Директ-маркетинг против закупочного центра.

Есть идеи!

Во-первых, как не тривиально звучит, важно хотя бы помнить о существовании закупочного центра в любой организации. Отсутствие иллюзий по поводу непременного попадания письма к нужному адресату, понимание, что решение принимается группой людей уже очень полезно. Такой широкий взгляд помогает уже при самом написании письма. Оно может содержать максимальный процент фраз, подходящих для самых разных ролевых представителей закупочного центра.

Во-вторых, важно правильно выбрать провайдера, если вы пользуетесь для рассылки чужой базой адресов, а не своей. Следует, например, убедиться, что база достаточно свежая, что письма доставляются в офис, лучше лично в руки адресату, а не оседают у привратников всех мастей. Если провайдеру известны только название фирмы и ФИО директора, то это не самая лучшая база. Чем шире круг лиц, известных в фирме, чем больше информированность о ней, скажем, о том, какие есть отделы, тем нацеленнее сообщение. А если база – ваша личная, тем более стоит ставить перед собой сверхзадачу – иметь информацию обо всех людях, которые участвуют в принятии решения. Лучше каждый из них получит свое письмо, но контракт/продажа получатся удачными, чем вы сэкономите и не добьетесь успеха.

Еще одним важным моментом является то, что директ-маркетинг, как средство продаж или продвижения наиболее эффективен не сам по себе, а в комбинации с другими средствами, например, телемаркетингом. Если телемаркетинг предшествует ДМ, есть шанс отлично собрать информацию о структуре фирмы и зонах ответственности людей, а затем послать нацеленное сообщение. Если телемаркетинг следует за ДМ, можно узнать о судьбе сообщения – попало ли оно к тому, кому следовало, какова была реакция и что, возможно, стоит подкорректировать при следующей рассылке. Наиболее эффективны повторяющиеся рассылки, особенно если каждая последующая учитывает опыт предыдущей.