За час до переговоров.
- Несколько соображений (и советов) о том, как вести переговоры в России. ➾
- Переговоры и сила веры.
- Что думают о себе россияне.
- Убеждение 1.
- Иностранцы больше смыслят в переговорах, чем российские бизнесмены.
- Убеждение 2.
- Уже на начальном этапе переговоров следует выдвигать высокие требования.
- Убеждение 3.
- Интуиция более действенна, чем логика.
- Убеждение 4.
- Переговоры по определению ведутся по принципу «победа или поражение».
- Самоисполняющееся пророчество.
- Несколько подсказок.
- Задание 1.
- Верите ли вы в искусство переговоров?
- Задание 2.
- Каковы ваши сильные и слабые стороны, когда речь идет о переговорах?
- Ответы к заданиям 1 и 2.
- Задание 3.
- Оцените свое знание переговорного процесса (это упражнение следует выполнить и до, и после прочтения книги).
- Несколько дополнительных подсказок.
- Вступление. Готовимся к переговорам. ➾
- Глава 1. Краткий обзор: задаем вопросы… и отвечаем на них. ➾
- Вопрос 1.
- Способны ли вы вести переговоры?
- Проверьте, способны ли вы вести переговоры.
- Обмен[2].
- Убеждение[3].
- Решение[4].
- Вопрос 2.
- К какому типу переговорщиков принадлежите вы?
- Вам нужно вести переговоры?
- Действуйте согласно списку.
- Хорошенько запомните три важных для переговоров фактора.
- Вопрос 3.
- В чем ваша сила и слабость при ведении переговоров?
- Напоминание.
- Необходимо помнить три главных момента.
- Оцените собственные склонности к ведению переговоров.
- Ваши сильные и слабые стороны.
- Вопрос 4.
- Готовы ли вы к предстоящим переговорам?
- ГОТОВНОСТЬ — ключ к успешным переговорам.
- Вопрос 5.
- Насколько хорошо вы знаете людей, с которыми собираетесь вести переговоры?
- (Переговорная разведка).
- Инструкции по ведению переговоров.
- Подстраиваемся.
- Противоречим.
- Как следует подстраиваться во время переговоров.
- ПЛУТ.
- Характеристика.
- Советы.
- Рекомендуемое поведение.
- ПРОФЕССИОНАЛ.
- Характеристика.
- Советы.
- Рекомендуемое поведение.
- ДУРАК.
- Характеристика.
- Советы.
- НАИВНЫЙ.
- Характеристика.
- Советы.
- Рекомендуемое поведение.
- И наконец.
- Что нужно знать об оппоненте, или Главное.
- Краткий обзор: задаем вопросы.
- Итоги.
- Глава 2. Пример из жизни улучшит ваши переговорные навыки. ➾
- Пример из жизни.
- Automat International.
- Предыстория.
- Личные характеристики.
- Ситуация.
- Новый директор.
- Комментарии.
- Глава 3. Шаг первый: планирование переговоров. ➾
- До переговоров.
- Для разработки плана переговоров необходимо выполнить три задания.
- 1. Цели переговоров.
- Вопросы переговорщику.
- Повторим.
- Советы переговорщику.
- 2. Стратегия переговоров.
- Каковы мои ЛАОС?
- Вопросы к переговорщику.
- Советы переговорщику.
- На какие уступки я должен пойти?
- Полная модель переговоров.
- Вопросы к переговорщику.
- Советы переговорщику.
- Как вести себя с оппонентом?
- Подходы.
- Стратегия сотрудничества.
- Комментарии.
- Наш совет.
- Комментарии.
- Наш совет.
- Аналитическая стратегия.
- Комментарии.
- Наш совет.
- Роли.
- Обязательно проверьте.
- Лидер, или главный участник переговоров.
- Роль.
- Важно!
- Роль.
- Спикер (фактически ведет переговоры).
- Важно!
- Аналитик.
- Роль.
- Важно!
- Психолог (урегулирует отношения между участниками переговоров).
- Роль.
- Важно!
- Стратег.
- Роль.
- Важно!
- 3. Процесс переговоров.
- Шесть этапов переговоров.
- Советы.
- Советы.
- Советы.
- Советы.
- Советы.
- Советы.
- Повторим плановые шаги переговоров.
- Планирование переговоров.
- Итоги.
- ГЛАВА 4. Шаг второй: проведение переговоров. ➾
- В ходе переговоров.
- Переговорная тактика.
- Тактика 1.
- Наступление.
- Тактика 2.
- Поддавки.
- Тактика 3.
- Тупик.
- Тактика 4.
- Вокруг да около.
- Вопрос.
- Традиционные переговорные навыки[10].
- Нетрадиционные переговорные навыки[11].
- Поведение во время переговоров.
- Исследования Huthwaite Research Group[12].
- Вопросы.
- Перечень Касса-Деола[13].
- Вопросы.
- Критерии Ниренберга[14].
- Вопросы.
- Список Фишера и Юри[15].
- Вопросы.
- Модель Бельнже[16].
- Вопросы.
- Потратьте минуту на то, чтобы проверить свое мастерство.
- Поработайте над улучшением собственного переговорного поведения.
- Проведение переговоров.
- Итоги.
- Глава 5. Шаг третий: анализ переговоров. ➾
- После переговоров.
- Учитесь учиться при ведении переговоров[17].
- Существует три основных способа анализа.
- Простая проверка: анализ процесса переговоров.
- Что.
- Как.
- Когда.
- Кто.
- Зачем.
- Потратьте минуту на то, чтобы оценить собственную способность к анализу.
- Порядок действий при анализе переговоров.
- Дело о разочарованном инженере[18].
- Предыстория.
- Тупик.
- Свет в конце туннеля.
- Успех и разочарование.
- Что дальше?
- Анализ.
- Шаг третий: анализ переговоров.
- Итоги.
- Глава 6. Учимся у ловких переговорщиков. ➾
- Стилю и поведению.
- Стиль успешного переговорщика.
- Секретное оружие умелых переговорщиков.
- Секретное оружие № 1.
- Рекомендация…
- Секретное оружие № 2.
- Рекомендация…
- Секретное оружие № 3.
- Рекомендация…
- Секретное оружие № 4.
- Рекомендация…
- Секретное оружие № 5.
- Рекомендация…
- Итоги.
- Глава 7. Сложные случаи переговоров. ➾
- Пять проблем.
- Проблема 1.
- Комментарии.
- Проблема 2.
- Комментарии.
- Проблема 3.
- Комментарии.
- Проблема 4.
- Комментарии.
- Проблема 5.
- Комментарии.
- Переговоры с неопределенным исходом.
- Три подсказки для переговорщика.
- Сложные случаи переговоров.
- Итоги.
- Глава 8. Проверьте себя и… получите удовольствие! ➾
- Три показательные истории.
- Переговоры без разговоров, или Сила невербальной коммуникации.
- Советы переговорщику.
- 2. Прочитайте следующую историю и подумайте над ее смыслом (с точки зрения переговоров).
- Высказаться, ничего не сказав.
- Советы переговорщику.
- Похожая тактика — высказаться… иносказательно.
- Советы переговорщику.
- 3. Посмотрите на рисунок и сделайте три полезных для будущих переговоров вывода.
- Итоги.
- Главное в одной схеме.
- Конспект переговорщика.
- Литература для переговорщика. ➾
- Примечания. ➾
Пьер Касс.