Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах.
- Предисловие. ➾
- Тест на самооценку № 1 Правда или ложь? ➾
- Глава 1. О совах, лисах, овцах и ослах, или почему девятнадцать тысяч переговорщиков могут ошибаться. ➾
- Комментарии к тесту на самооценку № 1. ➾
- Тест на самооценку № 2. ➾
- Глава 2. Похвала капусте, или Почему вам необходимо вспомнить давно забытые навыки переговоров. ➾
- Как вести себя с лучшими переговорщиками в мире.
- (читать с особым вниманием, если вы ответили «правда» на вопрос теста № 1).
- Дети против родителей: неравная борьба!
- Комментарии к тесту на самооценку № 2. ➾
- Тест на самооценку № 3. ➾
- Глава 3. Худший поступок, который вы можете совершить по отношению к другому переговорщику, или Как избежать «сказочной сделки». ➾
- ПРИНЯТЬ ПЕРВОЕ ЖЕ ЕГО ПРЕДЛОЖЕНИЕ!
- Осторожно: первое предложение!
- Пришлите нам счет!
- Даже очень умные люди вляпываются в «выгодные сделки».
- Комментарии к тесту на самооценку № 3. ➾
- Глава 4. Так вы хотите купить мои бизнес? ➾
- Сценарий переговоров № 1 (тест № 4)… ➾
- Так вы хотите купить мой бизнес?
- Вопросы к сценарию переговоров № 1.
- Комментарии к сценарию переговоров № 1. ➾
- Тест на самооценку № 5. ➾
- Глава 5. Почему жалоба не может быть предметом переговоров, или Как поменять номер. ➾
- НЕ ПРОСТО ЖАЛУЙТЕСЬ, А ДОГОВАРИВАЙТЕСЬ С «ОБИДЧИКОМ» О МЕРАХ ПО ИСПРАВЛЕНИЮ СИТУАЦИИ!
- Не звоните им — пусть они звонят нам!
- ЕСЛИ Я САМ НЕ ПОПРОСИЛ ДРУГОЙ НОМЕР, ТАК С КАКОЙ ЖЕ СТАТИ ОН СТАЛ БЫ МНЕ ЕГО ПРЕДЛАГАТЬ?
- Не обслужили.
- Комментарии к тесту на самооценку № 5. ➾
- Тест на самооценку № 6. ➾
- Глава 6. Когда даже боги сражаются впустую, или Почему семь «нет» не приводят к одному «да». ➾
- СМЯГЧАТЬ ПРЕДЛАГАЕМЫЕ ВАМИ УСЛОВИЯ ДО ТОГО, КАК ВЫ ПОЛУЧИЛИ ПРЕДЛОЖЕНИЕ ОТ ДРУГОЙ СТОРОНЫ, — МЯГКО ГОВОРЯ, ИДИОТИЗМ.
- Комментарии к тесту на самооценку № 6. ➾
- Тест на самооценку № 7. ➾
- Глава 7. Самый полезный вопрос переговорщика, или Как избежать контракта на один фургон. ➾
- ОНИ МОГУТ И НЕ БЫТЬ ИДИОТАМИ — ВЫ МОЖЕТЕ БЫТЬ НАИВНЫМ!
- ЧТО, ЕСЛИ?..
- Что если они застрахованы от бардака?
- Комментарии к тесту на самооценку № 7. ➾
- Глава 8. Дурачок, ведь главное — надежность! ➾
- Сценарий переговоров № 2 (тест № 8)… ➾
- Дурачок, ведь главное — надежность!
- Вопросы к сценарию переговоров № 2.
- Комментарии к сценарию переговоров № 2. ➾
- Тест на самооценку № 9. ➾
- Глава 9. Миф о добровольных уступках, или Как учить волков гоняться за санями. ➾
- ДОБРОВОЛЬНЫЕ УСТУПКИ, СДЕЛАННЫЕ ОДНОЙ СТОРОНОЙ, НЕ СМЯГЧАЮТ ДРУГУЮ СТОРОНУ — ОНИ ДЕЛАЮТ ЕЕ ПОЗИЦИЮ ЕЩЕ БОЛЕЕ ЖЕСТКОЙ!
- Добровольные уступки создают прецедент.
- Комментарии к тесту на самооценку № 9. ➾
- Тест на самооценку № 10. ➾
- Глава 10. Гимн Матушке Хаббард, или Как сбивать цену. ➾
- ОШАРАШЬ ИХ ПЕРВЫМ ЖЕ СВОИМ ПРЕДЛОЖЕНИЕМ!
- Вынуть кусок у ребенка изо рта.
- Шоковый тендер.
- Шокирующая опечатка.
- Да за такую цену я ее лучше продам как лом!
- Комментарии к тесту на самооценку № 10. ➾
- Тест на самооценку № 11. ➾
- Глава 11. Почему выражение «торг уместен» лучше забыть, или Как взять хорошую цену. ➾
- Торг уместен?
- Важно правильно выбрать момент.
- Комментарии к тесту на самооценку № 11. ➾
- Тест на самооценку № 12. ➾
- Глава 12. Закон Юкона, или Как стать более решительным. ➾
- Комментарии к тесту на самооценку № 12. ➾
- Глава 13. Прежде чем прыгнуть… ➾
- Сценарий переговоров № 3 (тест № 13)… ➾
- Прежде чем прыгнуть…
- Вопросы к сценарию переговоров № 3.
- Комментарии к сценарию переговоров № 3. ➾
- Тест на самооценку № 14. ➾
- Глава 14. Самое полезное слово переговорщика, или Как заставить считаться с вашим предложением. ➾
- НЕТ.
- ЕСЛИ.
- Уступки — это не переговоры.
- АБСОЛЮТНО НИЧЕГО НЕ ОТДАВАЙТЕ ДАРОМ.
- Маниакальное стремление уступать.
- Комментарии к тесту на самооценку № 14. ➾
- Тест на самооценку № 15. ➾
- Глава 15. Он имеет право так себя вести, или Как справиться с тяжелым оппонентом. ➾
- Комментарии к тесту на самооценку № 15. ➾
- Тест на самооценку № 16. ➾
- Глава 16. На чьей стороне сила, или Как укрепить свою позицию. ➾
- Помните: у нас есть альтернатива!
- Молодец, Япония!
- Прокати меня!
- Круг переговорных отношений.
- «Мамаши» рынка Макола.
- А теперь смешно?
- Комментарии к тесту на самооценку № 16. ➾
- Тест на самооценку № 17. ➾
- Глава 17. Если у вас нет принципала, придумайте его, или Как отказаться от полномочий. ➾
- ДВАДЦАТЬ ПОКУПАТЕЛЕЙ ОСТАЛИСЬ БЕЗ КОМОДА!
- ЕСЛИ У ВАС НЕТ «ЛИЦА, ПРИНИМАЮЩЕГО РЕШЕНИЕ» — ПРИДУМАЙТЕ ЕГО!
- «ПЕРЕГОВОРЫ ВЕДУТСЯ БЕЗ ПОСРЕДНИКОВ!».
- Обзаводясь агентом.
- Комментарии к тесту на самооценку № 17. ➾
- Тест на самооценку № 18. ➾
- Глава 18. Твердо установленных цен нет в природе, или Как добиваться скидок. ➾
- «Твердо установленных цен нет в природе!».
- Дешево, но роскошно.
- Бог с ним, с вином — как насчет денег?
- Двадцать пять способов опровержения «твердой цены».
- Комментарии к тесту на самооценку № 18. ➾
- Глава 19. Мустафа Пхе и слет в Пенанге. ➾
- Сценарий переговоров № 4 (тест № 19)… ➾
- Слет Costalot Tours.
- Вопросы к сценарию переговоров № 4.
- Комментарии к сценарию переговоров № 4. ➾
- Тест на самооценку № 20. ➾
- Глава 20. Стены Иерихона, или Как прекратить делать уступки. ➾
- Квадратный корень из ничего.
- Тренируя персонал по части доходов и потерь.
- Во что обходится конкуренция.
- Конкурировать до вылета из бизнеса.
- Комментарии к тесту на самооценку № 20. ➾
- Тест на самооценку № 21. ➾
- Глава 21. Не меняйте цену — измените пакет предложений, или Как добиться более выгодной сделки. ➾
- Камикадзе авиационной промышленности.
- Переменные и постоянные.
- Как выигрывать ценовые войны.
- Комментарии к тесту на самооценку № 21. ➾
- Тест на самооценку № 22. ➾
- Глава 22. Не все золото, что блестит, или Как не дать себя запугать. ➾
- Надувательства большие и малые.
- Улыбнитесь — вас надули!
- Престиж можно заложить и в банке.
- Быть магистром не всегда выгодно.
- Комментарии к тесту на самооценку № 22. ➾
- Тест на самооценку № 23. ➾
- Глава 23. Не бойтесь попасть на Восточный фронт, или Как реагировать на угрозы. ➾
- Ромовый контракт в бассейне.
- Или вы дадите скидку, или!..
- Комментарии к тесту на самооценку № 23. ➾
- Тест на самооценку № 24. ➾
- Глава 24. Крутые ребята, или Как «тяжелые» переговорщики делают переговоры тяжелой работой. ➾
- Дешевая покупка может обойтись дороже!
- Взаимный обмен лучше «крутой» разборки.
- Ценишь меня, цени и мою собаку!
- Низкие оценки за высокие расценки.
- Комментарии к тесту на самооценку № 24. ➾
- Тест на самооценку № 25. ➾
- Глава 25. Да здравствует своекорыстие, или Как заинтересовать людей, обращаясь к их собственным интересам. ➾
- Серьезный залог.
- Иногда нужно быть выше принципов!
- Комментарии к тесту на самооценку № 25. ➾
- Тест на самооценку № 26. ➾
- Глава 26. Международные переговорщики, или Да здравствуют герои! ➾
- Наличные или что-нибудь взамен.
- Переговоры как борьба сумо.
- Как не бросаться в атаку на обдираловку.
- Бакшиш, на лапу и подмазка.
- Комментарии к тесту на самооценку № 26. ➾
- Приложение 1. Сетка переговорщика. ➾
- Замечание.
- Приложение 2. Практический экзамен. ➾
- Часть 1: Сценарий для экзамена. ➾
- Часть 2: Вопросы для развернутых ответов (выберите любые два). ➾
- Приложение 3. Служба HELPMAIL. ➾
- Примечания. ➾
Гэвин Кеннеди.