Глава 4. Что стоит за конфликтами в российском ритейле: взаимодействие розничных сетей и их поставщиков. Кому принадлежит власть на потребительских рынках: отношения розничных сетей и поставщиков в современной России.

Кому принадлежит власть на потребительских рынках: отношения розничных сетей и поставщиков в современной России.

Глава 4. Что стоит за конфликтами в российском ритейле: взаимодействие розничных сетей и их поставщиков.

С середины 2000-х гг. мы стали свидетелями обостряющихся конфликтов между растущими розничными сетями и их поставщиками. У этих конфликтов есть объективные основания. На российских потребительских рынках в 2000-е гг. коренным образом трансформируются отношения в цепях поставок. Значительная доля рыночной власти постепенно переходит от поставщиков, господствовавших на протяжении 1990-х гг., к розничным продавцам. Как правило, это объясняют прежде всего тем, что ритейлеры непосредственно контактируют с конечными потребителями и лучше других участников рынка знают их запросы. Но ближе всех к потребителю розничные торговцы были всегда. Что же изменилось? Во-первых, резко усилился экономический вес розничных сетей, которые росли опережающими темпами, и работа с ними стала выгодной для поставщиков с точки зрения объёмов и устойчивости продаж [50]. Во-вторых, розничные сети стремительно развивают современные торговые форматы, более эффективные с точки зрения управления поставками и привлекательные для конечного потребителя. В этих условиях само наличие товара в ведущих сетях сегодня играет принципиальную роль для его продвижения.

Можно заключить, что концентрация экономического капитала ведущими розничными сетями сопровождается усилением их рыночной власти в отношениях с контрагентами. Сетевые магазины становятся главными воротами, открывающими путь к потребителю, а поскольку в середине 2000-х гг. эти ворота ещё не слишком широки, сети имеют возможность регулировать условия входа по своим правилам. В специальной литературе этот процесс назван переходом от цепей поставок, регулируемых производителями, к построению цепей поставок, регулируемых покупателями, в качестве которых как раз и выступают розничные компании [Gereffi 1994]. Наша дальнейшая задача — посмотреть, к каким изменениям в правилах обмена приводит этот переход.

Общая логика исследования.

С точки зрения стадий своего осуществления рыночный обмен включает поиск и отбор деловых партнёров; процесс торга и заключение контракта; исполнение контракта и поддержание контрактных условий; возобновление или разрыв деловых отношений. В данной части работы мы в большей степени сконцентрируем наше внимание на содержании контрактных отношений между торговыми сетями и их поставщиками, то есть на характеристике формальных правил рыночного обмена. Отметим, что наряду с базовыми условиями договора поставки, определяющими общие параметры объёма, ассортимента, качества, цены и сроков поставки товара, в контрактных отношениях применяются дополнительные договорные условия, или вертикальные ограничивающие соглашения, специфицирующие взаимные обязательства данных конкретных контрагентов. Разделение базовых и дополнительных договорных условий, конечно, в сильной степени относительно, тем более, что дополнительные условия формально институционализируются, включаясь в тексты договоров. Тем не менее в дальнейшем анализе мы сосредоточимся именно на дополнительных условиях, определяющих содержательную специфику правил обмена.

Прояснить, как складываются эти конкретные формальные правила рыночного обмена, нам помогут эмпирические данные. Предпринятый нами анализ данных включает шесть последовательных шагов.

1. Делая первый шаг, мы должны посмотреть, какие дополнительные условия договора поставки применяются торговыми сетями в отношении поставщиков. Чтобы не ограничиваться общими рассуждениями о «входных билетах» на рынках, обратимся к конкретным договорным требованиям из списка, сформированного ФАС России в результате изучения содержания договоров поставки [Анализ положения крупных торговых сетей… 2005]. Мы произведём классификацию этих условий, выделив четыре основные группы.

2. Наш второй шаг позволит оценить, насколько часто предъявляются те или иные дополнительные условия. Для этого используем оценки поставщиков как «пострадавшей стороны», у которой, в отличие от ритейлеров, меньше явных оснований скрывать существование упомянутых обязательств. Сначала посмотрим на частоту применения отдельных дополнительных условий договора поставки по всем четырём группам и сравним их относительную важность, анализируя средние величины по выборке поставщиков.

3. Далее зададимся вопросом: кому предъявляются дополнительные условия в первую очередь? Мы должны узнать, какие типы поставщиков чаще вынуждены брать на себя те или иные дополнительные обязательства — крупные или мелкие фирмы, производители или дистрибьюторы, работающие в продовольственном секторе или в секторе бытовой техники и электроники. Причём мы проанализируем все эти данные отдельно для крупных и мелких розничных сетей.

4. После этого важно проверить, подтверждаются ли оценки поставщиков оценками их партнёров по рыночным сделкам? Для этого возьмём данные по ритейлерам и проведём их сравнительный анализ с оценками поставщиков. Наша задача — проследить, в каких случаях оценки наличия и частоты применения дополнительных договорных условий совпадают или демонстрируют незначительные различия, а в каких эти различия на уровне средних имеют статистически значимый характер. Анализ проводится раздельно для четырёх групп компаний — крупных розничных сетей, малых и средних розничных сетей, крупных поставщиков, малых и средних поставщиков. Соответственно осуществляются четыре аналогичных действия: производится сравнение того, как крупные сети оценивают частоту применения ими дополнительных условий по отношению к крупным поставщикам с тем, как крупные поставщики оценивают частоту применения этих условий со стороны крупных розничных сетей. При этом мы установим, есть ли значимые расхождения в оценках сторон. Затем подобная процедура проделывается с остальными тремя парами: крупные сети — малые и средние поставщики; малые и средние сети — крупные поставщики; наконец, малые и средние сети — малые и средние поставщики.

5. Совершая пятый шаг, мы на время оставим содержание договоров поставки и попытаемся проследить, насколько часто возникают конфликты между сторонами рыночного обмена. Здесь мы также сравним оценки ритейлерами и поставщиками частоты таких конфликтов. Кроме того, к анализу будет привлечён ещё один важный параметр, определяющий частоту нарушения партнёрами своих договорных обязательств. Из разных аспектов этой проблемы мы выберем в качестве переменных применительно к ритейлерам несоблюдение сроков поставок товаров поставщиками, а применительно к поставщикам — несоблюдение сроков оплаты полученных товаров ритейлерами, поскольку по предварительным сведениям именно эти нарушения порождают наибольшие проблемы во взаимоотношениях сторон.

6. Наконец, попытаемся ответить на вопрос, каковы причины конфликтов, возникающих между ритейлерами и поставщиками. Сначала посмотрим, есть ли связи между частотой применения розничными сетями разных дополнительных договорных условий и уровнем конфликтов со стороны поставщиков. Но наша главная задача — определить, какую роль в появлении конфликтов играют, с одной стороны, условия заключения договора поставки (дополнительные условия розничных сетей), а с другой стороны — условия исполнения этих договоров (нарушения своих обязательств обеими сторонами). Для этого будет построена модель бинарной логической регрессии, объясняющая наличие или отсутствие конфликтов.

Что следует из стереотипных представлений (построение гипотез).

Так же как и в предыдущей главе, мы сконструируем наши гипотезы на основе стереотипных представлений, которые активно формируются (или уже сформированы) в средствах массовой информации [Канунников 2006; Сагдиев и др. 2006; Горелова, Плис 2007]. Сложилось так, что чаще всего эти представления отражают интересы поставщиков, позиционируемых в качестве дискриминируемой стороны.

Наша первая гипотеза касается общей распространённости дополнительных договорных условий, предъявляемых поставщикам. Мы будем считать распространённость этих условий индикатором реализованной рыночной власти.

В средствах массовой информации нередко встречаются утверждения о том, что платить за вход на рынок во всевозможных формах должны буквально все поставщики, желающие работать с розничными сетями, и платить нужно за каждый шаг, то есть речь идёт о чуть ли не всеобщих правилах. Если это соответствует действительности хотя бы отчасти, то поставщики должны оценивать частоту предъявления дополнительных требований как высокую. Особенно это касается ценовых и бонусных обязательств, об обоснованности и справедливости которых идут наиболее жаркие споры. Соответственно гипотеза формулируется следующим образом:

Н4.1. По оценкам поставщиков, дополнительные договорные условия, применяемые розничными сетями как проявление их рыночной власти, широко распространены. При этом наиболее распространены их ценовые и бонусные обязательства перед сетями.

Следующая гипотеза касается поведения розничных сетей в зависимости от их размера. Стереотипное предположение было представлено в том числе в упомянутом выше исследовании договоров поставки по заказу ФАС России: требования у всех сетей примерно одинаковые. С одной стороны, это противоречит теории ресурсной зависимости [Pfeffer, Salancik 1978], в соответствии с которой более крупные участники рынка, концентрирующие значительные ресурсы, при прочих равных условиях должны обладать и большим влиянием на своих контрагентов, имея возможность предъявлять им повышенные требования. С другой стороны, действуют процессы институционального (в том числе миметического) изоморфизма, когда менее крупные участники рынка старательно перенимают правила игры у его лидеров [Димаджио, Пауэлл 2010]. В нашем случае речь идёт о том, что мелкие сети довольно быстро учатся, заимствуя у своих более крупных собратьев способы и манеры обращения с поставщиками. Если встать на вторую точку зрения, которая в большей степени соответствует стереотипным представлениям, то правомерна следующая гипотеза:

Н4.2. Крупные и мелкие розничные сети применяют в отношениях с поставщиками сходные договорные условия.

Тем самым мы предполагаем, что действие механизма миметического изоморфизма (заимствования) в рыночном обмене оказывается сильнее действия механизмов ресурсной зависимости.

Позиции поставщиков в отношениях с розничными сетями, видимо, должны зависеть и от размера компаний-поставщиков. По наиболее распространённым в современной прессе суждениям от торговых сетей страдают в первую очередь мелкие и средние поставщики. Это соответствует общим теоретическим представлениям о властной асимметрии, по которым мелкие поставщики имеют меньше возможностей для того, чтобы отстоять свою позицию в переговорах с закупщиками розничной сети. А дополнительные платежи и другие ограничивающие условия во многом нацелены на отсев мелких поставщиков [Блум, Гундлах, Кэннон 2008]. Отсюда вытекает очередная гипотеза:

Н4.3. Розничные сети чаще применяют дополнительные договорные условия в отношениях с мелкими поставщиками, обладающими меньшей рыночной властью, чем в отношениях с крупными поставщиками.

Хотя не следует упускать из виду и возможное контрпредположение о том, что с ростом объёма поставок должен увеличиваться уровень ресурсной зависимости компании от крупных каналов реализации, когда работа через розничные сети всё больше становится необходимостью именно для крупных компаний, делая их более покладистыми. Но всё же, формулируя гипотезу Н4.3 в указанном более стереотипном виде, мы предполагаем, что властный потенциал компании с ростом её размера скорее увеличивается, нежели уменьшается.

Сходная логика заимствования стереотипных представлений для их последующей проверки развивается и при анализе типов поставщиков — производителей и дистрибьюторов. Мы исходим из зафиксированных в 2000-е гг. многими экспертами тенденций к постепенному вытеснению посредников и переходу розничных сетей на прямые поставки от производителей [Радаев 2007b]. Это означает, что давление на посредников, теряющих изрядную долю былой рыночной власти, может быть более значительным. Хотя, конечно, в данном отношении тоже возможны свои контраргументы. Например, если на рынке существует множество мелких, территориально разрозненных производителей и ограниченное число крупных закупщиков-посредников, распространяющих их продукцию, то посредники могут быть более влиятельны, чем производители. Тем не менее мы останемся на исходной и более распространённой позиции, выразив её в следующей гипотезе:

Н4.4. Розничные сети применяют дополнительные договорные условия чаще к дистрибьюторам, обладающим меньшей рыночной властью, чем к производителям, работающим по прямым поставкам.

Ещё один важный параметр рыночного обмена связан с происхождением товара: торгуют ли поставщики отечественной или импортной продукцией? Поскольку в публичных обсуждениях постоянно муссируется тема нарушения интересов именно отечественных производителей (а среди поставщиков отечественной продукции в нашей выборке, напомним, три четверти составляют как раз производители), мы вправе предположить, что к поставщикам отечественной продукции отношение розничных сетей в целом более жёсткое, а с иностранными производителями и теми, кто поставляет импортный товар, им приходится быть умереннее в своих требованиях, тем более, что глобальные производители зачастую весьма влиятельны и продвигают сильные раскрученные бренды, от которых торговым сетям сложнее отказаться. Здесь видится основание для следующей гипотезы:

Н4.5. Розничные сети чаще применяют дополнительные договорные условия в отношениях с поставщиками отечественной продукции, обладающими меньшей рыночной властью, чем в отношениях с поставщиками импортного товара.

Сравнивая поведение розничных сетей, мы должны учитывать не только происхождение товара, но и происхождение компаний. Известно, что образцы жёсткой политики в отношении поставщиков были привнесены в Россию глобальными игроками — прежде всего Metro Group, чуть позднее Auchan Group, — a затем уже заимствованы российскими операторами. Поэтому мы вправе предположить, что иностранные розничные сети должны быть требовательнее по сравнению со своими российскими конкурентами. Отсюда следующая гипотеза:

Н4.6. Иностранные розничные сети, обладающие большей рыночной властью, чаще применяют дополнительные договорные условия в отношениях с поставщиками, чем отечественные розничные сети.

Теперь следует обратить внимание на различия между двумя секторами торговли. При их анализе мы исходим из того, что существуют два принципиально различных типа сетей поставок: (1) регулируемые производителями и (2) регулируемые покупателями [Gereffi 1994; Gereffi, Humphrey, Sturgeon 2005]. В нашем случае сектор бытовой техники и электроники относится в большей мере к первому типу, где доминирует ограниченное число мировых производителей, а сектор торговли продовольственными товарами всё сильнее тяготеет ко второму типу, где доминируют покупатели, в качестве которых выступают ритейлеры (более подробно об этом применительно к России см.: [Радаев 2007b]). Это соответствует и наиболее распространённым в публичной сфере оценкам: жалобы от поставщиков продуктов питания звучат весьма часто, а от поставщиков бытовой техники и электроники их почти не слышно. Исходя из всего этого уместно предложить такую гипотезу:

Н4.7. Розничные сети в продовольственном секторе, обладающие большей рыночной властью, чаще применяют дополнительные договорные условия, чем розничные сети в секторе бытовой техники и электроники.

При рассмотрении частоты предъявляемых требований мы имеем возможность сравнить оценки партнёров по обмену. Здесь целесообразно проверить бытующие обвинения в адрес ритейлеров, которые, как утверждают, постоянно приукрашивают положение дел, занижая действительную частоту распространения тех или иных требований к поставщикам. А заодно следует посмотреть, не драматизируют ли ситуацию поставщики, представляя себя в качестве пострадавшей стороны и указывая на распространённость или даже всеобщность накладываемых на них дополнительных обязательств. Поэтому имеются все основания для выдвижения следующей гипотезы:

Н4.8. Розничные сети значительно ниже оценивают распространённость дополнительных договорных условий, чем их поставщики. Причём чем больше распространены те или иные дополнительные условия, тем значимее эти расхождения в оценках двух сторон рыночного обмена [51].

Согласно утвердившимся представлениям, поставщики чрезмерно страдают от завышенных требований розничных сетей. Если это так, то сложившаяся ситуация не может не порождать постоянных конфликтов (а в масс-медиа она представляется именно как конфликтная). И тогда вполне естественно проверить следующее предположение:

Н4.9. Конфликты между ритейлерами и поставщиками в значимой степени обусловлены распространённостью дополнительных условий, применяемых к поставщикам со стороны ритейлеров при заключении договора поставки.

До сих пор мы говорили об условиях заключения договора поставки. Но это лишь один элемент институциональных механизмов. Другой их элемент — условия исполнения договоров. В чём, как правило, обвиняют друг друга ритейлеры и поставщики, если верить аналитической прессе? Они обращают внимание на разные институциональные элементы. Поставщики жалуются на повышенные, экономически необоснованные требования со стороны розничных сетей, а ритейлеры — на необязательность поставщиков в отношении сроков исполнения своих обязательств и полноты ассортимента, нарушения в оформлении документации, низкое качество поставляемой продукции (когда порою до трети её нельзя принять и приходится «заворачивать»). Зафиксируем эти представления в нашей заключительной гипотезе:

Н4.10. Основным источников конфликтов между партнёрами по обмену поставщики считают дополнительные договорные условия со стороны розничных сетей, а ритейлеры — плохое исполнение поставщиками условий заключённых договоров.

Теперь разберёмся с содержанием дополнительных договорных условий.

Что требуют от поставщиков российские ритейлеры.

Из чего складываются дополнительные договорные условия в отношениях с поставщиками? Здесь мы не стали мудрствовать и, планируя наш основной опрос, взяли список ФАС России, составленный на основе исследования 2005 г. и представляющий собой фрагменты формальных правил, выделенные из договоров поставки [Анализ положения крупных торговых сетей… 2005]. Мы отобрали из 27 позиций данного списка 24 основных требования, которые представляются операциональными, и исключили три малопонятные позиции (например, такую, как «одностороннее невыполнение обязательств розничной сетью», выглядевшую слишком абстрактно). Все позиции были включены в анкету. Отвечая на её вопросы, респонденты оценивали распространённость каждого договорного условия, выбирая из трёх значений: «Никогда», «Иногда» или «Часто». Сами же дополнительные договорные условия были затем сгруппированы в четыре кластера в зависимости от их характера, а именно:

1. Ценовые обязательства поставщика, связанные с гарантированием доходов розничной сети, в том числе:

— гарантии по поставке товара на наилучших условиях;

— снижение цены, позволяющее при стандартной торговой наценке не превысить минимальную розничную цену товара в регионе;

— отказ от повышения цены до определённой даты;

— отсрочка платежей за реализованный товар свыше 40 дней;

— гарантирование торговой сети размера маржинального дохода;

— обязательство не применять в своей деятельности (при перекредитовании) договоров факторинга.

2. Бонусные обязательства поставщика, связанные с платой за присутствие на магазинных полках и за объём продаж, в том числе:

— оплата услуг по обеспечению входа в сеть магазинов («входной бонус»);

— оплата дополнительных торговых мест;

— оплата услуг торговой сети по обеспечению присутствия нового товара в её магазинах;

— плата за согласование, изменение и расширение торгового ассортимента;

— оплата услуг торговой сети по переводу каждой позиции товара из одного формата магазина в другой по каждому магазину;

— плата за приращение объёма продаж («ретробонусы»).

3. Предоставление поставщиками за свой счёт дополнительных услуг для розничной сети и обязательства по качеству работы поставщиков, в том числе:

— бесплатная поставка упаковок или образцов нового товара;

— предоставление данных ежемесячного мониторинга цен на товар в регионе;

— предоставление поквартальных планов промоакций и фиксация их стоимости;

— дополнительные скидки на товар во время промоакций;

— штрафы за несвоевременную поставку товара, ошибки в документации, нарушение условий транспортировки;

— штрафы за отступление от жёстких требований по срокам годности товара.

4. Оплата поставщиком дополнительных услуг розничной сети, связанная с перекладыванием издержек, в том числе:

— оплата услуг торговой сети по размещению рекламы товара в средствах массовой информации;

— оплата рекламных изображений своего товара в рекламном издании торговой сети;

— оплата услуг торговой сети по информированию об открытии каждого нового магазина;

— оплата услуг мерчандайзеров в магазинах торговой сети;

— оплата услуг торговой сети по замене товара, имеющего низкий уровень продаж;

— компенсация потерь торговой сети, связанных с воровством в её торговых объектах.

Характерно, что две группы дополнительных договорных условий (ценовые и бонусные обязательства) связаны с условиями входа поставщика в сеть и условиями его присутствия в этой сети, а две оставшиеся группы — с оплатой поставщиком дополнительных услуг (своих и оказываемых сетью) по продвижению и реализации товара. В свою очередь, две группы дополнительных условий из четырёх зависят от усилий розничной сети (бонусные обязательства и оплата услуг сети), а ещё две группы дополнительных условий (ценовые обязательства и оплата услуг поставщика) от них напрямую не зависят (см. табл. 4.1).

Таблица 4.1.

Группировка дополнительных договорных условий в отношениях торговых сетей с поставщиками.

Кому принадлежит власть на потребительских рынках: отношения розничных сетей и поставщиков в современной России

Данная группировка позволила нам рассчитать четыре индекса, каждый из которых измеряет частоту применения той или иной группы дополнительных условий путём суммирования частот предъявления отдельных требований. Значение переменных по каждому дополнительному условию варьируются от 0 баллов («Никогда») до 1 балла («Иногда») и 2 баллов («Часто»). Поскольку в каждой группе у нас оказалось по шесть дополнительных условий, то указанные индексы могут принимать значения от 0 до 12 баллов. Кроме того, мы построили простой интегральный индекс, измеряемый как сумма четырёх частных индексов (его максимальная величина соответственно равняется 48).

Осталось добавить, что распространённость всех отдельных дополнительных условий и все указанные индексы применительно к поставщикам рассчитываются нами отдельно для крупных и мелких розничных сетей, а применительно к ритейлерам — отдельно для крупных и мелких поставщиков (вопросы в анкетах задавались дважды — по каждому типу фирм).

Перейдём к анализу полученных результатов.

Какие дополнительные договорные условия наиболее распространены.

Прежде всего проверим, насколько актуальны те или иные дополнительные договорные условия, на которые ссылаются при характеристике отношений ритейлеров и поставщиков. Как часто они применяются, и насколько их можно считать общими правилами? Сначала посмотрим на ситуацию глазами поставщиков как объекта этих требований, а к оценкам ритейлеров перейдём на следующем этапе. Нам кажется разумным при оценке распространённости дополнительных договорных условий полагаться на суждения более зависимой стороны обмена или, по крайней мере, начинать с них, чтобы полнее высветить проблему [Provan, Gassenheimer 1994:66].

Мы будем считать дополнительное условие частым, или широко распространённым, если его средняя оценка, варьирующаяся от 0 до 2 баллов, превышает единицу. Если же средняя оценка не дотягивает до 0,5, будем считать его редким, или слабо распространённым. Ранжируя отдельные дополнительные договорные условия, мы также будем приводить данные по частоте их распространения в процентах от числа ответивших поставщиков.

Данные показывают, что по частоте применения разные дополнительные договорные условия и группы этих условий весьма неоднородны. Наиболее распространены на рынке ценовые обязательства поставщика, связанные с гарантированием доходов розничной сети. Если взять отношения с крупными торговыми сетями, то четыре условия из шести следует отнести к широко распространённым. В их числе:

— гарантии по поставке товара на наилучших условиях (с ними сталкиваются почти все поставщики — 95 %; в том числе часто — 76 %);

— снижение цены, позволяющее при стандартной торговой наценке не превысить минимальную розничную цену товара в регионе (об этом также говорит подавляющее большинство поставщиков — 83 %; в том числе сталкиваются с такими требованиями часто — 50 %);

— отказ от повышения цены до определённой даты (71 % поставщиков; в том числе часто — 42 %);

— отсрочка платежей за реализованный товар свыше 40 дней (69 % поставщиков; в том числе часто — 40 %).

К широко распространённым условиям вплотную примыкает ещё одно важное ценовое обязательство — гарантирование торговой сети размера маржинального дохода (61 % поставщиков; в том числе часто — 31 %). И лишь одно из ценовых условий оказывается в этой группе слабо распространённым, фактически незаметным: обязательство не применять в своей деятельности (при перекредитовании) договоров факторинга (26 % поставщиков, в том числе часто — лишь 7 %).

У малых торговых сетей к широко распространённым можно отнести лишь одно ключевое условие — гарантирование поставки товара на наилучших условиях. И практически во всех случаях распространённость применения дополнительных условий мелкими торговыми сетями оценивается на 20 % ниже, чем крупными.

На втором месте по степени распространённости располагаются бонусные обязательства поставщика, связанные с платой за вход на рынок, присутствие товара на магазинных полках и объём продаж. В данном случае при оценке отношений с крупными торговыми сетями к широко распространённым по указанному выше критерию мы можем отнести две позиции, а именно:

— оплату услуг по обеспечению входа в сеть магазинов («входной бонус») (69 % поставщиков; в том числе часто — 44 %);

— плату за согласование, изменение и расширение торгового ассортимента (68 % поставщиков; в том числе часто — 35 %).

При этом ещё три условия близки к пороговому уровню широкой распространённости, они включают:

— оплату услуг торговой сети по обеспечению присутствия нового товара в её магазинах (62 % поставщиков; в том числе часто — 42 %);

— плату за приращение объёма продаж («ретробонусы») (61 % поставщиков; в том числе часто — 31 %);

— оплату дополнительных торговых мест (52 % поставщиков; в том числе часто — 30 %).

Так что почти все бонусные обязательства весьма распространены (с ними сталкиваются, как правило, две трети поставщиков, в том числе часто — около одной трети). И лишь одно из них предъявляется относительно редко: оплата услуг торговой сети по переводу каждой позиции товара из одного формата магазина в другой по каждому магазину (30 % поставщиков; в том числе часто — 15 %).

Что же касается применения дополнительных договорных условий мелкими сетями, то их частота оценивается поставщиками более умеренно. Так же как и в случае с ценовыми обязательствами, бонусные платежи в отношениях с мелкими торговыми сетями встречаются в опыте поставщиков на 20–25 % реже.

По уровню распространённости к группе бонусных обязательств близка группа договорных условий, связанных с предоставлением поставщиками за свой счёт дополнительных услуг для розничной сети и обязательствами по качеству работы поставщиков под угрозой штрафных санкций. Здесь даже в случае крупных торговых сетей лишь одно условие мы вправе отнести к широко распространённым — это предоставление дополнительных скидок на товар во время промоакций (72 % поставщиков; в том числе часто — 42 %). Но ещё три условия близки к тому, чтобы считать их широко распространёнными. К ним относятся:

— бесплатная поставка упаковок или образцов нового товара (63 % поставщиков; в том числе часто — 30 %);

— предоставление поквартальных планов промоакций и фиксация их стоимости (52 % поставщиков; в том числе часто — 30 %);

— штрафы за несвоевременную поставку товара, ошибки в документации, нарушение условий транспортировки (64 % поставщиков; в том числе часто — 29 %).

Первые два условия характеризуют дополнительные услуги поставщика, третье — применяемые к нему штрафные санкции. Заметим также, что ни одна из позиций данной группы не относится к числу редких или слабо распространённых.

Применительно к мелким торговым сетям в числе редко применяемых договорных условий оказываются предоставление данных ежемесячного мониторинга цен на товар в регионе и, как ни странно, наложение штрафов за отступление от жёстких требований по срокам годности товара. И вновь мы видим привычную картину: доля поставщиков, сталкивающихся с подобного рода условиями в случае мелких сетей, примерно на 20 % ниже, чем в случае с крупными сетями.

Наконец, по распространённости всем прочим уступает группа дополнительных договорных условий, связанных с оплатой поставщиком дополнительных услуг розничной сетью. В этом случае даже в отношениях с крупными торговыми сетями мы не встречаем ни одного широко распространённого условия, хотя два условия близки к этому статусу и оба связаны с издержками на рекламу:

— оплата рекламных изображений своего товара в рекламном издании торговой сети (59 % поставщиков; в том числе часто — 35 %);

— оплата услуг торговой сети по размещению рекламы товара в средствах массовой информации (54 % поставщиков; в том числе часто — 29 %).

А вот слабо распространённых договорных условий здесь добрая половина, а именно:

— оплата услуг торговой сети по замене товара, имеющего низкий уровень продаж (34 % поставщиков; в том числе часто-13 %);

— оплата услуг торговой сети по информированию об открытии каждого нового магазина (30 % поставщиков; в том числе часто — 14 %);

— компенсация потерь торговой сети, связанных с воровством в её торговых объектах (26 % поставщиков; в том числе часто — 8 %).

В политике же мелких торговых сетей частота распространения данных условий ещё на 15 % ниже: с ними сталкиваются не более одной трети поставщиков, а доля тех, кто сталкивается часто, варьирует от 5 до 15 %.

Какие общие выводы можно сделать на основе полученных данных? Действительно, в соответствии с нашей гипотезой Н4.1, в наибольшей степени распространены ценовые и бонусные обязательства поставщиков перед розничными сетями. Особенно часто применяются ценовые условия. А на последней позиции находятся условия, связанные с оплатой поставщиком дополнительных услуг, предоставляемых розничной сетью (см. рис. 4.1). Это означает, что к общему суждению, сформулированному в первой части гипотезы Н4.1, мы должны подходить осторожно: оценки распространённости дополнительных договорных условий, применяемых розничными сетями в отношениях с поставщиками, сильно различаются. Не менее одной четверти договорных условий из нашего списка следует отнести к слабо распространённым и в силу этого не слишком значимым. Иными словами, позиции из предложенного списка условий далеко не равнозначны и многие нельзя отнести к широко распространённым правилам. Отметим, что если поставщик указал на наличие того или иного договорного условия, это не означает, что данный поставщик сталкивается с ним повсеместно. Положительный ответ фиксирует наличие опыта столкновений с подобными условиями, что, скорее всего, касается лишь части партнёров по обмену.

Рис. 4.1. Индексы частоты договорных условий, применяемых крупными и мелкими розничными сетями (по оценкам поставщиков, в индексных баллах), N = 229.

Неравномерная распространённость разных договорных условий иллюстрируется на рис. 4.2, где приводятся данные по отдельным, наиболее обсуждаемым в публичной сфере пунктам этих условий, причём они даются в процентах от ответивших поставщиков, а не в индексных единицах. Мы видим, в частности, что требование наилучшей цены, или поставки на наилучших условиях, в отношениях с крупными сетями встречается фактически повсеместно и даже в случае мелких сетей касается большинства поставщиков (80 %). Плата за ввод нового товара и выплата ретро-бонусов за приращение продаж хотя тоже весьма распространены, но уже в заметно меньшей мере. Они наблюдаются в практике 60 % поставщиков, если речь идёт о крупных сетях, и примерно у 40 % поставщиков в их работе с мелкими сетями. А вот широко обсуждавшееся условие возмещения поставщиками потерь от воровства в торговых залах затрагивает уже меньшинство опрошенных: около 25 % поставщиков в их отношениях с крупными сетями и ещё вдвое меньше в отношениях с мелкими сетями.

Рис. 4.2. Доля поставщиков, сталкивающихся с отдельными дополнительными договорными условиями со стороны крупных и мелких розничных сетей (по оценкам поставщиков, %), N = 229.

На основании полученных данных не подтверждается гипотеза Н4.2 о сходных требованиях крупных и мелких сетей: крупные розничные сети чаще применяют дополнительные договорные условия по сравнению с мелкими сетями, и происходит это в большинстве интересующих нас случаев. Как правило, уровень распространённости таких дополнительных условий в отношениях с мелкими сетями падает примерно на 20 % по сравнению с крупными сетями. Тем самым выглядит более правдоподобным предположение о том, что действие властного механизма, порождаемого ресурсной зависимостью (а крупные сети обладают большей рыночной властью) оказывается сильнее механизмов миметического изоморфизма (заимствования), связанного с распространением правил поведения от крупных сетей к мелким.

От чего зависит применение дополнительных договорных условий.

Теперь проанализируем, от каких основных факторов зависит частота применяемых дополнительных договорных условий по оценкам поставщиков, используя T-Test для сравнения средних величин. К числу таких факторов мы относим:

— размер компаний-поставщиков (крупные или мелкие и средние);

— тип поставщика (производитель или посредник);

— происхождение товара (отечественный или импортный) [52];

— сектор торговли (продовольственными товарами или бытовой техникой и электроникой).

Начнём с ценовых обязательств. По полученным нами данным, их распространённость не зависит от размера компаний-поставщиков, ценовые условия применяются равно в отношениях с крупными и мелкими поставщиками. Причём это практики как крупных, так и мелких торговых сетей.

Не наблюдается особых различий в частоте ценовых обязательств и в отношении типов поставщиков. Единственное исключение касается практики крупных сетей, которые чаще применяют условие гарантирования размера маржинального дохода, и производителям оно предъявляется чаще, чем посредникам (р ‹ 0,05).

Сходная ситуация складывается и в отношении происхождения товара. Значимое различие здесь фактически одно: крупные сети чаще требуют от поставщиков отечественной продукции отказа от повышения цены до определённой даты [53].

А вот различия секторов торговли оказываются более значимыми. Ценовые обязательства в торговле продовольственными товарами более распространены, чем в торговле бытовой техникой и электроникой. В политике крупных торговых сетей это касается общего индекса ценовых условий, требований к уровню цены и отказу от её повышения до определённой даты (последнее условие характерно и для практики мелких продовольственных сетей).

В отличие от ценовых обязательств, в части бонусных платежей становится важным размер компании-поставщика, но связь здесь несколько неожиданная. Такие условия чаще применяются в отношениях не с мелкими, как первоначально предполагалось, а с крупными поставщиками. Это относится и к входному бонусу, и к вводу новых товарных позиций, и к оплате дополнительных торговых мест, и, наконец, к общему индексу распространения бонусных обязательств (р ‹ 0,05). Применительно к мелким сетям эта зависимость значима только в отношении оплаты дополнительных торговых мест.

По типу поставщиков бонусные платежи фактически не дифференцированы, и в отношениях с производителями и посредниками они применяются в равной мере. Единственным исключением можно считать более частое применение крупными розничными сетями требования к производителям оплачивать присутствие нового товара в магазине (р ‹ 0,01).

Более дифференцировано отношение к поставщикам с точки зрения происхождения товара. К тем, кто поставляет отечественную продукцию, требования более высокие. Это касается и входных бонусов, и обеспечения присутствия нового товара в магазинах, и платы за изменение ассортимента, и, наконец, общего индекса распространённости бонусных платежей (р ‹ 0,05). То же характерно и для мелких сетей в части платежей за введение нового товара и изменение ассортимента [54].

Между секторами торговли вновь наблюдаются наиболее серьёзные различия. Фактически все бонусные обязательства в торговле продовольственными товарами предъявляются чаще, чем в секторе бытовой техники и электроники (различия на высоком уровне значимости, р ‹ 0,01). Причём эти различия в равной степени относятся и к крупным, и к мелким розничным сетям.

Что касается предоставления дополнительных услуг поставщиками, то здесь при анализе размеров компаний, опять-таки несколько неожиданно, выясняется, что от крупных компаний-поставщиков, если верить оценкам их представителей, такие услуги требуют не реже, а наоборот, чаще (причём подобная практика характерна и для крупных, и для мелких торговых сетей). Это относится ко всем упомянутым условиям и к соответствующему общему индексу (р ‹ 0,01), но не распространяется на наложение штрафных санкций, применение которых от размеров поставщика не зависит.

В отношении типа поставщиков различий и в данном случае практически нет. С поставщиков отечественного товара крупными сетями чаще взимаются штрафы за нарушение сроков годности (видимо, это проблема является актуальной). Но на этом значимые различия, касающиеся происхождения товара, заканчиваются [55].

Зато куда более явно проявляются различия между секторами торговли. Продовольственная розница вновь оказывается более требовательной к поставщикам, чем розница, торгующая бытовой техникой и электроникой. Это касается предоставления поквартальных планов промоакций и скидок во время их проведения, а также применения штрафов за нарушение сроков годности и несвоевременность поставок (р ‹ 0,01). Указанные зависимости проявляются и в практике мелких торговых сетей.

Наконец, оплата дополнительных услуг, предоставляемых розничной сетью, практически не зависит от размера, типа поставщиков и происхождения товара. Речь идёт лишь об отдельных исключениях в практике работы крупных сетей: о более частых практиках оплаты их услуг по размещению рекламы товара в средствах массовой информации крупными поставщиками (по сравнению с мелкими) (р ‹ 0,01), и о более частых требованиях к производителям (по сравнению с дистрибьюторами) оплачивать рекламные изображения своего товара в рекламном издании торговой сети (р ‹ 0,05). Когда же переходим к мелким сетям, то значимые различия исчезают вовсе [56].

Более заметные различия снова обнаруживаются лишь при сравнении секторов торговли, да и то они касаются лишь крупных продовольственных сетей, которые намного чаще требуют от поставщиков оплаты собственных услуг по замене товара, имеющего низкий уровень продаж; компенсации потерь, понесённых в связи с воровством в торговых объектах; оплаты услуг мерчандайзеров в своих магазинах. В мелких торговых сетях различия между секторами незаметны.

Какие выводы можно сделать в отношении сформулированных ранее гипотез? В гипотезе Н4.3 мы предполагали, что мелкие и средние поставщики, скорее всего, имеют меньше возможностей достичь желаемого в переговорах с закупщиками розничной сети, и посему их чаще «обижают», предъявляя дополнительные договорные требования. Однако полученные результаты демонстрируют либо отсутствие подобной связи, как в случае с ценовыми обязательствами и оплатой дополнительных услуг сети, либо даже обратную зависимость: в отношениях с крупными поставщиками дополнительные договорные условия применяются чаще. Это касается основной части бонусных платежей и дополнительных услуг поставщиков (предоставляемых, разумеется, за их собственный счёт). Ценовые обязательства более или менее универсальны, независимо от размера поставщика (см. рис. 4.3). Данное обстоятельство требует объяснений. Очевидно, что прямолинейный аргумент о властной асимметрии здесь не работает, ресурсная зависимость имеет иной, более сложный характер. Дело в том, что от мелких поставщиков часто не требуют бонусных платежей и дополнительных услуг, которые они всё равно не в состоянии заплатить или предоставить. Мелкие поставщики отбираются не по готовности покрыть финансовые требования, а по способности обеспечить функциональные требования: своевременность и регулярность поставок; стандартное качество продукции; надлежащие условия её хранения и транспортировки. Если же они не в состоянии их соблюсти (а многие не в состоянии), то с ними попросту расстаются. Дополнительных же платежей требуют именно от крупных поставщиков, которые имеют рекламные бюджеты, стремятся всячески расширить поставляемый ассортимент товаров и готовы платить за приращение объёма продаж.

Рис. 4.3. Индексы частоты дополнительных договорных условий, применяемых крупными сетями в отношениях с крупными и мелкими поставщиками (по оценкам поставщиков, в индексных баллах), N = 229.

В отношении распространённости отдельных контрактных обязательств ситуация сильно различается. Например, с требованием поставки на наилучших ценовых условиях приходилось сталкиваться практически всем поставщикам (и крупным, и мелким). Предоставление скидок при проведении промоакций требовалось от 80 % крупных и 60 % мелких и средних поставщиков. Когда речь заходит о платежах за ввод нового товара или выплате ретробонусов, то с подобной практикой приходится иметь дело уже примерно двум третям крупных и чуть более половины мелких и средних поставщиков. А с практикой возмещения потерь от воровства в торговых залах сталкиваются лишь каждый четвёртый или каждый пятый поставщик, причём впервые среди рассмотренных случаев эта практика чаще применяется в отношении мелких и средних поставщиков (см. рис. 4.4).

Рис. 4.4. Доля крупных и мелких поставщиков, сталкивающихся с отдельными дополнительными договорными условиями крупных розничных сетей (по оценкам поставщиков, %), N = 229.

Формулируя гипотезу Н4.4, мы исходили из того, что в условиях прогрессирующего перехода на прямые поставки от производителей возрастает давление на посредников, к которым соответственно дополнительные договорные условия могут применяться относительно чаще. Но это предположение не оправдалось: значимых различий между двумя типами поставщиков почти нет.

Немного свидетельств найдено и в подтверждение гипотезы Н4.5 о более тяжёлой доле поставщиков отечественного товара по сравнению с теми, кто торгует импортом. Более высокие требования к поставщикам отечественной продукции обнаружены лишь в части бонусных обязательств (впрочем, именно они и вызывают наибольшие споры).

Чтобы проверить гипотезу Н4.6, нам пришлось на время перебежать на смежное поле ритейлеров, дабы убедиться, что действительно иностранные операторы в целом чаще применяют бонусные платежи, чем отечественные сети, причём это касается и крупных, и мелких поставщиков. А у продовольственных сетей они также чаще выдвигают некоторые ценовые требования.

Вернувшись в поле поставщиков, мы нашли множество подтверждений в пользу гипотезы Н4.7, предусматривающей, что розничные сети, торгующие продовольственными товарами, чаще применяют дополнительные договорные условия, чем розничные сети, торгующие бытовой техникой и электроникой. Причём это касается всех без исключения типов договорных условий, а различия, как правило, демонстрируют высокий уровень значимости. Это подтверждает общее предположение о том, что продовольственный сектор в большей мере относится к типу цепей поставок, регулируемых покупателями, а сектор бытовой техники и электроники — к типу цепей поставок, регулируемых производителями [Gereffi 1994; Радаев 2007b].

Осталось сказать несколько слов о региональном разрезе. Мы не можем делать здесь совершенно убедительные выводы, ибо выборки по отдельным регионам невелики. Тем не менее пунктирно просматривается следующая тенденция: с точки зрения распространения дополнительных договорных условий обследованные нами города делятся на две различимые группы. К первой относятся Москва, Санкт-Петербург и Тюмень, где дополнительные условия значительно более распространены. Во вторую группу попадают Екатеринбург и Новосибирск, где эти условия представляются значительно менее распространёнными. Заметим, что в первой группе городов более значительную роль играют федеральные торговые сети, а во второй группе — локальные и региональные сети.

Что показывает сопоставление оценок ритейлеров и поставщиков.

Теперь вовлечём в анализ вторую сторону обмена (ритейлеров), чтобы подтвердить или оспорить оценки, сделанные поставщиками. Формулируя гипотезу Н4.8, мы исходили из предположения о том, что ритейлеры имеют очевидные стимулы занижать действительную частоту распространения своих требований к поставщикам, а последние могут завышать распространённость этих требований (чтобы лишний раз пожаловаться). Если это предположение верно, то между оценками сторон должны проявляться значимые различия. Причём чем больше распространены те или иные дополнительные договорные условия, тем болезненнее, следуя этой логике, они должны восприниматься поставщиками, и тем значимее расхождения их оценок с оценками ритейлеров.

Напомним, что сравнение проводилось по четырём группам компаний: крупные розничные сети; мелкие и средние розничные сети; крупные поставщики; мелкие и средние поставщики. Сначала мы сравнили, как крупные сети оценивают частоту дополнительных договорных условий, применяемых ими в отношениях с крупными поставщиками, с тем, как крупные поставщики оценивают частоту применения этих же условий со стороны крупных розничных сетей. Затем подобная процедура была проделана с остальными тремя парами контрагентов: крупные сети — малые и средние поставщики; малые и средние сети — крупные поставщики; наконец, малые и средние сети — малые и средние поставщики. Во всех случаях мы смотрели, есть ли различия, и насколько они значимы, используя T-Test для сравнения средних величин.

Поскольку ранее по многим другим показателям при использовании нашей базы данных мы уже получали значимые расхождения в оценках ритейлеров и поставщиков [Радаев 2009а], то в данном случае возникновение таких расхождений казалось чуть ли не самоочевидным. Тем неожиданнее оказались полученные нами результаты. Выяснилось, что вопреки нашим ожиданиям, значимых различий между оценками довольно мало. И в целом распространённость основной части дополнительных договорных условий оценивается р итейлерами и поставщиками примерно одинаково: предпринятая в нашем обследовании «перекрёстная проверка» мнений контрагентов в цепи поставок в данном отношении прошла удивительно мирно. Симметричность многих оценок хорошо видна на рис. 4.5–4.12. Нельзя не отметить и позитивный момент нашего неожиданного открытия: оценки, представленные обеими задействованными в опросе сторонами, фактически подтверждают друг друга, что свидетельствует в пользу объективности полученной картины [57].

Ещё более удивительным кажется то, что нередко розничные сети оценивают частоту распространения тех или иных условий, применяемых в договорах с поставщиками, не ниже, а выше, чем сами поставщики. Особенно это касается мелких и средних розничных сетей. Возможно, представители этих сетей несколько переоценивают уровень своих требований по сравнению с тем, что они реально могут себе позволить в деле субординации поставщиков.

Теперь рассмотрим полученные результаты чуть более подробно. Если взять ценовые обязательства крупных сетей, то значимых различий в их оценках ритейлерами и поставщиками почти нет (они фактически равны): обе стороны относительно высоко оценивают частоту их применения. Лишь в отношениях крупных сетей с мелкими поставщиками возникает один примечательный момент применительно к самому распространённому условию — гарантиям поставок товара на наилучших условиях. Здесь оценки поставщиков значимо выше, чем ритейлеров (р ‹ 0,01). Видимо, данный пункт воспринимается наиболее болезненно. Что же касается мелких и средних сетей, то они оценивают частоту применения многих дополнительных условий в отношениях и с крупными, и с мелкими поставщиками даже выше, чем сами поставщики; это касается общего индекса распространённости ценовых обязательств, поставки товара на наилучших условиях и гарантирования сети размера получаемого маржинального дохода. Возможно, причина в том, что мелкие сети распространяют на себя правила, применяемые крупными сетями, то есть оценивают не столько свой практический опыт, сколько опыт, который они ещё только стараются перенять. Впрочем, это только предположение.

На рис. 4.5 и 4.6 мы видим фактически симметричные картинки. При этом доля и ритейлеров, и поставщиков, упоминавших наличие ценовых обязательств, почти во всех случаях выходит за рамки 50 %, а по отдельным позициям стремится к чуть ли не тотальному охвату. О частом предъявлении ценовых условий говорят, как правило, от 20 до 40 % ритейлеров и поставщиков, но в случае обеспечения наилучшей цены поставки эта доля близка к 60 %.

Рис. 4.5. Наличие ценовых обязательств, применяемых в отношениях крупных и мелких розничных сетей с крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров).

Рис. 4.6. Частое применение ценовых обязательств в отношениях крупных и мелких розничных сетей с крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров).

Иная ситуация выявляется при анализе бонусных платежей.

Частота их применения оценивается в среднем не столь высоко, как частота использования ценовых обязательств. Но именно здесь оценки поставщиков зачастую оказываются выше. Появляются значимые различия, касающиеся оплаты услуг по входу в сеть («входной бонус») и оплаты присутствия нового товара в магазинах сети, а также значений общего индекса распространённости бонусных требований. По сути, речь идёт об основных условиях, связанных с попаданием в сеть и продвижением новых товаров (прочие бонусные обязательства можно считать более частными характеристиками контрактных взаимодействий). Правда, следует сразу же оговориться, что указанные значимые различия касаются лишь практики крупных сетей. В отношении практик мелких сетей оценки поставщиков также кажутся более высокими, но статистическая значимость различий здесь уже исчезает. Тем не менее именно в применении бонусных платежей мы обнаруживаем потенциальное напряжение, проявляющееся в расхождении оценок ритейлеров и поставщиков. Возможно, перед нами косвенное свидетельство того, что, в отличие от других типов условий, бонусные платежи считаются поставщиками «не справедливыми».

На рис. 4.6 и 4.7 мы видим явное нарушение симметрии в сторону поставщиков и в случае самого наличия бонусных платежей, и в случае их частого применения. Но эта асимметрия действительно касается лишь платежей от крупных поставщиков, а при оценке поставщиками частого применения этих условий разница в применении бонусных платежей крупными и мелкими торговыми сетями становится более, чем заметной (см. рис. 4.7).

В группе договорных условий, касающихся оплаты дополнительных услуг розничной сети, оценки сторон рыночного обмена вновь становятся солидарными, а если и появляются значимые различия, то они связаны, как это ни странно, с переоценкой частоты применения соответствующих условий розничными сетями по сравнению с оценками поставщиков. Это относится к оплате услуг по замене товара с низким уровнем продаж и компенсации потерь от воровства в торговых залах. Но скорее это вызвано тем, что поставщики не считают данные условия сколь-либо важными.

Рис. 4.7. Наличие бонусных платежей, применяемых в отношениях крупных и мелких розничных сетей с крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров).

Рис. 4.8. Частое применение бонусных платежей в отношениях крупных и мелких розничных сетей с крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров).

Некоторое превышение оценок (теперь уже на стороне ритейлеров) заметно на рис. 4.9 и 4.10. Но оно касается скорее практик в отношении мелких и средних поставщиков. Если же речь идёт о частом применении такого рода условий, то и здесь поставщики в отношении крупных сетей указывают на них чаще, чем торговые сети в отношении крупных поставщиков.

Рис. 4.9. Наличие оплаты дополнительных услуг крупных и мелких розничных сетей крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров).

Рис. 4.10. Частое применение оплаты дополнительных услуг крупных и мелких розничных сетей крупными и мелкими поставщиками (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров).

Аналогично выглядят и сравнительные оценки распространённости дополнительных услуг, предоставляемых поставщиками, и штрафных санкций в их отношении. Немногочисленные, но значимые различия наблюдаются и здесь. Например, розничные сети выше оценивают частоту применения штрафных санкций за нарушение сроков годности товара, а из разряда услуг — требование предоставлять данные ежемесячного мониторинга цен на товар, реализуемый в данном регионе.

На рис. 4.11 и 4.12 видно, что оценки ритейлеров в отношении крупных поставщиков и оценки поставщиков в отношении крупных сетей относительно симметричны.

Рис. 4.11. Наличие дополнительных услуг, оказываемых крупными и мелкими поставщиками, и штрафных санкций к поставщикам со стороны крупных и мелких розничных сетей (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров).

Рис. 4.12. Частое предоставление дополнительных услуг крупными и мелкими поставщиками и частое применение штрафных санкций к поставщикам со стороны крупных и мелких розничных сетей (по оценкам 249 поставщиков и 252 ритейлеров).

В любом случае, сколь-либо обширных зон конфликта через сопоставление оценок р итейлеров и поставщиков нам выявить не удалось. Это не означает, как мы увидим далее, что конфликтов здесь нет; просто оценки (за исключением бонусных обязательств) оказались в общем солидарными. Таким образом, гипотеза Н4.8 в целом не нашла явного подтверждения, и мы вынуждены её отвергнуть.

Где искать источник конфликтов в цепи поставок.

При привлечении других данных из нашего исследования оказывается, что отношения между сторонами действительно чреваты возникновением конфликтов, указывая на то, что существующие властные режимы (power regimes) далеко не всегда воспринимаются и используются адекватно [Сох 2004а; Сох, Watson, Lonsdale, Sanderson 2004]. Отвечая на вопрос нашей анкеты: «Возникали ли у Вашей компании за последние два-три года конфликты с партнёрами по обмену по поводу того, что они завышали требования или не выполняли своих обязательств», — подтвердили наличие таких конфликтов более половины ритейлеров (54 %) и почти две трети поставщиков (64 %) (различие на уровне значимости р ‹ 0,05) (см. табл. 4.2). В этом отношении при сравнении оценок, высказанных партнёрами по обмену, поставщики и впрямь выглядят страдающей стороной, что при сравнительном анализе частоты дополнительных договорных условий (кроме бонусных обязательств) почти не проявлялось.

По материалам интервью мы обнаружили, что у менеджеров сложилось особое понимание того, что следует считать конфликтом. Значительную часть коллизий, постоянно возникающих при заключении и исполнении договоров поставки, они относят к привычным рабочим процедурам. Настоящий же конфликт предполагает не просто столкновение интересов, но возникновение проблем, которые не удаётся урегулировать, и они приводят к временной приостановке или даже прекращению рыночного обмена. Вот как говорят об этих конфликтах участники рынка:

Бывают перерывы в сотрудничестве, бывают очень большие перерывы в сотрудничестве, бывает, когда сотрудничество так и не начинается… Это как бы шоки рынка (менеджер по работе с сетевыми клиентами, крупный производитель, Москва, 2008). Конфликт — это неделовое решение вопроса, то, что выливается в претензию, в различные иски или в разборки за углом (менеджер по работе с сетями, дистрибьютор, Москва, 2008).

Но связаны ли возникающие конфликты именно с дополнительными договорными условиями, применяемыми розничными сетями в их отношениях с поставщиками? Анализ данных продемонстрировал, что несомненно связаны, хотя для поставщиков они ассоциируются лишь с требованиями со стороны крупных сетей. Все четыре индекса распространённости разных договорных условий, применяемых крупными розничными сетями, значимо коррелируют с наличием конфликтов с ритейлерами, что соответствует гипотезе Н4.9. При этом на уровне отдельных договорных условий значимые связи прослеживаются в половине случаев (в 11 из 24), включая (что закономерно) наиболее часто применяемые условия, которые, видимо, и способны в первую очередь становиться источником конфликтов (здесь мы обнаруживаем «входные бонусы», «ретробонусы» и прочие наиболее болезненные для поставщиков пункты). Но интересно, что в отношениях поставщиков с малыми розничными сетями никаких значимых связей между дополнительными договорными условиями и возникновением конфликтов уже не наблюдается ни на уровне общих индексов, ни на уровне отдельных требований. Это подтверждает ранее сделанный вывод о большей умеренности требований малых розничных сетей (что, впрочем, соответствует сложившимся представлениям).

У ритейлеров ситуация в целом сходная. Все индексы распространённости договорных условий, применяемых в отношениях с поставщиками (кроме оплаты дополнительных услуг сетей), демонстрируют значимую связь с наличием конфликтов, а на уровне отдельных позиций это относится к девяти условиям из двадцати четырёх (хотя состав этих условий несколько иной, но дело касается скорее нюансов, нежели коренных различий). Однако есть здесь и своя особенность: связь дополнительных договорных условий с возникновением конфликтов прослеживается у представителей розничных сетей в их отношениях не только с крупными, но и с малыми поставщиками (это относится к шести условиям и индексу дополнительных услуг поставщиков), что косвенно свидетельствует о болезненности требований розничных сетей равно для крупных и мелких поставщиков.

Итак, мы вправе заключить, что уровень конфликтности отношений в ритейле довольно высок, и дополнительные договорные условия, применяемые розничными сетями, вносят в него определённый вклад. Но правомерно предположить, что эти условия — не единственный источник порождаемых конфликтов. Какие ещё факторы и обстоятельства способны повлиять на их возникновение? Напомним, что условия заключения договора поставки — лишь один элемент институциональных механизмов. Другой их элемент — условия исполнения договоров. И неисполнение договора также способно стать источником конфликтов. Подобное неисполнение может быть связано с неспособностью контрагента, возникшей в связи с объективными обстоятельствами или быть результатом его оппортунистических действий (необоснованных обещаний или недостоверной информации о совершаемых действиях).

Применительно к данной проблеме мы спрашивали наших респондентов о таких явлениях, как одностороннее прекращение договорных отношений, требования «откатов» со стороны менеджеров. Но, видимо, главным среди подобных факторов выступает нарушение условий договора поставки. Со стороны поставщиков речь идёт о нарушении сроков поставки, а со стороны ритейлеров — о нарушении сроков оплаты полученного товара. Судя по имеющимся предварительным свидетельствам, здесь должно таиться немало проблем.

Стереотипные представления в этой области, по нашему мнению, выглядят так: розничные сети ведут себя в отношении поставщиков весьма бесцеремонно и часто в одностороннем порядке расторгают договорные отношения, если их что-то не устраивает. При этом от них поступают жалобы на хроническую необязательность поставщиков, которые систематически нарушают сроки поставок. В свою очередь, менеджеры розничных сетей обвиняются в постоянных требованиях «откатов» как условии заключения договора поставки [Ткаченко, Горбачёв 2007]. Но если договор заключён, считается, что розничные сети относительно регулярно оплачивают поставленную продукцию (что отмечается в качестве их преимущества перед несетевой розницей).

Нам приходится констатировать, что полученные результаты, конечно, не во всём, но во многом расходятся с изложенными стереотипными представлениями. Во-первых, обвиняют друг друга в одностороннем разрыве договоров поставки одинаково и ритейлеры, и поставщики (по 46 %), и единственное различие в этом отношении состоит в том, что часто разрывают договора 4 % ритейлеров и менее 0,5 % поставщиков. Но всё же претензии сторон в данном случае симметричны.

Во-вторых, использование «откатов» менеджерами розничных сетей по закупкам для улучшения условий договора, по оценкам поставщиков, отнюдь не выглядит столь всеобщим. На эту практику указал лишь каждый третий поставщик (33 %), а на то, что «откаты» требуются часто, указали лишь 9 % (а это намного меньше того, что можно было ожидать, если верить категоричным суждениям о всеобщей распространённости «откатов»). Поставщиков же в предложении «откатов» ритейлеры обвиняют и того реже — 15 % респондентов (часто — 2 %). Так что «откаты», конечно, практикуются, но дело всё-таки не в них.

В-третьих, действительно, нарушение сроков поставки товара поставщиками является больным вопросом: на это жалуются три четверти ритейлеров (75 %, в том числе на частые нарушения — 14 %). Но любопытно то, что поставщики обвиняют ритейлеров в нарушении сроков оплаты поставленного товара отнюдь не реже, а даже несколько чаще (различие на уровне значимости р ‹ 0,01). На это указывают 80 %, а на частое нарушение обязательств по расчётам — 30 % их представителей (см. табл. 4.2). По этим данным, ро зничные сети выглядят отнюдь не более обязательными, чем их поставщики. Более того, они часто не исполняют полностью договорных обязательств и не платят вовремя своим поставщикам. Причем, подчеркнём, данная ситуация не является результатом финансового кризиса 2008–2009 гг., она сложилась до него [58].

Сходная ситуация проявляется и в ответе на вопрос: «Какова примерная доля контрагентов, сотрудничающих с Вашей компанией, не нарушая обязательств?» Здесь представители ритейла в среднем указали на две трети поставщиков (66 %), а у поставщиков эта цифра оказалась меньше — 58 % (различие значимо на уровне 0,05). Если верить полученным ответам, среди поставщиков договорную дисциплину нарушает каждый третий, а среди ритейлеров — более 40 % (см. табл. 4.2).

Таблица 4.2.

Наличие конфликтов между ритейлерами и поставщиками и частота нарушения ими договорных обязательств (%).

Все данные говорят о том, что источником конфликтов в договорных отношениях выступают обе стороны, но розничные сети, обладая более весомым властным ресурсом в рыночном обмене, позволяют себе больше «вольностей» в части соблюдения или несоблюдения договорных обязательств, что результируется в более высоком уровне конфликтности отношений в восприятии поставщиков.

Что порождает конфликты (модельные построения).

Чтобы оценить, насколько на возникновение конфликтов влияют условия заключения и исполнения договоров поставки, мы построили модель бинарной логистической регрессии, где в качестве зависимой переменной выступает наличие или отсутствие конфликтов с партнёрами по обмену за последние 2–3 года.

Выбирая возможные независимые переменные, мы опирались на ранее сформулированные гипотезы о влиянии на возникновение конфликтов условий заключения и исполнения договоров поставки. В первом случае (условия договоров) мы использовали индексы частоты дополнительных договорных условий, применяемых розничными сетями в их отношениях с поставщиками, взяв все четыре группы этих условий. Во втором случае (исполнение договоров) использована переменная частоты нарушения партнёрами по обмену договорной дисциплины.

В качестве контрольных переменных мы использовали:

— сектор торговли, ожидая, что в торговле продовольственными товарами ситуация должна быть более конфликтной, чем в торговле бытовой техникой и электроникой;

— размер компаний, полагая, что крупные компании могут быть меньше подвержены конфликтогенным факторам, чем малые и средние фирмы;

— принадлежность к одному из пяти регионов, полагая, что ситуация в них может различаться;

— происхождение компаний (для ритейлеров), подразумевая, что иностранные розничные сети ведут себя более жёстко и могут чаще порождать конфликты;

— тип компании (для поставщиков), имея в виду возможность того, что с производителями предпочитают меньше конфликтовать, чем с посредниками.

В результате мы получили уравнение, где зависимая переменная Y — наличие или отсутствие конфликтов (1 означает, что конфликты были; 0 — что их не было).

Независимые переменные:

X 1 — индекс ценовых обязательств (варьирует от 0 до 12);

Х2 — индекс бонусных платежей (варьирует от 0 до 12);

Х 3 — индекс оплаты услуг розничной сети (варьирует от 0 до 12);

Х4 — индекс дополнительных услуг поставщика (варьирует от 0 до 12) [59];

Х5 — Х6 — частота невыполнения условий договора поставки, варьирующая от 0 до 2 («Никогда», «Иногда», «Часто»), преобразованная в фиктивные переменные (база — 0);

Х7 — торговля продовольственными товарами (1 — да; 0 — нет) [60];

X8 — X11 — региональная принадлежность (дамми-переменные) (Москва — база; X8 — Санкт-Петербург; Х9 — Екатеринбург; X 10 — Новосибирск; X 11 — Тюмень);

X 12 — размер компаний (1 — крупные; 0 — мелкие и средние);

X 13 — происхождение компании (для ритейлеров) (1 — иностранная или совместная; 0 — отечественная);

X 14 — тип компании (для поставщиков) (1 — производитель; 0 — дистрибьютор).

Модель рассчитывалась нами отдельно для ритейлеров и для поставщиков. В этих вариантах в составе независимых переменных имеется два отличия. Во-первых, переменные Х5 — Х6 имеют для ритейлеров и поставщиков несколько разное значение, измеряя для ритейлеров частоту нарушения сроков поставки поставщиками, а для поставщиков — частоту нарушения сроков оплаты ритейлерами. Во-вторых, переменная X 13 рассчитывается только для ритейлеров, а переменная X 14 — только для поставщиков.

Посмотрим на полученные результаты (значение коэффициентов см. в табл. 4.3).

Модель для ритейлеров.

Качество предсказания модели для ритейлеров достаточно высоко: правильно предсказаны 69,5 % случаев (наличие конфликтов — 78,8 % случаев). Из четырёх групп дополнительных договорных условий регрессионный коэффициент оказался значимым лишь для частоты бонусных платежей (р ‹ 0,05), подтверждая ранее сделанные выводы об их особой роли в отношениях между контрагентами. Эти результаты относительно устойчивы: при включении в модель каждого по отдельности из четырёх индексов частоты распространения договорных условий значимость коэффициентов на уровне 5 % сохраняется лишь для бонусных платежей.

Для переменных невыполнения сроков поставки коэффициенты значимы на высоком уровне (р ‹ 0,001). При этом влияние несоблюдения договорной дисциплины на возникновение конфликтов значительно более велико. Если повышение распространённости бонусных платежей при заключении договоров поставки способно увеличить шансы на возникновение конфликтов менее чем на 20 %, то нарушение сроков поставки товара в процессе исполнения договора повышает эти шансы в 5 раз. Если же нарушения оказываются частыми, то шансы увеличиваются в 12 раз. Влияние прочих переменных, вопреки возможным ожиданиям, оказалось незначимым.

Модель для поставщиков.

Для группы поставщиков параметры нашей модели выглядят следующим образом: качество предсказания модели ещё более повышается — правильно предсказаны 76,7 % случаев (наличие конфликтов — 85,9 % случаев). Регрессионные коэффициенты индексов частоты распространения договорных условий к поставщикам не демонстрируют значимости, кроме коэффициента бонусных платежей (как и в модели для ритейлеров). Но даже его влияние значимо на уровне 10 %. Когда этот индекс включается в модель отдельно, уровень значимости превосходит этот порог, но результаты, как мы видим, не слишком устойчивы.

Регрессионные коэффициенты переменных, связанных с несоблюдением сроков оплаты, напротив, значимы при р ‹ 0,001. При этом несоблюдение сроков оплаты за поставленный товар во много раз повышает шансы на возникновение конфликтов. Здесь проявилось также влияние двух региональных переменных. Обнаружилось, что при работе в Новосибирске и Санкт-Петербурге шансы на возникновение конфликтов по сравнению с Москвой снижаются более чем на 80 %. Отношения в столице оказываются более конфликтогенными. Влияние прочих переменных незначимо.

Оба варианта предложенной модели значимы, то есть гипотеза о том, что хотя бы один из коэффициентов не равен нулю, не отвергается (Prob › ch2 = 0,000).

Наконец, проверяя устойчивость модели, мы рассчитали её параметры отдельно для ритейлеров и поставщиков продовольственного сектора в виду его особой важности. И в обоих случаях получили сходные результаты.

Какие общие выводы могут быть сделаны на основе данного анализа? Выдвижение ритейлерами дополнительных контрактных условий способствует возникновению конфликтов между сторонами рыночного обмена, но влияние этого фактора в совокупности с другими параметрами оказывается невелико и касается лишь бонусных платежей, воспринимаемых, видимо, наиболее болезненным образом [61]. Это противоречит стереотипным предположениям, сформулированным в нашей гипотезе Н4.9, которая подтверждается в лучшем случае частично.

Мы можем заключить, что распространённость дополнительных договорных условий может оказаться менее важной для оценок характера отношений в цепи поставок, нежели воспринимаемый смысл этих условий. Например, по нашим данным, ценовые условия розничных сетей заметно более распространены, чем бонусные платежи. Однако почти повсеместные ценовые обязательства не порождают отношенческих конфликтов в той же мере. Видимо, несмотря на их ощутимость с точки зрения перераспределения добавленной стоимости, отношенческие конфликты воспринимаются как приемлемый (неизбежный) рыночный инструмент, легитимный элемент неравного торга. Ценовые обязательства отражают дисбаланс власти, но при этом всё-таки принимаются в большей степени, нежели бонусные платежи, которые зачастую считаются необоснованными требованиями, свидетельствующими, по мнению поставщиков, о злоупотреблении доминирующим положением. Адекватно это отражает ситуацию или нет, но именно недостаток легитимности бонусных платежей значительно чаще порождает отношенческие конфликты, которые не удаётся урегулировать в ходе рутинных процедур торга, ибо речь идёт не только о восприятии количественных пропорций (заплатить больше или меньше), но о справедливости самих платежей за вход или за расширение ассортимента в принципе.

Таблица 4.3.

Коэффициенты бинарной логистической регресии наличия конфликтов между ритейлерами и поставщиками.

* Невыполнение сроков поставки товара поставщиками или сроков оплаты товара ритейлерами.

В более полной мере подтверждается наша гипотеза Н4.10. Оказывается, что несоблюдение договорных обязательств — куда более сильный и значимый фактор, во много раз повышающий шансы на возникновение конфликтов. Причём это касается не только нарушения сроков поставки товара в торговую сеть, но и сроков оплаты товара ритейлерами: оценки двух групп вновь удивительно близки. В соответствии с нашим изначальным предположением это означает, что условия исполнения договоров поставки в целом играют более принципиальную роль для обеих сторон, нежели условия заключения этих договоров. Исполнение контракта становится более важным, чем само его содержание, раз уж контракт заключён, даже если его параметры отражают дисбаланс власти и далеки от идеала, предписываемого формулой «Win-Win», когда обе стороны выигрывают.

Интересно также отметить, что в данном отношении в целом не наблюдается значимых различий между группами ритейлеров и поставщиков. Это подтверждается тем, что при расчёте модели для двух этих групп в целом коэффициент данной переменной оказывается незначимым. И те, и другие участники рынка находятся в условно симметричной ситуации.

Делая подобное заключение, мы ни в коей мере не отрицаем существенность проблемы, связанной с асимметрией властных отношений и давлением розничных сетей на поставщиков. Мы лишь указываем на то, что считать её причиной всех нынешних конфликтов вряд ли правомерно. Ведь нередко случающиеся срывы поставок повышенными требованиями розничных сетей не объясняются.

Получается на самом деле некоторая двойственность стандартов. С одной стороны, поставщики хотят, чтобы крупные компании их не «нагибали», и не брали никаких там бюджетов за вход в сеть. Они говорят: вы нам создайте нормальные условия, когда не будет всех этих бонусов и всего остального, и мы будем замечательно работать. Когда же им это предлагает небольшая компания, они тут же забывают о всех этих лозунгах и поступают, как им Бог на душу положит (директор по торговле, небольшая розничная сеть, Санкт-Петербург, 2008).

Разную значимость рассмотренных нами факторов важно учитывать также и для расстановки правильных акцентов при выработке мер экономической политики, которые особенно актуализировались в период финансового кризиса.

Обострение отношений в период финансового кризиса.

С наступлением финансового кризиса осенью 2008 г. отношения между розничными компаниями и их поставщиками резко обострились. Столкнувшись с дефицитом ликвидности и понимая высокую чувствительность населения к уровню цен и невозможность переложить возросшие издержки на конечного потребителя, розничные сети попытались решить проблему за счёт поставщиков, обострив и без того существенные проблемы взаимоотношений в цепи поставок.

Ситуация первоначально и в самом деле выглядела драматичной. Резко увеличились отсрочки платежей: до 45–50 дней, иногда — до 90 дней, а по некоторым товарам — и до 180 дней. Требования дисконта за предоплату со стороны розничных сетей повысились с 5 до 15 %, а в отдельных случаях достигали невиданных ранее 30–50 % [62].

Значительно выросла задолженность сетей перед поставщиками. В том числе это становилось прямым следствием ухудшения финансового положения розничных компаний: наибольшие отсрочки платежей возникли у будущих банкротов («Самохвал») или компаний, находящихся под угрозой дефолта («Мосмарт»). При этом многие розничные компании, не предупреждая поставщиков о своих финансовых трудностях, продолжали заказывать товар, что ускоряло рост дебиторской задолженности.

Нужно отметить также, что полученные ведущими розничными компаниями от государства кредитные ресурсы не могли направляться в полной мере на расшивку системы неплатежей. Более острой проблемой для них была необходимость расплатиться с финансовыми кредиторами (пример «Мосмарта» и др.). Возник и серьёзный соблазн использовать свободные средства для поглощения проблемных конкурентов (так, компания Х5 Retail Group приобрела часть сети «Алпи»), тем более, что на это было получено политическое одобрение со стороны российского правительства. В таких условиях усилившаяся дискриминация поставщиков выступила в качестве инструмента замещения дефицитных заёмных ресурсов [63].

Добавочным фактором обострения отношений в цепи поставок стали инфляция и девальвация рубля. Розничные компании до последнего пытались избегать роста цен — в силу политических причин и боязни потерять часть покупателей. Поэтому сохранить маржинальный доход и в этом случае они могли в первую очередь за счёт ужесточения условий для поставщиков, которые в этот период, кроме неплатежей, начали жаловаться на увеличение требуемых бонусных платежей (что, впрочем, отрицалось ритейлерами).

Поставщики, также испытывая дефицит ликвидности, болезненно реагировали на это давление. Они начали придерживать отгрузку товаров во многие сети-должники или отказываться от поставки (даже под угрозой штрафных санкций). Это коснулось таких сетей, как «Самохвал», «Мосмарт», «Патэрсон» и др. Конец 2008 г. и начало 2009 г. были также ознаменованы бурным ростом количества исков, поданных поставщиками в арбитражные суды. Ранее подобная практика была крайне редкой. Это следовало считать крайней мерой, ибо до кризиса, например, ни один из опрошенных нами респондентов не указывал на обращение в суд как на применяемый способ разрешения конфликтных ситуаций.

Другим способом воздействия отчаявшихся поставщиков как относительно более слабой стороны обмена стали попытки отдельных компаний прибегнуть к административному ресурсу, оказывая давление, например, через муниципальные органы власти, а на отраслевом уровне раздались призывы к вмешательству со стороны регуляторов федерального значения (к этом вопросу мы вернёмся специально в главе 7).

Впрочем, при всём драматизме ситуации, представлять проблему взаимоотношений между розничными сетями и поставщиками как порождение финансового кризиса было бы слишком серьёзной ошибкой. Кризис лишь обнажил и обострил противоречия, сформировавшиеся задолго до его начала, что и показало наше исследование.

Основные выводы.

Рыночный обмен представляет собой сложный процесс достижения комплексных соглашений и компромиссов, в котором стремление сторон к собственной выгоде органично сплетается с властными воздействиями друг на друга партнёров по обмену. Властная асимметрия в цепи поставок выступает нормальным явлением и постоянно нарушает равенство условий рыночного обмена. В том числе растущая власть розничных сетей позволяет им применять в отношениях со своими поставщиками дополнительные договорные условия.

По своей частоте эти условия встречаются в очень разной степени. Наиболее распространены на рынке ценовые обязательства поставщика, призванные гарантировать доходы розничной сети. За ними следуют бонусные платежи поставщика, связанные с платой за вход в розничную сеть, присутствием товара на магазинных полках и приращением объёма продаж. Близка к этой группе по уровню распространённости группа условий, предусматривающих предоставление поставщиками за свой счёт дополнительных услуг для розничной сети и обязательствами по качеству работы поставщиков под угрозой штрафных санкций. В то же время группа условий, связанных с оплатой поставщиком дополнительных услуг розничной сети, куда менее распространена.

Ряд стереотипных предположений не нашли своего подтверждения в результате анализа данных. Так, крупные розничные сети чаще применяют дополнительные договорные условия по сравнению с мелкими сетями [64]. А связь с размером компаниипоставщика, вопреки ожиданиям, либо отсутствует, либо крупные поставщики чаще вовлечены в практики дополнительных договорных обязательств. Между поставщиками отечественной продукции и импорта, как правило, в данном отношении различий нет (исключение составляют, впрочем, их бонусные платежи).

Некоторые первоначальные предположения полностью подтвердились. Если сравнивать секторы торговли, то продовольственные розничные сети заметно чаще предъявляют дополнительные договорные требования, чем розничные сети в секторе бытовой техники и электроники, где цепи поставок в большей степени регулируются производителями. Другие первоначальные предположения подтвердились лишь отчасти. Так, иностранные операторы в целом чаще применяют бонусные платежи, чем отечественные сети, а в торговле продовольственными товарами они чаще выдвигают ценовые условия.

Не обошлось без неожиданностей. Одна из них возникла при сравнении оценок ритейлеров и поставщиков (при своего рода перекрёстной проверке мнений и оценок). Выяснилось, что распространённость основной части договорных условий оценивается двумя сторонами обмена примерно на сходном уровне, и это можно считать дополнительным свидетельством объективности полученной картины. И лишь в случае с бонусными платежами обнаружено потенциальное напряжение, проявляющееся в значимом расхождении оценок (заметим, что именно они и выступили основным предметом горячих дискуссий, причём обсуждалась не только экономическая сторона вопроса, но и проблема справедливости подобных платежей).

В целом уровень конфликтности отношений в ритейле довольно высок, и, как показывают полученные нами данные, дополнительные условия розничных сетей вносят в него заметный вклад. Все рассчитанные нами индексы распространённости разных договорных условий, применяемых крупными розничными сетями, значимо коррелируют с наличием конфликтов с ритейлерами, хотя для поставщиков эти конфликты ассоциируются лишь с требованиями со стороны крупных сетей, поскольку с мелкими сетями отношения складываются более мирно.

Интересное наблюдение заключается в том, что хотя ценовые условия розничных сетей заметно более распространены, чем бонусные платежи, первые не порождают отношенческих конфликтов в той же мере, как вторые. Именно недостаток легитимности бонусных платежей значительно чаще становится источником таких конфликтов.

Впрочем, конфликты возникают отнюдь не только из-за завышенных требований ритейлеров при заключении договоров поставки продукции. Построенная нами модель бинарной логистической регрессии с наличием или отсутствием конфликтов в качестве зависимой переменной позволила установить, что условия исполнения договоров поставки в целом играют более принципиальную роль, нежели условия заключения этих договоров. Причём это касается нарушения как сроков поставки поставщиками, так и сроков оплаты ритейлерами — розничные сети и до кризиса 2008–2009 гг. выглядели отнюдь не более обязательными, чем их поставщики.

Мы продолжим анализ взаимоотношений розничных сетей и поставщиков в следующей главе, переходя от выяснения позиций контрагентов рыночного обмена к их объяснению.

Оглавление.