Увеличение продаж в интернет-магазине.

Способы увеличения трафика.

Если в вашем интернет-магазине проблема с трафиком, то перечисленные ниже направления работы значительно улучшат ситуацию.

Поисковая оптимизация.

В большинстве крупных интернет-магазинов доля поискового трафика может доходить до 80 %. Это говорит о том, что поисковая оптимизация должна стать источником № 1 привлечения посетителей в интернет-магазин. Во-первых, стоимость одного посетителя значительно ниже других каналов продвижения, а во-вторых, этот трафик действительно огромен.

Для организации стабильного источника трафика необходима стратегия, и она должна складываться из определения семантического ядра и продвижения в первую очередь низкочастотных запросов, которых самих по себе очень много, но запросов в месяц по ним мало. Таким образом, при подготовке специально оптимизированных текстов с низкочастотными запросами на сайте интернет-магазина (на всех страницах карточек товаров) мы получаем стабильный трафик из поисковых систем.

Фокус состоит в том, что низкочастотные запросы практически никто не оптимизирует, соответственно, конкуренции по ним практически никакой нет. Продвинуть их в поисковых системах можно за считаные дни, а не месяцы, как в случае с высокочастотными. Этой стратегией может воспользоваться даже новый сайт интернет-магазина.

После того как будут оптимизированы все низкочастотные запросы, можно переходить к продвижению средне- и высокочастотных.

Сперва может показаться, что это долгий и сложный путь, но, организовав процесс подготовки контента с ключевыми словами и публикации его на сайте интернет-магазина, можно обеспечить значительный прирост трафика в долгосрочной перспективе.

Социальные сети.

Большинство пользователей Интернета пользуются социальными сетями, поэтому столь обширную аудиторию упускать из виду нельзя. Работу по привлечению трафика можно поделить на две части: непосредственно внутри социальных сетей и с сайтом интернет-магазина.

В самом начале работы в социальной сети создайте официальную группу или страницу, оформите ее и наполните контентом.

Дизайн и оформление должны быть «заточены» под одно целевое действие — вступление или подписку на обновления, что в дальнейшем позволит установить контакт с потенциальными покупателями. После публикации контента в группе он будет появляться в новостях социальной сети пользователей, подписавшихся на нее, что увеличит трафик на сайт интернет-магазина.

На сайте магазина позаботьтесь о том, чтобы в блоге обязательно была настроена RSS-лента новостей, на которую смогут подписываться посетители. Преимущество этой ленты в том, что с ее помощью вы сможете экспортировать свой контент в различные сервисы и социальные сети.

Установите кнопки «Поделиться» в социальных сетях (Facebook, Twitter, «ВКонтакте», «Мой Мир», ЖЖ, «Одноклассники» и др.) как на карточках товаров, чтобы пользователи могли делиться товарами из вашего интернет-магазина, так и непосредственно в статьях блога интернет-магазина. Во-первых, данная настройка будет благоприятно сказываться на распространении вашего контента по социальным сетям, а во-вторых, добавит вам дополнительных внешних ссылок на ваш сайт и тем самым усилит ваши позиции в поисковой оптимизации.

Еще одной важной настройкой на сайте является установка социальных комментариев как в карточках товаров, так и в записях блога. Смысл в том, что эти комментарии будут отражаться на ленте тех пользователей, которые оставили комментарий.

Разместите виджет группы или страницы в социальной сети на вашем сайте, это позволит собирать свою аудиторию фанатов в социальных сетях, а далее с помощью размещения контента трансформировать в трафик из социальных сетей.

При работе с социальными сетями важны и первоначальная настройка, и долгосрочная работа по наполнению контентом и общению с подписчиками. Если вы встроите в свой бизнес-процесс это направление, то стабильный трафик вам гарантирован.

Так же как отдельное направление трафика из социальных сетей, можно использовать таргетированную рекламу.

Контекстная реклама.

Так же как и поисковая оптимизация, контекстная реклама требует опре деленной стратегии для хорошей отдачи. После создания аккаун-та в «Яндекс. Директ», Google AdWords или «Бегуне» (три наиболее популярные системы контекстной рекламы) необходимо:

• проводить анализ ключевых слов (включая минус-слова);

• управлять ставками;

• работать над копирайтингом объявлений;

• тестировать посадочные страницы на вашем сайте интернет-магазина;

• регулярно анализировать кампании.

В целом контекстная реклама — отличный источник трафика, поскольку является рекламой прямого отклика, она может дать весьма хорошие результаты, но минусом этого источника трафика является цена. Если вы или ваш специалист по контекстной рекламе умеете снижать стоимость одного клика путем повышения показателей CTR и увеличения количества низкочастотных запросов, то ваша кампания может генерировать относительно недорогой и стабильный трафик в ваш интернет-магазин.

E-mail-маркетинг.

В Рунете пока еще недооценивают силу e-mail-маркетинга (не считая купонных сервисов).

В любом интернет-магазине должна быть своя e-mail-рассылка. Если ее еще нет в вашем интернет-магазине, обязательно ее организуйте. Обычно это осуществляется путем сделки с потенциальным покупателем: ему предлагается обменять адрес его электронной почты на бонус, например специальный отчет по подбору аудиоаппара-туры, набор советов «Как правильно ухаживать за ногтями» (зависит от тематики интернет-магазина).

После того как вы встроите в ваш интернет-магазин форму сбора e-mail-адресов, у вас начнет собираться база потенциальных покупателей (в дополнение к отдельной базе имеющихся покупателей, формируемой на основе текущих заказов).

При правильной организации процесса отправки писем разного формата (newsletter, уведомление о специальной акции или распродаже, появлении новой коллекции) вы сможете получать гарантированный трафик лояльных посетителей на ваш сайт, которые будут делать заказ с большей степенью вероятности, чем остальной холодный трафик. А в период праздников вы и вовсе сможете удвоить продажи с помощью этого канала.

Партнерские программы.

Подключение и развитие партнерской программы для интернет-магазина может стать отличным источником привлечения трафика. Если в вашем магазине нет функционала партнерской программы, можно использовать интернет-сервисы (www.gdeslon.ru), которые легко устанавливаются практически на любой сайт интернет-магазина (рис. 50).

Рис. 50.

Смысл партнерской программы заключается в том, что при осуществлении продаж посетителям, пришедшим по партнерской ссылке, партнеру выплачивается определенный процент. В e-соmmеrсе это обычно 10–15 %.

Партнерская программа сама по себе работать не станет, но при развитии этого направления эффект будет. Вот несколько кейсов на внедрение. Возьмите видеоотзыв у лучшего вашего партнера и разместите на странице описания партнерской программы. Это повысит доверие к вашей партнерской программе.

Подготовьте различные баннеры вашего интернет-магазина и договоритесь с рекламодателями (тематические блоги и форумы) о безвозмездном размещении баннеров по партнерской программе. В случае эффективной работы этого рекламного канала вы получите продажи, а рекламодатель — вознаграждение, в случае неэффективной работы вы обезопасите себя от расходов.

Товарные площадки.

Существует огромное количество площадок, но наиболее распростра-ненны «Яндекс. Маркет» и «Товары@Mail.Ru». Плата осуществляется за фактические переходы, а клиенты находят ваше предложение как на самих площадках, так и в поисковых системах.

Проверьте, настроен ли экспорт товаров в вашем интернет-магазине в формате «Яндекс. Маркет». Этот формат экспорта практически универсален для размещения товаров не только в «Маркете», но и на других товарных площадках.

Отметим важные моменты: работайте над имиджем и получайте положительные отзывы — они приведут к вам толпу потенциальных покупателей, а также не размещайте те товары, которые стоят у вас дороже, чем у конкурентов. Конкуренция на площадках идет по двум критериям: по цене и по надежности магазина (по отзывам).

Факторы, влияющие на конверсию интернет-магазина.

Если в интернет-магазине низкая конвертация посетителей в покупатели, необходимо отдельно прорабатывать каждое из направлений возможных улучшений.

Как правило, проблема возникает с юзабилити (обычно дизайном и навигацией по сайту).

Но возможно, у вас слишком завышена цена предложения или недостаточно указана ценность вашего предложения. Конкуренция по цене — путь в никуда, и если вы держите цены выше конкурентов, то вы должны обязательно указать причину, почему этот товар стоит у вас дороже (возможно, у вас уникальные сервис, комплектация или товар, которых нет у конкурентов).

A/B-тестирование — ключ к повышению показателя конверсии в интернет-магазине, но важна именно стратегия, что именно тестируется.

Внутренняя техническая оптимизация сайта интернет-магазина может повысить показатель скорости его загрузки, что, в свою очередь, увеличит показатели конверсии. Это направление необходимо отдавать на откуп IT-специалистам. Одним из трендов является подключение к CDN (сеть доставки и дистрибуции контента) — это позволяет оптимизировать скорость доставки контента конечным пользователям. Продвинутые CMS и сервисы интернет-магазинов уже активно используют эту технологию.

Оптимизация поиска внутри интернет-магазина также дает хорошие результаты в виде повышения конверсии, хотя это направление обычно никто не рассматривает. Необходима работа с внутренним словарем ключевых запросов. Суть в том, что ответа типа «в поиске ничего не найдено» никогда не должно появляться.

Увеличение конверсии в интернет-магазине — это не разовая работа, а долгий и системный процесс изменений и их оценки. Наберитесь терпения и работайте, пока не получите необходимый показатель.

Улучшение качества обслуживания в интернет-магазине.

Вложения в качество обслуживания позволяют повысить процент оплаты товаров, а также положительно влияют на лояльность покупателей и в разы повышают показатель повторных продаж. На самом деле это отдельная тема, но отметим два направления, на которых стоит особенно заострить внимание.

Предотвращение возвратов.

Возврат обходится намного дороже, нежели отсутствие продажи. Необходимо оплатить налоги, транзакционные издержки, выдать зарплату сотрудникам, а деньги клиенту возвращаются в полном объеме. Поэтому лучший выход — предотвращение возврата.

Существует как минимум пять факторов, позволяющих снизить этот показатель:

• качественно подготовленные описания товаров позволят избежать недопонимания со стороны покупателя;

• изображения товаров;

• видеообзоры товара с разных сторон позволят удаленно рассмотреть его и получить полное представление;

• отзывы о товарах других покупателей могут помочь потенциальным клиентам сделать выбор;

• служба поддержки сможет ответить на вопросы, касающиеся использования товара.

Если интернет-магазин отправляет посылки почтой, а особенно наложенным платежом, необходимо уведомлять покупателей о прибытии посылки. Если этого не делать — возврат гарантирован.

Клиентский сервис.

Ваш интернет-магазин должен быть клиентоориентированным — вложения в сервис всегда положительно отзовутся в долгосрочной перспективе.

Таким образом, если в вашем магазине стоит задача увеличения продаж, то решать вы ее можете разными способами: фокусируясь лишь на увеличении количества трафика, улучшения удобства пользования магазином или фокусируясь на работе с клиентами. Нет лучшего направления, они все хороши, когда работают совместно.

Заключительное задание [24]. Пройдите все четыре этапа: выбор ниши, поиск вашего идеального поставщика, запуск сайта и налаживание бизнес-процессов, запуск трафика до первой продажи — и запустите свой первый интернет-магазин.