и (или) сетей, с которыми работает ваша компания в настоящее время? (Запишите, пожалуйста, ответ в соответствующей строке одним числом.).

13. Как изменилось число розничных компаний, с которыми работает ваша компания за последние 2–3 года? (Укажите, пожалуйста, только один ответ в каждом столбце.).

14. По опыту последних 2–3 лет, насколько сложно или просто для компании, подобной вашей, заключить договор о поставке с розничными компаниями? (Оцените, пожалуйста, степень сложности по приведенной ниже шкале.).

15. Если вашим товаром торгуют в розницу несколько компаний, то какие условия обязательно рассматриваются в вашей компании при выборе покупателя? (Укажите, пожалуйста, все подходящие варианты ответа.).

16. Какое условие (из перечисленных выше) Вы считаете наиболее важным? (Просто поставьте номер варианта ответа из предыдущего вопроса.).

17. Если принять общее число розничных компаний, с которыми ваша компания заключила контракты в 2006 г., за 100 %, с какой их долей в 2007 г. ваша компания уже НЕ РАБОТАЕТ? (Оценочно, в процентах от общего числа розничных компаний в 2006 г. Запишите, пожалуйста, ответ одним числом.).

18. Если принять все розничные компании, с которыми ваша компания заключила (или возобновила) контракты в 2007 г., за 100 %, с какой их долей ваша компания РАБОТАЕТ уже более трёх лет? (Оценочно, в процентах от общего числа розничных компаний в 2007 г. Запишите, пожалуйста, ответ одним числом.).

19. Представьте следующую ситуацию: Вы успешно работаете с розничной компанией уже много лет. Появляется новая розничная компания и предлагает более выгодные условия закупок. При этом совмещать работу с постоянным и новым партнёром невозможно. Как Вы, скорее всего, поступите? (Укажите, пожалуйста, только один ответ.).

20. Как бы Вы охарактеризовали условия по цене товара и бонусным обязательствам, предлагаемые розничными сетями для поставщиков? (Укажите, пожалуйста, только один ответ в каждой строке.).

21. По опыту переговоров о контрактах в 2007 г., случалось ли, что розничные компании диктовали Вам свои условия работы и цены? (Укажите, пожалуйста, только один ответ в каждом столбце.).

22. Оцените, как часто розничные компании в вашем сегменте рынка (торговля продуктами питания или торговля БТЭ) в данном регионе требуют от поставщиков выполнения следующих обязательств. (Пожалуйста, оцените ситуацию отдельно по крупным розничным сетям (более 10 магазинов) и мелким сетям и отдельным магазинам.).

23. Как, по Вашим оценкам, изменились требования розничных сетей к поставщикам в вашем сегменте рынка (торговля продуктами питания или торговля БТЭ) за последние 2–3 года? (Укажите, пожалуйста, только один ответ в каждом столбце.).

24. Насколько часто в отношениях с розничными сетями в вашем сегменте рынка (торговля продуктами питания или торговля БТЭ) происходят следующие случаи? (Укажите, пожалуйста, только один ответ в каждой строке.).

25. По каким поводам у вашей компании чаще всего возникают конфликты с розничными сетями?

____________________

____________________

26. Каков примерный процент розничных компаний, сотрудничающих с вашей компанией без нарушения обязательств по отношению к поставщикам? (Оценочно, в процентах от общего числа розничных компаний. Запишите, пожалуйста, ответ одним числом.).

27. Случались ли у вашей компании за последние 2–3 года конфликты с розничными сетями по поводу того, что они завышали требования или не выполняли своих обязательств? (Укажите, пожалуйста, только один ответ.).

28. Если были такие конфликты с розничными сетями, как поступала ваша компания? (Укажите, пожалуйста, все подходящие варианты ответа.).

29. Приходилось ли вашей компании за последние 2–3 года по собственной инициативе прекращать работу с крупной розничной сетью из-за завышенных требований с её стороны? (Укажите, пожалуйста, только один ответ.).

30. По Вашим оценкам, у кого в настоящее время выше в среднем уровень рентабельности в вашем сегменте рынка (торговля продуктами питания или торговля БТЭ)? (Укажите, пожалуйста, только один ответ.).

Несколько вопросов о конкурентах Вашей компании.

31. Как Вы оцениваете конкуренцию среди поставщиков в вашем сегменте рынка в данном городе (торговля продуктами питания или торговля БТЭ)?

32. Как изменился уровень конкуренции среди поставщиков в вашем сегменте рынка (торговля продуктами питания или торговля БТЭ) за последние 2–3 года?

33. Как Вы оцениваете примерное число прямых конкурентов вашей компании по основной товарной категории в данном регионе? (Запишите, пожалуйста, ответ одним числом.).

34. Приходилось ли вашей компании за последние 2–3 года совершать следующие действия в отношении других поставщиков — своих прямых конкурентов? (Укажите, пожалуйста, все подходящие варианты ответа.).

35. Каким образом ваша компания получает информацию об условиях работы ваших конкурентов с розничными сетями? (Укажите, пожалуйста, все подходящие варианты ответа.).

В заключение — о государственной политике в отношении внутренней торговли.

36. В 2007 г. Министерством экономического развития и торговли РФ разрабатывается проект Федерального закона «Об основах государственного регулирования торговой деятельности в Российской Федерации». Как Вы считаете, есть ли необходимость в принятии такого закона? (Укажите, пожалуйста, только один ответ.).

37. Какие первоочередные меры следует принять Министерству экономического развития и торговли России, чтобы улучшить ситуацию в вашем сегменте рынка (торговля продуктами питания или торговля БТЭ)?

____________________

____________________

Благодарим за участие в опросе\'.

Приложение 3 План интервью с ритейлером (менеджером торговой сети по работе с поставщиками), 2008 г.

О компании.

Когда возникла ваша компания? Сколькими торговыми объектами она сейчас управляет — всего и в данном городе? В каких торговых форматах работает?

Какая примерно доля рынка принадлежит вашей компании в данном городе? В каком числе регионов России и СНГ работаете?

Насколько велик товарный ассортимент в магазинах вашего основного формата? С какими товарными категориями работаете Вы лично?

О поставщиках.

Каково примерное число поставщиков, с которыми работает в настоящее время ваша компания (в целом и по вашей товарной группе)? Много ли среди ваших партнёров крупных и мелких поставщиков? Происходит ли за последние 2–3 года концентрация поставок, уменьшается ли доля мелких поставщиков в поставках?

Сколько среди ваших поставщиков отечественных и иностранных компаний? Какова примерная доля в вашем ассортименте отечественных товаров и импортных товаров? Насколько для вашей товарной категории имеет значение страна происхождения товара? Какие страны являются наиболее и наименее привлекательными?

Какова среди ваших поставщиков примерная доля оптовиков и производителей, работающих по прямым поставкам? Много ли местных сельхозпроизводителей (для продуктов питания)? Растёт ли доля производителей в поставках, и по каким категориям товаров?

О выборе поставщиков.

Что для Вас наиболее важно при выборе поставщика — выгодные условия, объёмы поставок, известность, надёжность, размер рекламных бюджетов? В каких случаях, наряду с раскрученными брендами, берутся новые бренды? Насколько важно иметь знакомого поставщика, с которым уже имел дело раньше?

Каким образом Вы принимаете решение, будете ли Вы работать с новым поставщиком? Проводите ли предварительную проверку, и каким образом? Заключаются ли пробные контракты? Насколько часто новые поставщики не оправдывают надежд?

Если Вы успешно работаете со своим поставщиком уже много лет, но к Вам приходит новый поставщик и предлагает более выгодные условия поставки, как Вы, скорее всего, поступите?

О заключении договоров поставки.

По опыту последних 2–3 лет, какие трудности с поставщиками возникают при заключении договоров о поставке? Есть ли принципиальные различия при работе с иностранными и отечественными поставщиками, крупными и мелкими поставщиками, посредниками и производителями? С кем работать легче и выгоднее?

На какой период времени Вы обычно заключаете договор с поставщиками? Как часто Вы не продлеваете эти договоры? По каким причинам?

Считается, что сегодня розничные сети диктуют свои условия поставщикам. Происходят ли обратные ситуации, когда поставщики диктуют Вам свои условия работы и цены? Если да, то при каких условиях?

В какой степени условия по цене товара и бонусным обязательствам для ваших поставщиков общие или индивидуальные? Есть ли поставщики, с которыми вы идёте на особые условия работы? В чём это выражается? В какой степени условия работы являются результатом переговоров? Какие инструменты используются для достижения компромисса — скидки, дополнительные услуги и обязательства, что-то другое?

В 2008 г. ФАС России начала требовать от крупных розничных сетей единых правил для поставщиков аналогичных товаров, включая отбор контрагентов, способы расчётов с ними, стоимость и исчерпывающий перечень услуг, предоставляемых на возмездной основе, с открытой публикацией этих правил в Интернете (пример: Предписание ФАС для Х5 Retail Group, май 2008 г.). Можно ли выполнить эти требования, и насколько они обоснованы? К каким изменениям это приведёт?

ФАС России требует не устанавливать поставщикам договорных требований, связанных с условиями реализации их товаров другим розничным компаниям. Каково Ваше отношение к этому требованию?

О содержании требований к поставщикам.

Каковы основные ценовые требования, предъявляемые вашей компанией к поставщикам (например, поставка на наилучших условиях, гарантирование маржинального дохода, отсрочка платежей за реализованный товар)? Чем они вызваны? Какова конечная цель — максимизировать доход сети или гарантировать определённый уровень дохода?

Насколько оправдана практика входных билетов и других условий присутствия на товарных полках для поставщиков (плата за изменение ассортимента, за дополнительное место на полках)? На всех ли поставщиков она распространяется?

Какие дополнительные услуги розничной сети должны возмещаться её поставщиками (например: оплата услуг по замене товара, реклама товара, потери от воровства в торговых залах)? Другие услуги?

Какие дополнительные услуги должны предоставляться поставщиками за их счёт (например: регулярный мониторинг цен, бесплатная поставка упаковок или образцов нового товара, скидки во время промоакций)? Другие услуги?

Каковы Ваши обычные действия, если поставщик не соблюдает эти требования? Насколько жёстко настаиваете на своих условиях? Зависят ли ваши требования от размера компании-поставщика? Насколько часто представители поставщиков пытаются предложить взятки за возможность заключения договора или улучшение его условий?

О разрешении конфликтов.

Насколько часто поставщики не выполняют договорные обязательства по срокам поставки, по товарному ассортименту, по условиям транспортировки и хранения? Как Вы тогда поступаете?

Случаются ли у Вас конфликтные ситуации с поставщиками? Насколько часто и по каким поводам? Как Вы их разрешаете (приведите примеры)? Часто ли разрываются заключённые контракты? Насколько часто применяются штрафные санкции и насколько они ощутимы? Часто ли приходится обращаться в арбитражные суды, и насколько эффективна эта практика?

Бывали ли ситуации, когда поставщики консолидировались и устанавливали согласованные требования для вашей организации и ваших конкурентов? Бывали ли обратные ситуации, когда вы с другими ритейлерами вырабатывали общие требования для поставщиков? Приведите, пожалуйста, примеры.

О доминировании на рынке.

Существуют ли на вашем рынке (среди ритейлеров и поставщиков) компании, находящиеся в доминирующем положении? Что означает сегодня доминировать на рынке, быть монополистом: занимать большую долю рынка, диктовать условия партнерам, выставлять свои цены, выступать лидером для других аналогичных компаний? Есть ли компании, за которыми все следят и под которые подстраиваются?

По Вашим оценкам, у кого в настоящее время выше в среднем уровень маржинального дохода в вашем сегменте рынка — у розничных сетей или у поставщиков (оптовиков, производителей)? От каких факторов это зависит?

О конкуренции.

Является ли конкуренция для вашей организации сегодня острым вопросом? Ожидаете ли Вы нарастания конкуренции? Какими факторами это обусловлено?

Насколько влияет на уровень конкуренции вход в ваш регион иностранных компаний, крупных федеральных сетей? Насколько сильны региональные и локальные розничные компании? В чём, на Ваш взгляд, состоят конкурентные преимущества Вашей собственной компании?

Какие типы компаний Вы считаете своими прямыми конкурентами? Каково их примерное число? Считаете ли Вы своими конкурентами независимые магазины, розничные рынки, прочую внемагазинную торговлю?

Насколько внимательно Вы отслеживаете действия своих прямых конкурентов? Как собираете информацию — из открытых источников или через своих поставщиков? Проводите ли мониторинги в магазинах своих конкурентов? Насколько часто и детально? Как реагируете на полученную информацию?

Насколько часто Вы перенимаете что-то полезное у своих конкурентов? Перенимают ли что-то у Вас? Насколько эффективным оказывается в России опыт иностранных компаний?

Знакомы ли Вы с представителями компаний-конкурентов лично? Приходится ли с ними общаться? Как часто и по каким поводам? Обмениваетесь ли Вы информацией и делитесь ли опытом? Насколько можно доверять тому, что они говорят? Приходится ли договариваться с конкурентами при возникновении критических ситуаций на рынке? В какой мере выполняются условия таких договоренностей?

Существует ли проблема недобросовестной конкуренции на рынке? Как она проявляется (приведите примеры)? Какие способы борьбы с недобросовестными участниками рынка, как правило, используются: судебные практики, чёрные списки, работа через СМИ, обращение к властям? Какие способы борьбы Вы считаете наиболее эффективными?

О логистике и СТМ.

В какой степени вашей компании приходится брать на себя проблемы логистики? Есть ли у вас свой распределительный центр (центры)? Какие это даёт вам преимущества и ограничения? Как это влияет на Вашу работу с поставщиками?

Каково отношение вашей компании к развитию собственных торговых марок розничной сети? Если имеете свои частные марки, на какие группы товаров они распространяются? Как это влияет на отношения между розничными сетями и поставщиками?

О деловых ассоциациях.

Состоит ли ваша организация в какой-нибудь деловой ассоциации или объединении? Насколько активно участвуете и в каких формах? Есть ли какие-то ощутимые результаты этой деятельности? Если не вступили в ассоциации, то по каким причинам?

О действиях властей.

Различается ли политика региональных властей (контролирующих органов) по отношению к местным компаниям и компаниям из других регионов, отечественным и иностранным компаниям?

Какие действия властей (контролирующих органов), по Вашему мнению, препятствуют развитию конкуренции? Опишите, пожалуйста, примеры из своей практики, когда действия властей (контролирующих органов) нанесли вашей компании существенный урон? Какие, на Ваш взгляд, нужны изменения в законодательстве и практиках правоприменения, чтобы улучшить конкурентную ситуацию на рынке?

Данные респондента.

Пол ____________________

Должность ____________________

Стаж работы в данной компании ____________________ лет.

Стаж работы в ритейле ____________________ лет.

Приложение 4 План интервью с поставщиком (менеджером по работе с торговыми сетями), 2008 г.

О компании.

Когда возникла ваша компания? Чем она занимается (производство, дистрибуция)? С какими товарными категориями работает? Являетесь ли официальным дистрибьютором какого-либо известного производителя?

Какая примерно доля рынка принадлежит вашей компании в данном городе, если взять 2–3 ведущие товарные категории? В каком числе регионов России и СНГ работаете?

Насколько велик поставляемый компанией товарный ассортимент? Насколько он уникален? Какова примерная доля в вашем ассортименте отечественных и импортных товаров? С какими товарными категориями работаете Вы лично?

О ритейлерах.

Каково примерное число компаний розничной торговли, с которыми работает в настоящее время ваша компания (в целом и по вашей товарной категории)? Много ли среди ваших партнёров розничных сетей? Происходит ли за последние 2–3 года концентрация розничной торговли, уменьшается ли доля в закупках мелких розничных операторов?

Есть ли среди ваших партнёров крупные розничные сети? Сколько среди них отечественных и иностранных компаний?

Если ваша компания занимается производством, работает ли она с розничными структурами на условиях прямых поставок? Растёт ли в вашей компании доля прямых поставок в розничные сети, и по каким категориям товаров?

О выборе розничных компаний.

Что для Вас наиболее важно при выборе розничного оператора — выгодные условия, объёмы закупок, известность, своевременность оплаты, отсутствие дополнительных требований? В каких случаях, наряду с раскрученными брендами, у вас берутся новые бренды? Насколько важно иметь знакомого ритейлера, с которым уже имели дело раньше?

Каким образом Вы принимаете решение о работе с новым ритейлером? Проводите ли предварительную проверку, и каким образом? Насколько часто надежды в отношении новой розничной компании, закупающей ваш товар, не оправдываются?

Если Вы успешно работаете с розничной сетью уже много лет, но другая сеть предлагает более выгодные условия поставки при условии разрыва с данной сетью, как Вы, скорее всего, поступите?

О заключении договоров поставки.

По опыту последних 2–3 лет, какие трудности возникают с розничными сетями при заключении договоров о поставке? Что нужно сделать, чтобы вашу компанию отобрали в качестве поставщика в розничную сеть? Заключаются ли пробные контракты? Часто ли они не возобновляются?

Есть ли принципиальные различия при работе с иностранными и отечественными ритейлерами, крупными и мелкими сетями, сетями и розничными рынками? С кем работать легче и выгоднее?

На какой период времени обычно заключается договор о поставке с розничной сетью? Как часто эти договоры не продлеваются? По каким причинам?

Считается, что сегодня розничные сети диктуют свои условия поставщикам. Всегда ли это происходит? Случаются ли обратные ситуации, когда поставщики диктуют рознице свои условия работы и цены? Если да, то при каких условиях?

В какой степени предъявляемые розничной сетью условия по цене товара и бонусным обязательствам общие или индивидуальные? Часто ли приходится идти на особые условия работы? В чём это выражается? В какой степени условия работы являются результатом переговоров? Какие инструменты используются для достижения компромисса — предоставление скидок, дополнительные услуги и обязательства, что-то другое?

В 2008 г. ФАС России начала требовать от крупных розничных сетей единых правил для поставщиков аналогичных товаров, включая отбор контрагентов, способы расчётов с ними, стоимость и исчерпывающий перечень услуг, предоставляемых на возмездной основе) с открытой публикацией этих правил в Интернете (пример: Предписание ФАС для Х5 Retail Group в мае 2008 г.). Насколько обоснованы данные требования, и насколько они выполнимы? К каким изменениям это приведёт?

ФАС России требует от розничных сетей не устанавливать поставщикам договорных требований, связанных с условиями реализации их товаров другим розничным компаниям. Выполняется ли данное требование?

О содержании требований розничных сетей.

Каковы основные ценовые требования, предъявляемые вам розничными сетями (например, поставка на наилучших условиях, гарантирование маржинального дохода, отсрочка платежей за реализованный товар)? Насколько они справедливы, сильно ли влияют на ваши издержки?

Насколько распространена практика «входных билетов» и других условий присутствия на товарных полках для поставщиков (плата за изменение ассортимента, за дополнительное место на полках)? На всех ли поставщиков в вашем сегменте рынка она распространяется?

Какие дополнительные услуги розничной сети приходится возмещать вашей компании (например: оплата услуг по замене товара, рекламе товара, потери от воровства в торговых залах)? Другие услуги?

Какие дополнительные услуги Вам приходится предоставлять по требованию розничных сетей за счёт вашей компании (например: регулярный мониторинг цен, бесплатная поставка упаковок или образцов нового товара, скидки во время промоакций)? Другие услуги?

Что обычно происходит, если не удаётся соблюсти все эти требования? Насколько розничные сети жёстко настаивают на своих условиях? Можно ли договориться об их смягчении? Зависят ли требования розничных сетей от их собственного размера или от размера компании-поставщика? Насколько часто представители розничной сети пытаются получить «откаты» за возможность заключения договора поставки или смягчение его условий?

О разрешении конфликтов.

Насколько часто розничные сети не выполняют договорные обязательства по срокам оплаты, по объёму закупок и товарному ассортименту?

Как Вы тогда поступаете? Часто ли приходится идти навстречу, достигать компромисса?

Случаются ли конфликтные ситуации с розничными сетями? Насколько часто и по каким поводам? Как Вы их разрешаете (приведите примеры)? Часто ли разрываются заключённые контракты? Как часто в отношении поставщиков применяются штрафные санкции, и насколько они ощутимы? Существуют ли случаи предъявления штрафных санкций розничным сетям? Часто ли приходится в конфликтных ситуациях обращаться в арбитражные суды, и насколько эффективна эта практика?

Бывали ли ситуации, когда розничные сети договаривались и устанавливали согласованные требования для вашей компании и ваших конкурентов? Бывали ли обратные ситуации, когда вы с другими поставщиками вырабатывали общую политику в отношении розничных сетей? В какой степени удавалось реализовать такую политику? Приведите, пожалуйста, примеры.

О доминировании на рынке.

Существуют ли на вашем рынке (среди ритейлеров и поставщиков) компании, находящиеся в доминирующем положении? Что означает сегодня доминировать на рынке, быть монополистом: занимать большую долю рынка, диктовать условия партнерам, выставлять свои цены, выступать лидером для других аналогичных компаний? Есть ли компании, за которыми все следят и под которые подстраиваются?

По Вашим оценкам, у кого в настоящее время выше в среднем уровень маржинального дохода в вашем сегменте рынка — у розничных сетей или у поставщиков (оптовиков, производителей)? От каких факторов это зависит?

О конкуренции.

Является ли конкуренция для вашей компании сегодня острым вопросом? Ожидаете ли Вы нарастания конкуренции? Какими факторами это обусловлено?

Насколько влияет на уровень конкуренции приход иностранных производителей, крупных отечественных поставщиков? Насколько сильны региональные и локальные поставщики в вашем сегменте рынка? В чём, на Ваш взгляд, состоят конкурентные преимущества Вашей собственной компании?

Какие типы компаний Вы считаете своими прямыми конкурентами? Каково их примерное число?

Насколько внимательно Вы отслеживаете действия своих прямых конкурентов? Как собираете информацию — из открытых источников или через свои связи? Насколько часто и детально? Как реагируете на полученную информацию?

Насколько часто Вы перенимаете что-то полезное у своих конкурентов? Перенимают ли что-то у Вас? Насколько эффективным оказывается в России опыт иностранных компаний?

Знакомы ли Вы с представителями компаний-конкурентов лично? Приходится ли с ними общаться? Как часто и по каким поводам? Обмениваетесь ли Вы информацией и делитесь ли опытом? Насколько можно доверять тому, что они говорят? Приходится ли договариваться с конкурентами при возникновении критических ситуаций на рынке? В какой мере выполняются условия таких договорённостей?

Существует ли проблема недобросовестной конкуренции на рынке? Как она проявляется (приведите примеры)? Какие способы борьбы с недобросовестными участниками рынка, как правило, используются: судебные практики, чёрные списки, работа через СМИ, обращение к властям? Какие способы борьбы Вы считаете наиболее эффективными?

Об ассоциациях.

Состоит ли ваша организация в какой-нибудь деловой ассоциации или объединении? Насколько активно участвуете и в каких формах? Есть ли какие-то ощутимые результаты этой деятельности? Если не вступили в ассоциации, то по каким причинам?

О действиях властей.

Различается ли политика региональных властей (контролирующих органов) по отношению к местным компаниям и компаниям из других регионов, отечественным и иностранным компаниям?

Какие действия властей (контролирующих органов), по Вашему мнению, препятствуют развитию конкуренции? Опишите, пожалуйста, примеры из своей практики, когда действия властей (контролирующих органов) нанесли вашей компании существенный урон? Какие, на Ваш взгляд, нужны изменения в законодательстве и практиках правоприменения, чтобы улучшить конкурентную ситуацию на рынке?

Данные респондента.

Пол ____________________

Должность ____________________

Стаж работы в данной компании ____________________ лет.

Стаж работы в торговле ____________________ лет.

Приложение 5 План интервью с экспертом, 2009 г.

Проблема доминирования на рынке.

При условии принятия обсуждаемого законопроекта о торговле, каковы ожидаемые последствия запрета сетям открывать торговые площади в муниципальных районах и городских округах при достижении 25 % общего объема продовольственных товаров? Сдержит ли такой запрет рост розничных сетей? Как его будут обходить?

Есть ли корректные методики измерения доли рынка (по товарным категориям, по территориальным границам)? Каковы максимальные доли розничных сетей и поставщиков в крупных российских городах? Каковы примерные доли крупных поставщиков в закупках розничных сетей? Каковы примерные доли розничных сетей в поставках крупных поставщиков?

Каковы возможные последствия ограничения времени работы торговых объектов по решению органа местного самоуправления? Чьим интересам соответствует подобная мера? Как должны устанавливаться права муниципальных чиновников по регулированию размещения магазинов, разрешениям на торговлю и другим ограничениям?

Проблемы ценообразования.

Сегодня много обсуждается проблема повышения цен. Если взять одну из ключевых товарных категорий, как складывается реальная цена? Какие доли занимают в ней издержки производителя, его прибыль, издержки и прибыль посредников, издержки торговой сети, её прибыль?

Каковы сегодня обычные уровни торговой наценки для основных торговых форматов, насколько варьируется её уровень между товарными категориями, торговыми объектами?

В каких пропорциях чаще всего распределяется добавленная стоимость между участниками цепи поставок? Каким мог быть «справедливый» расклад этой стоимости между ними?

Каковы возможные последствия введения предельной торговой наценки и регулирования цен на отдельные виды товаров (например, установление 20–25 % к цене производителя, без учёта количества посредников)? Каковы последствия обратной меры — возможного запрета продаж ниже отпускной цены? Будут ли соблюдаться подобные регулятивные меры, и какие есть варианты их обойти?

Дополнительные требования к поставщикам.

Существует длинный список дополнительных требований, предъявляемых розничными сетями к поставщикам. Какие из этих требований («входные билеты», ретробонусы, оплата промоакций и др.) сегодня действительно активно используются? На все ли типы поставщиков они распространяются (малые и крупные поставщики, отечественные и иностранные)? Насколько это зависит от товарных категорий? В какой степени при установлении дополнительных требований и платежей торговые сети ориентируются на своих основных конкурентов?

Какой доли товарных наименований в продуктах питания касаются дополнительные платежи? Какую примерно долю эти платежи занимают в стоимости поставленной продукции? Отличается ли ситуация в регионах от московской?

В законопроекте сказано, что запрещается ставить дискриминационные условия. Что следует считать дискриминационными условиями при заключении договора поставки? Как избежать дискриминации при заключении договоров поставки?

Какие формы договоров сетей с поставщиками сегодня существуют? В какой степени они типовые или индивидуализированные? Возможно ли установление единых типовых договорных условий для поставщиков (с учётом маркетингового договора)? Возможна ли полная открытость договорных условий для всех поставщиков, включая фиксацию разных требований?

Каковы возможные последствия введения государственных запретов и ограничений на взимание дополнительных платежей (премий за товарооборот и проч.), запретов на заключение договоров услуг с поставщиками? Будут ли обходиться подобные запреты? От каких требований розничные сети уже отказались или готовы отказаться?

Проблема поставок и платежей за поставленную продукцию.

Насколько часто поставщики задерживают поставки продукции, поставляют неполный ассортимент или продукцию несоответствующего качества? Насколько ощутимы для поставщика взимаемые штрафы?

Насколько часто розничные сети нарушают договорные сроки оплаты? Каково отношение к введённому в законопроекте положению об ограничении предельного срока отсрочки платежа? Нужно ли его изменить, что-то добавить или снять? Каковы разумные сроки отсрочки платежей по основным товарным категориям?

Как решаются конфликтные вопросы, возникающие из-за несоблюдения условий договора поставки со стороны ритейла и со стороны поставщиков?

Проблема продовольственной безопасности.

В чём заключается суть проблемы? Действительно ли существует угроза продовольственной безопасности? Каково Ваше отношение к установлению допустимой доли импортных товаров в ритейле? Нужно ли вообще ограничивать продовольственный импорт? Если да, то какими способами?

Нужно ли специально стимулировать доступ в розничные сети отечественных производителей, сельхозпроизводителей, малого бизнеса? Что следует в этом отношении предпринять? Каковы объективные ограничения? Что могут сделать в этом отношении розничные сети, что уже сделано? Работает ли принятый в 2009 г. кодекс поведения сетей в отношении отечественных сельхозпроизводителей? Что произойдёт, если государство начнёт заставлять оказывать подобные преференции? Сработают ли такие меры?

Каковы возможные последствия запрета иностранным сетям владеть контрольным пакетом в российских предприятиях? Нужно ли ограничивать деятельность иностранных сетей?

Общая оценка обсуждаемого законопроекта о торговле.

Что полезного может принести данный закон в случае его принятия в нынешнем виде? Какие положения следует обязательно в него добавить? Каковы принципиальные недостатки обсуждаемого законопроекта? Какие положения следует обязательно убрать или существенно изменить? Какие из обсуждаемых предложений, отсутствующих в законопроекте, ни в коем случае не следует в него включать?

Должны ли вводимые ограничения распространяться на непродовольственные сети (например, сети бытовой техники и электроники, фармацевтические сети), а также на отношения продуктовых сетей с поставщиками непродовольственных товаров?

Должны ли какие-то из предлагаемых ограничений распространяться не только на торговые сети, но и на крупных поставщиков?