Часть II.

Глава 4 Человеческий фактор.

Я считаю, интуиция приходит с опытом. Благодаря накопленному за долгие годы опыту, если относиться внимательно к своим мыслям и поведению, у человека вырабатывается чутье в той сфере, где он этот опыт приобрел. – Чарльз Фолкнер. …на самом деле нам не интересны специалисты, разбирающиеся во французском рынке акций или немецком рынке облигаций (так как трейдинг по своей природе – дело техники). для трейдинга не нужна многолетняя основательная подготовка: ни степень МВА, ни опыт работы в Goldman Sachs. я категорически не желал бы, чтобы Chesapeake своим успехом был обязан моей потрясающей гениальности. Успех приносит система. Фундаментальные экономические факторы – это замечательно, но в торговле они бесполезны. Эти факторы всегда неизвестны. Наша система не требует от работающего с ней человека высоких интеллектуальных способностей. – Джерри Паркер [143].

В наши дни торгующие по тренду трейдеры, такие как Джон Генри и Эд Сейкота, посвящают наблюдению и изучению человеческого поведения не меньше времени, чем трейдингу. Изучение человеческого поведения применительно к рынкам обычно называют «поведенческой теорией финансов».

Поведенческая теория финансов изучает механизм и причины взаимодействия личностей и рынка. Эту теорию породило противоречие между классической экономической теорией и реальностью. Экономическая теория базируется на предпосылках о том, что люди способны действовать рационально, имеют идентичные ценности и равный доступ к информации и принимают решения, руководствуясь рациональным подходом. Истина заключается в том, что все мы в той или иной степени иррациональны и редко принимаем полностью рациональные решения, даже если нам кажется, что это так. Чарльз Фолкнер раскрывает ключевые положения поведенческой теории финансов:

«Наблюдающееся в современном мире распространение электронных технологий – компьютер, Интернет, сотовые телефоны, круглосуточные новости и мгновенный анализ – отвлекает наше внимание от человеческой по своей сути природы рынков. Жадность, надежда, страх и отрицание очевидного, “стадное поведение”, импульсивность и нетерпение (мы уже достигли запланированного уровня?) все еще проявляются на рынке, причем весьма ярко. Мало кто знаком со сложными нейробиологическими исследованиями, показывающими, что причины действия появляются уже после его совершения. Таким образом, в ситуации выбора между простым, понятным объяснением, которое работает, и сложным, которое не работает, люди, как правило, останавливаются на последнем. Люди охотнее выслушают историю о том, почему произошло несколько повышений цен подряд, чем о том, что рациональной причины для этого не существовало. Путая взгляд в прошлое и взгляд в будущее, а также сложность вопроса с его глубиной, вы поддаетесь другим “когнитивным иллюзиям”, описанным в поведенческой теории финансов».

Фолкнер совершенно прав, но от этого не легче принять его точку зрения. Проблема в том, что отрицание правды всегда, так или иначе, приведет вас к неприятностям, как указывает Карл Саган:

«Гораздо лучше принять мир таким, какой он есть, чем упорствовать в своем заблуждении, даже если оно дает вам комфорт и удовлетворение».

Теория перспектив.

Биржевые пузыри всегда были частью истории рынка. Так, например, спекулятивные операции на рынке Нидерландов в ХVII в. взвинтили цены на луковицы тюльпанов до абсурдного уровня. Последовал неизбежный обвал рынка. С тех пор, со времен Великой депрессии до недавнего фиаско доткомов, человечество, судя по всему, не избавилось от тяги к спекуляциям. Люди вновь и вновь совершают все те же ошибки.

Дэниэл Канеман, профессор Принстона и первый психолог, получивший Нобелевскую премию по экономике за исследования, проводимые им совместно с Амосом Тверски, отчасти объяснял тягу к определенным действиям на рынке присущей инвесторам «иллюзией контроля». Эту иллюзию он называл «теория перспектив». Канеман изучил интеллектуальную подоплеку процесса инвестирования – каким образом трейдеры оценивают свои шансы и рассчитывают уровень риска, – чтобы узнать, как часто мы действуем, исходя из ошибочной уверенности, что мы знаем больше, чем на самом деле. В результате Канеман пришел к жесткому заключению о том, что мы являемся жертвами чрезмерной уверенности в себе.

Канеман и Тверски обнаружили, что обычно человек действует в соответствии с правилом, которое они окрестили «законом малых чисел», т. е. делает далекоидущие выводы на основании небольшого объема данных. Например, мы вкладываем деньги в фонд, успешно действующий на рынке 3 года подряд, убежденные, что он «поймал удачу за хвост». Люди, кажется, не в состоянии удержаться от того, чтобы преувеличивать значение нескольких подтверждающих фактов. Ограниченное статистическое подтверждение наших домыслов, очевидно, тешит нашу интуицию, неважно, насколько адекватна полученная таким образом картина реальности [144] .

Также Канеман и Тверски выяснили, что нам настолько неприятны убытки, что в тщетных попытках их избежать мы склонны принимать иррациональные решения. Это помогает объяснить, почему некоторые инвесторы слишком рано продают прибыльные акции, а убыточные удерживают слишком долго. Такое поведение лежит в основе человеческой природы – быстро забирать прибыль с рынка, предполагая, что благоприятная для нас конъюнктура не продлится долго, и удерживать убыточные ценные бумаги, напрасно надеясь, что неблагоприятная тенденция сменится на противоположную [145] .

Однако торгующим по тренду известно, что если вы не пресечете убытки в зародыше, весьма вероятно, что со временем они возрастут. Чем дольше вы терпите мелкие потери, тем масштабнее они могут стать и тем тяжелее вам будет с ними справиться, если вы отложили принятие решения. Основная трудность в признании убытков заключается в том, что в этом случае мы вынуждены также согласиться с тем, что действуем неправильно. Мы, люди, естественно, не любим ошибаться.

Любое обсуждение того, почему инвесторы являются своими собственными злейшими врагами, когда речь заходит о признании своей неправоты, должно начинаться с понятия невозвратимых издержек. Безвозвратные издержки – это материальные и временные затраты, которые вы уже понесли и которые не могут быть возмещены. Использование категории безвозвратных издержек позволяет воспринимать убытки убытками и ничем более. Хотя все мы понимаем, что понесенные безвозвратные издержки не должны оказывать влияние на наши текущие решения, но забыть прошлое нам удается с трудом. Человек может покупать больше акций, даже если их курс падает, лишь потому, что первоначально было принято решение об их покупке. Затем он может гордо заявить: «Я купил их с дисконтом!» Разумеется, если курс этих акций больше никогда не вырастет, как зачастую и происходит, эта теория терпит крах.

Торгующие по тренду не обращают внимания на безвозвратные издержки. Если они покупают, но на рынке возникает неблагоприятная для них конъюнктура, они продают. Их девиз: «Смиритесь с небольшим убытком и уходите». Однако поведение большинства из нас противоречиво, когда нам приходится иметь дело с безвозвратными издержками. Хотя на рациональном уровне мы понимаем, что с уже потраченными деньгами ничего поделать нельзя и нужно двигаться дальше, в эмоциональном отношении мы все еще живем вчерашним днем.

Эксперимент с театральными билетами стоимостью $10 показывает, как мы иррациональны, когда речь заходит о безвозвратных издержках. Канеман и Тверски попросили группу испытуемых представить, что, придя в театр, они обнаружили, что потеряли свой билет. «Заплатили бы вы еще $10 за новый билет?» – спрашивали участников эксперимента. Другой группе испытуемых предложили представить, что они собираются пойти на спектакль, но не приобрели билет заранее. В театре они поняли, что потеряли десятидолларовую банкноту. Повлияло бы это на их решение о покупке билета? В обоих случаях предмет эксперимента заключался в получении ответа на простой вопрос: «Потратили бы вы $10, чтобы посмотреть постановку?» Восемьдесят восемь процентов участников второй группы испытуемых, которые «потеряли» $10, сказали, что купили бы билет. Однако в первой группе, где испытуемые представили, что потеряли билет, сосредоточившись на невозвратимых издержках, склонны были ставить вопрос иначе: «Готов ли я потратить $20, чтобы посмотреть пьесу, билет на которую стоит $10?» Лишь 46 % ответили утвердительно [146] .

Существует множество личностных качеств, которые почти на 100 % гарантируют вам убытки. Среди этих качеств, противоположных тем, что свойственны торгующим по тренду, присутствуют:

• Недостаточная подготовка. Для успешной торговли требуются накопленные знания в сочетании с четкой концентрацией. Многие скорее будут следовать советам других, чем уделят время своему собственному обучению. Люди становятся ленивы, когда речь идет о необходимой для трейдинга подготовке.

• Нетерпеливость. Людьми владеет непреодолимая жажда действия. Возможно, они находятся в погоне за адреналином, стремятся получить «кайф», как от азартной игры. В трейдинге необходимо терпение и рациональные решения, а не «действие ради действия».

• Необъективность. Мы недостаточно быстро уходим с рынка, когда начинаем нести убытки. Продавать нам не по душе. В то же время мы зачастую слишком быстро избавляемся от прибыльных активов. И в том и в другом случае мы не в состоянии отделить свои эмоции от рынка. Мы словно женимся на своих позициях.

• Жадность. Трейдеры пытаются «поймать» высшую или низшую точку движения рынка в надежде распределить свои сделки во времени таким образом, чтобы максимизировать свою прибыль. Стремление к быстрым деньгам может помешать трейдерам понять, что для успеха необходим по-настоящему упорный труд.

• Нежелание смотреть правде в глаза. Трейдеры не желают верить в то, что единственная истина на рынке – это динамика цен. В результате они действуют наперекор тренду и тем самым подготавливают почву для убытков, которые, скорее всего, не заставят себя долго ждать.

• Импульсивность. Трейдеры часто входят на рынок необдуманно, например прочитав статью в утренней газете. Ко времени публикации новости уже теряют свое значение для практического применения на рынке. Если вы полагаете, что, действуя быстро, вы каким-то образом сможете опередить кого-либо еще в «великой гонке» внутридневных торгов, – вы на верном пути к провалу.

• Неспособность жить сегодняшним днем. Если вы стремитесь стать успешным трейдером, вы не можете позволить себе тратить время на обдумывание того, как вы потратите вашу прибыль. Если вы торгуете потому, что нуждаетесь в деньгах, вряд ли при таком настрое вы сможете принимать разумные решения.

• Склонность проводить ложные параллели. То, что ситуация на рынке похожа на ту, что сложилась в 1930 г., вовсе не означает, что аналогичные обстоятельства сегодня приведут к похожему результату.

Если вы пытаетесь заполнить разрыв между настоящим и будущим, используя прогнозы, вы гарантированно окажетесь в состоянии постоянной неопределенности, согласны вы с этим или нет. Сегодня ученые начали изучать воздействие на человека постоянной неопределенности. К какому же выводу они пришли? Мы реагируем на неопределенность точно так же, как это делают другие живые существа, которые, столкнувшись с опасностью, приходят в состояние «боевой готовности».

Однако, в отличие от дикой природы, где опасность, так или иначе, рано или поздно исчезает, наша жизнь состоит из непрерывной цепи стрессовых ситуаций, многие из которых длятся постоянно, а многие – существуют лишь в нашем воображении. По мнению нейробиолога Роберта Сапольски, люди, в отличие от других живых существ, могут (и часто это делают) переживать стресс, лишь воображая стрессовые ситуации. «Для 99 % живых существ на планете стрессовая ситуация предполагает около трех минут панического ужаса, после чего либо опасность миновала, либо вас уже нет в живых. Мы же запускаем в организме ту же самую ответную реакцию при мысли о 30-летней ипотеке», – говорит Сапольски. И хотя размышления об ипотеке не несут в себе угрозы для жизни, стресс от этого, скорее всего, продлится гораздо дольше трех минут. Что же, по мнению таких исследователей, как Сапольски, станет главным недугом населения развитых стран через 50 лет? Депрессия [147] .

Очевидно, трейдеры могут испытывать депрессию, когда терпят убытки. Как правило, они смотрят по сторонам в поисках других людей или событий, на которых можно возложить вину за происходящее, чтобы избежать ответственности за свои действия. Вместо того чтобы выявить свои собственные эмоции и мотивы своих действий для понимания причин принятия тех или иных решений, они ищут еще один «Святой Грааль», или прогноз, основанный на фундаментальном анализе, в надежде найти стабильную беспроигрышную стратегию.

Другая причина, по которой неопределенность принимает угрожающие размеры, заключается в том, что мы часто ведем себя противоречивым образом в отношении денег. Некоторые хотели бы иметь больше денег, но чувство вины мешает им принять их. У кое-кого денег много, но хотелось бы еще больше, и все же их преследует чувство вины. Посвятите немного времени анализу мотивов, побуждающих вас заниматься трейдингом. Если у вас есть хотя бы одна причина для трейдинга, кроме зарабатывания денег, займитесь чем-нибудь другим – и вы избежите стресса с самого начала. Деньги не хороши и не плохи. Деньги это лишь средство – не больше и не меньше.

Разумно ли чувствовать беспокойство или вину из-за денег? Эйн Рэнд ясно выражается относительно рационального и неоценочного отношения к деньгам в своей классической работе «Атлас расправил плечи».

«Так вы считаете, что деньги – корень зла? – спросил Франциско д’Анконья. – А вы когда-нибудь задавались вопросом, в чем корень денег? Деньги – это средство обмена, которое может существовать, только если производятся товары и люди способны их производить. Деньги – это материальное воплощение того принципа, что люди, желающие заключать друг с другом сделки, должны делать это посредством торговли и отдавать за товар равную ему стоимость. Деньги – это не средство попрошаек, слезами пытающихся выманить ваш товар, или разбойников, отнимающих его у вас силой. Деньги возникли лишь благодаря тем, кто занимается производством. Это вы считаете злом?» [148].

Согласно многочисленным теориям, существующим в экономике, противоречивых чувств в отношении денег не должно существовать. Человеческое поведение должно отражать рациональный подход к деньгам и не приписывать различную ценность одному товару и, наоборот, одну и ту же ценность разным товарам. Предполагается, что мы откажемся платить за наручные часы баснословную цену, обусловленную лишь громким названием компании-производителя на этикетке. От нас ожидается разумный, объективный выбор, максимизирующий наше благосостояние и финансовую стабильность.

Но какие мотивы движут человеком, который расходует средства с кредитной карты со ставкой 14 %, но и не подумает списать средства для погашения долга со своего депозитного счета? Как объяснить действия людей, тратящих время на изучение нового автомобиля или тщательно выбирающих дизайн для кухни, но, когда приходит время инвестировать в пенсионный фонд, не желающих ничего изучать или проводить какое-либо исследование? Чарльз Фолкнер полагает, что в таких ситуациях играют роль и другие факторы:

«Некоторые проблемы имеют более глубокие причины, они порождены подсознательными ограничительными установками. К примеру, трейдер, закрепивший за собой имидж трейдера-любителя или усвоивший в детстве библейскую притчу о том, что легче верблюду пройти сквозь игольное ушко, чем богатому войти в Царствие Небесное, может неосознанно вредить своей торговле в угоду своим убеждениям. Они прочно укоренились в нас… но если бы все люди, руководствуясь этическими соображениями, считали бы, что деньги плохи, кто бы их зарабатывал?» [149].

Если мы верим, что деньги плохи, как мы заработаем больше? Что думают о деньгах торгующие по тренду? Какой надежный совет поможет нам пересмотреть свою реакцию, чтобы наш подход к торговле был рационален, разумен и осмотрителен?

Ниже рассказано о трех экспертах в области человеческого поведения, изучивших эти вопросы и пришедших к тем же выводам.

Эмоциональный интеллект: Дэниэл Гоулмен.

Многие трейдеры бездумно снова и снова, день за днем повторяют одни и те же действия в надежде на получение лучших результатов. Им хочется верить, что, если им удастся разгадать механизм трейдинга, они всегда будут в выигрыше. В результате они постоянно выявляют взаимосвязи и проводят параллели, которых в действительности не существует. Им не хватает видения отличительных особенностей. Именно это и отличает успешных трейдеров от неудачников.

Забавно, что настоящий механизм трейдинга, который они упускают из виду, является общим для всех успешных трейдеров. Они действуют с полной уверенностью в своей способности к принятию решений, неважно, верные они или неверные, в условиях изменяющейся действительности. Нужно забыть о страхе:

«Они не сомневаются в своей способности принимать инвестиционные решения и в том, что в неблагоприятных рыночных условиях сумеют пересмотреть свой образ мыслей и действий в свете новой информации и изменившегося понимания сути ситуации, они твердо уверены в своей способности к усвоению нового. Одним словом, они уверены в своей способности к изменениям» (Чарльз Фолкнер).

Чем меньше вы уверены в себе, тем чаще вы создаете для себя разочаровывающие и деморализующие обстоятельства. Чем больше вы узнаете о рынках и о самих себе, тем сильнее становится ваша уверенность. Чем более вы уверены в себе, тем выше ваша эффективность как трейдера.

В 1995 г. психолог Дэниэл Гоулмен опубликовал свою ставшую бестселлером книгу «Emotional Intelligence» – всестороннее и глубокое исследование, в котором обосновывается распространение понятия «интеллект» на сферу эмоций. Опираясь на исследования интеллекта и поведения человека, Гоулмен показал, почему люди с высоким коэффициентом интеллекта (IQ) часто испытывают финансовые затруднения, а люди, у которых этот показатель находится на невысоком уровне, порой достигают значительных успехов. По Гоулмену, среди факторов, влияющих на наш успех в жизни, присутствуют самосознание, самодисциплина, интуиция, способность к сопереживанию (эмпатия) и ощущение ритма жизни. Большинство трейдеров не считают эти черты характера полезными для получения прибыли на рынке. Но торгующие по тренду согласились бы с Гоулменом, ведь это как раз те качества, что лежат в основе их трейдерского успеха. Торгующие по тренду изучили самих себя, так что они могут отслеживать свои настоящие эмоции и управлять ими. Другими словами, они могут отделить свои чувства от процесса трейдинга и принимать объективные торговые решения [150] .

Гоулмен обращает внимание, что самосознание также подразумевает знание своих жизненных целей. Зная свои жизненные цели и ценности, вы можете стремиться к их достижению. Например, если вам предложили высокооплачиваемую работу, которая, однако, не совместима с вашими ценностями или долгосрочными целями, вы можете без сожаления отказаться от нее. Если вы сталкиваетесь с нарушением корпоративной этики одним из ваших сотрудников, вы решительно действуете, вместо того чтобы игнорировать это или применять половинчатые меры, притворяясь перед самим собой, что это больше не повторится [151] .

Контроль над своими эмоциями ведет к повышению эффективности. Однако Гоулмен не призывает нас подавлять наши чувства, такие как беспокойство, страх, гнев или печаль. Мы должны отдавать себе отчет в своих эмоциях и понимать их причины, в результате мы сможем выбирать для себя эффективную линию поведения. По мнению Гоулмена, нашими чувствами движут биологические инстинкты, как это происходит у животных. Мы не в состоянии этого избежать, однако мы можем научиться регулировать свои эмоции и таким образом управлять ими. Регулирование своих чувств подобно непрекращающейся внутренней беседе с самим собой, которую ведут люди с эмоциональным интеллектом, чтобы не оказаться в плену у своих собственных чувств. Гоулмен спешит добавить к этому, что, если нам удается поддерживать такую беседу, у нас все равно время от времени будут случаться приступы плохого настроения и эмоциональные всплески, как и у всех людей, но мы обретаем способность контролировать их и даже направлять в полезное русло [152] .

Способность торгующих по тренду откладывать получение вознаграждения, сдерживать влияние эмоций и нивелировать негативное воздействие рыночных подъемов и спадов делает их не просто успешными трейдерами, а лидерами рынка. Гоулмен обнаружил, что все эффективные лидеры рынка обладают высоким уровнем эмоционального интеллекта наряду со значительной величиной коэффициента интеллекта и владением техникой трейдинга. И в то время как две последние характеристики являются «пороговыми» требованиями, минимально необходимыми для достижения успешных результатов, наличие эмоционального интеллекта – это обязательное условие для занятия ведущих позиций на рынке. Не обладая эмоциональным интеллектом, вы можете иметь блестящую подготовку, острый аналитический ум и беспредельные творческие способности, но все же не станете великим лидером [153] .

Истории Билла Данна, Эда Сейкоты и Джона Генри говорят нам о том, что все они «сделали себя сами», с самого начала поставив своей целью достижение успеха. Однако совершенствование стратегии следования тренду, применение ее на новых рынках, обучение других и расширение своих собственных знаний в области трейдинга – вот то, что позволяет им сохранять лидирующие позиции.

Не менее важной, чем управление своими собственными чувствами, является способность понимания чувств других людей. Мало кто из нас живет или, переходя к нашей теме, занимается трейдингом в вакууме. Чувство отчужденности от остального мира, изолированности, отсутствия человека, к которому можно обратиться, – это последствия, с которыми обычно сталкиваются трейдеры, находящиеся в затруднении, но при принятии решений советующиеся лишь со своим компьютером. Это не означает, что вам обязательно нужна группа коллег, с которыми можно поболтать за чашкой чая каждые пару часов, но объективность возможна лишь при гармоничной жизни.

Чарльз Фолкнер.

Почему такие люди, как Ричард Дончиан и Эд Сейкота (см. главу 2), способны были обучить других стратегии следования тренду? Один из возможных ответов на этот вопрос помогает дать нейролингвистическое программирование, или НЛП.

Чарльз Фолкнер, один из лучших преподавателей НЛП, обучивший сотни трейдеров, профессионально и доходчиво объясняет, как получить «психологическое преимущество»:

«Техника НЛП помогает избавиться от негативных внутренних установок и заменить их позитивными. Подумайте о неблагоприятно складывающихся торгах… что будет, если вы остановитесь на секунду, сделаете глубокий вдох и выдох, а затем вновь вернетесь к торговле? Вы почувствуете себя значительно лучше. Некоторым нужно выпить не один стакан виски, чтобы достичь этого ощущения. Когда вы взволнованны, просто сделайте такую паузу, расслабьтесь ненадолго – и вы увидите, что напряжение уменьшилось. Повторите это упражнение – и вы быстро вернетесь в нормальное состояние» [154] .

Впервые я встретил Чарльза Фолкнера на семинаре по трейдингу. С тех пор мы поддерживаем дружеские отношения. Фолкнер обладает природным даром обучения целостному видению ситуации. Он всегда советует трейдерам быть хозяевами положения:

«Он хочет, чтобы каждый трейдер думал: “Я достаточно компетентен, чтобы быть уверенным в себе. Я знаю, что происходит на этих рынках. Если я не буду этого знать, я уйду с рынка”» [155] .

Как многие профессиональные педагоги, Фолкнер использует простые истории для иллюстрации сложных тем. Мне, например, весьма удачно подобранным показался пример Фолкнера со швейцарским горнолыжным катанием, приведенный в книге «Новые маги рынка» («The New Market Wizards»). На примере катания на лыжах он объясняет принцип действия НЛП. Он обращает внимание на то, что до 1950-х гг. большинство людей считали способности к горнолыжному спорту врожденным талантом, которому невозможно научиться в течение жизни. Затем были сняты фильмы о нескольких знаменитейших европейских лыжниках, чтобы выявить характерные для них движения. Было обнаружено, что их техника во многом схожа. Все могут научиться быть хорошими лыжниками, если будут выявлены характерные для великих лыжников движения, чтобы можно было обучить им других людей. Фолкнер отметил, что эти основные навыки и называются моделью и что модель (т. е. набор базовых принципов) может быть применена в любой ситуации [156] .

«Трейдерский клан» Эда Сейкоты.

Эд Сейкота, о котором было рассказано в главе 2, долгое время был наставником трейдеров. Его естественная склонность к преподаванию и наставничеству привела к созданию им «Трейдерского клана» – всемирного сообщества трейдеров, которые встречаются раз в месяц, чтобы «найти решения стоящих перед ними задач»:

«Трейдерский клан» – это ассоциация трейдеров, стремящихся к профессиональному совершенству и личностному росту и поддерживающих друг друга» [157] .

В основе деятельности созданного Сейкотой «Трейдерского клана» лежат психологические и эмоциональные установки, которые Сейкота считает ключевыми для успешного трейдинга (и, в сущности, для жизни вообще). Чарльз Фолкнер рассказывает историю, иллюстрирующую тонкую интуицию Сейкоты в области трейдинга: «Я помню, как Сейкота поделился с группой студентов одним приемом. Он сказал, что когда все вокруг считают, что тот или иной рынок исчерпал повышательный тренд, для него это зачастую сигнализирует о наступлении благоприятного момента для входа на рынок. Когда я спросил у него, каким образом он определяет этот момент, он ответил, что он просто прикрепляет график динамики цен на противоположную стену комнаты и, если ему кажется, что тренд повышательный, он открывает длинную позицию… Разумеется, такой торговля виделась в глазах человека, обладающего глубоким пониманием механизма функционирования рынка» [158] .

Сейкота не претендует на знание ответов на все вопросы, но у него исключительно удачно получается адресовать их обратно студентам, так, чтобы те размышляли над истинной сущностью вещей. Точность его языка, как и у Фолкнера, заставляет вас внимательно относиться к его словам. Чонси Дилаура, один из учеников Сейкоты, подробно описывает его метод обучения:

«Мозг, словно фильтр, впускает лишь часть информации. Когда вы создаете системы или устанавливаете в ней сигналы для открытия и закрытия позиций, это постоянная составляющая вашей деятельности. Моя цель – понять эти подсознательные процессы. Многое из того, что делает Сейкота, – это, по сути, дыхательная техника для достижения измененного состояния сознания, когда вы каким-то образом расширяете фильтры своего восприятия. Мы делали это как в структурированном, так и в неструктурированном виде, концентрируясь при этом на различных вопросах, таких как, например: «Почему я всегда поступаю так или иначе, когда торгую?» [159].

Вот несколько лучших, на мой взгляд, идей, которые я вынес из общения с Сейкотой:

• Одна из целей системы Trading Tribe Process – это выявление и нейтрализация эмоций, мешающих вам следовать указаниям своей системы.

• Когда вы принимаете во внимание все происходящее в текущий момент времени и берете на себя ответственность за свои действия, вы замечаете, что даже убытки являются результатом вашего намерения. Осознав это, вы можете сделать свои намерения более ясными и четкими и избежать убытков. В каждом текущем моменте находит свое проявление целая цепь прошлых событий, и в любой момент настоящего вы можете выбрать достижение какого-либо результата, равнозначного вашему намерению. И наоборот, вы можете предпочесть избегать ответственности, особенно за отрицательные результаты, и попытаться объяснить их внешними причинами.

• Анализ ведет к решению проблемы. Система Trading Tribe Process (ТТР) позволяет снять проблему и увидеть, что все уже идет так, как нужно. Убежденные любители искать решения пытаются использовать ТТР как инструмент анализа до тех пор, пока не избавятся от собственного желания предпринимать действия для решения проблем.

• Примите на себя ответственность за свои действия – и вы убедитесь, что намерения равнозначны результатам. Снимите с себя ответственность – и разрыв между намерениями и достигнутыми результатами может возникнуть.

• В действительности ваша торговая система – это набор чувств, которые вы не хотите испытывать.

• Отслеживая свои эмоции и одновременно ситуацию на рынках, принимайте все, что происходит, и двигайтесь с этим вперед. Пытаться силой воздействовать на чувства – это все равно, что пытаться силой воздействовать на рынок. Вы можете найти определенное удовольствие в том, чтобы позволить своим эмоциям и рыночным тенденциям приходить и уходить после того, как они станут для вас пройденным этапом.

Почему такой успешный трейдер, как Эд Сейкота, так углубляется в тему эмоций, тратя на это столько времени? «В западном обществе доминирует мысль о том, что мы должны отделять разум от эмоций. Последние научные исследования показывают, что такое разделение не только невозможно, но и нежелательно» [160] .

Сейкота знает об этих «последних научных исследованиях» вот уже 30 лет.

Важно любопытство, а не научные степени.

Вспомните чувство простого детского любопытства, когда у вас нет никакой цели, кроме того, чтобы просто узнать что-либо. Любопытство, о котором мы говорим, не ограничено никакими условиями и полно энтузиазма. Это такое же жадное любопытство, которое испытывают дети, впервые разбирая свой фотоаппарат, чтобы понять, как он работает.

Многие трейдеры сосредоточиваются на отвлеченном интеллекте как своем единственном инструменте для принятия решений. Они отгораживаются от эмоциональной стороны процесса, ключевого элемента успеха, как считает Уильям Экхардт, трейдер, долгое время использующий стратегию следования тренду:

«Я не вижу тесной связи между успешным трейдингом и интеллектуальными способностями. Некоторые выдающиеся трейдеры обладают довольно развитым интеллектом, но про других этого не скажешь. Многие чрезвычайно умные люди – ужасные трейдеры. Для трейдинга достаточно средних умственных способностей. Кроме того, более важна эмоциональная составляющая» [161] .

Для того, кто хочет стать выдающимся трейдером, эмоциональный интеллект столь же важен, как способность к рассуждению или коэффициент интеллекта. Мы так приучены производить впечатление людей, обладающих «книжным умом», что часто боимся проявлять любопытство. Мы думаем, что, если будем задавать вопросы, нас сочтут невежественными, тогда как в действительности, если мы не будем задавать вопросы, помогающие нам познать мир, это чревато для нас еще большими неприятностями. Другие, возможно, боятся не вопросов, а ответов на них, которые могут содержать новую информацию, которую нужно включить в свою жизнь, или, хуже того, информацию, доказывающую их неправоту. Неограниченное любопытство заставляет вас отступить на шаг назад и увидеть все со стороны так, как оно есть, прямо сейчас.

Большую часть своей жизни люди тратят на получение информации от окружающих. Затем их оценивают: насколько хорошо они могут воспроизвести эту информацию тому, кто им ее впервые изложил. Когда наступает время нести ответственность за принятые нами решения, мы все время ищем кого-то, кто бы сказал нам, что делать, или смотрим, что делают другие. Образование убивает в нас любопытство.

Так, например, Алан «Ас» Гринберг, исполнительный директор Bear Stearns, в своем «Меморандуме председателя совета директоров» напоминает сотрудникам, что «наше главное стремление – развиваться изнутри. Если человек со степенью МВА хочет получить работу в нашей компании, конечно, это не будет отрицательным фактором в наших глазах, но по-настоящему нам нужны люди со степенью PSD [162] . Они создали нашу компанию, и их много вокруг нас, поскольку наши конкуренты, судя по всему, в качестве сотрудников ограничиваются обладателями степени МВА» [163] .

Гринберг понимает необходимость увлеченности и любопытства, но многие потенциальные трейдеры стремятся угодить другим, полагая, что это даст им пропуск в мир трейдерского успеха. Они потратили всю свою жизнь на то, чтобы давать «правильные» ответы своим наставникам. В конце концов у них формируется представление о том, что если люди ими довольны, это означает, что они правы. Забавно, что, как только они покидают мир науки и начинают действовать самостоятельно, их потребность чувствовать свою правоту часто дает обратный эффект. Игнорирование мнений и роли других, чтобы оставаться «правым», вряд ли можно назвать «угождающим поведением»: «Не только студенты стремятся угождать людям или быть правыми. Я утверждаю, что серьезные студенты (и преподаватели) понимают, что они многого не знают, и им не так интересно, что именно правильно. В то же время те, кто знают немного, часто ощущают потребность все время быть правым в отношении этого. На угождение людям это совсем не похоже, однако люди, которым необходима собственная правота, обычно все время игнорируют мнение других людей и, следовательно, не могут им угодить» (Чарльз Фолкнер).

Зигмунд Фрейд раскрывает самую суть данной проблемы:

«Какой печальный контраст мы наблюдаем между блестящим умом ребенка и слаборазвитыми интеллектуальными способностями среднего взрослого».

Это звучит так просто – сохранение детской любознательности и энтузиазма по отношению к окружающему миру позволяет оставаться открытым для принятия новых идей. Детей не беспокоит тот факт, что они еще растут. Возможно ли умерить свое эго и воспринимать себя как еще находящегося на пути развития?

Настрой на успех.

Простое знакомство с философией и правилами различных трейдеров не пробудит у человека жажду действия. Этого недостаточно, чтобы у людей возникло желание преуспеть в трейдинге. Они должны быть настроены на успех. Но если они не хотят успеха, если это не овладевает всем их существом, высока вероятность того, что их ждет неудача.

Увлечение следованием тренду – это то же чувство, с которым вы узнаете все новое в жизни. Скажем, вы говорите: «Я хочу следовать тренду, но я плохо разбираюсь в программировании, а мне нужно каким-то образом создать у себя на компьютере программу с правилами следования тренду». В данной ситуации перед вами стоит выбор: либо совсем отказаться от этой идеи, либо самому научиться писать программы, либо найти кого-нибудь, кто поможет вам создать программу для вашей торговой системы. Если вы действительно увлечены этой идеей, вы, так или иначе, решите эту проблему и будете двигаться дальше.

Увлечение следованием тренду похоже на увлечение спортом. Если вы хотите стать непревзойденным бейсболистом, вы будете непрерывно тренироваться. Вы никогда не опустите руки. Ваша цель будет достигнута, когда вы попадете в большой спорт. Но единственная причина, позволившая вам этого добиться, – это ваш настрой на победу с самого начала. Все хотят попасть в большой спорт и получать большие деньги, но настроены ли они добиваться этого с неуклонной решимостью? Чарльз Фолкнер смотрит на это несколько иначе и поясняет нам: «На мой взгляд, речь идет скорее о выборе между тем, что соответствует вашей натуре, и изменением своей натуры для достижения того, о чем вы мечтаете. Большинство людей не понимает, что необходимо сделать этот выбор. Они выбирают профессию по принципу “Я хорошо общаюсь с людьми, значит, мне нужно быть менеджером по продажам” или “Я разбираюсь в математике, значит, мне нужно быть программистом”. Мало кто сознает, что возможно оставлять неизменными свои мечты и варьировать свое поведение и навыки до тех пор, пока они не достигнут уровня, необходимого для соответствия тому, чем вы хотите заниматься. А обычно имеет место и то и другое».

Если вы собираетесь добиться успеха, базовые принципы и психологические требования одни и те же, неважно, о какой сфере деятельности идет речь. В любом случае каждый день вам нужно просыпаться с отчаянным желанием добиться успеха. Тогда вам просто придется это осуществить. Вы должны быть каждый день постоянно сосредоточены на достижении своей цели. Вы не можете проснуться утром и сказать: «Что ж, я приложу немного усилий сегодня и посмотрю, что произойдет. Если это не подействует, я могу сказать, что я старался, и пожаловаться своей жене или подруге». Вы не можете метаться из стороны в сторону лишь потому, что прочитали в газете или услышали в какой-нибудь аналитической телепередаче фразу: «Вот быстрый способ разбогатеть, или “Святой Грааль”». Вы должны осознавать, что собираетесь делать, глубоко понимать роль, которую играет человеческое поведение, и осуществлять задуманное.

Основные положения.

• Чарльз Фолкнер: «Все успешные трейдеры, которых я знаю, четко осознают, что их жизнь не ограничивается трейдингом. Им очень интересны деньги и то, что нужно сделать, чтобы эти деньги получить. Они принимают свое прошлое так же, как и настоящее. Чем бы они ни увлекались в жизни, будь то математика, музыка, философия, психология или бейсбол, это помогает им действовать на рынках. Ежедневно, неважно, получают ли они в этот день прибыль или несут убытки, они занимаются тем, что им нравится. Я слышал, это также хорошо помогает, когда долго не меняешь позицию на рынке».

• Эд Сейкота: «Чтобы освежить комнату, откройте окно. Это действует также и в отношении чувств и разума».

• Эд Сейкота: «Порой люди играют на бирже и проигрывают, чтобы замаскировать какие-либо чувства, которых они хотят избежать. например, чувство вины».

• Эд Сейкота: «Одним нравится искать, другим – находить, а третьи понимают, что у них уже есть все, что необходимо».

• Если вы хотите стать успешным трейдером, вам нужно искренне увлечься процессом обучения.

• Пусть игра на публику, стадный инстинкт и необходимость всегда и во всем быть правым станут проблемами других, но не вашими.

• Победители берут на себя ответственность; неудачники ищут виноватых.

• Вы с самого начала должны поверить в то, что вы можете это сделать. Нужна смелость для того, чтобы сделать то, что отличается от действий большинства.

• Этьюл Гэуэнд в своей работе «The Learning Curve» прямо говорит о важности практики: «Было проведено много исследований успеха профессионалов в различных областях – концертирующих скрипачей, шахматных гроссмейстеров, профессиональных лыжников, математиков и т. п. Важнейшее отличие, которое исследователи выявили между ними и их менее успешными коллегами, заключалось том, что они посвятили очень много времени интенсивной, целенаправленной практике. Пожалуй, самый главный талант – это талант к практике как таковой. наиболее важная роль врожденных способностей, возможно, заключается в готовности человека постоянно тренироваться и совершенствоваться».

• Пройти тестирование на выявление особенностей своей личности можно на сайте www.knowyourtype.com .