«Травление лески» с опорой на позитивные образы.

А вот «травление лески» с опорой на позитивные образы: способ вернуть противника из слишком позитивной позиции в нейтральное положение — да, из слишком позитивной. Профессиональный и хорошо обученный продавец автомобилей несколько остужает пыл клиента по поводу престижного автомобиля черного цвета. Он говорит: «Черный — прекрасный цвет для спортивной машины, но на нем хорошо заметна любая грязь. Это потребует от вас дополнительных усилий». Эта фраза возвращает слишком позитивно настроенного противника в нейтральную позицию, и в то же время заставляет его проверить собственное решение по поводу черного цвета — его представление о черном цвете. Покупатель может ответить: «Да, но если я куплю эту машину, содержать ее в чистоте будет очень приятно».

В этом месте моего выступления участники семинара однажды сказали мне: «Вы, наверное, шутите». Едва ли. Я действительно не смог назвать ни одного примера, когда бы «травление лески» с опорой на позитивные образы дало сбой. Этот прием никогда не подводит. Думать, что он может не сработать, значит, неверно понимать сущность человеческой природы и свои цели на переговорах.

Чтобы вернуть противника в нейтральную позицию, иногда достаточно почти незаметного «потравливания». Эта техника помогает контролировать вашу собственную нужду, укрепить право противника сказать «нет», помочь ему чувствовать себя «в порядке» и позволяет вам обоим заключать удачные и взаимовыгодные сделки. Если вы думаете, что прием «травления лески» с опорой на позитивные образы может вам навредить, это говорит всего лишь о том, что вы спешите «завершить сделку». Помните, все вращается вокруг видения вашего противника. Вы должны сделать все возможное, чтобы создать это видение. «Травление лески» с опорой на позитивные образы служит именно этой цели. Вы поймете это, как только примените этот прием на практике.

«Прежде, чем вы подпишете этот контракт, я хочу спросить, уверены ли вы, что действительно хотите это сделать?».

«Да, я очень много думал об этом, и это, несомненно, имеет смысл».

Или:

«Это прекрасно, Джоан. Я высоко ценю ваш интерес, но у нас все еще осталось много проблем, которые нужно решить».