Блиц-урок 17. В жизни бывают два момента, когда вы остаетесь в полном одиночестве: непосредственно перед смертью и непосредственно леред началом публичного выступления.

Эта строки заимствованы из рекламного плаката фирмы "Вандер Зен- ден", которая организовала курсы обучения ораторскому мастерству для бизнесменов. Когда я увидел впервые это объявление, я тут же записался на курсы. Затем я стал записывать на эти курсы своих сотрудников. То, что я понял, уже известно большинству преуспевающих ораторов: вы можете быть в полном одиночестве перед тем, как произнести свою речь, но вам не следует быть в одиночестве, когда вы ее подготавливаете.

Выступаете ли вы перед неспециалистами или перед группами профессионалов, все равно и вы, и ваша фирма приобретаете признание и доверие со стороны общественности. Это поможет вам в деловом отношении, но это не единственная причина, по которой вам следует выступать публично. Подлинная причина заключается в том, что навыки, которые мы приобретаем, преодолевая страх перед тем, как мы встаем и начинаем безудержно высказывать все, что считаем нужным, — эти навыки сохраняются у нас на всю жизнь. У нас вырабатываются уверенность в себе и настойчивость, благодаря которым мы становимся более хорошими менеджерами, более хорошими коммерсантами и более хорошими лидерами. Речь — это предложение о продаже. Это самое трудно осуществимое предложение из всех, которые вы можете сделать: вы продаете нечто неосязаемое — идею, а не продукцию. И это предложение может не найти отклика у тех сидящих перед вами пятидесяти или ста слушателей, многие из которых оказались здесь случайно и не имеют никаких оснований верить хотя бы единому вашему слову.

Но точно так же, как вы должны добиться, чтобы ваши предложения о продаже были приняты, вы должны добиться и того, чтобы были приняты ваши выступления. Это требует соответствующей подготови- тетеной работы. В данном случае следует применить еще один полезный прием, дополняющий маккеевский 66-пунктный вопросник; этот прием я называю "11 способов завоевать аудиторию".

Не существует двух совершенно одинаковых аудиторий. Но если вы сможете ответить на эти одиннадцать вопросов, то вам удастся сделать так, чтобы ваш материал соответствовал интересам и запросам каждой группы, и я гарантирую, что вы завоюете их симпатии.

Альтернатива сформулирована еще в одном утверждении фирмы "Вандер Зенден": "Если у вас имеются сомнения в том, что вечность действительно существует, произнесите пятиминутную речь".

11 способов завоевать аудиторию.

1.  Почему данная группа пригласила меня выступить (мотивировка, указанная в приглашении) ?

Какая предварительная информация о моем выступлении и с каким уклоном была предоставлена данной аудитории?

2.   Какую цель ставит перед собой данная группа?

3.   Какими основными особенностями характеризуется данная группа (с профессиональной стороны, с социальной стороны, с демографической стороны, по служебному положению и т.п.)?

4.   Кто недавно выступал перед этой группой? Как были приняты эти ораторы?

Могу ли я получить копии их текстов?

5.   Кто те ораторы, которые с наибольшим успехом выступали перед данной группой в недалеком прошлом?

Почему они имели успех?

6.   Каким путем я могу подать свое выступление так, чтобы оно соответствовало особенностям именно данной группы?

Какого рода юмор будет оправдан? Что категорически возбраняется?

7.   Кто те люди, которые являются в данной группе неформальными лидерами?

Кто из них будет присутствовать на моем выступлении? Как мне установить с ними контакт?

8.   Кто представит меня аудитории?

Как он (или она) меня охарактеризует?

Какие комплименты я могу сделать ему (или ей) ?

9.   Ожидается ли, что я буду отвечать на вопросы? Какие основные вопросы могут быть заданы?

Существуют ли какие-либо нежелательные вопросы, которые не должны застать меня врасплох?

10.   Какие именно положения, высказанные в моем выступлении, будут действительно полезные для данной группы?

Следует ли мне для большей доходчивости использовать какие-либо наглядные пособия (графики, сводки и т.п.)?

11. Кто является "моим человеком" в данной группе, способным помочь мне в работе над выступлением, а также обеспечить надежную "обратную связь" при оценке моего выступления?