Прием «Взаимный обмен».

В наше сознание, с помощью родительских установок и нравственных норм, прочно вошло убеждение, что за любую любезность или услугу мы должны постараться каким-то образом отплатить. Если вам принесли чашечку кофе, подарили букет, пригласили на вечеринку, подменили на работе, то обязательно следует позаботиться от встречной услуге – отдарить более-менее равнозначным подарком.

Этот принцип как бы подтверждает наше собственное право на благодарность в ответ на оказанное благо, он словно гарантирует нам вознаграждение, если мы сами будем его придерживаться. Богам ведь тоже приносили жертвы не просто так, а в ожидании ответной благодати. Это как инвестиции в будущее. Это стереотип поведения, доведенный практически до автоматизма, как слово «спасибо» в ответ на любую услугу.

Но если есть стереотип, всегда найдется тот, кто попытается его использовать себе во благо. Чувство признательности – не исключение.

Манипулятор просто окажет вам небольшую любезность до того, как попросит о серьезной уступке. В этом случае вам будет неловко ему отказать – вдруг окружающие сочтут вас неблагодарным? И назойливые продавцы, хитрые начальники, лукавые сослуживцы эксплуатируют этот «секрет» при каждом удобном случае.

Если вам доводилось сталкиваться с сектантами, вы наверняка заметили, что, прежде чем попросить о пожертвовании, они постараются подарить вам цветок, брошюру, дешевый сувенир – после «бескорыстного» подарка нам всегда гораздо труднее ответить отказом на просьбу.

Еще пример – дегустации в супермаркетах. Бесплатно попробовав какой-то продукт, некоторые люди чувствуют себя просто обязанными тут же купить его.

В психологическую ловушку благодарности мы можем попасть не только чувствуя обязательство отплатить за услугу, но и в ответ на уступки. Например, продавец сильно снизил цену на вещь, которую вы примерили. Вещь вроде бы и не очень нужна, но ведь продавец пошел на уступку… И мы уступаем в ответ, открывая кошелек.

Еще один вариант использования манипулятором подобного стереотипа – схема требование – отказ – услуга. Если вам что-то нужно от человека, но он вам ничем не обязан, спровоцируйте ситуацию, в которой он вынужден будет вам отказать, а затем уже обращайтесь с просьбой.

Понаблюдав, вы наверняка сможете отметить в собственном коллективе склонность некоторых сотрудников к «коллекционированию» подобных мелких зависимостей. Они хорошо понимают, что иногда быть щедрым выгодно.