Искусство ведения переговоров.
- Ивар Унт.
- Пошаговое руководство.
- и технологии проведения коммерческих переговоров.
- Iwar Unt.
- Negotiations Without a Loser.
- Серия: Менеджмент.
- Издательство: Баланс-Клуб.
- 2004 г.
- Предисловие. ➾
- Введение. ➾
- Игра с нулевой суммой или поиск дополнительной выгоды?
- С позиции покупателя. ➾
- Переговоры с точки зрения покупателя. ➾
- Этап 1. Письмо-заявка потенциальным поставщикам. ➾
- Уточните потребности.
- Пример.
- Покупка может представлять интерес для многих сотрудников вашей организации.
- Пример.
- Определение вариантов.
- Пример.
- Пример.
- Что наиболее важно в предстоящих переговорах?
- Какие расходы допустимы?
- Какие инвестиции потребуются от вас?
- Какие ресурсы вам придется задействовать?
- Пример.
- Подготовка письма-заявки.
- Пример.
- Этап 2. Сравнительная оценка предложений с использованием одинакового подхода и подготовке к переговорам. ➾
- Оценка предложений.
- Пример.
- Какими возможностями вы располагаете накануне переговоров?
- План переговоров поможет вам держать все под контролем.
- Этапы подготовки плана переговоров.
- Какими возможностями располагает поставщик накануне переговоров?
- Проанализируйте положение продавца.
- С кем вести переговоры?
- Примеры.
- Что нужно обдумать до начала переговоров.
- Умышленное затягивание времени.
- Пример.
- Где проводить переговоры?
- Повестка дня.
- Распределение ролей в команде, участвующей в переговорах.
- Привлечение сторонних экспертов.
- Этап 3. Стратегия. ➾
- Потребуйте пересмотреть предложение.
- Примеры.
- Ищите новые возможности получения дополнительной выгоды.
- Распределение расходов и ответственности по проекту.
- Объединение поставок, предназначенных разным покупателям.
- Улучшение качественных характеристик продукции.
- Распределение рисков между сторонами.
- Предупреждение потенциальных недоразумений.
- Пример.
- Пример.
- Условия, необходимые для эффективного сотрудничества.
- Оцените положение продавца и попытайтесь понять ход его мыслей.
- Пример.
- Определите, каким образом следует делить дополнительно полученные выгоды.
- Вариант 1. Открытый и наивный покупатель.
- Пример.
- Пример.
- Вариант 2. Открытый и деловой покупатель.
- Пример.
- Вариант 3. Осторожный покупатель, который либо опасается открыть карты, либо не знает, как это сделать.
- Вариант 4. Сообщите второй стороне, что именно может вас устроить.
- Пример.
- Вариант 5. Подготовка контракта, стимулирующего сокращение расходов.
- Подведение итогов и анализ переговоров.
- Учтите все детали последнего этапа переговоров.
- С позиции продавца. ➾
- Переговоры с точки зрения продавца. ➾
- Этап 1. В поисках потенциального покупателя. ➾
- Рассмотрите ситуацию в комплексе.
- Установите личный контакт с покупателем.
- Пример.
- Оцените положение конкурентов и наличие вариантов у покупателя.
- Оцените собственное положение.
- Юридические аспекты.
- Этап 2. Выберите стратегию, затем делайте предложение. ➾
- Предложение минимальной цены.
- Пример.
- Не спешите делать предложение.
- Предварительные исследования как основа предстоящих продаж.
- Пример.
- Торговое предложение, полностью соответствующее запросу клиента.
- Предоставьте клиенту несколько вариантов на выбор.
- Предложение, содержащее приблизительные оценки.
- Получение платы за подготовку предложения.
- Отказ от подачи коммерческого предложения.
- Этап 3. Составление предложения и подготовка к переговорам. ➾
- Оценка собственных потребностей, целей и ресурсов.
- Пример.
- Следите за временем.
- Пример.
- Ваши собственные риски, потери и приобретения.
- Требования, предъявляемые клиентом.
- Пример.
- Юридические аспекты.
- Пример.
- Аспекты культуры.
- Пример.
- Учитесь использовать опыт предыдущих переговоров.
- Что должно содержаться в вашем предложении?
- Насколько велика ваша свобода действий в ходе переговоров?
- Наличие плана переговоров дает определенные преимущества.
- Этапы подготовки плана переговоров.
- Какими возможностями будет располагать клиент в ходе переговоров?
- Проанализируйте положение клиента.
- Пример.
- Переговоры строятся частично на фактах и частично — на ожиданиях.
- Первая схема.
- Вторая схема.
- Подготовьте убедительные аргументы.
- Пример.
- Пример.
- Подбор команды участников переговоров и распределение ролей.
- Всегда ставьте перед собой цель до начала переговоров.
- Пример.
- Наличие повестки дня переговоров поможет вам взять инициативу в свои руки.
- Этап 4. Стратегия. ➾
- Изучите потребности и желания клиента.
- Пример.
- Заставьте клиента взять на себя некоторые обязательства.
- Единственный его ответ, который вас устроит, — «да».
- Изложите требование клиента снизить цену в другой формулировке.
- Пример.
- Поиск решений, обеспечивающих дополнительный экономический эффект.
- Пример.
- Как разобраться в расчетах покупателя.
- Пример.
- Пример.
- Новое предложение.
- Что делать, если клиент не принимает вашей стратегии переговоров?
- Ведите записи в ходе переговоров.
- Советы по технологии переговоров. ➾
- Советы участникам переговоров. ➾
- Умение торговаться. ➾
- Пример.
- Уступайте второй стороне.
- Убедитесь, что у вас есть пространство для маневра.
- Завышенные требования на начальном этапе.
- Вас не воспринимают всерьез, когда вы уступаете, ничего не требуя взамен.
- Попросите вторую сторону сообщить вам все свои требования и пожелания.
- Избегайте делать односторонние уступки.
- Пример.
- Пример.
- Тщательно все просчитайте.
- Пример.
- Скажите твердое «нет».
- Пример.
- Держитесь своего окончательного предложения.
- Компромисс не означает, что вы должны брать на себя ровно половину расходов или ответственности.
- Вы не обязаны давать немедленное согласие.
- Эффективность переговоров и навыки общения. ➾
- Одностороннее общение.
- Двустороннее общение.
- Недостаток определенности и отсутствие новых идей.
- Проблемы неадекватного обмена информацией.
- Мы все немного эгоистичны.
- Ошибочные предположения.
- Пример.
- Привычка подытоживать сказанное.
- Пример.
- Подведение итогов в письменном виде.
- Пытаться избежать конфликта любой ценой — ошибочное решение.
- Пример.
- Использование вспомогательных средств для представления информации.
- Учитесь правильно представлять негативную информацию.
- Пример.
- Что еще мешает эффективному общению.
- Оценка собственной позиции на переговорах. ➾
- Пример.
- Пример.
- Роль психологической составляющей человеческого общения. ➾
- Эмоциональные сигналы.
- Случай неадекватной реакции на эмоциональные сигналы.
- Стиль одежды.
- Язык жестов.
- Все люди разные — включая вас и других.
- Будьте готовы вести «светскую беседу».
- Не останавливайтесь на достигнутом.
- Примечания. ➾
Ивар Унт.