К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях.
- Часть I. Создание ценности и консультативные продажи. ➾
- Глава 1. Чего хотят клиенты. ➾
- Доступность информации.
- Если нет разницы, зачем платить больше?
- Планка поднялась: подготовка теперь обязательна.
- Будьте скромнее.
- Как избежать ценовой конкуренции.
- Как клиент приходит к пониманию ценности.
- Ключевые моменты главы 1.
- Глава 2. Находим скрытые проблемы. ➾
- Стереотипы.
- Новая система координат.
- Нахождение скрытых проблем.
- Продавец XXI века.
- Навыки в действии: показываем лицевую сторону гобелена.
- Модель НПЗУ: возвращаясь к уравнению ценности.
- Ограничения коммуникации.
- Склонность к подтверждению в действии.
- Ключевые моменты главы 2.
- Глава 3. Предлагаем неочевидное решение. ➾
- Определение неочевидного решения.
- Разработка неочевидного решения (стратегические продажи).
- От концепции к реальности: неочевидные решения – в жизнь (тактические продажи).
- Навыки в действии: продаем неочевидное решение.
- Oakite Products.
- Момент озарения.
- Ключевые моменты главы 3.
- Часть II. Создание ценности и стратегические продажи. ➾
- Глава 4. Основы коммерческой организации. ➾
- Взаимодействие с топ-менеджерами.
- Консультативные продажи против стратегических.
- Временной горизонт.
- Последствия.
- Необходимые инвестиции (затраты).
- Влияние решений в продажах на уровне топ-менеджмента.
- Основы деятельности коммерческой организации и стратегические продажи.
- Изменения перспективы выгод.
- Ключевые моменты главы 4.
- Глава 5. Находим незамеченные возможности. ➾
- Что такое незамеченные возможности.
- Открытие незамеченных возможностей.
- Навыки использования вопросов.
- Понимание бизнеса.
- Знание отрасли.
- Навыки в действии: как это бывает.
- От концепции к реальности.
- От концепции к реальности. Продолжение.
- Навыки в действии: продаем незамеченные возможности.
- Осе.
- И наконец…
- Ключевые моменты главы 5.
- Глава 6. Делимся преимуществами: кросс-продажи. ➾
- Секрет кросс-продаж.
- Тенденции.
- Консолидация поставщиков.
- Экстраполяция закона Мура.
- Органический рост.
- Почему кросс-продажи не имеют успеха.
- Нежелание связываться с рисками.
- Неуместность или несвоевременность использования навыков продаж.
- Ошибки в логике бизнеса.
- Эффективные кросс-продажи.
- HP Financial Services.
- От концепции к реальности: кросс-продажи шаг за шагом.
- Подводя итоги.
- Ключевые моменты главы 6.
- Часть III. Реализация. ➾
- Глава 7. Приспосабливаемся к меняющемуся рынку. ➾
- Изменения рыночной среды и адаптация продаж.
- Реалии сегодняшнего рынка.
- Ключевые моменты главы 7.
- Глава 8. Вопросы – лучшее подспорье в осознании ценности. ➾
- Лицом к лицу с рынком.
- Изменения в условиях применения модели СПИН.
- Что в имени тебе моем?
- Ужасная правда для продавцов.
- Ситуационные вопросы.
- Проблемные вопросы.
- Извлекающие вопросы.
- Направляющие вопросы.
- Ключевые моменты главы 8.
- Глава 9. Изменения неизбежны. ➾
- Четыре истины об изменениях: человек.
- Четыре истины об изменениях: организация.
- Кейс: Boeing меняется.
- Ключевые моменты главы 9.
- Об авторах. ➾
- Примечания. ➾
Том Снайдер, Кэвин Кирнс.