Глава 13. Новые знакомства.

От мыслей про мерчендайзинг меня отвлекла следующая встреча с возможным дистрибутором. Мы приехали знакомиться с коммерческим директором фирмы «Ист Форест» Раисой Степановной. Несмотря на иностранное название и представительный офис, окружающая обстановка оказалась очень даже «нашей». В офисе пахло супом из пакета, сотрудники что-то жевали за своими столами. Раиса Степановна предстала перед нами женщиной пенсионного возраста в очках с оправой из 1970-х и лицом советского товароведа. На стене её кабинета висело несколько вымпелов победителя социалистического соревнования с изображением профиля В. И. Ленина.

– Заходите, садитесь, товарищи, – пригласила нас хозяйка, – сейчас я расскажу вам о нашей организации, успехах в повышении товарооборота и расширении номенклатуры товаров.

Некоторое время нам пришлось выслушивать монолог, напоминающий доклад тех же 1970-х со съезда Коммунистической партии Советского Союза. Время уходило, и мы решили перехватить инициативу.

– А сейчас я расскажу вам о нашей прекрасной косметике, – прервал монолог хозяйки Андрей.

– А чего в ней прекрасного? Такая же ерунда, как у всех! Сейчас никто не делает хорошей косметики. Вот раньше было качество! А сейчас смотреть не на что. Вон, завалили всех израильской косметикой из «Мёртвого моря». Ну и что такого? Не знаю, ребята…

– В том-то и дело, что такого продукта у других нет, – сказал Андрей.

Несмотря на столь агрессивную встречу, Андрей не растерялся и приступил к презентации продукта по уже откатанной схеме. Молодец, крепись Андрей. Впрочем, всё, что говорил Андрей, Раиса Степановна слушала со скептическим выражением лица, казалось, даже с брезгливым.

– Вы меня не убедили. Какой мне интерес закупать вашу косметику, не пойму.

– У вас прямой интерес. Косметику будут отлично покупать, ведь она рассчитана на средний класс, а он сейчас вовсю растёт вовсю. Значит, оборот будет нормальный, на складе «Морская звезда» не залежится.

– А мне-то что с этого? – задала странный вопрос и выразительно посмотрела на нас бывшая товаровед и победитель социалистического соревнования.

Мы с Андреем даже растерялись в первый момент. Сложно находить аргументы в такой ситуации. И всё же я продолжил разговор:

– Здесь же прямая ваша выгода: увеличение объёмов продаж, быстрый оборот… Соответственно, растут доходы…

– Не знаю, не знаю, возрастут ли эти доходы, а мне забот полно, – Раиса Степановна снова выразительно посмотрела на нас.

Как вы уже, наверное, догадались, мы имеем дело с клиентом, который «выбивает» личные выгоды из работы с поставщиком. Чтобы отстоять свой интерес, он всячески старается принизить ценность продукта. Такие случаи точно не описывают «Джоны и Майклы» в своих книжках с заманчивыми названиями типа «Оптимизм в продажах» или «Произведи хорошее впечатление на покупателя и продай всё». А у нас «Раис Степановн» пруд пруди. Они могут быть разного возраста и пола, квалификации и манеры поведения. Вспомните Альхена из книги «Двенадцать стульев». Какой милый человечек, а интерес свой не забывает! Как же налаживать контакт с «Раисой Степановной»?

Безусловно, уже проходят те времена, когда бизнес организовывался преимущественно на личных интересах. Сейчас всё большую роль играют нормальные рыночные механизмы. Но не всё сразу. Ещё много людей работают по принципу «что я буду иметь с этого?» Значит, нужно приучать тех, кто живёт по старинке, к новому образу мыслей. Вот и начнём с нашего победителя соцсоревнования.

Итак, как поступить в такой ситуации? Напишите, пожалуйста, какое решение вы приняли бы на моём месте?

Ваше решение:

(……….)

Пожалуй, я предложил вам достаточно трудное задание. Я уверен, что ответы будут совершенно разные. В книжках «Джонов и Майклов» таких ответов вы не обнаружите. Не помню, чтобы в иностранных руководствах для специалистов по маркетингу содержались советы по поводу «откатов». Они там, наверное, встречаются только с коррупцией чиновников. Но чтобы вот так требовали: «Позолоти ручку»?! Давать советы, как поступать с требованием «отката», совершенно неблагодарное дело. Действительно, вариантов различных действий много. И выбирать самое правильное решение в данный момент нужно исходя из ситуации. Мы тоже нашли свой вариант. Он основан на принципе «отделаться лёгкой кровью». Безусловно, мы вовсе не заинтересованы в том, что всё время выплачивать Раисе Степановне «роялти». Но для таких, как она, у нас припасён специальный подарочный набор косметики. Подарок тоже помогает наладить отношения. Мы его вручили и тут же подписали договор на поставку продукции. Нам важно «зацепиться» за компанию «Ист Форест», начать поставки в её торговую сеть. А сеть у них неплохая. Так что «консенсус» нам пока не помешает. С хорошим настроением и договором в кармане мы поехали на встречу с неким Федосием, о котором нам говорили как о перспективном бизнесмене. Причём именно так его и рекомендовали – «перспективный бизнесмен». Думаю, что такое утверждение соответствует действительности, поскольку увиденный нами молодой мужчина в дорогом костюме оказался на редкость «хватким». Чуть ли не с порога он заявил, что десять минут назад у него были наши конкуренты «Тёмная линия» и предложили просто великолепные условия поставок: цены гораздо ниже ваших, скидки, отсрочки, бонусы и прочее, прочее. А их продукция, по мнению Федосия, «просто конфетка». – Так что, ребята, скидывайте цены до предела, тогда что-нибудь возьму, – подвел итог разговора Федосий.Приём Федосия называется «у меня есть лучшее предложение». Приём примитивный, но часто он срабатывает, особенно в отношении молодых «продавцов». Один раз я сам воспользовался им (в шутку) и получил неожиданный эффект. Весёлую историю нужно обязательно рассказать.

Весёлая история . Несколько лет назад как-то вечером в пятницу я сидел в офисе в ожидании окончания рабочей недели. Было тихо, уныло, шёл дождь, что называется, «деть себя некуда». И вдруг зазвенел телефон. Звонила девушка-продавец из другого города и предложила закупить большую партию растительного масла, которое производит их компания. Мне масло было абсолютно ни к чему. Неделя выдалась тяжёлой, настроение соответствующее. Возникло желание просто пошутить. Поскольку я знал основного конкурента фирмы, где работала девушка, то заявил ей, что недавно конкурент предложил мне купить масло по цене в два раза меньшей, чем в её фирме. На том конце провода на некоторое время воцарилось молчание. Потом девушка сказала: – Я перезвоню вам через двадцать минут.Она действительно перезвонила мне и предложила цену на 5 % ниже, чем у конкурентов. То есть она снизила первоначальную цену более чем в 2 раза!!! На неё подействовал такой простой трюк! Мне было жаль девушку! Ведь всё равно я ничего у неё не купил.

Мне нравится, как пишут о приёмах покупателей О’Рейли и Гибас в книге «Деловые отношения с покупателями». Вот что я вычитал у них: «У покупателя, как и у продавца, есть свои профессиональные секреты. В шутливой форме их можно сформулировать следующим образом: «1001 способ, как сказать нет ». Основной козырь вашего покупателя – это то, что он хорошо знает ваших конкурентов. Покупатель постоянно находится в контакте с десятками самых разнообразных организаций, и это даёт ему отличную возможность не только приобрести опыт, но и лучше узнать тех, кто работает на рынке. Он легко обнаруживает достоинства и слабости поставщиков, используя такое знание себе на пользу. И ваших конкурентов он тоже знает гораздо лучше, чем вы» [6] . Правда, вышеприведённое не совсем относится к нам, поскольку мы-то своих конкурентов знаем. Уж цены и систему скидок «Тёмной линии» мы изучили! Они предлагают продукцию по ценам, которые ниже наших всего на 10 %. Так что Федосию не суждено было ввести нас в заблуждение. Как вести себя с подобными «Федосиями»? Я основываюсь на нескольких принципах. 1. Для отражения атаки вам всегда нужно иметь информацию о ценах основных конкурентов. Приём, применённый Федосием, достаточно распространён. Многие «закупщики» пытаются создать у «продавца» что-то типа комплекса неполноценности по поводу предлагаемых цен. Сейчас этот приём часто используют в гипермаркетах, торговых сетях. Там товароведы активно апеллируют к тому, что у конкурентов всё дешевле, а ваша цена невероятно высока. Особенно любят применить приём по отношению к молодым «продавцам», которым «лапшу на уши» вешать проще. Значит, нужно быть хорошо вооружёнными самой разной информацией (по вашему предмету, конечно). 2. Сохраняйте спокойствие, не устраивайте темпераментных дебатов. Сообщите, что вам известны реальные цены конкурентов, и они не имеют существенного ценового преимущества (если это соответствует действительности). 3. Ситуация может оказаться такой, что цена, которую вы предлагаете, действительно выше, чем у конкурентов. Что делать? В таком случае начинайте аргументировать, рассказывая о других преимуществах, к которым могут относиться: отменное качество, бренд, рекламная поддержка продаж, условия поставки и т. д. Кроме того, высокая цена часто является преимуществом, а не недостатком. Ведь более дорогой товар можно и продать, имея большую маржу. Продавать дорогие товары выгодно!!! Это аксиома. Ни одна бабушка, продающая семечки, ещё не стала миллионером. А вот на продаже «Майбахов» можно неплохо заработать! 4. Помимо обороны вы можете использовать и атакующую тактику. Заявите, что вы сами готовы продавать продукцию не каждому, а только тому, кто умеет работать с дорогим товаром. Особо отметьте, что таков критерий выбора дистрибуторов в вашей компании. Для Федосия мы использовали последний вариант и начали напирать на то, что мы и сами думаем, что он не сможет продавать нашу косметику, что ему лучше выбрать что-то подешевле. Таким образом мы затронули его самолюбие (или, говоря словами нашей Лены, «понты»). Вообще, «понты» некоторым контрагентам желательно «укорачивать», а другим, наоборот, «наращивать». Федосий относился к последнему типу. Услышав, что он ещё не дорос до нашей косметики, «наш Федосий» покраснел, начал пыхтеть и тут же повернул разговор в другое русло. Как ни в чём не бывало, он предложил обсудить, как лучше рекламировать «Морскую звезду». Окончание переговоров прошло в конструктивной обстановке. Приведу ещё одну цитату из книги тему О’Рейли и Гибас на эту тему. Они пишут: «Чаще всего основная цель переговоров – это сбить цену. Обсуждаются также графики поставок, условия платежа, транспортировка и упаковка, словом всё то, что так или иначе способно повлиять на расходы партнёров» [7] . Полностью согласен с авторами.Наша командировка в Нижний заканчивалась. Пришло время подводить итоги. На последнем этапе мы провели повторные встречи с теми, с кем приняли решение подписать договор.

Как вы думаете, с кем мы подписали договор? Мы подписали договоры со всеми, кроме Павла Борисовича. Почему? Подумайте и напишите, по какой причине не был подписан договор с Павлом Борисовичем (……….).

Согласны ли вы с таким решением? (……….).

Как бы вы поступили на нашем месте? (……….).

Мы собрали свои вещи и выехали в сторону Москвы. Впереди нас ожидало общее подведение итогов после поездок по регионам. Интересно, что расскажут другие сотрудники? Как у них прошли переговоры? Завтра узнаем. А пока можно подумать о других интересных вещах. Андрей гонит автомобиль со скоростью 130 км/час и продолжает разгоняться, сильный ветер дует нам в спину и кажется, что машину несёт какой-то невидимой, но мощной силой. Уже поздний вечер, темно. Очень люблю такие моменты.В такое время можно что-то вспомнить или, наоборот, начать планировать на будущее. Я в очередной раз подумал, что же я, «старый волк», мог бы посоветовать молодёжи, которая недавно закончила какой-нибудь вуз и подалась в специалисты по продажам. Вот, думаю, нужно специальную главу написать об этом. И название главы как-то само собой родилось. Я решил её назвать «Набор джентльмена и леди». Красивое название!