Сначала скажите "нет".
- Введение. ➾
- Стратегия «выиграть-выиграть»[1] — верное средство проиграть переговоры. ➾
- Противник не дремлет. ➾
- Избегайте нежелательных компромиссов. ➾
- Переговоры, основанные на эмоциях, и переговоры, основанные на решениях. ➾
- Система Кэмпа. ➾
- О себе: биография и гарантии. ➾
- 1. Самая слабая позиция на любых переговорах. ➾
- Нужда принимает множество обличий. ➾
- «Никакой болтовни». ➾
- Не бойтесь отказа. ➾
- Хотеть — прекрасно, нуждаться — нет. ➾
- 2. «Эффект Коломбо». ➾
- Секрет позиции «не в порядке». ➾
- Пугающая безупречность. ➾
- 3. Сначала скажите «нет». ➾
- Решения двигатель переговоров. ➾
- Забудьте слово «да», забудьте «может быть». ➾
- Сила «нет». ➾
- Право сказать «нет». ➾
- Не пытайтесь спасти противника или отношения. ➾
- Вам нужно уважение, а не дружба. ➾
- Следующее решение. ➾
- В последний раз. ➾
- 4. Фундамент успеха. ➾
- В чем состоит ваша миссия. ➾
- Деньги и власть не подходят. ➾
- Миссия, обращенная к миру противника. ➾
- Адекватная миссия никогда вас не подведет. ➾
- 5. Не пытайтесь контролировать результат. ➾
- Сконцентрируйтесь на своем поведении и действиях. ➾
- Управляйте тем, чем можете управлять, и забудьте об остальном. ➾
- Переговоры никогда не заканчиваются. ➾
- Остерегайтесь незначительных целей. ➾
- Ежедневный самоотчет помогает отслеживать результаты действий. ➾
- 6. Что говорить за столом переговоров. ➾
- Движущие силы переговоров: вопросы. ➾
- Нет видения — нет реального решения: это — закон человеческой природы. ➾
- Сила правильных вопросов. ➾
- Задавая открытые вопросы, трудно ошибиться. ➾
- Не усложняйте. ➾
- 7. Как говорить за столом переговоров. ➾
- Движущие силы переговоров: «горючее» системы Кэмпа. ➾
- Забота о противнике. ➾
- Контрвопрос. ➾
- «Связка». ➾
- «Травить леску». ➾
- «Травление лески» с опорой на негативные образы. ➾
- «Травление лески» с опорой на позитивные образы. ➾
- Нирвана. ➾
- 8. Успокойте свои мысли, освободите сознание. ➾
- Никаких ожиданий, никаких предположений, никакой болтовни. ➾
- Позитивные ожидания убийственны. ➾
- Негативные ожидания не менее убийственны. ➾
- Ничего не предполагайте. ➾
- Изучите противника. ➾
- Проще не бывает. ➾
- «Не рассыпайте бобы». ➾
- Тренируйте ум. ➾
- 9. Узнайте, что у них «болит», и опишите им эту боль. ➾
- Вам придется охотиться за чужой болью. ➾
- Не забывайте о заботе. ➾
- Описывать боль — не значит ее создавать. ➾
- Невозможно никому ничего доказать. ➾
- Умение описывать боль — настоящее искусство. ➾
- 10. Что такое «бюджет переговоров» и как его составить. ➾
- Значение времени, энергии, денег и эмоций. ➾
- Затраты времени и энергии. ➾
- Финансовый бюджет переговоров. ➾
- Бюджет эмоций. ➾
- 11. Игра в прятки. ➾
- Узнайте, кто принимает решения. ➾
- Вам придется иметь дело с «блокаторами». ➾
- Никогда не вредно «заходить сверху». ➾
- 12. Разработайте повестку дня и следуйте ей. ➾
- Согласовывайте повестку дня. ➾
- Что должна содержать повестка дня. ➾
- Проблемы. ➾
- Разберитесь с «багажом». ➾
- Желания. ➾
- Что же произойдет потом… ➾
- Вывод. ➾
- 13. Если вы все же настаиваете на презентации… ➾
- Если вы все же настаиваете… ➾
- Подготовка к завершению переговоров. ➾
- 14. Самый важный урок жизни. ➾
- Единственная гарантия долгосрочного успеха. ➾
- Заключение. Танцуйте с тигром! ➾
- Тридцать три простых правила. ➾
- Испытайте систему Кэмпа. ➾
- Тридцать три правила. ➾
- Благодарности. ➾
- Об авторе. ➾
- Примечания. ➾
Джим Кэмп.