3.1. Работа с задолженностью на подготовительном этапе.

3.1.1. Работа по увеличению задолженности.

Если выдаваемые в виде ссуд суммы невелики, то для реального увеличения объема продаж необходимо стандартизовать процедуру выдачи кредита. Индивидуальная работа с заемщиком, подробное знакомство с его биз-несом, оценка платежеспособности, анализ кредитной истории – это очень дорогие, долгие и плохо контролируемые виды деятельности, и их нужно по возможности избегать. А вот выработать на основании проводившихся в прошлом такого рода работ систему разумных критериев для построения стандартной процедуры выдачи кредитов, безусловно, стоит.

Пример 1. Правила выдачи потребительского кредита в сумме до 100 тыс. руб. 1. Наличие у заемщика паспорта с регистрацией по месту жительства в регионе работы компании-кредитора (город, область, республика). 2. Наличие пенсионного страхового свидетельства. 3. Подтверждение источника постоянного дохода (справка с места работы, справка о доходах из ИНС для предпринимателя). 4. Наличие стационарного контактного телефона (по месту жительства, работы или регистрации). Если все указанные правила выполнены, то кредит БЕЗУСЛОВНО выдается. Задача компании при увеличении объема продаж – сделать процедуру выдачи быстрой и наименее затратной, то есть максимально простой, чисто технической.Процедуры проверки, «анализ кредитной истории», «оценка платежеспособности» клиента и т. д., – все, что придумано для «надувания щек», – при сумме выдачи до 100 тыс. руб. оказываются совершенно ненужными, то есть настолько дорогими, что сводят прибыль от данной деятельности практически к нулю. Что же делать? Какие мероприятия надо проводить для уменьшения задолженности в этом случае? Ответ очевиден: если с возвратом выданных таким образом кредитов возникают проблемы и просроченная задолженность имеется в большем объеме, чем запланировано, необходимо корректировать правила, использовавшиеся при выдаче кредита. Коррекция должна преследовать две цели:

...

• ужесточение правил выдачи средств, выстраивание дополнительных «барьеров» перед мошенниками; • одновременное упрощение правил: это необходимо для простоты их использования, для возможности недорогого контроля над исполнением и для безболезненного транслирования правил на любой исполнительский уровень.

Пример 2. Правила выдачи потребительского кредита в сумме до 200 тыс. руб.

Все то же самое, что в Примере 1, но с добавлением следующего пункта:

1. Наличие одного поручителя – не члена семьи заемщика, который в свою очередь выполняет правила 1–4.

Выдача потребительских кредитов в указанных объемах – дело достаточно простое, поэтому и правила выдачи простые. Фактически речь идет о создании «конвейера» по выдаче денег.

Если речь идет о кредитовании бизнеса (в денежной или товарной форме), логичным кажется использовать при подготовке правил выдачи кредита некоторые критерии успешности кредитуемого бизнеса.

Пример 3. Правила отпуска товара розничным торговцам с оптового склада 1. Новому клиенту без предоплаты выдается товар на сумму не более 100 тыс. руб. 2. При этом владелец бизнеса или управляющий лично подписывают договор займа денежных средств (для этого договор должен удовлетворять всем требованиям, приведенным в Примере 1). 3. Клиентам, с которыми прошло не менее трех сделок в режиме «новый клиент», в течение месяца может быть выдано товара на сумму 40 % от их оплаченного товарооборота за прошлый месяц. 4. При этом владелец бизнеса или управляющий подписывают договор займа денежных средств. Если объем кредитования превышает 500 тыс. руб., то обязательно наличие поручителя – физического лица (также удовлетворяющего правилам, приведенным в Примере 1).Для стимулирования собственных продаж можно использовать также некий аналог премиальной системы для клиентов. Сделать это можно следующим образом.

Пример 4. Правила льготного кредитования розничных продавцов на оптовом складе 1. Если клиент в течение года (полугода) работы ни разу не просрочил выплату в погашение долга, ему выдается льготный кредит (без процентов, по вдвое уменьшенной ставке, в увеличенном объеме и т. д.) на месяц. Как видим, работа по увеличению дебиторской задолженности требует весьма кропотливой и хлопотной деятельности. Для уменьшения организационных издержек она должна носить регулярный характер, специальным образом планироваться и управляться. Многие компании, активно проводящие в жизнь идеи кредитования своих покупателей, фактически организуют эту работу в режиме «Клуба постоянных клиентов», хотя и не называют это таким образом.Суммируя опыт многих наших клиентов, можно сказать, что успешную работу по увеличению дебиторской задолженности нужно проводить как отдельный вид деятельности предприятия, в идеале – либо в рамках коммерческой службы, либо в составе маркетинговой службы или специально созданного подразделения. Указанное подразделение закладывает в основу своей работы следующие правила.

...

Построение развитой системы кредитования клиентов по типу лестницы. Для преодоления каждой «ступеньки» клиент должен прилагать определенные усилия (например, не иметь просроченных задолженностей, постоянно увеличивать или не снижать объемы покупок и т. д.). За преодоление каждой новой «ступеньки» клиент премируется (увеличиваются лимиты кредитования, уменьшаются ставки, предлагаются льготные цены на ряд продуктов или другие бонусы и т. д.). Хорошо, если такая «лестница» описывает «эволюцию» типичного клиента на 5–7 лет вперед. Если в начале пути каждый клиент будет информирован о тех «высотах», которых сможет достичь в своем развитии, это поможет стимулировать развитие его деятельности. Указанные правила должны быть гласными, информация о них – доступной для всех клиентов. Если позволяет корпоративная культура и не происходит нарушение коммерческой тайны, то гласными должны быть и успехи клиентов при продвижении по «лестнице», их премирование и другие поощрения. Для повышения успешности работы нужно активно использовать моральное стимулирование.

Если в компании разработаны указанные правила, то работа «Клуба постоянных покупателей» фактически сводится к помощи клиентам при движении по «лестнице». Эта помощь может быть активной – не просто «информирование клиента об имеющихся продуктах», а заинтересованный консалтинг, настраивание клиента на достижение новых результатов и разъяснение, каким путем можно быстро и гарантированно их достичь.

Следует заметить, что опытом построения такого рода «лестниц» в полной мере обладают MLM-компании, или, как их называют в России, компании сетевого маркетинга. В наиболее успешных из них такого рода «лестницы успеха» разработаны и используются для мотивации торгового персонала уже в течение десятилетий. При этом каждый шаг клиента вверх фиксируется компанией, каждая новая «ступенька» – это новые достижения и, соответственно, новые перспективы. И в начале пути, и на любой из «ступенек» торговый агент видит перед собой всю «лестницу» со стоящими на ней такими же, как он, торговыми представителями, регулярно встречается на семинарах с наиболее успешными агентами, узнает о высотах, которые «покорены» «соседями» и которых он и сам может достичь, получает грандиозный позитивный заряд на активизацию деятельности.

Можно с сомнением или недоверием относиться к сетевому бизнесу, но нельзя не отметить его ЧРЕЗВЫЧАЙНУЮ успешность в деле мотивации персонала на позитивную деятельность. Почему бы не воспользоваться этими приемами и вашей компании, мотивируя клиентов на более интенсивные закупки?

3.1.2. Работа по уменьшению задолженности.

Работа по увеличению задолженности сводится к активному взаимодействию с каждым клиентом, к установлению с ним доверительных, почти родственных отношений. Работа по предотвращению возникновения безнадежной задолженности, наоборот, базируется на том факте, что каждый клиент может оказаться либо мошенником, либо «троянским конем», и каждый при таком подходе должен подвергаться специальным процедурам проверки и контроля. В этом постулате нет ничего оскорбительного ни для клиентов, ни для компании-кредитора. Когда в помещении совершается хищение, под подозрение попадают все, кто находится в нем в момент пропажи. Если принять эту аналогию в качестве руководства к действию, то «подозревать» нужно всех клиентов, которым компания-кредитор выдает ссуды.

3.1.2.1. Работа по уменьшению задолженности при подготовке к выдаче потребительских кредитов.

Как уже говорилось ранее, применять в отношении всех клиентов процедуры проверки и оценки рисков – дело хлопотное и дорогостоящее. Тем более если делать это при выдаче малых сумм. Поэтому при выдаче микрокредитов не занимаются полноценными процедурами проверки, заменяя их просто мероприятиями по усложнению процедуры взятия кредитов недобросовестными заемщиками. Среди обязательных к таким мероприятиям следует отнести непременный анализ правил предоставления кредитов с точки зрения статистики успешных возвратов.

Пример 5. Водном из банков, активно развивающем проект потребительского микрокредитования (см. Пример 1), было замечено, что объем просроченной дебиторской задолженности снизился при изменении в Правилах кредитования пункта «Клиент предоставляет два любых документа» на пункт «Клиент предоставляет паспорт и свидетельство о присвоении ИНН».Можно попытаться проанализировать, почему свидетельство лучше, чем любой другой документ, но результаты такого анализа вряд ли будут бесспорными. На наш взгляд, здесь просто сыграл свою роль элемент новизны. Если в старой схеме у мошенников были отработанные схемы привлечения к работе людей с двумя любыми документами, то при изменении банком схемы предоставления документов им пришлось перестраиваться на ходу, что привело к существенному (но, видимо, временному) снижению объема не возвращенных вовремя кредитов. Скорее всего, лица, привлекаемые мошенниками к своей деятельности в виде заемщиков, не имели соответствующих свидетельств. Основываясь на этих сообра-жениях, можно предложить следующий «рецепт» по уменьшению задолженностей.

Пример 6 Нерегулярным образом и без предварительного объявления два-три раза в год незначительно изменять правила выдачи кредитов. Среди таких вариаций могут быть:

...

• изменение набора предоставляемых документов; • введение в некоторые периоды незначительной (например, 100 руб.) и невозвратной платы за рассмотрение заявки на кредит; • проведение «месячников» выделенных групп клиентов (например, в этом месяце выдаем кредиты только тем, у кого есть водительское удостоверение) и т. д.

Одна из торгующих организаций, самостоятельно кредитовавшая розничных покупателей, столкнулась со следующей проблемой. В городе, где проводилась работа, было несколько крупных воинских частей. Офицеры, служившие в этих частях, активно пользовались услугой кредитования. Некоторые из них были прописаны (зарегистрированы) в воинской части. В течение года было выявлено около пяти случаев, когда товарный кредит на сумму около 100 тыс. руб. выдавался офицеру, который через месяц-два отбывал к новому месту службы или постоянного проживания на пенсии и переставал выплачивать кредит. Попытки установить новое место жительства офицера через воинскую часть были безуспешны: сведения о текущем месте пребывания офицера (в том числе и офицера запаса) составляют военную тайну. На основании этих фактов правила выдачи кредитов были скорректированы следующим образом:

«Не выдаются кредиты военнослужащим МО, МВД, МЧС и ФСБ РФ».

Предлагаемые инициативы, скорее всего, снизят общий объем продаж, но на этом фоне произойдет существенное улучшение качества портфеля задолженности.

Пример 7 и комментарии к нему хотелось выделить в особую тему. Речь идет о задолженности, вину за появление которой можно в полной мере отнести на работников компании-кредитора. Основываясь на весьма солидном опыте по работе с дебиторской задолженностью, можно с уверенностью сказать, что не менее чем в 30 % проблем, связанных с невозвратом кредитов, виноваты сотрудники кредитующих организаций. Они либо сами выступают в качестве организаторов мошеннических действий, либо работают в сговоре с группами мошенников, либо мошенники используют слабости конкретных сотрудников (пристрастия, невнимательность, увлеченность и т. д.).

Пример 7 В одном банке провели инспекцию «успешности» работы кредитных инспекторов, занимающихся выдачей потребительских кредитов. Деятельность инспекторов, проработавших в банке более двух лет, проанализировали: рассчитали ежемесячные значения доли просроченной задолженности в общем объеме выданных каждым инспектором кредитов. В результате были выявлены следующие факты. 1. Средний уровень просроченной задолженности у всех инспекторов растет во времени, что характеризует общее ухудшение качества портфеля. 2. На момент проведения анализа среднее значение просроченной задолженности по всем инспекторам составляло 4,3 % от общего объема выданных кредитов. Оценки, сделанные для форвардной задолженности, дали цифру около 6,7 % на те же моменты времени. 3. Разброс значений от инспектора к инспектору был следующим: от 1,7 % (min) до 19,3 % (!) (max). Все инспекторы, у которых по данным анализа доля просроченной задолженности превышала 9,5 %, попадали под подозрение в нечистоплотности своих действий. 4. В двух случаях удалось даже примерно вычислить момент вступления сотрудника в «деловой» контакт с мошенниками. В процессе работы инспектора начался ничем не объяснимый значительный рост задолженности, в то время как у других инспекторов ничего подобного не наблюдалось. Видимо, «сотрудничество» указанного инспектора с преступными группами началось за два-три месяца до этого.После анализа полученных данных в банке были проведены следующие мероприятия.

...

• Против одного из инспекторов было возбуждено уголовное дело по факту мошенничества. • Три инспектора были уволены со статьей «по утрате доверия». • Трем инспекторам за халатное отношение к служебным обязанностям был вынесен выговор с занесением в личное дело. • Результаты анализа и служебных расследований были с грифом ДСП доведены до всех сотрудников банка. • Руководством банка было признано целесообразным проводить работу по анализу деятельности сотрудников на регулярной основе. • Наиболее целесообразным было принято проводить такую работу и делать организационные выводы по ее результатам в период октябрь-ноябрь, чтобы сообщить сотрудникам о последовавших дисциплинарных мерах в конце ноября – перед началом активного предновогоднего кредитования клиентов (т. е. перед предновогодней активизацией недобросовестных заемщиков).

Выявление недобросовестных заемщиков на подготовительном этапе, так же как и профилактика заболеваний, гораздо эффективнее, чем попытки последующего взыскания или лечения болезни. Однако необходимость «удешевления» процедур проверки и анализа при выдаче микрокредитов приводит к тому, что банки все активнее применяют в своей работе так называемые скоринговые программы. В этом случае кредитный инспектор только заносит в компьютер данные, предоставленные заемщиком, а решение о выдаче или отказе принимает программа. Несмотря на кажущуюся простоту и логичность такого решения, имеющиеся программы, на наш взгляд, пока еще далеки от совершенства. Автор этих строк тестировал одну из таких программ. Она регулярно «отказывала» в кредите размером в 50 тыс. руб. сроком на два года работающему мужчине, получающему 30 тыс. руб. по основному месту работы, имеющему работающую жену и ребенка, но снимающему квартиру. Эта же программа с завидной регулярностью «выдавала» такой кредит студенту, имеющему доход в 10–12 тыс. руб. в месяц в виде подработки, но имеющему собственное жилье. Разумеется, можно приводить аргументы «за» и «против» такого решения, но, на наш взгляд, оно небесспорно.

3.1.2.2. Работа по уменьшению задолженности при подготовке к выдаче денежных или товарных кредитов в сегменте B2B.

При работе с заемщиками, выпадающими из сегмента «микро…», проверочные и подготовительные процедуры становятся не только возможными, но и необходимыми.

При организации такой работы главный принцип – «подозревай всех» – остается незыблемым, и следовать ему нужно неукоснительно, невзирая на безупречный внешний вид, наличие известных брендов и громких имен у потенциальных заемщиков. Для усыпления бдительности мошенники пытаются представить дело таким образом, что в их деятельности «комар носа не подточит». Они ходят в идеально отглаженных костюмах, их визитные карточки напечатаны на дорогом картоне, дорогие автомобили, дорогие кейсы, дорогие часы, идеально подготовленные документы – их непременные атрибуты.

Вспоминается эпизод одного из последних фильмов о Джеймсе Бонде, когда героя Пирса Броснана заподозрили в искажении данных о себе именно на том основании, что слишком уж идеальным было его досье – ни одной нестыковки! Как выразился разоблачивший его агент, «у обычного человека не может быть файла без накладок. Если же он есть, он изготовлен специально».

Иными словами, в наших сегодняшних реалиях главное внимание надо уделять не «громкому имени» компании-заемщика, а персоналиям, которые по доверенности или без нее представляют интересы этой компании.

Среди необходимых процедур надо отметить следующие.

1. Обязательное знакомство с деловой репутацией и предпринимательской историей представляющего компанию человека. Вполне разумным здесь можно считать требование о предоставлении рекомендательных писем, поручительств и т. д.

2. Сбор максимально возможного объема всей доступной информации о представителе – семейное положение, наличие имущества, история административных правонарушений, сведения о недвижимости, об участии в капитале других компаний и т. д.

3. Проведение собеседования с представителями потенциального заемщика сотрудниками службы безопасности с непременным прямым требованием дать пояснения по всем интере-сующим вопросам, возникшим во время предварительного или заочного знакомства.

Пример 8 Компания – оптовый поставщик оконного стекла и стеклопакетов отгрузила малознакомому ИП вагон продукции на сумму более 2 млн руб. с оплатой «в течение месяца с момента получения товара». Оплаты нет в течение уже более двух лет. После запоздалого проведения всех мероприятий, описанных несколькими строками выше, выяснилось следующее: представлявший ИП и получавший товар человек является одним из двух учредителей компании, которая несколько лет назад таким же образом получила у этого же поставщика продукции на сумму в 460 тыс. руб. и так же не заплатила. В момент совершения второй сделки мошенник даже не маскировался! Можно ожидать, что через пару лет указанная преступная группа вновь попытается повторить чрезвычайно выгодную коммерческую операцию, но уже, наверное, более изощренным способом.И другой, более позитивный пример на эту же тему.

Пример 8а Проводящий собеседования с представителями потенциальных заемщиков сотрудник службы безопасности компании-кредитора намеренно акцентирует свое внимание только на данных о личности представителя, практически не глядя на предоставляемые фирмами-заемщиками учредительные и бухгалтерские документы. Когда представители заемщиков интересуются, почему так невнимательно изучаются документы компаний, сотрудник службы безопасности поясняет: его интересует лишь представитель компании, поскольку получать товар будет конкретный человек, который в случае возникновения проблем и станет отвечать за последствия. По свидетельству сотрудника службы безопасности, около 15 % потенциальных клиентов на вторую встречу просто не приходят. Среди оставшихся 85 %, которые все-таки заключают сделки, объем безнадежной к возврату задолженности чрезвычайно низок и находится на хорошем западном уровне.«Тотальная» война персонала кредитующей компании с будущей безнадежной задолженностью является очень эффективным приемом. Чтобы организовать такие «боевые действия», надо соответствующим образом мотивировать собственный торговый персонал: ведь именно торговые представители ежедневно общаются с покупателями и им проще всего осуществлять рутинные мероприятия.

Пример 9 Вкрупной торговой компании, снабжающей розничных продавцов прохладительными напитками, разработана нижеприведенная система мотивации труда торговых агентов. Месячный заработок складывается из следующих составляющих:

...

• 2 % от средств, оплаченных покупателями в виде предоплаты за получаемый товар; • 1,5 % от каждого пришедшего вовремя платежа по ранее произведенным отгрузкам; • 1 % от каждого платежа покупателей, пришедшего с опозданием от одного дня до двух недель.

При задержке поступления средств от клиента на торгового работника накладывается штраф в размере 0,1 % за каждый день задержки от сумм платежей, опоздавших более чем на две недели, но в сумме не более 2 %.

Такой подход к построению заработной платы заставляет торгового агента сопровождать каждую сделку вплоть до самого ее завершения, до получения последнего платежа. Как видно из анализа данной системы, торговый агент наиболее мотивирован на продажу при расчете на месте («за наличные») и на своевременное получение оставшихся к уплате сумм.

Введение штрафа в приведенном выше примере является, на наш взгляд, ключевым элементом в предлагаемой системе мотивации. Если этого не сделать, а, например, просто не платить агенту за все пришедшие с опозданием больше двух недель платежи, то торговый агент может попытаться компенсировать «неудачу» новыми активными продажами, что может повлечь за собой очередное ухудшение качества задолженности. Однако в случае штрафа он вполне мотивирован на непременный возврат средств от заемщика.

Предлагаемая система оплаты труда имеет и еще одно преимущество: она автоматически рассчитывает размер оплаты труда торгового агента во время испытательного срока. В первый месяц работы новый сотрудник получит только 2 % от предоплат, выплаченных по заключенным им сделкам. Во второй – те же 2 % от новых сделок и 1,5 % от платежей по ранее заключенным и т. д. Таким образом, можно ожидать, что в течение трех месяцев зарплата торгового агента автоматически выйдет на приемлемый уровень.