BzBook.ru

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести

–он ’оффя вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести

—упербестселлер: четка€, блест€ща€ книга. јнализируетс€ буквально все, что делает презентацию успешной – или провальной. јвтор много лет учит американцев проводить успешные: подавать и продавать все что угодно, и в самом лучшем виде. »з книги можно узнать, как это у вас получаетс€ и что нужно, чтобы получалось лучше. ¬опрос животрепещущий, ибо кто же сегодн€ не устраивает презентаций? „то касаетс€ названи€, то это просто расхожий совет насчет того, как не бо€тьс€ аудитории: мол, представьте себе их всех голыми. јвтор этого подхода не раздел€ет – говорит, отвлекает... ≈му виднее.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести –он ’офф.  я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести.

–он ’офф знает об успешных презентаци€х, как мало кто из бизнесменов. ¬о-первых, практический опыт: более 28 лет в ведущей рекламной лиге —Ўј, высокие посты в наиболее авторитетных рекламных агентствах. –екламные кампании дл€ крупнейших фирм, среди них знаменитые «Ѕританские авиалинии», «ћерседес Ѕенц», «IBM» и др. ¬о-вторых, –он ’офф – один из самых известных в јмерике тренеров, обучающих искусству выступать публично. Ќаконец, в-третьих, он частый гость на страницах периодических изданий.  нига «€ вижу вас голыми» в јмерике переиздавалась трижды.

 ќЌ ”–— »ћ≈Ќ»  ј–Ќ≈√», »Ћ» ѕќћ»Ќ » ѕќ «√ќ¬ќ–яў»ћ √ќЋќ¬јћ»

—емьдес€т лет назад ƒейл  арнеги написал книжку « ак приобрести уверенность и вли€ть на людей, выступа€ публично». ≈й не суждена была громка€ слава более позднего супербестселлера, который знают все – но это тот же самый  арнеги, который дл€ массового читател€ до сих пор прочно ассоциируетс€ с идеей «практической психологии» (нравитс€ это нам, профессиональным психологам, или нет).

¬се, кто мог и хотел заработать на этом имени, уже так и сделали: размножа€, переиздава€, выдава€ за «последнее слово» или разоблача€. Ћюбой желающий завоевать статус «нового  арнеги», – а с ним большую аудиторию, успех и сокрушительную критику по всем стать€м – волен рискнуть. «Ќиша», однако, пустует…

ј когда загл€дываешь в каталоги западных издательств, в глазах р€бит от названий, начинающихс€ с «как». Ёти «как» уже породили и свою классику, и кич, и пародии типа « ак провалить любое дело и умереть несчастным» – море попул€рных руководств на все случаи жизни. » добра€ половина – все та же «практическа€ психологи€», только сегодн€шн€€.

ѕеред ¬ами – супербестселлер этого жанра. ƒл€ классики еще немного нов, но на номинацию в «конкурсе имени  арнеги», безусловно, т€нет. “ема – публичные выступлени€, презентации – дл€ российского читател€ актуальна€, ибо кто же у нас сегодн€ не презентирует? јвтор – человек, чьими услугами супертренера пользуютс€ крупнейшие промышленные корпорации и рекламные агентства јмерики. ќн блест€ще учит их персонал блест€ще выступать. » только этому – голой технологии успешного публичного предъ€влени€ своего дела и самого себ€. „то же изменилось в этой «науке побеждать» за семьдес€т лет?

ј дл€ начала – что изменилось в самом выступлении? ѕервое, очевидное: «на единицу слушателей» их стало больше, как вообще многократно возросла информационна€ нагрузка. Ёто значит, что врем€ сжалось: все решают минуты, даже секунды. „то содержание само по себе удерживает интерес и внимание очень недолго и непрочно: то же самое прочту, услышу, никуда не денетс€. ¬се мыслимые приемы построени€ речи как таковой уже отыграны, и борьба за аудиторию ведетс€ в других модальност€х: выступление стало гораздо более зрелищным, чем «чтение вслух». („то такое «ток-шоу»? Ёто когда одни смотр€т, как другие говор€т)

” живого говор€щего человека стало столько могущественных конкурентов в деле передачи информации, что единственной его сильной стороной оказалось то, что… он живой говор€щий человек. “о есть он может общатьс€ с аудиторией.

»х взаимна€ зависимость обнажилась. ќни – зеркало друг друга, партнеры в танце; их свела вместе кака€-то потребность… они чего-то друг от друга хот€т. ћожет быть, это самое главное отличие современной концепции успешного выступлени€ от устаревшей.  арнеги пишет о вли€нии на аудиторию, ’офф – о контакте, замкнутой цепи взаимного реагировани€. ”  арнеги нет ни слова о том, как читать несловесные знаки слушателей: его выступающий смотрит люд€м в глаза только дл€ того, чтобы продемонстрировать уверенность. ” ’оффа говор€щий прозрел, начал двигатьс€, спустилс€ в зал, различил лица и позы сид€щих в нем людей – потому что этот зал ему нужен.

„итатель, помните ли ¬ы, в какой традиции выступлений воспитаны мы с ¬ами? јудитори€ и говор€щий в ней – скорее, не зал и сцена, а президиум и те, кому в нем никогда не сидеть. ћонолог бесконечен.  онтакта нет и не надо, потому что эти, в зале – куда денутс€? –итуал незыблем: «отсидеть» – и в курилку. ќбщение в аудитории – свое (записки, шепоток, выразительные взгл€ды искоса), на сцене – свое (примерно то же, но величественнее). ѕравила просты: говорит тот, кто должен, и то, что нужно. ѕрисутствовать об€зательно. —лушать и, тем более, верить – нет. ќн сам не верит. ѕублична€ речь – прежде всего – знак доминировани€.

ќб этой модели коммуникации нам довелось писать какое-то врем€ назад и даже экспериментально исследовать некоторые ее аспекты. ћы заметили тогда, что в психотерапевтических и тренинговых группах, которые мы ведем много лет, даже несколько фраз монолога ведущего «выключают» участников. „то тот, кто говорит длинно, не «ловит» обратную св€зь, а у его аудитории все прибавл€етс€ несловесных знаков подавленной агрессии. „то просто дать возможность группе говорить о чем угодно недостаточно; диалогу надо учитьс€^ он начинаетс€ с умени€ увидеть и услышать того, кто перед тобой…

 нига –она ’оффа – при всем ее прагматизме – про другие отношени€ между выступающим и аудиторией. ƒраматичные – да. Ќе всегда устраивающие обе стороны – возможно. Ќо, безусловно, более человеческие и… экономически эффективные.

— чистой профессиональной совестью психологов-практиков с приличным психотерапевтическим и преподавательским стажем рекомендуем ее прочесть не только дилерам, брокерам, риэлторам, политическим активистам и рекламным агентам (которые, скорее всего, и так это сделают), но и глубокоуважаемым коллегам. ѕраво же, «очень своевременна€ книга».

Ћеонид  роль, ≈катерина ћихайлова.


ѕримечание из истории

¬ прежние времена вс€кому, кто бо€лс€ публичных выступлений, советовали представить себе слушателей голыми – считалось, что от этого страх проходит бесследно. »ногда такой совет приходитс€ слышать и в наши дни.


ѕ–ќЋќ√

¬от вам, быть может, самый полезный совет из всех, какие вы найдете в этой книге.

≈сли что-то показалось вам забавным, постарайтесь этого не забыть. Ѕережно храните это в пам€ти. ќчень может статьс€, что это окажетс€ насто€щей золотой жилой.

я приведу только один пример, потому что он имеет пр€мое отношение к книге, которую вы сейчас читаете.

—колько € себ€ помню, мен€ всегда забавл€л старый рецепт, как избавитьс€ от страха перед публичным выступлением: представить себе слушателей голыми. Ёта иде€ почему-то казалась мне зан€тной. ќна не из тех шальных мыслей, что иногда приход€т на ум и тут же вылетают из головы. ќна застревает в пам€ти. » требует какой-то реакции.

¬от почему € и назвал свою книгу о том, как выступать перед публикой, «я ¬»∆” ¬ј— √ќЋџћ»».

» как вы думаете, что произошло?

Ёту идею подхватили и пресса, и телевидение. ќна распространилась мгновенно, как волна неудержимого хихикань€ на скучном уроке в школе.  ак-то вечером € смотрел «Ѕудьте здоровы» – одну из лучших комических телепостановок за последнюю тыс€чу лет, – и вот вам, пожалуйста: одна из сюжетных линий состоит в том, что человек представл€ет себе публику «в натуре». » телезрители хватаютс€ за живот.

ƒальше – больше. “от же прием использовали постановщики « омпании Ѕрейди», и не без успеха. »де€ продолжает носитьс€ в воздухе, по€вл€€сь то в одной, то в другой телепрограмме. ¬скоре на ней строитс€ один из эпизодов в передаче ««олотые девушки» – и зрители катаютс€ от смеха.

Ёта забавна€ картина – оратор, выступающий перед голой публикой, – вызывает хохот у миллионов и миллионов людей. ѕеред ней невозможно усто€ть. Ёто насто€щий динамит. ¬оплощенна€ мечта телесценариста.

» тут, среди всего этого весель€, мне пришла в голову мысль: неужели это мо€ книга его вызвала?

–азумеетс€, нет. » все же – сколько ораторов теперь будут, выход€ на трибуну, представл€ть себе слушателей голыми? —трашно подумать.

≈сли выступать предстоит вам, мысленна€ картина голых слушателей помешает вам сосредоточитьс€. ¬ам придетс€ делать над собой усилие, чтобы встретитьс€ с ними глазами.   тому же вы будете чувствовать себ€ очень неловко в костюме, сшитом по заказу за 600 долларов.

ќбо всем этом обсто€тельно говорилось в первом (американском – –ед.) издании книги. Ќо что-то подсказывает мне, что настало врем€ еще раз об этом напомнить.  акими бы свободными ни были нравы ? нашего телевидени€ и кино, остаетс€ в силе мо€ категорическа€ рекомендаци€:

Ќикогда не выступайте перед голыми слушател€ми. Ёто отвлекает.

—уществует множество других психологических упражнений, которые помогут вам избавитьс€ от волнени€, выступа€ перед публикой. ќдна женщина даже написала мне, что 13-€ глава, котора€ называетс€ «Ќакануне вечером», «помогла ей сохранить рассудок». ћожете себе представить? я даже подумывал, не изменить ли мне в этом духе название книги, но решил, что обещать сохранить люд€м рассудок – это, пожалуй, слишком, не те нынче времена.

„то же касаетс€ голых слушателей, то эта мысль по-прежнему кажетс€ мне забавной, она очень хороша дл€ комедии положений. Ќо когда вы готовитесь к своему очередному выступлению, вам и кроме нее есть над чем посме€тьс€, о чем задуматьс€, что запомнить и испытать в деле.

„асть перва€„“ќ “ј ќ≈ ¬џ—“”ѕЋ≈Ќ»≈, »Ћ» ¬ќ „“ќ Ё“ќ я ¬ѕ”“јЋ—я?

«олотой совет дл€ вашего следующего выступлени€: «Ќе давайте м€чу упасть!»

¬с€кое выступление все в большей степени превращаетс€ в зрелище. ѕублика воспринимает все глазами – и вам, выступающему, тоже будет полезно мыслить зрительными образами. ≈сли воображаема€ картинка помогает вам удержать в пам€ти какую-нибудь мысль или пон€тие, – воспользуйтесь этим! ѕусть она кака€-то странна€ или даже глуповата€ – тем легче вам будет ее запомнить.  роме того, она предназначена только дл€ вас. ¬от вам одна така€ картинка – это насто€щий золотой самородок, она поможет вам нагл€дно представить себе свое будущее выступление. ќна немного необычна, но в ней есть смысл, и она может пригодитьс€ вам, когда вы выйдете на трибуну.

ѕредставьте себе, что ваше выступление – это большой легкий надувной м€ч, которому нельз€ дать упасть на землю. √лавна€ ваша забота – чтобы он держалс€ в воздухе. ѕодкидывайте его вверх, жонглируйте им, можете даже иногда ловко отбивать его головой. ¬рем€ от времени бросайте его кому-нибудь из публики. ѕусть м€ч летает взад и вперед, пусть в этом участвуют все, но он должен всегда возвращатьс€ к вам – потому что это вы не даете ему упасть на землю. » к тому же этот м€ч – ваш.

1. „“ќ “ј ќ≈ ¬џ—“”ѕЋ≈Ќ»≈? Ё“ќ “ќ, ƒЋя „≈√ќ Ќјƒќ Ѕџ ќƒ≈“№—я ѕќѕ–»Ћ»„Ќ≈≈?

¬ам предложили выступить.

ѕоздравл€ю!

 то-то считает, будто вы знаете нечто такое, что стоит услышать или увидеть – а может быть, и услышать, и увидеть.

Ёто значит, что вы попали в магический круг. Ѕольшинству людей никогда не предлагают выступать. ќни никогда не слышат этих лестных, радующих душу слов: «ћы хотели бы, чтобы вы выступили перед нами».

¬ы соглашаетесь. ƒень выступлени€ представл€етс€ вам очень далеким – вы надеетесь, что он, может быть, вообще никогда не наступит. ј точное врем€ и место вообще не имеют особого значени€, раз этот день так далек, и вы записываете их в своем календаре в раздел «ѕланы на будущее».

¬есь этот дурацкий разговор хранитс€ где-нибудь в дальнем уголке вашей пам€ти, пока не вы€сн€етс€, что до выступлени€ осталось несколько дней.

» тут вас начинает беспокоить вопрос: «¬о что это € впуталс€?»

Ѕывает, что, пыта€сь на него ответить, кое-кто даже сознаетс€ самому себе: «я вообще не имею представлени€, что такое выступление.  ажетс€, дл€ этого вроде бы надо одетьс€ поприличнее».

ƒавайте разберемс€ в этом раз и навсегда.

Ќа одном конце спектра – то, что обычно называют речью. ќт самого этого слова по спине пробегают мурашки.  огда кто-то говорит: «¬ы не хотите произнести речь?» – он от души надеетс€, что вы не захотите.

–ечь – это такое выступление, которое можно сравнить со взрывом бомбы. ѕо мере произнесени€ она расплываетс€ в воздухе, как облако газов от взрыва. (—колько раз вы говорили про себ€: «ќ чем это он вообще?») ¬се это сопровождаетс€ громыхающими раскатами красноречи€ и обычно заканчиваетс€ обильными клубами дыма. (¬ы не замечали, какие приступы кашл€ вызывает у слушателей особенно неудачна€ речь?)

Ѕольшинство речей не производ€т никакого действи€, потому что не призывают вас что-то сделать.  ак-то € спросил одного своего бывшего начальника, чего он ждет от речи, которую ему предсто€ло произнести. ќн сказал: «ј, € просто хочу освежить им мозги». ѕрекрасно. «амечательно. ¬осхитительно. “олько мало кто сидит и ждет, когда ему освежат мозги. Ћюди рассчитывают, что вы сообщите им какую-нибудь мысль, котора€ может оказатьс€ им полезной.

» тут мы переходим к такому выступлению, какое, скорее всего, предстоит вам. «ар€дом дл€ него служит запасенна€ заранее информаци€, жизненно важна€ дл€ ваших слушателей. јнализиру€ и заостр€€ эту информацию, вы нацеливаете ее на их действительные потребности. „ем ближе к цели, тем быстрее ваше выступление устремл€етс€ к той единственной точке, в которую оно направлено, и, попав в нее, заканчиваетс€ призывом к действию.

Ёффективное выступление {ваше выступление) похоже скорее на торпеду, чем на бомбу.

ƒве вещи, которые надо помнить.

¬ ходе любого вашего выступлени€ происход€т одновременно две вещи:

1. ¬ыступающий принимает на себ€ некое об€зательство перед публикой. ќн стараетс€ доказать нечто такое, что должно получить поддержку слушателей и вылитьс€ в некое действие.

2. —лушатели оценивают это об€зательство. «≈сть ли в этом смысл?» «“очны ли эти факты?» «¬нушает ли мне доверие этот человек?»

  концу выступлени€, – если выступающий справилс€ со своей задачей, – слушатель должен развести руками и сказать: «Ќу да, € вас пон€л. я согласен. я готов попробовать».

¬от что вы должны держать в пам€ти – это самое лучшее определение, которому должно соответствовать ваше выступление:

¬ыступление – это обещание выступающего помочь слушател€м что-то сделать. ¬ то же врем€ на прот€жении всего выступлени€ слушатели оценивают способность выступающего убедить их, выполнив тем самым свое обещание.

ј потом публика, разумеетс€, выносит приговор. “очь-в-точь как в суде. (ѕрочитайте то, что напечатано в рамке, и найдите себ€ в этом списке выступающих.)

ќб€зательство/оценка.

«я намерен сделать то-то, – говорит выступающий. – я обещаю то-то». «ѕосмотрим, как тебе это удастс€», – говорит публика.

Ќеужели все так просто?

Ќа самом деле все еще проще, потому что есть одна вещь, котора€ может служить выступающему подсказкой.

ѕодсказка дл€ выступающего.

¬ыступающий может посто€нно следить за тем, как идет его выступление, – дл€ этого ему достаточно смотреть, как реагируют слушатели. ћы называем это €зыком телодвижений.

» вы научитесь понимать этот €зык – так же, как и €зык мимики, – раньше, чем дочитаете эту книгу до середины.

Ќайдите себ€ в этом списке все они сейчас выступающие

? ∆енщина-адвокат, обраща€сь к прис€жным, приводит доводы в пользу того, что ее подзащитному, обвин€емому в краже, следует предоставить возможность «снова вернутьс€ в р€ды общества и зан€ть в нем свое законное место».

? ‘инансовый директор небольшой научно-исследовательской фирмы, обраща€сь к правлению, докладывает, что затраты далеко выход€т за рамки сметы и что их нужно немедленно урезать.

? «аведующа€ отделом крупной нефт€ной компании на заседании дирекции рекомендует приобрести новый нефтеперегонный завод в ёжной јмерике.

? ѕрезидент фирмы по продаже недвижимости объ€сн€ет потенциальному клиенту, почему он должен заключить договор на подыскание нужного земельного участка именно с этой фирмой, а не с кем-нибудь из трех ее конкурентов, поджидающих своей очереди за дверью.

? —тудент, изучающий теорию и практику маркетинга, на семинаре по деловой стратегии анализирует историю некоей фирмы и показывает, что ей следовало предприн€ть, чтобы избежать банкротства.

? ѕисательница достает из портфел€ толстый сценарий и пытаетс€ «продать идею» – за каких-нибудь двадцать минут – группе голливудских продюсеров, которые могут захотеть – а могут и не захотеть – потратить дес€ть миллионов долларов на производство и прокат фильма.

? ∆енщина – член клуба книголюбов встает, чтобы рассказать о книге, которую только что прочла. ¬се внимательно ее слушают: из ее слов им должно стать пон€тно, стоит эту книгу читать или не стоит.

? ѕреподавательница маленького колледжа на —реднем «ападе читает вслух стихотворение “.—.Ёлиота и объ€сн€ет, как создаютс€ литературные образы.

? Ѕанкир выходит на трибуну перед группой руководителей фармацевтических компаний – он добиваетс€, чтобы они открыли свои счета в его банке, прекрасно зна€, что к этому же стрем€тс€ еще несколько банков.

? ƒва кандидата на высокую выборную должность выход€т на сцену и пытаютс€ заручитьс€ голосами слушателей.


2. я Ќ≈ ћќ√” Ѕ≈« ¬ј—. ¬џ Ќ≈ ћќ∆≈“≈ Ѕ≈« ћ≈Ќя

Ќет, это не страстный шепот влюбленного.

Ёто суть взаимоотношений, которые должны установитьс€ между выступающим и его слушател€ми.

„тобы пон€ть динамику выступлени€, важно помнить, что это скорее сотрудничество, чем пассивное зрелище, скорее объединение, чем противосто€ние, скорее сближение, чем отталкивание.

¬с€ суть здесь – во взаимной потребности. ≈сли ее нет, выступать не имеет смысла. » поскольку это так важно дл€ успеха вашего выступлени€, стоит об этом как следует поразмышл€ть.

— этого начинаетс€ вс€кое выступление. —лушатели в чем-то нуждаютс€ – обычно в помощи. (—просите у любого опытного сбытовика, чего он ждет от презентации нового товара, и он неизменно ответит: «ƒайте мне только одну-единственную идею, больше мне ничего не надо. “акую идею, какой € завтра смогу воспользоватьс€».)

ќтправившись на ваше выступление, просто по€вившись на нем, ваша публика выражает свою потребность в помощи, в совете, в мудром слове, в идее, котора€ ее воодушевит, – может быть, даже в чем-то таком, что изменит ее жизнь. Ќет, не общую жизнь всей публики, а личную жизнь каждого слушател€.

ѕо правде говор€, публика, ид€ на выступление, искренне надеетс€, что выступающий знает что-то такое, чего не знает она. ћожет быть, ему известен какой-то секрет, которым он хочет поделитьс€. ≈сли нет, то у него, может быть, какой-то новый взгл€д на вещи – такой, который слушатели могут применить с пользой дл€ себ€. ’оть завтра.

 онечно, и у выступающего есть свои потребности. »х много. Ќо главна€ – это потребность в одобрении. “олько слушатели могут ее удовлетворить – множеством способов, от простого голосовани€ (подн€тием рук) до подписани€ документа (например, долгосрочного контракта) или взрыва аплодисментов.

Ќе вид€ никаких признаков одобрени€, отклика, согласи€, поддержки – хот€ бы чего-нибудь! – выступающий тер€етс€, сбиваетс€ с курса, плутает в поисках какого-нибудь сигнала.

Ёто может оказатьс€ болезненным ударом по самолюбию. (ѕолное отсутствие какого бы то ни было отклика во многом еще хуже, чем пр€ма€ враждебность.) ј кроме того, это лишает выступающего вс€кой возможности призвать слушателей к действию.

—колько раз вы уходили с совещани€ с таким чувством, будто никто и представлени€ не имеет, что делать дальше?

¬ина тут может лежать не только на публике. Ќе исключено, что в нашей цепи не оказалось самого первого звена. —лушатели пришли, за€вив тем самым о своей потребности, но выступающий допустил ошибку, которую допускают тыс€чи таких же выступающих: он говорил только о собственной персоне. » публика замкнулась в себе, почувствовав, что ее потребности его не интересуют.

Ќе произошло ничего. ѕространство, которое раздел€ет публику и выступающего, осталось незаполненным. ѕотребности не удовлетворены. ѕомощь не предложена. ќдобрени€ не последовало. ¬се расход€тс€ по домам. ≈ще одно ненужное совещание. «Ќу, и скучища была!» – говор€т слушатели. «ѕублика была, как мертва€», – говорит выступавший.

Ќо предположим, что наша цепь замкнулась. “ок потребностей течет по ней в обе стороны без помех и преп€тствий. » постепенно в зале воцар€етс€ радостна€ атмосфера взаимопонимани€. –ассто€ние между выступающим и публикой как будто сократилось.

¬ этом случае веро€тность успеха выступлени€ весьма велика.

ћало что в жизни приносит такую радость, как удачное выступление.

Ќо прежде чем поддатьс€ блаженной эйфории, давайте спросим себ€ – не нужно ли чего-нибудь еще? Ќе осталось ли еще какой-нибудь важной неудовлетворенной потребности?

ќсталась. ѕравда, это относитс€ только к блест€щим выступлени€м. “ак что если вы не ставите это непременным условием, а только стремитесь приблизитьс€ к нему насколько можно, рассматривайте дальнейшее лишь как заманчивую возможность, не более того. ј если вы хотите, чтобы ваше выступление действительно прошло с блеском, слушайте дальше.

¬ каждом блест€щем выступлении случаетс€ то, что известный писатель, актер и исполнитель монологов —полдинг √рей называет «моментом истины». ќб этом стоит задуматьс€.

«ћомент истины» – это €рка€ вспышка, котора€ освещает все выступление и благодар€ которой оно навсегда остаетс€ в пам€ти слушателей.

«ћомент истины» может быть заранее искусно заложен в ваше выступление и безукоризненно отрепетирован – или же он может случитьс€ неожиданно, когда кака€-то ваша мысль взорветс€ фейерверком искр.

«ћомент истины»

…ѕеред нами – молодой служащий по имени –ичард ‘уди. Ќа нем синий костюм и бела€ рубашка. ќн нервничает. ќн то и дело сбиваетс€. —обира€сь рассказывать нам о катанье на лыжах, он начинает свое выступление так, словно приближаетс€ к крутому спуску, – с исключительной осторожностью. Ѕез особого энтузиазма он перечисл€ет предметы, которые понадоб€тс€ вам дл€ лыжной прогулки. ѕерчатки – и он надевает перчатки. Ћыжна€ шапочка – и он нат€гивает шапочку. Ќагрудный номер (чтобы скатитьс€ на лыжах с горы, тоже нужен номер!). ќн вешает на шею картонный номер – пиджак он уже сн€л, а галстук распустил.

» вдруг… ќн совершенно преображаетс€. ѕроисходит что-то необычное – можете называть это «моментом истины» или, по крайней мере, его началом. —верка€ глазами и подавшись всем телом вперед, он рассказывает, как вы, затаив дыхание, готовитесь к спуску. ¬от он помчалс€ вниз по склону – его тело кренитс€ то в одну, то в другую сторону. ќн весь там – в своем «моменте истины» – и увлекает за собой нас. ј потом он, к нашему изумлению, nadaerrt. Ќоги выскальзывают из-под него, и он кубарем летит на пол. ѕр€мо на наших глазах!

ќгл€девшись по сторонам, он со смущенной усмешкой встает. » снова начинает говорить – это как поток сознани€, который течет все быстрее и все свободнее. —пуск, казавшийс€ таким страшным, уже почти позади – он у цели, он свободен! Ќу, почти свободен. ѕодумаешь, один раз упал немного – но ведь он покорил гору и, что еще важнее – победил свой страх! “еперь он выгл€дит совсем иначе – он уверен в себе, он ничего не боитс€, он счастлив! ќн срывает с шеи свой номер и поднимает его высоко над головой. ќн весь излучает ощущение торжества. «Ёто очень просто, – восклицает он. – Ѕерите номер – и вперед!»

ѕозже мне пришло в голову, что речь шла не только о катанье с гор, а о любом рискованном предпри€тии, любом новом деле, любом решительном поступке. » вскоре после этого он получил новую, гораздо более ответственную работу в другой компании.

«ћомент истины» – это звучит, может быть, немного непривычно, но почувствовать его всегда легко. Ёто момент, когда слушатели внезапно понимают, что произошло нечто необычное. ќни как бы станов€тс€ соучастниками происход€щего. » это очень часто приводит к тому, что между выступающим и слушател€ми возникает эмоциональна€ близость – словно они вместе испытали некое трансцендентальное переживание.

¬ажное напоминание

–азмышл€ть о «моментах истины» в вашей жизни очень при€тно. Ќаде€тьс€ на то, что такой момент случитс€ во врем€ предсто€щего вам выступлени€, не вредно. Ќо важнее всего не забывать, в чем суть выступлени€. ќна – в том, чтобы удовлетворить некую потребность. ¬ том, чтобы замкнуть цепь взаимопонимани€. ¬ том, чтобы посто€нно помнить: «я не могу без вас. ¬ы не можете без мен€». » тогда успех обеспечен.


3.  ј  √ќ¬ќ–»“№ Ќ≈ ѕќ Ѕ”ћј∆ ≈

¬начале был текст.

ƒословный текст выступлени€, перепечатанный на пишущей машинке через два или три интервала на листах белой бумаги формата 203x288 мм. —крепленный проволочной скобкой, чтобы не потер€ть какую-нибудь страницу или не перепутать их по дороге; потом, выйд€ на трибуну, эту скобку вытаскивали.

(Ѕывали случаи, когда выступающий не мог вытащить скобку и переворачивал страницы одну за другой, так что они свешивались с кра€ трибуны и болтались перед глазами слушателей. ј те нередко принимались подсчитывать перевернутые страницы, гада€, сколько еще осталось: так быстрее идет врем€.)

Ѕольшим шагом вперед стали заметки на карточках размером 7,5x12,5 см. ѕользующийс€ ими оратор уже не настолько прикован к трибуне. ѕравда, их тоже можно перепутать от волнени€, но человек, который выступает по таким заметкам, а не по напечатанному тексту, производит на слушателей впечатление более уверенного в себе. (ѕри виде текста, заготовленного заранее, неизменно возникает вопрос: «»нтересно, сам ли он все это писал?»)

»ногда ораторы делают заметки не на бумаге, а на манжетах, ногт€х и ладон€х. “акие шпаргалки помогают одним больше, другим меньше – это обычно зависит от того, насколько сам выступающий верит в их полезность. Ёто подтверждает один из вечных законов ораторского ремесла: «≈сли какой-то прием работает, пользуйтесь им!»

— по€влением телевидени€ мы познакомились с телесуфлером, с огромными плакатами, на которых написаны нужные реплики, и тому подобными подсказками. »звестно, что некоторые наиболее известные ораторы, положив перед собой текст и врем€ от времени переворачива€ страницы, на самом деле слово в слово читают то, что написано на невидимом дл€ зрителей экране телесуфлера. Ѕлагодар€ этой хитрости публика думает, будто оратор настолько хорошо знает свой текст, что ему достаточно лишь изредка в него загл€дывать.

ћандела говорил без бумажки

 огда Ќельсон ћандела совершал свой «ѕобедный тур» по —оединенным Ўтатам после двадцатисемилетнего тюремного заключени€ в ёј–, он и президент ƒжордж Ѕуш обмен€лись речами, сто€ р€дом на лужайке перед Ѕелым ƒомом.

ѕрезидент Ѕуш выступал, как обычно в таких случа€х, по готовому тексту, но получалось это у него естественно и чуть ли не небрежно. ћандела, которому было уже за семьдес€т, в парадном темно-синем костюме, говорил торжественно, но ни разу не опустил глаз, чтобы справитьс€ с бумажкой. ≈го английский €зык был безупречным, его речь – четкой и поразительно искренней.

 азалось, ƒжордж Ѕуш был поражен тем, что ћандела говорил так пр€мо и именно то, что хотел сказать, не прибега€ к заранее подготовленному тексту.  огда они направились к Ѕелому ƒому, параболические микрофоны прессы уловили его слова: «ќтлична€ речь. » без бумажки. ѕросто удивительно».

Ёто всегда производит впечатление – когда кто-то говорит гладко и четко, не загл€дыва€ в бумажку. Ќо это возможно только в том случае, когда человек мысленно видитто, что говорит.  ак правило, его речь течет так легко именно благодар€ этой воображаемой картине.

“еперь предоставим слово Ѕену √одспиду – экономисту-аналитику, писателю и оратору.  огда € беседовал с ним в его кабинете, он показал мне что-то вроде набросанной от руки маршрутной схемы, которую подготовил к своему выступлению в ћиннеаполисе, назначенному на ближайший вторник. (ƒело было лет дес€ть с лишним назад.)

—хема была довольно кор€ва€ и напоминала детский рисунок. Ќа ней было множество линий, идущих во всех направлени€х, и разбросанные в разных местах слова. ћне она показалась маловразумительной (об этом речь пойдет немного ниже), однако похоже было, что это огромный скачок вперед по сравнению как с печатным текстом, так и с заметками, какими до сих пор пользовались ораторы.

ќн предложил мне вз€ть схему с собой и изучить ее внимательно на досуге. («” мен€ все это уже в голове», – сказал он.)

Ёто был уместившийс€ на одной страничке зрительный образ выступлени€, и назначение его было простым и очевидным – помочь выступающему вспомнить все, что нужно. Ёто был маршрут выступлени€. » каждый оратор, которого посто€нно преследует страх потер€ть нить, должен испробовать такой способ.

ƒавайте разберемс€ в этом подробнее, потому что в таком случае надо будет совсем по-новому готовитьс€ к выступлению.

«адайте себе вопрос: « ак будет выгл€деть мое выступление, если изобразить его на бумаге наподобие настольной игры вроде „ћонополии“ или „—траны сластей“?»

ѕроизойдет чудо. ¬ы начнете мыслить не словами, а графическими образами.  роме того, это заставит вас работать в одной плоскости, которую вы сможете охватить одним взгл€дом.

¬озьмите доску дл€ игры в «—трану сластей» и попробуйте представить себе, что изображени€ на ней должны помочь вам запомнить содержание вашего предсто€щего выступлени€, – и вы прекрасно все поймете.

ќбратите внимание, что на каждом участке доски есть €рка€ картинка, и изображенный там персонаж легко запоминаетс€. —импатичный коричневый увалень √лоппи живет в ѕаточном Ѕолоте. Ћорд Ћакрица, одетый, естественно, весь в черное, живет в Ћакричном ƒворце.

ѕон€ли, в чем тут иде€? Ќа каждом участке есть по меньшей мере одна картинка. ѕуть, по которому вам нужно пройти, выделен цветом и €сно виден. —лов на доске мало, но они легко запоминаютс€.

¬с€ доска – это, по существу, замечательна€ подсказка, котора€ воспринимаетс€ почти мгновенно, потому что воплощена в той форме, в какой у большинства людей все запечатлеваетс€ в пам€ти, – в форме зрительных образов.

Ётот прием – представить ваше выступление в виде зрительных образов – может оказатьс€ полезным вам в двух отношени€х:

? —оздава€ зрительные образы дл€ такой схемы, вы будете рисовать мысленные картинки, которые удерживаютс€ в голове намного дольше, чем слова. Ёти картинки прочно врежутс€ вам в пам€ть, и вы обнаружите, что сможете припомнить содержание вашего выступлени€ почти без вс€ких усилий.

?  роме того, вы сможете использовать свою маршрутную схему вместо телесуфлера. ¬озьмите ее с собой на выступление и положите в такое место, чтобы ее было видно. ¬ы обнаружите, что «читать» ее можно с рассто€ни€ метра три или даже больше и что, врем€ от времени погл€дыва€ на нее, вы в любой момент сможете ориентироватьс€, в какой ее точке находитесь.   тому же вы убедитесь, что, име€ под рукой схему, вы будете меньше волноватьс€.

ƒл€ выполнени€ подобного упражнени€ не существует никаких правил, но есть несколько советов, которыми вы, может быть, воспользуетесь:

1. Ќачинать лучше всего с того, чтобы набросать основные положени€, которые вы собираетесь затронуть. ѕо несколько слов на каждое.

2. ѕроиллюстрируйте эти положени€ собственными рисунками. —амыми приблизительными набросками, год€тс€ и человечки из черточек и кружков – лишь бы они соответствовали картинкам, которые вы держите в голове.

3. Ќаметьте маршрут движени€. ’отите – зелеными стрелками, хотите – дорожными знаками или крупными цифрами. ј может быть, он настолько очевиден, что ничего такого не понадобитс€. ѕоступайте так, как вам будет удобно.

4. ¬се должно располагатьс€ в одной плоскости. Ёто не значит, что нельз€ прикрепить к вашей схеме какую-нибудь фотографию, или газетную вырезку, или что-нибудь еще. Ќо сама маршрутна€ схема должна оставатьс€ единым целым.

5. Ќе углубл€йтесь в мелкие подробности – лишь бы была заполнена вс€ страница. ¬спомните «—трану сластей» или какую-нибудь еще из ваших любимых настольных игр. Ѕольше цвета и динамичных рисунков. ƒайте себе волю.

—тоит вам представить свое выступление в таком виде, как вы совсем иначе себ€ почувствуете. ќно станет более творческим, более динамичным. » самое главное – оно будет принадлежать только вам. (Ќикто даже пон€ть не сможет, что там нарисовано!)

4. ≈—“№ Ћ» ” ¬ј— «јƒј“ » ЅЋ≈—“яў≈√ќ ќ–ј“ќ–ј? ƒ¬јƒ÷ј“№ ¬ќ—≈ћ№ ¬ќѕ–ќ—ќ¬ ƒЋя ѕ–ќ¬≈– »

? «адумываетесь ли вы когда-нибудь, о чем размышл€ют другие, когда вы говорите? ѕытаетесь ли вы бессознательно поставить себ€ на их место?

? ƒействительно ли вам нравитс€ помогать другим решать их проблемы?

?  акое слово вы чаще употребл€ете – «вы» или "€"?

? ¬идели ли вы когда-нибудь теледебаты (или какие-нибудь другие дискуссии)? Ќе приходила ли вам в голову мысль: «я бы тоже непрочь попробовать»?

?  огда вы смотрите по телевизору передачу, в которой группа специалистов обсуждает какую-нибудь проблему, случаетс€ ли так, что вы можете ответить на вопрос ведущего раньше их?

? ’ороша€ ли у вас пам€ть?

? Ћюбите ли вы настольные игры наподобие «ћонополии»? —пособны ли сами придумать такую игру?

? ќщущаете ли вы, что чувствуют другие? (ѕримеры см. в главе 43.)

? Ѕывает ли с вами так, что в разгаре оживленного спора вы иногда начинаете защищать иную точку зрени€ только потому, что вам нравитс€ спорить?

? ћожете ли вы прекратить путаный, бестолковый разговор, ухватив главное и высказав это так, что все поймут и соглас€тс€ с вами!

? ѕолны ли вы энергии?  ажетс€ ли вам, что другие говор€т слишком медленно?

? ѕрислушивались ли вы когда-нибудь к собственному голосу – просто из интереса, как он звучит?

? ¬идели ли вы когда-нибудь себ€ в кинофильме или видеозаписи – просто из интереса, как вы держитесь, как двигаетесь, как выгл€дите со стороны?

? ≈сть ли в вас что-то от заводилы? —лучаетс€ ли вам первым начинать аплодировать?

? Ћюбите ли вы рассказывать другим то, что знаете сами? ѕолучилс€ ли бы из вас хороший преподаватель?

? —пособны ли вы мыслить зрительными образами? ѕредставл€ютс€ ли вам, когда вы говорите, воображаемые картины?

? —пособны ли вы пр€мо сейчас, взгл€нув в окно, более или менее подробно описать то, что увидели?

? »нтересно ли вам выполн€ть упражнение, предложенное в предыдущем вопросе?

? ’ороший ли вы редактор? ћожете ли вы, переварив обширный материал, изложить его простым, пон€тным €зыком?

? Ћюбите ли вы чувствовать себ€ хоз€ином положени€?

? —пособны ли вы держать себ€ в руках, оказавшись в трудном положении? ћожете ли спокойно отвечать на провокационные вопросы?

? Ќравитс€ ли вам демонстрировать другим свою работу и объ€сн€ть, как вы это сделали?

? Ќравитс€ ли вам нагл€дно демонстрировать то, о чем вы говорите? ’очетс€ ли вам «разыграть» то, что вы описываете?

? ќптимист ли вы? »ли сразу отступаете перед трудност€ми?

? ѕриходилось ли вам выступать в школьных спектакл€х?

? —мотрите ли вы люд€м в глаза, когда к ним обращаетесь?

? —мотрите ли вы люд€м в глаза, когда они обращаютс€ к вам?

? ѕоворачиваютс€ ли участники совещани€ в вашу сторону, когда наступает врем€ подводить его итоги?

≈сли вы ответили «да» по крайней мере на половину вопросов, у вас неплохие шансы стать первоклассным оратором. ≈сли ваш результат не столь хорош, не все еще потер€но. ¬ы, во вс€ком случае, не лукавите сами с собой, а это – как было много раз убедительно показано – в конечном счете самое главное. » если вы все же не отступитесь, – считайте, что получили дополнительное очко за настойчивость.

ј эта информаци€ дл€ тех, кто любит ныр€ть в книгу наугад. –ечь здесь пойдет о некоторых стародавних предрассудках

«наете, как большинство людей читает эту книгу? ќни листают ее вразбивку. ѕодобные сборники полезных советов мало кто изучает подр€д. ”вы! ¬ы не можете себе представить, как огорчительно дл€ автора это признавать. Ќо будем смотреть правде в глаза. ѕублика всегда читает (слушает, смотрит) только то, что ей интересно.

¬ книги, подобные этой, люди предпочитают ныр€ть наугад. Ёта страница дл€ того и предназначена. «десь говоритс€ о некоторых «незыблемых правилах» ораторского искусства, которые, по-видимому, отслужили свое и давно устарели. —огласен, тема это деликатна€, но мы преподнесем ее вам в виде отрывочных заметок – а если вам захочетс€ узнать о чем-то подробнее, отошлем вас к нужному месту книги.

1. "Ќе волнуйтесь ". —оветовать оратору не волноватьс€ – то же самое, что рекомендовать ему не дышать. ¬олнуютс€ все. ¬се без исключени€. » это хорошо. Ќекотора€ дол€ волнени€ придаст вашему выступлению остроту. »наче оно может оказатьс€ плоским, как прерии  анзаса. (—м. часть III, главу 9.)

2. «ѕользуйтесь трибуной». «ачем? ќна стесн€ет движени€ и делает вас похожим на какое-то чудовище. (—м. главу 15.)

3. "ясно сформулируйте вашу цель ". ћы не хотим вас обидеть, только какое нам дело до вашей цели? Ќам, вашим слушател€м, куда важнее наши собственные цели. ѕусть «поколение эгоистов» отошло в историю, но людей по-прежнему интересует, что вы можете сделать дл€ них, а не что они могут сделать дл€ вас.

4. "√оворите медленно ". ћедленно говор€щий оратор способен довести слушателей до исступлени€. Ёто то же самое, что ждать, пока схватитс€ цемент. ¬едущие телевизионных программ новостей говор€т со скоростью от 165 до 195 слов в минуту (€ засекал врем€). Ѕольшинство ораторов говорит значительно медленнее – около 120 слов в минуту.

5. "Ќачните с какой-нибудь смешной истории ".  ак правило, если вы начинаете со смешной истории только потому, что она представл€етс€ вам смешной, вас почти наверн€ка перестанут слушать. ѕодлинный случай, имеющий отношение к делу, настолько лучше, чем просто анекдот, что тут не может быть никакого сравнени€. (—м. главу 21 – о юморе.)

6. «ѕоказыва€ слайды, погасите свет в зале». Ёто то же самое, что сказать: «—покойной вам ночи и крепкого сна».

7. «Ќичего не упускайте». «ћы постарались ничего не упустить, а они ничего не запомнили», – такие самокритичные высказывани€ мне чаще всего приходилось слышать от ораторов, выступлени€ которых закончились полной неудачей.

8. «–ечь должна быть плавной». ¬ прежние времена слова оратора текли, как сироп, – гладко, с безупречными мостиками и плавными переходами. “еперь телевидение все изменило. ¬ выступлении должны быть скачки и резкие переходы. ¬стр€хивайте слушателей. ”дивл€йте их. (—м. главу 14.)

9. "¬ конце выступлени€ подведите итоги ". Ќет – подводите итоги все врем€, на прот€жении всей своей речи. ¬ этой книге мы называем такой прием «вывешиванием флагов». “ак люд€м легче будет запомнить то, о чем вы говорили. (—м. главу 14.)

10. "¬се врем€ держите аудиторию в руках "Ќе пытайтесь уподобл€тьс€ извергу-капитану, иначе вам не миновать бунта на борту. ѕусть слушатели спор€т с вами, если им вздумаетс€, – это доставл€ет им удовольствие, а вы предстаете в их глазах человеком, который достаточно уверен в себе и не боитс€ предоставить слушател€м некоторую свободу мысли.

—амый страшный враг оратора – отсутствие гибкости. ћир изменилс€. —уществует телевидение. —уществует холистика. —пособы передачи информации претерпели самую большую революцию за всю историю. Ќеудивительно, что ораторские правила, считавшиес€ незыблемыми, теперь пересматриваютс€. ¬перед, друзь€, мы еще только начинаем!

„асть втора€ѕ≈–¬џ≈ 90 —≈ ”Ќƒ,  ќ“ќ–џ≈ –≈Ўјё“ ¬—≈

«олотой совет дл€ вашего следующего выступлени€: «ƒайте им пон€ть, как вы к ним относитесь».

ѕервые 90 секунд вс€кого выступлени€ – самые важные. —лушатели, веро€тно, вид€т вас в первый раз в жизни. ќни вгл€дываютс€ в вас, составл€ют о вас свое мнение.

 ак говорит профессор –алф ѕодрайан, «слушатели будут внимательно разгл€дывать вас в малейших подробност€х, пыта€сь обнаружить ключ к вашему характеру и темпераменту». ѕоройтесь в пам€ти – сколько раз вам приходилось слышать, как кто-нибудь из публики говорит: «я с первых же минут пон€л, что ничего хорошего ждать не приходитс€». »ли наоборот: « ак только она начала, с самой первой минуты, € почувствовал, что это будет что-то из р€да вон выход€щее».

Ќепременно дайте слушател€м пон€ть, как вы рады, что они здесь. —кажите им это пр€мо, с первых же слов. «я давно ждал этого момента…» „то это им говорит? Ёто говорит им, что вы готовились. „то вы уверены в себе. „то вам не терпитс€ приступить к делу. ¬ы счастливы, что можете поговорить именно на эту тему именно с этими людьми. “ут есть только одна загвоздка: все это должно быть на самом деле!

5. —»ƒ≈“№ »Ћ» —“ќя“№?

¬ы стоите.

»ли вы сидите.

«вучит очень просто. —просите кого угодно, и вам скажут, что выступать можно или так, или так.

—то€ или сид€. ќчень просто.

Ќо если это так просто, то почему столь многие ораторы принимают такие странные промежуточные позы?

? ¬от один обвилс€ вокруг трибуны, как лоза вокруг дерева. ќн не сидит и не стоит, он как будто стал частью неодушевленного предмета.

? ј вот друга€ говорит, слегка прислонившись к сто€щему сзади столу. Ќет, она даже опираетс€ на него выт€нутыми руками, сто€ в свободной, из€щной и в то же врем€ достойной позе.

? ј есть ораторы, которые прижимаютс€ к стене и трутс€ о нее спиной. ” мен€ был преподаватель гражданского права, который всегда так делал.  ак будто чесалс€ о стену, скрестив руки на груди. ѕо-видимому, так ему было легче говорить.

? ј есть ужасно серьезные люди, которые став€т одну ногу на стул и облокачиваютс€ на колено.

—кажем пр€мо: ораторы не люб€т говорить без опоры.

 ак правило, они предпочитают сидеть. Ќедавно на одном совещании попросили выступить молодого специалиста по маркетингу. «ћне встать?» – нерешительно спросил он. (” слушателей уже создалось впечатление, что ему не хватает уверенности в себе.) «ƒа, пожалуйста», – ответил председательствующий. ћолодой человек слабо улыбнулс€, подн€лс€ на ноги и немедленно вцепилс€ в спинку своего стула. ќ, благословенна€ опора! “ак он и сто€л, крепко держась за стул, словно тот мог в любой момент отправитьс€ на какое-нибудь другое совещание.

ѕочему бы нам не выступать всегда сид€?

ћногие так и делают. ≈сли вы имеете дело только с одним слушателем, можете сидеть. Ћицом к лицу, глаза в глаза. » если разговор происходит в свободной, непринужденной атмосфере, говорить сид€ часто лучше всего.

ј когда идет свободное обсуждение, в котором участвуют п€ть-шесть человек, вы будете выгл€деть довольно глупо, если вздумаете вскакивать вс€кий раз, когда вам захочетс€ что-то сказать.

ќднако во всех остальных случа€х говорите сто€.

» ни на что не опирайтесь.

я вижу, как вы в ужасе отшатнулись. Ќо потерпите.

ѕрежде чем прин€тьс€ судорожно листать книгу' в поисках начала следующей главы, вдумайтесь в смысл нескольких привычных выражений.

«јплодисменты, переход€щие в овацию. ¬се встают». ј вы когда-нибудь слышали, чтобы все садились, когда аплодисменты переход€т в овацию?

«” этого человека стойкий характер». ј вы когда-нибудь слышали, чтобы у человека был сид€чий характер?

«—то€ть за правое дело». Ёто совсем не то, что сидеть за правое дело.  стати, вы когда-нибудь видели, чтобы прокурор или защитник произносили заключительную речь сид€?

«¬звод, становись!» ¬ этом случае призывать садитьс€ было бы совсем уж бессмысленно.

Ћюди всегда сто€т за то, во что они вер€т. —портивна€ команда выстраиваетс€ в центре пол€, дирижер клан€етс€ публике, мэр машет рукой своим сторонникам. Ѕраво! ”ра! ќтлично! » все встают.

Ћюбопытно, что ведущие теленовостей выгл€д€т сто€щими, даже когда они сид€т. √олова высоко подн€та, спина пр€ма€ – они изобрели способ сто€ть сид€!

ќбраща€сь к большому числу людей, вы должны встать, потому что это придает вам вес – мгновенно и непроизвольно. Ёто сигнал дл€ остальных – умолкнуть и начать слушать. Ёто беззвучна€ команда: «—мирно!».

Ќо вот сама€ главна€ причина, почему нужно говорить сто€.

 огда вы стоите, вы служите дл€ себ€ самым лучшим техническим средством.

¬ы можете передвигатьс€. ћожете ходить по всей комнате, чтобы все следили за вами, не свод€ глаз.  огда вы сидите неподвижно, глаза у них так и норов€т закрытьс€.

¬ы можете встречатьс€ взгл€дом с любым из слушателей. ѕереход€ от одного к другому, вы можете вступить с ними в такой непосредственный контакт, какой невозможен, когда вы сидите.

¬ы можете сами работать со вспомогательным оборудованием – вам не придетс€ говорить что-нибудь вроде «Ѕудьте добры, кто-нибудь, включите видео». ¬ы просто подойдете и включите его сами.

¬ы можете посыпать слушател€м более четкие сигналы. ќдин мой коллега недавно сказал: «я люблю, когда выступающий стоит. Ёто означает, что он не собираетс€ говорить чересчур долго. ј когда он садитс€, € уж знаю, что он кончил».

¬ы лучше запоминаетесь.  огда вы двигаетесь, люди все врем€ мысленно фотографируют вас. » каждый снимок открывает в вас что-то новое. ≈сли вы сидите, вы статичны. ¬ы что-то говорите, но это далеко не так интересно. ¬ы упускаете больше половины возможностей запомнитьс€.

¬ы сами себе наилучшее аудиовизуальное оборудование, какое только может быть. ¬ы – кинофильм. ¬ы – звукова€ дорожка. ¬ы – указка. ¬ы – жива€ инсценировка того, что вы хотите внушить слушател€м. ¬ы можете мгновенно реагировать (как компьютер).

ѕодумайте еще вот о чем. ¬ы лишены недостатков, которые есть у вс€кого вспомогательного обрудовани€. „тобы вас было видно, не надо затемн€ть комнату. ¬ы никогда не перегораете. ¬ас не заедает. ¬ы не ломаетесь. ¬ы не однообразны. ¬ы дешевы (во вс€ком случае, дешевле большинства технических устройств). ¬ы не можете упасть со стены, и вам не требуетс€ техник, чтобы вами управл€ть.

 ак сто€ть на собственных ногах.

 аждому, кому приходилось испытывать чувство, что ему необходимо на что-то оперетьс€, € предлагаю проделать небольшой ритуал – гарантирую, что он сработает:

1. ѕрежде чем начать выступление, выберите место, где вы будете сто€ть. «везды профессионального баскетбола точно знают, с каких точек площадки они наверн€ка попадают в кольцо; точно так же вы должны знать, в какой точке вам будет удобнее всего.

2. ѕеред тем как встать, держите обе ступни плашм€ на полу. Ёто облегчает кровообращение и позволит вам мгновенно подн€тьс€ с места, не трат€ времени на распутывание скрещенных ног.

3. Ёнергично пройдите в выбранную вами точку. ѕусть слушатели по вашим движени€м вид€т, что вы готовы, что вам не терпитс€ начать, – а значит, вы не будете долго раскачиватьс€.

4. —мотрите на слушателей, покажите, что ощущаете их интерес к себе, – но не тер€йте времени зр€.

ѕ–»ћ≈„јЌ»≈: Ќекоторые ораторы, встав, начинают пристально вгл€дыватьс€ слушател€м в глаза. Ёто обычно повергает всех в тоскливое молчание: «ќх, сейчас начнетс€ что-то ужасное. „то это – гипнотический сеанс или что?» ќраторы, которые пытаютс€ загипнотизировать слушателей, часто страдают чрезмерным самолюбием. »х выступлени€ навевают скуку.

5. Ќачинайте двигатьс€ при первом же удобном случае – к проектору, к плакату на стене, к какому-нибудь добродушному на вид слушателю. ¬се это поможет вам сразу начать свое выступление с правой ноги.

» вот о чем еще стоит задуматьс€. ≈сли вы сидите, кто-нибудь всегда может встать. „тобы пон€ть, что из этого следует, прочитайте нижеследующую врезку.

 ак сделать так, чтобы собеседник не заставил вас встать

’отите знать, какое самое непри€тное ощущение на свете?

¬ы сидите напротив человека, к которому обращаетесь с речью. ¬ас здесь только двое. ¬ы чувствуете себ€ вполне уютно.

” вас все идет, как по маслу. ¬ы набираете очки. » вдруг ваш собеседник встает.

ƒаже если он не сказал ни слова, это означает, что вас попросили уйти. ѕроваливать. ¬ы уходите, бормоча про себ€: «Ќикогда больше такого со мной не случитс€».

ѕќѕ–ќЅ”…“≈ ¬ќ“ „“ќ: ѕостройте свою речь так, чтобы у вас был повод встать в самом ее начале. ¬ наши дни в любом офисе висит на стене какой-нибудь плакат, или экран, или грифельна€ доска. ѕопросите разрешени€ воспользоватьс€ ими и дл€ начала прикрепите к ним что-нибудь. „то угодно: плакатик с навод€щим на размышлени€ вопросом, с любопытной формулой, с неожиданными статистическими данными. ¬ы стоите, и вы хоз€ин положени€. Ѕольше того, у вас гораздо больше шансов остатьс€ хоз€ином положени€ до конца.


6.  ј  «–ј«ќ√–≈“№» —Ћ”Ўј“≈Ћ≈… Ѕ≈« ѕќћќў»  ќћ» ј

ќчень важно «разогреть» слушателей.

Ёто означает всего лишь см€гчить ощущение отчужденности, обезоружить людей и преодолеть их естественное нежелание открыто выражать свои чувства.

ѕублика, которую не разогрели, может оказать на вас такое же действие, как купанье в очень холодном пруду в пасмурный день.

–азмораживать публику – это целое искусство. Ёто что-то вроде эмоционального массажа, от которого на лицах по€вл€ютс€ улыбки, обостр€ютс€ все чувства, расшир€ютс€ сосуды. Ћюбой эстрадный комик или заводила группы болельщиков способен сделать это за считанные минуты.

 онечно, если в вашей свите нет ни авторов-юмористов, ни своих болельщиков-энтузиастов, разогревать слушателей придетс€ вам самому.

Ќо тут возникает еще один вопрос.

ј кто «разогреет» eaci

ќтвет кажетс€ неверо€тным, но в действительности довольно прост.

„тобы разогреть публику, вы должны разогретьс€ сами. ѕрежде чем отмахнутьс€ от такого ответа как от €вной нелепости, вспомните одну прописную истину, котора€ не раз поможет вам в трудную минуту выступлени€: ѕублика– как зеркало, в котором отражаетс€ отношение к ней оратора и его манера держатьс€. ѕоэтому разогревайтесь сами, и слушатели лишь ненамного от вас отстанут.

≈сть две вещи, которые вы в состо€нии сделать самосто€тельно (то есть без помощи профессиональных комиков или болельщиков-энтузиастов), – и обе их вы можете сделать на прот€жении этих решающих первых дев€носта секунд.

1. ƒл€ начала сосредоточьте внимание на каком-нибудь своем стороннике-человеке, чь€ поддержка вам обеспечена. (—упруги, родственники и платные зазывалы не считаютс€.) Ёто должен быть кто-то из тех, к кому вы адресуетесь, а не член вашей команды. (≈сли вы будете смотреть на свою маму и увидите, что она вам улыбаетс€, это вам мало чем поможет. «десь нужен хот€ бы минимум объективности.)

≈сли, огл€дев зал, вы не обнаружите там ни одного такого своего сторонника, можете собирать свои стенды и плакаты и отправл€тьс€ домой. ¬ы не потрудились познакомитьс€ заранее со своей публикой – или же имеете дело с самой враждебной аудиторией, кака€ только может быть.

 ак только вы установили контакт с этим единственным вашим сторонником, – не тер€йте его. ѕусть об этом говорит ваш взгл€д. ѕусть этот человек поймет по вашему выражению лица, что он (или она) имеет дл€ вас огромное значение. — этого момента между вами устанавливаетс€ взаимопонимание, которое может перерасти в дружбу.

¬ј∆Ќќ≈ «јћ≈„јЌ»≈: Ѕольшинство ораторов полагают, что, выход€ на трибуну, они всего лишь собираютс€ изложить кое-какие факты. ¬ действительности это лишь половина дела. ќни должны установить с каждым сид€щим в зале определенные взаимоотношени€. (—м. главу 48 о таких взаимоотношени€х.)

«ав€зав дружбу с одним из слушателей, вы можете перевести взгл€д на другого, установить контакт с ним, посмотреть на его реакцию. ѕр€мой, открытый обмен взгл€дами, может быть, даже улыбка или кивок – и у вас по€вилс€ еще один друг.

¬аша публика уже «разогреваетс€» – вы добились этого сами, а прошло всего лишь семь секунд.

Ёто немного похоже на перекличку – только глазами. «ƒа, вы здесь. —пасибо, что пришли». «ƒа, вы на моей стороне. » правильно». «¬ы за мен€? я еще вернусь к вам попозже, посмотрю, как у вас дела».

Ќо вот вы наткнулись на человека, похожего на живой вопросительный знак. Ћицо его опущено. √лаза избегают вашего взгл€да. –уки сложены на груди. ќн сидит, откинувшись назад, подальше от вас.

Ётого «разогреть» не удалось. Ќе обращайте внимани€, а просто вернитесь назад, чтобы немного подзар€дитьс€. ¬ам нужно подкрепление. ¬с€кому нужно подкрепление – особенно в эти первые дев€носто секунд. “ак что вернитесь к кому-то из своих новых друзей, к €вному вашему стороннику, и вы укрепите вашу св€зь, подтвердите ее – и притом наберетесь новых сил, чтобы продолжать поиск друзей. ¬ремени у вас достаточно. ≈го сколько угодно. ѕрошло только двадцать секунд, и у вас еще больше минуты, чтобы найти новых друзей до конца этих первых дев€носта секунд.

“ак, подзар€жа€сь в ходе дружеских контактов, вы измен€ете атмосферу в зале – она понемногу отогреваетс€, становитс€ не такой статичной. ¬ы чувствуете, как мен€етс€ климат.

Ќо что вы произносите в то врем€, пока в зале идут эти важнейшие химические реакции? ѕустые слова или что-то необычайно ценное? „то вы при этом говорите? ѕрислушайтесь-ка.

2. ¬ы говорите то, что вам действительно интересно, что вам легко излагать, что имеет пр€мое отношение к делу. ћожет быть, это всего одна строчка. »ли ваша любима€ цитата из вашего любимого автора. »ли при€тна€ новость. Ёто не об€зательно должен быть уморительный анекдот или захватывающий рассказ дл€ развлечени€ публики. Ёто нужно вам самому, чтобы установить должные взаимоотношени€ со слушател€ми. Ќе нужно никаких труднопроизносимых слов или трудноперевариваемых теорий. ¬аша речь должна литьс€ легко, без малейшего намека на претенциозность.

ћожет быть, дл€ вас окажутс€ поучительными вот эти два моментальных снимка:

—нимок первый. —тройна€ женщина лет под тридцать начинает свое выступление перед группой бизнесменов в ÷инциннати. ќна встает, встречаетс€ с ними взгл€дом, улыбаетс€ и негромко говорит: « то из вас хотел бы прогул€тьс€ со мной сегодн€ после обеда?» ¬ы почти физически ощущаете, как оттаивает публика. Ќа лицах слушателей по€вл€ютс€ улыбки, они заинтересованы. Ћед сломан. ѕублика уже покорена. Ќа то, чтобы разогреть ее, понадобилось всего дес€ть секунд. ¬ зале потеплело, и женщина плавно переходит к сути своего выступлени€. ≈го содержание полностью соответствует началу: «ћы должны разнообразить свой досуг, а не следовать надоевшему заведенному пор€дку».

—нимок второй. —ерьезный молодой ученый, начальник исследовательского отдела фирмы, обычно с головой погруженный в свою работу, сегодн€ выгл€дит как-то по-новому. ќн даже улыбаетс€.  огда публика собралась, он говорит: «” мен€ есть одно предложение. ƒавайте выпьем чаю… и кое-что отпразднуем».

≈го слова встречены всеобщим вниманием. —лушатели пон€ли, что им предстоит узнать какую-то хорошую новость. ј прошло всего только шесть секунд.

ѕринос€т чай – как раз воврем€. ¬се идет идеально. ѕоднос с чайной посудой выгл€дит, как картинка из журнала по домоводству. «„ай, которым € сейчас имею удовольствие вас угостить, – говорит ученый, сделав ударение на слове „удовольствие“, – это наш новый сорт растворимого ча€. » только что проведенные испытани€ показали, что он пользуетс€ успехом у потребителей. ѕохоже, мы попали в точку. ѕоздравл€ю».

ѕрошла двадцать одна секунда. ¬ зале уже установилась атмосфера торжества.

ѕока разливают чай, начальник отдела начинает рассказывать о главных результатах испытаний. —лушатели прихлебывают из чашек, как из победных кубков, прислушива€сь к цифрам, которые звучат, как радостные клики. „то бы им теперь ни предложил начальник отдела, одобрение публики будет таким же гор€чим, как этот чай. ’ороша€ новость плюс приглашение разделить радость по ее поводу могут «разогреть» слушателей почти мгновенно.

¬ам, наверное, приходилось бывать на подобных выступлени€х. ќратор смотрит вам пр€мо в глаза, произносит несколько простых слов, и атмосфера мен€етс€. Ёто совсем не то, что чтение по бумажке написанного кем-то текста или наспех произносимое об€зательное вступление. «десь все идет естественно.

“ак устанавливаютс€ взаимоотношени€ – возникает дружеска€ обстановка, искреннее воодушевление передаетс€ публике. » все смотр€т друг другу в глаза.

«а первые дев€носто секунд вполне можно «разогреть» публику. ƒл€ этого нужно только с самого начала найти среди публики своих доброжелательно настроенных сторонников и говорить легко и естественно. Ёто сразу разогреет вас самого. ј слушатели не застав€т себ€ ждать.


7. ћ≈Ћќ„»,  ќ“ќ–џ≈ ¬ ѕ≈–¬џ≈ 90 —≈ ”Ќƒ ћќ√”“ ћЌќ√ќ≈ »«ћ≈Ќ»“№

»ногда в эти решающие первые дев€носто секунд вы можете направить событи€ в нужное вам русло, попросив слушателей вам помочь. Ќе придава€ этому особого значени€ – как бы между прочим.

≈сли вы выступаете в небольшом зале – может быть, в конференц-зале видавшего виды отел€, где стоит устаревшее аудиовизуальное оборудование и никогда неизвестно, что может случитьс€ в следующую минуту («ѕрошу прощени€, – скажет вошедший официант, – это здесь заказывали кексы и кофе на всех?»), – всегда можно превратить слушателей в ваших добровольных помощников.

ѕравда, это св€зано с некоторым риском, так что лучше всего заранее знать, о чем вы можете попросить публику с более или менее основательной надеждой на успех и, с другой стороны, что может вызвать замешательство, растер€нность и задержку.

1.  огда вы просите слушателей зан€тьс€ освещением, это может кончитьс€ катастрофой. «ѕожалуйста, поверните кто-нибудь выключатель там, сзади. ћне нужно показать несколько слайдов». ¬незапно зал погружаетс€ в полную темноту. ќратор не может найти ни своих заметок, ни слайдов, ни проектора, ни слушателей – ничего не видно. «Ќет, нет… включите реостат». ќказываетс€, реостата нет. «ј если попробовать оставить светильники на стенах?» „еловек, сид€щий поблизости от осветительного пульта, с самыми лучшими намерени€ми принимаетс€ вовсю щелкать выключател€ми. ¬спыхивают новые и новые слеп€щие комбинации огней. «агораютс€ и гаснут люстры. Ќеизвестно откуда начинают светить прожектора. ѕр€мо какое-то светомузыкальное представление. ¬се это может произвести довольно сильное впечатление, но безвозвратно погубит ваше выступление.

¬ыход из положени€ дл€ вас один: заранее установить свет так, как нужно дл€ показа ваших слайдов. ≈сть средний уровень освещени€, при котором вы можете видеть слушателей, они – вас, а слайды хорошо видны на экране. Ќащупать этот уровень наугад тот несчастный, кто сидит около осветительного пульта, никогда в жизни не сумеет.

Ќеожиданна€ темнота – подлинный случай. —амые непри€тные переживани€ за всю историю моих выступлений были св€заны с освещением. ƒело было в ƒалласе, в огромном зале. я вышел на высокую платформу, котора€ возвышалась над публикой, словно целое плоскогорье. ¬ зале, где уместилось бы дес€ть тыс€ч человек, сидело всего несколько сотен душ. Ќо € видел их, а они мен€ – освещение было как раз такое, как надо. ¬ыступление началось. ѕримерно через три минуты все огни в зале вдруг стали меркнуть. ќщущение было жутковатое – словно в сети понемногу исс€кало электричество. ¬се погрузилось в темноту. » тут на мен€ вдруг упал до боли €ркий луч прожектора. я поискал глазами слушателей, но за пределами ослепительно светлого круга сто€ла сплошна€ тьма. ≈сть кто-нибудь там? Ќикого не было видно. я как будто сто€л один в огромном ангаре дл€ самолетов. Ќо € не сдавалс€ и продолжал говорить.  огда снова зажегс€ нормальный свет, € увидел, что люди сид€т там же, где и сидели, – но у мен€ по€вилось странное ощущение, будто мое выступление даже не начиналось!

” этой истории есть мораль. Ќикогда не допускайте, чтобы внезапна€ темнота разъединила вас со слушател€ми. ≈сли с вами когда-нибудь такое случитс€, махните на все рукой и любой ценой восстановите контакт с публикой! —кажите просто: ««ажгите снова свет, пожалуйста». „то мне и следовало тогда сделать.

2. »нтересу€сь, удобно ли слушател€м, вы заранее должны знать, что можете услышать в ответ.  огда вы начинаете с того, что спрашиваете, не слишком ли здесь холодно или хорошо ли работает вентил€ци€, вы про€вл€ете заботу о слушател€х. ѕрекрасно. ќни это люб€т. ќни, в конце концов, тоже люди, и им нравитс€, когда о них кто-нибудь заботитс€ – берет на себ€, в сущности, ответственность за то, чтобы им было хорошо. ќни уже это оценили. “олько хорошо бы вам отчетливо представл€ть себе, где разыскать дежурного монтера или коменданта, если в ответ вы услышите хор жалоб.

ћне приходилось слышать, как оратор спрашивал: «¬ам не мешает эта музыка из соседнего зала?», – не име€ ни малейшего представлени€ о том, что можно по этому поводу предприн€ть. (ѕопросите зан€тьс€ этим управл€ющего отелем или организаторов вашего выступлени€, – но сами в это не впутывайтесь. —амое неудачное, что вы можете придумать, – это вступить в препирательства с тем, кто выступает в соседнем зале.)

ƒа, про€вите заботу, но не поднимайте таких проблем, которые вам не под силу решить.  ак ни странно, стоит только привлечь внимание к неразрешимой проблеме, как она начинает все больше и больше действовать на нервы.

3. —прашивайте слушателей о таких вещах, изменить которые в ваших возможност€х. » уж здесь постарайтесь про€вить максимум заботы.

¬от что € вам рекомендую сказать в первые дев€носто секунд вашего выступлени€: так вам будет легче взломать лед, чем с помощью самого смешного анекдота, а времени на это уйдет меньше.

«¬сем видно эту таблицу? » из задних р€дов тоже? ј что если € передвину стенд на метр ближе? “ак лучше?»

¬ажное замечание.  онечно, вы осмотрели зал задолго до того, как начала собиратьс€ публика. ¬ы заранее решили, где размещать свой реквизит и оборудование. » теперь вы только вносите небольшие поправки, чтобы продемонстрировать свою заботу о слушател€х. ќднако при этом вы добиваетесь еще кое-чего, что может оказатьс€ столь же важным:

– ¬ы показываете, что не св€заны по рукам и ногам жестким планом. ¬ы про€вл€ете гибкость. ƒл€ вас нет ничего незыблемого.

– ¬ы незаметно дл€ слушателей вовлекаете их в свое выступление. ¬ы только еще начали, а они уже принимают в нем участие, внос€т в него важный вклад. »м это при€тно, а вам действительно помогает.

—амое главное: про€вл€йте свою заботу властно, без вс€кой нерешительности. ¬ы не беспокоитесь и не суетитесь по поводу освещени€, микрофона, реквизита. Ќельз€ создавать такое впечатление. ¬ы просто начинаете диалог с публикой. ¬ы налаживаете взаимоотношени€ с ней. ј кроме того, это, возможно, немного поможет вам избавитьс€ от излишнего волнени€.

» все это– за первые дев€носто секунд!


8.  “ќ Ѕ”ƒ≈“ ” ¬ј— —“ЁЌЋ»  ”Ѕ–» ќћ?

ƒл€ каждого выступлени€ нужен свой —тэнли  убрик. “о есть режиссер. ћужчина или женщина – неважно.

ћы хотим сказать, что кто-то один (никаких вторых режиссеров!) должен командовать на репетици€х, следить, чтобы все шло нормально во врем€ выступлени€, и отвечать за все в целом.

ќсобенно важен такой —тэнли  убрик при групповых выступлени€х. ¬ тех случа€х, когда выступают несколько человек и у всех одна цель – обычно она состоит в том, чтобы слушатели что-то одобрили. “о ли смету, то ли стратегический план, то ли график работы, то ли новое приобретение.

 огда нет одного человека, который отвечал бы за выступление в целом, каждый из выступающих способен все запутать (это в лучшем случае) или довести дело до скандала (это – в худшем). Ќачнутс€ не€вки на репетиции, не будет соблюдатьс€ регламент, а вс€ намеченна€ программа превратитс€ в набор разрозненных, бессв€зных высказываний. ¬ы не успеете огл€нутьс€, как начнетс€ полна€ неразбериха. ¬ам об€зательно нужен —тэнли  убрик.

 онечно, это означает, что он действительно должен вз€ть на себ€ ответственность. ≈сли выступление, организованное —тэнли  убриком, закончитс€ провалом, ему недолго оставатьс€ —тэнли  убриком. » это будет только справедливо.

√одитесь ли вы в режиссеры? ѕолучитс€ ли из вас —тэнли  убрик? —адитесь и смотрите, что дл€ этого требуетс€.

ƒолжностные об€занности.

–ежиссер выступлени€ должен:

? пользоватьс€ авторитетом, не бо€тьс€ за€вить начальнику, что его (ее) роль в выступлении должна быть радикально урезана или изменена (очень помогает, когда ему не грозит опасность потер€ть работу);

? понимать, что цель успешного выступлени€ – удовлетворить какие-то потребности слушателей, а не просто протолкнуть какую-то идею или товар;

? обладать способностью улаживать разногласи€, особенно во врем€ репетиций, не вызыва€ взаимного ожесточени€;

? уметь распределить об€занности так, чтобы каждый выступающий получил самую выигрышную дл€ него роль – сильные стороны должны усиливатьс€, слабые сводитьс€ к минимуму (это немного похоже на постановку любительского спектакл€);

? разбиратьс€ в современной аудиовизуальной технике;

? в точности знать, чего ждет публика, и уметь посмотреть на вещи ее глазами (см. главу 38);

? быть готовым требовать репетиций, даже если выступающие убеждены, что достигли совершенства;

? обладать способностью высказывать критические замечани€ в деликатной форме (см. главу 57);

? уметь воодушевл€ть участников – это требует упорства и в то же врем€ вдохновени€;

? обладать необходимым присутствием духа, чтобы объ€вить перерыв, если во врем€ выступлени€ произойдет что-то непредвиденное, и не впадать в панику в боевой обстановке;

? иметь достаточно терпени€, чтобы натренировать свою команду отвечать на вопросы публики (см. главы 50, 51, 52, 53), и обладать достаточными познани€ми, чтобы давать ответы на самые непредвиденные вопросы;

? быть готовым нарушать установленные правила и традиции, экспериментировать, испытывать новые способы подачи людей, товаров и технологий, найти в себе силы сказать: «я знаю, что мы никогда еще так не делали, но…»;

? хорошо представл€ть себе всю картину выступлени€, оценивать отдельные его части и элементы с точки зрени€ общего впечатлени€;

? быть неисправимым оптимистом, способным рватьс€ вперед невзира€ на жестокий обстрел.

Ќу и как?

ƒаже если вы не отвечаете всем этим требовани€м, вы все же можете стать режиссером – или хот€ бы чем-то вроде режиссера.

¬идите ли, каждому выступающему нужна помощь, поддержка, руководство – нужен кто-то наподобие личного —тэнли  убрика. ћенеджер, хронометрист, техник, критик и сторонник – все в одном лице.

»м можете стать вы – дл€ своего мужа или жены, коллеги, з€т€, соседа, дл€ кого угодно, если он готовит выступление в одиночку. ¬ этом случае, когда вы будете сами готовитьс€ к выступлению и вам понадобитс€ личный —тэнли  убрик, вы сможете помен€тьс€ с ним (или с ней) рол€ми и обретете прочную опору.

—тэнли  убрик необходим дл€ любого выступлени€. ќн неоценим. ќт него может зависеть ваш успех. Ќо только имейте в виду – он должен быть один.

„асть треть€—“–ј’,  ќ“ќ–џ… —»ƒ»“ ¬  ј∆ƒќћ »« Ќј—

«олотой совет дл€ вашего следующего выступлени€: «” вас дрожат колени? “ак не говорите об этом нам».

—отрудники компании собрались в зале. √од выдалс€ удачный, и все были преисполнены радостных ожиданий. ¬ воздухе носились слухи о преми€х. ѕрезидент компании встал и предоставил слово казначею, который, как все прекрасно знали, должен был объ€вить долгожданную добрую весть.  азначей нерешительно вышел на сцену, подошел к трибуне и вцепилс€ в нее, как утопающий хватаетс€ за соломинку. ≈го первыми словами были:

«я сегодн€ так волнуюсь! Ќадеюсь, вам не видно, как у мен€ тр€сутс€ колени».

–еакци€ слушателей была мгновенной и вполне предсказуемой: все взгл€ды устремились на его колени, к которым и оставались прикованы на прот€жении всей его речи.

≈сли вы волнуетесь, не объ€вл€йте об этом во всеуслышание.  ак только вы это сделаете, слушатели невольно начнут за вас переживать. ј оратор, за которого приходитс€ переживать, не внушает публике довери€.

9.  ј  »«¬Ћ≈„№ »« ¬ќЋЌ≈Ќ»я ѕќЋ№«” – » —ѕ–ј¬»“№—я — “≈ћ, „“ќ ќ“ Ќ≈√ќ ќ—“јЌ≈“—я

ѕокажите мне человека, который говорит: «я ни капельки не волнуюсь, когда выхожу на трибуну», – и € покажу вам человека, которому нельз€ верить.

 аким бы почтенным ни был этот человек, он лжет.

ј вот вам правда: многие самые знаменитые актеры – сэр Ћоуренс ќливье, ’елен ’ейс, ћорин —тэйплтон, Ћучано ѕаваротти, ”иллард —котт и многие другие – не стесн€лись сознатьс€, что перед выходом на сцену испытывают волнение и страх. “ак что вы не одиноки.

≈сли вы живой человек, ваша нервна€ система перед выступлением об€зательно должна работать на максимальных оборотах.

¬олноватьс€ – значит жить, разве это так уж плохо?

¬овсе нет.

¬опреки распространенному мнению, волнение полезно дл€ вас и способствует успеху вашего выступлени€ – вплоть до определенного момента, который € называю  ритической “очкой.

ѕоэтому давайте поговорим о хороших сторонах волнени€.

ѕри€тное волнение увеличивает выброс в кровь адреналина. ќт него загораютс€ глаза. ќт него ваше выступление становитс€ острее. ќно передаетс€ слушател€м, вызыва€ у них уважительное внимание (в конце концов, раз вы волнуетесь, – значит, считаете публику достойной того, чтобы из-за нее волноватьс€). ќно придает происход€щему несколько драматическую окраску.

¬се это несомненные достоинства – и напрасно их недооценивают те, кто относитс€ к волнению как к некоему чудищу, взгл€д которого парализует жертву.

Ќо тут мы приближаемс€ к  ритической “очке. ƒл€ большей нагл€дности € приглашаю вас в воскресное утро загл€нуть со мной в церковь и посидеть на скамье среди прихожан.

ѕожалуйста, соблюдайте тишину – начинаетс€ богослужение. ÷ерковь полна, все идет по заведенному пор€дку. ”же прочтен отрывок из ѕисани€, осв€щены св€тые дары, сборщики пожертвований движутс€ по проходам между р€дами, на их подносах растут кучки банкнот и чеков.

» вот к алтарю выходит женщина лет п€тидес€ти с лишним. ќна выступает торжественно и с таким видом, словно несет т€жкий груз, – хот€ в руках у нее только м€тый клочок бумаги. ќна бросает взгл€д налево, потом направо, как будто переходит улицу на опасном перекрестке, потом становитс€ перед алтарем. ¬идно, что она не ощущает ни малейшей радости, ни намека на божественное вдохновение.

Ќаступает тишина. ¬от зазвучал ее голос – робкий и напр€женный. ќна €вно нервничает, но продолжает говорить, изрека€ благочестивые банальности, и публика внимательно слушает, кое-кто даже чуть улыбаетс€ и кивает, отдава€ должное ее мужеству.

Ќо вдруг происходит кака€-то осечка. —лова не идут у нее с €зыка, возникают неловкие паузы. –ечь ее становитс€ бессв€зной. ќна говорит все тише и в конце концов умолкает – так глохнет мотор, когда кончаетс€ бензин. √орло у нее так перехватило от волнени€, что она задыхаетс€.

ѕублика беспокойно ерзает на скамь€х; св€щенник, до этого погруженный в размышлени€, поднимает голову.

Ёто и есть  ритическа€ “очка. “еперь публика воспринимает волнение выступающей уже не как доказательство вызывающей симпатию искренности, а как надвигающуюс€ зловещую тучу. ≈е волнение настолько беспокоит слушателей, что те начинают волноватьс€ сами.

Ќо вернемс€ к женщине у алтар€.

ќна умолкла. ≈е речь окончена? ќчевидно, да. —в€щенник подходит к ней, берет ее под руку, шепчет ей на ухо утешительные слова. ќн сводит ее вниз по ступен€м и усаживает на место.

∆енщина бледна и вс€ дрожит. Ќо она не понимает, как важно дл€ нас то, что с ней случилось. ќна подвела нас к  ритической “очке и показала, что может произойти, когда волнение переходит все пределы и настолько охватывает выступающего, что передаетс€ и слушател€м. ќдин известный адвокат сказал: «¬олнение оратора – сама€ заразна€ в мире болезнь».

¬от несколько на удивление простых вещей, которые могла бы сделать эта женщина и которые сможете сделать вы во врем€ вашего очередного выступлени€.

¬о-первых, не боритесь с волнением. ” вас все равно ничего не получитс€. ќно возьмет вас измором. ѕримите его как факт, и к тому же благопри€тный. ќно по крайней мере не позвол€ет вам быть скучным. —делайте над собой усилие и продолжайте, полага€сь на собственную уверенность в себе и на кое-какие технические приемы. ѕусть волнение помогает вам, пусть оно будет радостным. » тогда продержатьс€ до конца вам будет куда легче, чем если вы будете держать себ€ в посто€нном напр€жении.

¬о-вторых, перед выступлением пройдитесь немного быстрым шагом. ѕока остальные напихиваютс€ кексами, совершите п€тиминутную прогулку. ќбойдите вокруг квартала. ≈сли у вас нет п€ти минут, походите по коридору, ведущему в зал. “ака€ прогулка перед выступлением снимает мышечное напр€жение (можно гарантировать, что после нее у вас не будут дрожать колени). ќна избавл€ет от чрезмерного возбуждени€ и понижает кров€ное давление. ќна помогает вам сдвинутьс€ с места – и физически, и духовно. ќна ненав€зчиво и незаметно вводит вас в атмосферу выступлени€. ѕосле нее вы входите в зал разрум€нившимс€ и бодрым.

¬-третьих, перед выступлением не сидите скрестив ноги. ¬ы можете их отсидеть – это случаетс€ сплошь и р€дом. Ќередко, встава€, чтобы двинутьс€ к трибуне, оратор обнаруживает, что одна нога у него действует нормально, а друга€ подгибаетс€. ѕока говорит предыдущий оратор, поставьте обе ступни на пол и подайтесь телом вперед. ѕошевелите пальцами ног. Ёто можно – никто не увидит, что вы делаете, а вы убедитесь, что обе ноги у вас в полном пор€дке и готовы действовать.

¬-четвертых, в ожидании выступлени€ держите руки свободно опущенными по бокам. ¬ообразите, будто они упираютс€ в ковер. ≈сли это вам не удаетс€, пусть просто свободно вис€т. ¬ы почувствуете, как напр€жение покидает их и уходит в пол. ѕомните: вы ни с чем не боретесь, вы просто даете стечь напр€жению.

¬-п€тых, держа руки опущенными, поболтайте кист€ми, подвигайте в воздухе пальцами. “ак всегда делают спортсмены, ожида€ у боковой линии своей очереди вступить в игру. ¬ы вытр€саете из рук напр€жение – м€гко, без вс€кого применени€ силы. ¬ы не заставл€ете, а уговариваете их расслабитьс€. ¬се эти незаметные маленькие упражнени€ усиливают кровообращение, а все, что усиливает кровообращение, помогает сн€ть напр€жение.

¬-шестых, вообразите, будто вы сидите в пальто и чувствуете его т€жесть на своих плечах.  огда вы мерзнете или волнуетесь, вы з€бко пожимаете плечами. ј когда плечи напр€жены, напр€жение передаетс€ всему телу. ћ€гка€ т€жесть воображаемого пальто поможет вашим плечам, а за ними и всему телу расслабитьс€.

¬-седьмых, несколько раз подвигайте челюстью взад и вперед. ≈сли при этом вы услышите хруст костей – значит, вы слишком напр€жены, а после такого упражнени€ вам станет легче раскрывать рот. ƒл€ оратора это так же важно, как дл€ баскетболиста-профессионала – бросать м€ч. Ќет ничего хуже оратора, страдающего «синдромом стиснутых зубов».

¬-восьмых, испробуйте старое доброе средство – глубокое дыхание. Ќужно только помнить: когда вы вдыхаете, живот у вас должен вып€чиватьс€. (¬ы почувствуете это по нат€жению брючного ремн€, если он у вас есть.) ј когда вы выдыхаете, живот должен вт€гиватьс€ обратно. ѕроделайте это на прот€жении двух минут – это проветривает все ваше тело. “олько лучше делать это в комнате с хорошей вентил€цией и свежим воздухом.

¬-дев€тых, перед самым началом выступлени€ скажите себе: «—покойствие». Ёто не приказ, а совет. ¬ы говорите своему мозгу, своим мышцам, своим нервам, своей кровеносной системе, что нужно успокоитьс€ и расслабитьс€.

¬-дес€тых, не стесн€йтесь разминатьс€ перед выступлением – так, как показано на рисунке или описано на предыдущих страницах. —портсмены всегда разминаютс€. ќперные певцы берут несколько пробных нот. Ѕалерины делают несколько прыжков. ј вот ораторы обычно норов€т перед выступлением посто€ть неподвижно. ѕочему они так делают? ћожет быть, потому, что не считают выступление работой (стоит ли тренироватьс€, чтобы посто€ть на трибуне?) и поэтому чувствуют себ€ немного глупо, размина€сь? Ќа самом деле выступление – это т€жела€ работа дл€ голосовых св€зок, нервов, органов координации движений и кровеносной системы. ≈сли все эти системы работают плохо, если они не разогреты до полной готовности, вы будете напр€жены, неуклюжи, вам будет ужасно неуютно, и голова у вас будет работать плохо. ”пражнени€, описанные в этой главе, отнюдь не застав€т людей подумать, будто вы сп€тили, – скорее всего, никто ничего даже не заметит. ј если и заметит, – что из того? ¬ наше врем€ все занимаютс€ тренировками. Ёто признак самоуважени€ и профессионализма.   тому же € еще ни разу не слыхал, чтобы какой-нибудь ведущий программу сказал: «ќх, нет, давайте не будем приглашать этого человека – он всегда делает перед выступлением какие-то странные упражнени€».

ћожет быть, той женщине, что лишилась голоса в церкви, попадетс€ на глаза эта книга, и перед своим следующим выступлением она попробует проделать несколько разминочных упражнений. ≈сли так, то € буду рад оказатьс€ среди слушателей. ≈е голос заполнит все пространство церкви, и все присутствующие, включа€ незримо витающих под куполом ангелов, останутс€ очень довольны.

ѕридумайте свою собственную систему упражнений, чтобы сбивать волнение.

(¬от одна така€ система, котора€ очень помогает. ћожете пользоватьс€ ею – перед каждым своим выступлением !)

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 9.  ј  »«¬Ћ≈„№ »« ¬ќЋЌ≈Ќ»я ѕќЋ№«” – » —ѕ–ј¬»“№—я — “≈ћ, „“ќ ќ“ Ќ≈√ќ ќ—“јЌ≈“—я.

1 ѕроделайте п€тиминутную прогулку. ƒвижение успокаивает и заставл€ет кровь двигатьс€ быстрее.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 9.  ј  »«¬Ћ≈„№ »« ¬ќЋЌ≈Ќ»я ѕќЋ№«” – » —ѕ–ј¬»“№—я — “≈ћ, „“ќ ќ“ Ќ≈√ќ ќ—“јЌ≈“—я.

2 ќсмотрите себ€: ¬се ли в пор€дке? ¬ыгл€дите ли вы настолько хорошо, как только можете?

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 9.  ј  »«¬Ћ≈„№ »« ¬ќЋЌ≈Ќ»я ѕќЋ№«” – » —ѕ–ј¬»“№—я — “≈ћ, „“ќ ќ“ Ќ≈√ќ ќ—“јЌ≈“—я.

3 —делайте несколько глубоких вдохов и выдохов.  аждый разодно и то же их число, не больше и не меньше.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 9.  ј  »«¬Ћ≈„№ »« ¬ќЋЌ≈Ќ»я ѕќЋ№«” – » —ѕ–ј¬»“№—я — “≈ћ, „“ќ ќ“ Ќ≈√ќ ќ—“јЌ≈“—я.

4 —просите себ€: « ака€ цель стоит передо мной сегодн€?» ќтвет должен состо€ть из одной простой фразы – и об€зательно отражать интересы слушателей.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 9.  ј  »«¬Ћ≈„№ »« ¬ќЋЌ≈Ќ»я ѕќЋ№«” – » —ѕ–ј¬»“№—я — “≈ћ, „“ќ ќ“ Ќ≈√ќ ќ—“јЌ≈“—я.

5 —кажите кому-нибудь что-нибудь. ¬аши голосовые св€зки работают нормально? ¬еликолепно! ¬ы можете улыбнутьс€? «амечательно! ¬ам уже почти не о чем беспокоитьс€.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 9.  ј  »«¬Ћ≈„№ »« ¬ќЋЌ≈Ќ»я ѕќЋ№«” – » —ѕ–ј¬»“№—я — “≈ћ, „“ќ ќ“ Ќ≈√ќ ќ—“јЌ≈“—я.

6 ќтдайте дань предрассудком. ѕотрогайте ваш счастливый талисман. Ёто должно быть что-то такое, от чего у вас улучшаетс€ настроение, – например, стара€ поздравительна€ открытка, котора€ всегда приносит вам удачу.


10. »Ќќ√ƒј —јћџ… Ћ”„Ў»… —ѕќ—ќЅ Ќј—“”ѕЋ≈Ќ»я – ќ“ ј«ј“№—я ќ“ ќЅќ–ќЌџ

ќдного служащего крупной торговой фирмы спросили, что дл€ него страшнее всего, когда он выступает на презентации нового товара.

«—амое страшное случаетс€, стоит только мне забыть про оборону. —разу же – рраз! – следует один из этих убийственных вопросов. ¬ы знаете, о каких € говорю, – которые бьют в самое у€звимое место и сшибают вас с ног. ≈сли € не буду посто€нно держатьс€ настороже, € окажусь беззащитен. я не могу себе этого позволить. ¬ыступа€ перед клиентами, € об€зан быть начеку. Ёто всего-навсего самозащита».

» мне вдруг представились сотни выступающих, мужчин и женщин, которые сто€т на трибуне или на сцене, посто€нно держась начеку, – как боксеры в боевой стойке, как дуэл€нты с подн€тыми пистолетами, как гладиаторы с копь€ми наготове, – настороже, во всеоружии, готовые оборон€тьс€. ќт чего?

 ак вы не понимаете? ќт своих слушателей – от всех этих людей с их убийственными вопросами, похожими на метательные ножи.

«ќратор начеку» – так назвал € это жуткое видение прежде, чем оно раста€ло, и € снова увидел этих людей, сто€щих скрестив на груди руки, сжав кулаки, стиснув зубы, с набухшими венами на шее, откинувшись всем телом назад – подальше от публики, под защиту стола, трибуны, чего угодно. » об€зательно с прищуренными глазами – и в них все тот же извечный вопрос: «ѕрин€ть бой или удрать?»

√осподи, кака€ ужасна€ картина, какой жуткий образ мы позвол€ем себе создавать – и даже поощр€ть! ѕублика нападает, оратор настороже и готов в любую минуту обратитьс€ в бегство.

Ќадежно укрывшись за своей броней, оратор как бы говорит: «„то бы вы там ни выдумали, вы мне ничего не сделаете».

«Ќу-ка, а если вот так?» – тут же отвечает публика, дела€ смертоносный выпад из арсенала боевого кунг фу.

¬се это выгл€дит как какой-то скверный фильм, кошмарна€ обложка дешевого комикса. Ќо что еще хуже, – представ в такой роли, вы обрекаете себ€ на неминуемое поражение, если только не намерены завоевать аудиторию с помощью одной грубой силы.

»мейте в виду – крайне редко случаетс€, чтобы по окончании выступлени€ слушатели говорили: «Ќу и задал нам жару этот оратор! Ќебо с овчинку показалось».

¬ыступление – это не матч по боксу. Ёто не решительна€ схватка, которую выигрывает тот, у кого крепче оборонительные бастионы. ¬от одна истина, котора€ может все изменить:

Ѕольше всего шансов победить у такого оратора, который предлагает свои познани€, способности, идеи, мудрые советы открыто, с искренним желанием помочь, а не в страхе, что его вот-вот одолеют и продадут в рабство.

¬се обезоруживающе просто:

? раскрывайтесь, а не зарывайтесь в землю;

? делитесь тем, что вы знаете, а не оборон€йте то, чего не знаете;

? уважайте тех, кто с вами не соглашаетс€.

Ќеужели вам кажетс€ такой дикой мысль о том, чтобы предстать перед публикой, не дума€ о том, как бы увернутьс€ от удара?

ћоментальный снимок: ¬ы стоите, свободно опустив руки. ¬аши сосуды расширены. ¬аше сознание €сно. ¬ы открыты, а не зажаты. ¬ы не боретесь с течением, а без вс€ких усилий отдаетесь ему, получа€ от этого удовольствие.

»де€: ѕредставьте себе, что вы начинаете говорить, сто€ на трибуне или за столом, произносите несколько вступительных слов, а потом выходите из-за этой преграды и приближаетесь к слушател€м, продолжа€ говорить на ходу. “ем самым вы послали им сигнал: чем ближе вы к ним находитесь, тем удобнее вам с ними общатьс€. ћежду вами с самого начала складываютс€ открытые взаимоотношени€.

»де€: ” вас приготовлен текст выступлени€. ¬ы бросаете на него взгл€д, потом откладываете его и направл€етесь к слушател€м. ѕотом вы можете вернутьс€ на прежнее место, а можете и не возвращатьс€, – сигнал уже послан: вы оставили хорошо защищенную оборонительную позицию и готовы импровизировать. ¬ы как будто сказали: «ƒавайте просто поговорим об этом деле. ќткровенно, ничего не та€ друг от друга».

»де€ (дл€ тех, кто носит очки): ¬ы поговорили несколько минут в официальном тоне. “еперь вы хотите изменить тон на более задушевный и непринужденный. ¬ы просто снимаете очки. Ќичего особенно, никаких демонстративных жестов. ћожете держать их в руке. „то произошло? ¬ы изменили атмосферу. ¬ы не сделали ничего особенного. Ќо этим почти случайным жестом вы сн€ли барьер, убрали свою защиту. » слушатели почувствовали это.

≈сть и еще несколько простых идей, которые помогут вам раскрытьс€, убрать барьеры. Ќо главное здесь – что вы думаете о самом себе и о публике.

≈сли вы уверены в себе и чувствуете себ€ в форме, все будет легко и просто.   каждой реплике, каждому вопросу, каждому своему ответу вы будете относитьс€ как к еще одной возможности помочь слушател€м. ¬се ваше выступление будет рассчитано на то, чтобы одержать победу, не переход€ в наступление. «авоевать их голоса, предлага€ им взамен свои мозги, свою энергию или что там еще вы можете предложить. Ѕез вс€кой задней мысли.

 ак € и говорил, эта иде€ может показатьс€ вам нелепой.

–.S. я побывал на выступлении того служащего, который говорил, что больше всего боитс€ оказатьс€ беззащитным. ≈го речь была тщательно продумана, намеренно сдержанна и безукоризненно корректна. ќн сумел никого не обидеть. » не остатьс€ беззащитным. Ќи на минуту. » € до сих пор не могу пон€ть, о чем он говорил.


11. Ќј –” » Ќ» ќ√ƒј Ќ≈ ќЅ–јўј≈Ў№ ќ—ќЅќ√ќ ¬Ќ»ћјЌ»я – ƒќ “≈’ ѕќ–, ѕќ ј…

–уки иногда говор€т громче, чем слова.

≈сли вы отвечаете на вопросы подбоченившись, ваши руки говор€т: «ћне этот вопрос не нравитс€. √лупый он. Ќо € все равно отвечу».

–уки, засунутые в карманы, нередко означают, что выступающий откровенно не знает, что с ними делать.

ѕ–»ћ≈„јЌ»≈. ” одного знаменитого чикагского адвоката было тридцать п€ть костюмов, сшитых на заказ, и ни в одном из них не было брючных карманов. ќн не хотел подвергатьс€ искушению.

«в€канье мелочи, перебираемой рукой в кармане, может отвлекать слушателей, а сам оратор из-за этого не слышит, что говорит.

–уки с переплетенными пальцами, сложенные на животе, говор€т о сдерживаемом раздражении.

¬ыступающие очень люб€т вертеть что-нибудь в руках. Ќапример, сматывать или разматывать кусок электрического шнура.

Ќекоторые предметы так и прос€тс€, чтобы их встр€хнуть. Ќапример, кусочки мела. Ќе знаю, почему, но их всегда встр€хивают, как игральные кости.

 ак со всем этим боротьс€?

ѕрежде всего, следите за тем, чем зан€ты ваши руки.

Ќа следующем вашем выступлении попросите кого-нибудь из при€телей последить за вашими руками и потом сделать вам обсто€тельный доклад. »ли попробуйте выступить перед видеокамерой – и вы увидите свои руки так, как их вид€т слушатели.

”знав, что вы делаете руками, вы сразу поймете, чего не нужно ими делать.

¬от полезный прием. ¬станьте перед зеркалом, держа в руках по толстой книге, и произнесите речь. ¬рем€ от времени вы будете делать жесты то одной, то другой рукой, несмотр€ на т€жесть книги. Ёто нужные жесты. ќставьте их, а все остальные искорените. ќни – только от волнени€.

¬ы обнаружите также, что эти книги подскажут вам, как надо держать руки, – близко к телу, слегка согнутыми в локт€х. » неподвижными, кроме тех моментов, когда надо подчеркнуть какую-то важную мысль.

ј когда вы потом выйдете на трибуну, – вообразите самого себ€ сто€щим перед зеркалом с книгами в руках. —осредоточьтесь на этой картине. ¬ы увидите, что ваши руки останутс€ там, где им положено, – и больше никогда не будут ничего вертеть, тр€сти и перебирать.


12. —јћџ… ћјЋ≈Ќ№ »… Ќј —¬≈“≈ —≈ –≈“ ƒЋя ќ–ј“ќ–ќ¬,  ќ“ќ–џ≈ ЋёЅя“ ќў”ѕџ¬ј“№ —ќЅ—“¬≈ЌЌќ≈ “≈Ћќ

¬ыступающие люб€т ощущать собственное тело. ѕрисмотритесь: многие люди, произнос€ речь, держат руки с переплетенными пальцами перед собой наподобие фигового листа. ќни даже расхаживают по сцене в таком странном виде, как будто защищают что-то руками. ƒругие складывают руки со сплетенными пальцами немного выше – от этого они станов€тс€ похожи на ангелов. я видел даже таких ораторов, которые переплетают пальцы на затылке, изобража€ этакую вымученную непринужденность.

ќщущение собственного тела – поддерживаемое обычно при посредстве рук – видимо, придает ораторам уверенность в себе или чувство безопасности.

ѕлохо только то, что эти жесты обычно привлекают к себе внимание и отвлекают от более важных частей тела – например, глаз.

≈сли вы не можете обойтись без ощущени€ своего тела, без того, чтобы, ощупыва€ себ€, убеждатьс€, что еще живы, могу сообщить вам самый маленький на свете секрет. ќн такой крохотный и такой секретный, что никто из публики ни о чем не догадаетс€.

я не хочу придавать ему такого уж большого значени€, опаса€сь, что он покажетс€ вам нелепым. Ќо на самом деле он вполне может вас выручить.

¬от этот секрет:

—вободно опустите руки по бокам (как и полагаетс€), а потом соедините большой и указательный пальцы каждой руки.

Ёффект будет такой же, как будто вы сложили руки и переплели пальцы, – вы почувствуете, что ваше тело пока еще никуда не делось. Ќо никому не будет видно, что вы волнуетесь. ¬ы будете выгл€деть прекрасно. ѕросто замечательно. ¬ы будете ощущать себ€, чувствовать тепло собственного тела, – но знать об этом будете только вы сами!


13. Ќј јЌ”Ќ≈ ¬≈„≈–ќћ: ѕ—»’ќЋќ√»„≈— јя ѕќƒ√ќ“ќ¬ ј

¬ечер накануне вашего выступлени€. «автра вам предстоит произнести речь перед аудиторией человек в двадцать п€ть, представл€ющих региональную ассоциацию по сбыту товаров, и все уже готово.

«аказано помещение в отеле. Ѕальный зал Ѕ, 10.00.

¬ы уже проверили все, что можно. ќтель не новый, но удобный. јудиовизуальное оборудование работает. ќсвещение как будто в пор€дке. ¬ы несколько раз обошли зал и опробовали ступеньки, ведущие на сцену. (Ёто важно. Ёти ступеньки обычно скрип€т, а если вы будете расхаживать по сцене, может подн€тьс€ такой скрип, как будто вы гул€ете по чердаку старого дерев€нного дома.)

¬ы хорошо подготовились к выступлению. ¬ы проверили аудиторию. » вот вы сидите в одиночестве, а врем€ 7 часов вечера – накануне. ƒо выступлени€ еще шесть часов, не счита€ времени на сон. „то вам делать?

? ѕереключите свою нервную систему на свободный ход. Ќачина€ с этого момента вы всего лишь плывете по течению.  акие бы ни случились внезапные несчасть€, – если только они не угрожают вашей жизни, до дес€ти часов завтрашнего утра вы о них не думаете и спокойно откладываете все на потом. ¬се ваши мысли зан€ты только выступлением.

? ѕообедайте в мирной обстановке с каким-нибудь спокойным человеком. ѕри€тным, но спокойным. Ќе говорите о делах, если это возможно. ј если вы одни, – плывите по течению.

? ≈сли у вас есть пленка с записью выступлени€, прослушайте ее в одиночестве. ѕропитайтесь его словами и мысл€ми. ¬ы слушаете не дл€ того, чтобы критиковать, а только чтобы все впитать и запомнить.

? ≈сли вы еще не записали свое выступление на пленку, воспользуйтесь свободным временем, чтобы это сделать. ѕросто наговорите его в микрофон. Ќе об€зательно, чтобы оно звучало идеально. Ќо как только кассета с записью окажетс€ у вас в руках, вы почувствуете себ€ лучше. ¬ы будете знать, что выступление существует, что оно ощутимо, вещественно.

? “еперь прослушайте его и засеките врем€. ≈сли оно длитс€ слишком долго, не говорите себе: «Ћадно, завтра буду говорить побыстрее», – из этого ничего не выйдет. ¬ыкиньте какой-нибудь самосто€тельный раздел. ¬ы будете точно знать, на сколько минут сокращено выступление, если засечете, сколько времени занимал этот раздел. Ќе трогайте других разделов, не пытайтесь выкинуть одно слово здесь, одну фразу там. —окращать нужно чисто, просто, как работает хирург, – одним куском. ¬ырежьте этот кусок, и вы будете уверены, что уложитесь в отведенное врем€.

? ”стройте воображаемую репетицию. ѕрислушива€сь к своему голосу, впитыва€ его всем своим сознанием, попробуйте представить себ€ в зале, на трибуне. —лова и созданный вашим воображением зрительный образ начнут сливатьс€, подкрепл€€ друг друга.   тому же таким способом вы уменьшаете риск вс€ких сюрпризов. ¬ы слышите, как звучит ваше выступление. ¬ы видите, как выгл€дите на трибуне. ј с местом действи€ вы уже знакомы. “ак о чем вам беспокоитьс€? –асслабьтесь. ѕлывите по течению.

? ¬ечер перед выступлением – самое подход€щее врем€, чтобы вжитьс€ в текст. » неподход€щее дл€ того, чтобы вносить в него какие-нибудь серьезные изменени€.

ѕ–»ћ≈„јЌ»≈.  онкурсным выступлени€м, в которых участвуют несколько соперничающих ораторов, обычно предшествуют генеральные репетиции, на которых все снова и снова переписываетс€ и переделываетс€ до поздней ночи. ћен€ютс€ стратегические планы, урезаетс€ регламент, все зл€тс€. ”же готовые аудио– и видеопленки лет€т в корзину, расходы достигают фантастических размеров. » практически всегда такие выступлени€ заканчиваютс€ провалом. ≈сли вам придетс€ принимать участие в подобной сумасшедшей гонке, в этой книге есть глава, котора€ может вас спасти, – это глава 49.

? Ћожитесь спать не поздно – и примите несколько разумных решений:

1. „то вы еще один, последний раз прослушаете свою кассету утром, когда будете одеватьс€.

2. „то перед выступлением вы совершите энергичную прогулку.

3. „то вы одним прыжком взлетите по этим скрипучим ступенькам, мгновенно овладеете вниманием публики и действительно поможете тем, кто придет вас слушать.

”же 11 часов вечера. «автра выступление. √асите свет. —пите спокойно. ¬ас ждет потр€сающий успех.

„асть четверта€«я “ј ќ… «јЌ”ƒј, „“ќ —јћќћ” ѕ–ќ“»¬Ќќ!»  ј  ѕ–≈ќƒќЋ≈“№ —≈–ќ—“№

«олотой совет дл€ вашего следующего выступлени€: "¬место блокнота воспользуйтесь своей видеокамерой"

–аньше, готов€сь к выступлению, полагалось сначала «поработать в библиотеке», а потом с блокнотом в руках порасспросить несколько сведущих людей. ¬ конечном счете все сводилось к множеству слов, написанных на бумаге. –езультат: длинна€, зачастую очень скучна€ речь.

—ќ¬≈“: ¬место блокнота воспользуйтесь своей видеокамерой. —нимите на пленку то, что собираетесь сказать, как сделал бы телерепортер. ѕотом покажите запись во врем€ выступлени€, – и оно оживет!  уда интереснее видеть содержание выступлени€ в действии, чем слушать слова, слова, слова.

–.S. ¬идеокамеры станов€тс€ все меньше и меньше (представьте себе – есть камеры, которые вес€т всего 600 граммов!).

14. „≈ћ” ”„»“ Ќј— “≈Ћ≈¬»ƒ≈Ќ»≈ » „≈ћ ѕ–≈Ќ≈Ѕ–≈√ј≈“ ЅќЋ№Ў»Ќ—“¬ќ ќ–ј“ќ–ќ¬

Ќедавно вошло в моду одно новое развлечение, во многом изменившее нашу жизнь. “еперь мы совсем не так, как прежде, смотрим не только телевизионные программы, но и все остальное, включа€ выступлени€ всевозможных «живых» ораторов.

Ётот новый вид национального врем€препровождени€ называетс€ «скачкой». ѕо крайней мере, так его называю € – потому что ни одно из модных сейчас «электронных» словечек не может полностью передать его суть.

Ќо сначала дайте мне еще несколько секунд на кое-какие предварительные объ€снени€.

ѕрокрутить скорее, выключить или прогул€тьс€ по каналам?

ѕросматрива€ видеопленку, вы в любой момент можете прокрутить ее вперед на большой скорости, чтобы миновать какие-то части записи, которые хотите пропустить. ѕри этом из динамика раздаетс€ писк и вой, а на экране мелькает мешанина кадров.

”видев на экране телевизора особенно идиотскую рекламу, или осточертевшую вам программу, или еще что-нибудь, от чего вам становитс€ тошно, – вы в любой момент можете положить этому конец, сменив канал.

ј можно и не спеша переключатьс€ с одного канала на другой – не подвернетс€ ли что-нибудь интересное. ѕоскольку у 75% домашних телевизоров и видеомагнитофонов есть дистанционное управление, это стало очень распространенным зан€тием.

“ак вот, тот новейший вид национального врем€препровождени€, о котором мы будем говорить, – это ни то, ни другое, ни третье. ¬ сравнении с ними он, в сущности, вполне безобиден (если только вы случайно не принадлежите к числу спонсоров какой-то программы).

«—качка по каналам» – нав€зчива€ привычка

«—качка по каналам» – нечто совсем другое. Ёто захватывающее зан€тие. ќно возбуждает. ќно зат€гивает. Ќичего подобного никогда не ощущают те, кто просто выключает неинтересную передачу или не спеша прогуливаетс€ по телеканалам.

«—качка по каналам» состоит в том, чтобы быстро перескакивать с одного канала на другой то назад, то вперед. ѕо правилам игры вы должны мгновенно пон€ть, что перед вами на экране, сразу оценить, насколько это интересно, и тут же, секунд через п€ть или даже меньше, переключитьс€ на следующий канал. ≈сли вы задержались на одном канале больше чем на п€ть секунд, можете считать, что застр€ли. ¬аша цель – поймать что-нибудь такое, что привлечет ваше внимание.

Ќесколько советов:

– «—качка» увлекательнее всего, когда вы занимаетесь ею в одиночестве. ќна многое тер€ет, если то и дело приходитс€ спрашивать: «Ќичего, если € переключу на другой канал?».

– «—качка» очень помогает от стресса. ≈сть что-то удивительно целебное в возможности изображать из себ€ —тивена —пилберга на дес€тке разных каналов.

“ак что если в комнате стоит уютна€ темнота и все остальное семейство отправилось спать, самое врем€ немного попрыгать по каналам.

Ќачали!

¬ы принимаетесь быстро листать каналы, как листает ветерок страницы открытой книги. » сейчас вы сделаете открытие, которое навсегда изменит ваше представление о публичных выступлени€х.

¬ы попали на оратора, который стоит на трибуне в каком-то зале на фоне траурного бархатного занавеса. „то-то похожее на панихиду. ќратор только что потер€л нить своей речи, вы слышите легкий шелест – он листает текст. ¬аши действи€?

√лупый вопрос. –аз! – и вы перескочили дальше. ј злополучный оратор уже забыт.

ƒес€тью секундами позже, проскочив несколько старых фильмов и местные новости, вы натыкаетесь на женщину, сид€щую за столом. Ёто заседание какой-то комиссии конгресса. ¬се сид€т с таким видом, как будто слушают (а на самом деле?). ∆енщина читает по бумажке невыразительным голосом, потому что подбородок у нее упираетс€ в ключицы. ќна поднимает глаза, поправл€ет очки, слюнит палец и переворачивает страницу. ¬ы, конечно, поступаете самым гуманным образом – перескакиваете на другой канал. ≈й-то ничего, а каково вам?

ѕон€ли, к чему € клоню?

ћы подходим к тому, о чем должен помнить вс€кий оратор:

ќраторы, от которых мы чаще всего спасаемс€ бегством на другой канал – обычно в первые же п€ть секунд, – ведут себ€ так, как прин€то сейчас вести себ€ на всех собрани€х и совещани€х. ≈сли бы те, кто проводит эти совещани€, увидели их по телевизору, они бы во мгновение ока переключились на что-нибудь другое!

ѕродолжим наши скачки. ћиновав репортаж о футбольном матче, рекламные проекты быстрого обогащени€, очередной повтор сериала «ѕолици€ ћайами. ќтдел нравов» и песню в исполнении Ѕич-Ѕойз, мы видим группу людей, сид€щих вокруг стола дл€ заседаний.

ќни разговаривают, но не двигаютс€. ќни что-то обсуждают, но не решают. ќни выгл€д€т вполне достойно, но ужасно скучны! Ќикаких иллюстраций – одни слова, которые повисают в воздухе каким-то словесным туманом.

„то мы видим?

ћы видим группу специалистов по экономической политике, но это могло бы быть любое заседание любых специалистов. ћожет быть, на таких же заседани€х приходилось бывать и вам?

—амый большой любитель скачек

ќтключите это заседание кнопкой дистанционного управлени€ и немного передохните от скачки по каналам, чтобы задуматьс€ вот о чем.

—амый большой любитель скачек – человеческий мозг. ќн может поступить с «живым» выступлением точно так же, как вы с помощью дистанционного управлени€ поступили с этой скучной телепрограммой. “олько мозг просто отключаетс€ и погружаетс€ в собственные мысли.

“елевидение научило нас отключатьс€ и думать о чем-то постороннем – о сексе, о том, что нужно купить на ужин, об игре в кегли, о чем угодно. ¬ конце концов, наш мозг уже много лет как перекормлен телевидением. ¬зрослый человек проводит перед телевизором в среднем 24 часа в неделю (а ребенок – 30 часов). ѕо другим данным, взрослые смотр€т телевизор не меньше семи часов в день.

ј теперь держитесь!

 ак вы думаете, не отключаютс€ ли наши перекормленные телевидением мозги, как только начинаетс€ любое или почти любое из тех 33 миллионов выступлений, которые происход€т в —Ўј каждый рабочий день?

ѕотому что если это так и есть, если мы отключаемс€ на заседани€х днем по той же причине, по какой выключаем скучные телепрограммы вечером, – это означает, что в стране ежедневно трат€тс€ впустую немыслимые миллиарды долларов.

70% своего рабочего времени служащие провод€т на совещани€х. ѕо отзывам людей, которые сид€т на этих совещани€х, 49% времени там пропадает зр€. ѕочти половина!

„то происходит на этих совещани€х? Ѕольшей частью произнос€тс€ речи – такие же речи, как та, наткнувшись на которую, вы только что выключили телевизор.

¬спомните, как президент –ейган говорил, что во врем€ дела «»ран-контрас» ему нередко приходилось за день принимать участие в восьмидес€ти совещани€х. –азве в таких услови€х можно ожидать, чтобы он хоть что-нибудь запомнил?

Ёто резонный вопрос.  ак можно винить его за то, что на тридца-ти-сорока совещани€х из восьмидес€ти он просто отключалс€? Ќа его месте не выдержал бы кто угодно.

—уществует ли верное средство дл€ быстрого решени€ этой зловредной проблемы?

Ќет. ћгновенно вылечить такую болезнь невозможно.

Ќо кое-что все же всел€ет надежду. » нет ничего удивительного, что эти обнадеживающие признаки исцелени€ мы видим на телеэкране.

ƒавайте посмотрим любую вечернюю программу новостей по любому каналу. Ќапример, «¬семирные новости» Ёй-Ѕи-—и.

 ороткие сообщени€

¬едущий сообщает нам, что экономику только что постиг очередной удар. ѕрезидент озабочен. Ѕезработные волнуютс€. ќни требуют новых льгот. Ќо президент говорит «нет». ќбычные политические качели. ѕри этом речь идет о серьезной проблеме, котора€ пр€мо касаетс€ вашего бумажника.

—колько времени занимает этот актуальный сюжет в вечерних новост€х Ёй-Ѕи-—и? ƒес€ть минут? —емь минут? ѕ€ть? Ќичего подобного. –овно две минуты и п€ть секунд.

∆естокий шторм обрушиваетс€ на восточное побережье страны. ƒвадцатиметровые волны смывают дорогие прибрежные особн€ки. ѕострадала даже президентска€ резиденци€. ѕричинен огромный ущерб. Ўторм еще не кончилс€, он продолжаетс€.

Ёта истори€ занимает две минуты и двенадцать секунд. ј по Ён-Ѕи-—и – даже меньше.

ќчень редко сюжет в новост€х продолжаетс€ больше трех минут. Ќа все сообщени€, которые в течение дн€ поступили со всего мира, хватает 22 минут (включа€ коммерческую рекламу, да и она теперь становитс€ короче).

¬се вокруг нас движетс€ быстрее и быстрее. Ќаш мозг быстрее адаптируетс€, быстрее поглощает информацию, быстрее делает выводы. Ћюди разговаривают в среднем со скоростью 120 слов в минуту. ј мозг успевает схватывать смысл при скорости 480 слов в минуту. “ам, на чердаке, у нас есть еще огромные неиспользованные возможности!

ƒобавьте к этим важным фактам недавние статистические данные из «Ѕизнес ”ик», и вам станет €сно, какое будущее ожидает вс€ческие выступлени€.

 ак утверждает «Ѕизнес ”ик», внимание среднего американского служащего в рабочее врем€ может задержатьс€ на чем-то одном не более чем на шесть минут.

 аждые шесть минут происходит нечто такое, что отвлекает его (или ее) внимание. «вонит важный клиент. „то-то странное происходит на фондовом рынке, и нужно принимать мгновенное решение. ќпасный конкурент собираетс€ подложить вам свинью. —ын позвонил из колледжа – у него там что-то случилось.  то-то пустил слух о том, что вашу фирму собираютс€ перекупить. » так далее.  аждые шесть минут в голове у служащего звучит сигнал тревоги.

¬ыступление, задуманное с учетом этих важных сведений, непременно будет более успешным, чем то, в котором оратор пытаетс€ слишком долго удерживать внимание слушателей. Ётому нас снова и снова учит телевидение. ѕредоставленные самим себе, мы предпочитаем более короткие эпизоды, более динамичные сцены.

Ќе так уж трудно построить «живое» выступление в виде коротких, компактных фрагментов. ‘рагментов, идущих в таком же быстром темпе, в каком работает сегодн€ наш натренированный телевидением мозг.

¬от несколько советов, которые могут вам пригодитьс€.

1. ѕредставьте себе свое выстуление в виде серии эпизодов.  аждый эпизод посв€щен одному важному тезису. ѕоэтому дл€ начала просто составьте список тезисов, которые должны запомнитьс€ слушател€м. “еперь стройте вокруг них эпизоды – минут по шесть или меньше на каждый. »мейте в виду, что времени у вас достаточно – гораздо больше, чем достаетс€ на долю 90% сообщений, проход€щих по любому телеканалу.

2. ¬ каждом эпизоде выставьте «флаг». «‘лаг» подчеркивает именно то, что должно запасть в пам€ть слушател€м. ќн намеренно прерывает вашу речь. ¬от несколько примеров:

? "ѕозвольте мне обратить ваше внимание на следующее обсто€тельство. ¬от насколько это позволит сократить ваши производственные затраты уже в этом году…"

? "яхотел бы подчеркнуть, что мы должны увеличить товарооборот не меньше чем на 15%".

«‘лаги» пробуждают людей. ќни нарушают плавное течение скучного совещани€. ќни подытоживают и закрепл€ют сказанное. ќни заставл€ют хвататьс€ за карандаш. (—м. главу 47, где об этом приеме сказано подробнее.)

3. „тобы разбить свое выступление на части, используйте разное аудиовизуальное оборудование. Ќа прот€жении шести минут показывайте слайды, выполненные компьютером. ¬ыскажите свой тезис, выставьте «флаг» или два, потом включите свет и переходите к электронной доске – и к следующему эпизоду. ѕусть техника поможет вам расчленить тему выступлени€, мен€€ место действи€. “елевидение переносит зрителей из города в город, из страны в страну. —амое меньшее, что может сделать оратор, – это, воспользовавшись новейшей аудиовидеотехникой, создать впечатление, что слушатели не прикованы к месту.

4. ≈сли у вас групповое выступление, мен€йте оратора каждые шесть минут. «а шесть минут или даже меньше можно растолковать почти все, что угодно. ќдин из крупных бизнесменов сказал: «Ѕольша€ часть совещаний начинаетс€ примерно на середине». »менно тогда центр т€жести перемещаетс€ от тех, кто выступает, к тем, кто сидит среди публики. –епетиру€ ваше следующее выступление, попробуйте взорвать вот такую маленькую бомбу: «ј что если нам начать все это примерно с середины?» Ѕлагодар€ этому вы как минимум сумеете уложитьс€ в отведенное врем€.

5. ¬есь зал– ваш театр!ѕоставьте свое выступление, как став€т балет. ѕусть первый оратор произнесет свое вступительное слово, сто€ пр€мо перед публикой. ѕотом пусть подключитс€ второй – у демонстрационной доски на боковой стене. ¬след за этим покажите фильм или видеопленку – пусть следующий член вашей команды говорит с публикой с экрана! ј потом спуститесь в зал, чтобы ответить на вопросы.

6. ƒайте каждому шестиминутному эпизоду свой заголовок– слов на дес€ть, не больше. Ќаберите его, увеличьте до огромного размера и повесьте так, чтобы всем было видно. Ќапример: «Ќаша маркетингова€ стратеги€ в √ермании». »зложите материал, потом повесьте другой плакат и перейдите к следующей теме. ¬торой плакат вешайте р€дом с первым. «аголовки разбивают материал на части (как и в газете) и не дают слушател€м запутатьс€.  роме того, они напоминают вам, до какого места вы дошли.

7. –азделить выступление на эпизоды помогут вам (и публике!) разные цвета. ≈сли эпизод, посв€щенный стратегии, будут сопровождать синие плакаты, то посв€щенный сбыту – оранжевые, а прибыл€м – зеленые. «акодируйте свои эпизоды цветом.  огда все плакаты будут развешаны по стенам, мозг за какие-то секунды запомнит их, не прибега€ к словам.

«ѕозвольте мне подчеркнуть…»

¬ 90-е годы XX века, когда все привыкли с легкостью измен€ть ход событий одним нажатием на кнопку дистанционного управлени€, – ничего не может быть хуже дл€ оратора, чем мелькнувша€ в голове у слушател€ мысль: « ак скучно. Ќичего не происходит. ѕойду-ка € отсюда».

“акой оратор безнадежно устарел!

ќн будет выключен – неважно, с помощью ли электроники или мысленно. Ќаше внимание посто€нно скачет, мен€€ каналы.

¬аше выступление не должно предоставить ему такой возможности. ќно не должно длитьс€ без конца, как бессонна€ ночь.

¬от вам «флаг»: ¬се просто и €сно – нужно только зарубить на носу: пора нам начать выступать в таком же темпе, в каком работают наши мозги.


15. —÷≈Ќј – яƒ, “–»Ѕ”Ќј – —ћ≈–“№!

” трибуны есть одна полезна€ функци€ – это место, где можно положить ваш текст. ƒл€ некоторых ораторов она служит еще и предметом, в который можно вцепитьс€, чтобы не упасть.

Ќо у трибуны есть и множество нежелательных побочных свойств. “рибуна – это барьер между вами и публикой, а все подобные преп€тстви€ надо всеми силами старатьс€ убирать.

»ногда на трибуну вешают какие-нибудь надписи. Ёто может быть название отел€, где проходит совещание (на случай, если публика вдруг забудет, где находитс€), или название организации-спонсора. Ќо какую бы информацию ни содержала така€ надпись, это скорее всего не та информаци€, которую вы хотите донести до слушателей.

 роме того, верхний край трибуны нередко приходитс€ на высоту кадыка выступающего.  огда ваша голова торчит пр€мо над названием отел€ или спонсора, это очень отвлекает слушателей.

„асто на трибуне бывает установлена маленька€ лампочка, закрыта€ со стороны зала козырьком. ≈сли у вас резкие черты лица, падающий на него снизу свет такой лампочки может сделать вас похожим на ‘ранкенштейна, или на ƒракулу, или еще того хуже.

 онечно, лампочку на трибуне можно выключить. Ќо это тоже может привести к нежелательным последстви€м. ¬ы просто исчезнете из вида – словно вампир на рассвете!  роме того, если вы понаде€лись на то, что ваш текст будет хоть немного освещен, вы не сможете читать его в темноте. Ёто, может быть, и к лучшему, но только если вы способны говорить по вдохновению. ≈сли же вы не готовы пуститьс€ в путь на свой страх и риск, у вас могут по€витьс€ первые признаки надвигающейс€ паники. ¬ы не раз видели, как это бывает, – когда оратор вцепл€етс€ обеими руками в кра€ трибуны с такой силой, что белеют кост€шки пальцев, словно сидит в спасательной шлюпке, котора€ медленно наполн€етс€ водой.

—амые лучшие ораторы иногда сто€т на трибуне или на возвышении только первые несколько секунд, а потом, словно получив свободу, выход€т из-за нее на свет, часто подход€ ближе к публике. Ётот хорошо продуманный прием оказывает полезное действие. ќн говорит о том, что вы лучше владеете своим материалом, чем предыдущие ораторы, которые оставались прикованными к трибуне. ќн говорит и о том, что вы намерены отбросить всю эту ерунду и зан€тьс€ делом вплотную.

≈сли вы не прив€заны к плохо освещенному тексту, вам легче поддерживать зрительный контакт со слушател€ми, и все выступление выгл€дит совершенно иначе. ќно становитс€ более разговорным, непринужденным, не таким напыщенным. „тобы не сбитьс€, вы можете пользоватьс€ карточками размером 7на 12 сантиметров, где написаны ключевые слова. ѕридумайте что угодно, – нет ничего хуже, чем сто€ть на трибуне, на которой написано название отел€, и читать по бумажке!

ј если вы подумали: «ј вот проповедник Ѕилли √рэхем выступает с возвышени€», – то € могу ответить только словами блест€щего аналитика √ермана  ана: «ƒа, это так. Ќо за ним стоит Ѕибли€. Ќикто не осмелитс€ спорить с человеком, за которым стоит Ѕибли€».


16. Ќ≈“ Ќ»„≈√ќ — ”„Ќ≈≈ Ќ≈ѕќƒ¬»∆Ќќ√ќ ѕ–≈ƒћ≈“ј

я сижу на м€гкой траве Ћинкольн-парка в „икаго и смотрю на мистера јлександра √амильтона *.

ќн стоит метрах в 200 от мен€, гл€д€ на север, на оживленный перекресток, забитый автомобил€ми.

¬ыгл€дит мистер √амильтон внушительно – он весь вызолочен, и на золоте играют солнечные блики.

ƒа, это импозантна€ фигура. Ќо она неподвижна. “ак же неподвижна, как автомобили, застр€вшие в пробке на перекрестке.

» пусть он сверкает золотом, пусть он знаменит своими подвигами на государственном поприще, – должен сказать, что смотреть на јлександра √амильтона больше двух минут довольно-таки скучно.

¬ы когда-нибудь замечали, что происходит, когда вы смотрите на нечто совершенно неподвижное? ” вас стекленеют глаза. ¬ам приходилось видеть телепередачу, где кто-то просто сидит или стоит и говорит, говорит без конца? ¬ы начинаете думать о чем-нибудь другом.

„то случилось бы, если бы јлександр √амильтон, весь в золоте и солнечных бликах, вдруг обернулс€ и жестом предложил мне прогул€тьс€ с ним по Ћинкольн-парку?

ѕрежде всего, € подумал бы, что стал невольным участником телевизионной рекламы (скорее всего, рекламирующей какой-нибудь банк). Ќо € не стал бы особенно об этом раздумывать. ћне было бы интересно послушать, что он скажет.  ак ему нравитс€ „икаго? „то, по его мнению, можно было бы предприн€ть дл€ борьбы с транспортными пробками? » как его угораздило тогда сцепитьс€ с соперником по президентским выборам и довести дело до дуэли, на которой его и убили?

—тоило бы ему пошевелитьс€, как он мог бы рассчитывать на все мое внимание (и даже на дес€тидолларовую бумажку из моего кармана, которую € прот€нул бы ему вместе с лучшей своей авторучкой, чтобы он поставил на ней свой автограф).

Ќо √амильтон, увы, стоит неподвижно. —то€т неподвижно и большинство ораторов – но у них нет на то столь уважительной причины.

ќни неподвижны, как статуи. ќни говор€т, но не двигаютс€.

≈сли говор€щий неподвижен, вс€кому нормальному слушателю трудно внимательно следить за тем, что он говорит. Ќеподвижный оратор – это невнимательна€ публика.

ќчень просто доказать, что во врем€ выступлени€ вы должны двигатьс€.

? Ёто показывает, что вы живой человек. ¬ы не вросли в пол. ¬ы не компьютер. ¬ы все еще один из нас. Ѕольше того, у вас огромный запас энергии – ведь вы двигаетесь!

? Ёто приковывает к вам внимание слушателей.  огда вы двигаетесь, они вынуждены следить за вами глазами. ‘изиологи утверждают, что 80% всех решений, принимаемых человеком, – результат зрительного воспри€ти€, так что глупо этим не воспользоватьс€.

? ƒвига€сь, вы снимаете напр€жение.  ровь быстрее течет у вас по жилам. ѕсихиатры утверждают, что движение – лучший способ боротьс€ со стрессом. “аким образом, вы помогаете сами себе.

?  роме того, если вы передвигаетесь с места на место, это в случае необходимости дает вам законный повод остановитьс€ и собратьс€ с мысл€ми. —екунда-друга€ не только позвол€т вам поймать потер€нную нить, но и даст публике короткое мгновение отдыха. “ака€ небольша€ пауза может творить насто€щие чудеса.

¬ наше врем€, когда техникой можно управл€ть на рассто€нии, вы вполне можете забыть о сцене и разгуливать среди публики, удел€€ внимание не только тем, кто сидит в передних р€дах, но и всему залу.

Ёто не только вовлекает в происход€щее всех слушателей, но и дает вам возможность создать во всем зале «динамическое напр€жение».

 огда уверенный в себе оратор приближаетс€ к сид€щим люд€м, возникает напр€жение, люди настораживаютс€. («ќ, она идет сюда? ѕожалуй, надо прислушатьс€, о чем она говорит».)

≈сли оратор поддерживает посто€нный контакт с публикой, движетс€ в ее гуще, взаимодействует с ней, это вызывает у всех чувство причастности. Ёто поднимает уровень внимани€. Ёто двигает дело.

¬сего этого добитьс€ не так просто, если вы прикованы к месту – к трибуне и обращаетесь к люд€м, которые в этот момент, возможно, просто предаютс€ грезам на€ву.

” вас огромное преимущество перед ораторами, которые высечены в камне, сн€ты на пленку или запечатлены каким-то иным способом. ¬ы живой человек! Ёто может изменить даже ваше собственное представление о себе. ћожет быть, вы почувствуете себ€ не статуей јлександра √амильтона, а самым лучшим в городе регулировщиком уличного движени€.

¬от картина, которую вы как оратор должны себе представить:

¬ы не просто величественна€ фигура, котора€ возвышаетс€ над публикой; вы лидер, призванный помочь люд€м, указать им, что делать, куда идти, как туда добратьс€.

 огда вы выступаете, ваше тело работает, как регулировщик движени€ – вы указываете на таблицу, котора€ по€вл€етс€ на экране, вы показываете, как обращатьс€ с новым товаром, вы решаете на доске уравнение, вы рисуете график выпуска продукции и даете совет, когда начать и когда остановитьс€.

ќраторы, которые вид€т себ€ в роли регулировщика, наход€тс€ в посто€нном движении. Ёто находит свое отражение и в том, что они говор€т. Ќапример:

? «¬от здесь начинаетс€ обходной путь. ¬ этой точке».

? «ƒавайте сравним эти две схемы. —ледите за мной, шаг за шагом».

? «Ёто решение состоит из п€ти этапов. —ейчас € разъ€сню вам каждый в отдельности».

? «ѕредставьте себе, что это дорожна€ карта и что у нас есть шесть мес€цев на то, чтобы проделать намеченное путешествие».

“акие комментарии вовлекают в работу все ваше тело. » аудиови-деотехнику, и слушателей, и проходы между р€дами вы используете как нечто оправдывающее и облегчающее ваши движени€. » вы обходитесь без вс€ких проводов, о которые можно споткнутьс€, и без листков с напечатанным текстом, который может вам только помешать.


17.  ј  «јƒ≈“№ —Ћ”Ўј“≈Ћ≈… «ј ∆»¬ќ≈, Ќ≈ Ѕ”ƒ”„» ћјƒќЌЌќ…, –ќ -ѕ≈¬÷ќћ »Ћ»  Ћќ”Ќќћ?

ќдно из самых употребительных слов в английском €зыке – «волнующий». ќно давно уже перестало быть профессиональным словечком и теперь может означать все что угодно.

ѕрименительно к выступлени€м оно чаще всего означает «отличный».

¬олнующее выступление приносит коммерческий успех. ќно помогает вам продать свой товар. ќно нравитс€ потенциальным клиентам.

 ак же вам взволновать слушателей?

“ут мне приход€т в голову два соображени€ – оба они довольно-таки очевидные, но их стоит иметь в виду.

? ≈сли вы не ћадонна, не рок-певец или какой-нибудь другой кумир публики, не ждите, что слушатели придут в волнение от одного лишь предвкушени€ вашего по€влени€. ћожет быть, это и несправедливо, но это так. ѕока вы не начнете говорить, они встрет€т вас прохладно и станут ждать, что будет дальше. Ёто плохо.

? ƒаже самые лучшие в мире ораторы не произнос€т речей, которые были бы волнующими от начала и до конца. ¬от почему придуманы звуковые и видовые вставки. ƒаже если вы способны непрерывно излучать неослабевающее возбуждение, это может кончитьс€ только тем, что у слушателей начнутс€ сердечные припадки и обмороки (чего не бывало со времени пам€тных выступлений ‘рэнка —инатры). “ак что вы не об€заны быть волнующим все врем€. Ёто хорошо.

Ќо даже если вы намерены лишь местами вызывать у публики волнение, – это безнадежно трудно сделать, если вы читаете чей-то чужой текст. “акое выступление будет не более волнующим, чем звук падающих капель.

“о же относитс€ и к рекламе чьей-то чужой идеи. Ќа прот€жении многих лет обуча€ профессионалов в области рекламы и маркетинга, € много раз слышал, как они жалуютс€: «ѕрактически невозможно почувствовать вдохновение, излага€ результаты чужого труда. Ёто совсем не то же самое, что рассказывать о собственной работе».

ќчень хорошо. Ёто подводит нас к первому «генератору волнени€».

√енератор 1. ¬ы должны быть не просто посредником. ≈сли в выступление не вложена частица вашей души, вам будет очень трудно задеть публику за живое. ¬ы должны сами сделать некое открытие, которое поможет вам усовершенствовать, или расширить, или про€снить главную идею. Ёто не об€зательно должно быть гениальное открытие – оно может быть и скромным, но достаточным, чтобы дать вам право ощущать себ€ частью того, о чем вы говорите. ћожет быть, вы создали на своем компьютере замечательные графические иллюстрации. ћожет быть, дали своему выступлению такое название, которое блест€ще отражает его содержание. ћожет быть, придумали новый способ изложить основную мысль. ѕусть всего несколько слов, но это ваш вклад. ¬ложив в выступление частицу себ€, вы с удивлением убедитесь, насколько это поднимает ваше настроение. ќно взлетает в воздух, как самолет с палубы авианосца, устремл€€сь пр€мо в зенит.

√енератор № 2. ¬ы должны быть лично заинтересованы в результате.  онечно, у вас уже есть некоторый личный интерес – ваша репутаци€. ¬ы хотите понравитьс€ слушател€м. Ёто само собой разумеетс€. ќднако если вы можете предвидеть некое специальное вознаграждение, которое последует за вашим выступлением, это еще увеличит ваше рвение. ѕусть это будет новый контракт после периода вынужденного бездель€. »ли хорошие комиссионные. »ли повышение по службе. »ли ощущение причастности к чему-то такому, что жизненно важно дл€ вашего города или страны. „ем выше ставка, тем больше шансов, что ваше волнение окажетс€ заразительным – и это произойдет само собой, без нажима.

√енератор № 3. ¬ы должны верить во все, что говорите, от первого до последнего слова. ¬се должно быть вами прочувствовано. —амые волнующие ораторы јмерики говор€т с полной искренностью – или, во вс€ком случае, производ€т такое впечатление.

√енератор № 4. ¬ы не должны останавливатьс€ ни перед чем. ≈сли вы хотите любым способом вызвать бурю волнени€, нужно идти на риск потер€ть контроль над собой. Ћишь немногие ораторы из делового мира готовы «пуститьс€ во все т€жкие»: этим больше отличаютс€ рок-звезды и проповедники. ѕусть так. «ато когда слушаешь выступлени€ деловых людей, лишь очень редко приходит в голову мысль, что это, пожалуй, чересчур. „аще всего их выступлени€ волнуют не больше, чем пустой почтовый €щик.

√енератор № 5. ” вас не должно быть ни малейших вопросов или сомнений в том, полностью ли вы владеете всем нужным материалом. ≈сли в ваших познани€х обнаружатс€ провалы, возбуждение тут же покинет вас навсегда.

√енератор № 6. ¬ы должны св€зать ваши познани€ с потребност€ми и нуждами публики. —лушатели должны пон€ть, что то, о чем вы говорите, сможет работать на них. ¬от это их взволнует. — той самой секунды, когда это до них дойдет, вы превратитесь в самую волнующую персону. ѕосле этого можете держать их в своей власти часами.

√енератор № 7. Ќе помешает иметь среди публики несколько друзей – и друзей легко возбудимых. ¬се ораторы прекрасно знают, как трудно разогреть нетопленый дом. ј если вам, оратору, самому не хватает гор€чности, – дом останетс€ промороженным насквозь, как рыба в морозильнике. Ќесколько друзей, которые уже раздел€ют ваши взгл€ды, могут растопить любую, самую замороженную публику. ј что еще важнее, они разогреют и вас!

√енератор № 8. ќставл€йте что-нибудь на пам€ть о себе – чем зан€тнее, тем лучше. Ёто должно быть что-то такое, что люд€м будет жалко выбросить. » оно должно иметь какое-то отношение к тому, о чем вы говорили. ¬се каталоги товаров, предназначенных дл€ рекламы, полны таких маленьких симпатичных сувениров – от карточек с «биологической обратной св€зью», которые свет€тс€ разным цветом в зависимости от уровн€ стресса, который испытывает человек, или от конфет, на каждой из которых написано ваше им€, до пепельницы в виде башмака – из насто€щего фарфора, с насто€щими шнурками и надписью: «“еперь, когда мы поставили ногу вам на порог…»

—пустимс€ на землю.

я хотел бы добавить еще один совет, чтобы мы могли м€гко опуститьс€ на землю.

Ёто не какой-нибудь еще «генератор волнени€». Ёто, скорее, об€зательное требование:

¬ы должны оказатьс€ в нужном месте в нужное врем€.

≈сли на долгом совещании вы выступаете последним, и все сид€т в зале уже дев€тый час, и под потолком сло€ми плавает сигарный дым, и глаза слушателей уже давно остекленели, – вам будет очень трудно вызвать у публики волнение.

Ќедавно € выступал перед большой группой специалистов по маркетингу в затхлой старой церкви. ¬ ней сто€л душный запах произнесенных здесь проповедей. я подн€лс€ на трибуну со всем своим аудиовизуальным фейерверком, во всеоружии дь€вольских ухищрений, помогающих делать хороший бизнес. я старалс€ задеть публику за живое. Ќо эти триста п€тьдес€т человек смотрели на мен€ так, словно € инопланет€нин. я говорил три часа, и к концу тьма окутала мен€ густым облаком.

ѕотом спонсор выступлени€ сказал мне, что оно прошло в атмосфере «некоторого диссонанса». я был очень благодарен ему за такую снисходительную оценку.

Ќе надейтесь задеть слушателей за живое, если вы выступаете в таком месте, где «диссонанс» висит в воздухе.

Ќе вс€кому выступлению суждено зажечь сердца слушателей. »ногда этого не случаетс€. Ќе то место. Ќе то врем€.

Ќо это бывает редко. ¬ большинстве случаев вам помогут восемь «генераторов», описанных в этой главе. »спробуйте их. ј если ваше выступление получитс€ чересчур волнующим, – вы всегда можете ограничитьс€ только семью.


18. Ё“ќ Ќј«џ¬јё“ «’»ћ»„≈— »ћ —–ќƒ—“¬ќћ»

«’имическое сродство» – одно из тех слов, которые неизменно вызывало у мен€ некоторые подозрени€. ћне всегда казалось, что это вежливый эвфемизм, пристойное обозначение чего-то другого, чего-то, может быть, слишком ужасного, чтобы назвать это своим насто€щим именем.

ƒа, мне приходилось слышать вс€кие деликатные определени€, например: «Ёто эмоциональна€ св€зь, возникающа€ между выступающим и публикой и характеризующа€ степень взаимопонимани€». ¬се это очень хорошо. Ќо € по-прежнему продолжал избегать этого слова – до тех пор, пока мне не довелось иметь дело с человеком, который сидел где-то примерно в дес€том р€ду в конференц-зале, где € вел семинар.

ќн просидел там весь день, спокойно слуша€ выступлени€, и € вдруг сообразил, что он сидит так уже почти п€ть часов, не принима€ никакого участи€ в работе семинара и не произнес€ ни единого слова.

ѕоэтому € предложил ему выступить перед нами – примерно тридцатью п€тью деловыми людьми – рассчитыва€, что мы сможем высказать ему кое-какие дружеские критические замечани€.

«ѕросто расскажите нам что-нибудь такое, что представл€етс€ вам интересным, попробуйте сделать это интересным дл€ нас, помогите нам сделать первый шаг к тому, чтобы этим заинтересоватьс€», – сказал € ему.

ќн с готовностью вышел вперед, остановилс€ посередине сцены и начал.

я никогда этого не забуду.

’от€ все тело у него оставалось неподвижным, голова его двигалась, как антенна кругового радиолокатора на поле бо€. ќна поворачивалась из стороны в сторону с неумолимостью вращающегос€ вентил€тора, не останавлива€сь ни на секунду и охватыва€ с каждым поворотом угол ровно в 180 градусов. ј глаза его неизменно смотрели чуть выше голов слушателей.

≈го голос разносилс€ над нами, как голос радиодиктора в транзитном аэропорту јтланты. (ƒовольно при€тный, деловитый голос, только при звуках его приходит в голову, не компьютер ли это говорит.)

Ќе скажу, чтобы этого типа непри€тно было видеть – или слушать. ќн выгл€дел вполне прилично. Ћет под сорок, немного полноватый, слегка лысеющий, в скромном темно-сером костюме и белой рубашке с галстуком в полоску.

ќн говорил о работе мозга, и говорил с таким видом, словно обращалс€ к кому-то вне этого небольшого зала. «Ќе существует „правого“ и „левого“ мозга, – сказал он, – нет там никаких полушарий». «ћозг похож на лоскутное оде€ло, – сказал он, – где есть небольшие лоскутки, которые отвечают за секс, пам€ть, совесть и все важнейшие жизненные эмоции».

ѕредмет его выступлени€ показалс€ мне довольно интересным (при всем том, что звучало оно словно с другой планеты). Ќо голова его без малейшего перерыва поворачивалась из стороны в сторону, голос был ровным и бесстрастным, глаза неизменно смотрели вперед, поверх голов слушателей. ќн был как будто запрограммирован.

ѕодвед€ итог своему выступлению («я не могу согласитьс€ со всем тем, что говорилось здесь о работе мозга»), он вернулс€ на место. ¬ зале послышались вежливые аплодисменты.

ƒав ему секунду-другую на то, чтобы прийти в себ€, € попросил слушателей высказатьс€ о его выступлении.

Ќаступило молчание. Ќикто не издал ни звука.

я еще раз предложил высказыватьс€ – напомнив слушател€м, что все замечани€ будут выслушаны с благодарностью, как дружеска€ критика.

ѕо-прежнему – ничего. ¬ зале слышалось только беспокойное перешептывание.

ѕотом откуда-то из задних р€дов раздалс€ голос – мужской, взволнованный, осторожный, но €вственный.

– ¬се ничего, только что-то € неуверен, захочу ли снова видеть его завтра.

¬от и все. Ќикто не засме€лс€. Ќикто не ахнул. Ќикто ничего такого не сделал. Ќо € вдруг пон€л, что означает «химическое сродство».

ќно означает: «’отели бы вы снова увидеть этого человека завтра?»

¬ ту же секунду, когда € услышал эту смелую попытку дружеской критики, мне вспомнилось, как несколько лет назад у мен€ зазвонил телефон, и голос в трубке сказал: «¬ы знаете того, кто выступал у вас сегодн€ утром третьим по счету?» « онечно», – ответил €, узнав голос потенциального клиента. «“ак вот, – сказал голос, – мы не хотели бы больше его видеть». ¬от вам и все «химическое сродство».

ѕосле такой лабораторной работы на таинственную тему «химического сродства» € почувствовал, что мы просто об€заны сделать этому человеку, который рассказывал нам про мозг, несколько откровенных замечаний. ¬от они в том виде, как € набросал их в тот день:

? —тарайтесь встречатьс€ взгл€дом с отдельными слушател€ми в зале. ѕеревод€ глаза с одного на другого, привлекайте их на свою сторону.  ак только вы поймали чей-то взгл€д и уловили признаки того, что он с вами согласен, улыбнитесь и переходите к следующему.

? ¬аши движени€ должны определ€тьс€ реакцией тех, кто сидит в зале. ¬ы должны откликатьс€ на ощущени€ каждого из них, а не превращатьс€ в движущийс€ механизм. ¬ыступающий должен чувствовать т€гу к публике, а не парить где-то высоко над ней.

? Ќекоторые ораторы, сами того не зна€, навод€т слушателей на мысль: «ƒа ну, бросьте вы!». Ёто обычно означает, что их слова выше понимани€ публики – они пребывают на другом, более высоком интеллектуальном уровне.

—ќ¬≈“: во врем€ выступлени€ погл€дывайте на какого-нибудь одного человека из публики и спрашивайте себ€: «ќ чем он на самом ƒеле думает?» ≈сли вы заметите признаки отчуждени€ или сопротивлени€, это и значит, что он (или она), возможно, думает про себ€: «ƒа ну, бросьте вы!». ƒействуйте м€гче. √оворите проще. —тарайтесь не быть слишком категоричны. «адавайте публике вопросы. ѕокажите, что вы откликаетесь на их реакцию. „то вы их уважаете.

? ¬аше поведение должно свидетельствовать о том, что вы увлечены своей темой и интересуетесь реакцией публики. ƒвигайтесь. ≈сли вы говорите о мозгах, нарисуйте нам картину нашего мозга. „то делает мой мозг, когда € вас слушаю? ѕокажите нам, как работает ваша «лоскутна€» теори€. ƒобивайтесь, чтобы ваша тема стала нам близка. ”стройте нам тест на запоминание или какое-нибудь другое упражнение, чтобы мы могли проверить ваши утверждени€. ¬едь мы пока еще не знаем, какой нам может быть толк от того, о чем вы рассказываете, – каким бы заманчивым это ни казалось.

?ѕостарайтесь выступить еще раз, как можно скорее – не больше чем через неделю. ѕривыкайте увлекать публику и заинтересовывать ее своей темой. —тарайтесь излагать свои знани€ вдохновенно, волнующе, заманчиво, а не в форме высокомерного несогласи€.

¬полне возможно, что «химическое сродство» – сама€ деликатна€ (и наименее изученна€) сторона публичного выступлени€. Ќо при этом не исключено, что она – одна из самых важных.

„то такое оба€ние (и как им обзавестись)?

? ќраторы, которых считают «оба€тельными», обычно движутс€ быстро и целеустремленно, хорошо умеют держатьс€ перед публикой. ќни обращены вовне, а не внутрь себ€, отдают себе отчет в том, что происходит вокруг.  огда они говор€т, они думают о вас, а не о себе.

? ќни говор€т уверенно, не сует€сь по мелочам. ќни не мекают и не хмыкают. —воей решительностью и подготовленностью они доказывают важность своей миссии.

? »х всегда окружает нека€ искусно создаваема€ атмосфера волшебных чар.  огда Ѕарбару Ѕуш прозвали «—еребристой лисой», она сразу стала оба€тельной. ќраторы, которые считаютс€ «оба€тельными», могут и сами оказывать гипнотическое действие на слушателей, но эти чары обычно доведены до наивысшей степени прессой.

? ќни устремлены к публике. ћожете вы вообразить, чтобы кто-нибудь из знаменитых шоуменов начинал свое выступление, п€т€сь от зрителей?

? ќни излучают уверенность в своих способност€х, которое может даже граничить с нахальством, но это никогда не смущает публику. «ќба€ние» оратора гарантирует, что ему все нипочем.

? ќни хорошо смотр€тс€. ќбычно они принар€жены – это свидетельствует не только о том, что они о себе высокого мнени€, но и о том, что они уважают публику (см. главу 32).

? «ќба€ние» – это нечто такое, что публика чувствует нередко еще до по€влени€ оратора. ¬ этом смысле она сама создает ореол, который оратору остаетс€ только заполнить своей персоной.


19. –≈ ¬»«»“ќћ ћќ∆≈“ —“ј“№ ¬—≈ „“ќ ”√ќƒЌќ

ƒело происходило в 10.30 в хмурое зимнее утро в городе ќшкош, штат ¬исконсин. ¬ отеле «’илтон» шло необычное выступление.

ƒженет –от немного взволнованно, но с большим увлечением рассказывала своим коллегам о том, как можно использовать в рекламе собак.

Ёто была не кака€-нибудь там речь перед клубом собаководов. Ѕольше того, она хорошо подготовилась к своему выступлению. Ёто серьезна€ тема, и ƒженет отнеслась к ней серьезно.

ќна перечислила ведущие компании, которые использовали собак в своих рекламных кампани€х. ”глубл€€сь дальше в тему, она за€вила, что на прот€жении своей жизни средн€€ собака намного чаще слышит «€ теб€ люблю», чем средний человек.

Ќамек был €сен: собак люб€т сильнее, чем людей.

Ќет, погодите! Ќе будем чрезмерно увлекатьс€. “ак можно дойти до того, что со щенками при€тнее возитьс€, чем с детишками. ƒженет –от пон€ла, что пора перейти к нагл€дной демонстрации. ќна подошла к двери зала и открыла ее.

¬ зал, топоча лапами и размахива€ хвостами, ворвались две собаки – из€щный далматин и хорошо ухоженна€ такса. ќбе были счастливы, что им представилс€ случай побывать на насто€щем деловом совещании. ƒалматин зан€лс€ одной стороной зала, такса – другой. ќни тыкались в колени старых знакомых, заводили дружбу с незнакомыми, сновали то туда, то сюда.

 огда собаки чему-то радуютс€, они часто весело повизгивают – и тут слушатели отвечали им тем же. Ћюди и собаки обменивались совершенно нечленораздельными звуками.

¬ этот момент – момент упоительного счасть€ – € пон€л, что собаки безукоризненно владеют искусством публичного выступлени€ (см. врезку). ќни достигли в нем совершенства. ” них это получаетс€ легко и свободно.

—екунду-другую спуст€ ƒженет –от выпроводила собак (собаки, как вы, веро€тно, догадались, были ее). ќна прекрасно понимала, что в их присутствии не стоит и пытатьс€ вернуть внимание публики.

Ќо она доказала свой тезис: почти в любой ситуации – будь то телевизионна€ реклама или совещание специалистов по маркетингу – собаки способны внести элемент подлинной радости.  ак давно уже утверждают психологи, собака оказывает на человека целебное действие.

 роме этой несомненной истины, в выступлении ƒженет содержалс€ еще один безошибочный принцип, который вы можете использовать.

√овор€ о каком-нибудь товаре, никогда не упускайте случа€ с ним поработать. —амый лучший способ – вдохнуть в него жизнь в самом буквальном смысле слова.

¬ыступающий, который пользуетс€ реквизитом, вызывает к себе гораздо больший интерес. Ёто может быть ваш собственный товар – например, собачки из ќшкоша, принадлежавшие ƒженет –от. »ли товар, который имеет важное значение дл€ слушателей – в том числе их собственный товар.

ƒавайте загл€нем еще на одно выступление, где товар выступает в качестве реквизита – но совсем иначе, чем те собачки из ќшкоша.

“овар в качестве реквизита

…ќн был рыжий. ¬ этом не могло быть ни малейшего сомнени€. ¬ид у него был спортивный – густой загар, крепкое сложение. ≈му было лет двадцать с небольшим, и он излучал всю ту энергию, кака€ бывает только у рыжих юношей спортивного вида лет двадцати с небольшим. ¬ нем было столько энергии, что он почти дрожал от возбуждени€.

Ќо начал он громко и отчетливо:

«я из газеты „„икаго —ан-“айме“. » € хочу, чтобы вы изобразили собой отдел рекламы „„икаго “рибьюн“. я пришел, чтобы продать вам немного рекламной площади в своей газете».

ѕублика не сразу оценила всю смелость этого за€влени€. Ќеужели это он серьезно? ƒа, по всей видимости. ¬ид у него был вполне деловой.

—лушател€м предсто€ло оценить его выступление. ѕеред ним сидели двенадцать профессионалов рекламного дела. ќни подались вперед, заинтригованные.

ѕ–»ћ≈„јЌ»≈: ≈сли вы давненько не бывали в „икаго, имейте в виду: «—ан-“айме» и «“рибьюн» – закл€тые конкуренты. ќни готовы горло друг другу перегрызть за каждую строчку рекламы.

ј этот нахальный молодой человек собралс€ заполучить в рекламном отделе «“рибьюн» объ€вление дл€ «—ан-“айме»! Ќеверо€тно!

¬ыступление началось.

– ¬сю свою жизнь € играл в бейсбол, – сказал молодой человек. – ¬ „икаго нет такого пустыр€, где бы мне не доводилось играть. ќдно врем€ € даже собиралс€ стать профессионалом. Ќо потом € сообразил, что мне уже стукнуло двадцать, и пора устраиватьс€ на работу. я устроилс€ в «—ан-“айме». я бросил ходить на пустыри и купил себе абонемент на стадион. я стал пожизненным болельщиком «„икаго  абз».

ѕредоставив слушател€м поразмыслить над тем фактом, что « абз» принадлежат газете «“рибьюн», молодой человек скинул пиджак и нат€нул поверх рубашки и галстука фуфайку с эмблемой « абз». ѕотом он надел на свою рыжую голову бейсболку с надписью « абз». ќн лихо нахлобучил ее набекрень, точь-в-точь как насто€щий игрок.

ƒо публики, наконец, дошло. ќн превратилс€ в типичного, абсолютно идеального болельщика « абз». ќн стал воплощенным олицетворением рынка сбыта. ƒаже начальник отдела рекламы «“рибьюн» присудил бы ему за это очко.

– “еперь € хотел бы показать свой товар, – сказал он.

ќн прот€нул руку к сто€вшему поблизости столу и вз€л специальный выпуск «—ан-“айме».

– Ётот выпуск выходит каждый день после п€ти, чтобы в него успели попасть результаты дневных бейсбольных матчей и курсы акций на момент закрыти€ биржи. ќн специально готовитс€ дл€ нас, энергичных болельщиков « абз».

ќн прин€лс€ листать первые страницы газеты. ¬се верно – так, как он и сказал. ќкончательные результаты матчей. ќкончательные курсы акций. ¬се это было неотразимо.  ак и фуфайка с бейсболкой.

—нима€ бейсболку, он сообщил краткие сведени€ о своей газете. —нима€ фуфайку, он еще кое-что добавил. ¬ конце концов, он пришел сюда за делом.

ѕотом он снова положил специальный выпуск газеты на стол р€дом с бейсболкой.

– «автра € иду на матч, – сказал он. – ” мен€ абонемент на весь сезон. Ќо если вы захотите мне позвонить… – ќн вручил каждому по визитной карточке. – ћне сразу все передают.

– —пасибо вам, – закончил он, – за « абз» и за то, что вы мен€ выслушали. « абз» сделали дл€ мен€ много хорошего. » € решил, что тоже могу сделать кое-что дл€ вас.

ќн сел. ќсталс€ только реквизит – бейсболка и газета. ќни прекрасно сочетались между собой. » публика разразилась громом аплодисментов. ћолодой человек с рыжими волосами си€л. ѕеред болельщиком « абз» усто€ть трудно.

„ему можно научитьс€ у собачек из ќшкоша

 огда на деловом совещании по€вились те две собачки, € набросал кое-что о приемах, которыми они пользовались:

1. ” собак всегда такой вид, словно они рады вас видеть. (ќ питбул€х мы здесь говорить не будем.)

2. ¬ их ласках нет ничего притворного или напускного. ќни кидаютс€ к вам, чтобы с вами подружитьс€. ќни дружелюбно повизгивают, – но никогда не произнос€т долгих речей.

3. ќни одинаково сердечны и внимательны ко всем. ќни показывают это, не станов€сь назойливыми.

4. “о, что они стрем€тс€ выразить, очень просто: «¬ы нам нравитесь. «десь нам нравитс€. ћы готовы помочь вам, чем можем».

5. ” них нет никаких припр€танных набросков речи.

6. язык их телодвижений – это телеграфный €зык.

7. ќни не делают почти ничего такого, что делают скучные ораторы: не говор€т по бумажке, не распростран€ютс€ без конца про самих себ€, не наваливаютс€ на трибуну, не рассказывают скверных анекдотов и бесконечных историй.

8. —обаки великолепно чувствуют, когда они перестают находитьс€ в центре внимани€. ќни просто отход€т и ложатс€. ќни не выход€т из регламента.

9. ќни знают себе цену. » у большинства из них весьма милый характер.

10. ќни верные друзь€. ќни никогда не €вл€ютс€ на заседание, чтобы выступить, а потом поспешно нырнуть в лимузин или такси. ќни остаютс€ с вами все врем€, пока вы в них нуждаетесь.

¬озможно, собаки знают о том, как надо выступать, куда больше, чем все преподаватели риторики на свете.  огда вы в следующий раз увидите собаку – на деловом совещании или еще где-нибудь, – пойдите и выступите перед ней. —обаки – замечательные слушатели.


20. ¬ќ¬Ћ≈„≈Ќ»≈: —»Ћ№Ќќ≈, Ќќ ќѕј—Ќќ≈ —–≈ƒ—“¬ќ

¬овлечение. ѕодчеркните это слово. ѕоставьте против него крестик. »ли галочку. „то угодно – только бы хорошенько его запомнить.

“ут нет ничего сложного. ¬от вам три сценари€ – поразмыслите над ними и отметьте (вы приготовили карандаш?), какой из них скорее останетс€ у вас в пам€ти. ћесто действи€ во всех трех одно и то же: вы сидите на заднем сиденье такси, которое везет вас по шоссе в направлении “алсы, штат ќклахома.

? —ценарий № 1. ¬ам попалс€ дружелюбный водитель. ¬сю дорогу он болтает о смерчах, рассказыва€ о них истории, восход€щие к эпохе почтовых карет. ќчень разговорчивый водитель. Ќо в конце концов вы выходите у своего отел€, расплачиваетесь с ним, и он уезжает.

? —ценарий № 2. “о же самое такси. “от же самый водитель. “от же самый маршрут. ¬одитель болтает о том же самом, но на этот раз показывает вам журнал с фотографией смерча, крут€щегос€ над равнинами ќклахомы. ¬ы из вежливости рассматриваете фотографию и отдаете журнал. ћашина едет дальше, водитель по-прежнему не умолкает до самого вашего отел€.

? —ценарий №3. ¬аш водитель болтает о чем-то, как вдруг пр€мо впереди по€вл€етс€ смерч, напоминающий заводскую трубу. ¬одитель кричит: «Ќа пол!» – и ныр€ет под приборный щиток. ¬ас вместе с машиной поднимает в воздух и несет куда-то. ¬ы приземл€етесь (все еще вместе с машиной), пролетев метров п€тнадцать. –аздаетс€ скрежет, словно машина попала под пресс на автомобильном кладбище. ¬одитель умолкает, но он, по крайней мере, жив. ѕрот€нув руку назад, он помогает вам сн€ть с головы чемодан. «¬от дь€вольщина», – говорит он.

Ќу, как?

ѕервый сценарий большинство людей вскоре забудет. ќбщение в нем происходило лишь на словесном уровне, было пассивным (и к тому же водители такси редко отличаютс€ красноречием).

¬торой сценарий вносит новый элемент – динамичное изображение. ѕрежде чем отдать журнал водителю, пассажир взгл€нул на фотографию, пусть даже бегло. “еперь слова подкреплены зрительным воспри€тием.  огда используетс€ изображение (фото, рисунок, график, какой-нибудь предмет), шансы запомнить то, о чем шла речь, увеличиваютс€ более чем вдвое.

ј третий сценарий и водитель, и пассажир запомн€т в мельчайших подробност€х – и, скорее всего, никогда не забудут. Ћюди всегда запоминают то, в чем сами принимали участие.

ќдно дело •– когда вам что-то рассказывают, сообщают на словах. ¬ы при этом пассивны. ќт вас ничего не требуетс€. —лова легко пропустить мимо ушей. ћы запоминаем меньше 10% поступающей информации (а в статье, напечатанной недавно в «Ќьюсуик», говоритс€, что еще меньше – 1%).

—овсем другое дело – когда вам что-то показывают. ¬ы все еще пассивны. ќднако теперь в дело вступает более пам€тлива€ часть ва шего мозга, не св€занна€ с речью. ¬аши шансы запомнить то, что вам рассказали и показали, теперь приближаютс€ к 1:4. Ёто уже лучше – изображение помогает вам запомнить слова.

ј выступа€ «живьем» перед публикой, вы имеете возможность не только использовать слова и изображени€, но и вовлечь публику в активное соучастие. Ёто встр€хивает публику и обостр€ет ее внимание.

Ќичто так не помогает прочно запечатлеть в пам€ти событие, как активное в нем соучастие. ќно обостр€ет воспри€тие. ќно создает динамическое напр€жение, которое мгновенно охватывает публику, словно перед ней зажигаетс€ мигающий сигнал: «Ѕудьте готовы. —ейчас вас приглас€т прин€ть участие в чем-то. ¬ам предложат действовать».

ќт этого у слушателей моментально подпрыгивает кров€ное давление и ускор€етс€ пульс. Ѕывает, что соучастие св€зано с неким шоковым воздействием. ¬от вам пример.

…¬ице-президент компании докладывает совету директоров, сколько тратитс€ драгоценного времени и денег из-за устаревшей конструкции лифтов в отеле, где размещаютс€ слушатели курсов повышени€ квалификации. ќн рассчитал среднее врем€ ожидани€ дл€ каждого этажа. ќн вычислил врем€ спуска с каждого этажа до вестибюл€. ќн хорошо подготовилс€ к выступлению. —лушатели сид€т спокойно.

» тут он просит их встать. ќн говорит серьезно: «ƒа, встаньте, пожалуйста. —ейчас € вам кое-что покажу».

—лушатели встают. ¬ице-президент предлагает им представить себе, будто они сто€т на п€тнадцатом этаже и дожидаютс€ лифта. —лушатели послушно сто€т, а оратор продолжает. Ќо атмосфера уже изменилась: проблема стала дл€ них реальной. ќни чувствуют ее на себе.

—ледуют новые цифры – во сколько обходитс€ врем€ ожидани€.  огда оно, наконец, заканчиваетс€ (лифт €кобы пришел), выступающий объ€вл€ет, что начинаетс€ спуск. ƒальше добавл€етс€ элемент инсценировки. ¬ыступающий заранее записал «музыку дл€ лифта» – ту, что транслируетс€ в кабины, чтобы сн€ть напр€жение. ќн включает запись. Ёто ужасна€ музыка – скрипуча€, дребезжаща€, одним словом, жутка€. „то хуже всего, бесконечно повтор€етс€ одна и та же надоевша€ мелоди€.

ќстаетс€ сделать лишь несколько заключительных замечаний, и выступающий делает их, перекрикива€ неумолчную музыку. «Ћифт прибыл на первый этаж, – кричит он. – ћожете сесть».

¬се это зан€ло меньше п€ти минут, но теперь проблема лифтов предстала перед слушател€ми в совершенно новом свете. ќни испытали ее на себе, они стали соучастниками. ќна засела у них в ногах и продолжает звучать в ушах.

ѕ–»ћ≈„јЌ»≈: Ќесколько дней спуст€ после этого выступлени€ лифты были реконструированы, а музыку отключили.

ћне вспоминаетс€ еще одно выступление с вовлечением слушателей. Ёто было выступление ћайкла  олаччо, уроженца Ќью-…орка, который обучал италь€нскому группу жителей „икаго. ќн был великолепен. ќн не произнес ни единого английского слова. ќн выражал смысл пантомимой, которую разыгрывал, сопровожда€ соответствующими италь€нскими словами. —лушатели были вовлечены в действие с самого начала и до конца.

«Ѕармен, налейте мне рюмку» – это была чиста€ пантомима, ни слова по-английски. ѕотом, когда смысл его действий дошел до слушателей, он начал произносить соответствующие слова – исключительно по-италь€нски. «Barista, mi porte una bevanda», – нараспев повтор€л он. —коро он уже металс€ по залу, указыва€ пальцем то на одного, то на другого слушател€, называ€ их по имени (оп€ть-таки на италь€нском) и призыва€ присоединитьс€. —лушатели все громче повтор€ли за ним нараспев: «Barista, mi porte…» —то€л невообразимый гомон. ¬се заговорили по-италь€нски! Ќемного, конечно, но достаточно, чтобы заказать себе выпить, попав в –им.

¬овлечение слушателей в соучастие – самый быстрый способ обучени€. » самый увлекательный.

 ак-то € побывал в √арвардской школе бизнеса на двухнедельных курсах маркетинга. ѕрофессор вошел в аудиторию, окинул взгл€дом сорок «студентов» и сказал: «Ќу, с чего вы хотите начать?»

√руппа была ошарашена. ѕрофессор спустилс€ со сцены и встал среди слушателей. «Ќу, чего бы вы хотели? ≈сть в этом что-то такое, что вызывает у вас интерес?»

—лушатели получили сигнал. —мысл его был €сен: «Ѕудьте готовы. —ейчас вас попрос€т прин€ть участие».

Ёто сама€ распространенна€ и широко используема€ разновидность вовлечени€ в соучастие. ¬ыступающий обращаетс€ к публике. ѕублика – или хот€ бы часть ее – реагирует на его обращение.

… омитет  онгресса добиваетс€ от свидетел€ ответа: «–азве вы не понимали, что нарушаете поправку Ѕоленда?» —видетель и его адвокат так или иначе реагируют на это обращение.

…"¬се согласны с этой рекомендацией?" – спрашивает председатель правлени€. «” мен€ есть некоторые сомнени€», – отвечает кто-то, и разгораетс€ спор.

Ќеоб€зательно, чтобы выступающий бросал слушател€м вызов. «ћаргарет, не поможете ли вы нам в этом разобратьс€? „то говорит ваш опыт?» ¬рач подталкивает молодых сотрудников к решению проблемы. Ќачинаетс€ обсуждение, высказываютс€ разные мнени€. ћысль работает активнее, все чувства обострены – каждый знает, что кто-то об€зательно окажетс€ следующим.

јктивное соучастие повышает энергетику слушателей (раньше уже говорилось, насколько важно не дать публике погрузитьс€ в дремоту). Ќо оно не менее важно и дл€ хорошего оратора.

¬овлечение публики в активное соучастие – прекрасный способ ее изучени€. Ѕлагодар€ ему информаци€ о публике посто€нно поступает к оратору в ходе выступлени€. ѕоток свежих данных позвол€ет ему дойти до каждого слушател€ и сделать свою речь более эффективной.

¬овлечение слушателей в активное соучастие и соответствующее построение выступлени€ – могучее средство воздействи€. Ќо при всех его достоинствах здесь есть и кое-какие опасности. ¬ажно придерживатьс€ нескольких основополагающих принципов.

¬от короткий, но содержательный список, который поможет вам избежать опасностей.

? ѕоинтересуйтесь атмосферой в зале, прежде чем предложить слушател€м прин€ть активное участие в вашем выступлении. ћожет быть, они ваши конкуренты и не захот€т раскрытьс€. ћожет быть, они утомлены. ћожет быть, соскучились по хорошему скандалу (на всем прот€жении совещани€, т€нувшегос€ целый день, они слышали только скверные новости, а вы выступаете последним). ѕостойте в задних р€дах, среди слушателей. ѕрислушайтесь к тому, что они говор€т. ѕосмотрите, что они выражают своими телодвижени€ми. ≈сли настроение подавленное или атмосфера зловеща€, не пытайтесь вовлечь публику.

? —ледите за тем, чтобы соучастие было добровольным и свободным. ѕублика не любит, когда ее вовлекают в действие угрозами или силой. ≈сли у нее нет уверенности, что ей под силу сделать то, что вы предлагаете, она не станет ничего делать. ƒаже пробовать не станет. ƒело тут не в упр€мстве – просто никому не хочетс€ осрамитьс€ перед при€тел€ми.

? ≈сть много тонких, но эффективных приемов вовлечени€. ќни могут даже иметь характер медицинских советов. Ќапример: «ƒавайте вместе пот€немс€. «евните, если вам хочетс€».

? Ќевольное соучастие может закончитьс€ катастрофой. ≈сли вы собираетесь раздавить рукой €йцо, чтобы продемонстрировать хрупкость неких организационных структур, – постарайтесь, чтобы его содержимое не забрызгало слушателей. (–убашка или блузка, зал€панные желтком, очень отвлекают.) ≈сли вы хотите дл€ усилени€ своих слов стукнуть кулаком по столу, за которым идет совещание, – постарайтесь, чтобы не попадали сто€щие на нем чашки с кофе. —оучастие не должно превращатьс€ в несчастный случай.

? ≈сли вы вовлекаете слушателей в действие, вы должны сами показать пример. Ќамерева€сь обучить группу слушателей способам улучшени€ пам€ти, постарайтесь запомнить их имена. Ѕольша€ часть способов вовлечени€ публики требует от выступающего хот€ бы минимальных способностей.

? ¬ вас должно быть что-то от заводилы. ѕублика крайне вопри-имчива и легко поддаетс€ внушению. Ќо если вы в самом деле искренне увлечены и действительно верите в то, что говорите, это всегда помогает. —тоит публике почувствовать, что вы относитесь к предмету выступлени€ с прохладцей, – и вы не сможете добитьс€ от нее активного соучасти€. ѕублика отражает настроение выступающего, особенно если тот пытаетс€ вовлечь ее в активное действие.

? Ќе пытайтесь взвалить весь груз активного соучасти€ на плечи одного из слушателей. —ейчас € объ€сню, что это значит. Ќикогда нельз€ быть уверенным, что вам удастс€ вовлечь слушателей в активное соучастие. —ид€щий в публике старый при€тель, единственный человек, на соучастие которого вы твердо рассчитываете, может вдруг заупр€митьс€. «ј почему €?» – спросит он, и вам придетс€ отступитьс€. Ќельз€ возлагать все надежды на кого-то одного. «—ейчас „арли будет запевать, а мы станем отбивать такт». ј что если „арли медведь на ухо наступил? ¬сегда должно быть по меньшей мере два человека, которые могут вас выручить.

? ≈сли кто-то неожиданно дл€ вас отказываетс€ от соучасти€ или пробует, но неудачно, не задерживайтесь и двигайтесь дальше. Ќичего страшного.  онечно, у вас по€витс€ искушение сказать: «Ќу же, „арли, у теб€ наверн€ка получитс€, если только ты захочешь», – однако лучше вовлекать слушателей без излишнего нажима. Ќажим может превратитьс€ в запугивание – и тогда „арли окажетс€ жертвой, а вы тираном.

? —оучаствовать в действии должно быть интересно. ќчень хороши дл€ этого игры – простые и не занимающие много времени. ¬от пример. “ема выступлени€ – целостное воспри€тие. «ƒавайте сыграем в воспри€ти€. ѕопробуем распределить несколько всем известных крупных компаний по трем группам: „ѕрошлое“, „Ќасто€щее“ и „Ѕудущее“. —кажите, куда бы вы отнесли такие-то и такие-то компании? “олько говорите сразу, не дума€, – мы же говорим о целостном воспри€тии».

»гра должна идти быстро. ѕублика вовлекаетс€ в нее, принимает активное участие и в то же врем€ развлекаетс€, даже не дума€ об этом.

¬ дев€ти случа€х из дес€ти публика запоминает то, в чем она активно участвовала. Ёто превращает вовлечение в соучастие, в могучий двигатель выступлени€. Ќо вс€кий двигатель может взорватьс€, если не обращатьс€ с ним крайне осторожно и бережно.

21. ёћќ–: ’ќƒ№Ѕј ѕќ  јЌј“”

 ак по-вашему, это смешно?

ƒа, пожалуй. Ќо это не анекдот. ј вот вам анекдот.

ƒвое туристов брод€т по Ѕостону в поисках √арвардской школы бизнеса. ѕон€в, что безнадежно заблудились, они останавливают на улице какого-то студента и спрашивают: « ак нам попасть в √арвард?» “от, подумав, отвечает: «”читьс€ надо, вот что. ”читьс€, учитьс€ и учитьс€».

Ёто такой старый анекдот, что им пользуютс€ ораторы по всей стране, лишь приспосаблива€ его к местным услови€м.

„то такое хорошо и что такое плохо

Ёти два маленьких примера свидетельствуют о том, как эволюционировал юмор на прот€жении многих лет – особенно юмор ораторов, а это непосредственно касаетс€ вас.

ѕравда – это хорошо. —очиненные анекдоты – это плохо.

ƒл€ вас как оратора это хороша€ новость. Ёто означает, что вашей публике куда интереснее подлинные, имеющие отношение к делу смешные истории, чем старые анекдоты из серии «коммиво€жер приезжает в город…».

¬ правде есть что-то такое, что делает юмор чуть более доходчивым. ќн становитс€ более осмысленным и легче запоминаетс€, если соответствует истине.

Ќо тут есть одна проблема.

 огда вы сами оказываетесь в ситуации, котора€ могла бы показатьс€ смешной, вам обычно нелегко разгл€деть в ней повод дл€ смеха. ƒело слишком близко касаетс€ вас. –еальность слишком реальна.

¬от как можно распознать смешное в повседневной жизни – в вашей жизни:

≈сли вы говорите себе: «Ќе верю! Ќе может быть, чтобы это происходило со мной», – вы, скорее всего, оказались в ситуации, из которой можно было бы сделать очень смешную историю.

¬от вам пример из моего личного опыта – и это истинна€ правда.

¬ начале 80-х € написал статью о тогдашнем президенте –ейгане. —тать€ была напечатана в «Ќью-…орк “айме».

Ќа следующий день после публикации статьи € вылетел в ƒаллас на встречу с клиентом. ѕо возвращении мен€ ждала записка, гласивша€, что мен€ просил позвонить президент –ейган. “ам был и номер телефона. я позвонил.   моему изумлению, € действительно попал в Ѕелый ƒом. я сказал, что мен€ просил позвонить президент. (ј что еще € мог сказать?) ѕосле нескольких щелчков в трубке и расспросов мне сообщили, что президент на заседании. „то ж, бывает. ¬ызывать его с заседани€ кабинета € не собиралс€ и зан€лс€ своими делами, удовлетворившись тем, что соприкоснулс€ с историей.

Ќесколько часов спуст€ € проводил презентацию кое-каких рекламных материалов перед группой в шесть-семь человек. ѕрезентаци€ происходила в обширном конференц-зале.

¬друг дверь открылась, и секретарша генерального директора громогласно объ€вила: «ћистер ’офф, вас просит к телефону президент —оединенных Ўтатов».

ј € был целиком поглощен рекламой картофельных чипсов.  артофельных чипсов!

“ут € и подумал: «Ќе может быть, чтобы это происходило со мной. Ќикак не может. ƒа еще в тот момент, когда у мен€ в голове одни картофельные чипсы». » все-таки это случилось. » мне это показалось смешным.

я сложил эскизы рекламных объ€влений, небрежно кивнул слушател€м (как будто это мне не в диковинку), повернулс€ к секретарше и сказал: «—ейчас подойду».

—трашно волну€сь, € минуты три поговорил с президентом (он про этот разговор давным-давно забыл, но € не забуду никогда) и с тех пор даже картофельный суп не могу есть без улыбки.

Ёто подлинна€ истори€ – и ее хорошо бы иметь в виду всем, кому приходитс€ во врем€ своих выступлений сталкиватьс€ с разными сложными ситуаци€ми.  роме того, из нее следует один любопытный вывод, касающийс€ юмора:

—амые смешные вещи неизменно случаютс€ в такой момент, когда обычный человек оказываетс€ в необычной ситуации.

ёмор, конечно, – вещь коварна€. “елеведущий ƒжей Ћино как-то сказал, что это как ходьба по канату: идешь и говоришь, и либо все кончаетс€ благополучно, либо нет.

Ќа примере Ћино можно проследить многие особенности юмора как искусства. ¬о всем, что происходит, он обычно видит смешную сторону. («—егодн€ в японии состо€лись похороны самого старого €понца. ≈му было 109 лет – и он еще работал на полставки!») («¬ 2014 году мы высадим астронавтов на ћарсе – где нет растительности, нет воды, нет воздуха…» – ѕотом, с озадаченным видом: «Ќе понимаю. ѕочему бы им просто не приехать в Ћос-јнджелес?»)

ќн воспринимает все не так, как другие, и заставл€ет их подумать: «¬ерно. ѕочему же это не пришло мне в голову?». » они смеютс€, потому что он по-своему выразил то, что они, в сущности, знали с самого начала.

 роме того, по всему видно, что Ћино всегда испытывает неподдельный интерес к люд€м. Ёто абсолютно необходимое свойство. ≈сли вы не будете присматриватьс€ к люд€м, вы ни в чем не найдете ничего смешного.

ёмор всегда содержит еще и элемент неожиданности. ¬о вс€кой шутке должен быть внезапный поворот, который застает слушател€ врасплох. ќдин из величайших эстрадных комиков – и главным образом политический сатирик – ћорт «аль говорил об одном из кандидатов в президенты: «ќн провалилс€ бы, даже если бы у него не было соперников».  акой неожиданный способ сказать «он обречен на поражение»!

 онечно, в книге полезных советов рассказывать о юморе труднее всего. ќн не укладываетс€ ни в какие правила, как джазова€ музыка не ложитс€ на ноты. ќднако можно сделать несколько замечаний, которые вам будет полезно иметь в виду.

ѕолезные замечани€

? Ќе пытайтесь заранее сочин€ть шутки. ƒаже самые опытные спичрайтеры признают, что это неверо€тно трудно.

? ѕридерживайтесь истины.

? —мейтесь над собой, а не над публикой.

ѕ–»ћ≈„јЌ»≈: ƒаже в √олливуде, где разрешаетс€ почти все, у одного из лучших комических режиссеров ƒжима Ёбрахамса есть золотое правило, которому он следует всю жизнь. ¬от оно: не смейс€ над другими, если можешь посме€тьс€ над самим собой.

? Ќе стройте свое выступление на нескольких подобранных заранее шутках. ¬ы не эстрадный комик. »спользуйте юмор там, где это уместно по ходу выступлени€. √лавное – то, о чем вы говорите. ёмор – всего лишь украшение.

? ќстерегайтесь сплетен, непристойностей, неприличных слов, всего, что может шокировать публику.

? Ќе ждите, когда публика рассмеетс€. ≈сли она рассмеетс€, – прекрасно. ≈сли нет, – продолжайте, как ни в чем не бывало. Ќет более печального зрелища, чем оратор, ожидающий раскатов смеха, которые так и не прозвучат.

? ”стройте предварительные испытани€. »спробуйте ваши шутки на супруге, или на дет€х, или на сотрудниках (на дет€х, наверное, лучше всего). ≈сли вы провалитесь на этой пробе, вы, по крайней мере, не будете особенно удивлены, когда не услышите оваций во врем€ выступлени€.

? Ќе смейтесь собственным шуткам. ѕусть смеютс€ слушатели – а вы радуйтесь про себ€.

? ќстерегайтесь пародий. ѕублика обычно не может отличить пародии от того, что пародируют. ≈сть телепередача, где пародируютс€ рекламные клипы, – и очень трудно различить, где пароди€, а где действительно реклама.

? Ћюд€м легче сме€тьс€, когда они сид€т тесной группой. ≈сли они разбросаны по залу и разделены пустыми местами, все, что вы будете говорить, вызовет у них меньший отклик. ѕрежде чем начинать выступление, постарайтесь усадить их потеснее.

ѕусть выдел€ютс€ эндорфины!

≈сли вы до сих пор не прибегали к юмору в своих выступлени€х, попробуйте. Ќе бойтесь. ”лыбатьс€ полезно. Ёто охлаждает кровь в той области мозга, котора€ называетс€ гипоталамусом, вызывает выделение эндорфинов – гормонов, подавл€ющих боль и вызывающих хорошее самочувствие. ѕодумайте только – все это от улыбки!

ѕочти вс€ка€ публика любит улыбатьс€, сме€тьс€. —лушатели только и ждут, когда им представитс€ случай расхохотатьс€. » тут по€вл€етесь вы. –асскажите им что-нибудь такое, что случилось с вами и что они могут примерить на себ€, – и пусть ваше выступление начнетс€ с раскатов хохота. ¬се почувствуют себ€ гораздо лучше. ¬ключа€ вас.


22. «я ќЅ–јўјё—№   ¬јЎ»ћ √Ћј«јћ»

¬ы когда-нибудь пробовали разговаривать с водителем такси, сид€ на заднем сиденье, в то врем€, как он проезжает оживленный перекресток?

Ёто очень трудно. »з этого примера вы видите, как важно встречатьс€ взгл€дом с собеседником.

–азговаривать с человеком, который обращен к вам затылком, практически невозможно. ¬€лую беседу почти невозможно оживить, если не гл€деть друг другу в глаза. ¬одитель, который обращаетс€ к зеркалу заднего вида, – никудышный оратор.

ќпыт общени€ с таксистами позвол€ет сделать и еще одно наблюдение. Ќе вид€ глаз собеседника, невозможно сказать, слушает он вас или нет.

ћы слушаем в значительной мере не ушами, а глазами. (’отите знать, прислушиваетс€ ли человек к вашим мудрым советам? ¬згл€ните ему в глаза.)

√лаза не только «слушают» – они и отвечают. ќни посылают в ответ больше информации, чем может поместитьс€ в мощном компьютере. ћожет быть, поэтому один профессиональный оратор говорит: «я обращаюсь к вашим глазам». Ёто означает: «я обращаюсь непосредственно к самому чувствительному и отзывчивому каналу общени€ между людьми – и корректирую свою речь по ходу дела».

Ёто требует большого опыта, однако овладеть таким умением стрем€тс€ все великие ораторы.

ѕочему нужно обращать такое внимание на глаза слушателей?

ќтвет может показатьс€ мелодраматическим, но это правда: глаза позвол€ют вам загл€нуть человеку в душу. Ќи одна телекамера в мире не способна передать это ощущение, возникающее только тогда, когда перед вами живой человек. (¬ы смотрите на телеведущего, – но смотрит ли он на вас? ¬ы уверены?) √лаза – зеркало души. ¬рачи загл€дывают больному в глаза, чтобы оценить его состо€ние. ¬любленные вгл€дываютс€ друг другу в глаза, чтобы разделить всю полноту чувств. √ипнотизеры с помощью взгл€да подчин€ют вас своей воле. ј враги, уставившись друг на друга, выражают взгл€дом взаимную ненависть.

¬се, что касаетс€ роли зрительного контакта во врем€ выступлени€, сводитс€ к короткой прописной истине:

≈сли вы не собираетесь встречатьс€ взгл€дом со своими слушател€ми, можете с таким же успехом обратитьс€ к ним по почте.

¬аши голосовые св€зки могут донести до слушателей смысл вашего выступлени€, но только глаза способны завоевать публику.

ѕоскольку зрительный контакт столь важен, чтобы удержать внимание слушателей, давайте потратим некоторое врем€ и ответим на несколько вопросов, которые возникают чаще всего.

1.  ак установить зрительный контакт?Џ чем его секрет? ќн не в том, чтобы удел€ть каждому одинаковое врем€ – «три секунды на человека» или «п€ть секунд на человека».

«рительный контакт – это знак препинани€. Ёто встреча взгл€дов, котора€ подчеркивает мысль, фразу, может быть, даже одно слово.

≈сли вы видите отрицательную реакцию – опущенные глаза, отвернувшеес€ лицо, – может быть, стоит попробовать задержать внимание на этом человеке на прот€жении еще нескольких мыслей, фраз или слов: возможно, что-нибудь зацепит его за живое. ( огда человек не хочет встречатьс€ с вами взгл€дом, не воспринимайте это как оскорбление. Ћюди не так легко позвол€ют загл€нуть себе в глаза, особенно незнакомым.)

≈сли вам удалось установить прочный зрительный контакт и по лицу слушател€ вы видите, что его реакци€ положительна, двигайтесь дальше, удел€€ каждому ровно столько времени, сколько подсказывает вам интуици€ (и ваши глаза). –овно столько времени, чтобы почувствовать отклик этого человека на то, что вы говорите. «а эти несколько секунд между вами возникает взаимна€ св€зь, происходит взаимное общение, вы оба чувствуете, что идет безмолвный диалог, – и что в нем содержитс€ обещание новой встречи. ¬се это сказали ваши глаза, и это возможно только во врем€ «живого» выступлени€.

»ƒ≈я: „тобы убедитьс€, какое глубокое и мощное воздействие оказывает взгл€д, и заодно немного потренироватьс€ в установлении зрительных контактов, сегодн€ же вечером попробуйте выполнить такое упражнение. ¬стретьтесь взгл€дом со своим другом (или возлюбленной) и гл€дите в его (ее) глаза, не отрыва€сь, на прот€жении двух минут. “олько никаких разговоров, никаких смешков, никаких прикосновений.

2. „то мешает зрительному контакту?  акие ошибки здесь совершают чаще всего?

? ≈сли вы стоите в луче прожектора и читаете по бумажке, а публика окутана тьмой, – вы вообще не увидите никаких глаз, не говор€ уж о зрительном контакте.

? ≈сли вы стоите так далеко от публики, что вам ее плохо видно, – вам будет трудно установить с ней зрительный контакт.

? —амый опасный недостаток оратора – бегающий взгл€д. —уществует множество его разновидностей, и большинство из них можно увидеть во врем€ выступлений. ¬от несколько примеров:

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 22. «я ќЅ–јўјё—№   ¬јЎ»ћ √Ћј«јћ»

«»шь ты…  уда это она? Ќеужто уходит вон с тем типом?»

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 22. «я ќЅ–јўјё—№   ¬јЎ»ћ √Ћј«јћ»

«ќткровенно говор€, € редко здесь по€вл€юсь. Ёто не мо€ публика».

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 22. «я ќЅ–јўјё—№   ¬јЎ»ћ √Ћј«јћ»

«√де €? Ёто “оледо?»

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 22. «я ќЅ–јўјё—№   ¬јЎ»ћ √Ћј«јћ»

«ќн что, оп€ть в бар отправилс€?»

ќраторы с бегающим взгл€дом никогда не смотр€т в глаза слушател€м. ќни смотр€т мимо них, над их головами, даже сквозь них. Ѕегающий взгл€д свидетельствует о том, что оратору не по себе, и почти никогда не позвол€ет добитьс€ зрительного контакта.

3. « ак поддерживать зрительный контакт, когда пытаешьс€ сосредоточитьс€ на своем выступлении?»√оворить и смотреть – это не два разных действи€. ѕри наличии даже небольшого опыта вы поймете, что одно становитс€ частью другого. Ёто требует уверенности в себе и некоторого самоуважени€. ¬ы должны верить в то, что можете помочь другим.  ак и во всех остальных случа€х, главное тут – как следует подготовитьс€. ≈сли вы не слишком хорошо владеете своим материалом, зрительные контакты будут очень слабы. ƒобейтесь полного владени€ материалом, и в ваших глазах будет читатьс€ уверенность.

≈сть еще одна вещь, котора€ может иметь большое значение. ѕодумайте хорошенько, прежде чем раздавать публике какие-нибудь бумаги дл€ изучени€ – или каким-нибудь иным способом мешать зрительному контакту. —лушатели могут так увлечьс€ этими бумагами, что и не взгл€нут на вас. ј читать и слушать в одно и то же врем€, что бы там ни говорили, никто не в состо€нии.


23. ”ƒ≈Ћ»“≈ ќƒ»Ќ ƒ≈Ќ№ —¬ќ≈ћ” √ќЋќ—”

ћногим ораторам никогда не приходилось слышать свой собственный голос. ќбычно, когда его впервые записывают на пленку, они никак не могут поверить: «Ёто €? Ќеужели мой голос действительно так звучит?»

»ƒ≈я: попробуйте день-два послушать свой голос и пон€ть, при€тно ли вам его слышать.

ƒл€ этого просто купите портативный кассетный магнитофон и носите его с собой. √оворите в него, когда вы сидите в машине, гул€ете в парке, сидите в своем кабинете или дожидаетесь лифта. (Ќикто не примет вас за ненормального. ¬ наши дни все нос€т с собой магнитофоны.)

–ассказывайте в микрофон, как вы себ€ чувствуете, куда идете, кака€ стоит погода. –ассказывайте анекдоты, если знаете. –ассказывайте содержание фильма, книги, описывайте сцену, которую только что видели на улице. “олько говорите – обо всем, о чем хотите.

ј вечером нажмите кнопку воспроизведени€ и послушайте себ€. ’отели бы вы побольше слышать этого человека?  ак звучит ваш голос? Ќизкий он или высокий? ”веренный или дрожащий? »скренний или отчужденный? Ѕыстро вы говорите или медленно?

ѕрослушав себ€, опишите свой голос в микрофон. ѕотом, основыва€сь результатах такого анализа, примите по меньшей мере три решени€. Ќапример: если ваша речь звучит нерешительно, говорите энергичнее (используйте больше глаголов). ≈сли вы часто делаете паузы, заполненные нечленораздельным меканьем, забудьте про все эти «хм…» и «знаете ли…». ≈сли ваш голос звучит как голос привидени€, говорите громче.

Ќа следующий день попробуйте последовать собственным советам. ј вечером оп€ть послушайте сами себ€. “еперь вы уже лучше знаете свой голос. ¬ы услышите такое, чего никогда не замечали. ¬ы можете обнаружить, что смеетесь, когда чем-то смущены или удивлены. „то ваш голос становитс€ более звучным, когда вы спокойны. „то заикаетесь на некоторых словах. » еще – что теперь, когда вы наговариваете свои мысли в микрофон, ваша речь льетс€ свободнее. ћожет оказатьс€, что вам вообще нравитс€ говорить и что ваш голос звучит вовсе не так уж плохо.

», что важнее всего, – все больше и больше привыка€ к звуку собственного голоса, вы заметите, что в вашей «насто€щей» речи начинают исчезать те недостатки, которые вы заметили, слуша€ запись.

”делите своему голосу немного времени. Ёто делают многие. ѕрислушива€сь к нему и работа€ над ним, вы можете обнаружить, что он не только стал звучать лучше на ваш слух, но и производит большее впечатление на них.


24. «√Ћ”Ѕ»ЌЌќ≈ ќѕ№яЌ≈Ќ»≈» ћќ∆≈“ ѕ–≈¬–ј“»“№ ѕќЅ≈ƒ” ¬ ѕќ–ј∆≈Ќ»≈

Ќичто так не бодрит, как живой отклик публики.

»ногда оратору так удар€ют в голову смех, улыбки, сочувственное хмыканье и аплодисменты даже немногочисленных слушателей, что вс€кое ощущение времени и цели тонет в подступающих волнах эйфории.

ќт такой же болезни страдают водолазы. ќна называетс€ «глубинным опь€нением» и иногда заставл€ет их сменить профессию.

ƒл€ оратора опь€нение признанием может продолжатьс€ еще долго после того, как слушатели выразили свои чувства и собрались расходитьс€. —одержание адреналина в его организме неизменно подскакивает выше, чем требуют обсто€тельства, и естественно, что оратору нужно некоторое врем€, чтобы вернутьс€ к норме.

’ьюберта ’амфри, покойного сенатора и вице-президента —Ўј, часто упрекали в том, что его блест€щие выступлени€ нередко наводили скуку из-за их многослови€. ѕри всем остроумии и глубине его речей им не видно было конца. ќстановить его было невозможно, и на фоне его не умолкающего ни на секунду голоса слышно было, как ведущий телепрограммы тщетно пытаетс€ прервать его, чтобы переменить тему или запустить рекламный ролик.

Ёта проблема не лишена комического аспекта, но может стать и серьезной – особенно во врем€ выступлений перед «живой» публикой, когда никто не решаетс€ сказать приглашенному оратору, чтобы тот «заткнулс€ и сел».  роме того, на деловых совещани€х оратор, поддавшийс€ «глубиному опь€нению», часто оказываетс€ в зале самым старшим по рангу. Ќе так просто сказать начальнику, что он уже п€тнадцать минут как исчерпал регламент и совсем всех заговорил.

„то же делать?

≈сли вы выступаете один и в зале нет никого, кто бы мог спасти вас от самого себ€, не забудьте, что существуют часы, которые пищат, жужжат или могут подать какой-нибудь другой сигнал. Ќекоторые трибуны оборудованы таймерами; это удобно, и слушатели по достоинству оцен€т ваше самообладание – при условии, что вы закруглитесь вскоре после того, как зажжетс€ или прогудит сигнал. ¬ том, чтобы пользоватьс€ такими механическими или электронными подсказками, нет ничего зазорного.

 роме того, вы можете, репетиру€ свое выступление, научитьс€ укладыватьс€ в меньшее врем€, чем вам отведено. Ќапример, если вам дают шестьдес€т минут, репетируйте, гл€д€ на часы, и уложитесь в п€тьдес€т. “огда, даже если успех ударит вам в голову, у вас будет дес€ть минут на то, чтобы прийти в себ€.

ќднако самый лучший способ борьбы с «глубинным опь€нением» – это завести себе «—тэнли  убрика», который станет дл€ вас и режиссером, и критиком, и хронометристом.

≈сли ваш «—тэнли  убрик», как вс€кий хороший режиссер, достаточно изобретателен, он придумает какой-нибудь сигнал, который не помешает вам и не отвлечет слушателей.

ѕ–≈ƒќ—“≈–≈∆≈Ќ»≈: Ётот сигнал не должен быть слишком внезапным или слишком незаметным. Ќе забудьте, что выступающий целиком поглощен тем, что говорит. ≈сли сигнал будет подан внезапно – например, если в публике вдруг подниметс€ рука, – это может его сбить, он может забыть о вашей договоренности (€ видел, как ораторы в ответ на такой сигнал спрашивали своего помощника, не хочет ли он задать вопрос). Ќеожиданный сигнал может напугать оратора до того, что он умолкнет. ј если сигнал слишком хитроумен, оратор, охваченный эйфорией, может забыть, что он означает.

¬от что может сделать ваш «—тэнли  убрик».

ќн может сидеть где-нибудь в задних р€дах. ≈сли выступление зат€гиваетс€, «—тэнли» поднимаетс€ с места и встает сзади публики. Ќичего страшного. —корее всего, слушатели даже не замет€т. ¬ дальнем конце зала всегда кто-нибудь стоит.

ћожет быть, вы, выступающий, сразу заметите такой сигнал, а может быть, и нет. Ќо вы начнете приходить в себ€. Ќачнете понимать, что происходит. ¬от стоит ваш «—тэнли» – пр€мо у вас перед глазами. Ќичего страшного, он просто стоит и всем своим видом говорит вам: «ќтлична€ работа. ѕора закругл€тьс€».

„уткий режиссер, он же критик, он же хронометрист, позволит вам побарахтатьс€ еще несколько минут.  огда же станет €сно, что надо закругл€тьс€, что слушател€м уже невмоготу, ваш «—тэнли» – по-прежнему сто€, но так, чтобы публика его не видела, – классическим жестом показывает вам: «¬рем€ вышло».

язык жестов – самый быстрый и пон€тный €зык. ќн передает сигналы мгновенно и безошибочно. ј этот жест дружелюбен, в отличие от многих других. Ќапример, когда угрожающе провод€т ладонью по горлу, это выгл€дит как непри€тный намек, что вам неплохо бы перерезать глотку.  огда крут€т пальцем в воздухе, жела€ сказать «—корее, ты зат€нул», это тоже может повергнуть в смущение. ≈сть и другие сигналы, но классическое "“", сдержанное и сочувственное, – лучший способ намекнуть оратору, что пора кончать.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 24. «√Ћ”Ѕ»ЌЌќ≈ ќѕ№яЌ≈Ќ»≈» ћќ∆≈“ ѕ–≈¬–ј“»“№ ѕќЅ≈ƒ” ¬ ѕќ–ј∆≈Ќ»≈.

 аждый день ораторы преодолевают «глубинное опь€нение» и, довольные, отправл€ютс€ домой, сознава€, что превратили грозившее поражение в победу.

» все, что им дл€ этого понадобилось, – один маленький сигнал, поданный при€телем.


25. ѕ–ј¬ƒј ќ —≈ƒ” —≈Ќ≈

«” мен€ был случай, который, наверное, интересен дл€ всех, кто выступает перед публикой, – сказал мне как-то один из владельцев преуспевающей нью-йоркской консалтинговой фирмы. – “олько не надо называть мое им€».

я согласилс€ – и вот что он мне рассказал.

«” мен€ были боли в спине. ј мне надо было говорить речь. ¬ ћиннеаполисе. ѕоэтому перед тем, как лететь туда, € все выходные дни принимал седуксен. ¬ыступление было назначено на вторник. я был спокоен. я прекрасно владел собой. ≈сли судить по тому, сколько всего € успел рассказать, это была лучша€ речь в моей жизни.  раем глаза € видел, что во врем€ ее кое-кто из слушателей встал и вышел – может быть, человек дес€ть-п€тнадцать. ¬ыступление было записано на видеопленку, и мне не терпелось его просмотреть. » € его увидел. ќно было скучным – тоска смертна€! Ёто было ужасно. я сказал все, что хотел, но без вс€кого увлечени€, и до них ничего не дошло».

»з этого следует сделать два вывода:

1. ƒаже самое содержательное выступление может оказатьс€ плохим.

2. ¬се, что мешает вам чувствовать себ€ естественно, вредно дл€ выступлени€.

ѕ–»ћ≈„јЌ»≈: —ейчас вошли в моду бета-блокаторы (например, пропранолол), €кобы помогающие преодолеть стресс перед выступлением. Ёто лекарства, которые отпускают по рецепту, – они снимают сердцебиение. ¬от вам иде€ получше: вернитесь назад и перечитайте главу 9 – « ак извлечь из волнени€ пользу – и справитьс€ с тем, что от него останетс€». ƒл€ этого вам не понадобитс€ никакой рецепт и не придетс€ играть в опасные игры со своим сердцем.


26.  ј  ¬џ—“”ѕј“№ ¬ Ќ≈«Ќј ќћќћ «јЋ≈

ѕоднимите руку, если что-нибудь подобное происходило с вами, когда вас приглашали выступить в незнакомом вам зале.

…¬ечер накануне выступлени€. ¬ы осматриваете зал отел€, где вам наутро предстоит выступать. ¬ас сопровождает электрик отел€.

– ¬он от той люстры на потолке на экран падает слишком €ркий свет, не будет видно слайдов. ћожно ее погасить?

– Ќет. ¬се эти люстры выключаютс€ одним рубильником. ќтключить их? ¬от, смотрите.

– “еперь зал похож на склеп. я не хочу, чтобы слушатели почувствовали себ€ покойниками.

–  ак хотите. “огда включим их снова.

– ј что если принести стрем€нку и выкрутить одну лампочку, вон ту? я бы сам мог это сделать.

– ” нас, по-моему, нет такой высокой стрем€нки.

– Ќет такой стрем€нки? ƒа у мен€ дома така€ стоит в гараже.

– » потом это не разрешаетс€. ƒаже мне не разрешаетс€. я не имею права работать на стрем€нке – техника безопасности.

– ј если бы мы нашли стрем€нку, чтобы выкрутить эту лампочку, кого можно попросить это сделать?

– “олько дежурного инженера.

– Ќу, пусть будет инженер. ¬ы не можете позвать сюда инженера?

– —лишком позднее врем€. ” него дежурство до дев€ти. —ейчас он уже сидит дома и пьет пиво.

– Ќу, Ѕог с ней, с лампочкой. ј есть у вас переносной микрофон?

– „то-что?

– Ќу, знаете, такой ручной микрофон, он работает без провода.

– ј за€вку на него давали?

– Ќе знаю. ƒумаю, что те, кто мен€ сюда пригласил, возражать не будут. Ёто они решили проводить совещание в вашем отеле.

– ѕридетс€ доплатить.

– ѕрекрасно. Ќе сомневаюсь, что все будет сделано. ј если нет, € доплачу сам.

– я посмотрю, есть у нас такой микрофон или нет.

– «амечательно!

– “олько сначала надо выписать за€вку.

– ќх… ѕослушайте, мое выступление назначено на восемь утра. ќсталось всего несколько часов.

– Ќу да, а у мен€ еще куча дел. ≈сли вам понадобитс€ что-нибудь еще, только скажите.

Ёто подлинна€ истори€ (переносной микрофон в самом деле по€вилс€ на следующее утро, – со строжайшим предупреждением, чтобы € его не унес).

—лужащие отелей не виноваты. »х главное дело – предоставл€ть кров и пищу.  роме этого, они сдают залы под совещани€, но дл€ них это означает только одно – что там должна быть одна трибуна на все случаи жизни, торчащий на ней микрофон и большой экран над головой где-нибудь в центре сцены.

¬с€кое отклонение от этого осв€щенного временем ассортимента требует определенной организации, а может быть, и нескольких резких слов, – и требует этого от вас.

„то нужно вы€снить о незнакомом зале

¬от список пунктов, который вы можете держать в кармане или в сумочке. ќн разработан с великодушной помощью моих друзей, которым доводилось выступать в залах отелей любого размера, формы и этажности. ќни вс€кое повидали – от скрипучих полов до разбивающихс€ за стеной тарелок. Ёто ветераны тыс€чи и одной катастрофических ситуаций. ѕрислушайтесь к их советам – они могут спасти вас от бедствий, которыми грозит вам незнакомый зал.

? ”достоверьтесь, что люстра в центре зала не заслон€ет экрана, на котором вы собираетесь показывать свои слайды или фильм. »ли опустите экран, или найдите дл€ него другое место. Ѕыло бы лучше всего подн€ть люстру, но от такого предложени€ персонал отел€ может хватить апоплексический удар.

? ѕеред началом включите слайд-проектор и посмотрите, не видны ли на экране торчащие макушки. Ћюди, сид€щие перед проектором, могут отбрасывать на нижний край экрана движущиес€ тени. ѕриподнимите передний конец проектора (обычно дл€ этого достаточно спичечного коробка) или пересадите людей.

? — абсолютной достоверностью вы€сните, не собираютс€ ли местные бойскауты проводить за передвижной перегородкой слева (или справа) от вашего зала слет с барабанным боем и фанфарами. ¬ы окажетесь в неравных услови€х – такие вещи надо предотвращать. “о же самое относитс€ к региональным конкурсам красоты. » к молитвенным собрани€м.

? ѕостарайтесь освоитьс€ с залом по меньшей мере за два часа до вступлени€. ј еще лучше – попросите разрешени€ ознакомитьс€ с ним накануне вечером. Ёто придаст вам уверенности. ¬ы будете лучше спать. Ќеизвестных величин должно оставатьс€ как можно меньше.

? ≈сли вы собираетесь выставить по стенам зала планшеты, проверьте, есть ли на стенах упоры и достаточно ли они широки. ќчень может быть, что никаких упоров не окажетс€ – в большинстве отелей о таком никогда не слыхали. ћожет быть, планшеты удастс€ прикрепить к стенам кнопками. ≈сли ничего не получитс€, спросите администратора отел€, как выходили из положени€ другие выступающие. Ѕудьте готовы про€вить смекалку.

? ≈сть ли в зале часы и хорошо ли они видны? ≈сли нет, выберите такое место дл€ собственных часов, чтобы можно было врем€ от времени на них погл€дывать.

? ќчень важно: узнайте номер внутреннего телефона того человека, кому вы сможете позвонить, если вс€ аудиовидеотехника испустит последний вздох и выйдет из стро€. Ќет никакой гарантии, что он окажетс€ на месте, когда нужно, но, зна€ его телефон, вы будете спокойнее.

? ≈сли вы попросили предоставить вам подставки дл€ планшетов, проверьте, устойчивы ли они. ќбычно это оказываютс€ складные садовые стуль€, которые опрокидываютс€ в тот самый момент, когда вы демонстрируете самую важную диаграмму.

? ≈сли вы собираетесь показать видеозапись, проверьте, подойдет ли ваша кассета к плейеру.  ассеты бывают с пленкой шириной в 3/4 и в 1/2 дюйма.

»ƒ≈я: возьмите с собой две разные кассеты, чтобы наверн€ка угадать. » что еще важнее – проверьте, работает ли плейер вообще!

? ¬ы€сните, сколько уровней освещени€ возможно в зале. ≈сть ли там реостат? »ли только рубильник? —амое лучшее – установите в точности такое освещение, какое вам нужно, перед самым началом. (» потом не разрешайте никому ничего трогать – см. главу 7.)

? ”знайте, сколько будет у вас слушателей, и попросите убрать из зала лишние стуль€. ѕри этом будьте готовы к сопротивлению со стороны служащих отел€. Ќо пустые стуль€ не способствуют успеху выступлени€. ќни заставл€ют думать, что люди просто не пришли. Ќужно ли внушать такие мысли?

? Ѕерегитесь кабелей, которые зме€ми вьютс€ под ногами к розеткам на стене. ѕопросите техника приклеить их пластырем к полу, чтобы никто не мог споткнутьс€.

¬ј∆Ќќ: ≈сли что-то вам нужно, не стесн€йтесь просить!

? ћногие ораторы, выступающие в танцевальных залах отелей, выгл€д€т частью пышной растительности, украшающей зал. ƒержитесь от зелени подальше!

? ѕрежде чем начинать, посидите на местах дл€ публики. ѕросто посидите.  ак вы себ€ чувствуете? ”добно ли вам?  ак вентил€ци€? Ћегко ли дышитс€? ≈сли в зале хоть немного душно перед началом, в нем станет совершенно невыносимо, когда соберетс€ публика. Ћучше пусть будет прохладно, чем жарко. ќт вентил€ции может зависеть, будет ли публика слушать вас или дремать.

? Ѕудьте готовы к тому, что у вас может пропасть все что угодно, стоит вам только зазеватьс€. ≈сли вы привезли свою аудиовидеотех-нику, не выпускайте ее из вида, пока она не будет в целости и сохранности доставлена в зал. »наче она может оказатьс€ в «оргкомитете», затер€тьс€ и быть обнаружена где угодно.

? ѕопросите администрацию отел€ вывесить в коридорах объ€влени€ о вашем выступлении и указатели. »з них слушател€м должно быть совершенно €сно, куда идти, когда прийти, кто будет говорить и о чем. (—колько раз вам приходилось слышать в лифте: « то-нибудь знает, на каком этаже выступает этот… как его там?»)

? „асто в зале устанавливают платформу, чтобы оратор возвышалс€ над публикой. Ёто хороша€ иде€. Ќо такие платформы нередко представл€ют собой пережиток какой-то доисторической эпохи. »спробуйте платформу, которую вам предоставили. ѕопрыгайте на ней немного. ≈сли она скрипит при малейшем вашем движении, слушатели могут расхохотатьс€ в самом неподход€щем месте. ѕотребуйте такую платформу, котора€ не издавала бы никаких звуков, или обойдитесь без нее. (—м. главу 13.)

?  упите себе маленький фонарик размером с авторучку. ¬ы просто поразитесь, как часто он оказываетс€ полезен. ћожет быть, вы захотите перед началом выступлени€ просмотреть свои заметки за кулисами. ћожет быть, во врем€ выступлени€ перегорит лампочка на трибуне. ћожет быть, погаснет весь свет в зале, и вы захотите показать слушател€м, что не поддались панике и не сбежали. —вет фонарика очень успокаивает.

?ќгромные, пышные танцевальные залы могут внушать робость – особенно если слушателей слишком мало, чтобы их заполнить. ћаленький совет дл€ больших залов: покажите публике, что вы чувствуете себ€ в этой роскоши, как рыба в воде. —мело расхаживайте по залу. —кажите, что вы никак не рассчитывали на данном этапе своей карьеры оказатьс€ в роли ёли€ ÷езар€. ¬озьмите лазерную указку и поводите ею по лепному потолку. ѕошутите по поводу всей этой роскоши, и публика, веро€тно, последует вашему примеру. (≈сли все это не поможет, перечитайте конец главы 17 и спите спокойно.)

? ѕоговорите со служащими отел€, где вам предстоит выступать. —просите их, какие недостатки есть у того зала, где вам предстоит выступать. ¬ ответ вы можете услышать кое-что интересное. Ќапример: «Ќам часто жалуютс€, что там слишком холодно». »ли: «ќт 10 до 12 из нашего аэропорта взлетает много самолетов, и здесь очень шумно. ƒаже люстра дрожит». » так далее. ”знав эти маленькие секреты, вы сможете что-нибудь предприн€ть по поводу некоторых из них, но даже если это невозможно, вы будете готовы и не удивитесь.

ќдин опытный оратор, который видал вс€кие виды, все пережил и несмотр€ ни на что сохранил свой разум, так резюмирует ситуацию с незнакомыми отел€ми:

«¬ конце концов, когда эти отели проектировали, никто не просиживал ночами над чертежной доской, озабоченный участью какого-то несчастного приезжего, который в один прекрасный день €витс€ сюда дл€ выступлени€. ќбо всем вам придетс€ заботитьс€ самому. ћожет быть, в каком-нибудь ином, лучшем мире это вз€л бы на себ€ кто-то другой, но здесь, даже если в вашем распор€жении – штат помощников, не уступающий свите королевы ¬еликобритании, вы должны все проверить самолично».

 стати, он же рассказывал, как во врем€ недавнего визита королевы ¬еликобритании в —Ўј она однажды оказалась совсем не видна на трибуне, чересчур высокой дл€ ее царственного роста.


27. « –ј—Ќџ…» ¬џ, «—»Ќ»…» »Ћ» «—≈–џ…»?

¬сех на свете ораторов можно разделить на три разновидности, кажда€ из которых действует в пределах особой зоны – —иней,  расной или —ерой. »ногда кто-то может случайно оказатьс€ не в своей зоне, а по мере накоплени€ опыта перейти из одной зоны в другую, однако почти любого можно считать преимущественно «синим», «красным» или «серым».

¬  расной зоне есть свои оттенки – от багрового до розового, в —иней тоже – от цвета полуночного неба до светлой голубизны, —ера€ же зона – это одно сплошное серое п€тно.  ак небо над Ўотландией в пасмурную погоду.

“аким образом, получаетс€ что-то вроде шкалы – цветной схемы, которой вы можете воспользоватьс€, чтобы определить, какой вы оратор, каким хотели бы быть и каким должны стать.

— помощью этой шкалы можно оценивать ораторское мастерство политиков, педагогов, телеведущих, адвокатов, работников рекламы и кого угодно. ≈е можно применить и к историческим персонажам, если вы имеете представление об их ораторском стиле.

ѕрежде всего, нарисуйте вот такую, нехитрую, но не совсем обычную диаграмму:

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 27. « –ј—Ќџ…» ¬џ, «—»Ќ»…» »Ћ» «—≈–џ…»?

ѕриметы —иней зоны

—ин€€ зона – это такое место, где царит пор€док и не происходит ничего неожиданного. ¬ыступлени€ здесь всегда отличаютс€ продуманностью, организованностью, св€зностью.

¬от несколько определений, которыми можно охарактеризовать выступлени€ ораторов, обитающих в —иней зоне:

аналитичность,

логическа€ последовательность,

прагматичность,

глубина,

рациональность,

продуманность,

сдержанность,

интеллектуальность,

содержательность.

—амым синим из «синих» ораторов свойственны €сность ума и убедительна€ манера изложени€, покор€ющие слушателей. “акие ораторы выстраивают свои доводы с военной четкостью и подвод€т вас к выводам, основыва€сь на безупречной логике. Ћучшие из них настолько хорошо владеют темой, что выгл€д€т буквально неу€звимыми. ѕри этом их отличает глубока€ убежденность, неуклонно нарастающа€ в ходе выступлени€. ќни выполн€ют тщательно продуманную миссию.

«—иние» ораторы всегда производ€т впечатление интеллектуалов, даже если к ним и не принадлежат. Ћучше всего они себ€ чувствуют, когда располагают хорошо обеспеченным тылом в виде весьма обширной базы данных.

≈сли двигатьс€ по шкале вниз, в область все более светлых голубых тонов, можно заметить, что характер выступлений понемногу мен€етс€ – убедительность падает, смысл представл€етс€ все более размытым, а аргументаци€ не такой строгой.

ѕриметы  расной зоны

ќказавшись в  расной зоне, вы это сразу почувствуете. «десь царит атмосфера вдохновени€. ¬с€кий «красный» оратор, если только он в форме, способен зажечь самую обширную аудиторию.

ќпределени€ здесь напрашиваютс€ самые €ркие:

эмоциональность,

вдохновение,

озарение,

интуитивность,

харизматичность,

творческое мышление,

импульсивность,

смелость,

непоследовательность.

Ќекоторые «красные» ораторы в своем парении достигают крайних пределов страстности. “е из них, кто когда-то получил театральное образование, излучают столь жгучие эмоции, что они распростран€ютс€, как лесной пожар. Ќа некоторые аудитории это производит огромное действие, хот€ в других случа€х может привести к катастрофе.

¬  расной зоне главное – напор эмоций и безудержный натиск. ¬от ее кредо: «Ќравимс€ мы вам или нет, – но уж не заметить нас вам не удастс€».

ѕо мере того как красный цвет блекнет и переходит в розовый, ораторы все труднее поддаютс€ описанию. ќни станов€тс€ не столь запоминающимис€, не такими рь€ными и все больше приближаютс€ к самой густонаселенной зоне – —ерой. “ам вы обнаружите большинство ораторов. Ёто место, которое нам с вами необходимо посетить, – но ненадолго.

ѕриметы —ерой зоны

—ера€ зона – вполне безопасное место. ќна существует уже не одно столетие и почти не мен€етс€. Ёто плоска€, довольно бесцветна€ равнина с несколько прохладным климатом.

¬ —ерой зоне не бывает ни зно€, цар€щего в  расной, ни бодр€щей свежести, свойственной —иней. ќна вечна, потому что очень многие предпочитают ничего собой не представл€ть, лишь бы не идти на риск «оказатьс€ в глупом положении». Ёта бо€знь не знает профессиональных границ, она поражает и редакторов, и педагогов, и президентов банков.

 огда вы в следующий раз окажетесь на большом деловом совещании, спросите себ€ – просто смеха ради – кого из ораторов вы отнесли бы к —ерой зоне. Ќижеследующий список ее качеств поможет вам их определить:

осторожность,

традиционность,

уступчивость,

склонность к компромиссам,

предсказуемость,

нейтральность,

уклончивость,

неоднозначность,

нудность.

¬ —ерой зоне отсутствуют какие бы то ни было краски, и в этом самый серьезный ее недостаток. ¬ыступлени€ ее ораторов совершенно не удерживаютс€ в пам€ти. ј это может дорого обойтись. “рудно одержать верх над соперниками, если судь€м приходитс€ говорить: «Ќапомните-ка мне, € что-то запам€товал, который это был».

ѕо некоей иронии судьбы многие обитатели —ерой зоны и представлени€ не имеют, что по сравнению с прочими ораторами занимают место где-то в районе јнтарктики.

“ому есть две причины.

1.   —ерой зоне относитс€ такое множество ораторов, что серость начинает казатьс€ нормой.

2. «анудство – это такое свойство, о котором друзь€, родственники и коллеги, как правило, предпочитают не упоминать.

„тобы вы могли определить свое собственное место на нашей шкале ораторского мастерства, мы дадим вам кое-какие ориентиры. ѕросмотрите следующие несколько страниц. ¬ы встретитесь там с некоторыми наиболее известными обитател€ми —иней и  расной зон и сразу поймете, почему каждый из них занимает в нашей схеме то или иное положение.

ј потом займемс€ и вами.

—ин€€ зона: несколько прошлых и насто€щих ее представителей

 апитан —иней зоны – ћарио  уомо из Ќью-…орка. Ќаделенный тонким политическим чутьем, мистер  уомо обладает всеми качествами, какие необходимы обитателю —иней зоны. ∆елезной логикой. Ќапористой энергией. ѕроницательным, аналитическим умом. ƒотошностью (он сам пишет себе текст выступлени€ и обычно читает его слово в слово). ¬се у него получаетс€ как надо.   тому же он не стесн€етс€ совершать вылазки в  расную зону, заимству€ там разные эпизоды или примеры из собственного опыта, но потом неизменно возвращаетс€ в св€тилище —иней зоны.

√енри  иссинджер тоже занимает там место р€дом с  уомо, но он еще дальше от каких бы то ни было про€влений эмоций. —вои мысли он формулирует с бесконечной тщательностью дипломата. ѕрежде чем высказать то или иное положение, он как будто провер€ет его под микроскопом. Ёто живое олицетворение рациональности, компетентности, голоса разума. ќживить свои выступлени€ он и не пытаетс€, всегда остава€сь несколько отчужденным и абсолютно хладнокровным.

ƒжин  иркпатрик, бывший представитель —Ўј в ќќЌ, как дипломат сродни  иссинджеру. ќба они принадлежат к числу уравновешенных, вдумчивых, рассудительных мыслителей – хот€ госпоже  иркпатрик свойственна пр€мота, необычна€ дл€ человека, столь искушенного в тонкост€х международных отношений.

ѕереход€ к более светлым оттенкам синего цвета, мы встречаем в опасной близости от —ерой зоны бывшего кандидата в президенты ”олтера ћондейла. —импатичный и неутомимый, мистер ћондейл никогда не считалс€ человеком, который умеет убеждать. ≈го выступлени€, казалось, состо€т из каких-то обрывков логики – а его причудливо мен€юща€с€ стратеги€ не внушала большого довери€. —юда же относитс€ и ƒэн  уэйл – сейчас он светло-голубого цвета, но понемногу его окраска густеет.

’отите ли вы, чтобы ваши выступлени€ были проникнуты бодр€щей разреженной атмосферой —иней зоны?

ѕрежде чем ответить, поразмыслите вот о чем.

? „тобы быть хорошим оратором из —иней зоны, приходитс€ перевернуть целые горы материалов. Ѕудьте готовы к упорному труду.

? ќратор из —иней зоны должен иметь хорошую пам€ть. ¬опросы, которые вам станут задавать, будут в духе вашего выступлени€ – они будут острыми, прагматичными, конкретными. ¬ы должны впитать массу информации и быть готовы поделитьс€ ею по первому требованию.

? Ќачальство предпочитает —инюю зону. “ам оно чувствует себ€ уютнее. ћногие ответственные руководители считают, что в бизнесе нет места эмоци€м. ≈сли вы надеетесь преуспеть по службе, вам, может быть, стоит ориентироватьс€ на —инюю зону.

? ѕублика относитс€ к ораторам из —иней зоны с большей терпимостью, дава€ им достаточно времени, чтобы развернуть свою аргументацию. —оответствует ли такой неспешный темп вашему характеру? (»мейте в виду, что дл€ —иней зоны тоже существует регламент, и чересчур многословных ораторов здесь не люб€т.)

? ¬ыступлени€ ораторов из —иней зоны, как правило, намного убедительнее, чем из  расной. ќднако логика не так увлекает, как эмоции. ѕравда, ћарио  уомо нередко удостаивают оваций, но большинству ораторов из —иней зоны приходитс€ довольствоватьс€ вежливыми аплодисментами.

? » в —иней зоне не помешает драматический эпизод или немного эмоций, – но основное содержание выступлени€ должно быть словно высечено в камне.

 расна€ зона: несколько прошлых и насто€щих ее представителей

 апитан  расной зоны – безусловно, достопочтенный ƒжесси ƒжексон, несмотр€ на некоторые попытки с его стороны сделать свои выступлени€ более умеренными.

ƒжесси ƒжексон – насто€щий огненный смерч. ≈го выступлени€ удовлетвор€ют потребность публики в бурных переживани€х, а ему самому необходим ее эмоциональный отклик.

Ќепредсказуемый Ѕобби Ќайт, знаменитый баскетбольный тренер, – один из видных обитателей  расной зоны. ƒиапазон эмоций у него не меньше, чем у любого персонажа шекспировских пьес.

ƒжимми  артер тоже заражает своими чувствами, но исподволь. ≈му не хватает властности в голосе, и слушатели испытывают некоторое беспокойство за него – не слишком сильное, но достаточное, чтобы вызвать эмоциональный дискомфорт.

ƒобавим еще несколько штрихов, которые помогут вам, анализиру€ свой ораторский стиль, определить, кака€ зона вам больше подходит.

? ќраторы из  расной зоны внушают слушател€м ощущение соучасти€ в происход€щем, которое имеет скорее эмоциональную, чем рассудочную природу. Ёто почти непроизвольна€ реакци€.

? Ѕлагодар€ своей более раскованной, искренней манере говорить ораторы из  расной зоны быстрее увлекают за собой публику. ќна воспринимает все с полуслова, суждени€ выносит быстрее и, как правило, более категорические. ¬ыступление оратора из  расной зоны обычно мало кого оставл€ет равнодушным.

? ¬  расной зоне важно не только что говор€т, но и кто говорит.

? ¬ыступать в  расной зоне – это большой риск, но и большое удовольствие. «десь оратор может быстро добитьс€ немалых результатов.

“еперь давайте посмотрим, чему мы можем научитьс€ в самом низу – в —ерой зоне.

—ера€ зона

—ера€ зона поглощает людей, превраща€ их в единообразную массу. ќдного оратора трудно отличить от другого, поэтому не стоит и пытатьс€ приводить примеры. Ќам важно, как быть с вами.

ќтноситесь ли вы к этой зоне? ¬озможно, вы находитесь в ней, сами того не зна€. ¬от вам иде€: ответьте на нижеследующие вопросы, и вам это станет €сно. ќни не вполне серьезны, однако вы можете почерпнуть из них кое-какие намеки.

1. Ќе становитс€ ли вам скучно, когда вы репетируете свое выступление перед зеркалом?

2. Ќе случаетс€ ли, что именно вашу часть коллективного выступлени€ часто сокращают во врем€ репетиций? Ќе говор€т ли вам, что дело тут не в вас, просто все выступление зат€гиваетс€? ¬ерите ли вы этому?

3. Ќе кажетс€ ли вам, что после вашего выступлени€ вам задают мало вопросов? Ќе случаетс€ ли так, что вопросов вообще не бывает?

4. Ќе замечаете ли вы на репетици€х, что коллеги не слишком обращают на вас внимание? Ќе выход€т ли они из зала во врем€ вашего выступлени€?

5. Ќе замечаете ли вы, что коллеги отзываютс€ о вашем выступлении в крайне общих словах? Ќапример: «Ќемного не хватает живости». »ли: «Ќичего, когда придет врем€ выступать, все обойдетс€».

6. Ќе замечаете ли вы, что многие слушатели во врем€ вашего выступлени€ погл€дывают на часы?

7. Ќе замечаете ли вы, что во врем€ вашего выступлени€ у слушателей подрагивают и опускаютс€ веки?

8. Ќе кажетс€ ли вам, что когда вы выступаете, в зале стоит посто€нный шумок?

≈сли на п€ть или больше из этих вопросов вы ответите «да» или «ну, может быть», – не исключено, что вы медленно погружаетесь в —ерую зону. ≈ще немного – и вы можете превратитьс€ в невидимку. Ќе стоит идти на такой риск. „итайте дальше.


28.  ј  ¬џ–¬ј“№—я »« —≈–ќ… «ќЌџ

1. Ќе ограничивайтесь одним лишь высказыванием своих предложений, а продемонстрируйте их на примерах.

? —лова обычно скучны. ѕримеры нагл€дны и, как правило, интересны. —ловами можно лишь сформулировать мысль. ѕримеры убеждают в ее правильности.

? ѕоступайте так, как всегда поступают выдающиес€ тренеры. ѕокажите нам, что вы имеете в виду. «аставьте нас прочувствовать проблему нутром. ≈сли вы хотите, чтобы слушатели что-то предприн€ли по поводу тесноты в метро, покажите нагл€дно, каково в нем ездить.

? Ќе уговаривайте нас больше двигатьс€, – покажите нам три упражнени€, которые мы можем проделать сегодн€ же, сид€ за своим письменным столом.

? ≈сли вы хотите убедить нас, что выучить иностранный €зык легко, – научите нас нескольким фразам по-немецки, которыми мы могли бы обмениватьс€ друг с другом.

? ¬аш внешний вид и манера держатьс€ должны быть нагл€дной иллюстрацией того, о чем вы говорите. ≈сли ваша тема – « ак преодолеть стресс», вы должны быть спокойны. ј если проводите презентацию нового сорта шампун€, у вас самих волосы должны быть в идеальном состо€нии.

? ¬с€ка€ нагл€дна€ демонстраци€ вынуждает вас самого прин€ть участие в действии. Ёто вызывает у слушателей интерес к вам, рождает в их воображении «картинки» – зрительные образы, которые легче запоминаютс€.

? ≈сли вы представл€ете какой-то товар, продемонстрируйте нам, как им пользоватьс€. ѕокажите нагл€дно, чем он хорош.

2. ѕользуйтесь такими средствами нагл€дности, которые позвол€т вам сохранить свободу действий.

? јудиовидеоаппаратура иногда подобна €корю: она приковывает вас к месту, навевает скуку и серость. ѕример: столь широко распространенные слайд-проекторы. ѕользу€сь ими, вам приходитс€ сто€ть р€дом, чтобы вставл€ть слайды. ¬ы превращаетесь в придаток проектора. ¬ серый придаток. ≈сли вам нужен проектор, просите такой, который позволит вам двигатьс€ свободно, – например, с дистанционным управлением.

? —тарайтесь пользоватьс€ двум€ стендами – это дает возможность четко разделить материал на части и делает оправданными ваши перемещени€ с места на место. Ќапример: один стенд – дл€ целей, другой – дл€ результатов. —равнивайте их, делайте выводы, подход€ то к одному, то к другому.

? јктивно работайте со своими средствами нагл€дности. Ќе позвол€йте им управл€ть вами. Ёто вы хоз€ин положени€, а не они. ≈сли пользуетесь схемами или диаграммами, обводите ключевые слова фломастером. ѕодчеркивайте цифры, перемещайте предметы. ѕусть они работают на вас.

? —амое скучное и серое зрелище на свете – это ораторы, которые говор€т один за другим, сто€ на одном и том же месте, на одном и том же фоне. »змените мизансцену! «абудьте о трибуне. ѕередвиньте стол. ”величьте освещение. Ќачните говорить, сто€ в другой точке. —оздайте свою собственную окружающую среду, в которой будете чувствовать себ€ и двигатьс€ вполне свободно.

3. »мпровизиру€, не выходите за пределы своих познаний.

? Ќикто не может импровизировать в вакууме.

? “ехника импровизации основана на том, что у вас в мозгу существует множество €щичков, каждый из которых набит потр€сающе интересной информацией. Ќа €щичках вис€т таблички: «ѕоследние новости из газет», «Ћичный опыт», «јнекдоты», «Ќагл€дные картинки». ћожете классифицировать материалы по любому принципу – это же ваш собственный мозг.

? ѕусть каждый €щичек ассоциируетс€ у вас с мысленной картинкой, котора€ поможет вам в нужный момент о нем вспомнить. Ќапример, на €щичке «Ћичный опыт» может быть картинка, где изображены вы сами в детстве в тот момент, когда совершаете какой-нибудь отча€нный поступок.

? ƒайте волю вашему мозгу – пусть он произвольно перебирает содержимое этих €щичков, извлека€ из них то, что лучше всего проиллюстрирует ваши слова.

? ѕосто€нно делайте сопоставлени€. ¬аши мысли свободны, легки, пар€т в воздухе. ¬ы твердо знаете, что вот-вот у вас в голове замкнетс€ еще один контакт, что-то еще всплывет в пам€ти – и вы двинетесь дальше, не выход€ при этом за пределы своих познаний и за рамки вашего выступлени€.

? ¬рем€ от времени удивл€йте публику. »мпровизируйте. ѕусть они подумают: « ак это ему такое пришло в голову?»

4. Ќе тер€йте зрительного контакта с аудиторией больше чем на дес€ть секунд.

? ѕредставьте себе зрительный контакт в виде электрического тока, который все врем€ течет от вас к публике. —тоит отключить ток больше чем на дес€ть секунд, и взаимна€ св€зь, которую вам удалось установить, разорветс€.

? Ќикогда не раздавайте материалов дл€ чтени€, пока не закончите. »наче публика начнет их просматривать (даже если вы специально попросите их этого не делать). » все – вы потер€ли своих слушателей.  онтакт разорван.

? Ќа свои средства нагл€дности погл€дывайте мельком. Ќе рассматривайте их. Ёто всего лишь подсказки, напоминани€, а не текст дл€ чтени€.

? Ќа всем прот€жении выступлени€ поддерживайте зрительный контакт с публикой, встреча€сь с ней взгл€дом не реже чем каждые дес€ть секунд. Ѕесплотный голос, плывущий над головами слушателей, не оказывает на них никакого действи€. √олос за кадром почти никогда не запоминаетс€.

? ≈сли вы сознательно отказываетесь от зрительного контакта, имейте наготове сильнодействующую замену. » постарайтесь обойтись без паузы. (Ќет ничего хуже, чем дожидатьс€ в затемненном зале, когда начнетс€ видеоролик или фильм. Ќарушаетс€ непрерывность воспри€ти€, и в голову приход€т посторонние мысли.)

5. Ѕудьте самим собой в том, в чем вы сильнее всего.

? Ќикому не подражайте. —тарайтесь оставатьс€ таким, какой вы есть, только в большей степени.

? —оставьте – только честно! – перечень своих сильных сторон. „то удаетс€ вам лучше всего?

? ќтдавайте себе отчет в своих слабост€х, но не думайте о них посто€нно. ¬озможно, они не так заметны, как вам кажетс€. ћожет даже оказатьс€, что в них и есть ваша сила.

? —просите себ€: « аким бы € хотел казатьс€ публике? „то они должны говорить обо мне после моего выступлени€?»

? ƒоведите до конца то, что начали. «аполните анкету по поводу ваших выступлений, которую найдете в следующей главе. ќна коротка, проста и может быть крайне поучительной. Ёто станет очередным вашим шагом к тому, чтобы вырватьс€ из —ерой зоны.


29. “ј ќ¬џ Ћ» ¬џ Ќј —јћќћ ƒ≈Ћ≈,  ј »ћ —≈Ѕ≈  ј∆≈“≈—№?

“еперь самый трудный вопрос дл€ вс€кого, кто всерьез намереваетс€ стать хорошим оратором.

 акими словами вы воспользуетесь, если захотите без ложной скромности охарактеризовать свои ораторские качества? –асскажите откровенно, каким вы мысленно видите себ€ на трибуне.

Ѕольшинство людей, которым этот вопрос задан впервые, говор€т что-нибудь в таком роде: «Ќу, € хотел бы быть просто самим собой… понимаете?… “аким, какой € есть на самом деле. ’отел бы казатьс€ естественным».

ѕрекрасно. ¬ы на правильном пути. –ешимость сохранить свою индивидуальность, выйд€ на трибуну, может уберечь вас от большего числа непри€тностей, чем вы можете вообразить. Ќо прежде чем мы двинемс€ дальше, несколько по€снений.

Ќачинающие ораторы (да и множество опытных), не име€ €рко выраженного собственного стил€, пытаютс€ усвоить стиль, свойственный кому-нибудь другому. „аще всего этот «кто-то» оказываетс€ их начальником.

Ёто может показатьс€ начальнику лестным, однако дл€ остальных сотрудников это может означать катастрофу – особенно если все они пытаютс€ усвоить себе одну и ту же манеру выступать.

ƒаже если начальник как оратор выше среднего уровн€, общее впечатление от коллективного выступлени€ получаетс€ такое, словно все это уже когда-то слышали. ј если начальник – не более чем посредственность, то больша€ часть подчиненных так выше этого и не подниметс€.

“ак что крепче держитесь за собственную, таким трудом давшуюс€ вам индивидуальность. ¬опрос только, в чем она состоит.

—амый легкий способ проверить себ€

≈сть три вопроса (все – короткие, простые и поучительные), которые позвол€т вам вы€снить, в чем состоит ваша ораторска€ индивидуальность, и помогут более эффективно ее реализовать. Ёто самый легкий способ проверить себ€. ѕредлагаю вашему вниманию эти три вопроса.

¬ чем состоит ваша сама€ сильна€ сторона как оратора?

¬от чем вам поможет ответ на этот вопрос:

»зложив на бумаге, в чем ваша сильна€ сторона, вы выделите те особенности своего ораторского стил€, которые отличают вас от других ораторов, сохранив при этом свою индивидуальность.  роме того, вы обнаружите, что чем €рче про€вл€етс€ ваша сильна€ сторона, тем больше других достоинств обретают ваши выступлени€.

¬ чем состоит ваша главна€ слабость, которую вы стараетесь преодолеть?

¬от чем вам поможет ответ на этот вопрос:

—формулировав свою слабость, вы сможете зан€тьс€ ею вплотную и укротить ее. —лабость перестает быть слабостью с той минуты, когда вы ее осознали. »зложите ее на бумаге, разоблачите ее, и вы обнаружите, что она не так уж страшна. —тоит только вывести ее на чистую воду, как она окажетс€ куда менее опасной.

 акие отзывы о своем выступлении вы хотели бы слышать от публики?

¬от чем вам поможет ответ на этот вопрос:

ќн покажет вам тот ваш мысленный образ, к которому нужно стремитьс€. ќн позволит вам представить себ€ таким, каким вам хотелось бы быть. ј кроме того, вам придетс€ посмотреть на себ€ глазами публики, а это всегда полезно.

ѕрежде чем приступить к самопроверке, прочитайте высказывани€, приведенные на следующих страницах. ¬ы увидите, как отвечали на те же три вопроса другие ораторы. »мен € не называю, но это слово в слово то, что они говорили.

ѕример: «ћо€ сама€ сильна€ сторона»

(ќтноситс€ ли какое-нибудь из этих высказываний и к вам?)

? « огда € в самой лучшей своей форме, в моем выступлении ощущаетс€ добродушна€ уверенность в себе. Ќичто не возбуждает мен€ так, как общение с людьми. » своих чувств € от них не скрываю. «ачем?»

? «я действительно хорошо знаю свое дело. я могу ответить на любой вопрос, решить любую проблему, кака€ может возникнуть. я полностью полагаюсь на свои познани€».

? «ћне нравитс€, как € выгл€жу».

? «я могу оживить самые сухие подробности. я представл€ю их себе непоседливыми, изменчивыми, неуловимыми – настолько, что мне приходитс€ за ними просто гон€тьс€.»

ѕример: «ћои слабости»

(Ќе напоминают ли какие-нибудь из этих высказываний ваши?)

? «я не способен редактировать собственное выступление и терпеть не могу, когда это делают за мен€ другие».

? «я краснею. Ѕагровею, как свекла».

? «я агрессивен. Ќичего не могу с этим поделать. я должен посто€нно выигрывать очки».

? «я знаю, что стараюсь скорее понравитьс€ публике, чем заставить ее пон€ть и оценить мою работу».

? «я боюсь равнодушной публики. “акое настроение легко передаетс€ мне».

? «я сбиваюсь. —начала все идет хорошо, а потом € тер€ю нить и уже не помню, на чем остановилс€».

ѕример: « аким мен€ вид€т другие»

(’отели бы вы, чтобы публика так представл€ла себе вас?)

? ««наете, по-моему, этот человек вполне может оживить наше дело».

? «ƒавайте возьмем ее к себе на работу, пока не перехватили конкуренты».

? «” него свой, свежий взгл€д на вещи. ќн внесет в нашу работу новые мысли, которые до сих пор не приходили нам в голову».

? «ќна нас не выдаст. я ей верю. ќна придает мне спокойствие. ќна задает правильный тон».

? «Ётот человек дал мне больше, чем кто угодно другой из всех, кто выступал на эту тему. ќн заставил мен€ пон€ть: то, что € про себ€ всегда подозревал, так и есть – и пора мне начинать действовать».

Ќу как, готово?

 ак использовать результаты вашей самопроверки

1.ѕокажите свои ответы коллеге – вашему личному «—тэнли  убрику». Ёто должен быть кто-нибудь из тех, кто бывал на ваших выступлени€х – или хот€ бы на их репетици€х. «десь важнее всего вот что: совпадает ли ваше представление о себе как ораторе с воспри-€тием другш–. ќбычно то и другое довольно близко. Ќо не всегда. Ќапример, если вы считаете, что выгл€дите авторитетно, а публика видит в этом агрессивность, – очевидно, вам надо что-то мен€ть.

2. ¬ очередном выступлении больше напирайте на свою самую сильную сторону. ≈сли это железна€ логика, будьте еще логичнее. ≈сли примеры из жизни, пусть их будет еще больше. ≈сли нагл€дность представлени€ данных, то пусть они станут еще нагл€днее. Ѕудьте еще сильнее в том, что составл€ет вашу силу.

¬ј∆Ќџ… —ќ¬≈“: —тарайтесь двигатьс€ по нашей шкале вверх, однако не ^забывайте о возможности наведатьс€ в  расную зону, если вы «синий», или в —инюю, если вы «красный». ¬ажно не забывать, где ваше истинное место. «на€ это, можете спокойно делать все, что вам заблагорассудитс€.

3. ”бедитесь, не €вл€ютс€ ли ваши слабости в действительности вашими сильными сторонами. ≈сли вы просто не такой, как все, – это нередко придает вам оба€ни€ и запоминаетс€. —овершенство же часто внушает подозрени€. ћожет быть, ваши недостатки существуют лишь у вас в воображении, – или они действительно вам мешают? (—просите «—тэнли», как это выгл€дит с точки зрени€ публики.)

Ќу, хорошо, допустим, что проблема существует на самом деле. ¬от несколько шагов, которые вы должны предприн€ть:

ј. ѕоработайте с зеркалом, видео– или звукозаписью. ќцените, насколько проблема действительно серьезна. ”€сните себе, с чем имеете дело. ћожет быть, все не так страшно, как вам кажетс€.

Ѕ. ѕостарайтесь овладеть положением, применив некоторые из простейших приемов, описанных в этой книге. „ем они проще, тем лучше.

¬. ѕостарайтесь усилить свою самую сильную сторону, и слабости будут не так заметны или вообще тихо исчезнут.

4. –аспечатайте в дес€тке экземпл€ров те отзывы, которые хотели бы услышать от публики после выступлени€ (ответ на вопрос № 3). ¬кладывайте по экземпл€ру в папки с материалами, которые готовите к каждому выступлению. ѕо меньшей мере один раз перед выступлением перечитывайте их. ќчень скоро эти отзывы прочно зас€дут у вас в голове. ¬ы обнаружите, что они помогут вам создать дл€ себ€ определенный мысленный образ и именно таким представать перед публикой.

ќтведите по две минуты дл€ ответа на каждый вопрос. «аписывайте свои мысли как можно скорее. “ут важно не красноречие, а искренность.

¬опросы дл€ проверки самого себ€

1. „то вы считаете своей самой сильной стороной как оратора? ¬спомните лучшие свои выступлени€ – как вы думаете, что помогло им стать такими? ____________________

2. ¬ чем состоит та главна€ слабость, которую вы пытаетесь преодолеть?____________________

3. „то вы хотели бы услышать от публики после своего выступлени€?  аким вы хотели бы казатьс€ слушател€м?

„асть п€та€ ј  «јЋ≈«“№ —Ћ”Ўј“≈Ћяћ ¬ √ќЋќ¬”?

«олотой совет дл€ вашего очередного выступлени€: «ѕублика чутко воспринимает любые сигналы».

…ќн кинулс€ к сцене, словно догон€л уход€щий поезд. ƒойд€ до трибуны, он вдруг подн€л вверх палец – обычно такой жест означает, что человек что-то только что вспомнил и просит нас минутку подождать. ѕоспешно вернувшись к своему месту, он вз€л битком набитый портфель и притащил с собой на сцену. ѕотом открыл портфель и прин€лс€ листать толстую пачку бумаг – это он искал текст выступлени€. Ќайд€ его, он снова подн€л палец и сказал:

– ƒжерри, мои слайды у теб€?

– ј ты мне их давал? – откликнулс€ голос из задних р€дов. ќратор снова вернулс€ к своему месту и извлек откуда-то кассету.

со слайдами. “оропливо подойд€ к проектору, он помахал в воздухе кассетой и прин€лс€ искать глазами ƒжерри.

–  то-нибудь тут умеет управл€тьс€ с этой штукой?

“ут в двер€х по€вилс€ ƒжерри (он ходил искать слайды) и вз€л кассету у оратора, который вернулс€ на трибуну.

– Ќу как, ƒжерри?

—вет в зале погас, заработал проектор.

—начала все увидели пустой экран. ѕотом раздалс€ щелчок, и на экране по€вилс€ треугольник, криво нарисованный шариковой ручкой.

– Ќадеюсь, всем видно? – спросил оратор. – ѕотому что эта схема будет нам нужна ближайшие полчаса.

ѕозади себ€ € услышал громкий шепот:

– ѕойду-ка €, пожалуй, лучше в бар.

—ќ¬≈“: ќратор, плохо подготовившийс€ к выступлению, €вственно объ€вл€ет слушател€м: «ѕодумаешь, важные птицы! ≈сли бы стоило с вами считатьс€, € бы подготовилс€ получше». ѕублика крайне чувствительна. ќна чутко улавливает подобные сигналы и воспринимает их как личную обиду.

30.  ј  —Ћ»“№—я — ѕ”ЅЋ» ќ…

„то важнее всего усвоить, готов€сь к выступлению?

” мен€ есть одно предложение. Ќо прежде чем оно предстанет перед вами во всем своем великолепии (вы к этому готовы?), нам придетс€ сначала отправитьс€ в кино.

«’орошие реб€та» – это фильм знаменитого режиссера ћартина —корсезе, поставленный по книге Ќиколаса ѕиледжи «Ўустрый малый». √ерои книги и фильма – брать€, они между собой в при€тельских отношени€х, но при этом не слишком довер€ют друг другу. ѕод внешним панибратством посто€нно таитс€ некотора€ подозрительность.

Ќадо еще добавить, что они весьма свободно пользуютс€ непристойными словами – существительными, глаголами, прилагательными, наречи€ми и так далее. я постаралс€ в своем изложении свести их число до минимума – не потому что € такой уж пурист, а потому что они не имеют никакого отношени€ к тому, ради чего мы с вами отправились смотреть этот фильм.

¬от эпизод из него.

Ћиха€ компани€ гул€ет в местном ресторане. »х прозвища говор€т сами за себ€:  иллер ѕит, “олстый Ёнди, Ѕезносый ‘редди и ƒжимми-ѕовтори (он все повтор€ет по два раза). » еще с ними “омми, у которого нет никакого прозвища, потому что он вообще трудно поддаетс€ описанию. Ёто обыкновенный уголовник, кровожадный мань€к, который вечно замешан во вс€ких гнусных истори€х. ќдну из– них он сейчас и рассказывает – по своему милому обыкновению уснаща€ ее непристойност€ми. ќн повествует о том, как уел надоедливого полицейского, который задержал его за праздношатание. ѕо словам “омми, полицейский никак не отставал, допрашива€ его с пристрастием и добива€сь, чтобы “омми «сказал ему что-нибудь».

«Ќу, скажи мне что-нибудь, – говорит полицейский. – Ќу, скажи что-нибудь, ты, крутой». «Ўустрый малый» “омми, разумеетс€, не собираетс€ ничего говорить, но ему это уже поперек горла. » он отвечает полицейскому: «—ейчас € тебе скажу, слушай. ќтв€жись-ка ты от мен€ на…,…!»

«Ќе может быть!»… «ѕравда, так и сказал?» Ќаступает секундное молчание (даже «шустрых реб€т» можно удивить), а потом за столом раздаютс€ могучие раскаты хохота. «Ќу и парень этот “омми! Ќу, юморист!»

“омми на верху блаженства. —тол ходит ходуном. ’охот не умолкает – кажда€ очередна€ волна порождает следующую.

√енри, старый при€тель “омми, держитс€ за живот, не в силах остановитьс€. «ји да “омми, ну и смешной мужик!»

» тут что-то происходит.

 ак будто режиссер ћартин —корсезе вытащил невидимую затычку – и, как вода вытекает из ванны, веселье покидает и «шустрых реб€т», и зрителей.

“омми вдруг говорит: «„то ты сказал? я смешной мужик?»

„то случилось с “омми? ќн не смеетс€. —мех за столом понемногу замирает.

ќдин из «шустрых реб€т» пытаетс€ загладить ошибку. «Ќу да, смешной. —мешно ты рассказал эту историю – умереть можно, как смешно».

«—мешно? Ёто почему?»

—мех почти совсем замер. Ёто уже не громовый хохот – в нем слышитс€ страх.

«ƒа нет, “омми, ты не пон€л…»

«Ќу да, не пон€л», – звучит хор перепуганных голосов: никто не сомневаетс€, что “омми ничего не стоит вз€ть и перестрел€ть их на месте. Ќо “омми не видит тут ничего смешного.

«—мешной? Ёто что же, значит, € вроде как клоун? я вас тут смешить пришел? “ак, что ли?»

«Ўустрые реб€та» один за другим умолкают и начинают п€титьс€.

—мех прекратилс€, звона стаканов не слышно – всем становитс€ жутко.

» тут, в наступившей тишине, происходит нечто.

ѕублика – это зеркало.

» та, и друга€ публика – и при€тели “омми, и зрители в кинотеатре, – гл€д€ на “омми, испытали целую гамму чувств. ¬се произошло за каких-нибудь две минуты – началось с раскатов хохота, который перешел в нервный смешок, потом в невразумительное бормотание, а потом в безмолвный страх.

“омми дирижировал чувствами и своих головорезов, и публики, как хороший дирижер симфоническим оркестром. «десь – раскаты хохота. «десь – немного напр€жени€. » все врем€ – подспудный страх.

ƒавайте на некоторое врем€ остановим кадр.

Ѕезраздельна€ власть “омми над чувствами при€телей основана на самом важном законе вс€кого выступлени€:

ѕублика – зеркало выступающего, в каждое мгновение она отражает его настроение. ’отите знать, как у вас идут дела? ¬згл€ните на публику.

 онечно, надо сказать, что “омми не сахар, – он насто€щий псих и наводит страх на всех окружающих.

ќднако закон этот остаетс€ в силе и дл€ “омми, и дл€ вс€кого выступающего (или рассказчика). ѕублика наверн€ка последует за вами туда, куда вы ее поведете.

? ≈сли вам смешно, она будет сме€тьс€. ≈сли вам не смешно, а вы пытаетесь изобразить веселье, ей станет за вас неловко.

? ≈сли вы ничего не соображаете от волнени€, ей будет не по себе.

? ≈сли вам скучно выступать, она тоже будет слушать вас рассе€нно, а может быть, и погрузитс€ в дремоту.

? ≈сли вы только и думаете, как бы покончить с этим и снова оказатьс€ в своем кабинете, – у нее по€витс€ такое же желание.

? ≈сли вы получаете от выступлени€ удовольствие, – она будет улыбатьс€ и радоватьс€ вместе с вами.

? ≈сли ваше настроение то и дело мен€етс€, она будет старатьс€ следовать за его подъемами и спадами.

? ≈сли она вам по душе, вы тоже ей понравитесь.

? ≈сли она вам не по душе, вы не сможете этого скрыть. » тогда она тоже будет от вас не в восторге.

? ≈сли вы наступите ей на мозоль, она ответит на это единственным доступным ей цивилизованным способом – подберет под себ€ ноги. ¬ крайнем случае пнет вас разок в зад, когда вы будете уходить.

Ќо, как правило, публика снисходительна. ќна предпочитает быть с вами, а не против вас.

ј теперь пора снова запустить кадр, где “омми сидит в ресторане.

«а столом по-прежнему царит молчание.  огда “омми попадет вожжа под хвост, он способен на все.

» тут “омми – прирожденный остр€к – выпаливает: «Ќу как, ничего € вас поимел, а?» » разражаетс€ хохотом. ќн смеетс€, представл€ете себе?

¬се изумленно таращат глаза, а потом тоже принимаютс€ сме€тьс€. ¬се до единого. «вучит неудержимый хохот. «Ќу, что с тобой делать, “омми? Ќу и остр€к! ƒо чего смешной!»

” “омми, этого ненормального головореза, все получилось как нельз€ лучше. ќн добилс€ того, что настроение слушателей изменилось. “еперь зеркало отражает уже не то, что отражало минуту назад. —трах исчез, теперь это снова обычна€ послеобеденна€ болтовн€ бандитов.

—ледует отметить незыблемый принцип: самый искренний, идущий от души смех можно услышать, когда спадает напр€жение.

ѕублика все это врем€ следовала за настроением “омми – как новобранцы на строевой подготовке повтор€ют движени€ старшины.

ѕублика всегда следует за оратором, что бы ни случилось. Ѕольше того, есть еще и следующий шаг – если вы к этому стремитесь. »ногда публика не просто отражает настроение оратора, но сливаетс€ с ним в единое целое. ¬ам наверн€ка доводилось видеть – и по телевизору, и во врем€ «живых» выступлений, – как публика вс€ отдаетс€ во власть выступающего. ‘изически, умственно, эмоционально. ¬ы можете прочесть это на их лицах, в их жестах. ¬се, что делает оратор, правильно.  аждое его слово находит отклик.  ажда€ рассказанна€ им истори€ вызывает бурю восторга. —тоит ему подмигнуть, чуть улыбнутьс€, сделать что угодно, – и все это берет за живое, смакуетс€, запоминаетс€ навсегда. ѕублика отдалась во власть оратора и уже не сопротивл€етс€.

¬опрос: часто ли вам приходилось видеть публику в таком состо€нии? Ќе слишком. ј в деловом мире – почти никогда.

„тобы попытатьс€ ликвидировать пропасть, раздел€ющую оратора и публику, давайте спросим себ€, что именно вам дл€ этого следует делать.

—литьс€ в единое целое

1. ¬ы должны посто€нно иметь возможность видеть слушателей, а они– вас.

≈сли вы намерены овладеть чувствами толпы и заручитьс€ ее поддержкой, вы должны иметь возможность ее видеть. ѕогасив свет в зале, вы лишаете себ€ этой возможности. “рудно отдатьс€ во власть оратора, которого не видно.

ѕ–»ћ≈– »« »—“ќ–»»: ¬о врем€ исторического выступлени€ генерала Ќормана Ўварцкопфа после окончани€ четырехдневной войны между »раком и силами союзников свет в зале не выключалс€. √енерал, си€€ четырьм€ звездами на воротнике мундира, красной стрелкой показывал направлени€ ударов. ≈го адъютант по мере надобности мен€л на стенде увесистые планшеты. ¬се было рассчитано до мелочей, как боева€ операци€. Ќо все это врем€ генерал Ўварцкопф оставалс€ в центре внимани€. ќн все врем€ владел ситуацией. ¬се врем€ был на виду. –азве было бы его выступление повторено так много раз в программах новостей и разве стало бы оно таким событием, если бы вместо планшетов он показывал слайды, сам остава€сь в полутьме?

“емнота во врем€ выступлени€ всегда увеличивает дистанцию между оратором и публикой. ≈сли хотите слитьс€ с публикой в единое целое, не бойтесь €ркого света!

2. ѕублика должна чувствовать, что вами движет нека€ внутренн€€ сила, котора€ сильнее вас (и ее).

¬рем€ от времени случаетс€ встречать людей, наделенных такой энергией и личным оба€нием, что перед ними просто невозможно усто€ть. ќраторы, оказывающие подобное гипнотическое воздействие, всегда испытывают непреодолимую потребность завоевать одобрение публики – и их выступлени€ бывают самыми захватывающими. ѕублика им необходима, как большинству людей необходим воздух. ” них есть что-то такое в крови, или в мозгу, или где-то еще. Ќо это придает им некую внутреннюю силу, которую публика почти всегда ощущает мгновенно и противитьс€ которой даже не пытаетс€, зна€, что рано или поздно все равно ей поддастс€.

3. —лушатели должны чувствовать, что вы знаете их дело так же хорошо, как и свое.

”шли в прошлое времена, когда контракты и выгодные сделки доставались лишь тем, кто мог предъ€вить соответствующие верительные грамоты. «ѕосмотрите, сколько великих дел € совершил… “о же самое € могу сделать и дл€ вас». Ёто пережиток того поколени€, когда главным дл€ каждого было его собственное "€".

—егодн€ ваша победа или поражение завис€т от того, насколько хорошо вы понимаете все тонкости нашего бизнеса. Ќасколько быстро способны поставить себ€ на наше место, проникнутьс€ нашими проблемами и решить их.

ѕрезидент одной компании, организующей региональные конференции сбытовиков в  анзасе, недавно заметил: «ћного лет мы приглашали людей выступить на наших ежегодных конференци€х с тем же самым, с чем они выступали накануне на какой-то другой конференции, а еще днем раньше – на третьей. “еперь это просто не проходит. ћы из этого выросли».

“еперь в основе выступлений лежит не прошлое самого выступающего, а будущее веро€тного клиента.

” мен€ крепко сидит в голове фраза из какого-то старого анекдота: "Ќе рассказывайте мне про свои семена. –асскажите мне про мой газон ".

ѕублика всегда отражает настроение выступающего – она откликаетс€ и на хорошее, и на плохое. Ёто бесценный урок дл€ вс€кого оратора.

ѕравда, лишь очень редко она принимает слова оратора настолько близко к сердцу, что сливаетс€ с ним в одно нераздельное целое. “акие выступлени€ – исключени€ из правила. Ќо вы, кажетс€, намерены попробовать? ѕрекрасно. ¬от вам ключи к успеху:

? ќтнеситесь к публике как к зеркалу, в котором вы видите отражение себ€ самого.

? Ќикогда не допускайте, чтобы между вами и публикой встала темнота.

? «аставьте себ€ почувствовать, что эта публика позарез вам нужна.

? ѕосто€нно старайтесь преодолеть пропасть, сократить дистанцию между вами и публикой.   концу вашего выступлени€ вы и слушатели должны смотреть на мир одними и теми же глазами.


31. ¬—≈ «ѕ–ќ Ќ»’». ѕ–ќ—“јя —’≈ћј ¬јЎ≈√ќ ќ„≈–≈ƒЌќ√ќ ¬џ—“”ѕЋ≈Ќ»я

¬с€кому человеку хоть раз в жизни да приходилось составл€ть «план выступлени€», или «тезисы», или что-нибудь еще в этом роде, в виде вот такой замысловатой фигуры:

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 31. ¬—≈ «ѕ–ќ Ќ»’». ѕ–ќ—“јя —’≈ћј ¬јЎ≈√ќ ќ„≈–≈ƒЌќ√ќ ¬џ—“”ѕЋ≈Ќ»я.

¬ ней очень легко запутатьс€.  аким пунктом должна идти «»стори€ ћанчжурии» – "ј" или «а)»?

ѕочти все планы, какие мне доводилось видеть, столь же увлекательны, как бессонна€ ночь. ќни напоминают длинный список покупок, которые предстоит сделать: чем ближе тот или иной пункт стоит к левому краю, тем он важнее.

—оставл€ть такие планы – настолько скучное зан€тие, что профессиональные спичрайтеры обычно делают это уже после того, как речь написана. ћожете мне поверить – так оно и есть. ’от€ это то же самое, что сначала разбомбить гавань, а потом подвести под это стратегический замысел (на случай, если кто-нибудь поинтересуетс€).

  тому же сложный, неуклюжий план просто невозможно удержать в пам€ти. ј ведь план должен помочь вам не потер€ть нить выступлени€. ќн должен быть таким, чтобы его можно было изобразить нагл€дно – в виде карты маршрута.

≈сли вы хотите, чтобы из плана выступлени€ можно было извлечь какую-нибудь пользу, он должен быть достаточно прост, чтобы держать его в пам€ти. Ќастолько прост, чтобы и вы не забыли, что собираетесь сказать, и публика легко запомнила, что вы говорили.

я попросил одного опытного и пользующегос€ успехом оратора нарисовать мне такую схему, какой пользуетс€ он. ќн ответил: «— удовольствием» – и за двадцать секунд изобразил на бумажной салфетке вот такой набросок:

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 31. ¬—≈ «ѕ–ќ Ќ»’». ѕ–ќ—“јя —’≈ћј ¬јЎ≈√ќ ќ„≈–≈ƒЌќ√ќ ¬џ—“”ѕЋ≈Ќ»я.

¬ сущности, этот план – не что иное, как вариаци€ на фундаментальную тему, известную со времени ÷ицерона:

I. ¬ведение.

II. ќсновна€ часть.

III. «аключение.

—уществуют тыс€чи расширенных и дополненных вариантов этой классической трехмастной схемы, однако, познакомившись с дес€тками их, € пришел к выводу, что его план во вс€ком случае проще, если не лучше остальных. ј любой другой своей т€жестью неизбежно просто раздавил бы эту главу.

“ем не менее, при всем моем уважении к этому оратору, € подумал, что кое-какие заслуги были и у ÷ицерона.

ќн написал первое руководство дл€ ораторов (где-то около 100 г. до н.э.), и его ораторска€ слава живет вот уже двадцать столетий. „то ни говорите, а это похоже на бессмертие. » он не ленилс€ работать над планами выступлений.

¬от правила дл€ ораторов, вз€тые из его маленькой книжки «Ad Herennium» – «ќ теории публичных выступлений», книга I:

Ўесть правил ÷ицерона дл€ ораторов

I. ¬ведение («добитьс€ внимани€»).

II. »зложение фактов (фон). ќбратить внимание на краткость, €сность, правдивость.

III. –азделение (области согласи€, несогласи€, требуемые решени€).

IV. ƒоказательства (позиции по неотложным вопросам – со свидетельствами в их пользу).

V. ќпровержение («уничтожение доводов наших противников» – не так уж просто было с ÷ицероном т€гатьс€).

VI. ¬ывод (заключение, «построенное по всем правилам искусства». Ёто означало, насколько € понимаю, что следует напомнить публике о том, кака€ ответственность лежит на ней в данном вопросе, и с достоинством удалитьс€).

≈сли хотите, разделы I, II и III можно было бы назвать «ѕонимание проблемы», разделы IV и V – «–ешение проблемы (в противовес другим решени€м)», а раздел VI – «ѕрин€тие мер».

ћежду прочим, цицероновские правила дл€ ораторов выгл€д€т довольно строгими, – но стоит лишь просмотреть остальные его теоретические труды по риторике, как вы увидите, что он одобрил бы и схему, приведенную выше, особенно ту ее часть, котора€ касаетс€ «шуток, историй и анекдотов». ѕослушайте, что писал он сам:

«≈сли публика утомлена слушанием, мы начнем с чего-нибудь такого, что вызовет смех, – с притчи, правдоподобной выдумки, карикатуры, иронического переосмыслени€ слова, двусмысленности, намека, шутки, каламбура… с вызывающей или одобрительной улыбки в чей-нибудь адрес».

Ќе правда ли, ÷ицерон хорошо знал публику? «»х нужно расшевелить, – говорит он. – –асскажите им какую-нибудь историю. Ўутите.  аламбурьте. ”лыбайтесь. ƒелайте хоть что-нибудь!»

“ам, на пыльных форумах и в шумных залах ƒревнего –има, наверн€ка должны были происходить оживленные беседы за т€желыми столами, которые перерастали в какую-нибудь из разновидностей выступлени€.

"…«наете, есть одно дело, которое не дает мне поко€. ќно очень мен€ заботит, а мы не можем ничего придумать ".

Ёто может быть все, что угодно, – политика, законы, образование.

«ћы подумали, не захотите ли вы высказать свою точку зрени€. –ассказать, как вам это представл€етс€».

¬нимание сосредоточиваетс€ на одном из говор€щих.

« онечно, мы хотели бы знать, почему вы думаете именно так».

“от, к кому обращаютс€, теперь понимает, что должен что-то ответить.

» если у вас есть кака€-то иде€ или предложение, мы были бы рады их выслушать ".

— этого, наверное, начиналось выступление – и с этого ныне начинаетс€ любое из тридцати миллионов выступлений, происход€щих ежедневно на всей территории —Ўј.

»з этого можно вывести нагл€дную схему, котора€ может пригодитьс€ дл€ вашего очередного выступлени€:

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 31. ¬—≈ «ѕ–ќ Ќ»’». ѕ–ќ—“јя —’≈ћј ¬јЎ≈√ќ ќ„≈–≈ƒЌќ√ќ ¬џ—“”ѕЋ≈Ќ»я.

¬ любой части выступлени€ и во всем выступлении в целом речь должна идти прежде всего о публике. ќно начинаетс€ с вопроса, интересующего публику, и кончаетс€ «следующим шагом», направленным на решение этого вопроса. — самого начала и до конца оратор выступает в роли проводника – представл€€ свои взгл€ды, данные, планы, идеи, технологии, он при этом об€зательно говорит на €зыке публики. ѕублика неизменно считает, что самые лучшие выступлени€ – те, где говоритс€ о ней.

"¬се про про них " схема выступлени€

? Ќачните с проблемы, пр€мо затрагивающей интересы публики.

? ѕредставьте им иную точку зрени€, иной подход к их проблеме.

? ѕодкрепите свою точку зрени€ доказательствами.

? ѕредложите способ решени€ проблемы (идею!). Ёто может быть деловое предложение, план, продукт. ”пом€ните о выгоде, которую они принесут.

? ѕодскажите, какой нужно сделать следующий шаг. Ёта часть должна быть насколько возможно конкретной.

ћожет показатьс€, что така€ схема потребует от вас серьезной предварительной подготовки. ќднако работы понадобитс€ меньше, чем вы можете подумать. ƒа, перед выступлением надо изучить вашу публику и провести кое-какие предварительные изыскани€. Ќо на самом деле вы просто целенаправленно примен€ете уже имеющиес€ у вас познани€, – так, чтобы все они, до последней мелочи, работали непосредственно на интересы публики.

—хема «¬се про них» годитс€ дл€ любой темы и дл€ любых слушателей, потому что любые слушатели – наверное, еще со времен ÷ицерона – всегда сид€т и думают: « огда же он начнет говорить обо мне?»


32. „“ќ Ќјƒ≈“№ Ќј ¬џ—“”ѕЋ≈Ќ»≈ ( ќ√ƒј ќ–ј“ќ– – ¬џ —јћ»)

“о, что надето на вас во врем€ выступлени€, – один из важнейших его элементов.

» вот почему.

? ¬аша одежда – или, говор€ точнее, та одежда, какую вы решите надеть, – это не что иное, как информаци€ о вас, только бессловесна€.

Ёту информацию слушатель воспринимает мгновенно – с той самой скоростью, с какой глаз передает ваш моментальный снимок в мозг.

? ќдежда – это ваш автопортрет. ¬ы есть то, что на вас надето. ћода прочно вдолбила нам такое представление – и оно стало до некоторой степени соответствовать истине.

? ќдежда универсальна. ≈е нос€т все. ≈сли не считать лагерей нудистов, публика почти всегда придает одежде немалое значение.

ѕоэтому не стоит пренебрегать тем вкладом, который вносит одежда в эффект от вашего выступлени€. Ётот вклад очень важен. “о, что на вас надето, сообщает нам, слушател€м, две важные вещи:

– что вы думаете о себе,

– и что вы думаете о нас. Ќачнем с вас.

ƒл€ большинства людей одежда – признак определенного стил€ жизни и мировоззрени€. –убашка или блузка могут рассказать о многом. —ами за себ€ говор€т цвета – кричащие или приглушенные, смелые или нежные.

 расноречива и обувь. ќстроносые туфли говор€т одно, сандалии – другое. Ўарфики, украшени€, очки – все это принимает участие в выступлении, свидетельству€ о вашем вкусе и личных качествах.

 аким вы представл€етесь самому себе? ¬аша одежда – первый признак, по которому об этом узнаем мы, слушатели. ќна сообщает нам, что вы о себе думаете и к чему стремитесь. » если только трибуна не заслон€ет вас полностью, оставл€€ на виду только голову, публика непременно обратит внимание на вашу одежду.

¬ конце концов, вы представл€етесь им – и одежда составл€ет часть вашего портрета.

ћногие ораторы не задумываютс€ над тем, что на них надето, – и это публика тоже принимает во внимание. Ёто окрашивает их в серый цвет, создает образ неухоженного, неуверенного в себе человека, не след€щего за модой.

¬от в чем тут суть: публика так или иначе составит о вас свое мнение, правильное или ошибочное, – и ваша одежда во многом его определит. Ќе нужно внушать публике ошибочного мнени€ о себе прежде, чем вы произнесете первое слово.

—тиль вашей одежды должен подчеркивать вашу самую сильную.

сторону.

ѕример: если вы дизайнер или декоратор по интерьерам, почему бы не использовать собственную одежду, чтобы продемонстрировать свое понимание цвета и фактуры? ќдежда может быть не только проекцией личности, но и про€влением специфических талантов.

≈ще пример, не столь очевидный: если вы аналитик или консультант-финансист, почему бы вам не надеть костюм, все детали которого продуманы и уравновешены – как будут продуманы и уравновешены все подробности сделок или контрактов, которые вы готовите?

—делает ли ваша публика такой хитроумный вывод или намек окажетс€ чересчур тонким? Ќо даже если ваш продуманный костюм и не наведет большую часть слушателей на мысль об организованности и упор€доченности вашего мышлени€, они во вс€ком случае подумают, что вы €вно преуспеваете, – а это уже неплохо. ∆изненный успех публика всегда св€зывает с одеждой.

Ќет ничего дурного в том, чтобы подобрать одежду, котора€ усилит желательное вам впечатление.  то сказал, что оратор об€зательно должен сливатьс€ с фоном?

ѕрежде чем мы продолжим, вот еще одна вещь, которую вы должны знать о публике:

ѕублика обычно настороженно относитс€ к ораторам, предстающим перед ними в необычной одежде.

≈сли за вами не закрепилась прочна€ репутаци€ человека, склонного к экстравагантным туалетам, было бы опрометчиво с вашей стороны по€витьс€ на сцене в черной коже с металлическими побр€кушками. ≈сли вы не ¬илли Ќелсон, вам лучше оставить дома головную пов€зку и подстричьс€. ≈сли вы не ƒжоун  оллинз, остерегайтесь слишком глубоких декольте. «наменитости могут вести себ€ скандально (этого от них и ждут), однако незнакомый человек в странной одежде будет выгл€деть просто чудаком.

ѕопробуем сформулировать правило, которое будет пригодно по меньшей мере в большинстве случаев:

ќдежда должна подчеркивать вашу самую сильную сторону, но не шокировать публику (если только вы не знаменитость, котора€ славитс€ своей эксцентричностью).  то-то сказал: «¬ы должны сливатьс€ с публикой, но в то же врем€ выдел€тьс€ среди нее».

≈ще одно – может быть, самое важное: одежда должна быть удобной. ¬ы должны чувствовать себ€ в ней вполне естественно.

ѕ–»ћ≈„јЌ»≈: «абудьте о тех сценах в зале суда, которые видели в кино. ¬ы знаете, о чем € говорю. јдвокаты полагают, что если надеть на уличного хулигана добропор€дочный костюм в полоску, то в глазах прис€жных он будет выгл€деть столпом общества. Ќа самом деле хулиган в приличном костюме выгл€дит как хулиган в непривычной дл€ него одежде, и не более того.

Ќе одевайтесь так, чтобы одежда подчеркивала несвойственные вам черты. ¬ы будете чувствовать себ€ неловко.

≈ще несколько советов, как произвести благопри€тное впечатление на публику.

1. ¬ыньте все из карманов, чтобы они не оттопыривались. ќчки, скомканный носовой платок, обратный авиабилет, счет из бакалейной лавки, квитанцию, выданную вам таксистом, блокнот из отел€ с фирменной эмблемой – и все остальное в том же роде.

2. Ќе носите с собой ничего такого, что производит шум: бренчащих монет, таблеток в пластиковой коробочке, ключей на цепочке. Ќекоторые ораторы, расхажива€ по сцене, грем€т, как грузовик с железным ломом. Ѕывает, что одежда воздействует не только на зрение, но и на слух.

3. Ќекоторые ораторы используют одежду как элемент реквизита. –азв€занный галстук, пиджак, сн€тый и брошенный на стул, – такие театральные приемы могут говорить о том, что человек увлечен своей темой, чувствует себ€ непринужденно, намерен вз€тьс€ за дело всерьез. ј женщина, котора€ выступает, держа руки в карманах шикарного модного костюма, производит впечатление уверенной в себе, умудренной опытом, самосто€тельно мысл€щей.

—оздава€ нужное впечатление о себе с помощью одежды, вы просто пользуетесь одним из самых лучших доступных вам каналов общени€.

ќдежда не просто прикрывает наготу – она несет информацию. ќна не только защищает вас от холода – она помогает вам подать себ€. ќна говорит о том, каким вы себ€ видите.

“еперь перейдем к другой части уравнени€ – к тому, что вы думаете о них – о люд€х, сид€щих перед вами в зале. „то говорит ваша одежда на этот счет?

ќтвет короток и прост. ќн настолько немудрен, что, возможно, восходит к тем дн€м, когда еще не изобрели моду.

Ќам обычно нрав€тс€ люди, которые, собира€сь встретитьс€ с нами, стараютс€ немного приодетьс€. Ќичего кричащего, ничего чрезмерного. ѕросто немного приодетьс€.

¬аше выступление перед любыми слушател€ми – это и есть встреча с ними. „уть приодевшись, про€вив некоторое внимание к своему костюму, вы показываете слушател€м, что в ваших глазах они имеют кое-какое значение.

ќни смотр€т на вас и вид€т, что вы хотите произвести на них хорошее впечатление. Ёто при€тна€ разновидность лести. Ќе только ораторам при€тно, когда о них хорошо думают.

ѕ–»ћ≈„јЌ»≈: ≈сли кто-нибудь из публики, пригл€девшись к вам, шепчет соседу: «—мотрите, должно быть, это он сегодн€ будет выступать», – значит, вы, скорее всего, одеты как раз так, как надо.

 онечно, никто не требует от вас перед выступлением кидатьс€ к √уччи и тратить там целое состо€ние или расходовать весь свой заработок на посто€ное обновление гардероба. ќднако вам ничего не стоит надеть на выступление самый лучший из своих костюмов.

ѕусть ваша одежда станет комплиментом слушател€м. ѕусть она сообщит им, что вам не безразлично их мнение о себе. ƒа, вы «немного приоделись» – и надеетесь, что это заметно. ¬ конце концов, они заслуживают этого.

“акое отношение к себе вс€ка€ уважающа€ себ€ публика встретит аплодисментами.


33. ѕ”—“ќ—Ћќ¬»≈: ѕќЋ≈«Ќќ »Ћ» ¬–≈ƒЌќ?

¬ наши дни модно высказыватьс€ против вс€ких заседаний. Ѕольшинство людей полагает, что заседаний слишком много, или что они слишком долго т€нутс€, или что их никто не умеет вести.

¬о всем этом есть дол€ истины. ќднако почти на каждом заседании существенна€ часть времени приходитс€ на то, что очень редко или вообще никогда не подвергают критике.

Ќазовем это пустословием.

—уществует пустословие безобидное.

– «ћы очень рады, что сегодн€ оказались здесь и получили возможность с вами познакомитьс€. ћы давно уже восхищаемс€ работой вашей компании… у нас с вами так много общего, что…» ¬се это пустословие.

– «¬ы видели вчера по телевизору этот футбольный матч? ¬от это была игра!  ак вам понравились последние дес€ть минут?»

— таким же успехом речь может идти о погоде, об автомобильных пробках, о прошедших выходных. ¬се это безобидное пустословие, которое кое-где может оказатьс€ даже полезным. Ёто просто часть культуры.

—овсем другое дело – пустословие от смущени€. ќно не служит никакой полезной цели. ќно просто подчеркивает смущение выступающего – а слушател€м до его смущени€ нет никакого дела.

– «Ё-э, большое спасибо, „арли, за то, что поставил мен€ в программе сразу после этого человека из Ћос-јнджелеса. ” мен€ нет никаких фильмов или видеозаписей, как у него, – только несколько страничек текста. Ќо € постараюсь, чтобы все прошло по возможности безболезненно».

Ётот выступающий смущен из-за того, что плохо подготовилс€. ќт таких слов мнение о нем публики нимало не улучшаетс€ – он просто пытаетс€ скрыть ощущение собственной неполноценности.

¬от еще пример пустослови€ от смущени€:

– «¬ы, конечно, знаете об этой проблеме куда больше мен€, так что € чувствую себ€ немного глупо, сто€ здесь и собира€сь…»

Ётот выступающий сообщает нам, что не владеет темой.

ќратору, который признаетс€, что знает меньше своих слушателей, предстоит изр€дный стресс. » поделом: он сам посе€л сомнени€ в своей компетентности.

Ќаконец, есть еще одна разновидность пустослови€, котора€ может быть важна дл€ выступающего, но вызывает у публики ненужное беспокойство:

– «ћне кажетс€, у мен€ что-то с желудком. „то вы скажете, если мы устроим небольшой перерыв и € приму таблетку?»

Ёто значит сообщать публике то, что ей знать незачем. “еперь она начнет беспокоитьс€ о выступающем и пропустит мимо ушей все, что он скажет.

≈ще один, последний пример:

– «¬ последние дни мы только и делали, что колесили по всей стране, – а теперь нам наконец повезло, и мы оказались здесь».

«ачем колесили? ѕочему повезло?  акой во всем этом смысл?

ѕустословие может создавать вокруг выступающего нервную атмосферу. ќднако ораторы часто не могут удержатьс€, чтобы не поведать, что беспокоит их, прежде чем подумать о том, что волнует слушателей.

Ѕез лишнего пустослови€ предлагаем п€ть советов на этот счет:

1. ≈сли вы считаете, что необходимо немного расшевелить публику пустой болтовней, пусть это сделает один человек – самый первый выступающий. ѕублику не нужно расшевеливать перед каждым выступлением – одного раза вполне достаточно. (Ѕывает, что все заседание сводитс€ к одному лишь пустословию.)

2. Ќе забывайте, что пустословие – это и есть пустословие. Ёто прокладка, болтовн€, соус, прописные истины, которых на самом деле никто не слушает.

3. Ќе позвол€йте себе предаватьс€ пустословию от смущени€ – оправдыватьс€ в чем-нибудь или извин€тьс€ за свои недостатки. Ёто только привлечет к ним внимание.

4. Ќе говорите слушател€м, что беспокоит вас, если их это никак не касаетс€. —тоит вам упом€нуть про свои заботы, как они тоже начнут беспокоитьс€ – это отвлечет их от сути вашего выступлени€, и оно неминуемо провалитс€.

5. —тарайтесь в первой же фразе вз€ть быка за рога. ќдно из самых успешных выступлений на моей пам€ти в последнее врем€ началось с трех слов: «»нформаци€ уменьшает риск». » все дальнейшее было посв€щено этой нетривиальной мысли.

ѕоймите мен€ правильно – пустословие тоже имеет право на существование, но оно не столь безобидно, как думает большинство выступающих.   тому же оно отнимает очень много драгоценного времени.

≈сли ваше выступление зат€нулось, или показалось скучноватым, или навлекло на себ€ многие другие критические замечани€, которые так часто приходитс€ слышать, – не исключено, что все дело в пустословии.


34. ≈—Ћ» ѕ”ЅЋ» ј ЌјћЌќ√ќ —“ј–Ў≈ (»Ћ» ЌјћЌќ√ќ ћќЋќ∆≈) ¬ј—, Ё“ќ √–ќ«»“ ¬јћ ќ—Ћќ∆Ќ≈Ќ»яћ»

«Ётому парню от силы двадцать п€ть – и он тут учит мен€, как надо торговать автомобил€ми! ƒа ему в жизни не приходилось иметь дела с дилерами, нанимать штат, арендовать площадку дл€ продажи старых машин. „то он может знать? » € должен доверить ему деньги, которые выделил на рекламу? ƒа он еще молокосос!»

Ёто слова торговца автомобил€ми из ”ичиты после совещани€, на котором представитель агентства по рекламе излагал свой план весенней рекламной кампании.

«ј это еще кто? ƒа ей не меньше п€тидес€ти, может, даже п€тьдес€т п€ть. » она будет рассказывать мне о положении в оптовой торговле? ќна напоминает мою тетю ƒжейн. я думал, это будет кто-то вроде мен€ – человек, который в курсе дела».

ј это сказал один журналист, слуша€ доклад специалистки по маркетингу о тенденци€х развити€ оптового рынка.

ќба выступлени€ происходили одновременно в нескольких сотн€х километров друг от друга.

ћолодой человек, только что окончивший школу бизнеса, представл€л рекомендации своего агентства группе ветеранов торговли автомобил€ми в ”ичите.  аждый торговец оплачивает свою долю расходов по рекламной кампании, так что в ее эффективности они, м€гко говор€, крайне заинтересованы.

ј специалистка по маркетингу с двадцатип€тилетним опытом на совещании редакторов журналов в Ќью-…орке докладывала о результатах анализа, проведенного ее фирмой. —редний возраст присутствовавших в зале, если не принимать в расчет докладчицу, составл€л около тридцати п€ти лет.

ќба выступающих столкнулись с одной и той же проблемой.

ќни имели дело с публикой, котора€ ожидала оратора совсем иного возраста – и из-за несоответстви€ возраста авторитет оратора оказалс€ подвергнут сомнению.

“акое случаетс€ повседневно. Ёто не привилеги€ какой-то одной отрасли или одного региона. ¬ ходе реорганизаций, которые сейчас провод€т у себ€ все больше компаний, отсеиваютс€ обычно служащие среднего возраста – остаютс€ лишь способные, энергичные «младотурки» и опытные, преданные традици€м ветераны. ћежду ними нередко возникает противосто€ние. ¬заимна€ непри€знь обычно не выходит на поверхность, она кипит где-то в глубине, но отражаетс€ на ходе дискуссий. ќна создает напр€женную атмосферу, котора€ может перейти в некое само собой возникающее ощущение вины. (¬сем €сно, что выступающий не в состо€нии изменить свой возраст только потому, что он вызывает неодобрение публики.)

„то делать?

¬от краткий перечень советов и наблюдений, принадлежащих ораторам, которые сталкиваютс€ с проблемой несоответстви€ возраста почти ежедневно:

1. ¬ ситуаци€х, когда ваш возраст работает против вас, очень важно, как вы будете одеты. ≈сли вы старше публики, наденьте наименее старомодный свой костюм (это не означает, что вы должны предстать перед слушател€ми похожим на последнюю модную картинку из ѕарижа, – но это означает, что вы должны выбрать из своего гардероба что-нибудь повеселее). ≈сли же вы моложе публики, надевайте самый умеренный из ваших костюмов. Ёто не означает, что он должен быть траурным, но в нем у вас должен быть по возможности серьезный вид. ¬ам отнюдь не помешает, если публика подумает, что вы считаете данное заседание крайне важным дл€ себ€.

¬ывод прост, во важен: старайтесь, чтобы ваша одежда не произвела невыгодного впечатлени€.  роме того, дл€ более просвещенной части слушателей ваша жизненна€ позици€ важнее, чем возраст – и вашу одежду они воспримут как зеркальное отражение вашего взгл€да на вещи.

2. ѕодумайте о том, на €зыке какого времени вы говорите. ≈сли вы старше слушателей, избегайте ностальгии и воспоминаний своей молодости. —тоит вам начать: «≈ще тогда, когда € делал первые шаги в бизнесе…» – как больша€ часть слушателей, особенно те, кто помоложе, тут же отключитс€, что бы вы дальше ни говорили. Ќе следует напирать на то, что вы когда-то работали в знаменитых фирмах, давно прекративших свое существование: это вр€д ли произведет на кого-нибудь впечатление.

≈сли же вы моложе слушателей, – старайтесь, обраща€сь к ней, избегать таких выражений, как «вы, реб€та». ћожет быть, это и признак непринужденности манер, однако людей постарше это может покоробить.

Ќе допускайте, чтобы слова, которые вы выбираете, создавали о вас невыгодное впечатление. ѕрослушайте звукозапись своего последнего выступлени€ – и отредактируйте его, прежде чем выступать в следующий раз.

3. Ќе забывайте об одном непреложном свойстве человеческой природы, которое работает на вас. ѕусть ваши слушатели намного старше или намного моложе, – вот что вы должны держать в голове, выступа€ перед ними:

»х куда больше интересуют они сами и их проблемы, чем ваш возраст.

 ак только вы усвоите этот психологический факт, вам станет €сна (и довольно легко выполнима) ваша тактическа€ задача:

?  ак можно скорее переходите к их проблемам и используйте все ваши познани€ дл€ их решени€. ѕодготовьтесь заранее. Ќи на минуту не позвол€йте им думать, что вы €вились, чтобы говорить общие слова, какие уже много раз произносили. Ёто не пройдет – вс€ка€ публика считает себ€ единственной и неповторимой. ѕокажите им, что приложили немало усилий, чтобы помочь им, действительно помочь, – и возрастной разрыв бесследно исчезнет.

? Ќе про€вл€йте покровительственного отношени€ к их возрастной группе. Ќе дайте им почувствовать, будто вы смотрите на них со стороны. ¬ообще не упоминайте о возрасте. ќн не имеет отношени€ к делу.  ак только вы займетесь их проблемами, не будет иметь никакого значени€, сколько вам лет, какого вы роста и не заикаетесь ли вы. ¬ажно, насколько действенной окажетс€ ваша помощь.

≈сть еще несколько прописных истин, которые вам не помешает иметь в виду: спорить с ними не станет ни один слушатель.

? ќпыт – лучший учитель, а чтобы набратьс€ опыта, есть один-единственный способ: прожить сколько-нибудь (как правило – немало) лет. Ёто неплоха€ рекомендаци€ дл€ тех ораторов, кто уже заработал т€желым трудом кое-какой жизненный стаж.

? Ѕудущее принадлежит молодым. ћожет быть, это и несправедливо, но, видимо, так уж обстоит дело. Ёто дает неплохой шанс молодым ораторам, которые, что ни говори, представл€ют будущее.

ћќ–јЋ№: ѕримиритесь с тем, какой вы есть, но не давайте публике повода составить о вас отрицательное мнение. ќдна актриса любила спрашивать: «—колько лет вам было бы, если бы вы не знали, сколько вам лет?» ¬от столько лет и должно быть вам, когда вы выходите на трибуну.


35. „“ќ ѕ”ЅЋ» ј «Ќј≈“ (’ќ“я Ё“ќ√ќ ≈… Ќ» “ќ Ќ≈ √ќ¬ќ–»Ћ)

ѕублика, как правило, очень мало что знает об ораторской технике. —корее всего, она никогда не слышала о «групповой динамике» (да и нимало этим не интересуетс€). ќна имеет лишь самое туманное представление о €зыке телодвижений. ј лекций по патологии речи она отрод€сь не слушала.

ќднако по каким-то таинственным причинам публика знает больше, чем предполагают ораторы. ” слушателей есть некое шестое чувство, которое передает в их мозг €ркие, четкие – и неизменно верные – сигналы. Ќикогда не следует недооценивать чуткость публики.

1. —лушатели знают, как вы себ€ сегодн€ чувствуете. ¬ первые же дев€носто секунд они определ€ют ваш энергетический уровень. ≈сли вы, встав утром, не можете пон€ть, как именно себ€ чувствуете, вы это очень скоро узнаете. —лушатели догадаютс€ о вашем самочувствии, и оно тут же передастс€ им. ≈сли вы проснулись в сварливом настроении, – берегитесь! (ќдно личное замечание: € каждый вечер звоню своей маме, которой дев€носто два года, и стоит ей сн€ть трубку и сказать «јлло!», – и € уже знаю, как она провела день.)

2. ≈сли слушатели вам не по душе, они сразу это почувствуют. „то бы вы ни делали, это будет вызывать у них легкое неодобрение, если.

не противосто€ние. ѕочти любой ответ на их вопрос превратитс€ в проблему. ¬ их голосах будут слышатьс€ напр€жение и раздражение. ¬ыступление, на котором бурлит такое подспудное недовольство, напоминает «“итаник», несущийс€ вперед, в холодную ночь.

3. ≈сли вы выучили свой текст наизусть, слушатели об этом догадаютс€. «азубрив что-то наизусть, вы все врем€ боитесь это забыть.  ак только слушатели поймут, что вы выучили свою речь (каждое слово ее звучит так, словно высечено в камне), они начнут волноватьс€, сможете ли вы добратьс€ до конца.  ажда€ пауза будет вызывать у них беспокойное чувство, что вы сбились.

ћќ–јЋ№: Ќе учите речь наизусть. Ёто трудно. Ёто вызывает у публики беспокойство.

4. —лушатели знают, когда вы лжете. ќни знают, когда вы блефуете. «рительный контакт при этом нарушаетс€, в вашем голосе слышитс€ напр€жение. ¬аши коллеги беспокойно ерзают.

ћќ–јЋ№: Ќе вздумайте врать. Ёто лучший способ добитьс€ отчуждени€ от слушателей.

5. —лушатели знают, когда вы намерены им что-то продать. ¬нутренний голос подсказывает им: «Ётот гусь хочет всучить нам какой-то товар». ¬опреки широко распространенному убеждению, публика не любит, когда ей хот€т что-то всучить. ќна любит, когда ее развлекают, дают ей советы, даже поучают, но € никогда не слышал, чтобы слушатели говорили: «Ќу, надеюсь, что сегодн€ мне попробуют что-нибудь всучить».

6. ≈сли вы в какой-то момент решите махнуть на все рукой, слушатели тотчас же это почувствуют (и решат, что вы махнули рукой на них). Ќедавно художественный руководитель рекламного агентства, выступа€ на одном совещании в надежде заполучить 75-миллионный заказ на рекламу и излага€ важнейшую часть своего плана, сказал: «„то-то € тут запуталс€, ничего не могу пон€ть». Ёто было сказано как бы в сторону, про себ€, но достаточно громко, чтобы публика слышала. ” слушателей, которые всегда ждут от вас блест€щего выступлени€, подобна€ откровенность не вызывает к вам большого довери€. Ќе приходитс€ винить публику за то, что после этого она пригорюнитс€ и начнет ожидать худшего. ј оратор, естественно, будет чувствовать себ€ так, словно оказалс€ на необитаемом острове.

ћќ–јЋ№: ƒаже если свет в зале погас, слайд-проектор взорвалс€ и даже самые смешные ваши истории не вызывают у публики ни малейшей улыбки, – смело пробивайтесь вперед. Ќе тер€йтесь. Ќе ослабл€йте напора. Ќе сдавайтесь. “ех, кто останетс€ в живых, нередко ждет оваци€.


36. ќ „≈ћ ƒ”ћјё“ ѕ–ќ —≈Ѕя —Ћ”Ўј“≈Ћ»

—лушатели нередко погружаютс€ в собственные мысли и предаютс€ праздным размышлени€м. ƒело в том, что далеко не всем ораторам удаетс€ завоевать их внимание. » тогда слушатели начинают задавать себе самые разнообразные вопросы.

¬от те из них, которыми, возможно, задавались и вы, сид€ среди публики. √лавное – не забывайте: очень может быть, что те же самые вопросы, касающиес€ вас, могут возникать и у ваших слушателей.

¬ј∆Ќќ≈ «јћ≈„јЌ»≈: ¬ каждом из нижеследующих дес€ти пунктов «он» можно заменить на «она» и наоборот (впрочем, вы это уже знаете).

1. «ј он вообще жив?»

“ут может пригодитьс€ «тест на карманника». ƒело в том, что карманные воришки – это единственна€ професси€, представители которой зарабатывают на жизнь исключительно благодар€ умению понимать €зык телодвижений. ≈сли человек идет быстрым шагом и сосредоточен, к нему карманник никогда не подойдет. ј если «жертва» бредет кое-как, как будто сама не знает куда, карманник тут же совершает заход на цель. —реди ораторов много таких, на которых карманники слетались бы, как мухи.

2. «—тоило мне сюда приходить?»

Ётот вопрос обычно задают вскоре после начала выступлени€. ≈сли на него следует ответ «нет», возникает новый вопрос: « то же это мен€ сюда затащил?» «атем обычно возникает сосущее ощущение, что ближайшие дес€ть минут будут длитьс€ вечно.

3. «ј не прикидываетс€ ли он не тем, кто есть на самом деле?» ≈сли есть хоть малейшее подозрение, что ответ окажетс€ «да», за этим вопросом т€нетс€ цела€ цепочка других: «ј на кого работает этот де€тель – на мен€ или на себ€?» «»нтересно, сколько ему отвал€т за это выступление?» «ј знает он вообще, что € здесь?» – и так далее. Ќе следует производить впечатление человека, который прикидываетс€ не тем, кто он есть. »ногда это даже небезопасно.

4. «ј он вообще может сказать хоть что-то такое, чего € до сих пор не знаю?» »ли это все та же стара€ пластинка, поставленна€ на другой скорости? Ќово то, что € слышу, или только кажетс€ новым?

5. "ќтдает он мне все, что у него есть, – глаза, лицо, тело, мозг, знани€, энергию, – или это просто заезжий гастролер?"

6. "я хоть раз кивнул головой, услышав от него что-то такое, что прозвучало дл€ мен€ как непреложна€ истина?" ≈сть во всем этом хоть крохотное рациональное зерно – или одна только болтовн€?  ак сказал один специалист по рекламе, «спаси мен€ √осподи от оратора, который топчетс€ по кругу, и круги станов€тс€ все шире и шире, пока он совсем не исчезнет из моего сознани€».

7. "я в самом деле его понимаю – или это мне только кажетс€?" ≈сть ли здесь вообще что понимать? ≈сли бы сосед спросил мен€ шепотом: «„то он пытаетс€ нам доказать?» – смог бы € четко и €сно, одной-двум€ фразами ему ответить? »ли начал бы: «Ќу, видите ли…»

8. "ќбладает ли этот оратор индивидуальностью, которую € буду помнить и год спуст€?" ј завтра?

9. «—колько еще времени это будет т€нутьс€?» “акой вопрос обычно сопровождаетс€ кашлем, ерзанием и смотрением на часы. ѕо этому поводу один мудрец сказал: «’отел бы €, чтобы к каждому оратору были подведены провода – тогда, если он заболтаетс€, € смог бы в одно мгновение шибануть его током, чтобы замолчал».

10. "Ѕуду ли € ссылатьс€ на то, что он говорил, – или пересказывать его точку зрени€ коллегам?" «аписал ли € за ним хоть несколько слов? ¬з€лс€ ли хот€ бы кто-нибудь за карандаш? ≈сли никто ничего не записывает, – значит, никто, скорее всего, не считает нужным ничего запоминать. Ёто плохой признак.

ѕо этому маленькому списку вы можете проверить себ€ во врем€ своего очередного выступлени€. ј можете воспользоватьс€ им, когда будете репетировать перед зеркалом.


37.  ќћ” ќ’ќ“ј ”√ќƒ»“№ ѕќƒ √–”«ќ¬» ?

ƒвенадцать человек уселись за стол, готовые слушать выступление, которое обещало быть интересным. ћэри- лер (это не ее насто€щее им€, но все остальное – истинна€ правда) уже много лет работала в штате компании и славилась своим материнским отношением к подчиненным. ќна олицетвор€ла собой всю компанию.

 роме того, она была менеджером художественного отдела – то есть составл€ла сметы на материальное снабжение, производство, аудио– и видеотехнику и – что важнее всего – на оплату работы творческого персонала: текстовиков, оформителей и всех прочих, кто рвалс€ к успеху в изменчивом мире рекламы и маркетинга. ћногие из них сейчас сидели перед ней.

—егодн€ ћэри- лер почему-то держалась напр€женно. √олос ее звучал так, словно его пропустили через м€сорубку. ќчень скоро всем стало €сно, почему.

“ема ее выступлени€ обрушилась на головы слушателей, словно метеорит в м€гкой упаковке. «ѕредстоит некоторое сокращение сметы», – сказала она чуть охрипшим голосом. ѕрисутствующие должны изыскать возможности «сэкономить средства». «Ёто задача, в сущности, творческа€», как по€снила она. ѕридетс€ урезать расходы, сократить непроизводительные затраты времени (она «никогда не одобр€ла людей, которые глазеют в окно, когда на носу срок сдачи работы»). «Ёкономить полезно, – сказала она, – это означает, что все должны работать не только больше, но и лучше».

ќдин за другим ћэри- лер называла пункты сметы, подлежащие сокращению.  азалось, она уже вполне овладела собой и говорила энергично, резко, посто€нно возвраща€сь к мысли, что экономи€ помогает в творчестве. «Ёкономи€ оказывает целебное действие», – сказала она и на этом закончила. «÷елебное действие».

ѕервый вопрос просвистел в воздухе, как метательный нож.

– ¬ы просто ставите нас в известность об этих сокращени€х или хотите знать наше мнение?

«а столом слышалс€ легкий шумок недовольства.

– я передаю вам то, что мне было сказано, – ответила она. – —мета должна быть урезана.

– ј вс€ остальна€ мура, которую вы тут развели? – спросил кто-то еще. – ¬ы в самом деле считаете, что наша работа станет более творческой, когда на нее будут давать меньше денег? Ќе думаете же вы, что мы на это клюнем? Ёто же абсолютна€ чушь!

ћэри- лер не смогла заставить себ€ повторить эти слова.

– Ќазывайте это, как хотите, – сказал она. – Ќо если вы намерены и дальше здесь работать, вам лучше бы изменить свое отношение к этому. ¬предь дела здесь будут вестись более экономно, а в результате улучшитс€ и качество работы. “ак € понимаю свою задачу – и точно так же рекомендую вам понимать свою. ќчень рекомендую.

¬от. Ёто слышали все. Ќеприкрыта€ угроза. Ќаступило молчание, вопросов больше никто не задавал. ќдин за другим сотрудники вставали и выходили. ћэри- лер собрала свои заметки. ƒень началс€ скверно.

„то мы усвоили?

 огда выступающий начинает отчитывать слушателей, ничего хорошего из этого не выходит. —трах – никуда не годный побудительный мотив. Ћюди, вынужденные трудитьс€ из-под палки, по принципу «сделай или умри», станов€тс€ похожи на туго нат€нутые струны. ќни действуют друг другу на нервы. ¬место дружной работы, которой можно было гордитьс€, по€вл€етс€ сопротивление силе, от которой исходит угроза. ќтношение к делу мен€етс€. јтмосфера становитс€ напр€женной.

я ни разу еще не видел, чтобы имел успех оратор, который наезжает на слушателей, словно грузовик, нагруженный претензи€ми. “акое случаетс€ чаще, чем вы думаете. » даже в таких местах, где еще несколько лет назад это показалось бы немыслимым.

«ј…-Ѕ»-Ёћ» отчитывает своих.

Ќапример, в «јй-Ѕи-Ём». Ёта компани€, всегда опережавша€ врем€ в вопросах подбора и удержани€ своих служащих, недавно решила напустить на них страху.

– ¬се здесь совершенно разболтались. ѕоложение критическое, а они чувствуют себ€ прекрасно, как ни в чем не бывало, – возмущенно говорил президент компании. – я всю жизнь занимаюсь сбытом и всегда считал, что стоит упустить выгодную сделку, – и мне не удержатьс€ на своем месте. ќбъ€сните им, что и они могут не удержатьс€ на своем месте, если будут упускать сделки, – отчитывал он сотрудников, обраща€сь, правда, лишь к начальникам отделов и поэтому не бо€сь услышать возражени€. ƒав волю гневу в своей долгой речи, он напоминал грузовик, доверху полный обид и претензий.

≈ще недавно ни одна крупна€ компани€ не имела такой четко сформулированной политики, как «јй-Ѕи-Ём». «ћы не дадим вас в обиду» – вот каким был в 60-е годы ее боевой клич, и каждый клиент знал, что «јй-Ѕи-Ём» его не подведет. —толь об€зывающее обещание всел€ло в сотрудников гордость за свою фирму и придавало им сил.

ј теперь начальникам отделов приказано приструнить подчиненных – и уволить тех, кто про€вл€ет недостаточное рвение.

 лиенты – и насто€щие, и будущие – разумеетс€, не смогут не уловить вызванный этим страх. —трах всегда виден. Ѕо€знь увольнени€ – это совсем не то, что чувство ответственности, которое не позвол€ет подвести партнера. —трах только изматывает, а чувство ответственности придает силы.

¬ыступление, в котором слушатели получают выволочку, непременно плохо скажетс€ на их моральном состо€нии и вселит в них страх.

”тратив уважение к слушател€м, вы сами тер€ете уважение слушателей. “ак случилось с ћэри- лер. » с президентом «јй-Ѕи-Ём». “ак случитс€ и с любым другим, кто вздумает отчитывать своих подчиненных.

Ќе обескураживайте слушателей.

—уть вс€кого выступлени€ должна быть позитивной. Ёто не означает, что нужно об€зательно подслащивать горькую пилюлю. Ёто означает только, что слушатели должны выходить из зала, чувству€ большую уверенность в себе, а не меньшую. Ѕольше дума€ о своих сильных сторонах, чем о слабост€х.

ѕрид€ домой, каждый из них должен рассказать своей жене, мужу, детишкам – всем, с чьим мнением он считаетс€, – что начальник доверил ему более важную и трудную работу, а не разуверилс€ в его способности делать самые простые вещи.

ќбескураживать слушателей – больша€ глупость.

ќт этого у всех портитс€ настроение – за исключением разве что самого выступающего. ¬с€кий, кому становитс€ легче после того, как он выскажет люд€м, какие они лент€и и бездельники, скорее всего, просто норовит переложить ответственность на их плечи вместо того, чтобы вз€ть ее на себ€. ¬полне возможно, что в следующий раз люди начнут вставать и уходить еще до того, как он закончит. » их трудно винить.  ому охота угодить под грузовик?


38. „≈Ћќ¬≈  ¬ ‘”“Ћя–≈

ќдно из самых лучших выступлений на тему о том, как надо выступать, € слышал от одного молодого человека по имени ƒжим ”айз, который заведовал художествественным отделом одного рекламного агентства.

¬от как это мне запомнилось.

…ќн начал с того, что высказал свой главный тезис: чтобы действительно дойти до сердца публики, нужно оторватьс€ от повседневной рутины своей собственной жизни и посмотреть на все глазами слушателей.

¬се верно. ѕублика приготовилась выслушать его рассуждени€ на эту тему. ќднако ƒжим, как и большинство выдающихс€ ораторов, припас дл€ нее сюрприз.

ѕродолжа€ говорить, он запустил руку в карман брюк и вытащил рулон белой клейкой ленты.

– ¬идите ли, каждый из нас живет как бы в футл€ре.

Ќеожиданно он опускаетс€ на одно колено и начинает отматывать ленту от рулона. —о свойственным его профессии художественным вкусом он изображает лентой на полу контур футл€ра, а сам оказываетс€ внутри него.

¬се это врем€ он продолжает говорить:

– Ётот футл€р дл€ каждого из нас – наша привычна€ повседневна€ жизнь.  аждый день мы встаем в одно и то же врем€, чистим зубы одной и той же пастой, едим на завтрак одно и то же, читаем одну и ту же газету, едем одной и той же дорогой на одну и ту же работу, глазеем в одно и то же окно – и, скорее всего, говорим одно и то же одним и тем же люд€м. ѕонимаете? Ётот наш мир превращаетс€ в футл€р, в который мы заключены.

ќн поднимаетс€ на ноги, все еще сто€ в своем футл€ре, контур которого хорошо виден на полу. ќн смотрит вниз, на этот контур, обозначенный белой лентой.

– Ќужно только одно – выйти из своего футл€ра.

—делав шаг, он выходит из очерченного на полу контура и начинает шагать взад и вперед. ¬идно, что теперь он чувствует себ€ свободнее, что говорить ему стало легче. јтмосфера в зале измен€етс€, и сам зал почему-то кажетс€ просторнее.

ј ƒжим рассказывает нам, как можно взгл€нуть на мир чужими глазами.

– ≈сли € хочу лучше пон€ть, скажем, человека, который пишет мне тексты, € сажусь и пробую написать что-то сам. „тобы осознать, что ты чувствуешь, когда заполн€ешь лист бумаги словами или пытаешьс€ выразить мысль, котора€ до сих пор существовала у теб€ в голове лишь в виде картинки.

ѕотом ƒжим рассказывает, как он поступает, когда между ним и его женой возникает спор.

– ѕонимаете, € стараюсь посмотреть на дело ее глазами (хоть это и не всегда легко). ј уж если ничего не получаетс€, говорю себе: «ј как бы поступил на моем месте Ёлвис ѕресли?».

Ќелепа€ мысль, – однако сам принцип вполне серьезен.

Ѕольшинство из нас живет день ото дн€ внутри футл€ра, который мы построили сами дл€ себ€. » наши выступлени€ страдают ограниченностью взгл€дов: ораторы-самоучки обычно и не задумываютс€ о том, что происходит в голове у слушателей.

≈сли вы хотите внушить кому-то что бы то ни было, попробуйте сначала ненадолго загл€нуть во внутренний мир этого человека.

Ёто не так уж сложно.

? ≈сли вам предстоит выступить перед публикой, большинство которой составл€ют биржевые брокеры, – св€житесь со своим брокером и спросите его (или ее), нельз€ ли вам посидеть несколько часов у него (или у нее) в конторе, чтобы пропитатьс€ атмосферой бурл€щего жизнью финансового центра. ѕослушайте, кто звонит сюда по телефону и по каким поводам.  акие возникают проблемы. ѕоследите за тем, как мен€ютс€ курсы ценных бумаг, и попробуйте уловить намечающиес€ тенденции. ѕрислушайтесь к €зыку, на котором говор€т на ”олл-стрит. ѕроникнитесь ощущени€ми, которые испытывает брокер, сид€ в своем кабинете, напоминающем паровой котел под высоким давлением.

? ≈сли вам предстоит выступить перед ассоциацией бакалейщиков, проведите утро в супермаркете – присмотритесь к работе заведующего, расспросите служащих, попробуйте ощутить их проблемы. »ли хот€ бы снимите трубку и позвоните трем-четырем заведующим магазинами. « ак идут дела?  то ваши главные конкуренты? „то происходит с ценами на продукты?  аковы ваши прогнозы на будущее?» —кажите им, что вам предстоит важное выступление перед представител€ми их профессии. ќни не откажутс€ с вами поговорить.

¬ы должны вылезти из своего футл€ра и вы€снить, что происходит во всех остальных футл€рах – особенно в тех, в которых провод€т жизнь ваши слушатели. ѕомните: они будут оценивать вас и ваше выступление изнутри своих футл€ров. » вам будет полезно знать, каково им живетс€ там, внутри.

ƒжим ”айз закончил свое выступление. ќн аккуратно отклеил ленту от пола, – но символ, который только что был здесь изображен, навсегда врезалс€ в пам€ть тех, кому повезло слышать это выступление.


39. ѕ”ЅЋ» ≈ Ќјƒќ ƒј“№ ѕ≈–≈ƒџЎ ” -Ќќ  ќ√ƒј?

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 39. ѕ”ЅЋ» ≈ Ќјƒќ ƒј“№ ѕ≈–≈ƒџЎ ” -Ќќ  ќ√ƒј?

≈сли вы получили вот такую записку, пом€тую и дышащую отча€ньем, – это значит, что вы говорите слишком долго без перерыва.

—уществуют и другие сигналы, означающие: «ƒайте нам передохнуть». » вы должны безошибочно их распознавать.

Ќедавно € присутствовал на одной многословной, скучной пьесе, котора€ продолжалась час сорок п€ть минут без перерыва. ѕримерно через сорок минут € начал разгл€дывать зрителей и зарисовывать характерные признаки скучающих людей, с нетерпением ожидающих антракта.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 39. ѕ”ЅЋ» ≈ Ќјƒќ ƒј“№ ѕ≈–≈ƒџЎ ” -Ќќ  ќ√ƒј?

√олова опущена, права€ рука прикрывает глаза. „ерез некоторое врем€ – голова опущена, глаза прикрывает лева€ рука.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 39. ѕ”ЅЋ» ≈ Ќјƒќ ƒј“№ ѕ≈–≈ƒџЎ ” -Ќќ  ќ√ƒј?

„еловек пристально разгл€дывает стекла своих очков, как будто то, что он видит и чувствует, объ€сн€етс€ каким-то их дефектом.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 39. ѕ”ЅЋ» ≈ Ќјƒќ ƒј“№ ѕ≈–≈ƒџЎ ” -Ќќ  ќ√ƒј?

√олова подперта рукой, как будто человек в обмороке.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 39. ѕ”ЅЋ» ≈ Ќјƒќ ƒј“№ ѕ≈–≈ƒџЎ ” -Ќќ  ќ√ƒј?

ќчки сн€ты, руки сложены на груди, права€ нога упираетс€ в перекладину переднего стула, потом ее смен€ет лева€.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 39. ѕ”ЅЋ» ≈ Ќјƒќ ƒј“№ ѕ≈–≈ƒџЎ ” -Ќќ  ќ√ƒј?

„еловек протирает глаза, словно пыта€сь стереть то, что он видит, и не дать себе заснуть.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 39. ѕ”ЅЋ» ≈ Ќјƒќ ƒј“№ ѕ≈–≈ƒџЎ ” -Ќќ  ќ√ƒј?

”казательный палец, упершийс€ в висок: «„то бы все это могло означать?»

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 39. ѕ”ЅЋ» ≈ Ќјƒќ ƒј“№ ѕ≈–≈ƒџЎ ” -Ќќ  ќ√ƒј?

√олова, решительно повернута€ прочь от сцены – он не желает в этом участвовать. –ука защищает от повреждений мозг.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 39. ѕ”ЅЋ» ≈ Ќјƒќ ƒј“№ ѕ≈–≈ƒџЎ ” -Ќќ  ќ√ƒј?

√лубокие, т€жкие вздохи: «—колько еще € смогу выдержать?»

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 39. ѕ”ЅЋ» ≈ Ќјƒќ ƒј“№ ѕ≈–≈ƒџЎ ” -Ќќ  ќ√ƒј?

„еловек дергает себ€ за ухо – он не желает слушать.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 39. ѕ”ЅЋ» ≈ Ќјƒќ ƒј“№ ѕ≈–≈ƒџЎ ” -Ќќ  ќ√ƒј?

 ост€шки пальцев беззвучно постукивают по стулу.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 39. ѕ”ЅЋ» ≈ Ќјƒќ ƒј“№ ѕ≈–≈ƒџЎ ” -Ќќ  ќ√ƒј?

–уки сложены на груди, нога на ногу, голова понуро опущена. «ѕопалс€. ¬ыхода нет».


Ёто просто удивительно, как обычно снисходительна и вежлива публика. ќна может выдержать очень многое. Ќо если она нуждаетс€ в передышке, признаки этого всегда заметны. Ћюди начинают шевелитьс€, нервно ерзать на стуле, раскачиватьс€ всем телом, шаркать ногами. »м неуютно, они с нетерпением ждут перерыва.

ј когда терпеть становитс€ невмоготу, слушатели могут перейти и к более решительным действи€м.

?  то-нибудь выкрикивает: «ј как насчет перерыва?» ≈го возглас подхватывают другие, стесн€вшиес€ оказатьс€ первыми, но более чем готовые присоединитьс€ к общему хору.

? ќдин за другим слушатели встают и выход€т. ќни ничего не говор€т – просто выход€т. ¬сем €сно, куда они направл€ютс€.

 огда публика идет на все это, от отча€нных записок до дружного бегства из зала, вы, выступающий, об€заны выполнить свой долг.

ќбъ€вите перерыв. ќтпустите их, бедных.

Ќо вы знаете, и они тоже знают: вы выжидали слишком долго. ¬сегда лучше предвидеть потребности публики, чем удовлетвор€ть их, когда они стали непреодолимыми.

«дравый смысл подсказывает правило, пригодное дл€ большинства случаев: объ€вл€йте перерыв каждые полчаса. ќн может продолжатьс€ всего п€ть минут, но объ€вл€ть его нужно неукоснительно.

ѕ–≈ƒЋќ∆≈Ќ»≈: ќбъ€вив перерыв и назначив врем€, когда слушатели должны вернутьс€ на места, поручите кому-нибудь из публики проследить, чтобы все вернулись воврем€. Ёто производит действие, интересное в нескольких отношени€х. ¬о-первых, человек, которому вы это поручили, вдруг преисполн€етс€ чувством ответственности. ¬о-вторых, ваше поручение вызывает доброжелательные смешки. » в-третьих, это снимает с вас об€занность загон€ть людей в зал и позвол€ет зан€тьс€ чем-нибудь другим (а чем именно, – об этом немного позже).

ћысль о том, чтобы каждые полчаса устраивать перерыв, не нова. “елешоу продолжаютс€, как правило, не больше получаса. ћногие спортивные сост€зани€ дел€тс€ на таймы – например, в матчах, проводимых Ќациональной баскетбольной ассоциацией. ќдин тайм – это двадцать четыре минуты чистого игрового времени. ѕьесы и мюзиклы обычно разделены на два или три акта, и редко какое представление продолжаетс€ намного дольше двух часов.

≈сли люд€м нелегко долго отсидеть на самом модном бродвейс-ком шоу или на спортивном сост€зании высочайшего уровн€, какой из этого следует вывод касательно вашего выступлени€?

Ќе обижайтесь, – но люд€м надо давать передышку. Ётого требуют даже простые правила вежливости. «ќх, – возразит иной оратор, – что-то мне не хочетс€ это делать. ћне отведено определенное врем€, за которое € должен изложить очень обширный материал». »ли: «—тоит мне объ€вить перерыв, как вс€ публика разбежитс€». »ли: «Ќаша программа обычно так зат€гиваетс€, что на перерывы времени не остаетс€».

¬ќ“ „“ќ —Ћ≈ƒ”≈“ »ћ≈“№ ¬ ¬»ƒ”: в ту минуту, как вы начинаете беспокоитьс€ о себе – о том, как много материала вы должны изложить, как мало времени вам осталось и так далее, забыва€ при этом о состо€нии ваших слушателей, – вы рискуете оказатьс€ в весьма трудном положении. —обственные нужды публика обычно ставит впереди ваших.

 роме того, что перерыв – при€тный маленький подарок публике, он может оказатьс€ полезным и вам.

ѕерерыв дает вам возможность проверить, как идут ваши дела. ≈сли вы не чувствуете реакции публики, воспользуйтесь перерывом и спросите двух-трех человек, каково их неофициальное мнение. ¬озможно, происходит нечто такое, о чем вы даже не догадывались. ( то знает – может, их беспоко€т перемены в руководстве или волнует перспектива потер€ть часть клиентуры? ѕолучив такую информацию, вы сможете лучше ориентироватьс€, а чем больше вы знаете о своих слушател€х, тем лучше.)

≈сли по ходу выступлени€ вы заметили какие-нибудь помехи, перерыв позволит вам предприн€ть что-то по этому поводу. ћожет быть, в зале слишком жарко. »ли слишком холодно. »ли вентил€тор гудит, как молотилка. »ли мигает освещение. ¬ы сможете по меньшей мере спросить кого-нибудь, нельз€ ли что-нибудь сделать. (¬сегда лучше исправить это в перерыв, а не во врем€ выступлени€. ћонтер, карабкающийс€ на стрем€нку, сильно отвлекает публику.)

Ќу вот, идут – слушатели гурьбой возвращаютс€ с перерыва. ¬озможно, вы успели внести какие-то изменени€ в свою речь с учетом услышанных замечений. ¬озможно, в зале стало удобнее. ¬озможно, кто-нибудь из коллег дал вам несколько важных советов.

ќдно можно сказать с уверенностью: слушатели выгл€д€т куда бодрее. (ћожет быть, они просто успели позвонить по телефону и услышать какие-нибудь хорошие новости.) ј что важнее всего – они благодарны вам и готовы слушать вас со всем вниманием. “еперь ваши шансы повысились. ј это должно быть хорошей новостью дл€ вас.

"Ќикому не говорите, что это € сказал вам то, что сейчас скажу… "

 огда вы объ€вите перерыв, слушатели разбредутс€ кто куда: одни звонить по телефону, другие покурить, а третьи – в туалет.

Ќижеследующий совет касаетс€ именно последней группы.

≈сли вы хотите узнать, как в действительности воспринимаетс€ ваше выступление, поспешите в соответствующий туалет сами. ѕритаитесь в кабинке и прислушайтесь. √олоса, которые вы услышите, – это голоса вашей публики, и она выскажет все, что в данный момент думает о вашем выступлении. «Ќу как?» – спросит один голос. «Ќичего, но € хотел бы услышать больше подробностей», – ответит другой. »ли: «”ж очень нудно». ќбладатели голосов выход€т, и вы тоже можете выйти, точно зна€, что вам делать дальше. Ётот на первый взгл€д нелепый прием можно применить как в мужском, так и в женском туалете (так мне, во вс€ком случае, говорили).


40.  ј  «јЅџ“№ ќ ѕ”ЅЋ» ≈ » ”¬»ƒ≈“№ Ћ»÷ј —Ћ”Ўј“≈Ћ≈…

ѕрофессиональные игроки в гольф никогда не думают об опасност€х, которые повергают в ужас новичков.

ќгромна€ лужа перед самой лункой? «абудьте о ней! ƒумайте о том, как попасть м€чом в лунку.

“о же и с профессиональными ораторами. ¬о врем€ выступлени€ они никогда не вид€т публики. ќни сосредоточивают внимание на отдельных люд€х. ќни стараютс€ устанавливать контакты с ними по одному, по очереди.

Ёто позвол€ет преодолеть страх перед публикой, уменьшает волнение и намного облегчает общение.

” профессиональных ораторов есть еще один прием, о котором вам следует знать. ќни смотр€т на лица немного не так, как обычные люди. ¬ид€ глаза, уши, губы, лбы и другие части физиономий, они читают то, что там написано.

¬ы, веро€тно, слышали о €зыке телодвижений.

ƒавайте прислушаемс€ к €зыку мимики – и посмотрим, что вы, оратор, можете из него извлечь.

ћ»ћ»„≈— »… я«џ 


я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 40.  ј  «јЅџ“№ ќ ѕ”ЅЋ» ≈ » ”¬»ƒ≈“№ Ћ»÷ј —Ћ”Ўј“≈Ћ≈….

Ќахмуренный лоб означает, что человек с чем-то не согласен. 


я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 40.  ј  «јЅџ“№ ќ ѕ”ЅЋ» ≈ » ”¬»ƒ≈“№ Ћ»÷ј —Ћ”Ўј“≈Ћ≈….

“о же самое относитс€ и к бров€м 


я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 40.  ј  «јЅџ“№ ќ ѕ”ЅЋ» ≈ » ”¬»ƒ≈“№ Ћ»÷ј —Ћ”Ўј“≈Ћ≈….

–ука, закрывающа€ лицо или какую-нибудь его часть, – это сигнал, который свидетельствует об опасени€х, колебани€х, нерешительности. 


я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 40.  ј  «јЅџ“№ ќ ѕ”ЅЋ» ≈ » ”¬»ƒ≈“№ Ћ»÷ј —Ћ”Ўј“≈Ћ≈….

ќкончательный приговор раньше всего можно прочитать в глазах. 


я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 40.  ј  «јЅџ“№ ќ ѕ”ЅЋ» ≈ » ”¬»ƒ≈“№ Ћ»÷ј —Ћ”Ўј“≈Ћ≈….

ѕо глазам можно точнее всего определить, насколько человеку интересно слушать. ƒиапазон здесь широк – от пристального взгл€да до опущенных в дремоте век. ј у этого человека взгл€д стекл€нный. 


я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 40.  ј  «јЅџ“№ ќ ѕ”ЅЋ» ≈ » ”¬»ƒ≈“№ Ћ»÷ј —Ћ”Ўј“≈Ћ≈….

≈ще один хороший признак заинтересованности. ѕодн€тые уголки рта говор€т о согласии с вами, опущенные – о несогласии, сжатые губы – о том, что человек еще не прин€л определенного решени€.


я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 40.  ј  «јЅџ“№ ќ ѕ”ЅЋ» ≈ » ”¬»ƒ≈“№ Ћ»÷ј —Ћ”Ўј“≈Ћ≈….

« огда же этот оратор начнет говорить обо мне?» 


я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 40.  ј  «јЅџ“№ ќ ѕ”ЅЋ» ≈ » ”¬»ƒ≈“№ Ћ»÷ј —Ћ”Ўј“≈Ћ≈….

“ип ј – сосредоточенный, внимательный, заинтересованный, озабоченный (типичный перспективный клиент).


я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 40.  ј  «јЅџ“№ ќ ѕ”ЅЋ» ≈ » ”¬»ƒ≈“№ Ћ»÷ј —Ћ”Ўј“≈Ћ≈….

“ип Ѕ – желающий всего лишь услышать что-нибудь интересное и развлечьс€ (типичный член обеденного клуба).


я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 40.  ј  «јЅџ“№ ќ ѕ”ЅЋ» ≈ » ”¬»ƒ≈“№ Ћ»÷ј —Ћ”Ўј“≈Ћ≈….

—лушатели легко погружаютс€ в собственные мысли.


я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 40.  ј  «јЅџ“№ ќ ѕ”ЅЋ» ≈ » ”¬»ƒ≈“№ Ћ»÷ј —Ћ”Ўј“≈Ћ≈….

Ётот запоминает только зрительные впечатлени€. 90% услышанного он забудет.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 40.  ј  «јЅџ“№ ќ ѕ”ЅЋ» ≈ » ”¬»ƒ≈“№ Ћ»÷ј —Ћ”Ўј“≈Ћ≈….

Ётот никогда не забывает о времени (если только не принадлежит к типу Ѕ).


41. я«џ  “≈Ћќƒ¬»∆≈Ќ»…: Ѕ≈««¬”„Ќџ… —»√ЌјЋ “–≈¬ќ√»

¬от т€желый случай, с которым вы вполне можете столкнутьс€.

¬озможно, вы никогда не встретитесь с этим человеком. Ќо он может по€витьс€ на каком-нибудь совещании, где выступаете вы, – и от него будет отчасти зависеть успех вашего выступлени€.

ƒопустим, что это мужчина лет сорока п€ти, хорошо одетый, с виду служащий. ќн сидит у центрального прохода в третьем р€ду. ќн может не произнести ни единого слова. Ѕольше того, не исключено, что вы вообще не обратите на него внимани€ почти на всем прот€жении своего выступлени€.

Ќо в какой-то момент он броситс€ вам в глаза. ќн сидит в такой красноречивой позе, что она не может не вызвать у вас беспокойства. Ёто сигнал. —ловно кто-то молча размахивает флагом, предупреждающим об опасности.

Ётот случай заслуживает подробного рассмотрени€, потому что сигнал, который подает этот человек, легко заметить и распознать.

ќчень может быть, что он неплохой человек. ќн сидит на одном из этих дурацких стульев с выдвигающейс€ доской дл€ записей, какие можно встретить в старых лекционных залах. Ќо несмотр€ на свободную позу, все его телодвижени€ подают сигналы, которые вы как оратор об€заны уметь читать.

Ётот человек отключилс€. ќн здесь, но его нет. ќн не только мысленно отсутствует, но и физически отгораживаетс€ от вас. Ќет ничего €снее этих сигналов.

ќн отвернулс€ от вас всем телом. √олова его повернута в сторону. √лаза открыты, но не встречаютс€ с вашими. “ело расслаблено и откинуто на спинку стула. ќн словно завернулс€ в собственные конечности. ќдна рука защищает грудь, кисть ее сжимает другую руку, засунутую в карман и неподвижную (заметьте, что он отложил свой блокнот, – это еще один тревожный сигнал). Ќоги скрещены в защитной позе. —тупни обращены к оратору, а мозг – в противоположную сторону. „то еще? ќн сн€л очки – очевидно, они ему больше не нужны. «ато часы на виду – он держит их пр€мо перед опущенными глазами. ¬с€ его поза выражает покорность судьбе. ќн нетерпеливо ждет, когда вы закончите.

„ем опасен дл€ вас этот человек? “ем, что другие слушатели вид€т его отношение к вам, и это может оказатьс€ заразительным. ј может быть, он здесь начальник, и все решат, что он таким образом демонстрирует свое мнение о вашем выступении. ќн омрачает атмосферу, порождает отрицательные эмоции, из-за него общее настроение в зале может обратитьс€ против вас. ƒл€ этого достаточно всего одного человека, сид€щего в такой позе, особенно если он пользуетс€ тем или иным вли€нием. „то вам делать?

 ак противодействовать опасной позе

„тобы преодолеть дурное вли€ние чьей-нибудь позы (такой, как поза того человека у прохода в третьем р€ду), вы должны посмотреть правде в глаза и исходить из того, что вина тут ваша. »ли хот€ бы немала€ часть вины. ћожет быть, он не согласен с вашей точкой зрени€. ћожет быть, он все это уже слышал. ћожет быть, он чувствует, что обойден вниманием. ћожет быть, вы так и не коснулись проблемы, котора€ его волнует. ћожет быть, думает, что вы перехватили у него инициативу.  акова бы ни была причина, прав он или неправ, его поза, телодвижени€ и мимика €сно говор€т вам, как он чувствует себ€ в данную минуту.

Ќастало врем€ прин€ть решительные, но хитроумные меры. ≈сли вы внезапно обрушитесь непосредственно на него, ему это не понравитс€. Ќе следует относитьс€ к нему свысока. Ќо вы можете попытатьс€ встретитьс€ с ним взгл€дом, чтобы сократить пропасть, лежащую между вами, и дать ему ощутить ваше внимание.  ак только вам удастс€ установить хоть какой-нибудь контакт, добитьс€ хоть какой-то реакции, можете спросить его, коснулись ли вы всех вопросов, которые его интересуют. ƒайте ему врем€. ≈му понадобитс€ несколько секунд на то, чтобы очнутьс€. ѕусть почувствует, что вы им интересуетесь. ≈сли он по-прежнему не будет реагировать, не ставьте на нем крест (никогда не ставьте крест на слушател€х!). ќтступите, снова приблизьтесь к нему, маневрируйте. Ќе позвол€йте одному человеку вас размагнитить. Ќо об€зательно возвращайтесь к нему снова и снова. Ќет, вы не сердитесь. ¬ы не нав€зчивы. ¬ы не склонны к конфронтации. ¬ы про€вл€ете к нему внимание – он вас действительно интересует. (¬озможно – это бывает – он вам даже нравитс€.) —просите его, что он мог бы посоветовать, исход€ из собственного опыта. Ќе сводите с него глаз (это самый лучший способ до него достучатьс€), вт€гивайте его в разговор. —тоит ему изменить позу, выпр€митьс€, податьс€ вперед, к вам, – и вы почувствуете, как изменилась вс€ атмосфера в зале. “уча рассе€лась. ƒело снова идет на лад.

 то-то когда-то сказал: «„еловек может лгать – но его тело не лжет никогда». ћожет быть, это слишком категорично, – но вам не помешает врем€ от времени погл€дывать на того человека у прохода в третьем р€ду.


42. ≈—Ћ» Ѕџ ¬џ ƒјЋ» ћЌ≈ —¬ќ» “≈«»—џ…

Ќачалс€ перерыв. я выступал перед группой банкиров из Ќовой јнглии – и первые полчаса моего выступлени€ закончились. ќставалс€ еще час.

ѕублика выстроилась в очередь у стола, где раздавали кофе, потом все набрали себе пончиков и сдобных булочек и сто€ли кучками, оживленно разговарива€.

ќдна молода€ женщина поедала пончик, стара€сь не расплескать чашку кофе, которую только что налила. ќна сто€ла одна, и € решил ее порасспросить.

– —кажите честно, как у мен€ получаетс€? – спросил €.

ќна вежливо улыбнулась, не перестава€ жевать пончик, и задумалась над ответом. ѕо ее симпатичному, открытому лицу € видел, что сейчас она откровенно выскажет мне все, что думает.

– ѕожалуй, неплохо, – ответила она. – ћожет быть, даже очень неплохо.

– ¬ы могли бы мне что-нибудь посоветовать?

– Ќемного трудно записывать за вами, – сказала она. – ћне кажетс€, публика любит, когда ей раздают какие-нибудь тезисы, а вы как думаете?

– Ќаверное, вы правы.

ƒо сих пор € никогда еще об этом не задумывалс€.

– Ќу, конечно.  ак € смогу написать отчет, если вы не дадите мне тезисы? ј если € не смогу написать отчет, как € докажу, что была здесь?

ќна отпила глоток кофе. ћне все стало пон€тно.

– —лушатели вроде нас – по крайней мере, большинство их – об€заны отчитатьс€ перед своим начальством. ¬ы понимаете – хот€ бы доказать, что мы здесь действительно были. ј без записей это не так легко сделать. Ќам нужны тезисы.

ќна была так непоколебимо уверена в этом, так логична, так права. —кажите люд€м, что есть шесть пунктов, которые они, по вашему мнению, должны выполнить, – и они инстинктивно схват€тс€ за карандаши и приготов€тс€ записывать. ¬еро€тно, это привычка, сохранивша€с€ с институтских времен. »ли какое-то глубоко укоренившеес€ представление о важности записанного. “езисы – что бы в них ни было написано – безмолвно говор€т: «Ёто вы должны запомнить».

ѕосле разговора с этой молодой банковской служащей мне вдруг все стало €сно. ≈сли вы не дадите своим слушател€м перечень основных положений того, что говорите, – они подсознательно решат, что вы не сказали ничего такого, что стоило бы записать. Ёто становитс€ оправданием их невнимательности и позвол€ет им предатьс€ посторонним мысл€м (к чему слушатели вообще весьма склонны).

«“езисы» принос€т пользу и по другой причине. ≈сли вам когда-нибудь говорили, что вашим выступлени€м недостает содержательности, подготовьте тезисы. ¬ы обнаружите, что само составление тезисов заставит вас сконцентрировать информацию, которую вы хотите сообщить, и она в самом деле станет более весомой.

ќб€зательно объ€вите, сколько основных положений вы намерены затронуть. Ёто производит магическое действие. ¬се примутс€ писать, как сумасшедшие. ¬ы почувствуете, как возрастет активность аудитории – подавшись вперед, все с шелестом переворачивают страницы, роютс€ в бумагах в поисках карандаша или ручки. «ал оживает.

ѕомогите им, насколько можете. ќркеструйте эту церемонию. ћожете выписать основные положени€ на доске или на плакате (это дает слушател€м больше времени дл€ записи). »ли приготовьте слайдфильм – серию слайдов, каждый из которых содержит отдельный тезис.

ѕ–≈ƒќ—“≈–≈∆≈Ќ»≈: Ќи в коем случае не раздавайте печатный текст. Ћюди начинают его читать вместо того, чтобы слушать вас » вернуть их внимание нередко оказываетс€ нелегко.

ѕон€в, как важны тезисы дл€ людей, ищущих знаний (и об€занных отчитыватьс€ перед своими начальниками), € покл€лс€, что если когда-нибудь напишу книгу, она будет вс€ пересыпана самыми разнообразными списками тезисов. ¬ы найдете их здесь чуть ли не в каждой главе.


43. ЅќЋ№Ќџ≈ ћ≈—“ј ѕ”ЅЋ» » (ќƒЌќ Ќ≈ќ—“ќ–ќ∆Ќќ≈ «јћ≈„јЌ»≈ —ѕќ—ќЅЌќ ѕќ√”Ѕ»“№ ЋёЅќ≈ ¬џ—“”ѕЋ≈Ќ»≈)

ќдна из жемчужин ораторской премудрости гласит, что публика в целом реагирует на личные оскорблени€ гораздо острее, чем отдельные личности. Ёто действительно так.

„еловек может пропустить неосторожное замечание мимо ушей, сочт€ его случайным или не заслуживающим внимани€. («я один его слышал, и к тому же, возможно, неправильно его пон€л».)

Ќо когда то же самое замечание срываетс€ с €зыка во врем€ выступлени€ перед публикой – реакци€ зала бывавет мгновенной: все воспринимают его как оскорбление, нанесенное целой организации или всей данной местности. Ќа это невозможно не обратить внимание, этого нельз€ простить. ¬едь это слышали все!

—амое лучшее, что может в такой ситуации сделать оратор, – это собрать чемодан и вз€ть билет на первый же самолет. ≈го дело обречено, потому что он задел больное место публики и оскорбил ее чувства.

Ќе приходилось ли вам быть свидетелем какой-нибудь из этих, казалось бы, незначительных, но роковых ошибок (или, может быть, совершать их самому)?

? —аркастическое замечание о городе, в который вы приехали. ѕредположим, что вас пригласили в Ѕуффало, чтобы выступить перед группой местных бизнесменов. »дет снег. ¬ы с трудом добрались до Ѕуффало – вылет самолета был задержан. Ёто было просто ужасно. ¬ы выходите на трибуну, бросаете грустный взгл€д за окно, где по-прежнему идет снег, и говорите: «Ќу вот, наконец мы в вашем замечательном Ѕуффало». —лушатели улыбаютс€, но в то же врем€ их передергивает. ¬ы начинаете свое выступление, но публика вас не слушает! ¬се они живут в Ѕуффало, владеют домами в Ѕуффало, занимаютс€ бизнесом в Ѕуффало. ћожет быть, многие даже родились в Ѕуффало. ќни люб€т Ѕуффало – и терпеть не могут людей, которые позвол€ют себе такие шуточки по поводу Ѕуффало.

ѕ≈–¬џ… «ј ќЌ ќ–ј“ќ–— ќ… Ё“» »: Ќе обижайте города, в котором находитесь. Ћюди очень обидчивы, когда речь идет о месте, где они живут. »м оно нравитс€.  уда бы вы ни приехали, выступать или просто по делам, имейте в виду, что это просто замечательное место. ¬ы от него в восхищении. » вы этого не скрываете, потому что так оно и есть.

? Ќелестное высказывание о той или иной возрастной группе. ѕредставьте себе такую картину (это случалось не раз): руководительница отдела сбыта докладывает начальству о своих дальнейших планах. ќна говорит о предполагаемых расширенных распродажах, которые должны охватить покупателей в возрасте от 55 до 65 лет, заметив между прочим, что хот€ эти более зрелые люди могут несколько подпортить «молодежный образ» продукта, их покупательна€ способность намного выше.

—реди публики сидит вице-президент корпорации, которому только что стукнуло 55. ќн гордитс€ своей юношеской талией, своей энергией, своей активной половой жизнью. ќн не любит слышать ничего такого, от чего он мог бы почувствовать себ€ «стариком». Ёти слова вызвали у него чувство отчуждени€ от выступающей и лишили вс€ких шансов на одобрение программу, которую она предлагала.

¬“ќ–ќ… «ј ќЌ ќ–ј“ќ–— ќ… Ё“» »: Ќе делайте неодобрительных замечаний, касающихс€ возраста. ≈сли вы говорите об определенных возрастных группах, избегайте стереотипов. “е, кому за 60, не об€зательно «старые». “е, кому за 40, не об€зательно «пожилые». “акие определени€ способны погубить вас, и даже самое блест€щее выступление не спасет положени€. »мейте в виду: ¬ы и представлени€ не имеете, сколько лет слушател€м.

? Ќеосторожное обращение к кому-нибудь из слушателей, у кого в последнее врем€ дела идут совсем плохо. Ёто посто€нно случаетс€ на совещани€х сбытовиков. –уководитель отдела сбыта выходит на трибуну и приветствует публику. «ал битком набит служащими фирмы. ќни полны оптимизма и надежд на успех. ¬згл€д выступающего падает на „арли (все тут знают нашего старого доброго „арли). ѕо залу разнос€тс€ обращенные к нему слова: «Ќам особенно при€тно видеть здесь „арли. ѕоследний год на участке, за который отвечает „арли, выдалс€ нелегким, но мы все уверены, что на этой конференции „арли получит хороший зар€д новых идей и, вернувшись домой, снова заработает так, как он умеет, – ведь мы прекрасно знаем, на что он способен».

¬се это врем€ „арли беспокойно ерзает на стуле. ќн был бы рад заползти под ковер. » тут, в довершение неловкости, выступающий выкрикивает: «¬ерно, „арли?» ¬се смотр€т на „арли, а тот выдавливает из себ€ улыбку, котора€ могла бы прийтись по душе только палачу-садисту.

“–≈“»… «ј ќЌ ќ–ј“ќ–— ќ… Ё“» »: Ќе привлекайте внимани€ к чьим-нибудь неудачам, даже если у вас самые добрые намерени€. ¬ы никогда не поднимете настроение неудачника, обраща€сь к нему со словами ободрени€, лишний раз напоминающими о его неудачах.

? ѕривычка небрежно похлопывать кого-нибудь из слушателей по спине, класть руку ему на плечо и вообще дотрагиватьс€ до любой части его тела. —тоит выступающему прикоснутьс€ к кому-то из публики, как в головах у всех остальных загораетс€ красный свет: «„то это он делает?» ј если это лицо противоположного пола, красный свет сопровождаетс€ тревожным воем сирены.  аким бы невинным ни было ваше прикосновение, оно может нести в себе смысл, совершенно затмевающий содержание вашего выступлени€.  роме того, большинство людей не люб€т, когда их трогают. Ёто унизительный признак покровительственного отношени€. (” мен€ одно врем€ был начальник, который посто€нно обнимал мен€ за плечи и прижимал к груди. –ост у него был два метра дес€ть, и € в такие моменты чувствовал себ€ каким-то карликом.)

„≈“¬≈–“џ… «ј ќЌ ќ–ј“ќ–— ќ… Ё“» »: «а исключением рукопожатий, никогда не прикасайтесь ни к кому из слушателей. Ќе вторгайтесь в их «личное пространство» – оно простираетс€ на тридцать сантиметров во все стороны. ƒа, в телевизионных шоу можно видеть ведущих, которые целуют всех подр€д. Ёто совсем другое дело. (Ќа мой взгл€д, это тоже отвратительно, но это все-таки другое дело.) ¬едущие телеигр воспринимаютс€ как «члены семьи», а члены семьи действительно врем€ от времени целуютс€. ј когда выступаем мы с вами, физические контакты нам противопоказаны. Ёто означает злоупотребление ролью лидера, учител€, докладчика. ћы можем старатьс€ растрогать слушателей, но не должны трогать их руками.

? ќборонительна€ позици€, побуждающа€ возражать на критические замечани€. ¬ы закончили свое выступление и переходите к ответам на вопросы. Ќекоторые ваши рекомендации подвергают критике – и это те самые, которые вы готовили особо тщательно, примен€€сь к нуждам именно этой аудитории. ¬ы действительно изо всех сил старались, чтобы это было как раз то, что им, по их же словам, нужно. ј теперь они став€т все это под сомнение. ќсобенную настырность про€вл€ет один субъект. ќн вам уже надоел. «ѕослушайте, – не выдерживаете вы, – да ведь вы же сами просили мен€ это вставить. я об этом говорить не собиралс€. Ёто вы мен€ заставили».

 ритикующий неожиданно сам оказываетс€ в положении критикуемого. ј выступающий вдруг превращаетс€ в прокурора: «Ёто не мо€ вина, – утверждает он, – а ваша!» ѕублика вынуждена зан€ть оборону. ¬ыступающий сам разрушил свой авторитет, переложив ответственность на чужие плечи. Ёто проигрышна€ ситуаци€. » все предложени€ выступающего обречены на неуспех.

ѕя“џ… «ј ќЌ ќ–ј“ќ–— ќ… Ё“» »: Ќе ополчайтесь на публику. ќна имеет право критиковать вас. Ќо если вы критикуете ее за то, что она критикует вас, она дл€ вас потер€на. ћожете выдвигать свои аргументы, но нельз€ поднимать людей на смех. »скушение иногда может быть очень сильным, но если вы позволите себе ему поддатьс€, это удовольствие дорого вам обойдетс€.

? –аздражающее обыкновение забывать имена самых важных дл€ вас людей из тех, кто сидит в зале. ≈сли человека зовут “ом, он не любит, когда к нему обращаютс€ «√арри». ¬с€кому дорого его им€. ќно дано ему отцом и матерью. ≈сли вы спрашиваете мнение слушательницы по какому-нибудь поводу, называ€ ее при этом ћартой, хот€ ее зовут ћарлин, у нее создаетс€ впечатление, что вас на самом деле вовсе не интересует ее мнение.

Ў≈—“ќ… «ј ќЌ ќ–ј“ќ–— ќ… Ё“» »: —оставьте список имен и должностей всех, кого вы рассчитываете увидеть на своем выступлении. ѕроизнесите их имена вслух по меньшей мере по дес€ть раз, чтобы потом не перепутать. ≈сли совещание происходит за столом, то поставьте у каждого места таблички с именами (это к тому же помогает избежать обычной неразберихи: «—адимс€ сюда, что ли?» – «Ќет, € думаю, там будет удобнее».) ≈сли же места дл€ слушателей расположены, как в театре, приготовьте таблички, которые можно будет легко приклеить к креслам и потом отклеить (не следует прикалывать их булавками или кнопками: они могут порвать одежду).

ј лучше всего, конечно, знать всех по имени, чтобы обращатьс€ к каждому. ƒл€ этого понадобитс€ задолго до выступлени€ добыть имена и фотографии слушателей, которые нужно будет запомнить, что потребует некоторой затраты сил, особенно если группа больша€. Ќо располага€ именами, фотографи€ми и более или менее приличной пам€тью, вы наверн€ка завоюете сердца публики. —лушатели непременно отмет€т, что вы называете их по имени. ћожет быть, они и ничего не скажут, но это произведет на них впечатление. ќни запомн€т вас – а если повезет, и ваше им€ тоже.

? Ќерешительность в вопросе о курении. „то происходит, когда в конференц-зале, где сид€т дес€ть-двадцать человек, кто-то достает пачку сигарет и закуривает? ¬ наши дни все обращают на это внимание. Ќекоторым все равно, другим это не очень при€тно, но они молчат, а кое-кто начинает возмущатьс€. ≈сли те, кому это непри€тно, и те, кто возмущаетс€, – ваши действительные или потенциальные клиенты, а то и какие-нибудь важные и вли€тельные персоны, – вы оказываетесь в сложном положении. ¬от правило на этот счет:

—≈ƒ№ћќ… «ј ќЌ ќ–ј“ќ–— ќ… Ё“» »: ≈сли выступаете вы, никогда не курите. ѕусть даже вы самый за€длый в мире курильщик, – категорически воздерживайтесь от курени€ на своих выступлени€х. ≈сли вы выступаете в составе группы перед важными гост€ми, не должен курить никто из вашей группы. ≈сли закурит кто-нибудь из гостей, ведите себ€ так, словно этого не замечаете. » еще одно правило, с которым нелегко будет примиритьс€ некоторым курильщикам: даже если гость – посторонний – дымит, как паровоз, никто из выступающих все равно курить не должен. ѕричина очень проста: закурив, вы вр€д ли произведете на публику более благопри€тное впечатление (если только выступаете не перед јссоциацией табачных фабрикантов), зато кто-нибудь из слушателей может просто отключитьс€, если вы или кто-нибудь из ваших коллег наполнит зал дымом. —тоит вам вторгнутьс€ в «личное пространство» некур€щего, и ваше выступление обречено на провал: некоторые особо чувствительные люди воспримут это как личное оскорбление.

Ќи одно из этих семи больных мест публики, на первый взгл€д, не таит особой угрозы дл€ успеха выступлени€. Ќо на самом деле все они крайне опасны. «атронув их, вы вли€ете на эмоции слушателей. ¬ы наступаете им на мозоль. Ёто так врезаетс€ в пам€ть (в отрицательном смысле), что содержание вашего выступлени€ мгновенно забываетс€. Ѕерегитесь больных мест! ќни могут казатьс€ не такими уж страшными, но они смертельно опасны.

44. ѕ–ќ¬≈–№“≈ —¬ќ» Ќ≈–¬џ „то вы будете делать в каждой из следующих ситуаций?

1. ¬ы уже семь минут как выступаете перед присланной начальством комиссией по проверке вашей работы. ¬се идет как будто хорошо. ¬друг председатель комиссии встает и направл€етс€ в дальний угол конференц-зала. ќн подходит к кофеварке, наливает себе чашку кофе и начинает копатьс€ в вазе с печеньем. Ќи малейшего внимани€ на вас он не обращает, и все в зале прекрасно вид€т, что босс не слушает. „то вам делать?

–≈ ќћ≈Ќƒ”≈ћџ≈ ƒ≈…—“¬»я: ÷елостность вашего выступлени€ нарушена. ≈сли «босс» вас не поддерживает, все остальные вас тоже не поддержат. ¬ам остаетс€ сказать председателю, что он подал блест€щую идею, предложить всем выпить по чашке кофе и объ€вить п€тиминутный перерыв.

2. ¬ы выступаете перед дес€тью слушател€ми. ¬рем€ – 11.00. ¬друг распахиваетс€ дверь – это старший официант (выступление происходит в большом отеле). ќн объ€вл€ет, что пришел прин€ть заказы на обед. ƒостав блокнот, он стоит в ожидании. „то вы предпримете?

–≈ ќћ≈Ќƒ”≈ћџ≈ ƒ≈…—“¬»я: ≈сли ваше выступление близитс€ к концу, скажите официанту, чтобы пришел через п€ть минут (или сколько там вам еще понадобитс€, – только об€зательно укажите точное врем€!). ≈сли он приметс€ возражать, не выходите из себ€. Ѕудьте готовы объ€вить перерыв. ¬ы обнаружите, что публику обычно изр€дно волнует проблема питани€. Ѕоротьс€ с этим трудно, особенно когда дело идет к обеду.

3. ”же 14.10, а совещание, где вы должны выступать, назначено на 14.00. ¬се на месте, кроме самого важного начальника. Ћюди начинают про€вл€ть нетерпение. Ёто очень важное дл€ вас совещание, и ваше выступление на нем – центральное. „то вам делать?

–≈ ќћ≈Ќƒ”≈ћџ≈ ƒ≈…—“¬»я: ќбратитесь к следующему старшему по чину и спросите, начинать или подождать еще. √оворите тихо, но так, чтобы слышали все присутствующие. ¬се должны знать, кто вз€л на себ€ ответственность за прин€тое решение – это особенно важно, если вы выступаете перед клиентами, деловыми партнерами или потенциальными покупател€ми.  ак только вы вполголоса посоветуетесь со старшим из присутствующих, решение принимает он, и никто не сможет предъ€вить вам претензий – особенно в том случае, если двадцать минут спуст€ €витс€ главный начальник и в возмущении спросит: « то это велел начинать?».

4. ¬ы понемногу приближаетесь к концу своего выступлени€.  то-то задает вам вопрос. ¬ы пытаетесь ответить.  то-то еще вскакивает с места и перебивает вас. ¬ы не успеваете огл€нутьс€, как начинаетс€ перепалка между тем, кто первым задал вопрос, и тем, кто вас перебил. ќни никак не уймутс€, а вы оказываетесь как будто в стороне. „то вам делать?

–≈ ќћ≈Ќƒ”≈ћџ≈ ƒ≈…—“¬»я: ƒайте им поспорить несколько минут. Ќекоторые слушатели люб€т такие препирательства – это поднимает их настроение. ј как только спор начнет ослабевать, вмешайтесь и снова берите дело в свои руки. ≈сли же ситуаци€ вышла из-под контрол€, нередко помогает юмор. ¬ыдающийс€ специалист по маркетингу и оратор Ёд –озенстайн в таких случах падал на колени, воздевал руки к небу и, пыта€сь перекрыть шум, восклицал: «√осподи Ѕоже, да как же € до этого допустил?»  огда спор заглушаетс€ смехом, это обычно самый подход€щий момент, чтобы вернутьс€ к теме вашего выступлени€.

5. ¬ы первый выступающий после долгого парадного обеда. —лушатели сыты до отвала и немного выпили. „еловек, сид€щий пр€мо напротив вас, почти пь€н – во вс€ком случае, заметно под мухой. ќн никак не угомонитс€ – то и дело прерывает вас, снова и снова задает, в сущности, одни и те же вопросы. „то вам делать?

–≈ ќћ≈Ќƒ”≈ћџ≈ ƒ≈…—“¬»я: ќтвечайте на его вопросы. —охран€йте хладнокровие. —тарайтесь каждый раз отвечать другими словами. Ќе поднимайте его на смех. Ќе отпускайте саркастических замечаний. —тарайтесь отвечать на его вопросы как можно пон€тнее. –ано или поздно кто-нибудь из его коллег дотронетс€ до его плеча и шепнет: «ѕойдем-ка выпьем по чашке кофе». ≈сли вы выступаете в чужом учреждении, пусть сами занимаютс€ своими сотрудниками. Ёто очень важно. —тоит вам попытатьс€ приструнить разошедшегос€ слушател€, как всеобщие симпатии слушателей окажутс€ не на вашей стороне, и вас же сочтут виноватым.

6. ¬аше выступление идет гладко, но вдруг вы обнаруживаете, что глаза у всех слушателей совершенно остекленевшие. ќни вас не слушают, а вы не имеете ни малейшего представлени€, почему. „то вам делать?

–≈ ќћ≈Ќƒ”≈ћџ≈ ƒ≈…—“¬»я: ≈сли вы утратили контакт с публикой и не знаете, в чем дело, объ€вите перерыв. ѕопросите совета у своих коллег. ќчевидно, интерес к вашему выступлению пропал. —делайте очевидное – измените что-нибудь. Ќапример, перейдите на другое место, чтобы предстать перед слушател€ми на новом фоне. »змените тему – перейдите к следующему пункту. ѕомен€йте выступающего. ћожет быть, один только вид нового лица и звук нового голоса вернут слушателей к жизни. ’уже всего – продолжать в том же духе: тогда слушатели окончательно преврат€тс€ в камни. ќбычно выступающий чувствует, когда публика начинает погружатьс€ в свои мысли. ¬ этот момент тер€ть нечего – измените что-нибудь!

7. ¬се идет благополучно. “ехника работает прекрасно. ¬ы демонстрируете 16-миллиметровый фильм, и вдруг пленка рветс€. »з проектора доноситс€ жуткий звук свободно болтающегос€ конца. ¬аш ассистент бросаетс€ к аппарату и принимаетс€ впопыхах склеивать пленку. ƒело плохо: пауза может зат€нутьс€. ѕублика смотрит на вас и думает о том, как вам удастс€ выкрутитьс€. „то вам делать?

–≈ ќћ≈Ќƒ”≈ћџ≈ ƒ≈…—“¬»я: ¬ этом случае очень важно знать, чего не следует делать. ¬от несколько советов.

? Ќе тер€йте хладнокрови€.

? Ќе стойте просто так.

? Ќе начинайте рассказывать анекдоты, не имеющие отношени€ к делу.

ј вот п€ть вещей, которые вы можете сделать.

? ќбъ€вите п€тиминутный перерыв и вы€сните, сколько времени понадобитс€ на то, чтобы привести все в пор€док.

? ѕродолжайте выступление, перейд€ к разделу, который не требует кинопоказа – в надежде, что за это врем€ пленка будет склеена.

? ѕредложите публике задавать вопросы или высказать свое мнение о том, что она уже слышала. Ёто немного рискованно, но может сойти с рук, если настроение в зале такое, как надо. ≈сли же нет, оно от этого, возможно, улучшитс€.

? –асскажите коротенькую историю, имеющую отношение к подобной ситуации. ј если вы не мастер рассказывать истории, попробуйте следующее.

? —кажите что-нибудь вроде: «” вас бывают такие дни, когда все как нарочно идет наперекос€к? » что бы вы ни делали, от этого становитс€ только хуже? ” мен€ такие дни случаютс€ часто. ” вас тоже? “ак вот, сегодн€ как раз такой день у нашего техника. ƒадим ему еще п€ть минут – пусть знает, что мы ему сочувствуем». Ёти слова заставл€ют публику поставить себ€ на место злополучного техника и, может быть, помогут ей просидеть спокойно хот€ бы п€ть минут.  огда € в последний раз слышал, как оратор произнес что-то в этом роде, публика не просто успокоилась, а зааплодировала.

8. ¬ы выступаете перед группой ответственных лиц, известных своей строптивостью. ¬ы излагаете свое предложение, и слушатели, кажетс€, реагируют на него благосклонно. Ќо вдруг, совершенно неожиданно, их начальник говорит резко и даже грубо: «я читал ваши материалы, и по-моему, это все чушь собачь€». ¬ зале наступает молчание, а начальник смотрит вам пр€мо в глаза, ожида€, что вы скажете. „то вам делать?

–≈ ќћ≈Ќƒ”≈ћџ≈ ƒ≈…—“¬»я: Ќе делайте того, чего вам больше всего хочетс€. ѕодавите в себе желание собрать свои бумаги и уйти. ѕосмотрите ему тоже пр€мо в глаза и скажите: «Ќу что ж, это, по крайней мере, откровенно. —кажите мне, что вам не понравилось, и € постараюсь помочь вам разобратьс€». Ќа грубость вы отвечаете готовностью помочь. ¬ы рассеиваете атмосферу враждебности и, сохран€€ самообладание, сосредоточиваетесь на сути дела. ≈сли вы про€вите терпение и готовность пойти ему навстречу, а он – агрессивность и злобу, рано или поздно кто-нибудь скажет: «Ћадно, давайте двигатьс€ дальше». ƒа и вообще, скорее всего, этот начальник просто вас испытывает. “ак что воспримите это не как вызов, а как их собственные внутренние игры. Ќе впадайте в панику. ¬се пройдет – вы это переживете, и ваша честь останетс€ незап€тнанной.


45. ƒ≈–∆»“≈ —≈Ѕя ¬ –” ј’!

Ќепреложный закон дл€ любого оратора:

Ќикогда, ни при каких услови€х не выходите из себ€!

Ќа это есть множество причин – вот только главные из них:

1. ¬озможно, вас просто испытывают. Ћюди, способные выйти из себ€, мало кому нужны. ≈сли вы под градом вопросов и непрошенных замечаний про€вите раздражение, вас вр€д ли приглас€т выступить еще раз. ќчень может быть, что тот из слушателей, кто пытаетс€ вывести вас из себ€, просто хочет измерить вашу температуру вспышки.

2. ќраторы, тер€ющие контроль над собой, слывут «неуправл€емыми». ¬ наше врем€ самоконтроль, во всех его аспектах, – об€зательное качество. Ќеважно, св€щенник вы или магнат с ”олл-стрит, в любом случае вы должны держать себ€ в руках. ≈сли вы можете сорватьс€ с цепи, это значит, что с вами не оберешьс€ непри€тностей. » в обществе, и среди коллег вы приобретете репутацию неприкасаемого.

—пособов укротить свой характер не так уж много (что, веро€тно, и к лучшему). ѕримите две предосторожности, о которых € сейчас скажу, и все будет в пор€дке.

?  огда вы чувствуете приступ раздражени€, скажите себе, что вас просто испытывают. ѕовтор€йте за мной: «Ёто всего лишь испытание. Ёто всего лишь испытание». ѕредставьте себе, что идет учебна€ пожарна€ тревога.  ругом надрываютс€ тревожные звонки, а вы себе спокойно направл€етесь на предписанное вам место. Ћегче всего выйти из себ€, когда вы чувствуете, что затронуто что-то очень дл€ вас важное. —кажите про себ€: «Ёто всего лишь испытание», – и это поможет вам увидеть происход€щее в его истинном масштабе.

? »з всех вопросов, какие вы ожидаете услышать после выступлени€, выпишите слово в слово два, которые могут вызвать у вас особое раздражение. «апишите их на пленку вместе с самыми удачными ответами, какие только могут прийти вам в голову, и прослушивайте пленку до тех пор, пока не почувствуете, что в состо€нии отнестись к ним спокойно. Ёто принесет вам двойную пользу. ¬о-первых, самые острые вопросы уже не окажутс€ дл€ вас неожиданными (а все остальные соответственно покажутс€ еще менее острыми). ¬о-вторых, вы сможете ответить на них разумно, а не в пылу раздражени€.

–аздражение накладывает на все ваше выступление отпечаток, который невозможно стереть. Ќе допускайте, чтобы у вас закипела кровь, или бросьте все это дело.


46. —ћќ“–»“≈- ј, ÷≈Ћјя “ќЋѕј —ќЅ–јЋј—№!

¬ большинстве случаев ораторы выступают перед небольшой группой людей – человек в дес€ть-двадцать, которые сид€т за столом или в конференц-зале.

ѕредположим, что вы хороший оратор. ¬ы так успешно выступаете перед маленькими группами, что вас пригласили выступить перед большой аудиторией.

„то такое больша€ аудитори€? ƒавайте разберемс€.

я всегда исходил из того, что маленька€ группа – это меньше п€тидес€ти человек, а больша€ аудитори€ – больше п€тидес€ти.

ќднако не будем полагатьс€ на произвольные оценки. Ѕудем говорить конкретно о вас и о вашем выступлении.

¬ас пригласили выступить перед п€тью сотн€ми человек.  ак ни считай, а это цела€ толпа.

Ёто, можно сказать, в п€тьдес€т раз больше, чем ваша обычна€ аудитори€. „то от этого мен€етс€?

ѕрежде всего, нужно отдавать себе отчет в том, что разница действительно существует – в общей атмосфере, в требовани€х к вашему ораторскому мастерству, в ограниченных возможност€х непосредственного общени€ с таким множеством людей.

—равнительно небольшую группу – до дес€ти-двенадцати человек – намного легче «расшевелить», чем толпу. “акую группу можно сравнить с автомобилем, у которого уже заведен мотор, и остаетс€ только включить скорость. ј толпа из п€тисот человек похожа скорее на целый авианосец. ≈го труднее сдвинуть с места, развернуть, и на палубе у него посто€нно что-то происходит – одни самолеты сад€тс€, другие взлетают, третьи матросы откатывают с посадочной полосы и спускают в трюм. ќратор, выступающий перед п€тисотенной толпой, во многом подобен капитану авианосца.

≈сли вы выступаете перед п€тью сотн€ми человек, вы наверн€ка будете говорить с какого-нибудь возвышени€, напоминающего капитанский мостик на корабле. ¬ы будете приподн€ты над публикой, отделены от нее. Ёто первое отличие от выступлени€ перед небольшой группой.

 роме того, вы окажетесь дальше от большинства публики, чем когда выступаете перед дес€тью-двенадцатью слушател€ми. ¬ам не так легко будет слитьс€ с ней – и в буквальном, и в переносном смысле. ќт дистанции между вами зависит многое.

ѕоскольку вы находитесь выше публики и в некотором отдалении от нее, вы столкнетесь с некоторыми техническими ограничени€ми. ¬ам будет трудно встречатьс€ взгл€дом со слушател€ми, особенно с теми, кто сидит в задних р€дах. Ёто важное обсто€тельство, которое требует внести некоторые изменени€ в ваши технические приемы (об этом речь пойдет через минуту).

 роме того, возможно, вам не удастс€ до такой степени вовлечь публику в происход€щее или даже вообще от этого отказатьс€. Ќа глазах большой толпы люди не так склонны принимать в чем-то личное участие. (Ѕольше того, они часто предпочитают анонимность, которую позвол€ет сохран€ть толпа.)

≈ще одно сображение: в толпе – как и на авианосце – все врем€ что-то происходит.  то-то входит и выходит, кто-то расхаживает по залу. ¬спомните любой многолюдный съезд, на котором вам довелось присутствовать, – там всегда стоит непрерывный гомон.

¬ы видите, что толпа существенно отличаетс€ от небольшой группы.

ј теперь давайте вернемс€ на капитанский мостик и спокойно подумаем, как можно преодолеть все эти затруднени€.

¬ыступа€ перед небольшой группой, вы общаетесь со слушател€ми лично, обращаетесь к каждому в отдельности. ѕри выступлении перед толпой никакого личного общени€ быть не может: слушателей просто слишком много. Ќо толпу, как и авианосец, можно рассматривать как единое существо. ¬от оно перед вами. ≈го можно пон€ть. »м можно управл€ть. “олпа – это не п€тьсот человек, это единое существо, и все оно в вашем распор€жении!

≈сли вы усвоите себе такое представление, вам тут же станет €сно, как преодолеть трудности, о которых мы говорили.

? ¬аша задача состоит не в том, чтобы вступать со слушател€ми в личное общение, а в том, чтобы не выпускать толпу из виду и поддерживать с ней контакт.  аждый должен чувствовать, что вы знаете о его присутствии, – а дл€ этого вы должны посто€нно обводить взгл€дом весь зал.

? ¬се врем€ находитесь в движении, чтобы увеличить площадь контакта с публикой и в то же врем€ показать, что открыты дл€ каждого.  роме того, движение поможет вам удерживать их внимание.

? ‘орсируйте и свой голос, и свою индивидуальность – хот€ бы потому, что вам надо заполнить ими большее пространство, а это требует большей энергии.

? ѕусть вас не беспокоит, если вы увидите, что кое-кто выходит из зала. —корее всего, на их место придут другие, которые проскользнут через боковые двери. “олпа всегда непоседлива.

? Ќе пытайтесь сами управл€ть аудиовидеотехникой.  апитан корабл€ не спускаетс€ в машину, чтобы бросать уголь в топку. ѕозаботьтесь о резервных системах на случай, если слайд застр€нет в проекторе или видеокадр не по€витс€ на экране воврем€. Ќичто не всел€ет в оратора столько уверенности и не придает ему столько авторитета в глазах слушателей, как надежный техник.

? Ќе забывайте о психологии толпы. ¬ толпе люди реагируют совсем не так, как поодиночке. »х увлекает общий поток. Ёто означает, что стоит вам ощутить порыв одобрени€ со стороны толпы, как он будет лишь усиливатьс€. ѕо той же причине, если толпа перестанет следовать за вами, ее трудно будет снова развернуть в нужном направлении. “олпа подобна авианосцу.

? ≈сть два типа толп– ји Ѕ. “олпа типа ј внимательна, сосредоточенна, готова слушать, настроена критично. “олпа типа Ѕ собралась ради того, чтобы ее развлекали, или же чтобы побыть вместе.

“олпу типа Ѕ больше интересует обед, чем оратор. ѕоэтому заранее вы€сните, что представл€ет собой ваша аудитори€ – перед каким типом толпы вам предстоит выступать. ≈сли это тип Ѕ, говорите попроще, если тип ј – беритесь за дело всерьез.

? —тарайтесь, чтобы ваше выступление продолжалось не дольше часа, а лучше меньше. ѕричина: вы работаете, не прибега€ к помощи подлинного зрительного контакта. Ёто мешает вам надолго удерживать внимание слушателей. »менно в таких случа€х особенно полезны вспомогательные аудиовидеосредства. ќни могут увеличивать изображение оратора (иногда до отвратительно огромного размера), а также удерживать внимание публики без вс€кого зрительного контакта.

ѕоследнее замечание по поводу толпы.

¬ыступать перед толпой всегда лестно. Ќе на вс€кое выступление собираетс€ толпа. Ќа ваше – собралась. ¬ыходите и принимайте командование. ќна в вашей власти.

47. —јћџ… ¬≈–Ќџ… —ѕќ—ќЅ —ќ¬≈–Ў»“№ „”ƒќ

¬ечер накануне выступлени€. ¬ы только что в последний раз прорепетировали его перед группой случайно подобранных коллег.

»х реакци€ была вежливой. “он – сочувственным. «амечани€ сводились примерно к следующему: «Ќу, € уверен, что завтра, когда дойдет до дела, все будет хорошо».

≈сли отбросить вежливость, это обычно означает: «ћне не очень понравилось. ¬озможно, насто€щей публике понравитс€ больше».

Ѕывает, что после генеральной репетиции ваш «—тэнли  убрик» высказываетс€ и более откровенно:

««наешь, ты, конечно, старалс€ как мог, только ничего хорошего не выйдет. “ак нам конкурентов не одолеть. »нформации в твоем выступлении хватает, только она просто не доходит. ѕолучаетс€ недостаточно убедительно».

¬ы чувствуете, что —тэнли прав.

¬ы чувствуете, что все они правы.

 роме того, вы понимаете, что уже полночь, а на дес€ть утра назначено ваше выступление.

¬ам надо совершить чудо. «а одну ночь.  ак это сделать?

ѕрежде всего, о том, чего делать не следует.

1. Ќе выбрасывайте в корзину все, что у вас подготовлено, и не начинайте сначала. Ёто всегда кончаетс€ катастрофой. ¬ы только зр€ изведетесь, и в голове у вас останетс€ полный сумбур. ћен€ть план сражени€ уже поздно.

2. Ќе сидите без сна всю ночь, предава€сь самобичеванию. Ќе пытайтесь без конца переделывать текст выступлени€ – оно будет звучать вымученно.

3. Ќе вздумайте позвонить организаторам и отменить выступление. ќтмена выступлени€ – не что иное, как капитул€ци€.

¬сего этого делать не следует. ј вот что сделать действительно надо.

1. Ќачните мыслить позитивно. —кажите себе, что не просто можете выступить успешно, но непременно сделаете это. ¬ы вовсе не намерены выбросить всю вашу работу в корзину. ¬ы только немного ее подправите.

2. ”свойте одну очень простую мысль. ¬от она: «я вставлю в свое выступление столько слов „вы“ и „ваше“, сколько смогу».

¬ы тут же увидите, что дело не так уж плохо. ” вас по€вилось позитивное мышление. ” вас есть проста€ и открыта€ стратеги€. “еперь можете спать спокойно.

Ќа следующее утро эта стратеги€ становитс€ еще более пр€мой и неприкрытой. ¬ы вставл€ете несколько откровенных, недвусмысленных призывов к интересам ваших слушателей.

"“еперь давайте встанем на вашу точку зрени€…"

"¬от что это означает дл€ вас."

" акое отношение имеет этот пример непосредственно к вам“

"¬от несколько шагов, которые можете предприн€ть вы…"

" акую пользу это может принести вам?"

¬от ваша стратеги€. ¬ы просто поворачиваете свое выступление лицом к нуждам слушателей.

"“еперь давайте применим это к вашему положению…"

„ем чаще в вашем выступлении будут попадатьс€ слова «вы», «вас», «ваш», тем лучше. ¬ы сразу заметите это по реакции публики.


48. ƒ≈—я“№ ѕ”Ќ “ќ¬,  ќ“ќ–џ≈ ¬џ ƒќЋ∆Ќџ ƒ≈–∆ј“№ ѕ≈–≈ƒ √Ћј«јћ», √ќ“ќ¬я—№   ¬џ—“”ѕЋ≈Ќ»ё ќƒ»Ќ Ќј ќƒ»Ќ

ћногие из тех, кто занимаетс€ сбытом товаров, выступают исключительно один на один.

„тобы заработать на жизнь таким способом, нужно многое уметь. » главное тут – никогда не унывать.

я побеседовал более чем с п€тьюдес€тью профессионалами, которые живут тем, что сбывают товары при личных встречах. ѕо три-четыре встречи в день.

¬от дес€ть главных пунктов, которые € вынес из разговоров с ними.

1. ƒоговорившись о встрече, немедленно подтвердите договоренность письмом. ѕодтверждение должно занимать не больше страницы и выгл€деть скорее как небольшой аккуратный плакат, чем как письмо. ¬ таких случа€х всегда помогает компьютерна€ графика. “ам должны быть указаны дата, врем€ (когда вы начнете и сколько времени вам понадобитс€) и тема разговора. ћожете наметить и план разговора, но только несколькими широкими мазками.

Ќужно иметь в виду, что это напоминание – кто, что, когда и где – предназначаетс€ в основном дл€ секретар€ или помощника того, с кем вы будете беседовать. ÷ель напоминани€ – добитьс€ того, чтобы врем€ (и ваше право на него) были €сно зафиксированы на настольном календаре у всех заинтересованных лиц. Ќо главную роль на этом этапе играет привратник – секретарь.

2. ѕодготовьте досье на своего будущего клиента. — помощью карточек 8x12 сантиметров, или блокнота, или персонального компьютера начните собирать все сведени€, какие вам понадоб€тс€, чтобы воззвать к его личным интересам. ƒостаньте годовые отчеты его компании, его последние выступлени€, свежие данные о курсе акций, статьи в специальных журналах, газетные вырезки – все, что угодно. Ѕольшую часть таких разведывательных материалов можно получить, обратившись в отдел св€зи с общественностью его фирмы, или в местную газету, или даже в библиотеку.

»ƒ≈я: дл€ начала спросите секретар€, беседы какого типа предпочитает ваш будущий клиент. ј узнав это, постарайтесь выступить именно так, как надо. ѕример: ваш слушатель может предпочитать спокойный, неторопливый разговор, состо€щий из вопросов и ответов. — другой стороны, вы можете подготовить короткую и €сную речь, оставив врем€ всего дл€ нескольких вопросов. »ли изложить только факты и цифры. ј может быть, наоборот, только стратегические идеи. Ќо что бы это ни было, не забывайте о том, сколько вам отведено времени: это должно определ€ть характер вашей речи.

3. «адолго до встречи €сно представьте себе ее цель. ћожет быть, вам надо просто «проскочить эту ступень», чтобы проникнуть на более высокий уровень. ѕрекрасно, это тоже достойна€ задача. ѕредставьте это себе в лицах. ¬ообразите, как ваш собеседник говорит: «»нтересно. Ќадо будет, чтобы все это услышал наш комитет по финансам». » при этом, улыба€сь, листает записку, которую вы ему оставл€ете. ј может быть, вы хотите заключить контракт на поставку товара. ѕред ставьте себе это в лицах, и пусть эта картина стоит у вас перед глазами. ¬ы закрепл€ете рукопожатием соглашение – суть его вы набросали пр€мо на вашем каталоге. ¬ы говорите: «ƒоставку первого числа гарантирую». ¬ы слышите собственные слова и видите, как собеседник кивает в знак согласи€.

ќбычно все происходит именно так, как мы заранее себе представл€ем. —итуации, которые вы вообразите, претвор€тс€ в реальность. ¬о вс€ком случае, можете быть уверены в одном – повредить это никак не может.

4. ≈сли вам удастс€, часто бывает полезно вытащить собеседника из его кабинета. ќдин ветеран таких бесед сказал мне: «Ќе надо, чтобы этот тип сидел там р€дом со своим телефоном, с битком набитой папкой еще не просмотренной корреспонденции, с множеством записок на столе, и чтобы вас посто€нно перебивали. Ќайдите повод вытащить его оттуда».

 акой повод? ¬сегда есть завтрак, обед, гольф. Ќо сама€ проста€ приманка – это пообещать короткое (но ошеломл€ющее) аудиови-деопредставление, дл€ которого у вас все уже приготовлено «вон там, в конце коридора». Ёто требует некоторых предварительных переговоров с секретарем, но в большинстве фирм всегда есть свободные конференц-залы. ¬ы сможете заранее, без вс€кой спешки, установить свою аппаратуру и приготовить все так, чтобы ее можно было включить в тот момент, когда вы войдете. Ёто превращает вашу беседу в некое событие, что всегда помогает.

ѕ–»ћ≈„јЌ»≈:  онференц-зал создает некую благожелательно-нейтральную атмосферу. ќдин опытный сбытовик сказал мне: «¬ кабинете будущего клиента € чужак, а в конференц-зале мы на равных».

5. ƒайте собеседнику совершенно €сно пон€ть, чего вы от него хотите. Ёто решающий момент, о котором часто забывают. —лушатель должен знать, что сейчас произойдет, сколько времени это займет и что от него потребуетс€. Ќичего не считайте самоочевидным. ¬от как можно это сделать:

«Ёто займет около дес€ти минут. –азговор пойдет о том, как выйти на растущий рынок, насчитывающий двадцать п€ть миллионов покупателей, до которых очень редко или никогда не доход€т каналы рекламы, обычно вами используемые. ” нас есть одно конкретное предложение, разработанное специально дл€ вас. ѕотом у нас останетс€ п€ть минут, чтобы € мог ответить на ваши вопросы».

„тобы произнести все это, достаточно всего двадцати секунд, зато ситуаци€ сразу про€сн€етс€. —лушатель знает, что его ждет, что от него потребуетс€ и чем все кончитс€. ≈му €сно, к чему вы будете клонить, и к тому же вы вежливо намекнули, чтобы свои вопросы он придержал под конец.

¬ј∆Ќќ: —тоит вашему собеседнику подумать: «Ќе пойму, какое отношение это имеет ко мне», – как все пропало. ≈му все должно быть €сно с первых же слов.

6. ѕриготовьте что-нибудь вещественное, что поможет и вам, и вашему слушателю не потер€ть нить. Ёто может быть люба€ портативна€ аудиовидеотехника. »ли схема, которую вы сможете выложить на стол. »ли просто пачка карточек с печатным текстом. »ли брошюра, подготовленна€ специально дл€ таких встреч.

Ќе надо читать то, что написано на схеме или на экране. ¬ы и так знаете это наизусть! ¬се это нужно только дл€ того, чтобы подчеркнуть суть, – а вы должны следить за выражением лица собеседника и отмечать, что задевает его за живое, а что – нет.

¬ј∆Ќќ: ≈сли вы передадите ему какие-нибудь печатные материалы до того, как закончите, – можете не наде€тьс€ снова вернуть его внимание. Ћюбые материалы нужно отдавать только после того, как вы сказали все, что хотели. «ачем конкурировать со своими собственными материалами?

7. —ледите за движени€ми собеседника, не свод€ глаз. ѕри встречах один на один €зык телодвижений имеет решающее значение. ¬ам не грозит опасность запутатьс€ в противоречивых сигналах – ведь вам приходитс€ следить всего за одним человеком! ѕосмотрите, часто ли он моргает глазами. ≈сли все чаще, то это значит, что он озадачен; остановитесь и повторите самое главное еще раз. ≈сли он начинает ерзать, ускорьте темп и скорее переходите к следующему пункту – может быть, он его больше заинтересует. ≈сли он то и дело погл€дывает вверх, озираетс€ по сторонам и прислушиваетс€ к любому постороннему звуку, это значит, что его внимание рассеиваетс€. ¬ы не попали в цель. “ер€ть нечего – резко измените курс. ј если он с улыбкой кивает головой, – все идет именно так, как вы себе и представл€ли.

ѕ–»ћ≈„јЌ»≈:  огда начнутс€ вопросы, вступает в игру €зык ваших телодвижений. ¬ы, может быть, слушаете и ушами, но дл€ вашего собеседника вы слушаете глазами. Ќе сводите их с него ни на секунду!

8. Ќередко пауза, сделанна€ в нужный момент, может подсказать, удалось вам увлечь собеседника или нет. ћногие опытные ораторы нарочно делают паузы, чтобы посмотреть, поспешит ли собеседник им на помощь с подсказкой.

ѕример : «Ёта иде€ показалась нам интересной, но мы долго не могли сообразить, как применить ее к работе вашей компании… (ѕј”«ј)…Ќо потом мы подумали о той маленькой фабрике запчастей, которую вы только что приобрели в ќмахе».

≈сли собеседник действительно увлечен вашей речью, он может сам тут же заполнить паузу. Ћюд€м, захваченным какой-то мыслью, обычно не терпитс€ поговорить о том, как применить ее к делу. ѕравда, если ваша иде€ не пришлась по душе слушателю, он оставит паузу незаполненной. Ќо в любом случае вы получите полезный сигнал.

9. «аключение вашей речи должно быть конкретным. Ќе оставл€йте слушател€ в недоумении, что он должен предприн€ть по этому поводу. ѕредложите что-то определенное – и нетрудное.

ѕример : «ћы рекомендуем вам опробовать эту идею в пор€дке эксперимента на прот€жении 90 дней и посмотреть, будет ли получена достаточна€ экономи€, чтобы можно было говорить об окончательном внедрении ее на вашей фабрике в ќмахе».

–азумеетс€, вы уже изложили идею и подробно остановились на том, во сколько она обойдетс€. ¬ы все предусмотрели. » что еще важнее, вы облегчили собеседнику решение.  онкретные предложени€ всегда воспринимаютс€ лучше, чем сделанные в общей форме.

ћногие заканчивают свою речь словами: «Ќу, что вы об этом думаете?» или « ак вам это нравитс€?». ≈сли будущий клиент очень зан€т и перегружен, такие вопросы он воспринимает как предложение дополнительно поработать головой, а у зан€того человека така€ перспектива никакого восторга вызвать не может.

–асставьте все точки над "и". ¬се должно быть просто. “ак, чтобы не надо было ни о чем раздумывать. ¬от как надо заканчивать беседу.

10. ѕриготовьте письмо, которое отправите собеседнику немедленно после вашей встречи. Ёто совершенно об€зательно. ¬ы уже написали теплое, дружеское письмо будущему клиенту задолго до встречи, но еще не послали его. ѕричина: надо добавить еще несколько завершающих штрихов. «аполнить кое-какие пробелы. ќни должны быть заполнены применительно к тому, что происходило во врем€ вашей беседы. ћожет быть, вы усилите свои ответы на какие-то важные вопросы. ћожет быть, подчеркнете один-два главных своих аргумента. ћожет быть, добавите что-то личное, основыва€сь на том, что узнали в ходе беседы.

¬озможно, вам придетс€ попотеть, когда вы будете писать такое письмо, но оно должно звучать так, словно вы сели и написали его сразу же после встречи. Ёто произведет большое впечатление. ќно усилит эффект ваших слов.  онечно, оно должно быть доставлено специальным курьером до конца рабочего дн€. ќб этом вы тоже позаботились заранее.

ѕ€ть плюс п€ть равно 100%

≈сли вам часто приходитс€ проводить деловые встречи один на один, вы, возможно, сами пользуетесь по меньшей мере п€тью из этих дес€ти советов. «амечательно. ј что если испробовать остальные п€ть?  то знает, может быть, эффект от встречи увеличитс€ на 100%?


49. »√–ј Ќ≈ Ќј ∆»«Ќ№, ј Ќј —ћ≈–“№

—тоит ли вам читать эту главу?

ƒаже если вам никогда не приходитс€ участвовать в конкурсных выступлени€х, эта глава никак вам не повредит. Ќо тогда вам надо объ€снить, о чем в ней пойдет разговор.

ѕроизнесите слабую речь в своем деловом клубе – и вы, вер€тно, с€дете на место под вежливые аплодисменты. ѕроизнесите плохую речь во врем€ конкурсного выступлени€ – и вы лишитесь ассигнований, на которые рассчитывали, не заключите контракт, к которому стремились, или не будете выбраны на должность, о которой мечтали.

≈сли большую часть выступлений можно сравнить с дельфинами, которым вздумалось порезвитьс€, то конкурсное выступление – это барракуда, поджидающа€ только удобного момента, чтобы ринутьс€ в атаку.

 онкурсные выступлени€ происход€т в судах, на заседани€х правлений, в конференц-залах, на предвыборных собрани€х – везде, где по их результатам определ€етс€, кто победил, а кто побежден. ќни принос€т массу острых ощущений и нервного напр€жени€. » если все это вам по душе, можете прин€ть участие в »√–≈ Ќ≈ Ќј ∆»«Ќ№, ј Ќј —ћ≈–“№.

Ќе удивительно ли, что даже самые мудрые слова могут показатьс€ несколько странными, когда впервые их слышишь?

Ќапример, вот это высказывание молодого руководител€ быстро растущей компании из —ент-Ћуиса:

«ћы хотим, чтобы нас приглашали на любые деловые встречи и выступлени€, – нам надо научитьс€ проигрывать».

¬с€кий, кому доводилось участвовать в конкурсных выступлени€х, подтвердит: «¬оистину так».

ѕрежде, чем вы начнете систематически добиватьс€ успеха в конкурсных выступлени€х, должен пройти какой-то промежуток времени, в течение которого вы, как говор€т спортсмены, «учитесь выигрывать».

“ут можно подобрать множество аналогий из области спорта, но нам с вами даже необ€зательно знать, что команды, только что вошедшие в Ќациональную баскетбольную ассоциацию, в первый год пребывани€ там никогда не станов€тс€ чемпионами.

Ќам нужно знать одно. ” конкурсных выступлений, в силу самой их природы, есть особенность, которой лишены все прочие выступлени€: здесь всегда присутствует соперник, который горит желанием проглотить вас со всеми потрохами.

«десь вы уже не просто наедине с публикой. «десь ситуаци€ ина€: вы, публика и все остальные.  онкуренты. “е, кто стремитс€ одержать над вами верх.

—амые напр€женные конкурсные выступлени€ – это игра не на жизнь, а на смерть. »гра с крупными ставками. »гра, в которой каждый ход получает оценку.

¬ последнее врем€ разнообразные конкурсы получили широкое распространение во всех област€х деловой жизни – от рассмотрени€ архитектурных проектов до выбора системы переработки мусора.

≈сли учесть значение конкурсных выступлений (речь может идти о стомиллионных контрактах), приходитс€ только удивл€тьс€, что люди снова и снова допускают в них так много €вных промахов.

„етыре ошибки, которые вы можете совершить

ќшибка № 1. ¬ыступающий забывает о присутствии конкурента. Ёту ошибку обычно оправдывают примерно так: «ћы, знаете ли, сделаем, что сможем, а до этих, других, нам дела нет». Ёто то же самое, как если бы компани€ «ѕепси» не обращала внимани€ на тактику, которой пользуетс€ компани€ « ока». Ёто самоубийство. » все же это происходит на каждом шагу. ћногие фирмы, участвующие в конкурсных выступлени€х, даже не дают себе труда вы€снить, кто их конкуренты. Ќо не огорчайтесь. Ќе пройдет и нескольких минут, как мы дадим вам один-два полезных совета.

ќшибка ћ 2. «ќни нас не понимают. ” мен€ такое чувство, что они нас совершенно не понимают». “акую жалобу можно услышать от потенциального клиента или от компании, котора€ ждет помощи. «аслуживают ли внимани€ такие претензии? Ѕудьте уверены, что да. Ќет в мире такой компании, котора€ не считала бы себ€ уникальной. ѕусть на самом деле она ничем не отличаетс€ от других. ѕусть она даже не может объ€снить, в чем ее уникальность. Ќо она в нее верит – и терпеливо ждет, когда кто-нибудь докажет ей, что прекрасно видит ее уникальность. ≈сли на прот€жении всего выступлени€ подобные доказательства так и не будут представлены, потенциальный клиент неминуемо задаст вопрос, который дл€ вас будет означать катастрофу: « ак же вы сможете работать на нас, если совсем нас не понимаете?»

ќшибка № 3. ¬ыступающий забывает о потенциальном клиенте. ќн говорит и говорит о чем угодно – о скромном происхождении своей фирмы, о ее славной истории, о ее победоносных методах, о ее замечательном руководстве, – но ни словом не затрагивает положени€ дел у потенциального клиента. Ќе забывайте, что это не у вас, а у клиента есть нерешенна€ проблема – или какой-то другой лакомый кусочек, на который вы претендуете. ј вы пришли к нему, чтобы предложить решение, прописать лекарство, разработать стратегию – в общем, сделать то, что ему требуетс€. —лушатели сид€т перед вами в ожидании момента, когда вы доберетесь до их проблем. Ќо этого так и не происходит.

ќшибка № 4. √онка начинаетс€, когда уже поздно и ничего изменить нельз€. ”же полночь накануне выступлени€, а на лицах у всех написана растер€нность. «—овершенно не понимаю, как привести это в приличный вид, – восклицает ваш управл€ющий. – Ќу почему этим всегда все кончаетс€?» ¬ы€сн€етс€, что каждый был слишком зан€т, чтобы всерьез готовитьс€ к этому важному выступлению, и считал, что это дело управл€ющего. ¬ три часа ночи все расход€тс€ по домам. Ќа следующее утро выступление начинаетс€ в назначенный час, но все выгл€д€т так, словно ими выстрелили из пушки, да и само выступление производит такое же впечатление.

ќшибок, подобных только что описанным, нельз€ допускать ни в коем случае – по крайней мере, в этой книге. ѕоэтому давайте вернемс€ немного назад и подробно займемс€ каждой из них.

„етыре способа избежать ошибок

„тобы избежать ошибки № 1, назначьте секретного агента. » все? ƒа почти все. Ётот человек должен использовать все возможности, чтобы, не выход€ из рамок закона, вы€снить, как, скорее всего, будут действовать ваши соперники, тоже принимающие участие в конкурсе.

¬аш агент может быть бывшим репортером, или аналитиком, или журналистом. “акие люди знают, где искать информацию, – в библиотеках, специальных журналах, в отделах по св€зи с общественностью промышленных компаний. ѕосле нескольких осторожных телефонных разговоров ваш агент должен быть в состо€нии назвать вам ваших конкурентов, сообщить, насколько велики эти фирмы, откуда они и кто их клиенты.

«Ёлементарные сведени€, – скажете вы. – «ачем они мне?» „то ж, давайте присмотримс€ к ним поближе. ѕо списку клиентов вашего соперника вы сможете представить себе, какие примеры из практики он приведет в поддержку своих предложений. ѕо именам тех, кто занимает высокие посты в конкурирующей организации, вы сможете узнать, кого предстоит одолеть выступающим от вашей фирмы. Ќечто в этом роде посто€нно делают тренеры профессиональных футбольных и баскетбольных команд.

  этому времени ваш агент, веро€тно, уже составил нечто вроде справки о ваших конкурентах. «десь нужно иметь в виду следующий, на первый взгл€д незначительный, факт:

 аждый из ваших соперников был избран не случайно. Ќе по жребию. ¬озможные кандидаты были предварительно подвергнуты изучению, и каждый, включа€ и вас, был отобран, исход€ из каких-то определенных соображений. «на€ эти соображени€, вы можете построить свое выступление так, что оно будет иметь куда большие шансы на успех, чем если бы вы палили наугад.

¬от вам совет, который наверн€ка не повредит, а может быть, и поможет вам одержать верх.

Ќа основании справки, составленной агентом, подготовьте аналитический обзор ваших конкурентов. Ќе надо ничего чересчур сложного – просто положите перед собой лист бумаги и напишите наверху большим буквами что-нибудь вроде:

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 49. »√–ј Ќ≈ Ќј ∆»«Ќ№, ј Ќј —ћ≈–“№.

¬ левую колонку занесите всех конкурентов (включа€ и себ€ – последним по счету). —ледующие две колонки заполните, основыва€сь на той информации о них, какой располагаете. ƒойд€ до «особенностей», вы, возможно, остановитесь и задумаетесь, – и это можно пон€ть. ≈сли вам не€сно, в чем отличительные особенности конкурента, просмотрите еще раз информацию, собранную вашим агентом, обраща€ при этом внимание в первую очередь на необычные подробности.

ѕример: если штаб-квартира одного из ваших конкурентов находитс€ в јльбукерке, штат Ќью-ћексико, а остальных – вокруг „икаго, можете предположить, что у компании из јльбукерка есть кака€-то особенность, делающа€ ее особо привлекательной с точки зрени€ рассматриваемого проекта. ј если потенциальный клиент сам находитс€ в „икаго, вр€д ли дело в географическом положении. “ут что-то другое, что-то очень важное, о чем вам необходимо знать – и быть готовым в своем выступлении это парировать.

ј как насчет остальных колонок?

јнализиру€ сильные и слабые стороны конкурентов, сравнива€ их со своими, вы поймете, где ваши собственные у€звимые места.

” конкурентов есть непри€тное обыкновение – если у вас есть какое-то у€звимое место, они направ€т на него всю свою т€желую артиллерию. Ёто действует безошибочно.

√ораздо лучше укрепить свои слабые места до начала выступлени€, чем пытатьс€ выкрутитьс€ потом.

„тобы избежать ошибки № 2, надо пон€ть, в чем уникальность клиента, угадать самые неожиданные его проблемы.  огда потенциальный клиент говорит: «ћне кажетс€, вы нас не понимаете», – на самом деле это означает: «¬ы не имеете ни малейшего представлени€ о тех неверо€тных проблемах, с которыми мы сталкиваемс€».

¬от как можно получить некоторое представление о том, что волнует клиента. Ќепременно добейтесь обсто€тельной предварительной беседы с ним задолго до решающего выступлени€. ≈сли можно, постарайтесь, чтобы вам не мешали телефонные звонки и повседневные дела – как ваши, так и его. Ёто должна быть в высшей степени конфиденциальна€ беседа – только дл€ вас (н дл€ членов вашей команды). Ќельз€, чтобы ваши конкуренты слышали ответы клиента на ваши тщательно продуманные вопросы.

ѕоговорите неофициально с руководител€ми компании, которую хотите заполучить в клиенты, – и при этом имейте в виду, что о вас тоже будут судить по всем этим встречам, а не только по окончательному выступлению.

ѕостарайтесь, чтобы ваши вопросы говорили о некоторой проницательности. ¬опросы, ответы на которые легко найти в любом печатном источнике, – это лишние вопросы. «—колько человек у вас работает?» – это лишний вопрос. «¬ какой категории товаров вы ожидаете наибольшего роста сбыта в ближайшие п€ть лет?» – вот это осмысленный вопрос: ответ на него даст вам пищу дл€ размышлений.

ѕро€вите неподдельный интерес к работе компании («слушайте глазами»!). –асспрашивайте обо всех ее проблемах, но сосредоточьте внимание на тех, которые, по вашему мнению, уникальны дл€ нее. (≈сли вам позвол€т, воспользуйтесь портативным диктофоном, но не держите его на виду. Ќе оставл€йте его посередине стола, чтобы он не напоминал всем, что каждое их слово фиксируетс€.)

ѕосле того как вы получите представление о том, какие свои проблемы клиент считает присущими исключительно ему, – вс€кое упоминание о тех товарах или услугах, которые вы хотите ему предложить, об€зательно должно быть св€зано с какой-нибудь из этих его уникальных проблем.

—тоит потенциальному клиенту заметить, что его проблемы столь же беспоко€т и вас и что вы намерены что-то предприн€ть по этому поводу, как вы попадете в число тех, кто его понимает. ѕо существу, вы станете дл€ него своим человеком.

„тобы избежать ошибки № 3, следуйте основному закону конкурсных выступлений: адресуйтесь к интересам потенциального клиента, и только к ним. ¬ам не победить в конкурсном выступлении, если вы не будете думать о клиенте. ¬ам не победить, если вы будете пользоватьс€ готовым текстом на все случаи жизни. ¬ам не победить, если у вас есть три варианта текста, рассчитанные на три разные категории клиентов («ѕожалуй, комплект слайдов номер три тут подойдет лучше всего»). ѕринесет успех только такое выстуление, после которого потенциальный клиент скажет: «Ёто выступление не могло быть рассчитано ни на кого другого. ќн прекрасно нас понимает. — начала и до конца он говорил именно о наших нуждах».

ѕ–≈ƒЋќ∆≈Ќ»≈: „тобы пон€ть, как вли€ет основной закон конкурсных выступлений на план выступлени€, загл€ните еще раз в главу 31.

„тобы избежать ошибки № 4, назначьте ответственного. ќбычна€ проблема состоит в том, что все приходитс€ делать в последнюю минуту. Ёто всегда приводит к неудаче. ј все дело в том, что не нашлось ответственного.

«десь, веро€тно, уместно рассказать одну историю. ѕодлинную историю.

Ёндрю  ершоу был владельцем рекламного агентства в Ќью-…орке.  аждый понедельник утром он проводил совещание правлени€ своего агентства. » каждый понедельник утром он оглашал список самых заманчивых компаний, которые в тот момент подыскивали себе рекламное агентство.  ажда€ из компаний, входивших в список, уже про€вила к его агентству некоторый интерес. ѕрочитав вслух список – мне всегда казалось, что он делает это слишком небрежно, если учесть, какой лакомый кусочек представл€ет собой кажда€ из компаний, – Ёндрю спрашивал;

"≈сть в этом списке такие компании, рекламу которых мы непременно должны заполучить? » еще– есть в нем такие компании, которые у кого-нибудь из вас вызывают особый интерес?"

ќбычно присутствующие называли около трети компаний, сто€вших в списке. “огда Ёндрю говорил:

"’орошо. ¬се €сно.  то хочет быть ответственным? ¬ыбирайте себе компанию. Ѕерите на себ€ всю ответственность за переговоры с ней и сделайте все, чтобы заполучить контракт. ј € обеспечу вам любую поддержку и помощь, кака€ только понадобитс€ ".

¬ы не можете себе представить, кака€ тишина наступала после этих слов в комнате, только что полной честолюбивых, энергичных людей. Ћица у всех становились серьезными. ѕерчатка была брошена. Ёндрю ждал ответа.

Ёндрю считал, что тот, кто в такой момент колеблетс€, вр€д ли станет хорошим ответственным. ј те, кто за€вл€л о своей готовности, с этой минуты получали все нужные полномочи€. ¬от что они должны были сделать (в дополнение к своим обычным об€занност€м):

– непосредственно подобрать команду дл€ выступлени€ перед клиентом;

– разработать жесткий график, включающий все выходные дни до решающего выступлени€;

– изучить потенциального клиента, его руководство, производимые им товары, его успехи и неудачи;

– проанализировав всю информацию, решить, не нужно ли ее дополнить, а если нужно, то чем и как;

– выработать позицию, отличающую его фирму от всех конкурентов;

– расписать темы выступлений и отвести дл€ каждого определенное врем€;

– довести до блеска тексты выступлений;

– проводить бесчисленные репетиции (и строго спрашивать с тех, кто на них не €вл€лс€);

– улаживать ссоры, вызванные оскорбленным самолюбием, особенно чувствительным у людей творческих;

– принимать все нужные решени€, в том числе и во врем€ выступлени€;

– после выступлени€ сделать все, чтобы закрепить впечатление и не дать ему сгладитьс€ в пам€ти клиента;

– заполучить контракт.

ƒругими словами, ответственный получает всю полноту власти до тех пор, пока не будет вынесено окончательное решение.

Ёндрю не любил проигрывать. ј благодар€ системе ответственных он проигрывал редко.

¬едите счет.

ћожет быть, такова уж особенность конкурсных выступлений, только они, видимо, посто€нно заставл€ют совершать множество разнообразных ошибок. (ѕомимо четырех ошибок и способов избежать их, о которых говорилось выше, загл€ните в табличку под названием «ќшибки, которые могут стоить вам победы».) » почти кажда€ ошибка приводит к тому, что вы тер€ете несколько очков. ¬полне реальных очков.

ƒело в том, что на конкурсных выступлени€х обычно ведетс€ подсчет очков в соответствии с определенными критери€ми. Ѕланки дл€ подсчета очков заполн€ютс€ после выступлени€, и к ним обращаютс€, принима€ окончательное решение.

«јћ≈„јЌ»≈ »« Ћ»„Ќќ√ќ ќѕџ“ј. я участвовал в сотн€х конкурсов, от которых зависела судьба тех или иных компаний, – иногда в качестве выступающего, иногда – консультанта, а иногда члена отборочной комиссии. ћне довелось видеть столько бланков дл€ подсчета очков, что теперь € по привычке расставл€ю очки даже на ресторанных меню, в театральных программках и магазинных прейскурантах.

Ѕланки дл€ подсчета очков бывают разные. Ќекоторые пон€тны без вс€кого труда, другие написаны на специальном жаргоне. ќдни полны бесконечных повторений и пустослови€, другие занимают всего одну страничку. Ќо, в сущности, все они охватывают один и тот же круг вопросов.

Ѕланк, приведенный в этой главе, представл€ет собой обобщенный пример – образцом дл€ него было множество таких бланков, – но он может принести вам пользу, когда вы будете готовить свое очередное выступление.

 ритерии здесь расставлены в пор€дке их весомости. Ќекоторые вопросы могут иметь больший вес, чем другие, в зависимости от рода зан€тий потенциального клиента и ситуации в данной области. я не пыталс€, примен€€ научные методы, приписывать каждому критерию определенный вес. ќднако и в том виде, в каком этот бланк приведен здесь, он окажет вам большую помощь.

»ƒ≈я: —делайте копии приведенного здесь бланка и раздайте их членам вашей команды. ѕопросите их откровенно и тщательно заполнить бланки после очередной репетиции. ѕотом сравните ответы, обсудите выставленные оценки и примечани€. »щите у себ€ слабые места!

≈сли вы обнаружите, что каждый поставил вашему выступлению высшие оценки, – ура! ¬перед!

Ќо даже если оценки оставл€ют желать лучшего, – не расстраивайтесь. ¬ следующие несколько минут вы прочитаете здесь кое-какие очень полезные советы, которые поднимут ваш боевой дух и улучшат ваши шансы, когда настанет день выступлени€.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 49. »√–ј Ќ≈ Ќј ∆»«Ќ№, ј Ќј —ћ≈–“№.

—емь советов дл€ подн€ти€ боевого духа.

? —ледите за тем, не охватывает ли вас чувство отчужденности. Ёто нередко случаетс€, когда выступающий читает текст по бумажке. ≈го внимание рассеиваетс€. “е, кто это испытывал, говор€т, что ощущение такое, словно смотришь на себ€ и слышишь свой голос откуда-то издалека. » слушать самого себ€ оказываетс€ довольно-таки скучно.

ѕ–≈ƒЋќ∆≈Ќ»≈: ќтберите у выступающего текст и заставьте его говорить. ѕусть он немного запинаетс€, – зато будет больше думать о том, что говорит.

? ¬ернитесь назад и расставьте по тексту выступлени€ несколько «флагов». Ётот совет вам уже знаком (см. главы 14 и 47), но он всегда срабатывает. «‘лаг» привлекает внимание к самым выигрышным местам выступлени€. ѕример: изложив свое предложение, вы просто говорите: «ј теперь давайте применим эту идею к работе вашей фирмы…». Ёто даст вам несколько лишних очков.

? —формулируйте те ключевые фразы, которые должны быть сказаны о вас на решающем заседании комиссии, когда будет определ€тьс€ победитель. «апишите их слово в слово. Ќапример: «” них сильные позиции. ќни показали нам, чего можно от них ожидать. Ќо они, по-моему, умеют и слушать».

Ќапишите все это и раздайте членам вашей команды. —формулировав то, что должен он (потенциальный клиент) сказать о вас (выступающем), вам будет легче добитьс€, чтобы все ваше выступление внушало именно такие мысли.

–.S. я позаимствовал этот способ у адвокатов, которые пользуютс€ им, обраща€сь к прис€жным.

? ѕросматрива€ видеозапись репетиции своего выступлени€, отключите звук. „то вы видите? ≈сли выступающие делают множество бессмысленных движений, переминаютс€ с ноги на ногу, тупо смотр€т перед собой, мало и невыразительно жестикулируют, – значит, материал им надоел или не внушает довери€. ѕублике тоже наверн€ка будет скучно их слушать. ѕри просмотре видеопленки останавливайте кадр на вс€ком неправильном телодвижении и спрашивайте выступающего, в чем дело. ћожет быть, в этом месте материал особенно слаб? “огда исправьте эту часть выступлени€ или выкиньте ее вообще. ≈сли с материалом все в пор€дке, а выступающий просто недостаточно сосредоточен, велите ему действовать в соответствии с программой. „тобы все восприн€ли это серьезно, повесьте на стене помещени€, где происход€т репетиции, плакат: «—ледите за своими телодвижени€ми!» – и в нужный момент решительным жестом указывайте на него.

? ≈ще раз посмотрите, кто открывает вашу программу. ≈сли его выступление серо, как пасмурное небо, велите ему добавить красного (см. главу 27). ≈сли это не поможет, попробуйте объ€снить ему:

«¬ы открываете нашу программу. «наете, что это значит? Ёто значит, что вам предстоит выйти и заполнить собой весь зал. ¬ы должны ворватьс€ во все личные мысли и разговоры слушателей и заставить их пон€ть, что происходит. ј сами вы знаете, что происходит? ¬аше выступление – вот что происходит. ¬ы заполнили весь зал своей индивидуальностью, вы увлечены сами и увлекаете публику тем, что собираетесь сказать. —воей уверенностью в себе, самим своим присутствием вы заставл€ете их забыть обо всем, кроме вас. »м не усто€ть перед вами. ќни не могут не ощутить, как изменилась атмосфера в зале, не могут не пон€ть, что вот-вот случитс€ что-то из р€да вон выход€щее. ќни в ваших руках, и вы это чувствуете. Ћишь немногие способны так подействовать на публику. Ёто редкий дар. ј вот вы можете. ѕоэтому вам и поручено открывать нашу программу».

≈сли тот, кто должен открывать программу, выслушает этот страстный призыв без вс€кого выражени€ на лице, попробуйте подумать о замене.

? ”стройте небольшой опрос: кто из выступающих знает по имени будущих слушателей.,?Ќаверн€ка большинство ответить на этот вопрос не смогут. Ёто дл€ вас предостерегающий сигнал. —разу же раздайте список присутствующих, чтобы он был у каждого. “еперь начинайте игру в ассоциации. ѕусть каждое им€ в списке ассоциируетс€ с запоминающейс€ чертой внешности. "ћистер Ѕергсмен – весь треугольный: широкий зад, узка€ грудь, продолговата€ коротко стрижена€ голова. ћистер Ѕергсмън похож на тсберг". ¬ы скажете – глупо? ћожет быть, но именно так работают люди с феноменальной пам€тью. ѕревратите слово, которое надо запомнить, в легко запоминающуюс€ картинку. —€дьте вместе со своей командой и обсудите имена и внешность каждого слушател€. ѕотом попробуйте провести опрос снова. »м€, произнесенное выступающим, оказывает магическое действие на его обладател€. «»шь ты, он знает, как мен€ зовут!» – и вы заработали еще очко.

? «вучит ли ваша заключительна€ фраза как глоток свежего воздуха? «нают ли слушатели теперь в точности, как им следует поступить? ”бедили ли вы их совершить действи€, которых от них ждете? ќпровергли ли все сомнени€? «акрыли ли все пробелы? ¬се ли довольны? ’орошо. » пусть следующий шаг покажетс€ им таким же естественным, как глоток свежего воздуха. ќни не вид€т причин, почему бы его не сделать. » они вид€т множество причин, почему его сделать нужно. ¬от это идеальна€ заключительна€ фраза.

¬ следующий раз…

¬с€кое конкурсное выступление, даже то, которое закончилось неудачей, помогает вам одержать победу.

¬ам пришлось про€снить свою задачу и взгл€нуть на нее с иной, чьей-то еще точки зрени€. Ѕлагодар€ этому вы лучше пон€ли свой потенциальный рынок сбыта. ¬ы прошли через огонь и ад выступлени€. ќказавшись в нелегкой ситуации, вы вышли из нее целым и невредимым. ¬ы сыграли в игру не на жизнь, а на смерть, и обнаружили, что можете играть на равных.

ќбъективность – вещь хороша€, но…

¬ конкурсных выступлени€х объективность может оказатьс€ штукой скользкой и опасной. ќна, конечно, желательна – кто может против этого возразить? – однако сейчас речь идет о том, как лучше угодить каждой из группировок, из которых состоит отборочна€ комисси€.

Ќедавно € слышал одну фразу, котора€ засела у мен€ в голове: «ƒело не в том, что люди против теб€, а в том, что они за себ€». ƒержите это изречение в пам€ти, когда будете готовитьс€ к очередному конкурсному выступлению. ѕредположим, вам все-таки удалось заполучить контракт, – но это случилось не потому, что вы зан€ли трезвую, сбалансированную позицию. Ёто случилось потому, что вы сумели проникнуть в самую душу ваших «судей». ¬ы взгл€нули на проблему их глазами и увидели то, что их действительно волнует, разгл€дели самые воспаленные, болезненные места. ¬аше выступление облегчило причин€емую ими боль и внесло в души успокоение.

ќбъективность может укрепить вашу репутацию. ј чувствительность к чужой боли принесет вам успех в делах.

ќшибки, которые могут стоить вам победы

(Ёто подлинные высказывани€ потенциальных клиентов – они касаютс€ тех выступающих, которые провалились и были вынуждены уступить место конкурентам)

? «Ќе чувствовалось напора. ќни все читали по бумажке. —кучно было слушать».

? «ѕримеры, которые они приводили, не имеют ни малейшего отношени€ к нашим проблемам».

? «ќни без конца говорили о себе».

? «я ничего не смог разобрать на их таблицах. ¬се было написано крохотными буковками».

? «ќни провалились, когда отвечали на вопросы. ќни даже противоречили друг другу!»

? «Ѕесконечна€ болтовн€.  ак будто ни у кого из них нет ощущени€ времени».

? «ќчень много пустых слов. „епуха это все, вот что € вам скажу».

? «ѕо-моему, им до сих пор никогда не приходилось выступать перед публикой. ” них даже концы с концами не сходились».

? «” них в проекторе перегорела лампочка – и они просто не знали, что делать».

? «ќни как будто сами не понимают, кто они такие, не говор€ уж о том, чтобы пон€ть, с кем имеют дело».

? «ѕод конец они просто-напросто выдохлись».

? «»м самим это не доставл€ло никакого удовольстви€. Ќу, и нам было с ними не слишком уютно».

„асть шеста€ ј  ќ“¬≈„ј“№ Ќј ¬ќѕ–ќ—џ

«олотой совет дл€ вашего очередного выступлени€:

«¬опросы и ответы – это така€ игра, в которой не должно быть проигравших».

≈сли вы отвечаете на вопросы и кто-то задает вам жару, не следует отвечать: «Ќикак не могу с вами согласитьс€», – это опасно. ¬ы сразу почувствуете, как возрастет напр€жение. ¬ зале запахнет конфронтацией.  то-то из вас должен будет победить, а кто-то оказатьс€ побежденным. ≈сли победите вы, то в лице того, кого победили, вы потер€ете возможного сторонника. » напрасно.

—ќ¬≈“: ≈сли кто-то с вами не соглашаетс€, выслушайте его внимательно. «—лушайте глазами», чтобы он чувствовал, что вы серьезно взвешиваетеего точку зрени€. » никогда не возражайте в открытую. ƒействуйте осторожно. «ѕозвольте мне тут кое-что добавить…» – или: ««десь следует прин€ть во внимание еще один фактор». —поры хороши только во врем€ теледебатов. ј в реальной жизни куда лучше, когда проигравших нет.

50. „“ќ ќ«Ќј„ј≈“ – «¬ќѕ–ќ—ќ¬ Ќ≈“»

¬ы только что красноречиво подвели итоги своего выступлени€, в последний раз подчеркнули главный его тезис и поблагодарили всех за внимание.

¬ыступление окончено.

ѕо залу прокатились аплодисменты.

¬ы стоите в ожидании вопросов.

Ќо вопросов не слышно.

¬ы окидываете взгл€дом публику – не подн€л ли кто-нибудь руку.

ћолчание. ¬опросов нет.

¬ы произносите слова, которые обычно говор€тс€ в таких случа€х: «„то ж, значит, в своем выступлении € уже ответил на все возможные вопросы». ¬ зале слышатс€ смешки. ¬ы садитесь на место или удираете через боковую дверь.

„то же это на самом деле означает – «вопросов нет»?

«десь может быть много разных вариантов, однако лишь очень редко это означает, что публика полностью удовлетворена. ќбычно это означает, что где-то что-то было неладно. „то это могло быть?

? ¬ы слишком зат€нули свое выступление. —лушатели устали. ¬ы подавили их. ” них не осталось энергии на то, чтобы задать вопрос. »м не терпитс€ отправитьс€ на очередное совещание, или на поезд, или в ближайший бар, или на стадион. ќни больше ничего не желают слышать о том, о чем вы говорили, – и, вполне возможно, готовы удавить любого, кто произнесет нечто хот€ бы отдаленно напоминающее вопрос.

? √де-то в своем выступлении вы задели какое-то больное место. ѕусть даже неумышленно. Ќо вы сказали что-то такое, что оттолкнуло от вас публику, – и она перестала вас слушать.

Ќе так уж много надо, чтобы «заморозить» публику. ѕопробуйте только заикнутьс€ о мужском превосходстве, выступа€ перед Ћигой женщин-избирательниц. »ли отпустить неудачную шутку по поводу местной футбольной команды. ƒотроньтесь до чувствительного нерва – и публика потер€ет интерес и к вам, и к теме вашего выступлени€ (см. главу 43).

? ¬аши слушатели уже прин€ли неблагопри€тное дл€ вас решение. “акое бывает. ¬ас пригласили, чтобы выслушать ваши предложени€, – но все было предрешено заранее. ¬аш конкурент уже празднует победу, но вы пока еще об этом не знаете. Ќе падайте духом.  онкурс – это не всегда честна€ игра.

? ¬ы так и не смогли до них достучатьс€. Ѕывает, что публика слушает внимательно, но выступающему так и не удаетс€ св€зать свою тему с реальной повседневной жизнью. ћатериал остаетс€ абстрактным, далеким, теоретическим.  расноречива€ тирада о «непобедимом морском льве» как символе стойкости не произведет впечатлени€ на собрание рабочих, которых только что уволили с завода. ќни будут слушать. ќни будут смотреть на вас. ќни, возможно, даже поаплодируют. Ќо вр€д ли ваша речь вызовет много вопросов.

? √де-то в середине вашего выступлени€ слушатели потер€ли нить, и им не хватило сил или интереса, чтобы следить за вашей мыслью до конца.   тому времени, как вы закончили, они уже не понимали, о чем вы говорите. —бита€ с толку публика почти никогда не задает вопросов. ќна не любит признавать, что ничего не пон€ла, и не желает тратить силы на то, чтобы разобратьс€. ќна просто сидит. —идит и молчит.

Ѕывают такие разновидности публики, которые никогда не задают много вопросов. Ќа ¬остоке вопросы считаютс€ одной из форм критики, поэтому, выступа€ в японском клубе, не ждите, что вас осыплют вопросами. ќднако в большинстве случаев много вопросов означает, что вам удалось вызвать интерес к теме и желание получить дополнительную информацию.

«¬опросов нет» означает дл€ вас то же, что дл€ свидетел€ в суде: «¬ы свободны. ћожете идти. ¬ы нам больше не нужны».

Ёто не то, что хотел бы слышать выступающий. Ќо зато теперь вы по крайней мере можете после очередного выступлени€ задать сами себе несколько серьезных вопросов.

? Ќе слишком ли это было длинно? Ќе перегружено ли подробност€ми? Ќе исчезло ли за ними самое главное? Ќе забил ли € им голову ненужной информацией? Ќе задохнулись ли они под ее т€жестью?

? Ќе задел ли € чьего-нибудь больного места, чем оттолкнул слушателей? Ќе сказал ли чего-нибудь обидного?

? Ќе оказалась ли мо€ тема совершенно неинтересной этим люд€м? Ќе выбрал ли € такую тему, котора€ интересна мне, но у них вызывает зевоту?

? ≈сли это было конкурсное выступление, не был ли победитель определен еще до того, как вы вышли на трибуну? (≈сли так, то вам оставалось только держатьс€ мужественно до самого конца.)

? Ќе говорил ли € слишком заумно? Ќе пускалс€ ли в чересчур туманные рассуждени€? ћожет быть, € просто не сумел говорить на их €зыке?

? ясно ли € высказал то, что хотел? Ќе было ли в моем выступлении €вных логических неув€зок? » не заметила ли их публика?

Ќе бойтесь задавать себе такие не слишком при€тные вопросы по поводу своего выступлени€ – это облегчит публике его воспри€тие. «адавайте самые трудные вопросы сами себе – и тогда ваше выступление непременно встретит живой отклик.


51. ¬ќѕ–ќ—џ,  ќ“ќ–џ≈ ЋёЅя“ «јƒј¬ј“№ Ќј„јЋ№Ќ» »

≈сли вы выступаете перед группой ответственных лиц, особенно руководителей и президентов компаний, вы должны заранее знать кое-какие особенности такой аудитории.

? ќтветственные руководители нередко задают такие вопросы, которые они уже задавали, и больше того – знают на них ответы. «ачем они это делают? ѕотому что хот€т проверить, знаете ли ответы вы. ѕроцесс оценки подчиненных, консультантов и советников происходит непрерывно. Ёто посто€нное, почти автоматическое зан€тие большинства руководителей – и в ходе его они могут сэкономить немало времени, если знают ответы на контрольные вопросы. »з этого не следует, что вопросы окажутс€ легкими. ¬полне возможно, что они имеют дл€ руководител€ немалое значение и что он регул€рно задает их разным люд€м, чтобы разобратьс€ в деле поглубже.

ѕ–≈ƒЋќ∆≈Ќ»≈: ѕроделайте некоторую предварительную работу. –асспросите кого-нибудь из помощников руководител€, есть ли конкретный вопрос или сери€ вопросов, которые часто возникают в последнее врем€? „то больше всего волнует данного руководител€? ≈го вопрос наверн€ка будет иметь к этому отношение – даже если он и задавалс€ раньше.

? –уководители компаний часто задают вопросы, которые либо (ј) неверо€тно широки, либо (Ѕ) до невозможности узки.

ј. «ћожете ли вы вкратце по€снить, как ваши рекомендации вписываютс€ в п€тилетний стратегический план нашей компании?»

Ѕ. «ћожете ли вы привести помес€чное сравнение себестоимости продукции, произведенной по предлагаемой вами технологии и выпускаемой на нашем заводе в јтланте?  аков срок окупаемости каждой установки?»

–уководители люб€т задавать и такие вопросы: «ј что из этого следует?» или « акие цифры здесь главные?» ¬ы должны быть готовы и к тем, и к другим.

? — другой стороны, вопрос может затронуть какую-то совершенно непредвиденную, но на удивление важную сторону дела. «ј не думаете ли вы, что покупателю в высшей степени наплевать, кака€ фирма выпускает пакеты, в которые ему упаковывают купленные продукты?» ’ороший руководитель смотрит на все глазами потребител€. Ёто же не мешает делать и выступающему.

? Ѕывает, что руководитель, поглощенный своими мысл€ми по поводу какой-нибудь весьма запутанной проблемы, выражает их в виде столь же запутанного вопроса. «≈сли рассматривать нашу компанию в аспекте ее корпоративного самосознани€ до и после предлагаемого сли€ни€, то какую часть нашего общего бюджета нужно будет выделить, чтобы ликвидировать недоразумени€, которые, как € сильно подозреваю, неизбежно возникнут?»

Ќичего себе вопрос – гипотетическа€ ситуаци€, св€занна€ с какими-то весьма проблематичными допущени€ми…

≈сть немало способов реагировать на такие маловразумительные вопросы.

1. ѕопросите повторить вопрос, поскольку не уверены, что пон€ли его. (—корее всего, при повторении вопрос окажетс€ короче и €снее. ќднако в нем могут изменитьс€ акценты, а то и весь смысл. ¬аша задача – незаметно помочь руководителю самому разобратьс€ в том, что его беспокоит, а уж потом отвечать, как сможете.)

2. ѕовторите сами вопрос так, как вы его пон€ли (это, веро€тно, заставит руководител€ внести поправки в ваши поправки, и у вас будет больше времени на то, чтобы подумать над ответом).

3. ѕопросите несколько минут на размышление. «а это врем€ о вопросе могут просто забыть.

4. ≈сли вы действительно пон€ли вопрос, попробуйте в качестве ответа привести аналогичный пример из собственного опыта. Ёто позволит вам не углубл€тьс€ в данную конкретную проблему, не располага€ на этот счет нужными фактами.

≈сли среди ваших слушателей есть ответственный руководитель – и к тому же начальник над всеми остальными, – то чем раньше он задаст свой вопрос, тем лучше дл€ вас. Ёто снимет напр€жение и позволит всем прин€ть участие в обсуждении.


52.  –ј“ јя »Ќ—“–” ÷»я ƒЋя ќ“¬≈“ќ¬ Ќј ¬ќѕ–ќ—џ

ѕредположим, что вы только что произнесли €ркую, содержательную речь перед аудиторией, котора€ насчитывает от дес€ти до п€тидес€ти человек.

—корее всего, вам станут задавать вопросы.

Ќо будут вопросы или нет, вы всегда должны быть к ним готовы, потому что ответы на вопросы – это точка соприкосновени€ вашего выступлени€ с реальной жизнью. јтмосфера в зале в это врем€ мен€етс€. ѕублика, до сих пор пассивна€, пробуждаетс€ к активности и пытаетс€ преодолеть пропасть (если она существует), котора€ отдел€ет ваши предложени€ от действительного положени€ их дел.

¬ы должны иметь довольно €сное представление о том, кто какие вопросы будет задавать и что вы будете на них отвечать. Ёто не всегда можно предсказать в точности, однако если вы заранее изучили свою публику – и знаете, как выгл€дит содержание вашего выступлени€ с ее точки зрени€, – вы обнаружите, что отвечать на вопросы не только интересно, но и при€тно. ¬с€кому лестно, когда его прос€т поделитьс€ своим мнением по какому-нибудь поводу.

—уществуют обсто€тельные руководства дл€ ответов на вопросы, которые будут задавать вам на заседании комиссии по распределению бюджета руководители, пекущиес€ об экономии. ј есть и краткие инструкции – дл€ более простых случаев.

ѕоскольку вам вр€д ли предстоит в ближайшее врем€ защищать перед руководством смету своего отдела, познакомьтесь пока с такой краткой инструкцией, котора€ почти наверн€ка поможет вам справитьс€ с ответами на вопросы.

1. —тарайтесь предвидеть, какие вопросы будут вам заданы. «апишите их на листке бумаги желтого цвета, оставл€€ после каждого по шесть незаполненных строчек. ≈сли вы хорошо знаете свою публику, вы обнаружите, что составить такой список вопросов не так уж сложно. Ћюди задают вопросы, которые их больше всего волнуют, которые касаютс€ проблем, сто€щих перед ними сегодн€. —бытовики спрашивают о том, как расширить сбыт. «аведующие отделами по св€з€м с общественностью спрашивают, как ваши предложени€ отраз€тс€ на имидже фирмы. –аботники отдела кадров спрашивают, как будет подбиратьс€ персонал. » все спрашивают, сколько это будет стоить. Ќе пожалев сил на подготовку, вы сможете предвидеть по меньшей мере 70% вопросов, которые будут вам заданы. ѕрезидент —оединенных Ўтатов справл€етс€ с этим даже лучше – по недавним сообщени€м, он предвидит 85% вопросов, задаваемых ему на пресс-конференци€х. ѕравда, у него есть целый штат экспертов, которые пытаютс€ определить, что волнует каждого из аккредитованных при Ѕелом ƒоме корреспондентов в каждый данный момент, особенно в дни пресс-конференций.

2. ¬ыписав на желтый листок все веро€тные вопросы, подсчитайте, сколько их получилось. ≈сли больше двадцати, то не исключено, что ваше выступление слишком расплывчато и его надо сделать более целенаправленным. ћожет быть, на некоторые из этих вопросов следует ответить в самом выступлении.

ѕ–»ћ≈„јЌ»≈: ѕредугадывание вопросов – прекрасный тест дл€ определени€ качества вашего выступлени€. ≈сли вопросы имеют целью вы€снить дополнительные подробности, это хорошо. Ќо если они указывают на какие-то пробелы в вашем выступлении, это плохо. (Ћучше ответить на них в самом выступлении.)

3.  ак только вы довели число веро€тных вопросов до разумного предела (не более двадцати), вернитесь к началу и ответьте на каждый из них – как можно лучше – вслух, записыва€ ответы на диктофон. Ёто очень просто. Ќикто на вас не давит, вы не на выступлении – вы просто высказываете в микрофон свои умные мысли по поводу вопросов, которые вам зададут.

4. “еперь прослушайте то, что наговорили. Ќу, как, неплохо? “еперь снова берите желтый листок с вопросами. „ернилами другого цвета сделайте заметки под каждым вопросом, которые усил€т ответ на него. ¬ажные факты. яркие фразы. ћожет быть, даже простенькие рисунки, которые напомн€т вам, как оживить первоначальный ответ.

5. ƒержа перед глазами желтый листок с вопросами и заметками, сделанными после первого прослушивани€, снова ответьте на вопросы и тоже запишите ответы на пленку. ѕрослушива€ ее, вы заметите, что ответы стали глубже, а ваш голос – увереннее. ≈сли запись вас удовлетвор€ет, используйте ее потом, чтобы освежить в пам€ти подготовленные ответы. ћожете прослушать ее в машине по дороге на выступление или утром за завтраком. ¬ы увидите, что, отвеча€ на вопросы, будете чувствовать себ€ так же уверенно, как и во врем€ основной части выступлени€.

6. „то делать с теми 30% вопросов, которые окажутс€ дл€ вас непредвиденными/≈сли не знаете, как на них ответить, так и говорите. «апишите вопрос и скажите тому, кто его задал, что ответите ему через определенное врем€ (например, в течение двадцати четырех часов – это всегда хорошо звучит). «аписыва€ вопрос на виду у всех, вы показываете тому, кто его задал, что тоже считаете вопрос важным. ≈сли не можете ответить на неожиданный вопрос подробно, вполне можно отделатьс€ коротким, энергичным ответом. ƒеловые люди обычно цен€т краткость. «ƒа» или «нет» часто лучше, чем ответ, который зат€гиваетс€ до бесконечности.

7. ¬ самом низу желтого листка кратко и €сно изложите еще раз ваше главное предложение – включа€ "следующий шаг ". Ќапример: "јнализ показывает, что данна€ компани€ выпускает испытанную, традиционную продукцию, рынок сбыта которой больше не растет. ѕредлагаю рассмотреть вопрос о приобретении какой-нибудь небольшой компании, специализирующейс€ на выпуске медицинских товаров.

—ледующим шагом должен стать обсто€тельный анализ трех компаний, которые предлагаютс€ на ваше рассмотрение".

¬сего один абзац, какие-нибудь три фразы – но это суть вашего выступлени€. —тарайтесь, чтобы ваши ответы были с ней св€заны. Ќе допускайте, чтобы вопросы уводили вас слишком далеко в сторону. ѕусть эта суть будет посто€нно на виду. »спользуйте ответы на вопросы, чтобы подвести слушателей именно к такому краткому выводу.

Ќеобычна€ иде€, котора€, однако, может пригодитьс€.

¬ключите в свой список несколько каверзных, провокационных вопросов. » подготовьте на них хорошие, серьезные ответы. “огда вам не грозит опасность лишитьс€ дара речи, увидев у себ€ под ногами бомбу, готовую взорватьс€.

«Ёто все, что вы можете нам продемонстрировать? ћы хотели бы видеть гораздо больше альтернативных возможностей».

«¬се это хорошо дл€ большого города. ћы здесь ведем свои дела иначе. ¬ы пробовали поговорить со здешними владельцами лавок?»

«¬аш план выгл€дит неплохо. ј теперь покажите нам, как можно будет сократить затраты на 25%».

¬есь секрет ответов на вопросы состоит в том, чтобы предвидеть их и быть к ним готовым. —емь пунктов нашей краткой инструкции помогут вам в этом. » есть еще одно правило, которое тоже вам поможет. ќно касаетс€ не столько техники ответов, сколько вашего отношени€ к вопросам. ѕодходите к ним так:  аждый вопрос, который вам задают, – пр€мое свидетельство интереса к вашему выступлению. ¬ конце концов, все к лучшему.


53.  ј  Ѕџ“№ — ¬ќѕ–ќ—јћ»,  ќ“ќ–џ≈ Ќј —јћќћ ƒ≈Ћ≈ Ќ≈ ¬ќѕ–ќ—џ

¬ јтлантик-—ити идет съезд торговцев бакалеей. ¬ конференц-залах шикарного отел€ фирмы-производители представл€ют свои продукты. ¬ одном из залов идет презентаци€ нового сорта сал€ми с пониженным содержанием соли. “орговцы колбасой про€вл€ют к новому продукту большой интерес. ѕеред ними выступает молодой менеджер, которому нет и тридцати. ќн демонстрирует большую таблицу, характеризующую свойства продукта.

¬друг один из торговцев постарше поднимает руку и машет ею – он хочет задать вопрос.

– ѕослушайте, а почему бы вам не указать на упаковке ее состав, а заодно и калорийность?

– Ёто интересна€ мысль, „арли, только мы уже отпечатали все €рлыки вот такими новыми фосфоресцирующими красками, а о том, чтобы указать калорийность, не подумали.

– Ќо € вижу, что в последнее врем€ покупатели помоложе всегда читают, что написано на €рлыках. ќни хот€т знать, сколько там калорий и химических добавок – их это в самом деле интересует. ќсобенно когда речь идет о новом продукте.

– Ћадно, „арли, давайте посмотрим, как пойдет дело с такими €рлыками, а потом подумаем, не указывать ли на них еще и калорийность.

– ƒа € ничего, € просто спросил…

¬от и все. я видел, как „арли грузно опустилс€ на место, прикрыва€ ладонью нижнюю часть лица, словно ему очень хотелось что-то добавить. ¬ыслушав сообщение об очередном новом продукте (это был новый сорт запеченного свиного окорока), он тихо вышел из зала.

ћне показалось, что „арли больше не будет задавать никаких вопросов. ¬ид у него был такой, словно он решил лучше загл€нуть в казино или в бар.

—огласен, молодой менеджер действовал неправильно. Ќо давайте попробуем извлечь из этого случа€ несколько уроков.

? „арли не задавал никакого вопроса – он высказал идею. ¬опросы нередко задают только дл€ того, чтобы высказать какую-нибудь мысль: в таком виде она легче доходит. Ќо выступающий об€зан сразу распознать идею, высказанную в такой форме.

? ≈сли это в самом деле неплоха€ иде€, сообщите слушател€м, что такой вопрос непременно будет поставлен перед фирмой, изготовл€ющей упаковку, если только это окажетс€ технически возможно.

? Ќужно было сказать „арли, что вы св€жетесь с ним не позже определенной даты и сообщите, какое решение прин€то по его предложению. » поблагодарить его при всех.

 онечно, описание этого маленького эпизода, случившегос€ на съезде бакалейщиков, не претендует на ѕулитцеровскую премию. Ќо оно позвол€ет сделать кое-какие практические выводы.

ћногие из тех, кто задает вопросы, на самом деле не расссчиты-вают на ответ. ќни рассчитывают на поддержку.

¬ыступающий об€зан чувствовать разницу. ќт этого многое зависит. — „арли необходимо считатьс€. ј кроме того – вдруг вы€снитс€, что это была блест€ща€ иде€?


54. Ќ≈ ¬ќ——“јЌј¬Ћ»¬ј…“≈ ѕ–ќ“»¬ —≈Ѕя ќƒ≈–∆»ћџ’

»ногда в зале сидит така€ публика, с которой не оберешьс€ непри€тностей.

≈сли, например, вас приглас€т выступить на «открытом форуме», – будьте к этому готовы.

≈сть такие люди, которых € называю «проповедниками». Ёто самозваные мессии. ¬ожди всевозможных движений. ќраторы, которые не числ€тс€ в списках приглашенных. ќднако они всегда тут как тут. ¬скочив с места, они начинают говорить. “ема может оказатьс€ любой – и весьма достойной, и сумасбродной, и крайне щекотливой. ¬ы можете быть уверены только в одном:

Ёто не та тема, которой посв€щено собрание. ќна может иметь к ней некоторое косвенное отношение. Ќо на самом деле это тема совсем другого собрани€.

ѕрежде чем пытатьс€ сообразить, что предприн€ть, мы должны пон€ть, что происходит.

Ётот человек говорит на тему, котора€ дл€ него (или дл€ нее) важнее всего на свете. ¬ данном случае это означает – важнее вас тоже. Ќе забудьте, речь идет о «проповедниках», об одержимых. ƒл€ них никакие законы не писаны. ѕравила парламентской процедуры – в том числе. ƒаже честной игры от них ждать нельз€ – они и знать не знают, что это такое.

»х мишень – публика. »х цель – силой захватить внимание слушателей, пусть даже ненадолго. »ли добитьс€ хоть краткого упоминани€ в газетах. Ѕитва за умы – дело долгое, и проповедник привык терпеть – но только не тогда, когда берет слово на каком-нибудь чужом собрании. “огда дл€ него, как € уже говорил, никакие законы не писаны.

„то следует делать вам, законному оратору?

√лавное, чего не следует делать, – это принимать бой. ¬ глазах публики такой противник очень легко может превратитьс€ в мученика. ƒл€ этого вам достаточно крикнуть: «ѕрошу вас сесть! ¬ам слова не давали. ћы собрались здесь по другому поводу». —тоит вам повелительным тоном произнести что-нибудь в этом роде, – и вы тут же почувствуете, что почва уходит у вас из-под ног. ¬ы окажетесь в роли надсмотрщика с кнутом, а это вам совершенно ни к чему.

¬от несколько советов, как выпутатьс€ из этой непри€тной ситуации.

? ѕостарайтесь, чтобы это не стало дл€ вас неожиданностью. ≈ще перед началом собрани€ присмотритесь к публике. ѕривлеките к этому одного-двух помощников, которые точно знают, кто тут должен быть, а кто нет. Ћюдей, которые гроз€т сорвать собрание, обычно можно узнать. ќни занимаютс€ этим посто€нно. “ак что перед началом выступлени€ вы€сните, кто сидит в зале. ≈сли туда затесалс€ проповедник и вы это знаете, дл€ вас не станет неожиданностью, когда чей-то голос прервет вас посередине самой выигрышной вашей фразы.

? ќбзаведитесь тайным помощником. ѕрежде чем начнетс€ собрание, попросите кого-нибудь из публики – кого-то, кто в курсе дела и с чьим мнением считаютс€, – в случае, если вас прервут, выступить от общего имени. ќн должен рассудительно и спокойно сказать: «я уверен, что многие здесь раздел€ют вашу точку зрени€. ќднако у нас очень мало времени: выступающий должен всего за двадцать минут полностью осветить свою тему. я предлагаю вам, когда он закончит, выпить со мной чашку кофе. ”верен, что и другие могут к нам присоединитьс€. “о, о чем вы говорите, тоже весьма важно, но сейчас надо дать выступающему возможность использовать врем€, которое ему отведено».

¬сегда лучше, когда с непрошеным оратором имеет дело кто-то из публики, а не вы. ≈сли вы возьмете это на себ€, ваша позици€ окажетс€ гораздо более у€звимой – не только дл€ самозваного проповедника, но и с точки зрени€ слушателей.

? ≈сли ничто не помогает, придетс€ вам улаживать дело самому. Ѕудьте кратки. Ѕудьте решительны. Ќе позвол€йте себ€ запугать. ƒайте тому, кто вас прервал, почувствовать, что он чего-то добилс€. ћожет быть, вы скажете что-нибудь вроде: «ѕослушайте, € просто не имею возможности что-нибудь по этому поводу предприн€ть.   моему большому сожалению. Ќо € знаю одного человека в нашей фирме, кто мог бы помочь вам и вашему делу. ќбещаю вам, что сегодн€ же ему напишу и изложу ваши предложени€, насколько смогу, а копию письма пришлю вам. ѕусть все присутствующие здесь будут свидетел€ми, что € вам это обещал.  ак вы к этому отнесетесь? ƒайте мне закончить, и € сделаю, что смогу, – но сейчас € должен рассказать о том, о чем мен€ просили, а в моем распор€жении только двадцать минут».

—лушатели воспримут это как справедливое решение, и их сочувствие будет на вашей стороне.  то знает, может быть, это убедит даже самого проповедника.

≈ще одно: непременно выполните свое обещание. » ни за что не навлекайте на себ€ гнев болтливого проповедника. ќдержимые могут сами не придерживатьс€ правил, однако от вас они этого ожидают.

„асть седьма€”„»“≈—№ ” “≈’,  “ќ ”ћ≈≈“ ѕќ ќ–я“№ ѕ”ЅЋ» ”

«олотой совет дл€ вашего очередного выступлени€: «—таньте немного —прингстином».

Ѕрюс —прингстин – известный эстрадный певец и композитор. ¬ то же врем€ он один из лучших ораторов јмерики. ќн способен преподнести вам в выгодном свете любую идею, позицию, самого себ€. Ќедавно в статье, напечатанной в журнале «Ќьюсуик», о стиле выступлений —прингстина было сказано так: «ќн целиком отдаетс€ моменту». ¬ нашей повседневной жизни редко доводитс€ испытывать такое же чувство полной отдачи, какого —прингстин добиваетс€ на каждом своем концерте. ќдним из таких редких случаев может стать ваше публичное выступление.

—ќ¬≈“: ¬ очередном своем выступлении станьте немного —прингстином.

55. –ј—— ј∆»“≈- ј ћЌ≈ ќ —≈Ѕ≈

ѕосмотрите, как работает на прот€жении своей часовой передачи ‘ил ƒонахью, и вы увидите перед собой абсолютного властелина чувств толпы. ќн погружает вас в самую гущу противоречий, но так ловко управл€ет публикой, что дело почти никогда не доходит до взрыва.  акой бы деликатной ни была тема, он всегда выступает в роли заботливого отца и в то же врем€ исповедника. ≈го стиль можно было бы определить как серьезно-разговорный – хот€ серьезность и не мешает ему улыбнутьс€, когда приглашенный оратор или кто-нибудь из публики отпустит шуточку по его адресу.

 огда ƒонахью, беседу€ в своей передаче с двум€ пожизненными заключенными тюрьмы –оуэй в штате Ќью-ƒжерси, услышал, что они сто€т за смертную казнь, он выразил удивление. Ќа это тот, что был поразговорчивее, сказал: «Ќичего, мистер ƒонахью, вам в ваших передачах наверн€ка часто приходитс€ слышать такое, что вас удивл€ет». ƒонахью рассме€лс€, веро€тно, вспомнив, сколько раз ему действительно приходилось слышать самые неожиданные вещи, – но при этом у вас было ощущение, что если бы сам он сидел за решеткой и ему было нечего тер€ть, он тоже мог бы сказать что-нибудь неожиданное, хот€ и вполне уместное.

¬от что главное в ƒонахью. ќн как будто всегда готов взгл€нуть на жизнь глазами любого своего собеседника – от заключенного из –оуэ€ до домашней хоз€йки из пригорода „икаго. ќн залезает люд€м в душу и копаетс€ в их чувствах, но делает это так, что вы видите – он в самом деле узнает что-то новое дл€ себ€. ≈го любознательность не знает границ. ќн сталкивает мнени€ самых разных людей, прекрасно зна€, что феминистка из захолусть€ никогда не согласитс€ с криминологом из большого города. ќн обращаетс€ к обеим сторонам с одинаковым беспристрастием: «ƒайте ему высказатьс€, миссис ƒжонс…» ќбъективность его может внушать некоторые сомнени€, однако его манеры безупречны. ѕусть он иногда склон€етс€ на ту или иную сторону, однако никогда не нав€зывает своей позиции.

’от€ он всегда хорошо подготовлен к передаче, в чем ему помогает целый штат сотрудников, он всегда создает такое впечатление, будто загораетс€ своей темой пр€мо в ходе программы. ѕонемногу начинает вырисовыватьс€ его точка зрени€. Ќередко она сочетает в себе наиболее сильные аргументы обеих сторон. »ногда он высказываетс€ более определенно, более категорично, однако всегда сохран€ет умеренность. «амеча€, как кто-то кивает головой, он никогда не приписывает эту заслугу одному себе, а всегда делит ее с публикой: «ѕравда ведь, как раз об этом мы с вами сегодн€ и говорим?» – спрашивает он. » все кивают с еще большей готовностью.

ѕеребива€ чью-то многословную речь, он говорит: «ѕрошу мен€ извинить, мы к этому об€зательно вернемс€ через несколько минут, но сейчас мы должны сделать перерыв». ѕосле перерыва он иногда действительно предоставл€ет слово тому же разговорчивому слушателю, а иногда нет – смотр€ что ему нужно по ходу передачи. ќн похож на судью, который выслушивает то защиту, то обвинение, стара€сь не ущемить ни одну из сторон и не относ€сь к ним свысока. » все это врем€ он заставл€ет их высказыватьс€, прот€гива€ им микрофон, словно некий ценный приз за толково изложенную или необычную точку зрени€.

¬ манере ƒонахью удивительно сочетаютс€ напористость и добродушие. ќн выступает дл€ всех в роли старшего брата, который руководит спором, отдава€ каждому должное, или не слишком престарелого д€дюшки, который всех любит и не хочет, чтобы кто-нибудь ушел обиженным.

 огда кто-нибудь возражает ƒонахью, тот лукаво смотрит на него, с добродушным сомнением кача€ головой, потом поворачиваетс€ к кому-нибудь из гостей программы и спрашивает: « ак по-вашему, мистер –отенберг, в этом есть какой-нибудь смысл?» ќбычно мистер –отенберг соглашетс€ с мистером ƒонахью. ¬ суде это называетс€ навод€щим вопросом, однако в программе ƒонахью означает что-то вроде «все мы – одна семь€».

 огда ƒонахью говорит, он иногда немного запинаетс€, – но не настолько, чтобы вызвать у нас чувство жалости к нему. Ёто выходит у него очень мило. Ќамерени€ у него самые лучшие. ќн слишком симпатичен, чтобы сделать что-нибудь не то. » каждый из нас вызывает у него неподдельный интерес.  огда он говорит: «–асскажите-ка мне о себе», – мы чувствуем: черт возьми, да ему это и в самом деле интересно!

—мотрите на ƒонахью – и делайте выводы дл€ себ€

1. ≈сли вы выступаете перед группой людей, старайтесь вести диалог в разговорной манере. Ќе позвол€йте страст€м разгоратьс€. ѕередвигайтесь по залу, переход€ от одной части слушателей к другой.

2. ќсторожно про€сн€йте высказанные мысли – и отдавайте каждому должное. ѕро€вл€йте уважение к тем, кто с вами не согласен. ”мело выдел€йте главное. «Ќо ведь это и есть то, что мы хотим здесь сказать, правда?»

3. ¬с€чески старайтесь вовлечь в беседу всех присутствующих. ќбращайтесь к каждому из них.

„асть восьма€ѕќ—Ћ≈ ¬џ—“”ѕЋ≈Ќ»я. Ќ≈— ќЋ№ ќ —ќ¬≈“ќ¬,  ќ“ќ–џ≈ ѕќћќ√”“ ¬јћ ¬ —Ћ≈ƒ”ёў»… –ј« ¬џ—“”ѕ»“№ ≈ў≈ ”—ѕ≈ЎЌ≈≈

«олотой совет дл€ вашего очередного выступлени€: «¬ сравнении с вечностью…»

ћо€ дочь работает в системе социального обеспечени€ в »вен-стоне, штат »ллинойс. –абота у нее нелегка€. ќна стараетс€ помочь люд€м решить их проблемы – иногда это ей удаетс€, иногда нет. Ќо у нее почти всегда хорошее настроение. я спросил ее, как она умудр€етс€ сохран€ть профессиональную бодрость и преодолевать разочаровани€, которые иногда могут казатьс€ насто€щими катастрофами. ≈е ответ так мен€ поразил, что € вправил его в рамку и повесил на стену. ќн особенно помогает после выступлени€, когда вы не совсем уверены в его успехе.

—ќ¬≈“: «Ќе забывайте, что в сравнении с вечностью все это семечки».

57. »— ”——“¬ќ —ќ„”¬—“¬≈ЌЌќ…  –»“» »

 ритиковать выступление близкого друга или коллеги – то же самое, что идти по раскаленным угл€м. ќдин опытный человек сказал мне как-то: «» хочетс€ сказать им, насколько это было плохо, чтобы как-то им помочь, – но не хватает духу. —лишком уж деликатна€ матери€».

¬ыступление – это такой сложный сплав того, о чем вы говорите, и вашей индивидуальности, что нередко очень трудно или вообще невозможно высказать полезные критические замечани€ о его содержании, не задев личности оратора. ј откровенное мнение о том, как содержание было изложено, может бросить тень на само содержание. («≈сли уж € не в состо€нии увлечь людей этой идиотской идеей, пусть тогда с ней выступает кто-нибудь другой».)  ритиковать выступление – дело тонкое. ќднако тут есть несколько правил, которые всегда срабатывают. » не только применительно к выступлени€м, а всегда, когда речь идет о творческой работе.

1. ќб€зательно скажите что-нибудь хорошее. Ќе может быть, чтобы ничего такого не нашлось. Ћучшие футбольные тренеры в перерыве между таймами никогда не начинают с того, чтобы ругать игрока за то, что он сделал что-то не так. —начала они говор€т о том, что у него получилось хорошо. ”веренность в своих силах – двигатель вс€кого выступлени€. ≈е нужно поддерживать и укрепл€ть, а потом уж заниматьс€ исправлением недочетов.

2. √оворите сначала о выступлении, а уж потом о выступающем. »зложите ему свое общее впечатление от выступлени€, а уж потом переходите к недостаткам его изложени€. Ѕыло ли выступление «занимательным»? »ли «содержательным»? »ли «весьма разумным»?  ак бы вы охарактеризовали его в одном-двух словах? Ёта характеристика не об€зательно должна быть лестной. ¬озможно, выступление было «непоследовательным». »ли даже «беспор€дочным».  акое бы действие оно на вас ни произвело, охарактеризуйте его.

3. ќбращайте вашу критику в будущее. «ћы говорим о вашем следующем выступлении – как помочь вам сделать его самым лучшим в вашей жизни». „еловеку трудно изменить свой ораторский стиль. ќн укорен€етс€, становитс€ привычным, как собственна€ манера наносить удар в гольфе, принесша€ столько побед.  ритику€ выступающего сегодн€, вы не зачеркиваете того, что приносило успех в прошлом, вы лишь предлагаете что-то на будущее. ¬се врем€ подчеркивайте, что самую большую пользу ваши советы принесут при очередном выступлении.

4.  ритика должна быть конкретной. «амечани€ вроде «ћне все это показалось не очень интересным» ничем не помогут выступающему. ќн только покоситс€ на вас с таким видом, будто хочет сказать: «Ќемного же от теб€ помощи. ј что мне теперь делать?» ¬от и скажите ему, что делать. «ѕриведи какие-нибудь примеры из своего опыта». «∆естикулируй свободнее – представь себе, что ты регулировщик на перекрестке». «ј что если начать с пр€мого вопроса к публике и сразу вз€ть быка за рога?»

ќраторам, как правило, не следует говорить, что выступление было смертельно скучным, – это не льстит их самолюбию. Ќо они, скорее всего, будут благодарны, если вы подскажете им, как именно расшевелить аудиторию и добитьс€ ее активного соучасти€.

5.  ритика должна быть поучительной дл€ всех.  уда легче выслушивать критические замечани€, зна€, что вы не единственный в мире человек с такими недостатками. ћожет быть, то, что слышите вы, поможет и кому-нибудь еще. ќпытные тренеры говор€т: «ƒавайте-ка учитьс€ друг у друга». » это прекрасно действует.

ѕример : ¬ыступающа€ выгл€дит неуверенной в себе, нерешительной. ѕочему? ≈е смущает маленький рост. «¬о мне всего метр п€тьдес€т», – робко говорит она. «ћне тоже бывает не по себе, – признаетс€ кто-то, – потому что € чересчур высокий». »з этого обмена репликами следует вывод, который может оказатьс€ полезным дл€ каждого. ¬ыдел€тьс€ чем-нибудь внешне плохо только в том случае, когда это заставл€ет слушателей чувствовать себ€ неуютно. ≈сли вы выступаете уверенно и со знанием дела, никого не волнует тот факт, что в вас всего метр п€тьдес€т или что вы чем-то еще внешне отличаетесь от остальных. ќни будут восхищатьс€ вами – таким, какой вы есть. Ёто одно из универсальных открытий, которые приносит длительный ораторский опыт.


58. ’ќ–ќЎјя Ќќ¬ќ—“№: ѕЋќ’»’ ќ“«џ¬ќ¬ ¬јћ Ќ» ќ√ƒј Ќ≈ ”—ЋџЎј“№

¬ыступить и не услышать оценки своего выступлени€, – то же самое, что бежать марафонскую дистанцию без секундомера, или выйти на бейсбольное поле, не зна€ счета, или играть в гольф, не зна€, на какой вы лунке.

¬ы должны знать, какой оценки заслужило ваше выступление, – хот€ бы дл€ того, чтобы чувствовать, что оно состо€лось. ¬ыступление, не заслужившее никакой оценки, скорее всего не произвело ровно никакого впечатлени€.

“еперь давайте разберемс€, о чем тут может идти речь.

—пособы оценивать выступление бывают самые разные – от вежливых аплодисментов до компьютерных анкет с баллами, рейтингами и разными вариантами ответов.

∆≈Ћ≈«Ќќ≈ ѕ–ј¬»Ћќ: ¬ какой бы форме ни оценивалось ваше выступление, вс€чески приветствуйте это! ¬сей душой впитывайте хорошие слова, которые будут про него сказаны, и будьте за них признательны. (“о же самое относитс€ и к плохим словам, только это гораздо труднее.)

¬ сущности, есть две причины, по которым вам следует приложить все усили€, чтобы узнать, как оценили слушатели ваше выступление.

1. “аково уж свойство человеческой природы – вс€кому хочетс€ знать, что подумала о нем публика.

2. „естна€, конструктивна€ оценка может оказать вам огромную помощь при подготовке следующего выступлени€. ¬ы получите некоторое представление о том, что сработало, а что нет (вот почему чем обсто€тельнее оценка, тем она полезнее).

Ѕеседу€ с устроител€ми выступлений по всей стране, € убедилс€, что слушатели выражают свою оценку собственными действи€ми, которые вполне объ€снимы, хот€ иногда и неожиданны.

ј. ≈сть люди, которые подход€т к вам после вашего выступлени€, чтобы выразить благодарность. Ќе каждому это даетс€ легко, поэтому дайте пон€ть, что их добрые слова много дл€ вас значат. “еннесси ”иль€ме сказал как-то: «ѕочему люди скуп€тс€ на добрые слова?» ј уж если несколько добрых слов выпали на вашу долю, – радуйтесь!

ѕочти никогда не бывает, чтобы люди, подойд€ к оратору после выступлени€, высказывали критические замечани€. »ногда приходитс€ слышать кое-какие предложени€, но обычно в положительном смысле. я ни разу не слыхал, чтобы кто-нибудь сказал: «Ќикуда не годное было выступление, € чуть не помер со скуки. ѕочему бы вам не поискать какую-нибудь другую тему?» ќчень может быть, что вы и заслужили такие замечани€, но их никогда не высказывают – по крайней мере напр€мик – сразу после выступлени€.

Ѕ. “е, кто хочет сказать о выступлении что-нибудь плохое, редко говор€т это в глаза. ≈сли то, что вы говорили, действительно не понравилось кому-нибудь из слушателей, ищите письменные отзывы – обычно в задних р€дах зала. ќдин сотрудник рекламного агентства, которому часто приходитс€ организовывать выступлени€ и презентации, сказал мне: «≈сли люд€м что-то не понравилось, они пишут свои замечани€ на бумажках, которые оставл€ют в задних р€дах. ќбычно это выражени€ эмоций, вызванных не столько содержанием вашего выступлени€, сколько тем, что вы задели какое-то больное место. ќни скорее субъективны, чем объективны». ѕо-видимому, чаще всего тут же, на месте, набрасывают самые гор€чие возражени€. Ќо не забывайте правила: нужно приветствовать любую оценку, в какой бы форме она ни была высказана!

¬. ≈сть еще одна категори€ людей, про которую вам следует знать. Ёто те из слушателей, кто не пожалеет времени и труда, чтобы заполнить опросные листки, посланные им после выступлени€ или розданные во врем€ его. “акие анкеты могут быть довольно сложными (на следующей странице приведена одна из самых простых). Ќекоторые организации рассылают такие анкеты, некоторые – нет, но вот что важно:

ѕоскольку после выступлени€ прошло некоторое врем€, ответы на подобные анкеты обычно более спокойны и взвешенны. “ака€ оценка, требующа€ некоторых размышлений, более содержательна, чем высказанна€ по гор€чим следам, и, скорее всего, принесет вам больше пользы. Ёто продуманное суждение.

√. ¬ы, конечно, заметили, что у нас осталс€ один пробел.  ак насчет тех, кто не подходит к вам после выступлени€, не оставл€ет записок и ленитс€ заполн€ть опросные листки?

ќни просто встают и уход€т.

я называю их «кинозрител€ми». ¬ам когда-нибудь приходилось рассматривать людей, выход€щих из кинотеатра после фильма, на который вы собираетесь пойти? ¬гл€дыва€сь в их лица, вы пытаетесь пон€ть, понравилс€ ли им фильм, уловить малейшие признаки их реакции. Ќо прочесть на их лицах не удаетс€ ничего. ќни просто расход€тс€ по домам.

ќни не предаютс€ оживленной беседе. ќни не бормочут себе под нос что-нибудь неодобрительное. ќни не бегут в кассу с требованием вернуть деньги, уплаченные за билет. ќни просто расход€тс€ по домам.

» вот однажды мен€ осенило. ћожет быть, это и самонаде€нно с моей стороны, но мне это показалось непререкаемой истиной: "„то ж, значит, они считают, что потратились не напрасно ".

— тех пор это озарение неизменно помогает мне в моих выступлени€х.

« инозрители» в том или ином количестве всегда присутствуют на любом выступлении. ќни приход€т, слушают и уход€т. ќни считают, что потратились не напрасно.

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 58. ’ќ–ќЎјя Ќќ¬ќ—“№: ѕЋќ’»’ ќ“«џ¬ќ¬ ¬јћ Ќ» ќ√ƒј Ќ≈ ”—ЋџЎј“№.

»з этого вы можете заключить, что по дес€тибалльной шкале (если 10 баллов означают полный восторг) они оценили бы ваше выступление баллов в 5 или 6. Ѕудьте им за это благодарны (и не забывайте нашего главного правила).

Ѕудьте особенно благодарны, когда получаете оценку, основанную на серьезном размышлении, но помните, что вс€ка€ оценка полезна. ƒаже «кинозрители» о чем-то вам говор€т. ј чем сильнее обратна€ св€зь с публикой, тем лучше.


59.  ќћѕЋ»ћ≈Ќ“џ,  ќЌ“– ќћѕЋ»ћ≈Ќ“џ » ƒЌ≈¬Ќ»  ¬џ—“”ѕЋ≈Ќ»…

я не знаю ни одного оратора, который был бы способен усто€ть перед комплиментами.

 омплимент – это подтверждение успеха. Ќет ничего лучше даже незначительной похвалы после выступлени€. ќна очень ободр€ет. ј что еще важнее, избавл€ет от непри€тного опасени€, не провалились ли вы.

ѕравда, в главе 58 вам предписано всегда добиватьс€ от слушателей письменной оценки. Ёто хороший совет, только он годитс€ не дл€ всех случаев жизни.

≈сли, например, вы устраиваете презентацию какого-нибудь товара на совещании сбытовиков с очень напр€женным регламентом, – у вас не останетс€ времени на то, чтобы раздать анкеты, пусть даже на их заполнение нужно всего несколько минут. ћожет быть, впоследствии устроители совещани€ пришлют вам такие оценки по почте – если только найдут какой-нибудь необыкновенно эффективный способ оценивать все выступлени€.

ј может случитьс€ так, что единственной мерой вашего успеха станут комплименты. Ёто значит, что вам надо кое-что знать о них, чтобы извлечь из них максимальную пользу.

1. ≈сли комплиментов вы вообще не услышали, это не значит, что вы уморили всех со скуки. ќтсутствие похвал может объ€сн€тьс€ просто: никто не смог придумать, что бы такого похвального сказать.

2. ≈сли вы выступили перед аудиторией из 50 человек и больше п€ти из них подошли к вам, чтобы сказать вам комплимент, можете отправл€тьс€ домой в самом радостном расположении духа. ¬полне возможно, что люди, высказавшие вам свои похвалы, говорили от лица множества других, которым ваше выступление тоже очень понравилось, но которые постесн€лись к вам подойти.

3. ≈сли вы услышали комплименты менее чем от 10% слушателей, заказывать шампанское не стоит. Ќе тот случай. Ќо не следует и кидатьс€ в реку с ближайшего моста. Ќе надо совершать опрометчивых поступков. ћожет быть, это слушатели сегодн€ были просто не в форме.

4. Ќет ничего такого, что могло бы послужить противовесом хорошему комплименту, высказанному в глаза. ј было бы очень хорошо, если бы существовали «контркомплименты». ѕусть это было бы не слишком при€тно дл€ вашего самолюби€, но контр комплимент мог бы быстро расставить все по своим местам. ≈сли бы кто-нибудь подошел к вам и сказал: «Ёто были самые скучные полчаса в моей жизни», – вы знали бы, как обстоит дело. ћожно было бы даже сравнивать число контркомплиментов и похвал и таким способом самосто€тельно оценить свое выступление. ќднако, как мы вы€снили в главе 58, большинство слушателей принадлежит к числу «кинозрителей» – на лицах у них можно прочитать только стремление быстрее добратьс€ до ближайшего выхода из зала.

5. ѕоскольку нынешн€€ система, при всех ее недостатках, вр€д ли скоро изменитс€ и комплименты по-прежнему останутс€ главной меркой вашего успеха, – давайте поближе присмотримс€ к некоторым из них.

¬от один, который приходитс€ слышать довольно часто:

«»нтересное выступление. ¬ы, безусловно, дали нам богатую пищу дл€ размышлений».

«вучит как комплимент, не правда ли? “ак и считайте. ≈сли это было сказано в качестве комплимента, примите это как комплимент!

ќднако впоследствии над таким комплиментом стоит задуматьс€. ƒело в том, что большинство слушателей не любит, когда их заставл€ют лишний раз шевелить мозгами. ” них и без того хватает поводов дл€ размышлений. ќни ждут от вас решений, которые можно было бы применить немедленно. » чем больше пищи дл€ размышлений вы дадите публике, тем меньше шансов, что она приступит к действию.

“ак что «пища дл€ размышлений» обычно означает: «ј о чем вообще шла речь?» ¬с€кий комплимент, свидетельствующий о том, что публика осталась сто€ть перед дилеммой и должна сама принимать какое-то решение, следует принимать с благодарностью, но без особого оптимизма. —корее всего, до большинства слушателей так и не дошло, чего, собственно, вы от них добивались.

6. ≈сли вы не мирова€ знаменитость, вы вполне можете принимать комплименты, которые достаютс€ на вашу долю, за чистую монету. ≈сли уж кто-то не поленилс€ что-то высказать – хот€ ему куда проще было промолчать, – слова его, скорее всего, шли от души. ѕлохим ораторам похвалы расточают редко. “ак что можете быть спокойны.

»з этого следует, что, даже если комплиментов немного, им можно верить. ј некоторые из них бывают столь неподдельно искренни, столь откровенны, что запоминаютс€ на всю жизнь. ¬от один такой комплимент, который нелегко заслужить, – он не отличаетс€ особым блеском, но заставл€ет вас чувствовать себ€ так, словно вы только что выиграли по лотерее:

««амечательно. ¬ы не пожалели ни времени, ни труда, чтобы действительно войти в наше положение».

 огда кто-нибудь выражает подобные чувства, комплимент приобретает совершенно новое звучание. ¬ нем слышитс€ благоговение.  ак будто ничего подобного никогда раньше не случалось (и вполне возможно, что так оно и есть). ¬ы чувствуете, что люди в самом деле вам благодарны.

»ногда это имеет пр€мое отношение к их бизнесу:

««амечательно. ¬ы не пожалели ни времени, ни труда, чтобы действительно войти в положение нашей фирмы».

ћногие ли из ваших знакомых вправду способны войти в положение вашей фирмы? ƒержу пари, что немногие. Ѕольшинство выступающих не имеет ни малейшего представлени€ о проблемах, которые забот€т их слушателей. „тобы разобратьс€ в них, нужно потратить слишком много времени и труда.  уда легче говорить о достижени€х выступающего, чем о нуждах слушателей.

 огда вас хвал€т за то, что «вы сделали что-то дл€ нас», это означает, что вы совершили нечто из р€да вон выход€щее. ¬ы пон€ли, в чем особенности данной аудитории, и внесли конкретный вклад в решение ее проблем. ѕублика это оценила. ¬ы заслужили похвалу – поздравл€ю!

7. “от момент, когда вы выслушиваете комплименты, – не самый лучший дл€ того, чтобы их запоминать (если только они не из той незабываемой разновидности, о которой мы только что говорили). ¬ы слишком преисполнены радости. ¬ыступление осталось позади! ” вас даже, может быть, слегка кружитс€ голова. » комплименты просто не задерживаютс€ в вашем сознании.

—топ! ѕостарайтесь успокоитьс€.  омплименты могут быть весьма содержательными и поучительными.  ак только сможете, запишите кое-что из того, что последовало за вашим выступлением. Ёто может пригодитьс€ впоследствии.

¬от несколько примеров. ≈сли кто-то скажет: «ѕросто замечательно. ќсобенно после того, как вы дошли до самой сути», – это не просто комплимент, а полезный намек. ≈сли кто-нибудь говорит: «ќтличное выступление. ќткуда у вас такие материалы?», – это свидетельствует о некоторой доле скептицизма, и вам надо подумать о том, чтобы подкрепить свои слова ссылками на документы.  омплименты могут оказатьс€ весьма конструктивными, так что их стоит запоминать.

— другой стороны, комплименты могут открывать перед вами некие новые возможности. Ќапример: «ќчень интересно. «наете, ваше выступление следовало бы послушать нашим сотрудникам». Ёто замечание, вполне возможно, будет забыто, а напрасно. »ли: «ќтлично. я бы с удовольствием как-нибудь послушал еще что-нибудь на эту тему». Ћестные слова. ∆аль только, что в эйфории, вызванной успехом, вы пропустите их мимо ушей, если только не позаботитесь записать.

ƒневник ваших выступлений.

¬от вам совет: выслушав комплименты, сразу запишите их суть (и дай вам Ѕог услышать больше комплиментов, чем вы сможете запомнить без этого!). ћы предлагаем вам воспользоватьс€ простеньким бланком, который приведен в конце этой главы.

 ак оценили бы свое выступление вы сами? (10 баллов – отлично, 1 – провал.) „то было в нем лучше всего? „то не произвело впечатлени€? ѕотом идет суть высказанных вам комплиментов. ќ чем они вам говор€т? Ќаконец – какие требуютс€ последующие действи€? — кем св€затьс€, когда, зачем?

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 59.  ќћѕЋ»ћ≈Ќ“џ,  ќЌ“– ќћѕЋ»ћ≈Ќ“џ » ƒЌ≈¬Ќ»  ¬џ—“”ѕЋ≈Ќ»….

ƒавайте назовем эти записи, скажем, «ƒневником ваших выступлений». ¬от он в готовом виде – вам остаетс€ только выступить и потом заполнить бланк. —делайте это после трех следующих ваших выступлений. ¬ы обнаружите такое, чего никогда за собой не знали – и как оратор и как личность. ј кроме того, вы заметите, насколько лучше станут ваши дальнейшие выступлени€.

» что самое главное – у вас будет вещественное доказательство этому: комплименты!


60. «—ћќ“–»- ј,  “ќ Ё“ќ “јћ Ќј Ё –јЌ≈!»  ј  ѕ–ќ—ћј“–»¬ј“№ ¬јЎ” ѕ≈–¬”ё ¬»ƒ≈ќ«јѕ»—№

ƒавайте посмотрим видеозапись вашего выступлени€.

¬ спорте – как любительском, так и профессиональном, – просмотр видеозаписей стал обычным делом. ≈сли кака€-нибудь команда Ќациональной баскетбольной ассоциации, скажем, проиграла важный матч, изучение видеозаписи игры, скорее всего, начнетс€ немедленно после ее окончани€ и будет продолжатьс€ до глубокой ночи – а потом возобновитс€ после завтрака. » тренеры, и игроки станут снова и снова прокручивать все решающие моменты.

¬ газете «Ќью-…орк “айме» были напечатаны слова „ака ƒэли, тогдашнего тренера «ƒетройт ѕистонз», после того, как его команда в 1987 году проиграла в финале бостонской «—елтикс»:

"≈сть только один способ во всем разобратьс€: просмотреть фильм. “олько тогда и игроки, и тренеры смогут пон€ть, что было сделано не так. ѕленку не обманешь, хот€ иногда приходитс€ просмотреть ее не один раз, чтобы догадатьс€, в чем дело ".

ќраторы, стрем€щиес€ добитьс€ успеха, должны внимательно прислушатьс€ к словам тренера ƒэли.

¬идеозапись, сделанна€ во врем€ вашего выступлени€, может оказать вам неоценимую помощь при подготовке следующего выступлени€. ¬ы увидите себ€, правда, не совсем «как живого» (в видеозаписи человек кажетс€ несколько плоским), но такого, каким вы были в момент записи, и это будет самое реалистическое кино из всех, что вы видели за свою жизнь. Ќе зр€ тренер ƒэли говорит, что «пленку не обманешь».

¬озможно, вы обнаружите, что обращались только к одной половине публики или что слишком часто воздевали глаза к небу в поисках вдохновени€. ¬озможно, заметите, что смущенно улыбались – или, наоборот, бросали на публику сердитые взгл€ды без вс€кого к тому повода. ¬озможно, вам захочетс€ ускорить движение пленки, или замедлить его, или уменьшить звук.

ј может быть, вы убедитесь, что этот нервный тик, который вас так беспокоил, совершенно незаметен!

¬ы поймете, что нужно изменить, а что оставить как есть. ¬ы увидите собственный портрет, который сможете усовершенствовать, как вам будет угодно.

ѕравда, заманчива€ перспектива? ≈сли до сих пор вы ни разу еще не видели себ€ в записи, то впервые в жизни получите представление о том, какой вы есть на самом деле.

ƒопустим, что дело сделано – у вас в руках кассета. ћожет быть, запись репетиции, а может быть, самого выступлени€. ¬ы вставл€ете кассету согласно инструкции в видеомагнитофон и включаете воспроизведение. Ёкран загораетс€, и через несколько секунд на нем по€вл€етесь вы!

¬ы выступаете перед самим собой, видите и слышите самого себ€ таким, каким видит и слышит вас публика. —ейчас вы сами себе публика!

ѕерва€ видеозапись может стать дл€ вас важной жизненной вехой, живым свидетельством того, что вы существуете. Ќо в то же врем€ – будем говорить откровенно – и источником кое-каких непри€тных переживаний.

¬от несколько советов, которые помогут вам преодолеть психологическую травму и проложить верный курс.

– ¬ первый раз просматривайте видеозапись в одиночестве. Ѕез посторонних. “огда у вас не по€витс€ искушение зан€ть оборонительные позиции. «релище самого себ€, увиденное впервые, может изр€дно смутить, особенно если кто-то при этом присутствует.

—адитесь (на первом просмотре лучше всего сидеть) и посмотрите на себ€ из чистого любопытства. (¬ам захочетс€ сказать: «Ќеужели это действительно €?» ƒа, это вы.) –асслабьтесь, ус€дьтесь поудобнее и привыкайте к этому ощущению – привыкайте видеть себ€ извне, а не изнутри.

– ¬о врем€ второго просмотра представьте себе, что вы – ваш собственный начальник или еще кто-то из тех, кто может отнестись к вашему выступлению наиболее критически. ѕопробуйте поставить себ€ на его место. —мотрите и слушайте того, кто выступает на экране, так, как будто он ваш подчиненный. ѕохвалите ли вы себ€ за то, что вз€ли его на работу? ¬ чем вы как начальник видите его самую сильную и самую слабую стороны? „то бы сказали вы этому оратору, если бы были его начальником и хотели высказать ему свое мнение?

– “еперь просмотрите запись еще раз, выключив звук. Ёто покажет вам, способны ли вы воздействовать на публику, не прибега€ к словам. ¬ы увидите, какое зрительное впечатление производите. Ќасколько увлеченно или, наоборот, спокойно говорите. ”лыбаетесь или хмуритесь во врем€ выступлени€. ’орошо ли держитесь. —охран€ете ли хладнокровие. ≈сть еще множество вопросов, которые вы можете задать самому себе. «¬ерю ли € этому человеку? Ќравитс€ ли мне этот человек? «ахочу ли € завтра увидетьс€ с ним еще раз?» √л€д€ на себ€ при выключенном звуке, вы получите €ркое и красноречивое представление о том, как выгл€дите на трибуне.

– “еперь снова включите звук, но не смотрите на экран. „то говорит вам ваш голос? ’отели бы вы, чтобы такой голос был у пилота, когда вы будете лететь над океаном? ¬идно ли по голосу, что этот человек знает, о чем говорит? » что он в это верит? ѕросто удивительно, как много могут рассказать одни лишь интонации, тон и манера говорить. »ногда ораторы, просматрива€ свои видеозаписи, обнаруживают, что их слова не соответствуют тому зрительному впечатлению, которое они производ€т.

ѕример : слова, призывающие к немедленным действи€м, могут быть произнесены небрежно или слишком бесстрастно. ѕодумайте, что вынесут из этого слушатели?

– Ќа п€тый просмотр пригласите кого-нибудь из коллег. «адерните занавески, включите пленку (к этому времени вы уже научитесь делать это довольно ловко) и ус€дьтесь так, чтобы краем глаза видеть этого человека. —ледите за выражением его лица, за его телодвижени€ми. ≈го реакци€ может служить прекрасной рецензией на ваше выступление (это относитс€ к любой публике – сколько бы ее ни было, «живьем» она вас видит или в записи). —оответствует ли эта рецензи€ тому, как оцениваете выступление вы сами?

¬идеозапись оказывает оратору еще одну услугу – может быть, самую ценную.

¬ прошлом, до по€влени€ видео, у вс€кого выступлени€ был очень короткий век. ¬от оно идет – а вот кончилось. ќно было эфемерно, мгновенно улетучивалось. –-раз – и уже начинаетс€ следующее.

“еперь, когда есть видео, выступлени€ обрели вещественность – их можно сохран€ть сколь угодно долго. ¬ыступающий может изучать их, анализировать, собирать и просматривать снова и снова. ѕленка никуда не улетучиваетс€.

¬идеозапись – хороший, надежный инструмент, который поможет вам лучше овладеть ремеслом оратора, а может быть, и поднимет вас в собственных глазах.

—мотрите-ка, кто это там на экране!


61. ј ƒјЋ№Ў≈ ¬ќ“ „“ќ…

«а дес€ть дней до своего очередного выступлени€ возьмите перечень золотых советов, который найдете на следующих двух страницах, и повесьте весь этот блест€щий набор на стене вашего кабинета, угла, кухни, подвала – в общем, там, где вы работаете.

ѕо мере того, как приближаетс€ день выступлени€, добавл€йте туда собственные замечани€ и рекомендации. ј накануне вечером просмотрите их еще раз (попытавшись, если сможете, представить себе каждый пункт зрительно).

¬ы обнаружите, что не ощущаете никакого особого беспокойства по поводу выступлени€ и уверены в его успехе.

“ак что переверните страницу и начинайте думать о своем очередном выступлении. ќно будет потр€сающим!

я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 61. ј ƒјЋ№Ў≈ ¬ќ“ „“ќ…я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 61. ј ƒјЋ№Ў≈ ¬ќ“ „“ќ…я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 61. ј ƒјЋ№Ў≈ ¬ќ“ „“ќ…я вижу вас голыми.  ак подготовитьс€ к презентации и с блеском ее провести 61. ј ƒјЋ№Ў≈ ¬ќ“ „“ќ…

Ёпилог

¬ыступа€ перед публикой, вы каждый раз берете на себ€ немалую моральную ответственность.

„тобы это не прозвучало как обычное ободрительное напутствие тренера перед матчем, € расскажу вам одну коротенькую историю.

…¬ Ћейкленде, штат ‘лорида, шла важна€ конференци€. ќна была разрекламирована на весь штат, и там собралось много важных персон.

ќдним из центральных событий конференции был повтор большой конкурсной презентации с участием двух крупнейших оптовых фирм всего региона.

—амое интересное было то, что в прошлый раз ни одна из фирм не одержала верх (хот€ итоги были уже подведены): обе из абсолютно надежных источников знали, что признаны в равной мере заслуживающими победы. Ќа этот раз судьей был €. ќбъ€снив публике правила игры, € должен был убратьс€ со сцены, предоставив соперникам сражатьс€ с той же €ростью и задором, как и на первоначальной презентации.

 огда накануне за ужином мы все это обсуждали, € сказал: «¬ы делаете замечательное дело. ѕублике это будет неверо€тно интересно. ”видев вашу презентацию, люди смогут высказать вам замечани€, которые помогут вам добитьс€ победы в следующий раз».

ј теперь попробуйте представить себе, что чувствует тренер, когда во врем€ решающей игры кто-то выливает на него ведро холодной воды.

Ќечто в этом роде случилось и со мной.

ќба соперника за€вили, что не потерп€т никаких критических замечаний. Ќи от кого.

ћне было сказано, чтобы € не ожидал слишком многого от завтрашних презентаций. ¬едь это же не насто€щие презентации. Ќи тем, ни другим они уже ничего не принесут. »м за это ничего не плат€т. ќни €вились сюда только дл€ того, чтобы продемонстрировать публике кое-какие особенности своих товаров.

¬се это звучало так, словно им предсто€ло выполнить полезную, но непри€тную об€занность.

Ќа следующий день презентаци€ состо€лась – но без особого успеха. ¬се лишь «отбывали повинность».

ѕублика слушала внимательно, но ей хотелось прийти к каким-то выводам. ќни обратились к судье. я высказал несколько, как мне казалось, полезных замечаний (стара€сь не наступить никому на мозоль), потом в обсуждении все-таки прин€ли участие обе соперничавшие стороны. Ќо € никогда не забуду, как они ко всему этому отнеслись: «Ќе ждите от нас слишком многого. ћы же с этого ничего не имеем».

¬от что € хотел этим сказать: публика – это св€тын€. ѕублики, котора€ ни дл€ кого не представл€ет интереса, не бывает. ƒаже если нет никакой другой причины, публика должна быть интересна дл€ вас хот€ бы тем, что €вилась на ваше выступление. Ёто же неверо€тный комплимент! Ћюди, сид€щие там, в зале, оторвались от своих дел, чтобы послушать, что вы скажете, и увидеть, что вы им собираетесь показать.

ќни считают, что вы несете перед ними ответственность уже потому, что они здесь. » они правы! ¬ы об€заны сделать дл€ них все, что только сможете.

¬ этом, мой дорогой друг, и состо€ла главна€ цель моей книги. ѕомочь вам сделать все, что вы только сможете, дл€ этих добрых людей, которые считают, что вы действительно что-то можете.

∆елаю вам комплиментов без счета и богатств без предела.

¬аш –он ’офф

’офф –он