Как вызывать желание купить.

Ваша задача – сделать так, чтобы люди захотели купить ваш коучинг. Не вы заставляете их покупать, а они сами должны этого пожелать. Для этого, во-первых, обязательно нужны примеры.

У каждого спортсмена, у каждого великого человека были коучи. Например, у Тайгера Вудса есть свой коуч. Это необходимость. Коуч нужен для того, чтобы он видел ситуацию со стороны, давал советы. И об этом всегда нужно говорить своим потенциальным клиентам.

Найдите примеры в подтверждение того, что людям нужен хороший коуч. Можно взять футбольный, хоккейный или баскетбольный клуб. Показывайте, что с одним тренером команда проигрывала, а с другим начала выигрывать. Те же самые игроки, но поменялся коуч – и команда взлетела. Разница между хорошим и плохим коучем очень велика.

Все это нужно повторять клиентам несколько раз, чтобы до них дошло.

Во-вторых, покажите людям разницу между обучением у вас и познанием мира через книги и семинары. Она состоит в том, что в коучинге обучение идет не шаблонно, как это происходит в университетах, школах и на курсах.

Там есть стандартная программа, и вас по ней учат. А коуч помогает клиенту добиться его целей. Коучинг оптимизируется под клиента, даже если на самом деле у вас имеется стандартная программа.

В-третьих, если у вас есть группа, следует развивать в ней отношения между участниками. Ваши клиенты будут помогать друг другу решать вопросы, находить контакты, узнавать, где, что лучше купить, и так далее. Благодаря вам они познакомятся с правильными людьми для бизнеса.

В-четвертых, важна быстрота тестирования идей. Хорошо, если вы тестируете по две идеи в месяц, – значит, в год получится от двенадцати до двадцати четырех идей. И хорошо, если 10 % из них будут работать.

А в группе из двадцати-тридцати (или даже пятидесяти) человек, когда каждый тестирует по одной-две идеи в месяц, вы за несколько недель увидите результаты, которых в одиночку не добились бы ни за год, ни за два, ни за три. Люди делятся не только результатами, но и мыслями. Вы можете увидеть, что работает у соседей, и взять это себе.

Упор надо делать на силу тестирования. Если у вас в группе двадцать человек, то вы можете протестировать за год двести сорок идей.

Вероятно, вы помните, у Эзопа была такая басня, где заяц с черепахой должна были соревноваться, и заяц побежал быстро. Потом пошел праздновать, а черепаха ползла, ползла и доползла. Целевая аудитория этой басни и были черепахи. А в реальной жизни всегда выигрывают быстрые, как зайцы.

В-пятых, обязательно нужно говорить об ошибках, которые клиент не совершит. В коучинге есть много вещей, с помощью которых предупреждаются ошибки. Это обойдется дешевле, чем их последующее исправление: «Вместо того чтобы самим пробиваться сквозь стены, в мастер-группе вы увидите много способов избежания ошибок, кризисов и катастроф».

В-шестых, в мастер-группе вы будете продавать свои продукты со скидкой. Покажите, что так можно сэкономить деньги. А еще продемонстрируйте людям, что с вами можно связаться. Но сделайте ограничение: вы будете отвечать только один раз в неделю.

Нужно рассказать о результатах, которые уже есть, давать не теоретические знания, а практические. За престиж люди будут платить любые деньги. Покажите, что ваши клиенты – элитная группа людей, в которую попадают избранные, и не все решаются вступить в нее.

Если у вас коучинг для бизнеса – покажите, что оплату можно списать с налогов. Клиенты будут платить не из своего личного кармана, а из кошелька компании.

Говорите о практике, а не о теории, о методиках применения. Можете пиарить ассоциацию, в которой состоите. Или создать свою ассоциацию и быть там первым членом.

Покажите, что у вас куча информации. Если работаете по чужим материалам – пиарьтесь тем, что вы работаете по разным методикам, а чтобы узнать, какая подойдет определенному человеку, он должен прийти к вам.