Рабочая книга супервайзера.
- Предисловие. ➾
- Что это за книга? ➾
- В чем уникальность этой книги? ➾
- Часть 1. РАБОТА С ТОРГОВЫМИ ПРЕДСТАВИТЕЛЯМИ. ➾
- Глава 1: Как преодолеть сопротивление подчиненного, с которым вчера был на одном уровне? ➾
- 1. Помните, что у вас есть власть.
- 2. Определите свои полномочия.
- 3. Объявите о своей власти подчиненным.
- 4. Завоёвывайте власть.
- 5. Сконцентрируйтесь на результате.
- Памятка менеджеру о том, как преодолеть сопротивление подчинённого…
- Глава 2: Что лучше использовать: «кнут» (штрафы, наказания) или «пряник» (бонусы, поощрения) и когда лучше использовать «кнут», а когда «пряник»? ➾
- 1. Используйте «кнут» и «пряник».
- 2. Правильно используйте «кнут» и «пряник».
- 3. Определите мотивацию каждого сотрудника.
- Памятка менеджеру о том, как использовать бонусы и штрафы…
- Глава 3: Как правильно поставить задачу подчинённому? ➾
- Реальный мир именно такой, каким его видит менеджер.
- Все работают ради достижения одних и тех же целей.
- Факты говорят сами за себя и несут одну и ту же информацию для каждого.
- Чтобы правильно поставить задачу подчиненному, необходимо помнить о следующих вещах…
- Памятка менеджеру о том, как поставить задачу подчиненному…
- Глава 4: как правильно провести эффективную обратную связь? ➾
- 1. Определите цель обратной связи.
- 2. Проводите специфичную обратную связь.
- 3. Начинайте обратную связь с положительных аспектов.
- 4. Будьте внимательны и доброжелательны.
- Памятка менеджеру о том, как эффективно провести обратную связь…
- Глава 5: Как поступать с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи? ➾
- 1. Узнать, была ли задача сформулирована конкретно (см. «Как правильно поставить задачу подчиненному?»).
- 2. Определить понимание задачи подчиненным.
- 3. Определить мотивацию подчиненного.
- 4. Выяснить, были ли установлены реальные сроки.
- 5. Провести предварительный контроль.
- 6. Предоставить сотруднику право выбора.
- Памятка менеджеру о том, как поступать с сотрудником, который не выполняет поставленные задачи…
- Глава 6: Как предотвратить воровство среди торговых представителей? ➾
- 1. Определите прожиточный минимум кандидата.
- 2. Узнайте жизнь кандидата.
- 3. Контролируйте работу персонала ежедневно!
- Памятка супервайзеру по предотвращению воровства на предприятии…
- Глава 7: Как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации? ➾
- 1. Определите для себя, зачем вам нужна маршрутизация.
- 2. Доведите понятие маршрутизации до ваших торговых представителей.
- 3. Приступайте к контролю.
- 4. Введите маршрутизацию в систему заработной платы.
- 5. СТАВЬТЕ ЗАДАЧИ ТОРГОВОМУ ПРЕДСТАВИТЕЛЮ ПО КОЛИЧЕСТВУ ЗАКАЗОВ ПО МАРШРУТУ.
- 6. Будьте уверенны и настойчивы.
- Памятка менеджеру о том, как преодолеть сопротивление торгового представителя маршрутизации…
- Глава 8: Как работать супервайзеру на маршруте с торговым представителем? ➾
- 1. Определите конкретную цель поездки на район.
- 2. Перед выездом на район с торговым представителем сообщите ему цель вашей поездки.
- 3. Станьте коучером для торгового представителя на районе.
- 4. Проведите обратную связь.
- 5. Ориентируйте торговых представителей только на результат.
- Глава 9: Как разработать систему заработной платы для торгового представителя? ➾
- 1. Определите цели.
- 2. Определите минимальную сумму заработной платы.
- 3. Определите рыночную стоимость оплаты торгового представителя.
- 4. Установите критерии.
- 5. Доведите заработную плату до персонала.
- Глава 10: Как мотивировать торговых представителей увеличить количество торговых точек? ➾
- Памятка менеджеру о том, как разработать систему заработной платы.
- Глава 11: Как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе — выполнять поставленные задачи и своевременно забирать деньги? ➾
- Организация труда.
- Схема работы.
- Источник оценки труда.
- Памятка менеджеру о том, как узнать, сможет ли кандидат на должность торгового представителя работать в системе…
- Глава 12: Как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании? ➾
- 1. найдите полезную информацию в его критике.
- 2. Поблагодарите за информацию.
- 3. Сдержите свое обещание и станьте лидером в своей команде.
- 4. Напомните о позитивных изменениях.
- Памятка менеджеру о том, как преодолеть негативное отношение сотрудника к компании…
- Глава 13: Как эффективно заменить торгового представителя? ➾
- 1. Работайте над созданием системы продаж.
- 2. Создайте на своем предприятии школу торговых представителей.
- 3. Сократите контакт старого торгового представителя с новым сотрудником.
- 4. Обеспечьте контакт кандидата с успешными торговыми представителями.
- 5. Быстро произведите замену.
- Памятка менеджеру о том, как эффективно заменить торгового представителя…
- Глава 14: Как удержать профессионального торгового представителя в своей организации? ➾
- 1. Определите ценность сотрудника.
- 2. Постройте схему работы с заказчиками систему коммуникации.
- 3. «Посадите» торгового представителя на систему комфорта.
- 4. Установите критерии оценки работы персонала и удовлетворяйте амбиции персонала.
- 5. Признавайте профессиональную работу каждого сотрудника. Не боготворите чемпионов.
- Памятка менеджеру о том, как удержать работника-профессионала в своей организации…
- Глава 15: Как разработать систему управления и мотивации торгового персонала? ➾
- Шесть ролей, которые исполняет менеджер в мотивации и управлении персоналом.
- 1. Проводник.
- 2. Инструктор.
- 3. Учитель.
- 4. Наставник.
- 5. Спонсор.
- 6. Пробуждающий.
- Памятка менеджеру о том, как разработать систему мотивации и управления торговым персоналом…
- Часть 2. ПОСТРОЕНИЕ КОМАНДЫ ТОРГОВЫХ ПРЕДСТАВИТЕЛЕЙ. ➾
- Глава 16: Как эффективно провести собрание? ➾
- 1. Определите цель собрания.
- 2. Узнайте, что хотят участники собрания.
- 3. Цените умения и знания персонала.
- Пример проведения собрания.
- 4. Понравьтесь своему персоналу!
- Памятка менеджеру о том, как эффективно проводить собрание…
- Глава 17: Как использовать собрание для построения команды? ➾
- В бизнесе ценен результат.
- Пример проведения собрания.
- Вступление.
- Кто мы есть?
- Кто вы есть?
- Что вы цените?
- В чем вы убеждены?
- Заключение.
- Резюме.
- Рекомендации по проведению собрания.
- Глава 18: Как эффективно проводить обучение персонала? ➾
- Содержание.
- как упорядочить материал.
- Как привлечь внимание каждого.
- Используйте юмор.
- Управление состоянием.
- Памятка менеджеру о том, как управлять своим состоянием…
- Глава 19: Как оценить эффективность обучения персонала? ➾
- 1. Реакция участников на сам тренинг.
- 2. Чему научились участники.
- 3. Какие изменения произошли в поведении персонала после тренинга.
- 4. Какую выгоду получила компания.
- Памятка менеджеру о том, как оценить эффективность обучения персонала…
- Глава 20: Как дать понять торговому персоналу, зачем необходима совместная работа? ➾
- Пример из личной практики обучения торговых представителей FMCG-продуктов.
- Памятка менеджеру о том, как дать понять торговому персоналу, зачем необходима команда…
- Глава 21:Как превратить критика в сторонника. ➾
- Часть 3. РАБОТА С ЗАКАЗЧИКОМ. ➾
- Глава 22: Пора рассчитываться, но клиент не торопится. как его расшевелить. ➾
- 1. Научить свой персонал «правильной» продаже.
- 2. Войдите в список приоритетных поставщиков.
- 3. Научите свой персонал правильной коммуникации и уверенности в своих поступках.
- 4. Научите свой персонал договариваться о схеме работы, а не об отсрочке платежа.
- Памятка менеджеру о том, как построить систему возврата денег…
- Глава 23: Как увеличить объем продаж? ➾
- Памятка менеджеру о том, как увеличить объем продаж…
- Глава 24: Как забрать давние долги? ➾
- 1. Замечайте, как вами могут манипулировать.
- 2. Избегайте манипуляции.
- Памятка менеджеру о том, как забрать дальние долги…
- Часть 4. ЛИЧНОСТНОЕ РАЗВИТИЕ. ➾
- Глава 25: Кем вы хотите быть? ➾
- Что такое цель?
- КАК РАБОТАЕТ НАШЕ МЫШЛЕНИЕ?
- Как развивается сознание руководителя?
- Глава 26: Как стать профессиональным супервайзером? ➾
- Результат.
- Мотивация.
- Команда.
- Система.
- Основные ошибки менеджера.
- Кто является профессиональным менеджером?
- Лидерство.
- Глава 27: Как стать лидером в организации? Как завоевать авторитет? ➾
- Миф о лидерстве.
- Как вычислить реального лидера?
- В чем секрет лидерства?
- Как завоевать авторитет?
- Станьте компетентными.
- Влияйте на других людей.
- Четыре вида власти, которые вы можете обрести…
- Будьте чуткими.
- Работайте над своим характером.
- Памятка менеджеру о том, как стать лидером и завоевать авторитет в организации…
- Глава 28: Как быстро и эффективно войти в должность супервайзера? ➾
- В чем заключается работа торгового представителя?
- В чем заключается работа супервайзера?
- Какую стратегию продаж использует торговый представитель?
- Какую стратегию продаж использует супервайзер?
- Стратегия продаж, которую использует супервайзер.
- Завоевание доверия.
- Анализ потребностей клиента.
- Демонстрация возможностей решения проблем.
- Заключение сделки.
- Памятка менеджеру о том, как быстро и эффективно войти в должность супервайзера…
- Глава 29: Как эффективно поставить цель? ➾
- Шаг первый.
- Шаг второй.
- Шаг третий.
- Шаг четвертый.
- Памятка менеджеру о том, как эффективно поставить цель…
- Глава 30: Как эффективно управлять своим временем? ➾
- Памятка менеджеру о том, как эффективно управлять своим временем…
- Глава 31: Как выработать в себе уверенность? ➾
- 1. Тренируйте свою походку.
- 2. Тренируйте свой голос.
- 3. Повышайте свою активность.
- 4. Постоянно гребите по направлению к своей цели.
- Памятка менеджеру о том, как выработать в себе уверенность…
- Глава 32: Как сохранить семейное благополучие в современном ритме бизнеса? ➾
- 1. Регулярно садитесь вместе за стол.
- 2. Обменивайтесь мнениями.
- 3. Концентрируйтесь на хорошем.
- 4. Будьте там, где нужно.
- 5. Создавайте психологический комфорт.
- 6. Делайте комплименты членам семьи.
- 7. Делайте сюрпризы.
- 8. Прощайте.
- 9. Делитесь своими радостями и печалями.
- 10. Помните о целях жизни.
- Памятка менеджеру, который хочет создать гармонию в своей семье…
- Часть 5. ОТВЕТЫ НА ЧАСТО ЗАДАВАЕМЫЕ ВОПРОСЫ. ➾
- Как быстро установить контакт с новым клиентом? ➾
- Как заставить дистрибьютора соблюдать договор и возвращать вовремя деньги? ➾
- Необходимо ли кредитование розницы в каком-нибудь виде (накладной, товарного кредита и т. д.)? ➾
- Что лучше: разделить торговых представителей территориально или по сегментам (категории vip, a-b-c)? а может, лучше разделить прайс-лист (около 2000 видов наименований) на несколько категорий и создать фокусные команды? ➾
- Разделение торговых представителей по сегментам.
- Создание фокусных команд.
- Рекомендации…
- Есть ли у вас лекарство от жадности начальства? ➾
- Как быть, если новый клиент не возвращает деньги? ➾
- Как построить бонусирование торговых представителей по брендам? ➾
- Как убедить подчиненного в правоте своих решений? ➾
- Менеджер-«командир».
- Менеджер-«продавец».
- Полезный совет для тех, кто…
- Какой тренинг должен быть проведен первым для «зеленого» торгового представителя? ➾
- Как правильно разделить команды? ➾
- Почему вообще происходит разделение торгового отдела на команды?
- Чем мешает заказчику разделение торгового отдела на отдельные команды?
- Что же делать? Разделять или не разделять?
- Как было раньше?
- Что сейчас?
- Как внести разнообразие в работу торгового представителя, если ему приелась работа в его районе? ➾
- Каковы программы мотивации торговых представителей? ➾
- Еще… ➾
- Почему буду рад?
Николай Дорощук.