Глава 6. Как подчинить людей своей воле. Конечно, если вы лидер по положению, то вам ничего не стоит подчинить людей своей воле и заставить их слушаться вас: ваши подчиненные просто обязаны это делать, так как в противном случае могут лишиться своей работы. Значит, этот вариант мы рассматривать не будем, из-за его очевидной простоты. Разумеется, я не смогу дать вам набор волшебных слов, сказав которые вы моментально подчинили бы себе окружающих, это, во-первых, невозможно, а во-вторых, неинтересно и бесперспективно. В самом деле, если бы один человек обладал таким вот магическим даром, с помощью которого мог бы обратить других людей в своих преданных слуг и рабов, то это было бы просто ужасно: лидерами становились бы в этом случае не самые достойные, а те, кто знает больше заветных слов! И человечество бы, в конце концов, зашло бы в тупик, потому что не развивалось бы. Впрочем, нам не дано узнать все это наверняка, потому что мы не волшебники и управляем людьми не с помощью чар… А с помощью чего? На этот вопрос я и постараюсь дать вам ответ в данной главе! Возможно, вы не найдете здесь того, чего бы хотели найти, а именно – «рецепта управления», «золотых советов», воспользовавшись которыми вы наутро проснулись бы лидером, хотя спать ложились ничем не примечательным работником… Однако я верю, что все мои рекомендации пойдут вам на пользу, заставят задуматься, дадут толчок вашему развитию. Ведь стать лидером за одну ночь нельзя, это достаточно длительный процесс. Но за эту самую ночь можно выработать план действий, чтобы придерживаться его в дальнейшем и, как следствие, стать лидером! Итак, с чего можно и нужно начать работу над собой? Над собой – потому что это вы собираетесь стать лидером, а не другие люди. Значит, вы должны изменять самих себя, вырабатывать в себе некие качества, которые есть у настоящих лидеров. И пожалуй, одно из самых важных – это наблюдательность. А как иначе? Если лидер не видит, что творится вокруг него, не замечает зреющих конфликтов и тлеющих ссор, не чувствует настроения и мыслей людей, то как он сможет руководить ими? Лидер обязан предвидеть будущее, принимать серьезные решения, уметь делать выбор, но это невозможно, если он слеп и глух к окружающей его реальности, если он замкнут в своем внутреннем мире, как устрица в раковине. Поэтому не говорите мне, что вы наблюдательны… Если вы подмечаете малейшие изменения во внешности ваших близких, помните, сколько ступенек на крыльце вашего дома, внимательны к своей одежде и аккуратно обращаетесь со своими вещами, то это большой плюс вам, конечно. Однако это еще не все: скажите, а всегда ли вы уверены в том, что собеседник вас слушает? Знаете ли вы, когда можно встрять в чужой разговор, а когда лучше этого не делать? Попав в незнакомую компанию, можете ли вы с ходу сказать, кто из присутствующих относится к вам дружелюбно, а кому вы не нравитесь? Все эти вопросы из области психологии, и знать ответы на них вам, разумеется, вовсе не обязательно… если вы не собираетесь выходить в лидеры. Для лидеров это не пустяки, а очень важная информация! «Болтливые» тела (позы, жесты, телодвижения). Интереснее всего изучать эту теорию на практике. Например, в какой-нибудь многолюдной компании, на вечеринке или на конференции, то есть там, где много народу и люди не маскируют своих истинных эмоций. Хотя, если на то пошло, редкий человек умеет врать телом, как правило, жесты и позы выдают его с головой. Только настоящие артисты знают, как заставить свое тело «говорить» то, что надо, выдавать ту информацию, которую они считают нужным представить окружающим. Я не буду учить вас этой самой маскировке. Моя задача куда проще – я хочу показать вам, как можно легко и без проблем распознать истинные желания людей, не задав им ни единого вопроса и даже не познакомившись с ними, а просто взглянув на их позы, жесты, наклон головы. Вы узнаете, как много ценной и подчас откровенной информации о нас самих «выбалтывают» наши же тела! Вам только и останется, что использовать эти сведения по назначению, с выгодой для себя, конечно… А иначе зачем затевать все дело? А если вам все же захочется научиться прятать свои настоящие чувства под маской, контролировать свои эмоции, сознательно создавая имидж уверенного в себе человека, решительного и спокойного, то я переадресую вас к человеку, исследовавшему язык телодвижений от и до. Почитайте Алана Пиза, вы получите огромное удовольствие и, кроме того, почерпнете немало важных знаний из его книг! Да что там, его бестселлер «Язык телодвижений» должен быть настольной книгой каждого человека, стремящегося в лидеры! Это, можно сказать, уже классика! Направление мыслей (колени, ступни, разворот тела). В естественной ситуации, то есть тогда, когда ваш собеседник не считает нужным прятать от вас свои чувства и мысли, для вас не составит труда понять, интересует ли его разговор или нет. А все потому, что его тело будет повернуто к вам – в том случае, если беседа занимает его, или же отвернуто от вас… но тогда возникает вопрос: а зачем вы пристаете к этому человеку? Ведь ему явно не хочется с вами разговаривать, он даже отвернулся от вас! Но это, можно сказать, наметки, эскиз… Полностью доверять телу (я имею в виду верхнюю часть туловища!) человека нельзя, потому что зачастую сделать то, что хочется, нам мешает элементарная вежливость, и вместо того чтобы отвернуться от неприятного нам собеседника, мы предпочитаем сохранять видимость заинтересованности… Но вот именно – только видимость, не более! Невнимательный человек не подкопается: мы стоим, повернувшись к тому, с кем разговариваем, голова и плечи направлены к собеседнику, внешне все вполне пристойно и правильно… Но есть мелочи, о которых мы забываем и потому не контролируем: это наши ступни (когда мы стоим) или колени (если сидим). О них и пойдет речь ниже. Приведу пример из собственного опыта. Помню, мне довелось читать лекцию на одном из факультетов университета, народу собралось много, в аудитории места свободного не было, и я сперва очень обрадовался этому обстоятельству. Мне нравится, когда я имею возможность донести свои мысли до людей, мне доставляет удовольствие выступать перед публикой… Однако моя радость очень быстро улеглась: я обратил внимание на колени и ступни студентов и сделал закономерный вывод – они не настроены слушать лекцию, они устали и хотят отдохнуть. Впрочем, я сумел на ходу перестроить свою лекцию, превратив ее в беседу, наполнив яркими примерами из жизни, вставив пару упражнений и психологических тестов, тем самым переключив внимание аудитории на себя и заставив людей меня слушать. А если бы я просто прочитал свою лекцию, как и задумывал, то вряд ли даже половина моих слов осела бы в сознании собравшихся, хотя материал, который я подготовил, был по-настоящему интересным. Что же такого сказали мне колени и ступни людей, пришедших послушать мой доклад? На самом деле все просто: они указывают направление мыслей, которое в данный момент занимает их обладателей. Колени и ступни студентов были направлены в сторону входной двери, хотя из вежливости большая часть их сидела прямо, обратив ко мне тела, сложив руки на парте и вроде бы заинтересованно глядя на меня. В принципе все понятно, у студентов это была уже не первая пара, им надоело заниматься, хотелось уйти из аудитории на свежий воздух. И как бы они ни скрывали этот факт, их ноги рассказали мне всю правду! И тем самым помогли мне спасти мою лекцию, я подал ее в другой форме и оказался прав. Подведу итог. Если вы хотите узнать, о чем думает, чем интересуется человек в данный конкретный момент времени, просто посмотрите, куда повернуты его ступни и (или) указывают его колени (особенно в том случае, если он сидит). Вы можете узнать много интересного об окружающих вас людях! В самом деле, возьмите обычную ситуацию: идет мужской разговор, и тут где-то неподалеку появляется женщина. Разговор вроде бы продолжается, все делают вид, что не смотрят на женщину, не замечают ее или, по крайней мере, не интересуются ею, однако позы говорящих неуловимо изменяются. И если вы взглянете на их ступни, то увидите, что практически у всех они указывают… на эту самую женщину! Как стрелочки компаса! То же самое вы заметите на любой вечеринке, и наблюдать за присутствующими будет удивительно интересно и забавно! Можно обнаружить множество смешных моментов: вот женщина смеется и кокетничает со своим кавалером, игриво похлопывает его по руке и так далее, но на самом деле оказывается, что ей нравится совсем другой мужчина, и ее колени все время поворачиваются в его сторону, как будто их тянет туда магнитом. Если бы ее кавалер умел читать язык телодвижений, он бы понял, что у него нет шансов завоевать ее внимание и что ему лучше поискать себе другую даму для флирта… А эта просто использует его с целью вызвать ревность в том, кто ей нравится! Как можно с пользой для себя использовать это знание? Предположим, что вы подходите к группе беседующих людей. Прежде чем без приглашения встрять в разговор, посмотрите, куда направлены их ступни. Если внутрь круга, то это будет означать, что говорящие не готовы принять вас в компанию, что им бы хотелось закончить свой разговор без посторонних. И даже если они изобразят радушие на лицах и повернут к вам свои тела, их ступни все вам расскажут. И лучше для вас будет извиниться и отойти от этой группы людей, потому что вы будете им только мешать. Но если ступни говорящих направлены не в центр круга, а вне его, то таким образом они как бы приглашают вас принять участие в их разговоре, и вы можете смело вступать в беседу, вы не будете лишним. Разве это знание не добавит очко в вашу пользу? Благодаря ему вы всегда будете точно знать, когда можно вступать в разговор, а когда лучше воздержаться от этого. И как следствие, вас будут считать вежливым, воспитанным и тактичным человеком! Самочувствие и настроение. Если вам хорошо и весело, то, к сожалению, это не всегда означает, что также свободно и непринужденно чувствуют себя окружающие вас люди. Поэтому для того, чтобы понимать людей и разговаривать с ними на одном языке, вам следует научиться распознавать, в каком настроении они находятся, что чувствуют, легко ли у них на душе или что-то их беспокоит. И делать это нужно так, чтобы не настроить людей против себя, вконец испортив им настроение своими настойчивыми расспросами. Вообще, зачем что-то спрашивать, если вы и так можете сами все понять, приглядевшись к позам окружающих вас людей? Вот вам простой пример: человек боится, например, предстоящего экзамена, нервничает и беспокоится и потому чувствует себя на вечеринке не в своей тарелке. Он пришел сюда потому, что не хотел обидеть своих друзей, но даже ради них он не может заставить себя быть беззаботным. Разве этот человек не выделяется на фоне всех прочих гостей? Вы сразу же заметите его, правда? Хотя он не будет делать ничего особенного, и даже, может быть, на лице у него будет милая улыбка. Однако его поза лучше всяких слов – она выдает человека с головой, демонстрирует его плохое душевное самочувствие. А у большинства окружающих позы, напротив, свободные и раскованные, потому что им не о чем печалиться, они чувствуют себя на вечеринке в своей стихии, им хорошо! И это тоже сразу заметно, верно? Так вот, на этом примере я продемонстрировал вам два вида поз: закрытые и открытые. Когда человеку плохо, он инстинктивно стремится «прикрыть» нежную область живота, гениталий и поэтому скрещивает руки на груди, выставляет перед собой сумку, правой рукой поправляет часы на левой, тесно переплетает ноги, крепко прижимается одной лодыжкой к другой и так далее. Часто при этом человек опускает плечи и сутулится. Можно подумать, что он защищается от всего мира, стремится спрятаться от него в свою скорлупу. Конечно же это не поза лидера, так стоят и сидят неуверенные в себе люди. А лидеры даже в минуту слабости (которая конечно же на всех накатывает!) не позволяют себе расслабляться и выглядеть таким вот, не подобающим им, образом. А открытая поза – это свободное положение тела, при котором ни руки, ни ноги человека не перекрещиваются, область живота и груди не защищена и открыта взглядам окружающих. Своей позой человек показывает всем вокруг, что он уверен в себе и в своих силах, и поэтому ему незачем ставить искусственные заслонки от мира, он готов принять любой бой, если понадобится, и чувствует он себя хорошо, легко и раскованно. Это поза человека, довольного собой и окружающей его действительностью, и вполне естественно, что она выглядит куда более привлекательно, чем закрытая поза. Вот почему я настоятельно обращаю ваше внимание на этот момент: если хотите произвести на людей хорошее впечатление, прежде всего подумайте о своей позе, это не пустяк!.. Впрочем, мы говорили о людях, окружающих вас, об их самочувствии и настроении. Разумеется, обнаружив рядом с собой человека, стоящего или сидящего в закрытой позе, вы можете поступить просто – отойти и не трогать его, потому что ему явно не до вас. С одной стороны, это правильный поступок, незачем навязываться, но, с другой стороны, вы же можете помочь, отвлечь человека от неприятных мыслей, привести его в хорошее расположение духа! Значит, как настоящему лидеру вам следует поступить иначе, не отойти в сторонку, а попробовать изменить ситуацию. На самом деле не так уж сложно заставить человека выйти из закрытой позы: если он скрестил руки на груди или животе, то дайте ему в руки какую-нибудь вещь, чтобы ему волей-неволей пришлось отвести руки от тела. Если он закинул ногу на ногу и одной ногой обвил другую, то нужно каким-то образом заставить его встать. Если человек сидит на стуле или кресле, сжавшись в комочек и обхватив себя руками, то можно зайти к нему сбоку и чуть сзади, и чтобы увидеть вас и иметь возможность нормально с вами разговаривать, ему придется изменить положение тела, открыться. Как видите, все просто… Но это только полдела, главное впереди! Если вы выведете человека из состояния «куколки», разобьете его кокон, то вам нужно будет что-то делать с ним дальше, ведь не просто так вы к нему подошли? В принципе, вовсе не обязательно говорить что-нибудь важное, можно просто мило побеседовать о всяких пустяках, не суть важна тема вашего разговора… Главное, чтобы ваш собеседник видел вашу искреннюю заинтересованность в нем, чувствовал ваше внимание к себе и конечно же не боялся вас. А для этого вам просто нужно все время «раскрывать» его, как только он попробует принять закрытую позу, не давая ему снова забраться в привычную ему раковинку. Как говорится, дело техники (для опытных!), но стоит того! Правда, действовать нужно мягко, излишняя настойчивость может только повредить вам. Если вы активно не нравитесь человеку или ему настолько плохо, что ни до кого и ни до чего, то ваши усилия пропадут даром. Или обернутся против вас: вас могут счесть назойливой, невоспитанной особой, которая любит совать свой нос в чужие дела. Так что учитесь соразмерять свои силы и не тормошите тех, кому не хочется быть растормошенными. Если хотите, чтобы вас поняли (отзеркаливание). Вам часто кажется, что люди только делают вид, что слушают вас, а на самом деле думают о своем и пропускают все ваши слова мимо ушей? Что ж, вполне возможно, вы же и сами нередко так поступаете, правда? Так чего же вы ждете от других людей? Впрочем, это дело поправимое. Если люди невнимательны к вам, расстраиваться не нужно. Надо просто… заставить их слушать себя, показать им, что вы заслуживаете этого, что ваши слова стоит обдумать. И добиться понимания от людей можно без помощи слов! Потому что есть такой удивительно эффективный прием, трюк, если хотите, как отзеркаливание, и он помогает человеку, применяющему его, создать о себе самое благоприятное впечатление, расположить собеседника, настроить его на позитивный лад. Попробуйте сами, и вы поймете, насколько сильно это оружие! В умелых руках, конечно, поэтому вам нужно будет некоторое время потренироваться, прежде чем вы научитесь отзеркаливать собеседника. Но зато когда научитесь, сможете многого достигнуть! Итак, что же это за прием такой? Проще всего было бы показать это на реальном примере. Придя в какую-нибудь компанию, некоторое время понаблюдайте за людьми, особенно за парой, которая нашла общий язык и с удовольствием разговаривает на интересную для обоих тему. Неважно, будут ли это мужчины или женщины. Присмотревшись к ним, вы заметите одну интересную деталь: их позы, движения, жесты и даже мимика практически идентичны, один собеседник как будто отражается в другом! Вот оно, отзеркаливание: один человек выступает в роли зеркала, копируя второго, но делает он это чаще всего несознательно, интуитивно. И это объяснимо и закономерно: как правило, жесты, позы и мимика выражают определенное эмоциональное состояние говорящего, поэтому немудрено, что его собеседник разделяет его чувства. А если чувства у обоих людей одинаковы, то и жесты будут сходными, и сидеть (стоять) они будут похоже! Надеюсь, вы уловили мою мысль, потому что далее я перейду к самому важному моменту. Так вот, если вы решили добиться понимания у окружающих вас людей, то возьмите данный прием (отзеркаливание) на вооружение. Потому что сами посудите: жесты и позы служат выражением определенных эмоций, и, следовательно, можно действовать и в обратном направлении – применяя данные жесты и принимая соответствующие позы, повлиять на эмоции. Налицо обратная связь! Да вы и сами это знаете, это как с улыбкой: вы улыбаетесь, потому что вам хорошо, но если вам будет плохо и тем не менее вы «наденете» на лицо улыбку, то через некоторое время с удивлением заметите, что вам полегчало, что следом за улыбкой пришло и хорошее настроение! И тут та же ситуация: повторяя жесты своего собеседника, вы тем самым примеряете на себя и его эмоции, его душевное состояние, его чувства и настроение. И это очень важно, потому что вы начинаете лучше понимать того, с кем говорите, как и он вас. А это и есть ваша цель. Разумеется, вы не должны слепо копировать людей, нарочитое подражание не только никому не нравится, но даже раздражает, выводит из себя. Ваш собеседник может подумать, что вы смеетесь над ним, передразниваете его, и вы никогда не достигнете контакта. Поэтому я и настаиваю на том, что действовать вам надо тонко, аккуратно, как бы исподволь. Смотрите на человека, с которым беседуете, приглядывайтесь к его жестам и позам и вполне естественно применяйте их, делайте все то же самое, что и ваш собеседник, не афишируя своих движений, не привлекая к ним внимания. Пусть все выглядит так, словно вы по собственной воле совершаете все эти телодвижения. В этом случае человек, на которого вы пытаетесь воздействовать подобным образом, очень скоро проникнется к вам неосознанной симпатией, ему будет казаться, что вы его прекрасно понимаете и разделяете его чувства. И конечно же нужно учесть и такой немаловажный момент: если вы находитесь в большой компании, лучше даже не пытайтесь отзеркаливать всех сразу, этот прием срабатывает только на одном человеке. Стараясь повторить жесты и позы нескольких людей, вы сами себя поставите в невыгодное положение, потому что со стороны ваши потуги будут выглядеть смешно и нелепо, и, конечно, своей цели вы не достигнете! Но если вам так уж хочется кого-нибудь отзеркалить, то выберите в компании лидера и «отражайте» его, и вполне возможно, что через некоторое время большая часть людей будет сидеть или стоять так же, как лидер и вы, так же двигать руками, наклонять голову и так далее. И это просто замечательно, потому что это будет означать, что вы сумели найти взаимопонимание и говорите на одном языке! Когда вы в должной степени натренируетесь отзеркаливать других людей, вы сможете и задавать в разговоре свой тон. Эта задача посложнее, но зато это дело стоит того, чтобы затрачивать на него усилия. Только представьте себе: вы сможете незаметно, исподволь управлять эмоциями людей, направлять их в нужное вам русло, вести разговор так, как вам того хочется, добиваясь от окружающих именно той реакции, которая вам по какой-то причине нужна! Разве эта идея не соблазнительна? В таком случае было бы неплохо, если бы вы научились этому трюку! А заключается он в следующем. Предположим, вы затеваете разговор с человеком, которого вам хотелось бы сделать своим сторонником, и потому вам очень важно установить с ним прочный контакт и найти взаимопонимание. И вот вы начинаете отзеркаливать его, ненавязчиво копируя все его жесты, мимику, позы и так далее. Причем делаете вы это так, чтобы ваше поведение не бросалось в глаза вашему собеседнику: допустим, не сразу же отражаете его движение, а через пару секунд, чуть отставая от него, и в этом случае все смотрится естественно. Но это только первый этап, эдакий «рыболовный крючок», а самое важное начнется потом, когда ваш собеседник проглотит «наживку». Как только человек, на которого вы расставили силки (образно выражаясь, конечно), почувствует себя с вами легко и свободно, приступайте ко второй части задуманного вами действа. Постепенно переставайте отзеркаливать своего собеседника, но так, чтобы в вашем поведении не было резких переходов, иначе это будет выглядеть подозрительно. Так вот, если можно так выразиться, вам нужно перестать отражать и начать отражаться самому. То есть, установив достаточно прочную связь между собой и вашим собеседником, возьмите управление в свои руки и задайте тон беседе, направьте ее в ту сторону, в которую выгодно вам. Действуйте осторожно, постепенно, но неуклонно, и тогда, если первый этап у вас прошел успешно и вы все сделали правильно, вы заметите, что ваш собеседник отражает вас. И как следствие, вы добьетесь от него полного понимания и согласия с вашими словами, мыслями и желаниями. Некоторые люди умеют «вести» большую компанию людей, вы, наверное, и сами не раз наблюдали подобное явление: когда в группе людей выделяется явный лидер и все окружающие смотрят на него с восторгом и восхищением и старательно копируют все его жесты, не замечая того? Но я бы назвал это врожденным даром, талантом, и потому я не хочу советовать вам применять этот прием в общении с несколькими собеседниками одновременно. Я не уверен в том, что у вас все получится правильно, в успешности подобных действий. Мало кто из людей умеет держать в кулаке толпу. Однако иной раз бывает небесполезно склонить на свою сторону хотя бы одного человека, найти у него понимание, добиться его расположения. Поэтому тренируйтесь, вам это умение пригодится в жизни! Если хотите, чтобы вам доверяли (открытые ладони). Как уже видно из подзаголовка, открытые ладони говорят о том, что человек откровенен, что у него нет черных мыслей и он никого не желает обмануть. В самом деле, обращали ли вы внимание на то, что происходит с вашими руками в минуты волнения, когда вы чего-то боитесь или когда вам есть что скрывать? В это время вы непроизвольно сжимаете кулаки или прячете руки за спину, прижимаете ладони к бокам, тесно переплетаете пальцы и так далее, то есть делаете такие движения и придаете рукам такое положение, чтобы ладони оказались спрятанными от глаз окружающих людей. Если вы хотя бы иногда смотрите по телевизору выступления политиков или посещаете лекции успешных проповедников либо других общественных деятелей, то могли заметить, какие жесты руками они используют чаще всего. Кое-кто простирает руки к аудитории, другие трясут ими, третьи резкими и отрывистыми взмахами подчеркивают важность своих слов. Но в любом случае, если выступающий имеет успех у публики и пользуется доверием своих слушателей, одно будет неизменно: его ладони всегда открыты взглядам людей и постоянно находятся в поле их зрения. Это очень значимый момент, и я хотел бы, чтобы вы обратили на него повышенное внимание. В конце концов, что может быть важнее репутации честного, откровенного человека, не бросающего слов на ветер и никогда не говорящего ерунды? И всего-навсего нужно помнить о ладонях и держать их открытыми! Впрочем, конечно же дело не в одних ладонях. Но вы и сами заметите со временем, что почему-то очень трудно говорить неправду, открыв ладони. Вероятно, этот жест требует от говорящего полной искренности. И я не знаю, легко ли вам будет применять все это на практике. Но как бы там ни было, главное – не сжимайте кулаки, не прячьте руки за спину и не стискивайте одной ладонью другую, это будет воспринято окружающими (естественно, подсознательно!) как доказательство вашей вины, косвенное свидетельство вашей нечистой совести. Если не можете держать ладони открытыми, то по крайней мере займите их делом: возьмите в руки указку или ручку, снимайте время от времени очки и поигрывайте ими и так далее. Уж лучше выглядеть несколько нервничающим, чем нечестным. И вот еще интересный момент, который может сослужить вам хорошую службу! Дело в том, что, сказав неправду, человек подсознательно стремится прикрыть рот рукой… Разумеется, в чистом виде этот жест встречается только у детей. Малыши соврут и тут же быстро захлопывают рот ладошкой (от ужаса, что с их языка сорвалась ложь!). Взрослые уже не так просты, поэтому данный жест в их исполнении видоизменяется и как бы маскируется под другие, совершенно безобидные движения. Однако рука по-прежнему направляется к лицу, и неважно, что она не прикрывает рот, а, скажем, чешет нос или потирает переносицу. Вы легко можете распознать истинную природу этого жеста: что бы там рука ни делала, так или иначе человек прикрывает ею область совравшего рта. И значит, внимательно наблюдая за собеседником, вы без труда сможете понять, говорит ли он вам правду или врет! Сами, кстати, тоже не попадитесь на вранье: следите за руками, если уж вам так необходимо кого-то обмануть, не позволяйте им вообще прикасаться к лицу. Кто знает, может быть, ваши собеседники тоже что-нибудь читали про язык телодвижений и легко могут вывести вас на чистую воду.