Глава 14. Станьте организатором конференции.

Военные стратеги знают, что большинство сражений выигрываются еще до того, как прозвучал первый выстрел. То же самое можно сказать и о большинстве конференций. Вы можете превратить простое в ней участие в реализацию своей миссии.

Для этого надо не только присутствовать, но и принимать самое активное участие в подготовке и проведении конференции.

Конференции полезны главным образом только с одной точки зрения. Нет, я имею в виду не кофе и пирожные в паузах. И не ценные мысли, которые там высказываются. Конференция – это форум, где встречаются единомышленники, которые способны помочь исполнить вашу миссию. Прежде чем дать согласие на участие в ней, я иногда заранее прикидываю ее возможные результаты с точки зрения соотношения пользы и затрат. Можно ли считать, что потенциальная польза превышает или хотя бы равна затратам денег и времени? Если да, то я готов участвовать в ней. Если нет, то нет. Все очень просто. Вы можете сказать, что это слишком прагматичный подход, но он дает хорошие результаты.

Сразу же после того, как мы продали фирму YaYa, ее новые владельцы начали проводить в жизнь политику по сокращению расходов на командировки и конференции. На мой взгляд, такая политика была в корне ошибочной.

Владельцы фирмы рассматривали конференции как бессмысленное времяпрепровождение, предназначенное не столько для людей, непосредственно создающих прибыль, сколько для руководства. Нашей новой партнерской компании расходы, связанные с ежегодным участием сотрудников в нескольких конференциях, показались слишком высокими и неоправданными.

Я решительно возражал против этого и решил убедить их по-своему, представив им список прибыльных проектов, непосредственно связанных с людьми, с которыми я познакомился на различных конференциях. Владельцы фирмы были просто потрясены, когда я продемонстрировал им список контрактов и размер прибыли, ставшие последствиями участия в различных конференциях.

Такое негативное отношение к встречам деловых людей встречается не так уж редко. Причина этого кроется в широко распространенном заблуждении руководства фирм, что из участия в конференции следует извлекать полезный опыт работы. Это неверно. Настоящий опыт можно извлечь только из собственной деятельности, из книг, из советов экспертов. Дискуссии за круглым столом и выступления участников конференций могут навести на какие-то интересные мысли, но редко бывают источником получения глубоких знаний.

Однако конференция – это, пожалуй, самое лучшее место для завязывания профессиональных знакомств. Позвольте привести один пример. Старая модель процесса продаж исходила из того, что продавец тратит 80 процентов своего времени на встречи с потенциальными покупателями, презентации и заключение контрактов. Остальные 20 процентов посвящаются развитию взаимоотношений с клиентами. Сегодня же главное внимание уделяется именно отношениям с клиентами. Умные продавцы (и, соответственно, руководители и владельцы фирм) 80 процентов времени тратят теперь на развитие прочных отношений с людьми, с которыми они ведут дела. Даже самая лучшая презентация не может создать между продавцом и клиентом отношений подлинного доверия, необходимого для успешного бизнеса.

Те, кто в полной мере использует возможности конференций, стоят на голову выше своих коллег по отрасли. Пока одни тихо сидят на заседаниях, что-то записывают в блокноты и попивают бесплатную воду, другие организуют встречи и на все сто процентов используют свои возможности для общения с людьми, которые могут изменить их жизнь.

Если вы считаете, что они играют не по правилам, то вы правы. Они уже переросли традиционные нормы хорошего тона на конференциях, и это выделяет их из общей массы. Они пользуются своими правилами, позволяющими им извлечь из таких мероприятий максимум пользы.

Мой друг Пол Редди, руководитель фирмы, занимающейся разработкой программного обеспечения, утверждает, что всех участников конференции можно разделить на две категории: шары для боулинга и булавки. Шар катится, нарушая привычный порядок на конференции, сталкивается с людьми, производит на них впечатление своей смелостью и изобретательностью и добивается поставленных перед собой целей. Булавка же сидит, пришпиленная к своему месту, и чего-то ждет.

Отправляясь в очередной раз на конференцию, рассматривайте ее не как вынужденное отступление от генеральной линии бизнеса, а как хорошо скоординированную кампанию, приближающую вас к исполнению своей миссии. Ниже я привожу правила, которым всегда следую, принимая участие в подобных мероприятиях.

Помогайте организаторам (а еще лучше – сами станьте организатором).

Любая конференция – это кошмар для организаторов. Для ее успешного проведения необходимо учитывать тысячи самых разнообразных факторов. Неизбежная неразбериха может оказаться для вас прекрасной возможностью, чтобы вмешаться, оказать организаторам помощь и стать таким образом непосредственным участником процесса.

Если вы вошли в круг организаторов, то можете влиять и на список гостей, и на повестку дня. Вам не составит труда оказаться в числе приглашенных на различные неофициальные ужины и коктейли.

Как стать участником процесса? Это не так уж трудно. Для начала просмотрите предварительно программу конференции, посетите сайт, где рассказывается о ней, и определите главное лицо, отвечающее за ее подготовку. Созвонитесь с ним. Как правило, этот человек по уши загружен работой и находится в состоянии сильного стресса. Я люблю звонить таким людям за несколько месяцев до начала мероприятия, чтобы сказать: «Я хочу принять участие в конференции, которую вы организуете, и заинтересован в том, чтобы в этом году она была подготовлена лучше, чем когда бы то ни было. В вашем распоряжении все мои ресурсы – время, творческие способности и связи. Чем я могу помочь?».

Я гарантирую, что организатор будет вне себя от радости. И утверждаю это с полной уверенностью, так как однажды отвечал за подобное планирование и подготовку, будучи еще руководителем службы маркетинга в компании Deloitte.

В то время наша компания тесно сотрудничала с Майклом Хаммером. Мы пришли к выводу, что конференция могла бы стать отличным способом продемонстрировать рынку нашу связь с Майклом, продвинуть наш бренд и приобрести новых клиентов. Поэтому мы предложили организовать конференцию под совместной эгидой Deloitte и Майкла Хаммера. Наш вклад в ее проведение выражался в знании отрасли и конкретных проектах, а вклад Майкла – в опыте реинжиниринга и организации первоклассных конференций.

Совместная работа дала мне возможность посмотреть, как готовится конференция, и, разумеется, поближе пообщаться с Майклом. Я понял, как важно знать заранее, кто будет присутствовать, кому и почему дадут возможность выступить, а кому нет. Но самым главным было понимание, насколько важны такие форумы для создания круга полезных связей.

С самого начала мы решили применить несколько новых методов, чтобы как-то справиться со стихией конференции. Мы ввели в действие систему контроля подготовки, ежедневно сверяя действительное положение вещей с нашими планами. Каждый из участников конференции со стороны Deloitte получил задание познакомиться с двумя конкретными гостями из числа приглашенных. Один из них, которого мы рассматривали как потенциального клиента, представлял собой «главную цель», а второй выбирался из числа тех, кто мог оказаться полезным нашей компании, например из представителей прессы. Основная задача, если выразить ее в двух словах, состояла в знакомстве с новыми людьми.

Поскольку мы заранее знали, кто будет присутствовать, сотрудники получили краткие сведения об участниках, с которыми должны были познакомиться. Там было указано, кто эти люди, чем они занимаются, их главные достижения и увлечения, а также проблемы, стоящие перед их фирмами, которые можно было бы решить с помощью компании Deloitte. Этой информации было достаточно, чтобы установить и развить контакт с человеком.

Сотрудники также получили перечень вопросов, которые необходимо было решить в ходе знакомства, и информацию, которую следовало довести до собеседника. В конце каждого дня сотрудники отчитывались, с кем и где они познакомились, как происходило знакомство. Если кому-то не удалось встретиться с намеченным человеком, то мы разрабатывали план на следующий день, который обеспечивал такую встречу. Он предусматривал, например, что наш сотрудник окажется за обеденным столом рядом с приглашенным лицом, что я лично познакомлю их или эту задачу возьмет на себя Майкл.

Таким образом, у нас была ясная программа действий, в соответствии с которой каждый сотрудник, заранее снабженный необходимой информацией, четко знал, с кем, как и где он должен познакомиться. Результаты оказались потрясающими. Впоследствии в компании FerrazziGreenlight мы усовершенствовали этот метод и давали консультации по проведению конференций даже таким выдающимся организаторам подобных мероприятий, как журнал Forbes или компания PeopleSoft.

Залогом успешного проведения конференции является тяжкий труд. Все присутствовавшие на конференции Хаммера с удивлением отметили, насколько она оказалась полезной для их бизнеса. Правильная организация немало способствовала развитию нужных связей.

Разумеется, на конференции, как всегда, блистал Майкл Хаммер, и я многое почерпнул для себя из общения с ним. Однако именно правильная организация конференции обеспечила выполнение ее главной функции – близкое общение профессионалов-единомышленников в атмосфере, способствующей установлению взаимовыгодных отношений.

Слушайте, а еще лучше – говорите.

Вы считаете, что научиться выступать перед аудиторией очень сложно? Большинство людей придерживаются как раз этой точки зрения. Я же хочу сказать вам, что это вовсе не так трудно, как кажется, но намного важнее, чем вы можете себе представить.

Для некоторых людей нет ничего страшнее, чем выступить с пятнадцатиминутной речью даже перед вполне благожелательно настроенной аудиторией (например, перед членами своей семьи или друзьями).

Успокойтесь. Вы должны знать, что выступления перед людьми – это самый простой и эффективный способ заявить о себе, о своих идеях и бизнесе. При этом вовсе не обязательно быть Тони Роббинсом[3], чтобы собрать вокруг себя людей, готовых вас выслушать.

Как часто людям приходится выступать публично? Ответ на этот вопрос может потрясти воображение. Каждый день происходят тысячи различных форумов и других мероприятий, посвященных самым разным темам. На каждом из них произносятся десятки речей, цель которых состоит в том, чтобы донести до слушателей какую-то ценную информацию. К сожалению, многие ораторы умудряются ничего не сказать в процессе своего выступления.

Если вы полагаете, что ораторское искусство доступно лишь избранным, то вы ошибаетесь. Как же приобрести необходимые навыки?

Возможности для выступлений просто огромны. По некоторым данным, индустрия всевозможных форумов имеет годовой оборот в объеме 83 миллиардов долларов, из которых свыше 56 миллиардов ежегодно затрачивается на проведение различных конференций и семинаров. Учтите, что все эти конференции являются двадцать третьей по значимости составляющей валового национального продукта. Этим я хочу только подчеркнуть, что повсеместно существует возможность для выступлений, будь то платных или бесплатных. Это занятие доставляет удовольствие, оно может приносить доход и является самым лучшим средством, чтобы заявить о себе и познакомиться с другими людьми. Всевозможные исследования доказывают, что чем больше человек выступает с речью, тем выше его уровень доходов.

Получив возможность выступить на конференции, вы приобретаете особый статус, который помогает вам заводить знакомства с людьми. Все участники испытывают желание поговорить или хотя бы поздороваться с вами. Вы начинаете пользоваться уважением, а когда стоите на трибуне, к вашим словам относятся с бóльшим доверием.

Как же добиться права выступить на конференции? В первую очередь, у вас должно быть что сказать. Ваше выступление должно быть содержательным (об этом мы поговорим в другой главе). Вы должны рассказать об особенностях того дела, которым занимаетесь. Тема выступления должна быть специфической для каждой конкретной аудитории (опять же, разговор об этом будет позже).

Если вы сделали первый шаг и, кроме того, познакомились с организаторами конференции, то получить доступ к микрофону уже не так сложно. Начинать лучше с малого. Позвольте привести один пример. У меня есть друг, который несколько лет назад решил основать фирму, занимающуюся консалтинговыми услугами. По замыслу он должен был стать экспертом в области торговых марок и товарных знаков. Мой товарищ страшно боялся выступать перед публикой, но в то же время понимал, что это самый лучший способ общения с потенциальными клиентами и доведения до них информации о себе. Он начал с малого, познакомившись с организаторами мелких локальных и отраслевых конференций. Предложив им свою помощь в организации, взамен он просил выделять ему в конце заседания на полчаса помещение для выступления перед людьми, которых сам сумеет собрать.

Поначалу его выступления даже не включались в программу конференций. Он просто встречался с участниками и говорил им, что собирает группу людей, интересующихся его профессиональной сферой деятельности. Неформальная атмосфера таких встреч позволяла ему говорить свободно, не испытывая психологического давления со стороны большой аудитории, и в то же время обеспечивала обратную связь со слушателями. Вскоре для его выступлений стали выделять все бóльшие помещения, а его ораторские навыки становились более совершенными. Росла и аудитория, но она его уже не пугала, так как к тому времени он уже избавился от своего страха перед публикой.

А как быть, если вы участвуете в конференции, но у вас нет возможности выступить? Есть и другие способы проявить себя. Помните, что вы приехали сюда не только для того, чтобы услышать новую информацию от других людей, но и чтобы познакомиться с ними, а также добиться, чтобы они запомнили вас.

Когда в ходе заседаний объявляется дискуссия и появляется возможность задавать вопросы, старайтесь первым поднять руку. Хорошо сформулированный, толковый вопрос – это шанс, чтобы аудитория заметила вас. Обязательно представьтесь, скажите, в какой компании вы работаете, чем занимаетесь, а затем задайте вопрос, который заинтересует публику. В идеальном случае вопрос должен относиться к области вашей специализации, чтобы вы смогли поддержать беседу по этой теме.

Партизанская война. Организуйте конференцию внутри конференции.

Вы не должны ограничиваться программой, которая вручается вам при регистрации участников. Кто сказал, что вы не вправе лично пригласить кого-то из присутствующих на ужин или организовать неформальную дискуссию по интересующей вас теме?

Общие ужины на конференциях – это, как правило, сплошная неразбериха. Внимание присутствующих рассеяно, каждый пытается перекричать других и быть вежливым одновременно с десятью незнакомыми людьми, сидящими за столом, слушать, о чем говорят окружающие, и одновременно впихивать в себя еду, зачастую не лучшего качества. Это не самое идеальное место для ведения бесед.

В такие моменты у меня возникает соблазн уйти к себе, заказать в номер еду и провести время перед своим компьютером. Но это означало бы упущенную возможность.

В качестве альтернативы можно заменить впустую потраченное время ужином, который вы организуете сами.

Как правило, именно так я и поступаю в ходе большинства конференций – заранее подыскиваю поблизости удобный ресторан и рассылаю приглашения на частный ужин, проводящийся в одно время с официальным. Такие приглашения можно делать устно в ходе дневных заседаний или посылать в письменном виде. Есть еще один прием, которым я успешно пользуюсь. Можно послать в отель (в большинстве случаев VIP-гости, участвующие в конференции, селятся в одном отеле) факс, который будет вручаться всем прибывающим гостям накануне конференции. В факсе содержится приглашение на ужин или коктейль. Вы только представьте себе: ваше послание попадает в руки адресата, минуя всяких секретарш! Как правило, у только что прибывших участников нет никаких планов на этот вечер, а если даже и есть, то такое приглашение уже выделяет вас из числа всех остальных. Когда впоследствии вы встретитесь с этим человеком на конференции, то можете быть уверены, что он выразит вам благодарность за то, что вы подумали о нем.

Зачастую организация своего собственного форума внутри конференции – это наилучший способ добиться того, чтобы все люди, с которыми вы наметили пообщаться, собрались в одно время и в одном месте. В идеальном случае в числе приглашенных должны быть основные выступающие на конференции. Это привлечет внимание всех остальных к вашей персоне. Даже совершенно незнакомый человек окажется в центре внимания после того, как известные люди будут делиться своими впечатлениями о проведенном совместно с ним времени.

Я всегда пользуюсь этим методом, когда перед Новым годом в Нью-Йорке собираются на традиционную встречу политики, бизнесмены и другие известные люди. Я рассылаю нескольким из них шутливые записки с предложением «смыться» с официального ужина и провести время в каком-нибудь уютном ресторанчике. Во время этих встреч даже специально предусматривается один свободный вечер именно для таких мероприятий. Лучше всего этот метод срабатывает во время длительных трехдневных конференций. Если совещание проводится в вашем родном городе, то пригласите гостей к себе на настоящий домашний ужин. Я всегда так поступаю, когда в Лос-Анджелесе происходит глобальная конференция под руководством Милкена. Это один из лучших форумов в США и по содержанию, и по составу участников. Каждый год накануне его открытия я приглашаю ряд гостей к себе домой. Ведь многие из участников обычно приезжают за день до открытия, а домашний ужин в теплой семейной обстановке всегда предпочтительнее, чем еда в одиночку в отеле.

Ужин – это не единственный способ организовать «конференцию в конференции». В ходе продолжительных форумов зачастую проводятся различные мероприятия для заполнения свободного времени – турниры по гольфу, увеселительные поездки, экскурсии по историческим местам. Очень часто такие мероприятия чрезвычайно скучны. Вы когда-нибудь посещали музей в составе группы из 400 человек? Я чувствую себя в такой ситуации словно корова в стаде.

Ничто не может помешать вам взять на себя бремя лидерства в организации увеселительной программы или посещения мест, о которых оргкомитет конференции просто не подумал. Мой коллега по компании Starwood умело пользовался этим приемом во время конференций, проводимых в зимнее время. Будучи увлеченным горнолыжником, он подыскивал самое лучшее место (обычно один из склонов, находившихся в стороне от столбовых дорог, которые никто не принимал в расчет). Ему не составляло труда сколотить группу из нескольких лыжников, которые не могли противостоять соблазну опробовать девственно чистый склон.

Чем активнее вы выполняете роль хозяина своей собственной конференции, тем лучше помогаете другим людям завязывать полезные связи и становитесь центром внимания. Знакомясь с людьми на своем ужине или другом организованном вами мероприятии, недостаточно просто представиться самому. Надо представлять друг другу людей. Если ваш новый знакомый недостаточно быстро включается в общую беседу, сообщите другим присутствующим краткую информацию о нем, например: «В годы расцвета компании Coke’s Global Серджо отвечал в ней за развитие ее бренда. Дэвид, вы не хотите обновить бренд своей фирмы? В этом случае вам не найти лучшего советчика, чем Серджо».

Следуйте за лидером.

Если вы знакомы с самым популярным участником конференции – с тем, кто знает всех и кого все знают, – то «приклейтесь» к нему, когда он вращается в кулуарах форума. К числу таких участников могут относиться организаторы конференции, выступающие, руководители крупных компаний и другие известные специалисты.

Изучите программу конференции и выделите имена ключевых фигур. Запишитесь в группы, в которых они принимают участие. Приходите на те заседания, где они выступают. Держитесь поближе к главному входу и выходу или к стойке регистрации. Будьте готовы представиться этим лицам или постоянно держитесь в их тени, чтобы использовать любой шанс познакомиться с ними.

Важно помнить, что беседовать с выступающими следует до того, как они поднимутся на трибуну конференции. Очень часто совершенно неприметный человек, попивающий кефир за завтраком в гостинице, назавтра, выступив со своей речью, становится знаменитостью. Разыщите его до того, как он приобретет звездный статус. В этом случае у вас увеличиваются шансы с ним познакомиться. Если вы не знаете его в лицо, попросите организаторов конференции (с которыми вы уже давно должны быть на приятельской ноге) показать его.

Будьте кладезем информации.

Добившись знакомства с новыми людьми, проявите себя перед ними как ценный источник информации. Каким образом? Для этого мало просто выучить официальную брошюру конференции. Выделите и подготовьте информацию, которая должна представлять интерес для ключевых фигур. Это могут быть последние сплетни из той или иной отрасли, знание расположения лучших местных ресторанов, время и место проведения частных вечеринок и т. п. Делитесь имеющейся у вас информацией или сообщайте своим знакомым, где они могут ее получить. Если вы станете ценным источником сведений, то с вами многие захотят познакомиться.

Будьте мастером коротких контактов.

Короткие контакты – это основное оружие в арсенале участника конференции. По сути своей – это умение уделить по две минуты каждому человеку, с которым вы хотите пообщаться. При этом ваша цель должна заключаться в том, чтобы каждый контакт заканчивался договоренностью о дальнейших встречах.

В этом методе, как и во всех остальных, есть свои нюансы. Этот контакт должен быть одновременно и коротким, и значимым для обеих сторон. Я называю его «глубокое касание».

Это означает, что вы должны провести короткий контакт с одним собеседником, установить с ним за это время достаточно крепкую связь, обеспечивающую дальнейшие встречи, и переходить к следующему человеку. В конце концов, вы ведь заплатили немалые деньги за участие в конференции (если не входите в число выступающих, которые обычно приезжают бесплатно) и вам надо познакомиться за короткое время с максимальным количеством людей. Вы не собираетесь устанавливать здесь прочную дружбу, но уровень связи должен быть достаточно крепким для последующих встреч.

Чтобы создать такую связь, необходим определенный уровень доверительности. За эти две минуты вы должны успеть посмотреть в глаза и в душу человека, внимательно выслушать то, что он говорит, задать вопросы, выходящие за рамки бизнеса, и сообщить кое-что о себе с таким расчетом, чтобы побудить собеседника к ответной откровенности.

«Это невозможно», – скажете вы. Однако я неоднократно наблюдал, как это делается, и сам следую этому правилу. Короткий контакт – это не просто теоретическое измышление.

Есть люди, которым достаточно нескольких даже не минут, а секунд, чтобы осуществить глубокое касание. Это мастерски делал, например, бывший президент Билл Клинтон. Я наблюдал вблизи, как он общается и с поддерживавшими его фанатиками, и с ярыми оппонентами. С каждым он здоровался за руку. Чаще всего другой рукой он одновременно касался локтя собеседника, что сразу придавало контакту налет доверительности. Глядя человеку прямо в глаза, он задавал ему один-два личных вопроса. Не могу даже сосчитать, сколько раз от разных людей мне приходилось слышать, что в такой момент у них возникало ощущение, будто все внимание этого человека принадлежит именно им. Это утверждали даже убежденные республиканцы.

Во всех контактах президента не чувствовалось желания навязать кому-то свое мнение или решить политические вопросы. Его цель была проста и понятна. Президент просто хотел понравиться. Демонстрируя в ходе таких коротких контактов свою заботу о собеседнике и то, что он ему нравится, Клинтон тут же вызывал аналогичную ответную реакцию. Я ни разу не слышал, чтобы во время этих коротких случайных встреч он просил голосовать за него или говорил о себе. Его вопросы всегда касались того, что заботит и беспокоит собеседника, о чем он думает.

Большинство людей считают конференции удачным местом для демонстрации своей продукции. Они отчаянно мечутся из одной комнаты в другую, пытаясь продать себя. Однако мы уже знаем, что предварительно необходимо понравиться окружающим. Вслед за этим придут и продажи, но это будет уже после конференции. Сейчас все время должно быть посвящено тому, чтобы создать обстановку доверия и установить подобные взаимоотношения.

Определите свою цель.

Вы уже готовы установить контакт с человеком. Теперь надо определить, с кем именно.

Для каждой конференции я записываю на листке бумаги имена трех-четырех человек, с которыми мне очень хотелось бы встретиться, и храню его в кармане пиджака. Познакомившись с кем-то из них, против его фамилии я записываю, о чем мы говорили и как связаться с этим человеком. А затем на протяжении всей конференции при встречах с этим человеком мы постоянно обмениваемся несколькими словами.

Однако не следует рассчитывать только на случайные встречи за коктейлем или в перерывах. У организаторов конференции я всегда спрашиваю, где мне их можно будет найти, и слежу за тем, где они сидят во время заседаний. (Как правило, большинство людей предпочитают занимать какое-то постоянное место.).

Так, например, в течение многих лет я хотел познакомиться с президентом компании InterActiveCorp Барри Диллером. В средствах массовой информации он имел репутацию провидца, способного точно предсказать, какие новшества обернутся высокими прибылями. Деньги к нему так и липли.

Проводя подготовительную работу перед очередной конференцией, я заметил, что в программе значится его выступление. Выяснив, когда и где оно состоится, я занял место на пути его следования к трибуне. При этом я встал так, что у него просто не было возможности пройти мимо, не задев меня.

Когда он проходил рядом со мной, я привлек его внимание:

– Мистер Диллер, меня зовут Кейт Феррацци. Я работаю в области маркетинга в компании Starwood у Барри Стернлайта. Он как-то сказал, что нам с вами следовало бы побеседовать, и я решил представиться сам. Я знаю, что вы заняты, но позволите ли вы позвонить к вам в офис и договориться о встрече после вашего возвращения домой?

– Конечно, звоните в мой нью-йоркский офис.

– Отлично. Я хотел бы обсудить с вами ряд идей относительно вашего бизнеса, так как давно и с восхищением слежу за вашей карьерой и той новаторской работой, которой вы занимаетесь.

Как видите, я выложил козырную карту, упомянув имя своего босса, который также выступал в роли провидца делового мира и к которому Диллер относился с уважением. С такой крупной фигурой, как Диллер, контакт не мог быть столь продолжительным, как мне хотелось бы. И все же за очень ограниченное время я вызвал у него доверие, упомянув имя человека, которого он знает и которому доверяет. Я выразил свое восхищение его карьерой и одновременно дал понять, что могу принести ему определенную пользу. Впоследствии этот контакт развился до такой степени, что по его рекомендации у компании FerrazziGreenlight появилось несколько важных клиентов.

Как представляться незнакомому лицу, во многом зависит от обстоятельств. Обычно достаточно двух-трех вступительных фраз, после которых следует переходить к предложению своих услуг.

Перерывы – не время для отдыха.

Именно во время перерывов в работе конференции и начинается настоящая работа.

Заранее выберите себе подходящее место. Вы когда-нибудь замечали, собирая дома гостей, как они постоянно стягиваются в одно место, будь то на кухне или в какой-то другой комнате? Как правило, такой точкой является некое уютное место, расположенное где-то посередине. То же самое происходит и во время деловых встреч. Займите место, где любят стоять или по крайней мере мимо которого проходят большинство участников. Оно может быть рядом со столом с закусками, около бара или у стойки регистрации.

В этом месте и должна начинаться ваша игра. Журнал U.S. News & World Report приводит воспоминания Генри Киссинджера о том, как он пользовался этим методом: «Войдя в комнату, отступите на шаг вправо. Осмотрите помещение. Оцените, кто в нем находится. Сделайте так, чтобы собравшиеся заметили вас».

Киссинджер знал, как произвести первое впечатление, чтобы оно осталось в памяти окружающих. Такие люди оценивают помещение и собравшихся в нем людей как поле для игры. Помните, что в такие моменты надо выглядеть достойно. Нельзя недооценивать впечатление, производимое одеждой. Оценив обстановку, приступайте к установлению контактов.

Напоминайте о себе.

Если у вас до сих пор еще не сложилось впечатления, что у автора не все в порядке с головой, то теперь-то вы уж наверняка так подумали. Да, я уже говорил вам о том, что надо напоминать о себе, но теперь хочу еще раз подчеркнуть важность этого момента. Итак, напоминайте о себе, причем неоднократно.

Я не люблю откладывать дело в долгий ящик. В этом случае оно, вероятнее всего, так и не будет сделано. Как часто спустя месяц после какого-то мероприятия вы обнаруживали у себя чьи-то завалявшиеся визитные карточки? Это упущенные возможности. Во время выступлений на конференции я сижу на задних рядах и по электронной почте рассылаю напоминания о себе людям, с которыми познакомился во время предыдущего перерыва. Каждый, с кем вы познакомились на конференции, должен получить от вас весточку, которая напомнит, что он согласился встретиться и побеседовать с вами в будущем. Я также рассылаю письма выступавшим на конференции, даже если не знаком с ними.

Вот один из примеров моих писем-напоминаний:

«Привет, Карла! Мы здорово провели время. Никак не ожидал, что текила станет таким замечательным дополнением к конференции журнала Forbes. Надо будет повторить на следующий год. Я хотел бы также продолжить дискуссию по поводу вашей рыночной стратегии и вашего интереса к стратегии FerrazziGreenlight, которая могла бы помочь вам охватить женщин пожилого возраста. В какое время я мог бы позвонить вам на этой неделе или в другое удобное для вас время? Кроме того, хотелось бы проинформировать вас, что от разных людей я слышал хорошие отзывы на ваше замечательное выступление. Поздравляю! С наилучшими пожеланиями, Кейт»

Выступающие – это прежде всего люди.

Вы, видимо, уже и сами вывели для себя это правило. Содержательную часть конференций я обычно считаю не слишком полезной. Я много читаю, постоянно размышляю над всеми этими проблемами и обсуждаю их с людьми. Поэтому, приехав на конференцию, в основных чертах я уже знаю, о чем там будет идти речь.

Разумеется, бывают и исключения. Например, когда Майкл Хаммер начал говорить о реинжиниринге компании, а затем каким-то непостижимым образом свел разговор к жизненным проблемам и урокам. Однако за исключением таких редких «прозрений», большинство выступлений на конференциях сводится к усовершенствованию производственных процессов в компании IBM или Microsoft. Если выступающий и представляет интерес, то в первую очередь как человек.

Не будьте похожими на таких людей. Застенчивый. Он вяло пожимает руку, занимает место в дальнем углу помещения, старается вести себя незаметно. Похоже, что он прибыл на конференцию для того, чтобы просто посмотреть на выступающих. Привязчивый. Он полагает, что первый же человек, с которым он познакомился, станет его лучшим другом. Он повсюду навязчиво следует за ним на протяжении всей конференции. Вы заплатили деньги за то, чтобы в полной мере воспользоваться возможностями и познакомиться со множеством различных людей. Поэтому устанавливайте контакты! Для того чтобы потом завязать с ними более тесные отношения, у вас впереди достаточно времени. Завяжите как можно больше знакомств. Охотник за знаменитостями. Такой тип всю свою энергию затрачивает на то, чтобы познакомиться с самым знаменитым человеком на том или ином мероприятии. Проблема, однако, состоит в том, что если этот человек действительно настолько важен и популярен, то он избегает подобных контактов. Более того, у него даже может быть личная охрана. Один из моих молодых друзей пошел как-то посмотреть выступление короля Иордании и вернулся в полном восторге. Он прождал больше часа, чтобы иметь возможность в числе других 500 зевак пожать королю руку. Я спросил его: – Ну и какую пользу ты извлек из этой встречи? – Я могу теперь всем рассказывать, что поздоровался с ним, – ответил он. Я объяснил молодому человеку, что там присутствовали многие важные люди из окружения короля и министры его кабинета, которых никто не знал, да и не хотел знать. Разве не лучше было бы побеседовать с одним из них, вместо того чтобы подержаться за руку человека, который об этом тут же забудет? Возможно, из этого родилась бы полезная связь, а так у него остались только фотография и воспоминания о рукопожатии. Неискренний. Такой человек никогда не смотрит в глаза собеседнику. Ничто не может так испортить вашу репутацию, как подобное поведение. Берите лучше пример с Билла Клинтона. Если у вас есть всего тридцать секунд на общение с человеком, сделайте так, чтобы эти тридцать секунд были наполнены теплотой и искренностью. Коллекционер визитных карточек. Этот тип повсюду собирает визитные карточки и раздает свои с таким видом, словно на их оборотной стороне написан рецепт средства от рака. Честно говоря, карточки в последнее время обесценились. Если вы хотите, чтобы ваш контакт был успешным и имел перспективу на будущее, то не придавайте особого значения этому клочку бумаги. Вы думаете, что приобрели множество связей, а на самом деле вы составили всего лишь телефонную книгу, и каждый контакт из этого перечня впоследствии придется устанавливать по телефону заново.