Сила контраста.
Знающий ЭТО, Управляет Жизнью..
СИЛА КОНТРАСТА.
(Как Придать Вашему Предложению Гораздо Больший Вес, Не Прибегая к Изощренным Схемам?).
"Ты попадаешь только в то, во что целишься... Так что целься повыше..."
Приходилось ли Вам слышать от спецов в автомастерской, куда Вы отвезли свою тачку, что, мол, Вам необходимо сменить тормоза, движок, ремень вентилятора и вообще много чего еще?
В этот момент Вы наверное думали: "Ну, блин… Мне уж тогда проще сразу купить себе новую машину...
Если же потом оказывалось, что Вам всего лишь требуется поменять тормоза, заплатив за в 10 раз меньше, то Вашей радости не было предела, не так ли?
Платить 300 баксов после того, как Вас приговорили к трем тысячам - это совсем не то же самое, что платить те же три сотни тогда когда Вы рассчитывали на 50...
А ведь сумма одна и та же...
Знакомьтесь - перед вами во всей своей красе самый основательный и надежный закон - Закон Контраста, способный творить невероятные вещи, ежели Вы знаете как его прикрутить к своему бизнесу и общению.
Закон этот наглядно и предсказуемо демонстрирует то, как мы ведем себя в ситуации когда нас тычут носом в две последовательных альтернативы.
Дают нам два последовательных выбора, которые резко отличаются друг от друга...
Закон контраста настолько универсален, что Вы можете с успехом применять его и в продажах, и в рекламе, и в отношениях - везде и всюду. Это одна из тех вещей, что вьет неотразимо каждый раз, когда Вы ее применяете.
При столкновении с двумя различными выборами наше восприятие искажается.
Если второй выбор, который нам дается, сильно отличается от первого, то при их последовательном показе, мы видим эту разницу намного более сильно, чем есть на самом деле.
Будучи Мастером Иллюзий, Мастером Убеждения, Мастером копирайтинга, Вы можете использовать этот факт для того, чтобы повести свою аудиторию к согласию с вами более быстрым, легким и менее кривым путем...
Закон Контраста основан на законах физиологии, точнее на особенностях восприятия нами тех вещей, которые следуют одна за другой.
Если Вы провели хреновый день, потому что Вас выгнали с работы, а вечером обнаружилось, что на левом крыле Вашей тачки появилась невесть откуда взявшаяся царапина, то это будет совсем не то же самое, чем если бы Вы утром получили прибавку к зарплате, а вечером обнаружили бы ту же самую царапину...
Дефект вроде бы тот же самый, но реакция на него будет зависеть от контекста обстоятельств, в которых Вы об этом узнали...
Ключом к этому закону является показ двух альтернатив одна за другой - сразу же, ибо по истечении времени ситуация меняется - наше восприятие контраста ослабевает.
Если на совещаниях Вы выдвигаете гениальную идею сразу же после другой гениальной идеи, идею сразу же после другой гениальной идеи, то она будет восприниматься совсем не так как если 6Ы Вы выдвинули ту же идею после чьей-то идеи абсолютно дурацкой...
Впрочем, Бог с ними - с идеями...
Если Вы видите на улице симпатичную девушку, то это -дело хорошее - симпатичные дамы глаз радуют всяко :).
Однако если аккурат рядом с нею бредет ее подруга-страшилка, то симпатичность первой дамы увеличивается существенно...
В отношениях такое тоже бывает сплошняком - сегодня Вас бьют скалкой по голове, а назавтра дарят норковую шубу - такой подарок воспринимается намного существеннее, чем ежели все было бы наоборот...
Странные существа - люди...
Закон Контраста рулит таким понятием, как позиционирование - рулит крепко и надежно, ибо позиционирование по сути - это сравнение.
А сравнение - это лучший способ создать о чем-то быстрое и сильное впечатление.
Вспомните метафоры и аналогии...
Ум всегда сравнивает, прежде чем вынести какое-то решение. Особенно в незнакомых ситуациях.
Поэтому мы всегда опираемся на наш прошлый опыт и знания.
Общаясь с Вашей публикой с помощью техники контраста Вы создаете для нее такие сравнения:
Наши мозги не могут обрабатывать все сразу, поэтому они оперируют шаблонами для того, чтобы мы могли принять какие-то решения.
Другими словами, вместо того, чтобы каждый раз принимать полностью независимые внутренние решения, мы опираемся на всевозможные шаблоны, стереотипы, рамки или контрастные сравнения.
Мы хотим знать точно, чем различаются наши варианты и поэтому всегда оперируем противопоставлениями различных пар этих вариантов.
Ум также работает по методу ранжирования. Он располагает все варианты от лучшего к худшему, от первого к последнему и от низшего к высшему.
Таким образом, Вы всегда должны решать сравнивать ли Вам Ваш продукт или услугу с какой-нибудь потрепанной второсортной тачкой или с кадиллаком.
Это крайне важный момент и на нем держится все позиционирование.
Ваше сравнение дает человеку точку отсчета для того, чтобы он начал соображать и делать выводы.
При использовании Закона Контраста необходимо учитывать сильное отличие между восприятием положительной и отрицательной информации.
Дело в том, что люди с очень высокой степенью вероятности автоматически и бессознательно ожидают появления хорошей информации по сравнению с негативной информацией.
Именно поэтому, если случается какая-то нехорошая штука, то ей придается большое значение. Это происходит, потому что дрянь ожидается меньше, чем нечто хорошее.
Это опять таки крайне важно учитывать при описании достоинств или недостатков продукта.
Например, продавец описывает Вам все достоинства некоего предложения, а потом ошарашивает абсолютно неуместной ценой.
И эта цена может махом перевесить все замечательные качества, которые Вы только что услышали.
К таким вещам нужно быть очень внимательным, поскольку они способны занять все мышление человека и помешать ему воспользоваться Вашим предложением.
Представьте себе, что Вам только что расписали все достоинства замечательной выгоды новой стиральной машины, а потом предложили за все эти достоинства просто отрезать Вам руку или ногу - насколько Вы будете согласны на такой обмен?
В курсе писательского мастерства есть специальная тема, посвященная построению убийственных метафор. И вся эта тема основана именно на Законе Контраста.
Контраст работает во многих областях нашей жизни.
Вы можете применить его практически к чему угодно и моментально почувствовать результат.
Классическим примером служит старый школьный эксперимент, когда Вы поочередно суете руку сначала в холодную, а потом в умеренно теплую воду.
В этом случае теплая вода кажется намного горячее, чем на самом деле.
Это и есть закон контраста.
Все это означает, что любой продукт или услуга могут показаны по-разному, если Вы знаете, как этот Закон применять.
Типы контраста.
С позиции практического применения, давайте разделим все варианты применения этого закона на несколько категорий и проанализируем некоторые примеры.
Тройная ценность.
Этот метод часто применяется продавцами, чтобы заставить их предложение выглядеть вкуснее, чем оно есть на самом деле и побудить покупателя думать, что он получает исключительно хорошую сделку.
Фактически на этом живет весь MUD онлайновой коммерции.
В этом случае Вы добавляете к Вашему предложению некий бонус, который придает ему большую ценность.
В качестве бонуса может выступать что угодно какое-то дополнительное свойство продукта, повышенная скидка, бесплатная доставка, подарочная упаковка, запасные батарейки, более длительная гарантия. бесплатное консультирование и т.д.
Независимо от характера бонуса он создает контраст и повышенную ценность.
Для того, чтобы научиться делать весьма сильные копирайтинговые материалы, весьма полезно поизучать рекламную манеру всевозможных телемагазинов, которые достаточно жестко используют Закон Контраста.
Вы, наверняка, не раз видели, как Вас пытаются заинтересовать какой-то в принципе абсолютно ненужной Вам вещью.
Хитрые телемошенники не называют Вам цену с самого начала - они активно и профессионально разжигают Ваш интерес, показывая в весьма динамичной и наглядной манере все достоинства своей продукции.
Вы смотрите все это и под конец этой презентации весьма настраиваетесь на приобретение.
И тут Вам вдруг залупают весьма высокую цену. Типа Вы ожидали, что эта подушка будет стоить 100$, а она, оказывается, стоит 500.
Ваше очко сжимается, но Вы продолжаете смотреть, поскольку уже прониклись светлой идеей того, как эта подушка изменит Вашу жизнь.
И вдруг Вы слышите, что сегодня - ОСОБЫЙ день и Вам предлагается охрененная короткая скидка. Вы можете приобрести эту подушку всего за 297$.
Это радует Ваше сердце, но все ж таки, цена кажется высоковатой.
Bay! Но ведь они же еще предлагают три дополнительных наволочки общей стоимостью 350$! В это, твою мать, просто невозможно поверить: Вы получаете божественную херню стоимостью 800$ за какие-то 297 зеленых тугров!
В этот момент Вас уже сильно тянет сделать заказ.
И тут Вас окончательно добивают информацией о том, что ежели Вы закажете эту подушку в течение ближайших 10 минут, то сможете выплачивать ее стоимость в течение трех ближайших месяцев - по 97 баксов или около того.
КАКОЕ СЧАСТЬЕ!
А ведь если разобраться, то Вы потратили не 99 планируемых баксов, а в три раза больше.
И при этом чувствуете себя в кайф.
Почему?
Потому что Закон Контраста заставил Вас думать о том, что Вы на самом деле приобрели нечто стоимостью намного более высокой.
Если Вы занимаетесь продажами, то этот Закон будет оказывать на Вас критическое влияние.
Никто ничего не купит у вас, пока люди не почувствуют, что за свои деньги они получают нечто ценное.
Поэтому техника тройной ценности и использует различные бонусы для придания дополнительной ценности Вашему предложению.
Если, например, Вы предложите Вашим покупателям приобрести за 1$ кекс и два пирожка, то примерно 40% покупателей так и сделают.
Однако, если Вы предложите им приобрести за тот же бакс только кекс, а через секунду добавите, что к этому кексу прилагаются два бесплатных пирожка, то покупателей окажется не 40%, а примерно 70.
Надеюсь, разница весьма убедительна.
Техника «Три по одной цене» - одна из самых частых в практике.
Вы наверняка сталкивались с ней, когда гуляли по супермаркетам.
Помните все эти перечеркнутые цифры на ценниках, рядом с которыми написаны другие?
Или, может быть, Вам предлагали купить пять упаковок чего-нибудь и получить еще одну упаковку бесплатно?
А может быть Вы натыкались на ярлычок, на котором старый вес продукта был зачеркнут и рядом был написан новый увеличенный.
Варианты бесконечны, но суть остается одной и той же.
То же самое происходит, когда Вы имеете дело со страховыми компаниями или компаниями сетевого маркетинга.
А этих случаях начальная цена корректируется в меньшую сторону, исходя из Ваших обстоятельств.
Смысл всего этого в том, что Вы получаете видимость лучшей сделки.
В противном случае Вы чувствовали бы себя обманутым.
Представьте себе, что Вы покупаете конфеты для своей возлюбленной. Толстая тетка продавщица за прилавком видит, что конфет на весах недостаточно и добавляет еще несколько.
В этом случае Вы видите добавленную ценность и обычно реагируете утвердительно на такой вопрос как: «Ничего, если получилось 500 гр. Вместо 450?».
Несколько по-другому Вы отреагировали бы, в том случае, если Вы продавщица стала убирать конфеты с весов.
У Вас возникло бы ощущение, что Вас грабят.
Создание перспективы. Сведение к мелочи.
Эта техника заключается в том, что Вы сводите некий вариант, который клиенту может показаться трудным к чему-то более простому и управляемому.
Представим, что Вы пытаетесь убедить кого-то оформить пожизненную страховку.
В этом случае, если клиент считает всю стоимость страховки слишком большой, Вы можете свести ее к небольшой цифре - скажем полбакса в день, что равно, примерно, банке Колы.
И даже если Вам нужно будет в процессе беседы с ним продать более дорогостоящий страховой вариант, Вы можете просто добавить к этому полбаксу еще скажем центов 20 - это не будет воспринято чересчур драматично.
На этом, собственно говоря, и ловят своих жертв всевозможные ипотечные конторы.
Поэтому попутный совет: никогда не влезайте в долги любого рода, никогда ничего не занимайте и никогда не покупайте ничего в кредит.
В противном случае Вы можете поставить себя на грань катастрофы.
Перенос фокуса.
Порой, дабы не морочить себе яйца, можно для создания контраста просто применить одну из фундаментальных техник НЛП под названием "рефрейминг", дабы чуток поменять их точку зрения...
О самом рефрейминге и всех его недокументированных секретах мы еще будем говорить в дальнейшем, а для текущей простоты сведем его к схеме: "Стакан полупустой или полуполный"...
Два хитропопых америкоса провели такой эксперимент -двум группам добровольцев были сосватаны два рекламных объявления по сабжу гамбургеров.
Одно гласило, что в этой мерзости содержится 25% жира, а другое указывало, что шняга эта свободна от жира на 75% - что ясен пень, абсолютно фиолетово...
Соответственно, в этом втором случае бургеры выли восприняты как намного более качественные и полезные, хотя какое может быть качество и полезность у продуктов Макдональдса - ума не приложу...
Дабы тема закрепилась, приведем еще такой пример из не менее садисткой нежели кулинария области - из медицины...
Сравним речи двух врачей...
Доктор №1: Мне херово говорить Вам это, но тесты показали что у Вас офигенно высокое давление... Просто абзац какой-то...
У Вас вот-вот начнутся серьезные проблемы - буквально летального характера... Поэтому пора Вам батенька менять свой образ жизни напрочь и быстро...
Причем менять надо ВСЕ - работу, привычки, расписание работы и отдыха - ВСЕ!
Доктор №2: Тэк-с... В целом Вы в прекрасной физической форме, разве что давленьице Ваше несколько выше чем хотелось бы... Замечательно что Вы обратились ко мне вовремя - теперь мы вместе предпримем эффективные превентивные меры, чтобы вернуть Вам контроль за этим делом...
Вообще-то Вы не одиноки - миллионы сограждан имеют ту же траблу - это решаемо...
И.
Если Вы будете следовать моим рекомендациям, то весьма быстро начнете чувствовать себя намного лучше...
Комментарии, думаю, излишни: суть одна, а ее подача абсолютно разная...
Тема такой семантической манипуляции (особенно ее любят политики) - чертовски обширна и ей посвящена целая технология.
Смысл в том, что позитив воспринимается намного более мотивирующим нежели ненужный негатив. Думается в Вашей жизни Вы встречали и представителей одного класса и представителей другого класса - любителей потрепать Вам нервную систему...
Последних рекомендуется всячески избегать ибо здоровья и бодрости они Вам не прибавят - по сути перед вами банальный энергетический вампиризм, хотя, если детально рассматривать сабж, то у "вампиров" есть и другие признаки (всего 12) - все они основаны на их поведении, а не на пресловутой "энергетике"...
Человек способен предпринять конструктивные действия исключительно тогда когда его не придавили безысходностью и ужасом. Испуг, конечно, может включить движок в заднице и заставить человека шустрить, но избыток негатива - это поджигание свечи с двух концов такой допинг приводит только к ранним похоронам...
Зная этот метод, можно составить весьма эффективные мессиджи, которые будут работать намного лучше чем негативная гпупь...
Реальный пример:
В одном из студенческих городков забугорья руководство затрахалось уговаривать студентов чтобы те не топтали газоны.
Табличка "По газонам не ходить" - как и положено не работала...
Был предпринят так называемый "Тэта подход" -табличку снабдили таким текстом: "Дайте Земле отдохнуть"... Сие сработало как СПИД - 98% студентов топтать своими клешнями газоны перестали...
Причина проста - фокус внимания перенесли на заботу об окружающей среде - сие на Западе весьма мотивирует даже последних козлов...
У нас такой подход сработал Вы видимо не так шибко -нашим согражданам на окружающую среду типа накласть с прибором, поэтому подумайте какой мессидж можно было бы заложить в этом случае для наших соплеменников, дабы облегчить ситуацию хотя Вы процентов на 10.
Гамбит.
Эта техника - одна из самых частых в смысле применения Закона Контраста... По сути - это психотриггерная стратагема и ее весьма полезно использовать, когда Вам позарез нужно добиться какого-то действия, а это проблематично...
Маркетологи онлайна имеют свою разновидность этой техники, именуемую "даунселл" - делая на этом от 30 до 60 процентов дополнительных продаж.
Идея ее такова: вначале делается большое и не шибко приемлемое предложение, которое явно будет отклонено. Оно именуется западниками "Мордой об стол".
Затем высказывается второй - меньший по напрягу вариант (вспомните фильмы про плохих и хороших полицейских).
В этом случае это второе предложение принимается намного более охотно - по закону контраста.
Социальные стереотипы (которые любой Мастер Влияния должен знать как Отче Наш) требуют чтобы мы давали какую-то компенсацию в обмен на наш отказ сделать что-то.
Когда наш собеседник принимает наш отказ, то мы воспринимаем это как одолжение и чувствуем себя обязанными принять от него другой вариант.
Более того - если Вы через какое-то время попросите человека сделать для Вас еще что-то (третья просьба), то он сделает это тоже намного охотнее...
Не вдаваясь в подробности, скажем, что такие трюки весьма эффективно можно применять в межполовых отношениях. На всякий случай рекомендуем новую бесплатную рассылку в которой этот и другие сабжи будут активно рассматриваться...
Вообще весьма прикольно знать, как много можно добиться, например в переговорах, просто заткнув в задницу свои амбиции и непримиримость ко всякого рода компромиссам и начав исповедовать простой и эффективный ритуал: я тебе уступаю в мелочи - ты мне уступаешь в мелочи - и так далее...
Если бы люди следовали ПРОСТЫМ рекомендациям, им не требовались бы тонны сложных знаний и километры противогеморроидальных свечей.
В любой игре нужно периодически проигрывать партнеру - иначе с вами просто никто не станет играть...
Это не относится к Олимпийским Играм...
Это относится к продуктивным отношениям. Никто еще не выиграл от того, что умеет побеждать всех и вся...
Применение Закона Контраста для убедительной писанины (и, конечно, в копирайтинге) сводится к тренировке навыка написания таких текстов, которые постоянно что-то позиционировали 6Ы и сравнивали.
Давайте приведем утрированный пример - письмо сообразительной студентки своим родителям с просьбой о финансовой поддержке:
"Дорогие мамочка и папочка!
Надеюсь, это письмо застанет Вас в добром здравии и бодром состоянии духа. Я так скучаю по Вам и жалею, что не могу выразить Вам свои чувства лично.
Я знаю что и Вы любите меня, однако мне все же очень трудно обращаться к Вам за помощью в той ситуации, в которой я оказалась...
Нет-нет! Я не хочу чтобы Вы переживали слишком сильно - я уже вижу, как ты мамуля хватаешься за сердце и пытаешься найти в моем письме строчки о том, что же со мной произошло...
Поэтому, вымотанная и несчастная, я перехожу к сути...
Сейчас мне уже лучше - у меня есть еда и крыша над головой, хотя несколько последних недель я спала на улице и выпрашивала подаяние...
В конце концов, после долгих мытарств я встретила человека, который позволил мне за небольшую плату снять жилье. Это так здорово когда у тебя есть свой уголок... Пусть даже над моей головой в потолке огромная трещина, из которой дует холодный зимний ветер...
Это не страшно - нас в комнате пятеро и мы своим дыханием согреваем друг друга...
Мамочка не переживай, если к тебе вдруг придут менты и начнут спрашивать насчет меня ничего страшного -
Просто небольшое недоразумение - думаю все обойдется...
К сожалению мне сейчас нужна огромная сумма денег, чтоб отвязаться от нехорошей компании которая меня шантажирует и угрожает убийством - хотя я уверена что у них на это духу все-таки не хватит...
Я очень рассчитываю на Вашу поддержку!
Я знаю, что в своей жизни натворила много плохого, но надеюсь, что молитвы и раскаяние помогут мне заслужить Ваше прощение...
Мамочка и папочка! На самом деле я пошутила :).
Просто мне срочно нужно купить себе новую дубленку, а у меня не хватает 200 баксов. Буду очень Вам благодарна за помощь!
Целую Вас крепко-крепко!
Ваша Муся"
Грамотное использование Закона Контраста является очень мощным оружием, способным заменить многие другие тактические приемы.
За одно и то же предложение Вам могут набить морду, а могут искренне поблагодарить - такова его сила...
Когда Вы общаетесь с упрямыми людьми, их стандартной реакцией является отказ в ответ на любое Ваше одиночное предложение.
Поэтому (если Вы конечно не настроили их сильно против себя в предыдущей беседе) здесь логичнее всего применить именно эту технику, дабы включить в голове упрямца социальный стереотип.
(По сути здесь мы имеем наглядную демонстрацию работы так называемых "нэнов" (см. сайт consillieri.com).
- программ, содержащихся в наших головах, которые только и ждут, дабы их запустили чьи-то "шаловливые ручонки" - мемы. Когда Вы предлагаете второй вариант своего предложения, то выключаете "упрямый нэн" несогласия и включаете нэн "социального поведения").
Еще одно важное применение Закона Контраста, о котором Вам будет сложно найти инфу в другом месте -это так называемый "обман радара"...
Дело вот в чем...
Весьма часто в бизнесе мы пытаемся ответить на такой вопрос: На сколько можно поднять цену на наш товар, чтобы этого никто не заметил? :).
Или: сколько конфет мы можем украсть из коробки, чтобы наша мама думала что все конфеты целы?
Какая разница в возрасте действительно становится заметной?
Многие маркетологи предпочтут выпустить товар в другой упаковке или меньшего размера, нежели назначить на него более высокую цену...
Если мы не замечаем разницы, то думаем, что имеем дело с тем же предложением, не так ли?
Какова разница между невинным поцелуем и сексом -можно ли пройти весь путь от одного к другому так, чтобы разница в шагах не замечалась?
Любопытно, правда?
В случае же если мы запускаем новый продукт - мы наоборот стараемся сделать разницу между ним и остальными предложениями как можно более существенной.
На этом основан весь маркетинг и копирайтинг похожих или аналогичных продуктов - что характерно для коммерции в Сети.
Во всех этих случаях Закон Контраста окажет Вам неоценимую услугу.
Эффект Сравнения.
Это еще одна форма проявления Закона Контраста -более общая. Она похожа на предыдущую с тем исключением, что вместо того, чтобы делать первым делом явно неприемлемое первое предложение, Вы представляете Вашим собеседникам или клиентам нежелательный вариант того, что им требуется.
После этого Вы предлагаете им нечто более приемлемое - и это мотивирует народ к быстрому согласию...
Это часто используется риэлторами, которые первым делом показывают своим клиентам какой-нибудь редкий отстой по сниженной цене, а затем по той же цене предлагают другой улучшенный вариант, который действительно хотят продать. :).
Принцип сравнения пронизывает всю нашу жизнь. Он, например, может повлиять на то, как мы оцениваем физическую привлекательность нашего партнера.
Попробуйте оценить привлекательность своей половины, сразу же после того, как насмотрелись эротической рекламы или журналов с красотками и красавцами...
То же самое происходит, когда мы возвращаемся домой после вечеринки, на которой зажигали некие харизматичные персоны...
Конечно, необязательно после таких контрастов бежать и оформлять развод - но если подвергать Вашего супруга или супругу таким искушениям слишком часто и при этом не развивать в себе альтернативных привлекательных качеств - семейное дело может принять нежелательный оборот...
Жена, которая ведет себя постоянно как сука, рано или поздно потеряет даже самого верного и любящего мужа, ежели в поле его зрения обнаружится нечто постоянное и не столь стервозное...
С точки зрения практичности дадим и такой совет: если показать человеку нечто более дорогое и качественное, а потом продемонстрировать ему несколько моделей понижающегося качества и цены, то он склонен будет приобрести исходный более качественный вариант.
(Я могу это утверждать с уверенностью, ибо сам приобрел таким образом ноутбук MacBook Pro, хотя у меня был выбор между ним и рядом других - более дешевых и менее навороченных моделей...).
Для развлечения подумайте, каким успешным может быть Ваш похоронный бизнес, если, зная Закон Контраста и эксплуатируя людское горе и чувство вины, Вы используете их для продажи ритуальных принадлежностей...
Разумеется, все эти особенности работают не только в продажах.
Например, если Вы проходите собеседование при приеме на работу - опасайтесь идти вслед за явно более привлекательным или коммуникабельным претендентом - контраст будет не в Вашу пользу...
Точно так же не пытайтесь сходу влезть в ту маркетинговую нишу в которой окопался сильный конкурент - Вас мухой начнут сравнивать - и не в Вашу пользу...
Если Вы - дитя известного актера, то пробить свой собственный бренд Вам будет непросто - нужна хорошая стратегия отстройки от папы или мамы...
Примеров - миллион - начните их замечать, ибо Закон Контраста - неизбежен, как смерть и налоги...
Грамотная презентация одной из новых моделей автомобиля использовала именно этот закон - вначале на сцене в сереньком неярком свете показывали ряд предыдущих моделей, а напоследок при яркой вспышке света во всей своей красе была представлена и сама новинка...
Когда Вы смотрите на себя каждый день в зеркало, то не замечаете как стареете... И лишь друзья, которые Вас не видели несколько лет, могут заметить печальную разницу...
На презентациях сетевиков или в рекламных роликах препаратов для похудения мы впечатляемся именно контрастом - вот так было - а вот так стало...
Не зря любимый мем гербалайфщиков (они вообще на мемы мастера - тем народ и взяли) гласит: "Продажа -это история ДО и история ПОСЛЕ).
НЛП учит делать "историю до" - черно-белой, нечеткой и печальной, а "историю после" соответственно, яркой, жизненной и оптимистичной...
Думаю, теперь Вас всевозможные броские сайты и глянцевая реклама не обманут :).
Как Использовать Закон Контраста.
Собственно, дальнейшее изложение требуется лишь для более четкой структуризации полученной вами инфы -дабы она не только улеглась Вам в черепа но и руководила оттуда Вашим повседневным креативом...
Упростим Ваше обучение, разложив сабж на отдельные элементы...
Высокий Старт.
Ваше первоначальное предложение должно выть достаточно КРУПНЫМ...
Не запредельно грандиозным, и невероятным - но весьма значительным - таким, что Вы явно получите на него ответ "нет"...
Затем Вы делаете более мелкие предложения, которые дадут Вам в итоге тот результат, который Вам нужен.
Думаю, Вы легко сообразите, как изменить текст Вашего минисайта или стратегию маркетинга, чтобы учесть этот фактор.
Своевременность.
Чтобы контраст был эффективен, важно, чтобы два варианта выбора следовали сразу же (или почти сразу же) один после другого.
Чем короче промежуток времени между двумя предложениями, тем эффективнее работает техника.
Время стирает различия и уменьшает важность событий...
То, что важно сейчас, будет казаться незначительным годы спустя...
Вспомните, как Вам дали в глаз во время драки в детстве...
Вряд ли сейчас Вас это шибко огорчит - скорее насмешит...
А было ли Вам смешно тогда? :).
Ситуация.
Вариант применения Закона Контраста Вы будете выбирать только после того, как четко представите себе все детали ситуации в которой станете это делать.
По-другому и быть не может - одно дело продавать гробы толпе плачущих родственников, и совсем другое -предлагать подвенечное платье счастливой паре будущих супругов...
Отдавайте себе отчет в том, какие фокусы внимания предполагаются у Вашей аудитории и какие нэны у ней будут работать в той или иной ситуации (подробнее об этих штуках можно будет узнать из других материалов, размещенных в Excallibur Hidden).
К родственникам умерших Вы не станете приближаться с улыбкой и поздравлениями, если только Вы не полный кретин.
Кроме того - чем раньше Вы делаете Ваше предложение, тем лучше...
Аккурат накануне свадьбы (или, не дай Бог, похорон) мозги человека будут заняты другими мыслями и суетой - и добиться от него исполнения Вашей просьбы будет весьма непросто...
Далее - если Вы делаете апселл - дополнительную продажу - то убедитесь, что основная цена с клиентом уже согласована. Типа если он уже согласен брать тачку за 15000 бакинских, то Вы можете смело предлагать ему дополнительный ДВД-плеер за 300 - Закон Контраста точно сработает...
Главное - чтобы все дополнительные прибамбасы выглядели как независимые предложения, а не как часть Вашей общей продажи...
Меня всегда злил этот закон, когда приходилось ждать вылета, который задерживался или встречать поезд, который опаздывал.
Никто не скажет вам, что мол самолет из Ростова задерживается на 15 часов - Вас будут кормить короткими интервалами, а в итоге Вы как чукча с мытой шеей просидите все время в аэропорту...
Оно и понятно - такие мелкие задержки не так шибко пугают и напрягают пассажиров и встречающих...
Кормежка серией мелких обещаний тоже действует более успокоительно, нежели попытка втюхать одно большое...
Слона проще всего съесть по кусочкам...
То же самое лежит в основе так называемых маркетинговых воронок - при продаже дорогостоящих товаров и услуг.
Закон Контраста работает всегда и везде - от общения с Вашими подписчиками до проведения военных операций...
Главное, чтобы Вы применяли его этично.
Цыганки умело используют те же принципы, постепенно втягивая Вас в разговор и ведя маленькими шагами до момента, когда у Вас исчезают последние трусы.
Ведут от банального: "не подскажете, как проехать к вокзалу" до конечной фазы цыганского гипноза, когда Вы отдаете свои деньги и остаетесь на удивление бедным и тупым.
Одно из смешных кидалов, описанных мной на сайте consillieri.com тоже мастерски использует принцип контраста - Вам сначала показывают, как Вам шибко повезло выиграть офигенные призы, а потом просят вас, счастливую, богатую сволочь, подать сколько не жалко.
Бедным несчастным жертвам землетрясения в Зимбабве... :).
Ну и напоследок совет тем, кто промышляет сбором подаяния...
Как ни смешно, но если Вы подойдете к человеку с фразой: "Здравствуйте! Как Вы поживаете?", то Ваши шансы получить от него подаяние возрастают примерно в два с половиной раза...
Cue доказано и проверено - однажды, лет этак 12 тому назад, подобную штуку отчебучили и над Вашем покорным слугой - вот смеху-то было…
Впрочем, подробное описание этой замечательной техники "Эриксонианского Нищего" я оставлю для других публикаций...
Успешного Вам контрастного душа! :).