Разведтехнологии в продажах: Как завербовать клиента и узнать все о конкурентах.
- От авторов. Разведка и продажа. ➾
- «Разведка» торгового персонала. ➾
- Отбор продавцов и разведчиков. ➾
- «Вербовка» потенциального клиента. ➾
- Этапы «вербовки» потенциального клиента. ➾
- Выявление. ➾
- Поиск и выявление потенциальных клиентов.
- Источники информации о потенциальных клиентах.
- Выявление участников закупочного центра и выяснение схемы закупки.
- Внесение информации о потенциальных клиентах в базу данных.
- Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР).
- Оценка. ➾
- Определение ценности, или Квалификация новых клиентов.
- Оценка кредитоспособности организации-клиента.
- Оценка мотивов (интересов) сотрудничества объекта вербовочной разработки (ОВР).
- Привлечение. ➾
- Выход на объект вербовочной разработки.
- Формирование первого впечатления.
- Самонастрой и коррекция собственного эмоционального состояния.
- Мотивационный компонент.
- Вход в кабинет.
- «Отстранение» сотрудника от организации.
- «Лоббирование» своих интересов.
- Удержание. ➾
- Профилактика недовольства.
- Развитие отношений с клиентом.
- «Разведка» конкурента. ➾
- Ценовая разведка. ➾
- Мониторинг розничных цен.
- Мониторинг цен конкурента.
- Выявление недостатков продукта конкурента.
- Сбор информации о новом конкуренте. ➾
- Сбор информации о конкурентах на выставке. ➾
- Заключение. ➾
- Приложения. ➾
- Приложение 1. Инструкция по проведению мониторинга автосалона методом «таинственный покупатель». ➾
- Фрагмент анкеты.
- Приложение 2. Досье на лицо, принимающее решения (ЛПР). ➾
- Приложение 3. Методика проведения опроса клиентов. ➾
- Приложение 4. Письмо после сделки. ➾
- Литература. ➾
- Примечания. ➾
Дмитрий Ткаченко, Антон Ходарев, Максим Горбачев.