Глава 51. Мощь автоматического маркетинга: рассылки реальным и потенциальным клиентам.

Если вы разобрались в основах маркетинга по электронной почте, можете приступать к автоматизации общения с реальными и потенциальными клиентами.

Я уже упоминал, что в своем бизнесе полностью автоматизировал свыше пятидесяти списков рассылки. Сервис ежедневно добавляет сотни подписчиков и даже автоматически перемещает их между списками (например, из списка потенциальных клиентов в список реальных).

Впрочем, не буду вдаваться в технические подробности, поскольку эту информацию легко найти на сайтах, упомянутых в данном разделе сервисов. Вместо этого я расскажу, как организовать общение с потенциальными и реальными клиентами по электронной почте.

Даже если масштабы вашего бизнеса невелики, вы можете максимально автоматизировать работу своего электронного почтового ящика. Например, настройки бесплатной учетной записи в Gmail позволяют отправлять немедленный ответ каждому клиенту, приславшему вам письмо, пока вы в отпуске. Ответ может содержать ссылку на специальное предложение или на блог с дополнительной информацией. Это примитивная автоматизация, но лучше она, чем ничего. Разумеется, впоследствии обязательно нужно ответить каждому клиенту лично.

В этой главе я буду исходить из того, что вы заинтересованы в серьезных сервисах управления рассылками, таких как www.aweber.com или других, которые я перечислил на интернет-странице книги.

Формулируйте кратко.

Есть замечательное правило общения по электронной почте: всегда пишите кратко. Даже если вы хотите поделиться отличной статьей или другой важной информацией, ваши сообщения должны быть лаконичными и дружелюбными.

Например, когда я пишу удачную статью в блоге, то крайне редко помещаю ее в рассылку целиком. Вместо этого я даю краткое описание статьи и добавляю в письмо ссылку на нее. Подобные рассылки гораздо реже вызывают жалобы на спам, а также увеличивают посещаемость моего блога, где я могу представить информацию в более привлекательном виде.

Также в блоге можно общаться с читателями при помощи комментариев.

HTML: красиво, но нежелательно.

Не существует единого мнения о том, какой формат электронных писем лучше – простой текстовый или с использованием эффектной HTML-графики. Лично я убежденный сторонник самых обычных текстовых сообщений, как и большинство предпринимателей, с которыми я сотрудничаю. Сервисы по управлению электронной почтой любят продавать другие приложения (некоторые даже предлагают их бесплатно), но я по-прежнему не пользуюсь средствами HTML для украшения писем.

Не буду перечислять все причины, приведу лишь несколько наиболее важных: во-первых, письма в формате HTML чаще задерживают спам-фильтры, а во-вторых, по ним сразу видно, что вы предприниматель, а не просто человек.

Я стараюсь общаться по почте приветливо и неформально – чтобы подписчик даже не вспомнил о том, что сто тысяч человек читают такое же письмо. Сообщение в текстовом формате ничем не отличается от послания родной бабушки – именно такого эффекта я добиваюсь. Если я хочу отправить клиентам контент с красивым оформлением, то просто даю ссылку на соответствующий сайт, но не оформляю специальное письмо.

Что же я рассылаю?

Прежде чем начать использовать средства автоматизации электронной почты, нужно создать ряд кратких, выразительных и информативных сообщений, которые можно со временем рассылать сериями.

В предыдущей главе я рассказал о регулярных дальнейших рассылках. Письма желательно рассылать раз в несколько дней; они должны быть на 70–80 % информативными и максимум на 20–30 % – рекламными. Рекомендую в первых письмах вообще не пытаться ничего продавать, а вместо этого бесплатно предлагать качественный актуальный контент, чтобы клиент поверил в ваши творческие и лидерские способности в соответствующей рыночной нише.

Отличным примером информативного письма, обеспечивающего взаимодействие с клиентом и повышающего его доверие, может быть ссылка на статью в популярном блоге (вашу или другого автора) с просьбой поделиться своими мыслями о прочитанном. Каждый новый клиент получает ту же серию писем, с отсылкой к той же статье, и видит все комментарии одновременно. Это создает чувство общности и доверия среди подписчиков. Они понимают, кто вы и что собой представляете, и ощущают принадлежность к определенному кругу.

Открыто задавайте в письмах вопросы и общайтесь с теми, кто отвечает. Ваша переписка должна восприниматься не как рекламная брошюра, а как дружеская беседа. В письмах, которых потенциальные клиенты ждут от вас, желательно проявлять свою индивидуальность. Поэтому я рекомендую вам использовать в поле «От» свое имя и фамилию, а не название компании.

Создайте себе имя с помощью рассылок.

Я посещаю множество конференций и прочих мероприятий, посвященных интернету, в разных уголках мира, и всегда с интересом наблюдаю, насколько эффективны электронные рассылки для завоевания репутации среди читателей.

Люди нередко подходят ко мне и, упоминая о письме, которое получили на днях, начинают его обсуждать. На самом деле я написал это письмо со ссылкой на статью года два назад и добавил в серию первоначальных сообщений, но читатель думает, что все это написано недавно. Это мощный эффект, который желательно использовать в любом бизнесе.

Все это весьма хлопотно, не так ли?

Вся прелесть автоматизации первоначальной рассылки в том, что ее можно настроить один раз и она будет работать бесконечно. При правильной реализации настроек каждый новый подписчик получит серию писем, благодаря которой ваши отношения будут развиваться, а вам останется только пожинать плоды. Если это вам кажется хлопотным, позвольте напомнить: чтобы развивать отношения с потенциальным клиентом, вы должны неоднократно общаться с ним. Наверняка вы об этом слышали уже не раз.

Не первый год маркетинговые исследования показывают, что с потенциальным клиентом, прежде чем он начнет доверять вашей компании, необходимо поддерживать личный контакт. Разве не удобнее путем полной или частичной автоматизации процесса делегировать эту обязанность другим? Приложите усилия один раз и пожинайте плоды бесконечно. Это оптимальная стратегия бизнеса.

Как это сделать. Отведите несколько дней на то, чтобы сесть и тщательно обдумать двадцать наиболее полезных и актуальных тем, интересных вашим потенциальным клиентам. Затем напишите краткие сообщения со ссылками на дополнительную информацию по этим темам. Можно дать ссылку на статью в вашем блоге или коротко изложить свою мысль в письме. Если вы не знаете, о чем писать, проведите опрос среди лучших клиентов и выясните, чем они больше всего интересуются. Со временем вы всегда сможете добавлять новые сообщения. Когда вы выполните эту задачу, у вас появится первоклассный виртуальный продавец, который будет постепенно привлекать людей при помощи полезной информации и советов, ничего не прося взамен. Когда дело дойдет до покупки, ваш клиент более чем охотно выслушает вас, а быть может, даже обратится к вам первым благодаря качественной информации, которую вы ему присылали!