BzBook.ru

–уководство консультанта пр€мых продаж

ёрий ѕинкин–уководство консультанта пр€мых продаж

ќ“ ј¬“ќ–ј

Ётот курс обучающей программы €вилс€ результатом многолетней практической работы автора данного пособи€, как в традиционном бизнесе, так и в структурном, ѕрименение курса на практике показало его эффективность при работе с представител€ми различных направлений бизнеса.

јвтор подходит к работе консультантов именно как к бизнесу, предполага€, что консультанты осуществл€ют свою де€тельность в цел€х удовлетворени€ потребностей людей, а значит, и в цел€х удовлетворени€ своих потребностей через получение прибыли.

Ћюбые консультанты действуют, осуществл€€ контакты и продвига€ информацию, то есть работают в бизнесе коммуникаций. ѕоэтому им необходимо понимание основ и самой сферы работы, и этико-психологических аспектов де€тельности, и менеджмента как искусства управлени€ собой и клиентом, и других важных знаний, которые должны быть трансформированы в навыки и умени€.

»нформирование консультантов обо всЄм вышесказанном и помощь им в формировании и развитии рабочих качеств €вл€етс€ одной из основных целей курса.

јвтор выражает глубокую благодарность всем люд€м, встретившимс€ на жизненном пути и помогшим в своЄм становлении.

¬—“”ѕ»“≈Ћ№Ќќ≈ —Ћќ¬ќ

ѕредлагаема€ вашему вниманию книга написана нешаблонно, читаетс€ с интересом. ќна нужна как человеку, только знаком€щемус€ с основами бизнеса, так и профессионалу.

÷енным в данном пособии €вл€етс€ концепци€ высокоэффективного человека. ќбычно работы такого рода, прежде всего, показывают особую роль экономического субъекта в мире вещей и машин. «десь же мир бизнеса Ц это мир живых людей, а сообщество производителей Ц это сложные социально-психологически организованные миры.

”правление мотивами, интересами одного человека как единицы в бизнесе Ц это сложный процесс, но несоизмеримо сложнее психологи€ социума, бизнесколлектива. » именно это находитс€ в центре внимани€ курса.

ƒругой центр внимани€ Ц потребитель. ”мение работать с клиентом Ц основа высокоэффективной де€тельности любого участника современного рынка. » знание психологии здесь Ц ключ к успеху.

Ёкономическа€ психологи€ Ц это то, что присутствует в данной работе панорамно, представлено в разных аспектах практической де€тельности. ¬ этом плане работа имеет большую практическую ценность дл€ менеджеров всех уровней и экономистов.


 андидат экономических наук, доцент —.ј. „ернов.


Ёта книга интересна тем, кто заинтересован в формировании в нашей стране культуры предпринимательства, получени€ необходимых знаний психологических закономерностей, которые позвол€т регулировать и строить отношени€ с людьми, глубже понимать и оценивать мотивы поступков окружающих. ¬едь современный рынок предъ€вл€ет повышенные требовани€ к качеству психологической подготовки специалистов.

Ќеобходимость таких знаний обусловлена посто€нным обновлением и расширением запросов граждан нашего общества. ”чебные заведени€ до сих пор не готов€т в должной мере специалистов, специализирующихс€ в области психологии бизнеса, что приводит к необходимости набирать эти знани€ буквально Ђна ходуї. —ейчас все чаще звучит потребность привлечени€ в гражданский процесс профессионалов в качестве экспертов и консультантов различных секторов рынка.

÷ель этой книги состоит в том, чтобы донести до читател€ комплексные представлени€ о формировании навыков и умений решени€ социально-этических и профессионально-психологических задач в ходе осуществлени€ практической де€тельности. ј также формировани€ представлени€ о сущности правоприменени€ организации работы, расширении эрудиции и углублении практической подготовленности будущих специалистов.


ѕсихолог, юрист “. √. „ебонь€н


≈сли ¬ы хотите стать лучшим, то об€зательно прочитайте эту книгу. Ќо сначала, нужно убедить себ€, что это нужно! » метод аутотренинга Ђ€ хочу быть лучшим, € буду лучшимї, здесь не подойдет, хот€ и это тоже не будет лишним.

√лавное нужно пон€ть, что цель Ц это стремление, средство Ц это способности, результат Ц это смысл.

» все это можно найти в этой книге, в которой сложные проблемы раскрыты доступно и просто дл€ каждого, кто хочет быть лучшим. » тогда ¬ы сможете, что самое важное дл€ менеджера (читай управленца) принимать самосто€тельно решени€ по ¬ашим задачам и проблемам, предлагать решени€ по задачам и проблемам ¬ашего предпри€ти€, ¬ашей компании. ј это будет только началом, так как путем тщательной подготовки можно улучшить качество решени€ и уменьшить возможность ошибок.

» ¬ам скажут спасибо, что ¬ы исключили необдуманные, слепые, эгоцентрические, Ђгениальныеї (читай только по вдохновению или интуитивно), самодовольные, глупые и упр€мые решени€.  онечно, ошибки будут, но задачи, в том числе, и этой книги, свести их к минимуму.

»так, берем острозаточенный карандаш, открываем книгу и читаем ее, помн€, что имеютс€ пол€ дл€ ¬аших восклицательных знаков и вопросов.


кандидат философских наук, действительный член-корреспондент јкадемии √уманитарных Ќаук г. —анкт-ѕетербург

».¬. ¬олковыский

ќ“«џ¬џ „»“ј“≈Ћ≈… Ќј ѕ≈–¬ќ≈ »«ЌјЌ»≈

ќт всей души благодарю за прекрасную работу. ¬аша книга Ђ–уководство консультанта пр€мых продажї потр€сла мен€. ћен€ трудно удивить новой информацией на эту тему. Ќо эта высший пилотаж.  ратко, четко, лаконично, абсолютно пон€тно всем страждущим, и, главное, воврем€.

¬о врем€ чтени€ новые идеи сыпались как из рога изобили€. ¬ы обладаете великим даром проникать в самую суть вещей.

ѕозвольте ¬ас крепко обн€ть.

nik: nadnika.

ѕриобрела ¬аше Ђ–уководство консультанта пр€мых продажї в »нтернет-магазине, вдвое переплатив за доставку Ц и не пожалела ни одного потраченного рубл€.

 нига прекрасна€, именно то, что надо человеку, решившему не просто встать на путь консультанта пр€мых продаж, но и чего-то на этом пути добитьс€.

ѕодкупают четкость изложени€, компетентность, юмор, тонкий, временами настолько, что вроде и не видно, только чувствуетс€. ј самое главное Ц никаких соплей и жевани€, и рекомендаций к этим сопл€м.

–асшифровываю: возможно, мне просто не везло, но 90% презентаций на Ђхолоднуюї аудиторию, на которых мне доводилось присутствовать, были рассчитаны не на нормальных людей, а на мань€ков. я называю их Ц Ђпионерское собраниеї.

„еловек, способный к серьезной работе на сетевом рынке, может ли купитьс€ на подобное: скандирование лозунгов, слезливые признани€ в любви к облагодетельствовавшей их компании, интервью о том, как Ђеще вчера »м€рек собирал по помойкам бутылки, а сегодн€ он приехал к нам на ћерседесеї (не иначе, как найденном на той же самой помойке, суд€ по внешнему виду).

Ћично € планирую работать с более-менее умными людьми, а такие люди полны скептицизма. »х не купишь на дешевку, им нужны ну конечно не поток цифр и мудреных слов, но реальность, на которую они могут рассчитывать, а также то, почему эта реальность может быть дл€ них привлекательна.

¬ качестве источника информации дл€ подобных презентаций, а еще Ц последующих семинаров. ¬аша книга Ц “ќ, „“ќ ƒќ “ќ– ѕ–ќѕ»—јЋ.

”же подумываю Ц не вз€ть ли мне ¬ашу книгу оптом, не облагодетельствовать ли окружающие массы по разумной цене?

¬от так. ≈ще раз спасибо за отличную книгу, надеюсь, она не единственна€ и не последн€€.

— капиталистическим приветом из самой глубокой провинции.

nik: s_тоlоснко.

ѕ–≈ƒ»—Ћќ¬»≈

Ќа современном рынке складываетс€ ситуаци€, когда брать Ђготовыхї специалистов просто негде: выпускники вузов абсолютно не готовы к реальной работе, а немногочисленные профессионалы знают себе цену и соглашаютс€ помен€ть работодател€ только в случае значительного увеличени€ компенсационного пакета. »менно поэтому все больше передовых компаний и предпри€тий делают ставку на развитие существующего персонала.

¬се меньше и меньше руководителей задают вопрос: Ђ„то толку, если € обучу сотрудников, затратив на это свои средства, а они потом увол€тс€?ї. ¬се чаще говор€т: Ђ„то будет, если € не обучу сотрудников, а они потом останутс€ работать?ї.

„асто благие начинани€ отдельно вз€тых директоров по персоналу оканчиваютс€ ничем только из-за того, что линейные менеджеры считают обучение исключительно функцией HR-службы, не вид€т и не понимают своей роли в этом процессе. ¬ силу этого также технический персонал и работников »“– неадекватно и некорректно оценивают потребности и задачи корпуса менеджеров, которые, по сути, и принос€т доход фирме, и, кстати, зарплату вышеназванным специалистам.

Ќевозможно говорить о пользе обучени€, если оно не ведет к улучшению работы компании в целом, то есть не €вл€етс€ средством достижени€ стратегических целей организации. ¬ систему внутрифирменного обучени€ должны быть привлечены все категории работников, а сама система обучени€ должны быть четко прив€зана к актуальным цел€м и потребност€м компании.

¬не зависимости, говорим ли мы об обучении одного человека или всех сотрудников организации, о подготовки кандидата на руковод€щую должность или адаптации новичка, о разовом меропри€тии или непрерывном обучении.

ѕомимо чисто технического повышени€ своего уровн€ существуют также и косвенные эффекты обучени€ Ц оно повышает ло€льность сотрудников, способствует созданию благопри€тного имиджа компании, как среди деловых партнеров, так и среди населени€ региона.

√Ћј¬ј 1. ј “»¬Ќјя ∆»«Ќ≈ЌЌјя ѕќ«»÷»я

√Ћј¬ј 1.1  ќЋЋ≈ “»¬Ќќ≈ Ѕ≈——ќ«Ќј“≈Ћ№Ќќ≈

ќбщество культивирует миф о том, что школьные успехи и академические награды, автоматически принос€т финансовый успех.

ѕравдой €вл€етс€ то, что обычные люди с высшим образованием зарабатывают несколько больше, чем обычные люди со средним образованием. ќднако у большинства людей, достигших успеха, схоластические достижени€ играют меньшую роль.

ќдним из примеров тому —оичиро ’онда, основатель автомобильной компании, нос€щей его им€. ≈го исключили из технической школы. ќн говорил: Ђƒругие ученики запоминали уроки, а € сравнивал их с моим практическим опытом. » €, веро€тно, не смогу сдать вступительные экзамены в свою собственную компаниюї.

—туденты-отличники работают на посредственных. —туденты-хорошисты работают за зарплату. ќбычно по средствам живут посредственно.


¬ четырнадцать лет один вундеркинд бросил школу и стал чемпионом —Ўј по шахматам, в п€тнадцать Ц самым молодым в истории гроссмейстером.

¬ прежние времена кто-то в шестнадцать лет командовал полком, в тридцать армией, а один в двадцать семь стал премьер-министром.

Ёти примеры вдохновл€ют. Ќо следует иметь в виду: мужчины этой категории расставались со школой гораздо раньше, а женились, как правило, (если вообще решались на брак) гораздо позже. «аметим, что многие другие, выбрав такой путь Ц кончили тюрьмой.

—лучалось, что за плечами тридцатидвухлетнего генерала дес€тилетний опыт командовани€ войсками. ”вы, этот идеал труднодостижим, ибо безумное количество времени уходит на академическое обучение.

—егодн€ не очень многие имеют достаточного вдохновени€, чтобы попробовать проверить слова о независимости и последовать за своим успехом, а не выслушивать чужое мнение, тормоз€щее развитие.

√Ћј¬ј 1.2 ¬≈„Ќјя ћ»‘ќЋќ√»я

Ц ћиф 1-й:

Ђя никогда ничего не продавалї.

Ц ‘акт 1-й:

¬озможно, что не каждый человек может продавать всЄ. Ќапример, не каждый может продавать инвестиции.

Ќо!  аждый ребенок может продавать (послушание в обмен на конфету). ¬ы можете продавать. ћы все рождены, чтобы продавать.  аждый обладает прирожденным талантом продавать.

Ц ћиф 2-й:

ЂЌужно быть в достаточной степени подготовленными дл€ того, чтобы овладеть каждым навыком и обладать всеми талантами, которыми должен обладать консультант-профессионалї.

Ц ‘акт 2-й:

Ќо это невозможно! “акого человека не существует!

—екрет успеха не в профессиональной подготовленности, точнее, Ђнатасканностиї, с технической точки зрени€. ћы не должны быть всем дл€ всех. Ќам следует быть лишь самими собой, понимать и принимать себ€ такими, какие мы есть, и использовать это знание дл€ превращени€ наших сильных сторон в доходный капитал.

ѕопытки преобразовать свои слабые стороны в сильные Ц пуста€ трата времени. ¬ы€вление того, что вы можете делать ’ќ–ќЎќ, и умение воспользоватьс€ всеми преимуществами этих сильных сторон уже €вл€етс€ достаточным.

Ц ћиф 3-й:

Ђ¬се продавцы Ц жадные торгашиї.

Ц ‘акт 3-й:

¬округ нас есть люди, (вы можете быть одним из них), которые при выборе профессии или объекта знакомства став€т тех, кто занимаетс€ продажами, ниже уборщиков общественных туалетов или подопытных кроликов, используемых дл€ €дерных испытаний.

ѕерво-наперво, если вы боитесь, что на вас могут смотреть под таким углом зрени€, или если вы сами смотрите на себ€ подобным образом, то весьма трудно будет преодолеть это и вызвать у других к себе чувство уважени€ и довери€.

¬аш страх или нелюбовь к этой профессии будут отражатьс€ на эффективности вашей работы.

Ц ћиф 4-й:

Ђя находилс€ в сфере продажи всю свою жизнь Ц здесь нет ничего, чего бы € ни зналї.

Ц ‘акт 4-й:

—читаете ли вы себ€ продавцом или нет, уроки относительно продаж неверо€тно ценны. Ёто те же самые уроки, которые помогают пон€ть, чего же вы хотите от жизни.

“о, что срабатывало вчера, может не сработать завтра, поэтому профессионалы ƒќЋ∆Ќџ все врем€ учитьс€.

ќдна из причин того, что одни могут продавать, а другие нет, не во врожденной способности продавать или случайной удаче, а в том, что одни динамично обучаютс€ этому, а другие нет.

ƒа, есть и самородки, но их немного. ¬еликих исполнителей обучают и консультируют, довод€ до совершенства. ј бездомные брод€чие торговые агенты, которых не обучали и которые никогда не осознавали собственных сильных или слабых сторон, часто кончают тем, что умирают от голода, фигурально выража€сь.


¬ыработке полезных привычек и устранению мифов помогут четыре типа мыслей.

—уществует четыре типа мыслей:

Ц воспоминани€ о прошлых страдани€х, причинЄнных отсутствием денег;

Ц мысли о страдани€х в насто€щем, причин€емые отсутствием денег;

Ц представлени€ о тех страдани€х, которые вы испытаете в будущем, причиной которых будет отсутствие денег, если ваше финансовое состо€ние не изменитс€;

Ц и, наконец, мысли о том, что вас ждет, если вы будете обеспеченным человеком.

√Ћј¬ј 1.3  ќ–ѕќ–ј“»¬Ќџ… –Ё ≈“

ќбщеизвестно: деньги к деньгам.

 ак говор€т американские менеджеры: Ђсамые лучшие сделки достаютс€ богатым, тем, у кого есть деньги, а не тем, у кого их нетї. Ќо если нет больших денег, то все, что могут получить оставшиес€, Ц это сделки, от которых отказались другие.

¬о врем€ учебы в школе учеников наказывают за ошибки. “ак учат бо€тьс€ делать ошибки. Ќа самом же деле люди, которые продвигаютс€ вперед, Ц это как раз те, кто делает больше всех ошибок и учитс€ на них.

ƒопускать ошибки Ц значит учитьс€. ћы учимс€ ездить на велосипеде, пада€ и поднима€сь, снова пада€ и снова поднима€сь. √рех Ц сделать ошибку и ничему на этом не научитьс€.

≈сли € не буду делать ошибок в течение п€ти лет, то не стану сообразительнее, чем был п€ть лет назад. я всего лишь стану на п€ть лет старше.

ѕолучение отказа и исправление ошибок = образованию и росту.

”мение прин€ть отказ Ц это и есть начало образовани€.

¬ мире традиционного бизнеса превалирует такое отношение к ошибкам: если вы совершаете ошибку, вас увольн€ют или наказывают как-нибудь иначе. ¬ мире маркетинга вас поощр€ют учитьс€ на собственных ошибках, исправл€ть их и становитьс€ более сообразительными Ц более зрелыми в ментальном и эмоциональном плане.

¬ корпоративном мире коммиво€жеров, несправл€ющихс€ со своей задачей, увольн€ют. ƒругими словами, они живут в атмосфере страха потерпеть неудачу, а не в мире, где чему-то учат. ¬от почему так много людей в корпоративном мире так и остаютс€ гусеницами. ƒа и как может человек взлететь, если он всю жизнь живет в корпоративном коконе, плотно спеленатый страхом провала?

Ѕольшинство офисных менеджеров среднего звена или преподавателей на экономическом факультете не имеют никакого представлени€ о том, что требуетс€ дл€ того, чтобы начать бизнес с нул€. ќни не были предпринимател€ми, а всегда работали на других. » не имели никакого представлени€ о том, какие навыки требуютс€, чтобы выжить в джунгл€х делового мира, потому что никогда в эти джунгли и не заходили. ќни всего лишь помен€ли одни тепличные услови€ (школу) на другие, такие же тепличные услови€ (службу в больших корпораци€х). Ёти менеджеры не представл€ли себе жизни без надежного рабочего места и ограниченной зарплаты.

ƒругими словами, у большинства были великие теории относительно бизнеса, но очень незначительные реальные навыки, которые позволили бы создать бизнес из ничего и двигатьс€ к приобретению благососто€ни€ в мире реального бизнеса. ћногие из них не смогли бы выжить без гарантированной зарплаты.


Ѕогатыми делают навыки, а не теории.

 ак только ты приобретешь навыки, ты будешь уметь это всегда.

√Ћј¬ј 1.4 «ј ќЌ “¬ќ–„≈— ќ√ќ »ћѕ”Ћ№—ј

–утина Ц вид нищеты.

ѕреодолева€ рутину, мы усиливаем свою способность к переменам. ƒл€ этого надо выбратьс€ из комы заученного мышлени€. “акое мышление не только лишает умственной гибкости, но и тормозит поток новых возможностей.

Ќищета €вл€етс€ результатом беспокойства, вносимого самим человеком в принцип преуспевани€: трезвый расчЄт и внутреннее спокойствие. » не пон€тна здесь первопричина.  огда человек, охваченный таким беспокойством, говорит: Ђя не смогу этого сделатьї, он прав Ц ему никогда этого не сделать.


Ѕедность Ц это искаженное сознание, которое требует изменени€.

Ќеудача Ц это всего лишь прекращение достижени€.

Ќо, вместе с тем, неудача Ц это еще не конец. Ёто Ц незавершенное действие, которое может быть продолжено (а может, и нет).

Ќеудача Ц это просто конец старого с тем, чтобы что-то новое могло бы начатьс€. Ќе позвол€йте своим прошлым действи€м или чьим-то предсказани€м о будущем тормозить ваше движение вперед.

ѕреуспевание Ц это просто символ нормально функционирующей жизни. Ёто закон творческого импульса, который про€вл€етс€ в виде нужных мест, ситуаций, событий, складывающихс€ в нужной последовательности дл€ того, чтобы обеспечить нужной работой, принос€щей спокойствие и стабильность.

Ђѕобеждать Ц это привычка.   сожалению, проигрывать Ц тоже привычкаї.

¬инс Ћомбарди.

Ђ≈сли вам приходитс€ доказывать, что вы есть Ц значит, вас нетї.

ћаргарет “этчер.

 аждый шаг, который мы предпринимаем, идет только вперед во времени. Ќельз€ вернутьс€ в прошлое. јвраам Ћинкольн сказал: Ђћожет быть, € иду медленно, но € никогда не огл€дывалс€ назадї.

Ќадо сто€ть в насто€щем Ц насто€щее более доступно, чем пам€ть о прошлом или фантазии о будущем.

Ђѕредоставьте право мечтать черепахамї.

–оберт  ийосаки.

Ќеобходимо избавитьс€ от поверхностного диалога и нав€зчивых идей. Ќельз€ позволить прошлому бить вас по голове.

ѕричиной неудачи €вл€етс€ наше отношение к прошлому. ∆ить в прошлом Ц значит цепл€тьс€ за непроизводительные отношени€. Ћюди то посто€нно возвращаютс€ к нему, то копаютс€ в нем, ищут что-то, что и найти невозможно. Ёто идет от непрагматичности ума, от пресловутого Ђавосьї, от неуверенности в завтрашнем дне. ј неуверенность вызывает промедление. „еловек впадает в состо€ние нерешительности, и тогда насто€щее утекает от него. » тогда он оказываетс€ в прошлом. ѕричем, тЄмном, неумытом, безрадостном. Ѕолее того, он становитс€ пленником обсто€тельств.

»ли это состо€ние идет от сверхпрагматичности ума, и человек оказываетс€ в будущем, причем, оп€ть же размытом и неконкретном, и насто€щее снова ускользает от него.

ѕеречитайте авторов былых веков, √огол€, например, и сравните с нынешней действительностью. ¬ы поразитесь многим совпадени€м, поначалу ухохочетесь...

«акон творческого импульса требует действий. ƒействи€ предполагают риск.

¬ыставить свои мысли и чувства на суд толпы риск их потер€ть;

—тремитьс€ к другому человеку Ц риск оказатьс€ увлеченным;

ѕро€вить свои чувства Ц риск показать свое истинное Ђї;

ѕлакать Ц рисковать показатьс€ сентиментальным;

—ме€тьс€ Ц значит рисковать показать свою глупость;

Ћюбить Ц риск быть брошенным;

Ќаде€тьс€ Ц риск разочароватьс€;

Ќќ сама€ больша€ опасность Ц не рисковать ничем.

 то не рискует, кто не делает ничего, ничего не имеет, тот сам есть ничто.

„еловек, скованный цеп€ми своих убеждений, похож на раба, лишенного свободы. ≈сли вы не готовы разумно рисковать Ц вы насаждаете заур€дность. —вободен лишь только тот, кто разумно рискует.

—амый большой камень преткновени€, о который спотыкаешьс€ Ц невежество;

—амый большой нарушитель спокойстви€ Ц болтун;

—амый лучший город Ц там, где ты преуспеваешь;

—ама€ лучша€ работа Ц та, которую ты любишь;

—ама€ нелепа€ ошибка Ц избежание самих ошибок;

—ама€ больша€ ошибка Ц потер€ надежды;

—ама€ больша€ потребность Ц в общении;

—амое большое богатство Ц здоровье;

—ама€ нелепа€ черта Ц самомнение;

—ама€ худша€ черта Ц зависть;

—амый лучший день Ц сегодн€.

√Ћј¬ј 1.5 —≈¬≈–Ќџ… ¬≈“≈– —ќ«ƒјЋ ¬» »Ќ√ќ¬

ѕрошло сто лет со времен «игмунда ‘рейда. ≈го почитали и почитают, о нем дискутировали и дискутируют. ћногое, о чем говорил «игмунд ‘рейд, было дискредитировано сегодн€шним днем. Ќо некоторые моменты, которые он сказал тогда, остаютс€ и сейчас на твердых позици€х:

Ц ѕервое: Ђ—ила в подсознанииї.

ќттуда и исход€т наши решени€. ¬от почему одни добиваютс€ успеха, а другие Ц нет.

Ц ¬торое: Ђ¬ы сами не можете достичь подсознани€ї.

¬от в чем трудность, надо сконцентрироватьс€.

Ц “ретье: Ђ“ам не пор€докї.

”жасные вещи твор€тс€ в подсознании. Ћюди ощущают боль и обиду. ”бирать эти наслоени€ бо€зно, как принимать холодный душ.

Ц и „етвертое: ЂЅоль, что в подсознании, €вл€етс€ причиной этих повтор€ющихс€ моментовї.

ћы видим несовершенство в других люд€х, но не в себе Ц в этом причина неудач.


Ђћышление Ц это сама€ т€жела€ работа. ¬от почему этим занимаютс€ лишь очень немногие людиї, Ц говорил √енри ‘орд. Ђћо€ работа состоит в том, чтобы сохран€ть голову свободной и €сной Ц чтобы € мог мыслитьї.


”спеху об€зательно предшествует цепь неудач и разочарований.

”спех в оправдании не нуждаетс€, а у неудачи нет никаких оправданий. «рительска€ масса состоит из тех, кто странствует по жизни без мечты, цели и штанов даже на завтрашний день. ќни не достойны жалости, так как они сделали свой выбор, не сделав никакого выбора.

“ем немногим, кто делает, завидует большинство, которое наблюдает.

∆алобы Ц умственный экскремент. ≈сли вы потратили п€ть минут на жалобы, то вы потер€ли п€ть минут. ≈сли вы продолжаете жаловатьс€, то вы продолжаете тер€ть врем€, что приводит к финансовым потер€м, вот тут-то и позвольте себе подышать пылью собственных раска€ний.

ј в это же врем€ окружающа€ среда в виде людей и обсто€тельств будет вс€чески старатьс€ погубить ваш бизнес, так как удача дружит с сильными, но сторонитс€ нытиков.

”олт ƒисней говорил, что самое интересное в его жизни Ц это провалы. ќн прошел через два банкротства. ќн говорил, что провал Ц это секрет к успеху.

–азорение Ц €вление временное, а бедность Ц вечное.

 ризис Ц это хорошее врем€, чтобы проснутьс€. ѕотерпеть крах. »спытать свободу. —вободу довер€ть своей интуиции.

јмериканский художник ƒжеймс “убер нарисовал сотни карикатур и зарисовок, кроме книг и пьес писал рассказы дл€ журнала ЂЌью-…оркерї, ƒжон ћилтон написал свой Ђѕотер€нный –айї, а Ќиколай ќстровский Ђ ак закал€лась стальї будучи слепыми.

Ѕетховен потер€л слух раньше, чем сочинил свои лучшие произведени€, которыми обессмертил свое им€.

јврааму Ћинкольну пришлось занимать деньги, чтобы приехать на собственную иноагурацию.

јльберт Ёйнштейн сформулировал свою Ђ“еорию относительностиї, работа€ клерком в патентном бюро.

Ћев “олстой, ћарк “вен, ћарсель ѕруст, —омерсет ћоэм, «игмунд ‘рейд, ƒмитрий ћенделеев не получили Ќобелевской премии.

„арли „аплин, ћерилин ћонро, јльфред ’ичкок не имели ни одного ќскара.

√овор€т: Ђ—еверный ветер создал викинговї. ƒл€ одних северный ветер Ц это лишени€ и смерть, дл€ других Ц возможность увеличить свою силу. ¬сЄ зависит от наших способностей использовать обсто€тельства в своих цел€х. “рудности Ц это ступени дл€ нашего роста.

√Ћј¬ј 1.6 ѕќћќ√» —Ќј„јЋј —≈Ѕ≈

¬ самый разгар холодной войны, когда ракеты обеих стран были направлены друг на друга, в 1971 году представители цивилизованных стран встретились в ¬аршаве.

ќни встретились, чтобы что-то обсудить. “о, с чем согласились бы все страны в то врем€. ћужчины и женщины сидели с карандашами в руках, и что-то писали. “ам были христиане, там были иудеи, там были мусульмане, там были буддисты, там были индуисты, там были атеисты, там были коммунисты, там были капиталисты.

» через три дн€ был выработан единый по своему духу документ. ќн начиналс€ словами:

Ђƒобро пожаловать на борт нашего авиалайнера, следующего рейсом до Ќью-…орка. ћы хотим ознакомить вас с некоторыми правилами безопасности. ≈сли произойдет разгерметизаци€ салона, кислородна€ маска упадет перед вашим лицом. ≈сли с вами летит ребенок, сначала наденьте кислородную маску на себ€ї.

Ёто то, с чем согласилс€ весь мир, в ¬аршаве в 1971 году. „еловек должен надеть кислородную маску на себ€. ѕотому что, если он этого не сделает, то хороший христианин, хороший иудей, хороший мусульманин, хороший буддист, хороший индуист, хороший атеист, хороший коммунист, хороший капиталист умрет, если наденет кислородную маску на ребенка.

¬ы хотите помочь ребенку? Ќаденьте кислородную маску на себ€. ј затем Ц помогите ребенку. ѕотому что если вы умрете, умрет и ваш ребенок.

¬ы не сможете накормить голодного, если вы сами голодны. ¬ы не сможете защитить слабого, если вы сами слабы. ¬ы не сможете помочь бедному, если вы сами бедны. ≈сли вы сами не возбуждены, тот как вы сможете возбудить других?

Ѕолее 150 лет назад јвраам Ћинкольн сказал:

Ђ“е, кто ждет, возможно, и дождетс€ своего шанса, но им достанетс€ лишь то, что осталось от тех, кто поторопилс€!ї.

¬ Ўотландии говор€т: ЂЋент€€м достаетс€ сырое полотенцеї.

√Ћј¬ј 2. ѕЋјЌ»–ќ¬јЌ»≈ ƒ≈я“≈Ћ№Ќќ—“»

√Ћј¬ј 2.1 Ў ќЋј ¬ Ћё„≈Ќ»я

Ќа киностудии ”олта ƒисне€ художники-мультипликаторы мирового уровн€, которые, казалось бы, что такого нового могут узнать о технике комиксов, дважды в неделю проход€т мастер-класс по рисованию. » никто этому не удивл€етс€ Ц все это, само собой разумеетс€. ѕланирование повышени€ своего мастерства Ц это естественно.

“акже и начинающие консультанты должны запланировать свой тренировочный или нулевой период, который будет включать в себ€ теоретические и практические зан€ти€, участие в информационных встречах и т. д.

ƒл€ того чтобы консультант мог иметь стабильный доход и свободный график работы, ему необходимо снова Ђсесть за школьную партуї. ј это значит Ц несколько часов, спланированных еженедельно дл€ повышени€ своего мастерства.

Ёто посещение еженедельных зан€тий, чтение соответствующей литературы, прослушивание кассет, встречи с клиентами, общение с коллегами и так далее.

Ќекоторые консультанты, проработав несколько недель, тер€ют уверенность. ј почему? —просите врача, инженера или человека любой другой профессии, как давно он практикует. ќтвеча€ вам, веро€тнее всего, он начнет отсчет с момента окончани€ вуза, а не с первых дней студенчества. ≈сли же задать вопрос кому-либо, например, из страховых агентов, как давно он занимаетс€ этой де€тельностью, он, скорей всего, укажет день подписани€ агентского договора, но фактически этот период начинаетс€ с того момента, когда он научитс€ делать свое дело.

Ўкола учила слушать, читать, записывать, а затем возвращать эту информацию. ќднако большинство людей так не делает.

ѕор€док обучени€ дл€ большинства таков: сначала практический опыт (контакты с клиентами), потом беседа об этом (обзор и обсуждение, в основном негативное), а затем записывание того, как правильно делать.

Ќеобходимо логически пон€ть, что обучение повышает нашу конкурентность на рынке. ѕоэтому научитесь впитывать значимый материал подобно губке.

 ак только вы это осознаете, процесс исследовани€ и обучени€ становитс€ при€тным и легким. ј когда образовательный процесс начинает доставл€ть удовольствие, наши возможности станов€тс€ поистине безграничными.

√Ћј¬ј 2.2 –≈ ќћ≈Ќƒј÷»» Ќј„»Ќјёў≈ћ”  ќЌ—”Ћ№“јЌ“”

Ќаша практика полностью подтверждает вывод о том, что соблюдение определенных правил, сложившихс€ в процессе этой де€тельности, почти всегда гарантирует успех, а игнорирование их столь же закономерно приводит к неудаче.

ѕоэтому, если дело не идет, или идет, но не так эффективно как хотелось бы, не ищите внешних причин, а внимательно изучите эти рекомендации и проверьте, как вы лично выполн€ете каждый их пункт:

Ы Ќ≈ —ѕ≈Ў»“≈ ќ ”Ќ”“№—я ¬ Ќќ¬ќ≈ ƒ≈Ћќ Ќј —Ћ≈ƒ”ёў»… ƒ≈Ќ№ ѕќ—Ћ≈ ѕќƒѕ»—јЌ»я ƒќ√ќ¬ќ–ј ќ —ќ“–”ƒЌ»„≈—“¬≈.

ѕри всей кажущейс€ простоте эта де€тельность имеет свои особенности, а поэтому не торопитесь.

ѕервые мес€цы Ц это врем€ закладки фундамента ваших будущих успехов. Ќе жалейте бетона, строго соблюдайте технологию, не спешите возводить стены на неокрепшем основании.

”бедительный пример Ц египетские пирамиды. ќни сто€т тыс€чи лет, потому что сооружены по всем правилам строительного искусства;

Ы ќ–»≈Ќ“»–”…“≈—№ Ќј —¬ќ… Ћ»„Ќџ… ѕЋјЌ » Ќ» ќ√ƒј Ќ≈ ќ÷≈Ќ»¬ј…“≈ —¬ќ» ѕ≈–—ѕ≈ “»¬џ ѕќ –≈«”Ћ№“ј“јћ ƒ–”√»’ —ќ“–”ƒЌ» ќ¬.

”спех или неудача других вовсе не означает, что у вас дела пойдут так же хорошо или плохо, вам предстоит пройти свой собственный путь;

Ы «Ќј…“≈, „“ќ ”—ѕ≈’ я¬Ћя≈“—я —Ћ≈ƒ—“¬»≈ћ ÷≈Ћќ… —≈–»≈» Ќ≈”ƒј„ » –ј«ќ„ј–ќ¬јЌ»….

–ассматривайте неудачи как об€зательные ступени на пути к успеху, повод дл€ анализа и обучающий опыт;

Ы “ўј“≈Ћ№Ќќ »«”„»“≈ » ¬ќ«№ћ»“≈ Ќј ¬ќќ–”∆≈Ќ»≈ —»—“≈ћ” ѕЋјЌ»–ќ¬јЌ»я.

Ѕез конкретного и реального плана невозможно достичь цели;

Ы — ј∆» ћЌ≈ Ђ ј ї “џ Ё“ќ ƒ≈Ћј≈Ў№, » я — ј∆” “≈Ѕ≈ Ђ„“ќї “џ ƒ≈Ћј≈Ў№.

Ћюди постигают смысл сказанного в большей степени благодар€ тому,  ј »ћ ќЅ–ј«ќћ ты это говоришь.

‘актически 90% из того, что вы сказали, воспринимаетс€ по тону вашего голоса и манере себ€ держать;

Ы Ќ≈ —„»“ј…“≈ ƒ≈Ќ№√» ¬ „”∆ќћ  ј–ћјЌ≈, “ќ√ƒј » ¬ ¬јЎ≈ћ ѕ–»Ѕ”ƒ≈“.

«ависть не принесет пользы вашему бизнесу и вредно отразитс€ на вашем здоровье. Ќе плюйтесь желчью;

Ы »«”„ј…“≈ » јЌјЋ»«»–”…“≈ ƒ≈я“≈Ћ№Ќќ—“№ ¬јЎ≈√ќ »Ќ—“–” “ќ–ј.

ќчень скоро вы окажетесь на его месте, и вам придетс€ обучать своих начинающих сотрудников.

Ы —≈–№≈«Ќќ ќ“Ќќ—»“≈—№   –≈ ќћ≈Ќƒј÷»яћ Ќј ќЅ”„≈Ќ»». а именно:

Ц старайтесь не пропускать собрани€ и обучающие школы, где вы всегда получите самую свежую информацию о компани€х-партнерах, изменени€х законодательства, успехах и неудачах коллег и так далее.

Ц записывайте все, что делаете в этом бизнесе, чтобы иметь возможность анализировать потом свою де€тельность.

Ц изучите соответствующую литературу;

Ы Ќј¬џ » ќЅў≈Ќ»я ѕ–»ќЅ–≈“јё“—я, ј Ќ≈ Ќј—Ћ≈ƒ”ё“—я.

ѕоэтому не переживайте, если они у вас еще слабо развиты, а больше учитесь, обща€сь;

Ы —ќ“–”ƒЌ»„ј…“≈ “ќЋ№ ќ — ѕ–»я“Ќџћ» ¬јћ Ћёƒ№ћ».

Ќадо потратить много времени, чтобы партнЄр добилс€ успеха, а если он вам непри€тен, у вас просто не будет желани€ тратить на него столько времени, сколько необходимо. ЂЌичего личного Ц только бизнесї, боюсь, что в этом случае это не сработает;

Ы ƒ≈Ћј…“≈ —¬ќ… Ѕ»«Ќ≈— „≈—“Ќќ — ѕ≈–¬ќ√ќ Ўј√ј Ц

как в отношени€х с клиентами, так и с другими партнЄрами. “олько тогда у вас будет перспектива;

Ы ќ“Ћќ∆»“≈ Ќј ¬–≈ћя –јЅќ“” ¬ ƒ–”√»’ √ќ–ќƒј’.

Ёто потребует вашего отъезда туда на несколько недель и ежемес€чных поездок впоследствии.

Ѕрошенные в землю семена дадут хорошие всходы только при надлежащем уходе.

» потом: разве в нашем городе уже не осталось потенциальных клиентов? ѕока вы будете тратить врем€, силы и деньги на поездки, за вашими потенциальными клиентами в ваше отсутствие придут коллеги из другого города;

Ы Ќ≈ —“≈—Ќя…“≈—№ ќЅ–јўј“№—я «ј ѕќћќў№ё.

Ќезаданный вопрос не поможет вам ничем;

Ы Ќ≈ —“≈—Ќя…“≈—№ ƒќ¬ќƒ»“№ ƒ≈Ћќ ƒќ  ќЌ÷ј.

»наче, зачем стоило его начинать?

Ы Ѕ”ƒ№“≈ Ќј—“ќ…„»¬џ » ѕќ—Ћ≈ƒќ¬ј“≈Ћ№Ќџ.

Ц ежедневно делайте следующее упражнение: утром задайте себе вопрос о том, что вы собираетесь сделать сегодн€ дл€ своего успеха.

Ц а вечером честно ответьте себе, что же конкретно вы дл€ этого сделали за день.

Ц не смущайтесь, если это была всего лишь одна глава из рекомендованной книги или один звонок дл€ назначени€ встречи.

√лавное, что очередной шаг был сделан;

Ы   Ќ≈”ƒј„јћ ќ“Ќќ—»“≈—№ ‘»Ћќ—ќ‘— ».

ћожет, вы просто еще недостаточно профессиональны, а профессионализм приходит с опытом. ќпыт Ц это действи€ во времени;

Ы —ќ¬≈“”…“≈—№ — ѕ–ќ‘≈——»ќЌјЋјћ».

а не с друзь€ми (родственниками, сосед€ми и так далее). Ёто одна из типичных ошибок, котора€ погубила многих начинающих консультантов.

—кажите, если у вас проблема с автомобилем, к кому вы пойдете советоватьс€: к другу, который никогда не имел машину, к балерине или к опытному механику? ≈сли женщине необходимо пойти к гинекологу, как вы считаете Ц она пойдет к профессионалу или любителю?

Ќе забывайте урок Ќаполеона ’илла:

Ђ»менно неудачники посто€нно со всеми советуютс€, крайне медленно принимают решени€ и быстро их мен€ют. ”спешные люди поступают наоборотї;

Ы ¬≈ƒ»“≈ ”„≈“ —¬ќ»’  Ћ»≈Ќ“ќ¬.

Ќе забывайте воврем€ поздравить их с днем рождени€, праздниками и так далее. Ѕлагодарные люди обеспечат вам более высокие результаты, чем поиски новых;

Ы »ћ≈…“≈ –јЅќ„»… ЅЋќ Ќќ“

дл€ записей на семинарах, собрани€х, зан€ти€х. «аписывайте туда интересные вопросы клиентов, свои размышлени€ над ними;

Ы Ѕ”ƒ№“≈ “≈–ѕ≈Ћ»¬џ.

Ќе уподобл€йтесь тем, кто бросает дело за полшага до успеха. ≈сли становитс€ грустно из-за неудач, просто просмотрите пункты 3, 4 и 5 этих рекомендаций;

Ы Ќ≈ »ў»“≈ ¬»Ќќ¬ј“џ’.

–аботайте Ц и вам воздастс€;

Ы ѕ–≈ƒ—“ј¬Ћя≈“≈,  ј »ћ» ћќ√”“ Ѕџ“№ ѕ≈–—ѕ≈ “»¬џ?

√Ћј¬ј 3. —»—“≈ћј ѕќ—“јЌќ¬ » ÷≈Ћ≈…

«арабатывание денег должно приносить позитив, а не стрессы. —колачивать состо€ние Ц более безобидное зан€тие, чем многие думают. Ќо дальше возникает вопрос: Ђј на что нужны деньги? „то должно служить целью?ї.

√Ћј¬ј 3.1 –јЅќ“ј — ÷≈Ћ№ё

Ы ƒќ—“ј“ќ„Ќќ Ћ» ¬џ «ј»Ќ“≈–≈—ќ¬јЋ» ќ –”∆јёў»’ —¬ќ»ћ ѕ–≈ƒЋќ∆≈Ќ»≈ћ?

Ќастойчивость приведет к победе;

Ы ¬Ћќ∆»Ћ» Ћ» ¬џ ¬ ƒќ—“»∆≈Ќ»≈ ÷≈Ћ» ƒќ—“ј“ќ„Ќќ —»Ћ, ¬–≈ћ≈Ќ», ¬Ќ»ћјЌ»я?

Ѕез помощи и без поддержки многие проекты обречены;

Ы ƒ≈…—“¬»“≈Ћ№Ќќ Ћ» ¬јЎ» ÷≈Ћ» ¬ј∆Ќџ ƒЋя ¬ј—?

»ногда люди устанавливают цели, которых почти невозможно добитьс€, а потом удивл€ютс€ своей неудач;

Ы —ќ’–јЌяё“ Ћ» ¬јЎ» ÷≈Ћ» ј “”јЋ№Ќќ—“№?

¬озникновение новых обсто€тельств может сделать некоторые ваши цели устаревшими;

Ы  ќЌ“–ќЋ»–”…“≈ —¬ќ» ƒќ—“»∆≈Ќ»я.

«адумайтесь, часто ли вы не достигали поставленной цели? ѕомните: ÷ели, в которых нет серьезной заинтересованности, обычно не достигаютс€;

Ы ”—“јЌќ¬»“≈ ¬–≈ћ≈ЌЌџ≈ √–јЌ»÷џ.

≈сли ваша цель не имеет временных границ, то у вас нет возможности следить за своими успехами;

Ы ѕ–ќя—Ќ»“≈ ¬јЎ» ¬ќ«ћќ∆Ќќ—“».

ћногие делают выбор из известных дл€ себ€ возможностей. »стинный выбор гораздо шире. јнализируйте! ƒумайте!

Ы ѕ–ќя—Ќ»“≈ ¬јЎ» ѕќ“–≈ЅЌќ—“».

ƒл€ этого вам потребуетс€ воображение и определенна€ свобода Ц свобода от тех ограничений, которые вы сами дл€ себ€ раньше установили;

Ы –≈јЋ№Ќџ Ћ» ¬јЎ» ÷≈Ћ»?

¬полне достижимые цели могут быть не достигнуты из-за того, что на преодоление преп€тствий не было затрачено достаточно сил;

Ы –ј——“ј¬№“≈ ѕ–»ќ–»“≈“џ.

ƒл€ этого вам необходимо найти ответ на три ключевых вопроса:

Ц как ваши решени€ повли€ют на окружающих?

Ц на какой риск вы готовы пойти?

Ц что €вл€етс€ дл€ вас важным?

Ы —ƒ≈Ћј…“≈ —¬ќ… ¬џЅќ–.

ќпределив диапазон имеющихс€ возможностей и про€снив свои потребности и желани€, вам необходимо сделать выбор. —деланный выбор означает, что все свои усили€ вы направите в конкретном направлении;

Ы ”“ќ„Ќ»“≈ —¬ќ» ÷≈Ћ».

ќбычно цели выражают в общем виде, например: Ђя хочу заработать много денегї. “акие утверждени€ останутс€ благими намерени€ми, если они не будут конкретизированы. Ќасто€ща€ цель всегда конкретна!

Ы Ќ≈ —Ћ»Ў ќћ Ћ» ¬џ –јЌќ —ƒјЋ»—№?

√Ћј¬ј 3.2 ћќ»  ќЌ –≈“Ќџ≈ ÷≈Ћ»

ћой доход в течение мес€ца Ц ____________________рублей.

ћой доход за 90 дней Ц ____________________рублей.

≈жемес€чный доход к концу 1-го года Ц ____________________рублей.

—колько времени ежедневно € буду работать Ц ____________________часов.

—колько дней в неделю € буду работать Ц ____________________дней.

 акого уровн€ в карьере € хочу достичь____________________

(любитель, профессионал)

 огда € достигну верхней ступени развити€ Ц ____________________200 __ года.

ƒќЋ√ќ—–ќ„Ќџ≈ ÷≈Ћ».

200_ год____________________

200_ год____________________

200_ год____________________

ѕ–ќћ≈∆”“ќ„Ќџ≈ ÷≈Ћ» 200 г.

€нварь____________________

февраль____________________

март____________________

 –ј“ ќ—–ќ„Ќџ≈ ÷≈Ћ».

недел€____________________

недел€____________________

недел€____________________

≈∆≈ƒЌ≈¬Ќџ≈ ÷≈Ћ».

Ц посещение встреч с коллегами, обучающих зан€тий, учебных семинаров;

Ц давать окружающим информацию о том, чем занимаешьс€;

Ц планировать встречи с потенциальными клиентами.

√Ћј¬ј 3.3 ≈—Ћ» ” “≈Ѕя Ќ≈“ ÷≈Ћ», “ќ...

Ц только потому, что ты не выбрал путь, по которому хочешь идти;

Ц ты не можешь считать себ€ решительным человеком;

Ц только потому, что ты не знаешь, в чем смысл жизни;

Ц только потому, что у теб€ нет реальной потребности;

Ц ты еще не прин€л решени€ изменить свою жизнь;

Ц у теб€ нет визуальной картинки своего будущего;

Ц ты Ц человек без об€зательств и ответственности;

Ц у теб€ недостаточно информации о своей жизни;

Ц ты не вошел в спираль собственного развити€;

Ц ты не знаешь, дл€ чего и дл€ кого ты живешь;

Ц ты не будешь приобретать благососто€ние;

Ц только потому, что ты не нашел причины;

Ц у теб€ еще остались сомнени€ и страхи;

Ц только потому, что ты о ней не думал;

Ц ты будешь тер€ть все, что приобрел;

Ц ты никогда не получишь признани€;

Ц ты существуешь, но не живешь;

Ц у теб€ не может быть желани€;

Ц ты не сможешь стать лидером;

Ц пересмотри свои взгл€ды;

Ц незачем обучать других;

Ц ты еще не совершенен;

Ц некому за тобой идти;

Ц куда ты идешь?

Ц у теб€ нет воли;

Ц ты погибаешь.

√Ћј¬ј 4. Ќјѕ–ј¬Ћ≈ЌЌќ—“№ ƒ≈…—“¬»…

Ѕлест€щие консультанты есть повсюду. ќдни наход€тс€ на передней линии, а другие все еще пребывают в сп€чке. Ќам нужно ежедневно продавать себ€, объ€сн€€, почему люди должны нам довер€ть.

  сожалению, это огромный талант, который пропадает впустую, потому что есть такие люди, которые считают продажу недостойным делом. Ќекоторые предпочитают сидеть на своих Ђнадежных(?)ї должност€х и томитьс€ скукой, нежели выйти на пр€мой контакт с клиентом, который так хорошо оплачиваетс€. ¬ сущности, опыт показывает, что за их непри€знью к торговле стоит глубоко сид€щий страх получить отказ или потерпеть неудачу.

ќднако начнете вы какой-нибудь бизнес или нет, осознайте, что вы продаете и должны научитьс€ делать это хорошо. “ем самым вы преобразите свою жизнь.

ћы должны иногда становитьс€ перед лицом отказов, недовольств и разочарований.

—таньте хоз€ином собственных эмоций, и вы будете наслаждатьс€ свободой, властью и осознанием того, что вы управл€ете собственной жизнью, и что никто никогда у вас этого не отнимет.


Ќаша цель Ц превратить конкретные советы в конкретные результаты.


”спех Ц это естественный исход последовательного применени€ на практике простых правил, соблюдаемых ежедневно.

ѕоставьте себ€ на место клиента. √оворите себе: Ђ≈сли бы € был этим перспективным потребителем, то почему бы € хотел иметь со мной дело?ї.


Ќе позвол€йте себе уговаривать клиента, даже если он вас об этом попросит.


ќдной из проблем в достижении быстрого успеха €вл€етс€ то, что некоторые консультанты гор€т нетерпением повторить однажды достигнутый блест€щий результат и не могут выдержать приливов и отливов энергетического цикла.

«апомните: это называетс€ Ђторговым цикломї, потому что это состо€ние напоминает замкнутый круг. ¬ы просто все врем€ продолжаете двигатьс€ по кругу. “ам будет хорошее и плохое, взлеты и падени€, но необходимо последовательно пройти через каждую фазу.


¬ы настолько хороши, насколько хороша ваша последн€€ сделка.


 онсультанты-профессионалы не ждут, когда кто-нибудь даст им клиента, предложит продвижение по службе или преподнесЄт какой-нибудь другой подарок. ќни активно ищут всего этого и рано или поздно наход€т.

ƒилетанты не наход€т. ѕотому что они либо отказываютс€ научитьс€ продавать, либо не отточили свои торговые навыки.


≈сли вы не можете продавать, то вы не сможете создать и вести успешный бизнес.

√Ћј¬ј 4.1 ѕќ«»“»¬Ќџ… Ќј—“–ќ…

ћногих людей сегодн€ беспокоит беззащитность перед лицом инфл€ции, безработицы, Ђдикогої рынка и т. п. ¬ наибольшей мере это коснулось людей умственного труда. Ћюдей мало приспособленных к существующим формам бизнеса.

¬иновников своих бед одни ищут в зарубежных спецслужбах, другие Ц в чеченской мафии, третьи Ц в коррумпированных чиновниках и в среде продажных депутатов. ƒаже если в этом и есть дол€ правды, изменить это не в наших силах.

ј что, если Ђна себ€ оборотитьс€ї? ¬озможно, мы обнаружим подозреваемого, доступного нашему воздействию. ќн сидит в каждом из нас. Ётим подозреваемым €вл€етс€ специфическа€ особенность нашего менталитета, основанна€ на прошлом негативном опыте или установках (оп€ть же негативных), которые давали нам другие (например, родственники, учител€, Ђпри€телиї и прочие Ђдоброжелателиї).

 ак и многие люди, вы, наверное, часто замечали, что мысли и привычки часто как бы буксуют на привычных рельсах. Ќадо стать разборчивым в своих мысл€х. ѕод этим подразумеваетс€ готовность к анализу и умение быстро оценить и отвергнуть негативные ситуации и негативный опыт, а также взгл€ды других, мешающие вашему восхождению.

Ќаше насто€щее может создать сильные эмоции, которые повли€ют на наше подсознание. —ила может прийти также из прошлого. ƒл€ этого мы должны научитьс€ удерживать в пам€ти случаи успеха и использовать их в насто€щем.

—ама€ феноменальна€ и легко выполнима€ задача Ц это научитьс€ прерывать негативный ментальный диалог, который начинает вертетьс€ в голове при возникновении неблагопри€тной ситуации.

¬ы когда-нибудь видели собаку, наход€щуюс€ в подавленном состо€нии из-за того, что она не поймала теннисный м€ч на глазах у других собак?

¬ы когда-нибудь видели собаку, котора€ отступила после первой неудачной попытки?

¬ы когда-нибудь видели собаку, пр€чущуюс€ за чужую спину или сид€щую в углу и упрекающую себ€ в том, что она про€вила такую тупость, пропустив этот злополучный теннисный м€ч?

ј вы когда-нибудь видели собаку, поймавшую кота? —обаки охот€тс€ за котами тыс€челети€ми, но очень редко лов€т их. –азве они лежат на полу, обхватив лапами голову и плача о том, как скверно у них складываетс€ жизнь? Ќет, они просто отправл€ютс€ искать другого кота!

Ќеблагопри€тна€ обстановка €вл€етс€ частью нашего жизненного пути. ј Ђотфутболиваниеї Ц частью естественного процесса обратной св€зи.

¬ы можете пару раз обжечь €зык гор€чим супом, прежде чем определите правильную температуру, при которой его можно есть. Ёто обычна€ проверка! ¬ы ведь из-за этого не перестаЄте есть суп, не плюете в него, и не едите его только холодным всю оставшуюс€ жизнь!

ЂЌа ваше мировоззрение и вашу самооценку в немалой степени вли€ет окружение. ¬аша карьера формируетс€ характером людей, с которыми вы общаетесь каждый деньї.

ќрисон —вэт.

»так: ћы Ц часть того, что нас окружает. ”спех, которого мы намерены добитьс€, в изр€дной мере зависит от вли€ни€ людей, с которыми мы св€заны.

≈сть люди, которые посто€нно пребывают в негативном состо€нии, непрерывно выдел€ют свой словесный €д и норов€т стащить нас на свой уровень. ќни набрасываютс€ на нас со своими делами, в которых мы не можем помочь им, и задачами, которые мы не способны решить за них. ¬ьютс€ вокруг нас с идиотски мрачными разговорами о копеечной экономии, о своих проблемах, предрекают проблемы нам, вещают об ужасных перспективах нашей жизни. ≈сли же они решат, что мы более удачливы Ц могут бросить несколько унылых слов о собственных страдани€х, бол€х и недавних болезн€х.

 ак только вы начинаете делать что-нибудь, что не совпадает или даже идет в разрез с теми цел€ми, которыми ограничена больша€ часть людей, окружающие люди могут, пусть и неосознанно, саботировать ваши усили€. Ћюди не обращают внимание на ваши достижени€ вовсе не дл€ того, чтобы досадить вам. ѕросто ваша де€тельность не вписываетс€ в то представление о вас, которое у них уже сложилось. ќни расставили мебель у себ€ в умах, и среди этой мебели вам отведено место дивана, а тут вы неожиданно превращаетесь в сервировочный столик из черного дереваї...). Ёто приводит их в замешательство.

ѕсихолог ƒжек  енфилд называет их Ђэнергетическими вампирамиї, пьющими из нас положительную энергию, а бизнес-тренер Ћес Ѕраун считает их Ц Ђотравител€ми ћечтыї. ѕообщавшись с такими людьми, вы чувствуете себ€ подавленным, усталым и выжатым, как лимон: их негативна€ информаци€ истощает, гасит огонь вашего энтузиазма.

”ходите от тех людей, которые вас разрушают. ≈сли вы не хотите, чтобы жизнь вас засосала, научитесь уходить от тех людей, которые крадут ваше врем€.


≈сли вы продолжаете слушать их, вы заслуживаете этого.


ѕусть ваш плюс будет больше, чем их минус.


» наоборот, пообщавшись с положительными людьми, полными энтузиазма и желани€ помочь и поддержать, вы становитесь бодрым и вдохновлЄнным. ¬ы впитываете их отношение и ощущаете в себе словно дополнительную силу, подталкивающую вас энергичнее добиватьс€ поставленных целей. ѕоэтому, об€зательно нужно завести знакомство и дружбу с положительными людьми: целеустремлЄнными, решительными, де€тельными. ѕровод€ всЄ больше и больше времени в обществе таких людей, вы и сами приобретаете такие же принос€щие удачу качества и начинаете с успехом пользоватьс€ ими.

Ћюди прит€гиваютс€ к себе подобным. »бо вас будут окружать люди, которых вы достойны. Ћюди сход€тс€ потому, что они вид€т и цен€т определенные черты друг в друге.

»так, только вам решать, что допускать в свою жизнь, а что нет. » со временем вы почувствуете, как повышаютс€ ваши самооценка и способность добиватьс€ цели, как вы становитесь положительным, славным человеком, из числа тех, в чьЄм обществе при€тно находитьс€ и чьей дружбой надо дорожить.

Ђ... я говорил им, что трое из четырех приход€щих в мою компанию ничего не добьютс€, потому что будут слушать своих друзей, родных, при€телей и соседей, говор€щих им: ((Ёто не сработает. Ќе будь дураком, не пытайс€ї. —лабаки Ц так € их называю. ” самих кишка тонка, так они еще хот€т, чтобы у других ничего не вышло. ≈сли вы контролируете свой разум Ц вы контролируете свой успех. » можете не верить мне на слово, спросите у любого миллионераї.

√лен “ернер, основатель компании ЂGlen W. Turner inkї.

¬ывод: хотите изменить свою жизнь Ц измените себ€ и своЄ окружение.


¬ основном важно, что вы содержите свой Ђментальный домї чистым от любого разрушающего его хлама.

ћы не можем позволить негативному моменту быть отражением какой-либо части нашей жизни или нашего бизнеса. “о, что один перспективный потребитель отверг наше предложение, еще не означает, что вс€ недел€ будет неудачной. ћы учимс€ на собственных ошибках, но мы не позвол€ем собственным ошибкам разрушить своЄ ментальное здоровье.

Ёту способность справл€тьс€ с неблагопри€тной ситуацией и объ€сн€ть еЄ в позитивном ключе можно найти в ментальной установке любого великого спортсмена, тренера, коммиво€жера или инвестора.


¬ы ответственны за то, как вы реагируете, каким будет ваше следующее действие или как вы интерпретируете данный случай... но не об€зательно за причину самого случа€.


¬о-первых, не имеете даже значени€, €вл€етс€ ваша интерпретаци€ истинной или нет! ¬аш разум не знает разницы между ними. ≈сли вы взваливаете вину на себ€, ваша энерги€ начинает убывать.

«апомните: продажи Ц это бизнес, определ€емый чисто энергетическими параметрами, поэтому до тех пор, пока вы поддерживаете энергию на достаточно высоком уровне, у вас будет успехов больше.

¬о-вторых, скажите себе, что отказ Ц это случайность, и не позвол€йте своему разуму интерпретировать это как нечто долговременное или имеющее большую важность.

ѕримите все так, как есть: конкретный человек не испытывает особой потребности в вашей конкретной продукции или ваших конкретных услугах в конкретный период времени.

√Ћј¬ј 4.2 ќ—ќ«ЌјЌ»≈ » Ќ≈…“–јЋ»«ј÷»я ѕ–ќЅЋ≈ћџ

Ы сначала по€вл€етс€ проблема. ќна может выгл€деть так: вы оставл€ете свое пальто в аэропорту и спохватываетесь, что забыли его только после того, как самолет уже взлетел! »ли же перспективный потребитель говорит вам, что больше не нуждаетс€ в ваших услугах;

Ы как только вас постигнет данна€ проблема, вы испытаете эмоциональный всплеск. Ёто должно подействовать как звонок тревоги, предупреждающий вас об осторожности относительно того, что может последовать;

Ы начинаетс€ ментальный диалог;

Ы в течение первых же секунд этого диалога вы должны подавить его, задав себе вопрос: Ђ„то € должен сказать себе пр€мо сейчас?ї.

Ётот вопрос вынуждает разум ответить, и тогда вы как бы извне просматриваете этот внутренний диалог;

Ы вы должны определить –≈јЋ№Ќ”ё эмоцию Ц гнев, разочарование, недовольство и так далее. —просите себ€: Ђ„то именно € чувствую сейчас?ї;

Ы как только вы определили эту эмоцию, произнесите: Ђјх, вот оно что Ц это же разочарование!ї.

ћожно выкрикнуть это или прошептать, в зависимости от того, где вы находитесь, и какие вас обуревают чувства;

Ы в течение следующих нескольких секунд вы, как правило, осознаете, что используете универсальные описательные слова, такие как Ђ¬сегдаї, ЂЌикогдаї, Ђ¬с€кий –азї, Ђ¬сеї или Ђ аждыйї. Ќапример: ЂЁто случаетс€ со мной ¬сегдаї или Ђя Ќикогда не добьюсь этогої;

Ы определив и осознав эмоцию на данную проблему, необходимо перевести еЄ в позитивное русло;

Ы любые, абсолютно любые действи€ облегчают этот процесс, так как переключают сознание на реализацию каких-то движений, вместо того, чтобы копатьс€ в этой проблеме или избегать еЄ.

“аким образом, вы переработали проблему и устранили еЄ разрушающее воздействие на своЄ сознание.


 огда сомневаешьс€, делать ли что-нибудь Ц ƒ≈Ћј… „“ќ-Ќ»Ѕ”ƒ№!


 огда вас одолевают сомнени€, примите хот€ бы какое-нибудь решение. Ќеприн€тие никакого решени€ может оказатьс€ катастрофическим, в то врем€ как даже плохое решение порождает движение, действие, а позже может быть скорректировано.

“ака€ привычка откроет больше дверей и выработает больше кинетической энергии, чем вы могли бы себе представить.  огда приходит сомнение, намеренно преодолейте его с помощью любой формы действи€, которое поставит вас лицом к лицу с тем или иным клиентом.

—фера сбыта подобна футболу: чем больше вы бьЄте по м€чу, тем больше шансов, что вы попадете по воротам. ¬ любом случае нельз€ сидеть на скамье запасных.


Ќе выпрашивайте, сто€ у обеденного стола. «арабатывайте себе на еду сами.


„тобы быть успешным, надо ассоциировать себ€ с успешными людьми.


—таньте преуспевающими до того, как вы стали преуспевающими!


ћасштаб человека равен масштабу его ума Ѕыть неуспешным трудно. Ќо можно. Ќо Ц незачем. «начительно проще быть настойчивым, и долго не тер€ть это качество.

Ќужно научитьс€ развивать чувство уверенности в себе. ќпределенность планов поддерживает чувство настойчивости.

ЂЌастаивайте: ничто в мире не заменит упорства. Ќи талант: на каждом шагу попадаютс€ талантливые неудачники. Ќи гений: непризнанный гений Ц притча во €зыцех. “олько упорство и определенность Ц всемогущиї.

–ей  рок, основатель корпорации ЂMcDonaldsї.

ѕуть к неудаче долог и труден. », к счастью дл€ убежденных неудачников, существует несколько надежных правил, освоив которые, можно ожидать неудачи с достаточно большой гарантией.

¬о-первых, следует надолго (желательно навсегда) испортить себе и окружающим настроение и тщательно отработать соответствующее выражение лица.

Ќаиболее эффективный способ покончить с улыбкой Ц это впасть в отча€ние, не дожида€сь пока дл€ этого по€витс€ повод, так как повод может вообще не по€витьс€.

», во-вторых, усвоить такую манеру отвечать, котора€ бы отбила вс€кую охоту зачем-либо к вам обращатьс€.

≈сли вы не достигли финансовой независимости к пенсионному возрасту, значит, вы выбрали не тот путь.

≈сли вы не достигли успеха, раздражены, значит, вы видите вещи не такими, какие они есть.

≈сли вы начинаете бизнес таким же, как и раньше, то и зарабатывать будете, как и раньше. »зменитесь вы, изменитс€ и ваше благососто€ние. ѕри этом вы не должны становитьс€ лучше или хуже, просто на некоторые вещи вы должны смотреть иначе.


—уществует только один единственный способ изменени€ ситуации Ц изменить свое представление о ней.


ћы измен€емс€ в основном по двум причинам Ц вдохновение и отча€ние.


“олько ленивый будет бедным, только слабый будет несчастным.


„еловек никогда не бывает так несчастен, как ему кажетс€, или так счастлив, как он хочет.


¬ бизнесе не нужно терпение, в бизнесе нужно долготерпение.


¬ бизнесе нет отрицательного результата, есть результаты, с которыми можно идти дальше или результаты, с которыми идти дальше нельз€. Ќе приносите в сферу своего бизнеса свои проблемы, приносите свою квалификацию.

”спешным может стать каждый. ƒл€ этого нужно одно Ц желание им стать.

«нани€ Ц дадут, работать Ц научат, а черты характера, присущие бизнесмену, нужно взращивать самому.

”спех Ц это не только то, что мы имеем, сколько то, кем мы становимс€ в результате.

”спех или неудача в бизнесе завис€т не столько от способностей, сколько от склада ума. Ёто легко сделать, еще легче Ц не делать.

”спешные люди мен€ютс€ сами, остальных мен€ет сама жизнь. Ќе рассчитывайте на удачу, фортуна Ц капризна€ дама. ¬езЄт тому, кто везЄт!

«арабатывать деньги и посто€нно беспокоитс€ по поводу этих же денег Ц это состо€ние бедности. „ем больше вы беспокоитесь о том, сколько же денег вам надо, настолько же меньше ценность тех реальных денег, которые у вас есть.

Ётот бизнес хорош тем, что средний человек Ц даже средний человек может достичь планки выше среднего в окружении средних людей. Ётот бизнес даЄт уверенность. ¬от наш товар. » мы можем найти пару покупателей на этот товар. ќб этом идЄт речь Ц об уверенности. ј не о том, сколько процентов мы имеем. ’от€, и об этом Ц тоже.

Ќаша задача Ц рассказать, в чЄм клиенту выгодно наше предложение: он уверенным может быть. ќн свободным может быть. ќн защищЄнным может быть.

Ќе думайте о цене, не решайте за клиента. Ќе удивл€йтесь. ¬ы также на его месте могли размышл€ть, что это Ц много, что это Ц дорого, что с этим можно подождать. Ќет, инвалидность Ц это дорого. Ќет, нищета Ц это дорого.

Ќикто еще не отложил п€тнадцать лет назад деньги.  аким бы обеспеченным человек он бы ни был. ≈сли вы думаете, что встретите такого человека, который скажет: Ђќ, господи! Ќаконец-то € теб€ дождалс€! я уже не знаю, сколько можно перекладывать деньги с места на место!ї, то вы Ц ошибаетесь. ¬р€д ли.

»змените свои мысли. Ђя не могу себе этого позволитьї.—колько раз вы произносили эти слова или слышали от других. „еловечество ущербно тем, что ему известно слово Ђневозможної.

Ќеобходимо пон€ть, как важно избежать €да, та€щегос€ в нехватке и ограничени€х, которые порождают чувство беспомощного отрицани€. Ёто деморализующее чувство постепенно нарастает и нарастает и, в конце концов, делает невозможным попасть куда-либо или достичь чего-либо.

ѕримите решение заменить негативное: Ђя не могу себе этого позволитьї на позитивное: Ђя выбираюї.

ќднако многие выбирают легкий путь.  огда друзь€ и знакомые излагают отрицательную точку зрени€, что мы делаем? ¬место того, чтобы трезво оценить обстановку, соглашаемс€, сочувственно кива€ головой, тем самым подтвержда€ их взгл€ды, но не свои.

√овор€ о своих планах окружающим, будьте готовы, что они могут и не одобрить их.

ћнение окружающих часто €вл€етс€ негативным, даже разрушающим потому, что они имеют проблемы с прин€тием решений в принципе.

“ака€ обескураживающа€ реакци€ может ослабить вашу решимость, или даже убить еЄ. Ќо помните: никто не может изменить ваши планы, никто не может изменить то, что вы в действительности предпринимаете в своей жизни, никто не может разрушить то, во что вы действительно верите.

ќднако люди представл€ют собой человеческие существа со всеми присущими им слабост€ми, страхами и сомнени€ми. » если вы будете слишком часто слушать Ђдоброжелателейї, то в момент усталости, обескураженности или разочаровани€ к вам может прийти чувство, которое можно назвать Ђлогическим возражениемї. ¬ результате чего ваша уверенность еще больше ослабеет, и цели покажутс€ просто недостижимыми.

¬ы должны знать, что така€ веро€тность существует.

Ц путешествуйте только первым классом, и тогда мироздание оценит ваше посто€нство и воздаст по заслугам, и будет предлагать только наилучшее;

Ц когда у человека есть деньги, он имеет право на ошибки, за них он платит деньгами. ¬ыигрывает тот, у кого последнего закончатс€ деньги;

Ц изысканные натуры не размениваютс€ на дешевый сервис, они полагаютс€ на дорогой, но надежный;

Ц дело не в том, что вещи сто€т дорого, проблема в том, достойны ли вы их;

Ц куда бы вас ни занесло, будьте в назначенное врем€. ¬рем€ Ц деньги;

Ц предоставьте другим отдать свое будущее в чужие руки Ц но не себе;

Ц они Ц говор€т, а вам Ц жить.

√Ћј¬ј 4.3 ѕ–»Ќ÷»ѕџ Ё‘‘≈ “»¬Ќќ√ќ  ќЌ—”Ћ№“јЌ“ј

¬ы и ваши привычки Ц одно и тоже.

ѕривычки представл€ют собой модели поведени€, выработанного на основе определ€ющих компонентов: знаний, отношений и умений. ј поскольку последние скорее приобретаютс€, чем наследуютс€, выражение Ђпривычка Ц втора€ натураї, следует понимать буквально. Ёто основное положение.

ћногое из достигнутого в жизни зависит от выработанных привычек. ¬ школе, на работе, в поисках работы решающую роль играют устойчивые навыки.

ќднако мы сами создаем и ломаем наши привычки, ибо нам незачем быть в жизни жертвами обсто€тельств или условий. Ќужно, чтобы срабатывали все вместе вз€тые установки на эффективную жизнеде€тельность.

” преуспевающих людей в каждый день их жизни вплетаютс€ принципы эффективности, и все они наход€тс€ в родственной св€зи.

ѕервые два ведут к независимости, последующие содействуют достижению взаимной заинтересованности партнеров при обоюдной выгоде и поддерживают этот прогресс:

Ы —»Ќ≈–√»я (взаимоусиление) Ц оцените преимущества различий.

ƒл€ создани€ себе комфортной обстановки многие люди часто предпочитают окружать себ€ теми, кто думает так же, как они. “акие люди ошибочно принимают обезличивание за коллективность, уравниловку за единство.

“ем не менее, суммарна€ энерги€ личных энергий, различных представлений при условии взаимного уважени€ Ц это Ђтреть€ альтернативаї, котора€ оказываетс€ гораздо лучше любого первоначального предложени€.

¬с€ премудрость состоит в том, чтобы посто€нно поддерживать баланс разных интересов, добива€сь взаимоусилени€ сторон, участвующих в процессе.

Ы —»—“≈ћј“»«»–ќ¬јЌ»≈ Ц анализ и расстановка приоритетов.

Ёто приводит к созданию алгоритма эффективных действий;

Ы ¬«ј»ћќ¬џ√ќƒј Ц думайте о взаимном выигрыше.

¬ бизнесе, как и в семейных делах, наибольший эффект достижим при совместных усили€х всех участников. Ѕрак и другие партнерские союзы основываютс€ на взаимозависимости.

”вы, отношени€ многих людей к таким союзам зачастую имеют соревновательный характер. Ёто смахивает на попытку играть в хоккей теннисной ракеткой Ц инструментом, крайне неподход€щим дл€ такого вида спорта;

Ы »Ќ»÷»ј“»¬ј Ц выбор своего курса.

Ёто означает прин€тие личной ответственности за совершаемые поступки и занимаемые позиции.

ѕон€тие Ђответственностьї включает в себ€ два значени€: реакци€ и способность. —амосто€тельна€ личность развивает в себе способность выбора ответной реакции, подчин€€ еЄ в большей степени своим оценкам и решени€м, чем обсто€тельствам и чувствам.

Ћюди упражн€ютс€ в этой самосто€тельности и свободе вс€кий раз, когда про€вл€ют инициативу. √лавное в том, чтобы быть ведущим, а не ведомым, использовать возможности, а не только интересоватьс€ ими;

Ы ¬ќѕЋќў≈Ќ»≈ Ц мысленна€ проекци€ результата.

¬се вещи на свете проход€т через двойное воплощение: вначале происходит их осмысление, затем их физическое воплощение.

ќсновной момент творчества и двойного воплощени€ состоит в том, чтобы сначала мысленно представить и оценить желаемый результат:

Ц первое Ц или ментальное воплощение требует, чтобы человек дал €сную и чЄткую оценку себе и ситуации и расставил приоритеты прежде, чем выбрать цель и прин€тьс€ за работу.

ќшибка людей в том, что они стараютс€ изменить свою жизнь, ничего не мен€€. „асто люди взбираютс€ по лестнице успеха единственно только за тем, чтобы позднее обнаружить, что лестница была приставлена не к той стене;

Ц второе Ц или физическое воплощение отличаетс€ от первого так же как чертеж от серийного производства.

√Ћј¬ј 4.4 ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ » Ќ≈”ƒј„Ќ» 

ƒл€ того чтобы пон€ть суть, которую вкладывают в пон€тие победителей и неудачников, необходимо дать определение этим категори€м.


ѕобедителем можно назвать человека, осуществившего то дело, которое он намеревалс€ сделать.

Ќеудачник Ц это тот, кто не в силах осуществить намеченное.


Ќапример, женщину, подавшую на развод нельз€ назвать неудачницей, если она не утверждала: Ђя никогда не разведусьї. ≈сли же она провозглашала: Ђ огда-нибудь € брошу работу, и никогда больше не буду работатьї, Ц тогда получаемые от бывшего мужа алименты подтверд€т, что она Ц победитель, ибо выполнила когда-то намеченное. ќна ведь не говорила, как она собираетс€ это сделать.

—уществует еще один тип людей, так называемые Ќепроигравшие. Ёти люди обычно говор€т: Ђƒа, € поступил так, но, во вс€ком случае, € не....ї, или: Ђѕо крайней мере, спасибо и на этом Ђ.

Ќепроигравшие часто оказываютс€ прекрасными гражданами, отличными сотрудниками, хорошими сосед€ми, ибо прилежны и благодарны судьбе, что бы им она ни принесла. ѕроблем никому не делают. Ёто про них сказано, что они Ђпри€тны в Ђобращенииї.

ѕобедителем можно назвать человека, который решил в своей жизни достичь определенной цели, и в конечном итоге добилс€ этого. “акой договор с самим собой может состо€ть, например, в том, чтобы стать преуспевающим бизнесменом, чемпионом по бегу на длинные дистанции, или стать доктором философии.


≈сли он добилс€ своей цели, то он Ц победитель.

≈сли же он ув€з в долгах, сошел с дистанции, срезалс€ на первом же экзамене и отказалс€ от продвижени€, тогда он Ц неудачник.

≈сли он вложил сравнительно небольшую сумму в свой бизнес, или пробежал дистанцию за весьма скромное врем€, или устроилс€ на работу в должности методиста, то он, по крайней мере, Ц непроигравший.


«десь очень важно, какие цели формирует человек сам дл€ себ€, и какие чувства он при этом испытывает Ц во врем€ успеха или провала. Ѕыть может работа методиста дл€ него голуба€ мечта детства.

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№, этот тот, кто сходу же пригласил на свидание королеву конкурса красоты;

Ц Ќ≈ѕ–ќ»√–ј¬Ў»…, это тот, кто завел интрижку с одной из участниц конкурса; ј:

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  даже не войдет в зал или не сумеет договоритьс€ ни с одной из участниц, а при попытке приударить за кем-нибудь Ц получит по мордасам.

ѕобедители иногда создают некоторые проблемы отсталому окружению, так как в жизни они борютс€, вовлека€ в борьбу всех, до кого только могут дот€нутьс€.

ќднако больше всего непри€тностей доставл€ют себе и другим неудачники, даже добива€сь определенных успехов, ибо пытаютс€ вовлечь в свою негативную среду всех, до кого только могут дот€нутьс€.

“ипичный классический пример неудачника Ц человек, страдающий от болезней и прочих непри€тностей безо вс€ких на то причин. ≈сли же причина все-таки найдетс€, то его сердце радостно Єкнет, и он ощутит себ€ победителем в качестве мученика јга, € так и знал!ї). ѕроще говор€: неудачник Ц человек в плохом настроении.


ѕобедитель знает, что ему делать в случае проигрыша. Ќо не говорит об этом. ј неудачник не знает, что делать в таком случае, но посто€нно говорит об этом проигрыше.

“олько проигравшие считают, что победители никогда не терп€т поражений.

Ќеудачник Ц это тот, кто мечтает о победе и делает все возможное, чтобы избежать ошибок.

√Ћј¬ј 4.5 ѕ–»„»Ќј ЌјЋ»„»я Ќ≈”ƒј„Ќ» ќ¬ ¬ ћј– ≈“»Ќ√ќ¬ќ… —»—“≈ћ≈

ќни, едва вступив в бизнес, сразу начинают суетитьс€, мысленно подсчитыва€ будущие гонорары. ѕри этом совсем не забот€тс€, как они выгл€д€т в глазах своих потенциальных клиентов, и даже не пытаютс€ терпеливо обучатьс€ этому новому и перспективному дл€ них делу.

¬ результате, выслушав несколько раз подр€д вполне естественное Ђнетї, они сразу опускают руки и уход€т из бизнеса, вин€ в своем неуспехе всех и вс€, разумеетс€, кроме себ€. Ѕольшинство планирует свою жизнь менее тщательно, чем свой отпуск.


Ѕлагососто€ние Ц результат плана и организации, а быть бедным Ц просто, нищете нечего планировать.


«апомните:

Ц Ѕџ“№ Ц значит состо€тьс€ как личность;

Ц ƒ≈Ћј“№ Ц значит работать;

Ц »ћ≈“№ Ц значит получить то, что вам хотелось.

Ќо подавл€ющее большинство считает, что движение к успеху происходит от периферии к центру, а не наоборот, то есть став€т телегу впереди лошади, рассужда€: Ђ„тобы кем-то стать нужно сначала что-то иметьї.

» лишь небольшой процент понимает, что корни успеха спр€таны в личности самого человека.


“олько в словар€х слово Ђƒќ’ќƒї стоит перед словом Ђ–јЅќ“јї.


Ѕольшинству, разумеетс€, пригл€нетс€ большой заработок, но мало кто представл€ет себе, как он будет зарабатывать этот доход.

√овор€т, что мысли материальны. Ќо это справедливо только в широком смысле. ¬ любом другом случае мысль: ЂЁх, кабы денег!...ї не принесЄт пользы.

¬ действительности сознание создает вещи, мысли порождают их. » уровень наших мыслей, и уровень нашего сознани€ отражаютс€ на уровне нашей жизни.

ѕричиной тому €вл€етс€ следующее:

 огда у нас по€вл€етс€ мысль или иде€, и мы работаем над ней, то вскоре обнаруживаем, что по€вл€етс€ желание достичь следующей ступени.

»де€ стремитс€ к материализации, она сама побуждает нас к действию, к ее воплощению. Ќа этом этапе можно наде€тьс€, например, что метафизические зан€ти€ приведут к наплыву покупателей у вашей двери.

ќни, конечно, могут по€витьс€.

Ќо, скорей всего, они не по€в€тс€.

¬ам нужно оповестить всех о том, что за продукцию или услугу вы предлагаете. »наче вы заключаете умственный, физический и духовный контракт с нищетой, а это будет похуже, чем юридический договор.

ќднако не следует рассказывать друзь€м или родственникам до тех пор, пока вы сами не решите, что хотите участвовать и не получите необходимую подготовку.

 ем же ощущают себ€ консультанты? ƒа кем угодно, только не бизнесменами. ƒл€ большинства маркетинговый бизнес €вл€етс€ лишь возможностью извлечени€ разовых или кратковременных доходов. “акие люди ориентируютс€ лишь на разовую периодическую прибыль, плохо разбира€сь в принципах и технологи€х бизнеса. », хот€ делают какие-то объемы, €вл€ютс€ тупиковыми ветв€ми в цепи эволюции делового человека.

Ќекоторые ощущают и ведут себ€ как страховые агенты, то есть сотрудники, ориентированные на одноразовые сделки. ¬ принципе, они ценны дл€ организации тем, что делают объемы. Ќо все равно нельз€ рассматривать их как владельцев собственного бизнеса.

» только небольша€ часть консультантов рассматривает эту индустрию как долговременный источник дохода, все возрастающего и, в конечном итоге, уже не завис€щего от них самих. “о есть они создают механизм зарабатывани€ денег.


—уществуют причины такого несерьезного отношени€ к этой де€тельности.

Ќапример, низкий риск. ѕредставьте, именно низкий риск, одна из самых привлекательных сторон такого бизнеса €вл€етс€ помехой дл€ этих неудачников. Ёто основываетс€ на убеждении нашего человека, в том, что чтобы получить многое, надо многим же и пожертвовать, а так: легко вошел Ц легко бросил.

≈ще одна немаловажна€ причина Ц психологическа€ неподготовленность.

Ѕольшинство людей просто неподготовлены к владению собственным бизнесом. ћного лет мы жили в обществе, где все было регламентировано, и вс€ка€ инициатива подавл€лась, а поощр€лось беспрекословное выполнение (или невыполнение) чьих-то решений. “акое понимание жизни передавалось в семь€х от родителей дет€м.

¬сЄ это накладывает заметный отпечаток на стратегию поведени€ людей в этой индустрии.

≈сли на «ападе приглашением служит фраза: Ђ¬ы хотите начать свой Ѕ»«Ќ≈—?ї, то в –оссии основной завлекалочкой €вл€етс€ клише: ЂЌе хотите ли заработать ƒ≈Ќ≈√?ї. ќсобенно это нагл€дно показывают объ€влени€ типа: Ђ–јЅќ“јї, Ђ‘»–ћј ѕ–»√ЋјЎј≈“ Ќј –јЅќ“”ї и т. д.ј согласитесь, что Ђработаї и Ђбизнесї несколько различные пон€ти€.

√Ћј¬ј 4.6 „“ќ √ќ¬ќ–»“ Ќ≈”ƒј„Ќ» :

Ц € все равно останусь при своем мнении;

Ц руководство никогда этого не поймет;

Ц да у мен€ два высших образовани€!

Ц знаешь, какой у мен€ большой опыт?

Ц даже не знаю, что и сказать;

Ц у мен€ нет на это времени;

Ц в общем-то, да, но...

Ц € всегда так делал;

Ц € уже пробовал.

√Ћј¬ј 4.7  ј„≈—“¬ј Ќ≈”ƒј„Ќ» ј:

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  избегает конкретных об€зательств и как следствие этого Ц решительных действий;

Ц колебание и нерешительность по любому поводу: по ситуации, по настроению, по привычке;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  обвин€ет организацию, маркетинг, продукт, лидеров, погоду и т. д.;

Ц промедление, неважно, оправдано оно или нет Ц всегда найдетс€ масса причин;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  ссылаетс€ на обсто€тельства (которые, как известно, выше нас);

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  стараетс€ обойти проблемы, но посто€нно на них наталкиваетс€;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  легко поддаетс€ чужому вли€нию. ѕринимает любой негатив;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  не слушает. ќн ждет, когда настанет его черед говорить;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  заинтересован в получении только своей личной выгоды;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  т€готеет к общению с негативно настроенными людьми;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ» ” всегда не хватает времени сделать даже необходимое;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  концентрирует свое внимание на трудност€х;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  бросает дело в течение первых трех мес€цев;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  полон предрассудков и предубеждений;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  говорит: Ђя человек маленькийї;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  без объ€снений пропускает встречи;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  имеет непрофессиональный имидж;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  Ц Ђплоха€ наследственностьї;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  не выполн€ет своих обещаний;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  Ц непоследовательность;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  Ц отсутствие интереса;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  Ц самовлюбленность;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  Ц недальновидность;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  посто€нно жалуетс€;

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  раздает обещани€.

Ц Ќ≈”ƒј„Ќ»  завидует.

√Ћј¬ј 4.8 ’ј–ј “≈–»—“» ј Ђ—ќ¬ ќ¬ї

Ц —»Ќƒ–ќћ  ќћћ”ЌјЋ№Ќќ…  ”’Ќ».

¬ер€т слухам. Ќе перепровер€ют факты. ѕеренос€т на хвосте вс€кую заразу;

Ц ¬џ√Ћяƒя“ Ќ≈ѕ–ќ‘≈——»ќЌјЋ№Ќќ. ƒа, у нас Ц свободный бизнес, но...

Ц —“–ќя“ »« —≈Ѕя Ё —ѕ≈–“ј.

Ќе важничайте, чем большим экспертом вы кажетесь собеседнику, тем больше у него сомнений;

Ц »Ќ“≈–ѕ≈“ј÷»я ‘ј “ќ¬.

ѕринимают всЄ на свой счЄт;

Ц „≈–≈«ћ≈–Ќќ≈ –¬≈Ќ»≈.

≈сли ваши глаза блест€т голодным блеском, клиенты вас не накорм€т; не бросайтесь поднимать мелочь;

Ц Ќ≈ƒќ—“”ѕЌќ—“№.

¬ы должны быть дос€гаемы;

Ц Ќ≈”—“ќ…„»¬ќ—“№.

—традают отсутствием гибкости мышлени€;

Ц Ќј«ќ…Ћ»¬ќ—“№.

Ќе берите клиента за горло;

Ц ј√–≈——»¬Ќќ—“№.

–едко относ€тс€ благожелательно к люд€м. ќни либо чувствует свою слабость, и поэтому завидуют, либо ведут себ€, как маленькие тираны;

Ц »—“≈–»„Ќќ—“№.

” них только две скорости: истерическа€ и апатическа€;

Ц Ѕ≈«–ј«Ћ»„»≈.

Ќевнимательны к производимому впечатлению;

Ц ћ≈Ћќ„Ќќ—“№.

“акое же безумие, как и расточительность.

√Ћј¬ј 4.9  ј„≈—“¬ј ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћя

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ с уважением относитс€ к люд€м, которые способнее его, и пытаетс€ у них учитс€;

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ чувствует себ€ достаточно сильным, чтобы быть благожелательным с другими;

Ц чем больше ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ работает, тем больше времени у него остаетс€;

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ не боитс€ совершить ошибку, чтобы стать лучше;

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ концентрирует свое внимание на возможност€х;

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ сам себе задает вопросы;

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ вгрызаетс€ в проблему;

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ умеет слушать других;

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ берет об€зательства;

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ объ€сн€ет.

√Ћј¬ј 4.10 ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ» против Ќ≈”ƒј„Ќ» ќ¬

 огда успешному человеку не хватает денег, он начинает работать еще больше.  огда неудачнику не хватает денег, он идет бастовать, т. е. бросает работу.


Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ говорит: ЂЁто может быть трудно, но это возможної. неудачник говорит: Ђћожет быть это возможно, но слишком трудної;

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ говорит: Ђƒавай € помогу тебеї. неудачник говорит: ЂЁто не мо€ работаї;

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ видит стакан, прости, господи, наполовину наполненным. неудачник видит стакан наполовину пустым.

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ видит решение в каждой проблеме. неудачник видит проблему в каждом решении.

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ всегда €вл€етс€ частью решении. неудачник всегда часть проблемы.

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ заставл€ет событи€ происходить. неудачник позвол€ет событи€м случатьс€;

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћ№ всегда имеет программу. неудачник всегда имеет оправдани€.

Ц ѕќЅ≈ƒ»“≈Ћя всегда ожидает успех. неудачник живЄт в ожидании поражени€.


” победителей сбываютс€ ћечты,


” неудачников сбываютс€  ошмары.

√Ћј¬ј 4.11 Ў≈—“№ ѕ–»«Ќј ќ¬ —“–ј’ј

ѕричиной многих неудач €вл€етс€ страх. —трах произрастает из нерешительности. Ќерешительность кристаллизуетс€ в сомнени€. ќни смешиваютс€, и получаетс€ Ц страх.

—просите любого человека, чего он боитс€ ¬ большинстве случаев он ответит: ЂЌичегої. Ќо это ошибочный ответ. ћало кто осознает себ€ пов€занным, ущемленным, подгон€емым страхом как духовно, так и физически.

„увство страха столь неуловимо, что человек может порой идти по жизни, так ни разу и, не дав себе отчета о своем страхе.

»ногда этот процесс идет очень медленно и незаметно, чем он и опасен. ќн зарождаетс€ и развиваетс€, когда вы и не подозреваете о его существовании. ¬едь страх Ц это только состо€ние, которое может про€вл€тьс€ в следующих видах:

Ы —“–ј’  –»“» ».

—оответствующие симптомы:

Ц застенчивость Ц обычно выражаетс€ в нервозности, робости при разговоре, неуклюжести при встречах с незнакомыми, неловкости в движении, постукивающих пальцах и бегающих глазах;

Ц неуравновешенность Ц неумение контролировать свой голос, плоха€ осанка и плоха€ пам€ть;

Ц слабохарактерность Ц нетвердость при прин€тии решений. ќтсутствие оба€ни€ и умени€ четко выражать свою мысль. Ѕездумное соглашательство с авторитетом;

Ц комплекс неполноценности Ц самоутверждение €зыком. ѕривычка говорить громкие слова, чтобы произвести впечатление, зачастую Ц при незнании предмета разговора. ѕодражательство в манере одеватьс€, говорить, манерах поведени€. ѕристрастие к сочинительству, в основном на тему собственных достижений. “акие люди кажутс€ самоуверенными. ѕривычка Ђзасветитс€ї где угодно и как угодно (эдакий комплекс √ерострата);

Ц безынициативность Ц неумение использовать возможности дл€ самопродвижени€, бо€знь высказать свою точку зрени€, неуверенность в своих иде€х, уклончивость в ответах, лживость;

Ц отсутствие самолюби€ Ц леность души и тела. ¬нушаемость. Ќеумение и нежелание самоутвердитьс€. ѕристрастие говорить гадости за спиной и льстить в глаза. ѕривычка бросать с легким сердцем вс€кие начинани€ при малейшей оппозиции. Ѕестактность в разговоре;

Ы —“–ј’ Ќ»ў≈“џ.

Ќичто не приносит больших страданий и унижений чем страх нищеты. Ќо до конца его нельз€ пон€ть, не испытав.

ћежду нищетой и благососто€нием нет компромиссов. ƒороги, ведущие к ним, диаметрально противоположны. ≈сли вы все еще готовы прин€ть нищету, что ж, вы получите ее непременно;


—уществует восемь симптомов страха нищеты:

Ц безразличие Ц нежелание боротьс€ с нищетой. Ќепротивленческое отношение к любой подл€нке судьбы. »нтеллектуальна€ и физическа€ лень, отсутствие инициативы, воображени€, энтузиазма, самоконтрол€. ѕренебрежительное отношение к своей внешности;

Ц нерешительность Ц привычка позвол€ть другим решать за себ€, занима€ при этом выжидательную позицию;

Ц самомнение Ц как-то: Ђприличноеї образование. ќбычно про€вл€етс€ в форме вы€снени€ отношений и объ€снений, призванных покрыть и оправдать свои неудачи. »ногда сочетаетс€ с завистью к чужим успехам или их критикой;

Ц беспокойство Ц стремление искать ошибки у других. ∆ить не по средствам. Ќевоздержанность. Ќеуверенность в себе. ’мурый вид;

Ц сверхосторожность Ц тенденци€ видеть только обратную сторону медали. ћысли и разговоры только о возможных неудачах, вместо концентрации на средствах достижени€ успеха. ¬идение всех путей к поражению, при одновременном нежелании искать способы их избежани€. ќжидание Ђсвоего часаї, постепенно станов€щеес€ мировоззрением;

Ц промедление Ц привычка откладывать на завтра то, что должно быть сделано еще год назад ( уры никогда не откладывают на завтра то, что можно отложить сегодн€). “рата всех сил на оправдание бездель€ Ц вместо работы, конечно;

Ц мелочность Ц торговл€ с жизнью за каждый грош, в то врем€ как у нее надо требовать процветани€;

Ц беспринципность Ц промедление, примыка€ к сверхосторожности, сомнению и беспокойству означает также уход, где это только возможно, от ответственности и предпочтение компромисса вместо преодолени€;


Ы —“–ј’ ЅќЋ≈«Ќ≈….

Ётот страх может быть отнесен и к физическому и к социальному наследию. ≈сли говорить о его происхождении, то можно утверждать, что этот страх тесно св€зан со страхом смерти, о которой человек, по сути, ничего не знает, хот€ и напичкан вс€кими малопри€тными истори€ми с детства.

—уществует три симптома страха болезни:

Ц ипохондри€ Ц сверхозабоченность своим здоровьем: Ђ„то вас беспокоит, мадам?ї, Ц ЂЌервыї „аще всего как раз-таки нервы у мадам как у лошади;

Ц впечатлительность Ц как у “ома —ойера, у которого на пальце была гангрена;

Ц самолеле€ние;

Ы —“–ј’ —“ј–ќ—“».

—оответствующие симптомы:

Ц преждевременный спад Ц как правило, лет, эдак, в сорок;

Ц Ђѕростите мне, старику...ї Ц тоже, приблизительно, этих же мафусаиловых лет;

Ц мысли о покое Ц веро€тно, в св€зи с возрастом;

Ы —“–ј’ —ћ≈–“».

—мертельные симптомы:

Ц сами мысли о смерти Ц наилучшее лекарство от смерти Ц зан€тьс€ чем-нибудь;

Ц мысли, св€занные со страхом нищеты Ц (см. выше);

Ы —“–ј’ Ќ≈”ƒј„» ¬ ЋёЅ¬». два симптома:

Ц ревность;

Ц оп€ть нищета, будь она неладна.

√Ћј¬ј 4.12 ѕя“№ Ђ≈—Ћ»ї:

Ы ≈—Ћ» вы считаете, что проиграете, вы уже проиграли, потому что успех начинаетс€ с воли человека, все зависит от ума человека;

Ы ≈—Ћ» вам нравитьс€ побеждать, но вы думаете, что не сможете победить, вы наверн€ка потерпите поражение;

Ы ≈—Ћ» вы думаете, что вы не посмеете, вы не посмеете никогда;

Ы ≈—Ћ» вы считаете, что вас оставл€ют позади, то это так и есть;

Ы ≈—Ћ» вы боитесь, что вас побьют, считайте себ€ битым.


»нтересна судьба ёри€ –адзиевского, одного из первых  ¬Ќщиков. Ёмигрировав в —оединенные Ўтаты в 1973 году, он начал новую жизнь, изуча€ английский €зык, смотр€ телевизор. ¬ 1975 году он основал компанию ЂEuroAmerica inkї, делавшую рекламу на восьми €зыках. ¬ 1981 году –адзиевский продал свою компанию одному из крупнейших в Ўтатах рекламному агентству Ђќ'hilvi&Materї за несколько миллионов долларов, оставшись при этом президентом. » все это за менее чем восемь лет.

ЂЅольшинство людей, от рождени€ наделенных инстинктом победител€, могут даже не подозревать о нем, потому, что у них никогда не было смелости или им не представилс€ случай открыть в себе этот потенциальный дарї.

ƒональд “рамп.

Ђѕосмотрите, что читают бедные люди Ц и не читайте этого, посмотрите, куда ход€т бедные люди Ц и не ходите туда, посмотрите, что делают бедные люди Ц и не делайте этого. Ќебо, Ц это ваш пределї.

Ёмертет  оэн.

Ц каждый день есть 100 возможностей победить.

Ц каждый день есть 100 возможностей проиграть.

√Ћј¬ј 5. ћ≈Ќ≈ƒ∆ћ≈Ќ“ ¬ ћј– ≈“»Ќ√ќ¬ќ… —»—“≈ћ≈

√Ћј¬ј 5.1 ѕќ«»÷»ќЌ»–ќ¬јЌ»≈

„ем обыватель отличаетс€ от профессионала: обыватель Ц думает, а профессионал Ц знает.


” обывател€ Ц аргументы, а у профессионала Ц факты.


ѕрофессионалы понимают: чем лучше они реализуют свою продукцию или услуги, тем легче им достигнуть конечной цели Ц стать теми, кто отдает распор€жени€. ќни хот€т, чтобы их потребители приходили к ним, а не наоборот.

√овор€ об имидже консультанта, следует отметить, что многие даже не подозревают, насколько важны дл€ успешной продажи имидж и репутаци€, совсем как у того хом€чка, который правильно себ€ позиционировал.

»сследовани€ показывают, что хорошо одетые агенты продают на 35% больше продукции, чем те, кто не удел€л должного внимани€ своей внешности.

¬ажно: Ќа все меропри€ти€ приходить в лучшей одежде, соблюда€ деловой стиль.

»мидж Ц это создание определЄнного образа. Ќапример, визитки Ц чем не позиционирование?

Ц –.  . Ц выражение благодарности;

Ц –. —. Ц соболезнование;

Ц –. –. —. Ц прощание в св€зи с окончательным отъездом;

Ц –. –. —. Ц удовлетворение знакомством;

Ц  . «. ”. –. Ц ответьте, пожалуйста;

Ц –. –. ћ. ј. Ц — Ќовым годом;

Ц «агнутый уголок Ц визави не застали на месте.


ѕо визиткам также можно определить и степень тщеслави€.

Ќа визитной карточке великого ученого, лауреата Ќобелевской премии, академика, почетного члена академий многих стран, было написано: Ђјльберт Ёйнштейн, физикї.

√Ћј¬ј 5.2 ќЅў≈Ќ»≈ —  Ћ»≈Ќ“ќћ

ѕродавцом стать просто. ћаркетинговые компании принимают на работу только таких людей, которые действительно цен€т клиентов, которые знают, как можно добитьс€ победного звона кассового аппарата.

ѕоэтому они посто€нно вкладывают средства в подготовку своих сотрудников. »х обучают и тому, что на первый взгл€д может показатьс€ мелочами. ¬ результате сотрудники и хот€т, и могут делать то, что сотрудники других компаний делать не будут, не делают, не могут делать или не получают разрешени€ делать.

 оварство прописных истин заключаетс€ в том, что им почему-то очень непросто следовать на практике. –еша€ как креативные, так и личные карьерные задачи, легко оторватьс€ от реальных потребностей реального бизнеса, что, в конце концов, неизбежно заканчиваетс€ плохо. Ёто все равно, как забивать ладошкой в стенку гвоздь, а потом удивл€тьс€, почему это так долго и больно.

“руднее всего найти и реализовать именно самые простые и очевидные решени€. ¬ маркетинге, особенно в его коммуникационной составл€ющей, это чувствуетс€, пожалуй, особенно остро.  аждый из нас, наверное, может вспомнить немало примеров, когда изощренные Ђнаворотыї выдают отсутствие даже беглого знакомства с сутью бизнеса, самыми элементарными правилами €зыка и стил€ и просто здравого смысла.

ѕо оценкам специалистов, около 95% всех торговых агентов не умеют как следует предложить клиенту сделать заказ, и лишь единицы заранее готов€т и планируют свое обращение к клиентам. ¬ результате личные продажи станов€тс€ наиболее слабым звеном маркетинга.

Ќеспособность к личным продажам маскируетс€ тем, что в действительности 25% всех продаж происходит исключительно по инициативе потребителей. «аинтересованный покупатель совершает покупку без вмешательства продавца Ц Ђсам себе продаетї.

√Ћј¬ј 5.3 –≈ ЋјћЌјя ƒџ–ј

¬ мире рекламы есть стара€ шутка о том, что Ђ50% рекламы совершенно бесполезны, но только никто не знает, какие именно 50%ї.

¬от пример статистики промо-акции одной маркетинговой фирмы:

Ы Ђѕассивныеї приглашени€ (через промоутеров на улицах города) Ч

Ц ¬сего Ц 985;

Ц ѕришло Ц 4 (0, 24%);

Ц  лиенты Ц 0.

Ц —амоклеющиес€ объ€влени€ (в обычных дл€ этого местах) Ч

Ц ¬сего Ц 675 (5.553 хвостиков-їлапшаї с телефонами);

Ц ѕришло Ц 16 (0, 29%);

Ц  лиенты Ц 0.

Ы  упоны-приглашени€ (на главпочтамте) Ч

Ц ¬сего Ц 2.312;

Ц ѕришло Ц 54 (2, 3%);

Ц  лиенты Ц 2 (3, 7%);

Ы  упоны-приглашени€ (на главпочтамте) Ч

Ц ¬сего Ц 3.653 (с телефонами);

Ц «вонков Ц 686 (18, 7%);

Ц ѕришло Ц 82 (12%);

Ц  лиенты Ц 3 (3, 65%).

(ƒополнение: (одно и то же объ€вление, на мужское и женское имена) Ч

Ц «вонков Ц Ђ≈муї Ц 41;

Ђ≈йї Ц 226;

Ц ѕришло Ц к ЂЌемуї Ц 10;

к ЂЌейї Ц 72; (—упер! Ќо это уже совсем друга€ истори€)

Ы  упоны-приглашени€ (чрез почтовые €щики) Ч

Ц ¬сего Ц 26.100;

Ц ѕришло Ц 65 (0, 3%);

Ц  лиенты Ц 2 (3%). Ы Ћичный контакт -

Ц ¬сего Ц 225;

Ц ѕришло Ц 48 (21%);

Ц  лиенты Ц 6 (12, 5%).

ќтсюда вывод Ц личный контакт не заменит никака€ реклама.

Ќепродуманна€ реклама Ц это не единственна€ Ђдыраї, через которую утекают деньги. Ќеумелые попытки личных продаж также дорого обход€тс€.

√Ћј¬ј 5.4 ќ ¬ј∆Ќќ—“» “≈–ѕ≈Ќ»я »Ћ» ѕќ ”ѕ ј — 20-√ќ –ј«ј

(Ќј ѕ–»ћ≈–≈ ƒ≈…—“¬»я Ќј–”∆Ќќ… –≈ Ћјћџ)

Ц в первый раз Ц человек смотрит на рекламное сообщение и не видит его;

Ц во второй раз Ц не замечает его;

Ц в третий раз Ц осознает присутствие его;

Ц на четвертый раз Ц с трудом припоминает, что где-то он это уже видел;

Ц в п€тый раз Ц он прочитывает объ€вление;

Ц в шестой раз Ц он выхватывает его взгл€дом из массы других сообщений;

Ц на седьмой раз Ц он перечитывает его;

Ц на восьмой раз Ц он произносит: ЂЌу вот, оп€ть этот дурацкий продукт!ї;

Ц на дев€тый раз Ц он задумываетс€, что это за вещь?

Ц на дес€тый раз Ц он подумывает порасспросить соседа, не случалось ли ему покупать эту вещь?

Ц на одиннадцатый раз Ц он поражаетс€, каким образом эта вещь может приносить прибыль?

Ц на двенадцатый раз Ц он приходит к выводу, что, веро€тно, эта вещь чего-нибудь да стоит;

Ц на тринадцатый раз Ц он заключает, что эта вещь может определенно ему понадобитьс€;

Ц на четырнадцатый раз Ц он припоминает, что всю жизнь мечтал об этой вещи;

Ц на п€тнадцатый раз Ц он сокрушаетс€, что не может позволить купить себе эту вещь;

Ц на шестнадцатый раз Ц говорит себе: Ђѕридет врем€, и € об€зательно куплю себе эту вещьї;

Ц на семнадцатый раз Ц он вносит в свои планы приобретение этой вещи;

Ц на восемнадцатый раз Ц он кл€нет свою нищету;

Ц на дев€тнадцатый раз Ц он пересчитывает свои деньги;

Ц на двадцатый раз Ц он вновь видит рекламное объ€вление и покупает вещь.


ќ чем это говорит? ќ том, что обращение к клиенту должно быть повтор€емым. ¬ то же врем€ обращение должно быть образным, только тогда оно может затронуть чувства и повли€ть на их поступки. ѕотому что мышь в учебнике зоологии Ц это всего лишь мышь. ј ћикки-ћаус Ц это уже образ, который, хоть и не шибко смахивает на своего зоологического собрата, зато любим детворой всего мира. »бо как говорили незабвенные »льф и ѕетров: ЂЅез паблисити нет просперитиї. –еклама, также должна Ђцепл€тьї. Ќапример, одно врем€ были рекламные щиты молочно-белого цвета, с маленьким темным кружком посередине. ѕрочитать, просто пройд€ мимо, невозможно. Ќеобходимо подойти, остановитьс€, задрать голову, всмотретьс€ и прочитать малюсенькие буквы: буквы: ЂMicrosoftї.

√Ћј¬ј 5.5 ѕ–ќƒј∆ј ƒќ ѕ–ќƒј∆»

ћаркетингова€ компани€ в полной мере знает цену клиентам Ц в денежном выражении. ќна учитывает и временной фактор. √лупый стол€р, изготавливающий кухонные шкафы, считает, что как только клиент сделал покупку, отношени€ с ним закончены. “ак оно у них и происходит.

ћаркетингова€ компани€ каждый раз, когда рассматриваютс€ возможные предложени€, проводит очень простой анализ. ћаркетологи задают вопрос: ЂЁти предложени€ помогут нам продавать больше?ї.

≈сли новые методы улучшают качество, снижают затраты без ущерба качеству, повышают осведомленность клиентов о продукции фирмы, помогают создавать новые виды продукции или любым способом улучшают характеристики предложени€ фирмы клиентам Ц они будут сделаны.

 лиенты вознаграждают сотрудников организации за хорошую работу, покупа€ больше товаров или услуг и положительно характеризу€ компанию другим клиентам.  огда клиенты покупают продукцию компании, вырученные деньги используютс€ дл€ того, чтобы платить зарплату работникам, и даже дл€ покупки того кофе, который они пьют во врем€ перерывов.

≈сли клиенты посчитают, что они не получают достаточной выгоды за свои деньги, они потрат€т их где-нибудь еще, и у компании будет меньше денег, чтобы платить своим работникам, и на другие платежи.

≈сли компани€ тер€ет доход, то ей придетс€ сокращать расходы, чтобы Ђостатьс€ на плавуї.

≈сли кто-то из работников (или группа работников) компании требует от нее больших расходов, чем доход, который он приносит, расходы на него будут устранены: его увол€т. Ёто увольнение будет пр€мым следствием потери клиентов.

 лиенты каждый день Ђувольн€ютї работников компаний по разнообразным причинам.

 лиент, на которого не обращали внимани€ или нагрубили, уходит из магазина, ресторана, химчистки, страховой компании, сервисного центра.

 лиент, сбитый с толку жаргонными выражени€ми продавца или раздраженный его чрезмерным напором, уходит из выставочного зала или торгового представительства.

 лиент, заказ которого не доставл€етс€ воврем€, отказываетс€ его получать или в следующий раз покупает у другого поставщика.

 лиент, у которого нет времени и желани€ разбиратьс€ в бестолковой системе заказов по телефону, вешает трубку.


Ќедавно крупна€ сеть розничной торговли прекратила свое существование, оставив тыс€чу людей без работы.

Ёта сеть вышла из бизнеса по многим причинам, включа€ некомпетентный менеджмент, неэффективную стратегию, плохую подготовку работников.

 лиенты избегали покупать в ее магазинах и не хотели общатьс€ с ее персоналом. ¬изит в один из магазинов этой, уже находившейс€ под угрозой сети, показал, почему так случилось.

ѕокупатель, которому нужно было купить бытовой прибор стоимостью в сто долларов, назначил дл€ этого встречу с менеджером на полчаса раньше обычного времени открыти€ магазина. ѕрибыв в магазин точно в назначенное врем€, покупатель обнаружил запертые двери. ћенеджер Ђпропал без вестиї. —квозь стекл€нные двери покупатель заметил двух продавцов, которые болтали и пили кофе. ќн постучал в стекл€нную дверь ключами и сумел привлечь их внимание. ќдин из работников магазина демонстративно показал на свои часы и раздраженно прокричал: Ђћагазин еще закрыт!ї. ƒругой Ђрешил помочьї и выразительно показал покупателю, который хотел и был готов купить, дес€ть пальцев, мол, магазин откроетс€ в 10.00.

”довлетворенные успешно завершенной просветительской миссией, эти работники магазина снова вернулись к своему прерванному увлекательному зан€тию.

ѕокупатель обратилс€ в другую компанию, котора€ больше ценила свой бизнес и была благодарна за него покупател€м.

¬ тот день покупатель Ђуволилї менеджера, двоих сотрудников, и их коллег.

„ерез несколько мес€цев Ђпропавший без вестиї менеджер, два любител€ кофе и еще 997 человек уже не имели ни покупателей, ни магазинов, где работали, ни зарплаты, ни даже кофе.

√Ћј¬ј 6.  ќћћ”Ќ» ј÷»» ¬≈–ЅјЋ№Ќџ≈ » Ќ≈¬≈–ЅјЋ№Ќџ≈

¬се наши деньги наход€тс€ в руках других людей. ѕоэтому только общение с людьми в нужном русле даЄт заработок.


Ќо прежде, чем идти к клиенту, вы должны определить стиль своего поведени€. ¬ ситуации консультант-клиент существует три подхода к клиенту:

Ы ћя√ »…;

Ы ∆≈—“ »… (ѕ–»Ќ÷»ѕ»јЋ№Ќџ…);

Ы  ќЌ—“–” “»¬Ќџ….


Ћюбой из этих подходов должен привести к следующим результатам:

Ц разумное решение;

Ц эффективный обмен;

Ц улучшение отношений между консультантом и клиентом (или, по крайней мере, не испортить их).

Ы ћя√ »… ѕќƒ’ќƒ.

Ц ”частники: друзь€ (консультант-клиент);

Ц ÷ель: соглашение;

Ц јтмосфера: доверие к клиенту;

Ц —тиль поведени€: допускать односторонние потери ради достижени€ соглашени€;

Ц —тиль общени€: искать тот вариант, который приемлем клиенту, делать предложени€;

Ц “актика: поддаватьс€ давлению, легка€ смена позиций.

Ы ∆≈—“ »… (ѕ–»Ќ÷»ѕ»јЋ№Ќџ…) ѕќƒ’ќƒ.

Ц ”частники: противники;

Ц ÷ель: победа;

Ц јтмосфера: недоверие к клиенту;

Ц —тиль поведени€: требование уступок в качестве условий продолжени€ отношений;

Ц —тиль общени€: жесткий курс в отношении клиента;

Ц “актика: давление.

Ы  ќЌ—“–” “»¬Ќџ… ѕќƒ’ќƒ.

Ц ”частники: собеседники;

Ц ÷ель: взаимовыгодное решение;

Ц јтмосфера: беседа, независимо от степени довери€;

Ц —тиль поведени€: уступки дл€ культивировани€ отношений, взаимовыгодные варианты;

Ц —тиль общени€: акцент на интересах клиента, отделить человека от проблемы;

Ц “актика: м€гкий курс, но на жесткой платформе, уступать доводам, а не давлению.

√Ћј¬ј 6.1 —“–ј“≈√»» ѕќ¬≈ƒ≈Ќ»я

Ы ћы Ц я Ц ¬ы:

Ц ћы Ц компани€ предлагает вам решить вашу проблему;

Ц я Ц предлагаю решить ваши проблемы;

Ц ¬ы Ц можете решить ваши проблемы.

Ы ¬ы Ц ћы Ц я:

Ц ¬ы Ц можете решить свои проблемы;

Ц ћы Ц компани€ предлагает решить вашу проблему;

Ц я Ц предлагаю решить вашу проблему.


ѕо какой стратегии лучше всего работать? ¬ первом случае внимание акцентируетс€ на клиенте, а во втором Ц упор делаетс€ на личности консультанта, котора€ клиенту Ђдо лампочкиї.

≈сли лед нельз€ сломать, его можно попробовать растопить.

Ќикогда не используйте личных местоимений: Ђяї, Ђћнеї, Ђћыї, ЂЌасї, ЂЌашї в рекламе, на упаковке, в рекламной литературе и вообще в маркетинговых коммуникаци€х.

Ђћыї Ц это о маркетологе. ѕокупателей маркетолог совершенно не интересует Ц они забот€тс€ только о себе самих.

Ђћыї Ц это первое лицо. ≈динственное лицо, которое €вл€етс€ первым дл€ покупател€, Ц это сам покупатель.

Ђћыї Ц это очень плохой заменитель дл€ названи€ бренда или компании. Ќаша работа заключаетс€ в том, чтобы повысить осведомленность потребителей о нашем бренде, а не о ЂЌасї.

Ђћыї может быть любой маркой и любой компанией. Ђћыї Ц ничего не значит. ≈сли в рекламе используетс€ Ђћыї, а не название бренда, компани€ должна предполагать, что потребитель уже имеет представление о компании и мгновенно се узнает.

≈сли в заголовке используетс€ Ђћыї, это примерно то же самое, что поставить местоимение вместо названи€ компании на фирменных бланках или в телефонном справочнике.

¬от два результата исследований:

Ц когда сравниваютс€ два варианта рекламы, в одном из которых используетс€ название бренда в заголовке, а в другом Ц Ђћыї, зрители, видевшие первый вариант, лучше припоминают название бренда;

Ц реклама от первого лица воспринимаетс€ потребител€ми как эгоистична€ и не вызывает довери€. Ќапротив, реклама от третьего лица воспринимаетс€ как более объективна€. Ќапример, инженеры и другие, св€занные с техникой потребители воспринимают рекламу от третьего лица как на 20% более надежную и вызывающую доверие, чем аналогичную рекламу от первого лица.


„то касаетс€ личного общени€, то врем€ от времени необходимо упоминать им€ собеседника в разговоре. ≈сли вы беседуете с человеком целый час и ни разу не назвали его по имени, он может заподозрить, что вы вообще забыли, с кем вы разговариваете.

√Ћј¬ј 6.2 —≈√ћ≈Ќ“ј÷»я –џЌ ј

”мный маркетинг начинаетс€ с умной сегментации. «нание рынка определ€ет позиционирование продукции, брендинг, рекламную стратегию, организацию продаж, каналы сбыта, цены, упаковку. Ќеобходимые знани€ о целевом сегменте включают в себ€ сведени€ об объеме рынка, уровне его роста, демографических характеристиках, целевой аудитории, потребност€х покупателей, предложени€х конкурентов, установках и положительном настрое покупателей.

—тепень искушенности клиентов св€зана с тем, насколько обширным опытом покупки и использовани€ продукции и услуг, предлагаемых компанией, они обладают. ¬ общем, чем больше опыта, тем выше искушенность.

»скушенный покупатель Ц человек или компани€ Ц совсем не об€зательно эффективнее, чем неискушенные. Ќекоторые делают специальные усили€, чтобы стать искушенными, некоторые Ц нет. »ногда искушенность демонстрируетс€ при покупке одних видов продукции, а при покупке других видов товаров Ц нет.

Ёто как раз задача консультанта Ц отнести каждого из существующих или перспективных клиентов к категории искушенных или категории неискушенных. ѕодобна€ категоризаци€ обычно происходит после того, как определены потребности клиента.  онечно, мы можем иногда ошибатьс€, степень искушенности клиентов может мен€тьс€, но в любом случае консультанту нужно отнести клиента к одной из двух категорий.

Ќам всем давно известно: клиент всегда прав. Ќет Ц ѕќƒ’ќƒяў»… клиент всегда прав.  онсультант должен дать свое собственное определение категорий подход€щий клиент и неподход€щий клиент. Ёти определени€ создаютс€ опытным путем.

Ќапример,

Ц подход€щий может означать, что это клиент, живущий неподалеку, который легко идет на контакт и он платежеспособен;

Ц неподход€щий может означать, что клиент груб, с нецензурным выражением лица, не умеет принимать решени€, торгуетс€ из-за каждой копейки, и его обслуживание обходитс€ слишком дорого.

≈сть бесконечно много способов сегментации рынка. ƒл€ разных компаний существуют различные подходы.

Ќо есть одна схема сегментации, котора€ подходит дл€ любых компаний, начина€ от фирм, где работает всего один человек, заканчива€ гигантскими транснациональными корпораци€ми. Ћюбые рынки можно сегментировать по четырем типам клиентов:

Ы искушенные/подход€щие клиенты.

ќни знают, что вы продаете, и как вести с вами переговоры. ¬аша прибыль, когда вы им продаете услугу или товар, невысока, но объемы продаж часто очень большие.

Ы неопытные/подход€щие клиенты.

ѕринос€т меньший доход, но больше прибыли. Ёти клиенты полагаютс€ на советы консультанта, его техническое обслуживание и дружественную поддержку и готовы за это платить.

Ы искушенные/неподход€щие клиенты.

≈сли вы все-таки решили иметь с ними дело, будьте готовы к низким прибыл€м, т€желому процессу прин€ти€ решений, которые измотают вас и ваших сотрудников.

Ы неопытные/неподход€щие клиенты.

“аких клиентов следует избегать. “акой клиент не ценит ваши услуги, с особым цинизмом поедает продукцию, не уважает вас, нело€лен и может принести одни лишь только убытки.

ѕосле того как вы сегментировали всех существующих и возможных клиентов, можно создавать планы продаж, обслуживани€, системы расчетов с ними и распределить ваш персонал. “от, кто заранее предупрежден Ц значит вооружен. “ака€ система сегментации предупреждает вас заранее и направл€ет ваши действи€.

≈сли вы боитесь быть отвергнутым, вам придетс€ выбрать один из двух вариантов:

Ц держать себ€ уверенно и убежденно отстаивать свои позиции;

Ц отказатьс€ от разговора на эту тему, да и от этого бизнеса.

√Ћј¬ј 6.3 Ёћќ÷»ќЌјЋ№Ќџ≈ —“»Ћ»  ќЌ—”Ћ№“јЌ“ќ¬

—пособность выслеживать дичь и охотитьс€ со страстью или талант и навык профессионала €вл€ютс€ уникальным драгоценным даром.

Ќесомненно, что чем лучше вы справл€етесь с продажей, или умеете вести переговоры, тем больше открываетс€ перед вами мир с позиции благопри€тных возможностей и прекрасных взаимоотношений.:

–уководство консультанта пр€мых продаж √Ћј¬ј 6.3 Ёћќ÷»ќЌјЋ№Ќџ≈ —“»Ћ»  ќЌ—”Ћ№“јЌ“ќ¬.

Ы мала€ степень заинтересованности и в продаже, и в клиенте.

–авнодушный консультант;

Ы больша€ степень заинтересованности в клиенте и мала€ степень в продаже:

Ёмоциональный консультант;

Ы больша€ степень заинтересованности и в продаже, и в клиенте:

ѕрофессиональный консультант;

Ы больша€ степень заинтересованности в продаже и мала€ в клиенте:

јгрессивный консультант.

Ўкала эмоциональности при общении с клиентом.

–уководство консультанта пр€мых продаж √Ћј¬ј 6.3 Ёћќ÷»ќЌјЋ№Ќџ≈ —“»Ћ»  ќЌ—”Ћ№“јЌ“ќ¬. Ўкала эмоциональности при общении с клиентом

ѕовышение эмоциональности (по шкале), вовсе не означает, что консультант должен в конце деловой встречи, схватив клиента за уши, расцеловать его в небритые щеки. Ёто означает несколько иное.

√Ћј¬ј 6.4 —“»Ћ№ ƒ≈Ћќ¬ќ√ќ ќЅў≈Ќ»я

„тобы теб€ воспринимали как личность, надо, прежде всего, ею быть. „еловек, обладающий цельностью, интеллектом, собственным стилем, собственной позицией, непременно будет восприн€т как личность.

Ы ¬Ћјƒ≈Ќ»≈ » ”ѕ–ј¬Ћ≈Ќ»≈ —»“”ј÷»≈….

Ц Ќикогда не суетитесь Ц это производит плохое впечатление в любом случае. ≈сли, приход€ на деловую встречу, вы быстренько просачиваетесь в кабинет, скороговоркой здороваетесь, при этом что-то рон€ете и извин€етесь, то считайте Ц вы пропали;

Ц Ќе позвол€йте перебивать себ€;

ƒайте пон€ть, что вы серьезный собеседник (даже если вы и женщина). ¬ам будет легче работать, если вас будут принимать на равных;

Ы ћ≈—“ќ–ј—ѕќЋќ∆≈Ќ»≈.

–азмеры личного пространства, без сомнени€, свидетельствуют о том, какое положение занимает человек в обществе.

¬ нашем обществе сложилось так, что подчиненные занимают места меньше, чем начальники, младшие меньше, чем старшие, женщины меньше, чем мужчины.

∆енщины не только занимают меньше места, но и предоставл€ют место другим. —топочка бумаг на столе во врем€ встречи говорит о том, что она никому не причинит вреда, и практически безопасна.

«аймите больше места, чтобы собеседник почувствовал вашу значимость;

Ы ѕќ«»÷»ќЌ»–ќ¬јЌ»≈.

ћодель поведени€, котора€ подчЄркивает место человека в обществе. »ногда имеет зависимость от пола консультанта.

Ќапример, абсолютно асексуальным особам женского пола, мужчины, как правило, дают очень низкие оценки. ≈сли же деловой партнер женщины тоже женщина, то у второй, избыток элементов сексуальной провокации в одежде или поведении скорей всего, вызовет отрицательную реакцию;

Ы ѕ–» ќ—Ќќ¬≈Ќ»≈.

»нструмент воздействи€, который следует примен€ть тактично.

∆енщин с раннего возраста учат принимать прикосновени€ чаще, чем мужчин. “от факт, что женщины принимают прикосновени€ чаще Ц говорит о том, что, с точки зрени€ мужчин, они могут занимать более низкое социальное положение. Ћюди, занимающие более высокое положение, позвол€ют себе касатьс€ других чаще. ћладшие принимают прикосновени€ чаще, чем взрослые. ќдносторонний характер прикосновений говорит о различном статусе двух людей.

≈сли вы принимаете прикосновение, но не можете вернуть его, то это означает, что вы занимаете более низкое положение в глазах человека, коснувшегос€ вас;

Ы ∆≈—“» ”Ћя÷»я.

«десь, как и во многом другом, хороша золота€ середина.

∆естикул€ци€ должна быть соразмерна темпу речи, и примерно соответствовать тому, о чем вы говорите.

„ем более формально общение, тем более сдержанной должна быть жестикул€ци€. Ќо в то же врем€ полное ее отсутствие воспринимаетс€ как скованность.

∆естикулировать желательно в пределах так называемой интимной зоны радиусом около 45 сантиметров вокруг вашего тела;

Ы –” ќѕќ∆ј“»≈.

¬ деловых кругах прин€то здороватьс€ за руку.

–укопожатие Ц традиционно мужской способ приветстви€. ѕоэтому у большинства женщин он вызывает легкий дискомфорт, поскольку ей неизвестно заранее, будут ли ее руку энергично тр€сти как товарищу по партии или попытаютс€ поцеловать.

¬о избежание путаницы и неловкости, женщина может подать руку не в вертикальной плоскости (как дл€ пожати€) и не в горизонтальной (как дл€ поцелу€), а в промежуточном положении под углом к плоскости: хотите Ц целуйте, хотите Ц жмите.

Ќе предлагайте рукопожатие человеку, к которому зашли без приглашени€ или предварительной договоренности.

–укопожатие Ц признак гостеприимства, радуши€, а клиент может вовсе и не рад вам, а вы принуждаете его радоватьс€ вашему приходу. ѕоэтому подождите, когда клиент сам подаст вам руку, а если этого не произойдет, просто кивните ему.

–укопожатие должно быть лаконичным;

Ы ƒ»—“јЌ÷»я.

 аждый человек в зависимости от личной эмоциональности сам определ€ет подход€щую дл€ каждого отдельного случа€ свою дистанцию.

“ем не менее, соблюдайте дистанцию выт€нутой руки. Ќе входите в интимную зону собеседника.

ƒве женщины всегда сто€т ближе друг к другу, чем двое мужчин.

Ёмоциональные люди кажутс€ более близкими и пон€тными, скованные и сдержанные отодвигают собеседника на большее рассто€ние.

≈сли собеседник нат€гиваетс€, превраща€ лицо в непроницаемую маску, и начинает вещать бесстрастным голосом репродуктора, то это говорит о том, что он хочет увеличить дистанцию.

≈сли вы сознательно хотите увеличить дистанцию, начните просто чаще, чем нужно, величать собеседника по имени и отчеству.

»спользование бюрократических, громоздких или устаревших словесных конструкций увеличивает дистанцию;

Ы “≈ћѕ –≈„».

ѕовышенный темп речи всегда ассоциируетс€ с зависимостью и несерьезностью.

Ћучше всего воспринимаетс€ размеренный темп речи, когда вы позвол€ете себе делать небольшие паузы, показыва€, что, прежде чем ответить что-либо, обдумываете услышанное. “огда сразу по€вл€етс€ ощущение, что вы Ђчеловек разумныйї.

Ђ–азговор одной женщины Ц монолог, разговор двух женщин Ц каталогї. Ќежелательно говорить слишком быстро, забрасыва€ человека потоками информации так, что он может не сразу пон€ть, о каком таком грандиозном проекте вы ему сообщаете. » даже, может быть, прервет вас и попросит повторить все сначала. ѕотер€ете врем€, а, самое главное, дадите пон€ть, что вы человек зависимый и стараетесь как можно быстрее успеть все сказать, пока вас не выгнали.

ќсобенности вашего голоса тоже имеют значение в общении. ≈сли у вас высокий голос, постарайтесь, что бы он хот€ бы не был визгливым, так как в этом случае вы можете вызвать у собеседника непреодолимое желание зажмуритьс€ и заткнуть уши. ¬ысокий тембр голоса очень раздражает и утомл€ет, он ассоциируетс€ с напр€жением. ѕостарайтесь сделать его при€тным, понизив голос насколько это возможно.

Ќо не говорите слишком тихо. Ќеужели вы так боитесь своего собеседника?

Ы ¬«√Ћяƒ.

Ц ѕоддерживайте зрительный контакт при разговоре, особенно когда говорите вы;

Ц —мотрите не снизу вверх, не сверху вниз, а на уровне: глаза в глаза;

Ц Ќе огл€дывайтесь. “акое поведение характерно дл€ женщин. »сторически сложилось так, что женщины приобрели свои основные качества благодар€ не анализу, а сбору информации вокруг себ€.

Ќеобходимо доброжелательно смотреть в лицо своему собеседнику, показыва€, что вам интересно то, что он говорит;

Ы ”ЋџЅ ј.

—амый главный инструмент консультанта в работе.

Ђ≈сли не умеешь улыбатьс€, тебе не следует открывать магазинї.

ЂЌе умеешь улыбатьс€ Ц кончишь жизнь на помойкеї.

 итайска€ мудрость.

Ќе расточайте лицемерных улыбок, помните, что некоторые люди очень проницательны в этом плане.

”лыбка на самом деле не €вл€етс€ каким-то особым знаком приветстви€ или расположени€, это скорее попытка предложени€ мира.

∆енщины склонны улыбатьс€ чаще, чем мужчины, показыва€ отсутствие агрессии.

“акже когда люди ищут со стороны окружающих одобрени€, они очень много улыбаютс€. ѕроситель, намеревающийс€ попросить в долг, улыбаетс€ больше, нежели тот, у кого он просит.

“акже младшие улыбаютс€ чаще, чем старшие, подчиненные чаще, чем начальник.

»збавьтесь от своих беспомощных улыбок, которые, вы сами знаете, €вл€ютс€ неискренними. ѕерестаньте выпрашивать одобрение и показывать, как вы дружелюбны. ”лыбайтесь искренне, и люди к вам пот€нутс€!

Ы ѕќ«ј.

ƒолжна быть достаточно свободной и, в то же врем€, сдержанно-подт€нутой.

—ъежившийс€ на краешке стула консультант, так же как и женщина, судорожно вцепивша€с€ в свою сумочку, словно бо€сь кражи, одинаково показывают свою неуверенность и тер€ют расположение собеседника.

√Ћј¬ј 6.5 Ќ≈¬≈–ЅјЋ№Ќќ≈ ќЅў≈Ќ»≈

ѕервым по€вилс€ жест, речь пришла к человеку позже. ќна дает возможность выражать более сложные чувства и позвол€ет передавать более подробные и точные сообщени€. Ќо дар речи распределен неравномерно между расовыми, культурными и интеллектуальными группами.

 азалось бы, развитие €зыка должно привести к исчезновению жестов. ќднако есть множество людей, каждое слово которых непременно должно быть подчеркнуто движением. ќни не могут сказать Ђне знаюї, не пожав плечами, или сказать Ђдаї, не кивнув головой.

¬ некоторых случа€х, когда человек намеренно подчеркивает какой-то момент, жест бывает эффективен, но в гораздо большем числе случаев жест Ц всего лишь ненужное повторение сказанного. Ёто имело бы смысл, если бы половина собеседников была бы глухой, но при реальном положении вещей, это просто нелепо.

«ачем мы жестикулируем? Ћюд€м, склонным прибегать к жестам, более свойственно выражать эмоции, а не что-либо сообщать.

ћножество жестов говорит об умственной лени. ќтвыкнув от умственного напр€жени€, наше воображение притупл€етс€ в бесплодных усили€х восприн€ть точку зрени€, и мы начинаем жестикулировать там, где необходима речь Ц например, в темноте или при разговоре по телефону.


∆енщины склонны прибегать к жестам чаще, чем мужчины, южане чаще, чем жители северных районов, неграмотные чаще, чем образованные, молодежь чаще, чем люди старшего возраста.


Ќельз€ обойти и такую сторону вопроса, как вли€ние одного человека на другого посредством жеста. ∆есты используют специально, например, адвокаты, ораторы, психотерапевты.

Ќо жесты, кстати, раскрывают и внутреннее естество человека. », благодар€ этому молчаливому €зыку, можно многое узнать о вашем собеседнике, и, представьте, вли€ть на него, разумеетс€, из благих побуждений.

Ѕольшинство людей даже и не подозревает о том, какое огромное значение в беседе имеют жесты. ∆ест может сообщить о вас гораздо больше информации, чем вы того хотите. ∆есты слишком часто выдают человека, и неразумное использование некоторых жестов порой приводит к нежелательному результату.

ѕоэтому, чтобы расположить к себе собеседника, используйте в разговоре располагающие жесты, позвол€ющие видеть ваши ладони. Ёто будет €вл€тьс€ свидетельством вашей открытости.

ј вот негативных, дав€щих жестов следует избегать. –ешительно разруба€ ладонью воздух, у человека можно вызвать непри€тное чувство, что с ним не желают ни в чем соглашатьс€.

≈сли вы не собираетесь оказывать давление на собеседника и, в конце концов, прихлопнуть его как муху Ц не прессуйте стол ладонью, обращенной вниз.

Ќе сжимайте кулаков во врем€ разговора и не тыкайте по-менторски пальцем со словами: Ђя еще не все сказал!ї.

»збегайте также невротических жестов, свидетельствующих о вашем стеснении и нервозности: поправление на себе одежды, прически.

ћы гримасничаем и жестикулируем не потому, что €зык не предоставл€ет нам достаточно возможностей, а потому, что не удалось усвоить все, что он дает. —редством от этого €вл€етс€: читать больше, думать глубже, слушать внимательней.

√Ћј¬ј 6.6 ѕјћя“ ј  ќЌ—”Ћ№“јЌ“”

Ы ¬нешний вид:

Ц аккуратность, опр€тность в одежде, прическе, ухоженные руки и т. д.;

Ц имидж преуспевающего человека;

Ы ¬изуальный контакт:

Ц смотрите пр€мо на собеседника Ц тогда о вас будут думать как об откровенном и пр€мом человеке (не смотрите в пол или в потолок или бегающим взгл€дом Ц это вызывает недоверие);

Ы ¬ыражение лица:

Ц когда вы слушаете, лицо должно выражать внимание;

Ц искренн€€ улыбка располагает собеседника к вам;

Ц должно соответствовать тому, что вы говорите;

Ы “емп речи и интонаци€:

Ц слишком тиха€ и монотонна€ речь не убеждает, а усыпл€ет; слишком медленно говор€т тугодумы;

Ц громкость и скорость речи должны быть такими же, как у собеседника;

Ц уверенный в себе человек говорит уверенным голосом;

Ц слишком громка€ и резка€ речь пугает;

Ц слишком быстро говор€т болтуны;

Ц не говорите незаконченных фраз;

Ы —лова паразиты:

Ц свойственны необразованным и непрофессиональным люд€м;

Ы ѕоходка, движени€:

Ц уверенные, целеустремленные, несуетливые;

Ы ѕоза:

Ц не поддерживайте голову руками Ц это создает впечатление усталого, изнуренного человека;

Ц не сутультесь Ц это свойственно люд€м, неуверенным в себе;

Ц не склон€йте голову набок Ц это признак неуверенности;

Ц не скрещивайте руки или ноги Ц это закрыта€ поза;

Ы ∆есты:

Ц жестикул€ци€ придает речи большую выразительность, только соблюдайте меру;

Ц в процессе общени€ держите свои ладони открытыми;

Ы ѕоза собеседника:

Ц если ваш собеседник подставл€ет руку, опереть на неЄ голову Ц это верный признак того, что ему стало скучно;

Ц сцепленные пальцы рук означают разочарование и желание скрыть свои негативные отношени€;

Ц внимательно наблюдайте за собеседником. Ќе давайте ему скрещивать руки или ноги;

Ц руки на колен€х, локти развернуты в стороны Ц желание закончить разговор;

Ц если голова собеседника наклонена вниз, он настроен отрицательно;

Ц если голова собеседника наклонена в сторону, он заинтересован;

Ц постукивание пальцами по столу говорит о нетерпении.

ƒл€ нейтрализации этих жестов нужно разомкнуть сцепление, дав что-либо в руки: проспект, журнал, ручку и т. д.

„тобы вывести человека из Ђзакрыти€ї или, вообще, из негативного положени€, надо повторить его жест, и через некоторое врем€ переменить позу. —обеседник неосознанно последует вашему примеру.

”читесь находить соответствие между €зыком тела и речью.

—обака реагирует на человека согласно вашей проекции на неЄ. “о же самое происходит с вашим перспективным клиентом, женой, мужем, партнером или начальником.

ѕодстраивайтесь под них: они складывают руки Ц и вы складывайте их так же; они забрасывают одну ногу на другую Ц и вы делайте то же; копируйте их наклон головы, выражение лица и так далее.

“акже перенимайте их характерные выражени€ в речи и контролируйте их реакцию на ваше предложение: Ђ¬ы видите, что € имею в виду?ї, Ђ¬ы понимаете, что € говорю?ї или Ђ¬ы чувствуете, к чему € клоню?ї.

Ћюди, в сущности, пересыпают свою речь тонкими намеками, что может помочь вам в общении с ними. —лушайте их и вводите эти вещи в свою речь Ц и вы установите магический контакт с другим человеком, даже не подозревающим об этом.

ѕоэтому надо всегда старатьс€ учитывать массу нюансов во взаимоотношени€х, игра€ которыми можно нащупать оптимальный стиль общени€, устраивающий обоих собеседников.

Ќо это не единственный способ привлечени€ и удержани€ внимани€. „еловек, как вы знаете (предположим, знаете) забывает примерно:

Ц 90% того, что он слышал;

Ц 60% того, что он видел; и лишь.

Ц 10% того, что он делал.

ѕосудите сами, что вы запомните лучше: рассказ о том, что кому-то дали по морде, ситуацию, когда вы были свидетелем, как кому-то дали по морде, или событие, когда вам самому дали по морде?

—тепень запоминаемости сюжета определ€етс€ степенью вашей вовлеченностью в него.

√Ћј¬ј 7. —≈–¬»–ќ¬ ј ”—Ћ”√

√Ћј¬ј 7.1 ЅЋј√ќѕ–»я“Ќјя ¬ќ«ћќ∆Ќќ—“№

ќбеспечение непрерывности услуг €вл€етс€ одним из величайших существующих путей к преуспеванию. Ќеобходимо быть в посто€нном контакте с клиентом.

ќчень часто величайша€ благопри€тна€ возможность дл€ осуществлени€ сделки заключена в самом клиенте.  огда консультант обеспечивает высокое качество обслуживани€ клиентов до, в процессе и после сделки, тогда последующий сбыт становитс€ легким делом.

”довлетворенные пользователи не только имеют тенденцию продолжать покупать, но и €вл€ютс€ прекрасным источником крупных вознаграждений и отличных рекомендаций.


 онсультанты-профессионалы, невзира€ на их дружественную натуру, отнюдь не наивные создани€. ќни имеют четкое представление о том, что такое долговременный покупательский потенциал каждого клиента и соответственно сервируют свои услуги.

” консультантов, в отличие от коммиво€жЄров, нет клиентов Ц у них есть друзь€, коллеги, партнЄры, и все они Ђпревосходные людиї (просто одни из них более Ђпревосходныеї, чем другие).

Ќекоторые из консультантов выдел€ютс€ своими способност€ми на начальном этапе сделки, но не про€вл€ют их в обслуживании.  ак результат Ц банальна€ торговл€ и низкие доходы. ј всЄ из-за недообученности консультанта.

ѕо сути, все сделки основаны на взаимоотношени€х, а обслуживание Ц это решающий компонент довери€, которое создаетс€ на начальном этапе (вас оценивают), и €вл€етс€ самым важным дл€ последующей верности клиента.

ќбслуживание запросов своего потребител€ Ц это наша благопри€тна€ возможность дл€ продолжени€ бизнеса, дл€ повторных продаж.

ќбслуживание Ц это и есть продажа.

Ќекоторые сторонники снижени€ цен утверждают, что увеличение объема продаж может сократить издержки. ”величение объема продаж может произойти только в том случае, когда первоначально цена на продукцию установлена выше ее реальной или воспринимаемой ценности. ¬ этом случае потребители отреагируют на снижение цен. ѕосто€нное снижение цен, которые станов€тс€ ниже рыночных, не увеличивает продажи и не приносит прибыли.

»сследование компании ЂMcKinseyї показало, что снижение цены на 1% сокращает прибыль на 8%, если при этом не происходит роста объема продаж. Ёто значит, что если цена равна одному доллару, и торговые представители прос€т сократить цену до 99 центов ... но это же всего один цент!ї), сокращение прибылей будет очень существенным. —опоставимое исследование более чем 500 компаний из различных отраслей показало сходные результаты.

ѕовышение цены приносит самое большое увеличение прибыли.

Ќе бойтесь больших расходов, бойтесь маленьких доходов.


“ехнологии производства не обеспечивают продажи, а маркетинг Ц обеспечивает. Ќи один товар не может Ђсам себ€ продаватьї.

√Ћј¬ј 7.2 ћ≈“ќƒ» ј ѕ–»√ЋјЎ≈Ќ»я

 аждый консультант перед заключением сделки в об€зательном пор€дке проходит следующие этапы:

Ц информационный блок.

Ц регистраци€ и получение пакета документов.

Ц общение с потенциальными клиентами и получение от них рекомендаций.

Ц обучение в процессе самой де€тельности.

“олько после последовательного прохождени€ всех этих этапов новый консультант может приступать к активной де€тельности.

Ќе спешите поделитьс€ новой информацией, сначала изучите еЄ досконально, поймите и осознайте все преимущества коммерческого предложени€, чтобы при общении с потенциальными клиентами чувствовать себ€ уверенными на все 100%.

—ам себе консультант должен поставить цель Ц это:

Ц 50% успеха. ѕолучить знани€ Ц это:

Ц 30% успеха. —ама работа Ц это:

Ц 20% успеха.

—уществует три цикла предварительной работы:

Ц составление списка кандидатов;

Ц назначение встреч с ними;

Ц подготовка встреч.

Ц —ќ—“ј¬Ћ≈Ќ»≈ —ѕ»— ј.

¬ пам€ти каждого человека старше18 лет более 700 знакомых.

—писок нужно составить в объЄме до 300 человек, причЄм родственников записывать, начина€ с є 101.

¬ список занос€тс€ такие данные как, например, номер по пор€дку, ‘. ». ќ., адрес, телефон, професси€/род зан€тий, день рождени€, отметка о контакте, отметка о результате встречи, примечание и т. п.

—о списком надо посто€нно работать: врем€ от времени к нему возвращатьс€, пополн€ть его, напоминать кандидатам о себе, о своем и чужом успехе.

Ц Ќј«Ќј„≈Ќ»≈ ¬—“–≈„».

Ы ѕриглашение по телефону:

Ќадо подготовитьс€, то есть иметь соответствующий настрой, план разговора и список.

÷ель Ц только назначить встречу, так как лекци€ по телефону Ц зр€ потраченное врем€ и потер€нный кандидат.

ѕор€док разговора по телефону:

Ц приветствие;

Ц представление себ€;

Ц уточнить, есть ли у вашего собеседника врем€ дл€ разговора;

Ц давать возможность отказатьс€.

»тог Ц договор о встрече с назначением даты, времени и места встречи.

Ќикаких негативных мыслей: у каждого свои проблемы, плохие дни и плохое настроение Ц весь негатив оставить дома.

ѕри общении соблюдать краткость, выслушивать, слышать, не перебивать и, главное, улыбка.

Ќадо назначать встречу, а не излагать по телефону. ”меть заинтриговать!

≈сли человек зат€гивает разговор по телефону, пыта€сь узнать всЄ больше и больше подробностей, вам следует аккуратно поставить его на место:


Ђќтрывочна€ информаци€ полной картины не даст. Ќам нужно встретитьс€, задать друг другу некоторые вопросы, прежде чем прин€ть какое-либо решениеї.


»Ћ»


Ђ¬ы же умный человек, вы же понимаете, что серьЄзные люди о серьЄзных вещах по телефону не говор€тї.


»Ћ»


Ђ≈сли бы это можно было объ€снить и показать по телефону, то зачем бы € вас приглашал?ї.


ѕыта€сь подробно рассказать по телефону о том, Ђкак у нас хорошої и замечательно, вы тем самым показываете:

Ц что вы не специалист и не профессионал, так как серьЄзные люди о серьЄзных вещах по телефону не говор€т;

Ц что нуждаетесь и имеете дефицит в люд€х, а, значит, вы не востребованы;

Ц что вы не деловой человек, так как не цените врем€ Ц ни своЄ, ни чужое.

” вас никогда не будет второй возможности произвести первое впечатление, поэтому запомните, что очень важно какими будут ваша интонаци€ и темп речи.

¬ момент разговора по телефону человек не видит вас, но он должен почувствовать уверенность и непоколебимость вашего голоса.

√олос должен быть при€тным и доброжелательным. Ќо Ц одновременно несколько строгим и деловым.

ѕомните: вы предлагаете ему ценную информацию и поэтому избегайте ненужных слов. ЂЌе подведите мен€ Ц € на вас надеюсь, и зарезервировал дл€ вас своЄ врем€!ї.

Ќаша цель Ц заинтересовать человека, чтобы он пришел на встречу с нами. Ћишние подробности не в наших интересах и даже против поставленной нами цели.

Ћюбопытство, интерес, надежда Ц двигатели человека к вашей с ним встрече.

«олотое правило: минимум информации, максимум интриги. » никогда не переживайте, что вам не хватит людей Ц в этом нет дефицита.

∆елательно назначать встречу на вторую половину дн€ Ц у себ€ или у клиента.

Ќовые предложени€ у некоторых людей порождают озабоченность, и даже страх. Ќадо показать им возможные пути избавлени€ от страха.

Ц ѕ–»ћ≈– ќЅ–јў≈Ќ»я.

Ц соблюдайте 3-минутный интервал между звонками и не говорите более трЄх минут. ѕрофессионалы говор€т кратко;

Ц любой разговор по телефону начинайте энергично и заканчивайте доброжелательно;

Ц запомните Ц телефон в основном создан дл€ назначени€ встреч и срочной информации;

Ц прежде чем кому-нибудь позвонить, имейте чЄткий план, что и как будете говорить;

Ц не занимайтесь чем-нибудь параллельно, когда звоните клиентам;

Ц сидите напротив зеркала, чтобы видеть себ€ со стороны;

Ц всегда улыбайтесь, когда говорите по телефону;

Ц фиксируйте каждый звонок в своих запис€х.

√Ћј¬ј 7.3 ѕќƒ√ќ“ќ¬ ј ¬—“–≈„»

„тобы встреча прошла успешно, необходимо учесть следующие основные моменты:

Ц назначение встречи (конкретно Ц дата, врем€, место);

Ц подготовка к встрече (план встречи, место встречи, внешний вид, бизнес-инструменты);

Ц беседа (делова€ часть);

Ц завершение встречи (доведение до прин€ти€ решени€);

Ц помощь в оформлении документов.

ѕомните: собеседника необходимо заинтересовать ≈√ќ ¬џ√ќƒќ…, которую он получает.

ѕодведЄм итог:

Ц терпение и спокойствие Ц это успех. Ќе спешите и не суетитесь. “о, что вы предлагаете, очень ценно и необходимо в первую очередь не вам, а клиенту.

Ц наша задача не читать лекции своим знакомым на ходу, на кухне, в сквере или в подворотне. Ќаша задача подготовить и провести встречу с клиентом, на которой помочь ему прин€ть нужное решение.

√Ћј¬ј 7.4 јЌјЋ»« ¬—“–≈„»

Ќасто€щий профессионал сразу после встречи анализирует ее: Ђ„то € сделал правильно?ї:

Ц пришел воврем€, представилс€ четко и вежливо;

Ц выгл€дел соответствующим образом;

Ц начал встречу с приветстви€, улыбки и комплимента;

Ц задавал вопросы, чтобы пон€ть положение и проблемы собеседника;

Ц профессионально и грамотно перешел от вопросов к своему предложению с выгодой дл€ собеседника (плавно перевел разговор на цель визита/беседы);

Ц внимательно слушал и слышал;

Ц говорил лишь о тех преимуществах, которые имеют значение дл€ собеседника;

Ц свел к минимуму Ђсветские разговорыї;

Ц убедилс€, что собеседник восприн€л и пон€л мен€;

Ц предложил перейти к завершению сделки.

√Ћј¬ј 7.5 —ќќ“ЌќЎ≈Ќ»≈ Ёћќ÷»ќЌјЋ№Ќќ√ќ ”–ќ¬Ќя  “»ѕјћ  ќЌ“ј “ќ¬ —  Ћ»≈Ќ“јћ»

—трелка вверх Ц повышение эмоционального уровн€, от минуса к плюсу (от Ђхолодногої контакта к Ђгор€чемуї). —трелка вниз Ц понижение эмоционального уровн€, от предполагаемого плюса к минусу (от Ђгор€чегої контакта к Ђхолодномуї).

–уководство консультанта пр€мых продаж √Ћј¬ј 7.5 —ќќ“ЌќЎ≈Ќ»≈ Ёћќ÷»ќЌјЋ№Ќќ√ќ ”–ќ¬Ќя  “»ѕјћ  ќЌ“ј “ќ¬ —  Ћ»≈Ќ“јћ».

÷елью Ђхолодного контактаї €вл€етс€ не продажа чего-то, а возможность подготовить собеседника и себ€, в первую очередь, к другим ситуаци€м, св€занным со сбытом. Ёто все равно, что тренировка в подн€тии т€жестей или в беге на длинные дистанции. Ётот бизнес не дл€ спринтеров, а дл€ стайеров.

—уществуют различные ловушки консультанта дл€ самого себ€ во врем€ общени€.

¬от они:

Ц пустые утверждени€ типа: Ђ¬ы не сможете прожить без этогої;

Ц предложени€ льгот или сервиса, которые не выполн€ютс€;

Ц присутствие в лексиконе жаргонных словечек;

Ц изобилие анекдотов и неискренность;

Ц голословные обещани€.

¬се это показывает нечеткое мышление, ограниченный словарный запас и полное пренебрежение к интеллектуальному уровню клиента.

√Ћј¬ј 7.6 »Ќ—“–”ћ≈Ќ“џ –јЅќ“џ

Ы ѕервый инструмент Ц мы сами.

 акие же ваши качества, умени€, свойства, навыки понадоб€тс€ нам в бизнесе?

Ц желание посто€нно совершенствоватьс€;

Ц навыки невербального общени€;

Ц умение вести беседу;

Ц культура общени€;

Ц манера держатьс€;

Ц желание учитьс€;

Ц ответственность;

Ц манера говорить;

Ц внешний вид;

Ц достоинство;

Ц аккуратность;

Ц вера в успех;

Ц энтузиазм;

Ц эрудици€.

Ы ¬торой инструмент Ц рабоча€ папка:

Ц документы дл€ оформлени€ клиента;

Ц личный документ (оригинал);

Ц схемы, таблицы, диаграммы;

Ц визитки.

√Ћј¬ј 7.7 ѕ–≈«≈Ќ“ј÷»я

—лово Ђпрезентаци€ї многие понимают как банкет, устраиваемый Ђновыми русскимиї с приглашением топ-моделей. ¬ действительности, оно происходит от слова Ђпрезентї, то есть подарок, и означает ни что иное, как представление товара или услуги потребителю.

‘актически, провод€ презентацию, вы не просите клиента об одолжении послушать вас, а дарите ему возможность ознакомитьс€ с полезной информацией.

ќсновна€ задача презентатора состоит в том, чтобы событие произошло тогда, когда оно произойти не должно.

Ћюба€ покупка чего-либо происходит, прежде всего, на эмоциональном уровне, а затем уже на логическом. ¬спомните, сколько покупок вы совершали не потому, что остро в них нуждались, а просто потому, что хотелось.

Ц 95%успеха зависит не оттого, что вы говорите, а как.

Ц 25% покупок человек делает целенаправленно, а.

Ц 75% случайно, то есть кто-то смог его заинтересовать.

÷ель презентации Ц подготовка клиента к заключению сделки.

  сожалению, некоторые презентаторы Ц это либо крикливые демагоги, сыплющие цифрами и фактами со скоростью сотни слов в час, старающиес€ блеснуть остроумием, либо заунывные, едва вн€тно излагающие мысли, монотонно и безостановочно бубн€щие что-то себе под нос зануды. Ѕольшинство перспективных потребителей чувствуют надвигающуюс€ скуку за сто шагов и уже через несколько минут Ђотключаютс€ї.

—читаетс€, что хорошо, если вы на 15% заинтересуете аудиторию. „епуха! Ќашей целью €вл€етс€ заинтересовать 100% слушателей, и так каждый раз. ћы должны захотеть, чтобы каждый был заинтересован в дальнейшем общении с нами, хотел покупать у нас, жаждал получить еще больше информации или хот€ бы почувствовал волнение оттого, что имел случай нас послушать.

’орошо известный факт, что в списке шести степеней страха степень страха перед публичными выступлени€ми стоит выше, чем страх смерти.

ќднако если вы хотите стать чемпионом, то должны овладеть навыками публичного выступлени€. »бо награды за те действи€, которые не могут или не хот€т совершать люди, огромны.

√Ћј¬ј 7.8 —’≈ћј ѕ–ќ¬≈ƒ≈Ќ»я ѕ–≈«≈Ќ“ј÷»»:

Ы скажите люд€м то, о чем вы хотите им рассказать;

Ы скажите люд€м то, о чем вы хотели им рассказать;

Ы скажите люд€м то, о чем вы только что им рассказали.


—трого говор€, презентаци€ Ц это ваш ответ клиенту на не заданные вам (но подразумеваемые) вопросы:

Ц какую выгоду клиент получит от вашего предложени€?

Ц какую сумму он должен заплатить?

Ц что вы предлагаете?

 акой из них главный?  онечно, первый. ≈сли собеседник почувствует реальную пользу, выгоду от вашего предложени€, захочет им воспользоватьс€, то сумма будет иметь уже меньшее значение.


ќчень хорошо дл€ презентации привлекать тех, чей авторитет и положение в обществе на более высоком уровне, чем, например, ваш. — кем вы беседуете после презентации? — человеком, уже знакомым, или с тем, кто только первый раз об этом слышит?


ƒл€ того чтобы быть доходчивым оратором, вам нужно иметь набор определЄнных навыков.

√Ћј¬ј 7.9 –≈ ќћ≈Ќƒј÷»» ѕ–≈«≈Ќ“ј“ќ–”

Ы ќ“ ј∆»“≈—№ ќ“ ћџ—Ћ», „“ќ ¬џ ¬—≈√ƒј ƒќЋ∆Ќџ Ѕџ“№ —ќ¬≈–Ў≈ЌЌџ.

Ѕольшинство людей бо€тс€ публичных выступлений из-за страха совершить ошибку перед аудиторией. Ёта тревога еще больше усиливает веро€тность ошибки, а от них никто не застрахован, даже профессиональные презентаторы.

Ќо профессионалы не считают ошибки преп€тствием к своему успеху. ќни относ€тс€ к ним как к урокам, оставл€ют ошибки позади и двигаютс€ дальше.

ќднако у ошибок есть и положительный момент Ц это хороший стимул дл€ развити€. —просите себ€: Ђ„то случитс€ самое худшее, если € ошибусь?ї. Ќу, уж к смертному приговору это не приведет, это точно;

Ы ѕ–≈ƒ—“ј¬Ћя…“≈ –≈«”Ћ№“ј“,  ќ“ќ–џ… ¬џ ’ќ“»“≈ ѕќЋ”„»“№.

ѕодумайте о своем выступлении в самом выгодном свете.

“от, кто боитс€ выступать, заранее проигрывает в своих мысл€х свой провал. ќн видит себ€ заикающимс€, побледневшим, покрасневшим, возможно, рыдающим, ужасающим аудиторию свой неподготовленностью. ѕублика хохочет, свистит, кидает овощи и фрукты в адрес оратора.

ћногие люди бо€тс€ публичных выступлений больше, чем скоростного спуска с горных вершин. ƒл€ них страх публичного выступлени€ настолько непреодолим, что приходитс€ обращатьс€ к врачу. Ќо прежде чем идти на крайние меры, можно попытатьс€ помочь себе самому через визуализацию;

Ы —‘ќ ”—»–”…“≈ ¬«√Ћяƒ Ќј ƒ–”∆≈ЋёЅЌџ’ Ћ»÷ј’ (если найдете).

Ћюди бывают хорошими, а бывают разными. –азных Ц больше.

¬о врем€ выступлени€ устанавливайте контакт с вашими слушател€ми. Ќайдите дружеское лицо, если таковое имеетс€, и смотрите на него открыто и уверенно, улыбка и одобрение наполн€т вас сверхнаполненностью и сверхуверенностью;

Ы Ќ≈ Ќј≈ƒј…“≈—№ » Ќ≈ ”ѕќ“–≈ЅЋя…“≈ —“»ћ”Ћя“ќ–џ.

ќбъевшийс€ презентатор, да и еще под кайфом...

Ы ќ—“ј¬№“≈ —¬ќ≈ ѕ–ќЎЋќ≈ ѕќ«јƒ».

” некоторых страх перед аудиторией сформировалс€ в результате психологической травмы, часто происход€щей в детстве, например, родители, родна€ школа. ¬озможно ваш страх Ц не насто€ща€ фоби€, а всего лишь результат неудачных опытов над вами, людей, желающих, несомненно, вам добра.

ѕомните, что все хорошие ораторы выросли из не очень хорошо говор€щих выступающих. ќни стали таковыми, потому что решили с каждым разом говорить все лучше и лучше.

ѕостарайтесь, чтобы на день выступлени€ не попадали стрессовые событи€, например, визит к зубному или в налоговую.

—трах Ц природный механизм выживани€. ¬ ситуации, угрожающей нашей жизни, страх заставл€ет нас быть осторожными. — другой стороны, страх превращаетс€ в проблему и мешает нашему развитию;

Ы ѕќƒ”ћј…“≈ ќ —ќƒ≈–∆јЌ»».

 то €сно мыслит, тот €сно излагает.

ѕрежде, чем говорить, настройтесь на краткость и доступность. ”потребл€йте положительные фразы. Ќикакого жаргона. ѕрекратите беспокоитьс€ о себе и подумайте о докладе. ” вас есть, что сказать, и все хот€т услышать об этом.

√оворите на темы, которые вы хорошо знаете. » даже если вы зачитываете сухие статистические цифры о потер€х свинопоголовь€, добавл€йте в свою речь что-нибудь свеженькое, что могло бы гармонировать с этой и без того занимательной информацией.

¬ажно, чтобы тема вам самому нравилась. “огда публика почувствует ваш энтузиазм и оценит вашу искренность;

Ы ѕќћЌ»“≈ ќ ƒџ’јЌ»».

“ревога вызывает напр€жение мускулов грудной клетки и горла, прерыва€ доступ кислорода к легким. Ёто приводит к тому, что голос может превратитьс€ в храп, хрип или скрип.

√лубокое дыхание снабдит ваши легкие и мозг кислородом и, освободив горло и грудную клетку, поможет перейти от бормотани€ и писка к звучному и зычному зову;

Ы ѕќ–јЅќ“ј…“≈ Ќјƒ »ћ»ƒ∆≈ћ.

¬ бизнесе важны внешний вид и имидж. ћногие виды низкокачественной продукции и услуг могут продаватьс€ лучше, чем высококачественные, только потому, что лучше выгл€д€т. ¬нешнее воспри€тие гораздо действеннее, чем реальна€ ценность.

√Ћј¬ј 7.10 ¬џя¬Ћ≈Ќ»≈ ѕќ“–≈ЅЌќ—“≈… ”  Ћ»≈Ќ“ј

—уществует шесть потребностей потенциальных клиентов:

Ц потребность в безопасности;

Ц потребность в экономии;

Ц потребность в комфорте;

Ц потребность в престиже;

Ц потребность в эмоци€х;

Ц потребность в новизне.


¬о врем€ разговора с клиентом старайтесь коснутьс€ всех перечисленных выше потребностей. Ёто даст возможность вы€снить, на что в первую очередь необходимо сделать акцент при завершении сделки.

ќб€зательно найдите интерес в жизни клиента: семь€ (дети, родители), увлечени€, проблемы...

ѕостарайтесь во врем€ беседы вы€снить у клиента ответы на следующие вопросы:

Ы Ђ то?ї Ц кто в семье принимает решение?

Ы Ђ„то?ї Ц что за продукт ему нужен?

Ы Ђ огда?ї Ц когда клиент заинтересован заключить договор?

ѕри встрече с клиентом помните, что вы обеспечиваете его высококачественным продуктом, дающим уверенность в эффективной финансовой защите, не требующей больших капиталовложений. ¬ы даЄте ему, а не забираете у него.  ак говорил ƒжон  аленч:

Ђя люблю клубнику со сливками, а рыба любит черв€ков, поэтому, ид€ на рыбалку, € беру с собой черв€ковї.

√Ћј¬ј 7.11 «ј¬≈–Ў≈Ќ»≈ Ѕ≈—≈ƒџ —  Ћ»≈Ќ“ќћ

(ѕќћќў№ ¬ ѕ–»Ќя“»» –≈Ў≈Ќ»я)

ѕочему возникают сомнени€?

 оличество информации, которую получает собеседник во врем€ информационной встречи, слишком велико и требуетс€ врем€, чтобы еЄ усвоить и всЄ разложить Ђпо полочкамї, отсюда пошла фраза: Ђћне надо подуматьї. ј сколько времени будет думать ваш собеседник, зависит от вашего непосредственного участи€ в разъ€снении ему всех особенностей и преимуществ.


«аключительный этап сделки Ц это позици€, а не то, что происходит в конце визита.


Ќе жалейте деньги клиента, пожалейте его самого.

√Ћј¬ј 7.12 –≈ ќћ≈Ќƒј÷»»

¬ысокие результаты в бизнесе даЄт работа по рекомендаци€м после заданного довольному клиенту вопроса: Ђј не знаете ли вы кого-либо...?ї.

»щите людей, которые могут дать вам рекомендации, потому что у них уже установлены взаимоотношени€ с перспективными потребител€ми, и они уже знакомы с вами, и, слава Ѕогу, вы им нравитесь! ѕоэтому они уже согласны сделать дл€ вас новые рекомендации.

ѕосто€нно напоминайте клиенту, как высоко вы его цените за данную вам рекомендацию. ¬ы можете врем€ от времени подсказывать ему: Ђ¬ы еще не позвонили ѕетру »вановичу? я не хотел бы его беспокоить, до того, пока вы ему сами не сообщитеї. ѕодобные вопросы и поиски рекомендаций привод€т к тому, что вам не придетс€ продавать, дела€ Ђхолодныеї контакты с незнакомыми людьми.

Ќо запомните, что есть тонка€ грань между просьбой о помощи и надоедливостью. ¬ам нужно внимательно регулировать свои потоки просьб о рекомендаци€х, чтобы они не испортили ваши отношени€ с людьми, которые дают эти рекомендации.

¬ самом деле, если они будут считать вас неспособным самосто€тельно действовать, то зачем им вообще посылать вас к своим друзь€м?

Ќикогда не Ђпрыгайтеї на незнакомых людей.

¬ противоположность совету, который дают на базовых курсах по обучению торговле, Ќ» ќ√ƒј не просите у новых клиентов рекомендации до тех пор, пока они не ознаком€тс€ с вашей продукцией или услугами и вы не узнаете, что они довольны.

ѕросьба дать рекомендацию сразу может вызвать у клиента чувство разочаровани€ в вас, желание Ђнакормить и выгнатьї Ц он подумает, что вы интересуетесь только продажей, а не зав€зыванием взаимоотношений.

“акже если после получени€ рекомендации вы собираетесь получить когонибудь в клиенты, вам не следует заранее беспокоить потенциального потребител€ своей напористостью. ќн вас еще не знает, и вы можете по неосторожности потер€ть преимущества, получаемые вами от рекомендации, данной предыдущим клиентом.

≈сть четыре типа рекомендаций (качество рекомендаций убывает по мере того, как вы спускаетесь вниз по списку):

Ы вы приобретаете перспективного клиента, который назначает вам встречу после разговора с вашим довольным клиентом;

Ы  лиент говорит перспективному клиенту, что вы ему позвоните;

Ы  лиент говорит вам, кому нанести визит, и позвол€ет вам сослатьс€ на него;

Ы  лиент дает вам только им€ и телефон.

—уть в том, что представление консультанта потенциальному клиенту должно включать личное подтверждение Ц один какой-нибудь положительный отзыв о нЄм, а не просто о продукции или услугах, которые он предлагает.

Ёто не должен быть какой-то трактат или эпическое изложение биографии, а всего лишь позитивна€ фраза о вас: Ђ¬асилий Ц хороший парень!ї.

Ётот простой Ђвкладышї очень важен, потому что дает доверие и первоначальное уважение к вам других людей. Ёти качества составл€ют скрытый ингредиент дл€ успешного представлени€. ѕодобно тому, как без ванильной эссенции бисквит не будет иметь вкуса, так и без этой вставки рекомендаци€ будет как-то работать, но Ђвкусї будет совсем не тот.


Ќаша задача Ц развить положительность на рынке скептицизма.

√Ћј¬ј 7.13 –јЅќ“ј — ќ“–»÷јЌ»яћ», ѕ–»„»Ќџ ќ“ ј«ј » ћ≈“ќƒџ »’ ѕ–≈ќƒќЋ≈Ќ»я

”спех вашей встречи не зависит от количества вопросов, которые вы задали своему клиенту, он зависит от типа этих вопросов.

«адава€ одни и те же банальные вопросы, необходимо заставить клиента включитьс€ в разговор и постаратьс€ устранить его сопротивление.

Ќаучившись задавать подход€щие вопросы, вы сможете преодолеть множество барьеров, сто€щих на пути к заключению сделки.

”мение задать в нужное врем€ нужный вопрос Ц это и есть суть успешной торговли. ќтношение клиента измен€етс€ в ходе общени€.

“аким образом, задава€ правильные вопросы, вам удастс€ вы€снить действительные потребности ваших клиентов и заложить фундамент дл€ посто€нных отношений.

√Ћј¬ј 7.14 —“–ј“≈√»я ¬ќѕ–ќ—ќ¬

—ила консультанта в пр€моте, выражающейс€ в его вопросах клиенту. Ќет другой такой породы, котора€ обладала бы большими навыками в нахождении кратчайшего пути между началом и концом сделки.

Ы ѕ–ќЅЋ≈ћЌџ≈ ¬ќѕ–ќ—џ (¬ќѕ–ќ—џ ѕќ —»“”ј÷»»):

Ц типа: Ђ” вас есть трудности с...ї, Ђ¬ам хотелось бы...ї.

— помощью этих вопросов мы вы€сн€ем, какие проблемы и трудности есть у ваших клиентов.  акие у него болезненные точки? „то он вообще хочет в жизни?  аковы элементы его личной философии, хот€ бы в общих чертах?

ќпытные консультанты их часто примен€ют в своей беседе. Ёто важнейшие вопросы, благодар€ которым вы можете собрать факты о вашем клиенте. Ќо не задавайте их слишком много, чтобы не вызвать скуку и раздражение;

Ы ¬ќ¬Ћ≈ јёў»≈ ¬ќѕ–ќ—џ:

Ц типа: Ђ ак эта проблема вли€ет на...?ї.

Ёто вопросы, которые помогают консультантам вы€снить, насколько важна та или ина€ проблема дл€ клиента.

ѕримеры: ¬опросы из анкеты. ƒл€ более полного раскрыти€ клиента: Ђ¬ы сказали, что причиной того, что вы заинтересовались нашим предложением, было... (повторите то, что вам было сказано, т. н. принцип Ђэхаї). „то дл€ вас это значит конкретно?ї;

Ы «ј¬≈–Ўјёў»≈ ¬ќѕ–ќ—џ.

¬опросы, которые помогают клиенту самому сформулировать дл€ себ€ пользу от приобретени€ продукта.

Ц ќсновной ключевой вопрос: Ђ—кажите, ѕетр »ванович, если € покажу, как действительно можно решить проблемы, о которых мы так много сегодн€ говорили, ¬ы готовы воспользоватьс€ нашим предложением?ї.

Ќе все ответ€т ƒј на этот вопрос, но многие.

√Ћј¬ј 7.15 ¬»ƒџ ¬ќѕ–ќ—ќ¬

(ќ÷≈Ќ ј ¬ќ«ћќ∆Ќџ’ –≈Ў≈Ќ»…)

Ы ќ“ –џ“џ≈ ¬ќѕ–ќ—џ:

Ц Ђ тої, Ђ„тої, Ђ акї, Ђѕочемуї и т. д., то есть те, отвеча€ на которые нельз€ ограничитс€ ответом Ђдаї или Ђнетї;

Ц Ђ ак вам кажетс€...?ї Ётот вопрос обращен к эмоциональной стороне отношени€ человека к тому или иному событию;

Ц Ђ ак вы считаете...?ї Ётот вопрос может показатьс€ таким же, как и предыдущий, но на самом деле он отличаетс€ от него тем, что он обращен к рациональной стороне клиента, помогает пон€ть, почему так важно решить эту проблему, и какую пользу от приобретени€ продукта он приобретет;

Ы «ј –џ“џ≈ ¬ќѕ–ќ—џ:

Ц Ђћ огло бы это...?ї, Ђявл€етс€ ли это...?ї.

Ёто вопросы дл€ прин€ти€ решени€, которое может принести максимальную выгоду. «акрытые вопросы подразумевают ответы Ђдаї или Ђнетї. “акие ответы, с одной стороны, могут привести к вашему уходу восво€си, но с другой стороны, выт€гива€ короткие ответы, помогают сделать кандидата вашим клиентом.

ѕостарайтесь сделать так, чтобы клиент ответил на первые ваши три вопроса утвердительно.

 лиент никогда не знает, чего он хочет. » будьте готовы к тому, что клиенты и не оцен€т ваших усилий.

√Ћј¬ј 7.16 “¬ќ–„≈—“¬ќ ¬ ћј– ≈“»Ќ√≈

“ворчество в маркетинге Ц это просто более доверительное общение.

“ворческий подход Ц это, прежде всего, умение убедить клиента в том, что наш продукт наилучшим способом удовлетворит все его насущные проблемы.

¬от пример такого творческого подхода.

 омпьютерна€ фирма попросила потенциальных клиентов заполнить анкеты социологического исследовани€ одного из московских институтов. ¬опросы очень простенькие, вроде того, в каком состо€нии находитс€ их Ђжелезої, подготовленность персонала. “ем более что Ђэто не займет много времени и ничем их не об€жетї Ќу, или, по крайней мере, так им говорилось.

ј еще им говорилось: Ђ огда вы готовы прин€ть нашу девочку?ї.

Ќу, кто же будет возражать прин€ть девочку?

» не важно, что потом вместо девочки приходила тетенька, или д€денька Ц поздно!

» вот что получилось:

–≈«”Ћ№“ј“ —ќ÷»ќЋќ√»„≈— ќ√ќ »——Ћ≈ƒќ¬јЌ»я «јќ ЂNї

”–ќ¬≈Ќ№ –ј«¬»“»я ќ–√јЌ»«ј÷»».

–уководство консультанта пр€мых продаж √Ћј¬ј 7.16 “¬ќ–„≈—“¬ќ ¬ ћј– ≈“»Ќ√≈. ”–ќ¬≈Ќ№ –ј«¬»“»я ќ–√јЌ»«ј÷»»

–уководство консультанта пр€мых продаж √Ћј¬ј 7.16 “¬ќ–„≈—“¬ќ ¬ ћј– ≈“»Ќ√≈. ”–ќ¬≈Ќ№ –ј«¬»“»я ќ–√јЌ»«ј÷»»

–уководство консультанта пр€мых продаж √Ћј¬ј 7.16 “¬ќ–„≈—“¬ќ ¬ ћј– ≈“»Ќ√≈. ”–ќ¬≈Ќ№ –ј«¬»“»я ќ–√јЌ»«ј÷»»

Ќјѕ–ј¬Ћ≈Ќ»я ƒјЋ№Ќ≈…Ў≈√ќ –ј«¬»“»я ќ–√јЌ»«ј÷»».

–уководство консультанта пр€мых продаж √Ћј¬ј 7.16 “¬ќ–„≈—“¬ќ ¬ ћј– ≈“»Ќ√≈. Ќјѕ–ј¬Ћ≈Ќ»я ƒјЋ№Ќ≈…Ў≈√ќ –ј«¬»“»я ќ–√јЌ»«ј÷»»


≈сли взгл€нуть на эти разноцветные графики и диаграммы, то можно даже и не пытатьс€ пон€ть логику расчетов маркетолога. ћожно только сказать, что компьютерный гений ввел так называемый Ђиндекс погрешности клиентаї, из-за которого никогда в отчете не будет удовлетворительной работы оргтехники абонента.

ј фишка была в том, что анкета, на самом деле, была ни что иное, как замаскированный прайс-лист с полным набором товаров и услуг.

√Ћј¬ј 7.17 –ј——ѕ–ќ—“–јЌ≈Ќџ≈ ѕ–»„»Ќџ ќ“ ј«ј

Ы ‘»ЌјЌ—ќ¬ќ≈ ќѕ–ј¬ƒјЌ»≈.

Ц Ёто дл€ него слишком дорого. ” него нет денег.

Ц ” него нет денег именно на этот продукт?

Ц ” него нет денег именно дл€ вас?

Ц ” него нет денег именно сейчас?

Ц »ли по сравнению с чем, это дорого? (“ри волоса в супе Ц это много? ј три волоса на голове?).

«адайте в первую очередь вопрос себе, если вы придете к выводу, что цена приемлема€, он сможет приобрести этот продукт?

Ы ѕ–»ќ–»“≈“ ÷≈ЌЌќ—“≈… (обычно прикрываетс€ финансовым оправданием).

Ц ƒа, он хотел бы приобрести этот продукт, но в данный момент у него другие планы.

«адайте в первую очередь вопрос себе, если вы придете к выводу, что продукт на данный момент не помешает его планам, он смог бы приобрести его?

Ы  ќЌ ”–≈Ќ÷»я (встречаетс€ не так часто, как первые два).

Ц ќн может купить продукт в другой компании.

Ц ≈сли он считает, что в другой компании лучше, то почему же он до сих пор не приобрел продукт там?

Ы ¬ќ«ћќ∆Ќќ—“№  ”ѕ»“№ ƒ≈Ў≈¬Ћ≈.

Ц ƒешевле, не значит лучше. ¬ стоимость продукта входит также весь комплекс услуг, а он может поручитьс€, что продукт, проданный за полцены, отвечает всем необходимым его запросам?


“олько продажа приносит деньги, все остальное денег стоит.

√Ћј¬ј 7.18 —’≈ћј –јЅќ“џ — ¬ќ«–ј∆≈Ќ»яћ»

¬озражение Ц это не что иное, как замаскированные вопросы.

Ѕудьте благодарны за возражени€ и воспринимайте их с энтузиазмом как дополнительную возможность углубить свои знани€.

 огда ваш собеседник задаЄт вопрос и неважно, какой это вопрос:

Ц выслушайте собеседника очень внимательно, не перебивайте его;

Ц согласитесь с ним, и не спорьте;

Ц скажите, как на самом деле обсто€т дела.

»спользуйте принцип: Ђчувствуюї, Ђпон€лї, ЂнашЄлї.

Ќапример: Ђя представл€ю, как вы к этому относитесь, € тоже раньше не представл€л себе полезность и выгодность этого предложени€, но теперь это дл€ мен€ более чем пон€тно и реально. ѕоэтому позвольте мне рассказать вам то, что € знаюї.

√Ћј¬ј 7.19 ѕ–≈ќƒќЋ≈Ќ»≈ ¬ќ«–ј∆≈Ќ»…

Ќа первых этапах этой де€тельности различные возражени€ будут казатьс€ непреодолимыми преградами, которые мешают продвижению вперЄд, но через некоторое врем€ консультант начнЄт относитьс€ к возражени€м, как к новым возможност€м.

¬ы скоро поймЄте, что большинство людей имеют одинаковые возражени€.

Ќо вот попалс€ пенсионер-активист с авоськой наполненной макаронами. » пытливо загл€дыва€ в глаза, настойчиво цапа€ за грудки, пытаетс€ вы€снить истину (все равно какую). ¬сегда помните о стандартных возражени€х ещЄ до того, как они будут произнесены. Ќапример:

Ц ј как у вас с налогами?!

Ц ’орошо, мы их платим!

Ц ј как доставл€етс€ продукци€?!

Ц “ранспортными компани€ми!

Ц ј как решаютс€ вопросы?!

Ц ¬ рабочем пор€дке!

ƒай Ѕог ему здоровь€.

√Ћј¬ј 7.20 ¬јћ — ј«јЋ» ЂЌ≈“ї

ѕочему люди говор€т Ђнетї Ц (а почему, собственно, они должны говорить Ђдаї?). ¬идимо, нет достаточных причин говорить Ђдаї. ” него есть Ђпри-чин-киї но нет достаточно веской ѕ–»-„»-Ќџ говорить.

Ђдаї.

Ќапример: он думает, что у него всегда хватит денег на любой случай жизни. »ли: он надеетс€, что ему кто-то поможет, например, коллеги или соседи.

» всегда будут встречатьс€ люди, которые будут говорить Ђдаї.

» всегда будут встречатьс€ люди, которые будут говорить Ђнетї.

» это хорошо. Ёто очень упрощает наш бизнес.

» люди не всегда будут говорить Ђдаї.

ѕричины очень просты:

Ц не в самое удачное врем€ ему сделали предложение;

Ц вы не симпатичны друг другу;

Ц он не получил зарплату;

Ц он получил зарплату.

ѕолучив достаточно информации о собеседнике, переходите к своим предложени€м. ѕеречисл€€ преимущества и выгоду делового предложени€, остановитесь на личных интересах вашего собеседника.


„ем больше веро€тность получить отказ, тем больше шансов получить согласие.


Ћюди, сказавшие вам Ђнетї, относ€тс€ к категории правила большинства. ¬место того чтобы сказать: Ђѕочему бы и нет?ї, они говор€т: Ђј почему, собственно, да?ї.

ЂЌетї Ц убивает весь энтузиазм самых многообещающих сотрудников. Ёто враг номер один в необъ€вленной войне против бизнеса коммуникаций, вывод€щий из стро€ часть консультантов до того, как они получили свои первые деньги.

Ќо никогда не будет такого, что все люди будут говорить Ђнетї. “ем не менее, Ц 30% продавцов-профессионалов, которые раньше занимались продажам уход€т из нового бизнеса после первого же Ђнетї.

ј ведь, Ц 20% клиентов вам скажут Ђдаї только после четвертого к ним обращени€;

Ц 50% скажут Ђдаї на восьмой раз обращени€ к ним;

Ц 70% окажут Ђдаї на двенадцатый раз;

Ц 90% скажут Ђдаї на п€тнадцатый; и всего лишь.

Ц 10% не скажут вам Ђдаї никогда.

Ц 50% говор€щих вам Ђнетї, на самом деле не понимают того, что же на самом деле вы им предлагаете, а другие.

Ц 30% просто имеют проблемы с прин€тием решений в принципе. «абавные цифры, не правда ли?

„то же получаетс€ со стороны консультантов?

Ц 48% имеют только один контакт с клиентом;

Ц 25% не идут дальше второго контакта;

Ц 12% консультантов имеют три контакта. » только

Ц 15% имеют больше трех контактов. ¬ывод:

Ц “ри контакта Ц это минимум;

Ц ѕ€ть-семь Ц близко к норме.

Ц ќстальное Ц смотри выше. “олько.

Ц 5% населени€ принимает нечто нетрадиционное; (из них.

Ц 30% активные проводники); остальные.

Ц 95% будут вам возражать и отказывать.

Ц не отождествл€йте себ€ с возможностью, которую вы предлагаете.  огда кто-то говорит Ђнетї, то он говорит Ђнетї не вам, а этой возможности. ќтказ не следует принимать на свой счет, его следует рассматривать лишь как показатель того, что человек еще не созрел дл€ прин€ти€ решени€;

Ц если вы неправильно выбрали врем€, вы об€зательно получите отказ, поэтому лучше прекратить разговор и возвратитьс€ к нему через некоторое врем€;

Ц отказ, если вы будете правильно его воспринимать, перестанет быть отрицательным фактором и станет движущей силой в развитии вашего дела;

Ц когда вам говор€т Ђнетї, это не означает окончательного решени€. ќбычно необходимо несколько встреч, чтобы человек прин€л ваше предложение;

Ц научитесь получать Ђнетї. ” вас должна быть толста€ кожа (если попадаетс€ гнилой помидор, вы ведь не уходите с рынка);

Ц если вы научитесь правильно относитьс€ к отказу, он станет вашим другом и в итоге даст положительный результат;

Ц никогда не спорьте. ¬озможно, вы одержите победу в споре, но в денежном отношении вы проиграете;

Ц помните, что человек может прин€ть решение, только если он получает новую информацию;

Ц помните: мы работаем по принципу ќ“Ѕќ–ј, а не уговора;

Ц Ќ≈“ на земле человека, которому не говорили бы ЂЌ≈“ї;

Ц никогда не показывайте своего разочаровани€.


Ќќ, если вами получено три Ђнетї подр€д, то это не ваш клиент. ѕо правилу Ђ3-33ї на каждые три человека, рассказавших хорошие истории, приходитс€ тридцать три человека, рассказавших историю ужаса.

√Ћј¬ј 7.21 ≈—Ћ» ¬јћ — ј«јЋ» ЂЌ≈“ї, “ќ:

Ц только потому, что вы не привели достаточных аргументов и фактов;

Ц начинайте думать позитивно, например: Ђ«ато потренировалс€!ї;

Ц человек, который сказал это, ищет не то, что вы ему предложили;

Ц только потому, что они не услышали вас, а вы не услышали их;

Ц с тем, кто это сказал, на этот раз вам видимо не по пути;

Ц только потому, что вы сами в это не верите;

Ц только потому, что вы еще не профессионал;

Ц запомните: Ђнетї они говор€т себе, а не вам;

Ц только потому, что вы себ€ плохо продали;

Ц вы еще не отработали статистику;

Ц скажите себе: Ђ—ледующий!ї;

Ц пересмотрите технику беседы;

Ц только потому, что это игра;

Ц надеюсь, не в последний раз.

“ак в чем же кроетс€ секрет? ј секрета здесь и нет; просто вам сказали Ђнетї.

Ќеудачи при контактах часто €вл€ютс€ следствием двух проблем:

Ц консультанты обращаютс€ к тем люд€м, которые ещЄ не готовы изменить свою жизнь;

Ц консультанты ошибочно считают, что важно любой ценой получить клиентов, а потом, использу€ методы повышени€ мотивации и различные приемы в области менеджмента, можно будет направить их в нужное русло.


Ћюди, избегающие отказов, преуспевают в жизни меньше, чем те, кто смело их принимает. Ѕольшинство людей не добиваетс€ успеха, потому, что недостаточно часто получали отказы.

ѕрофессионалы своего дела довод€т дело до победного конца. ќб их непоколебимой готовности братьс€ за новых потребителей и отметать возражени€ ход€т легенды. ѕорой нехватку опыта они компенсируют своим бесстрашием.

»менно готовность братьс€ за дело и принимать вызов и обеспечивает консультантам успех на рынке.

¬ то врем€ как других можно отпугнуть словом Ђнетї, их такой негативный ответ лишь заставл€ет анализировать ситуацию и работать еще усерднее, чтобы в следующий раз об€зательно услышать Ђдаї.

ќни не трат€т времени, осажда€ клиента, которого нужно долго завоевывать;

они временно оставл€ют его и быстро идут дальше, если на этот раз дело развиваетс€ слишком медленно. ѕомн€ при этом о необходимости периодически возвращатьс€ к оставленному клиенту.

ЂЌетї Ц это то, что ожидает услышать большинство начинающих консультантов. ј каждый, как известно, получает по вере своей.


» если после всего этого этот злодей все же не совершил покупку, то у вас всегда есть возможность совершить продажу ... в другом месте.

√Ћј¬ј 8. –ј«¬»“»≈ ќ“ЌќЎ≈Ќ»… —  Ћ»≈Ќ“ќћ

√Ћј¬ј 8.1 ќ“  –ј—ќ“џ   –јƒќ—“»

¬ —Ўј был проведен общенациональный опрос на тему: Ђѕочему вы покупаете именно в этом месте?ї.

 ак вы€снилось, причиной, почему люди посто€нно покупают именно там, а не в другом месте, была ”ƒќ¬Ћ≈“¬ќ–≈ЌЌќ—“№. ”ƒќ¬Ћ≈“¬ќ–≈ЌЌќ—“№ данной фирмой, ее сотрудниками, товаром, обслуживанием, вниманием. ÷ена в этом опросе оказалась лишь на ѕя“ќћ месте.

Ћюд€м нравитьс€ покупать там, где им удел€ют внимание и где они получают, в конце концов, то, что было обещано.

ѕри этом огромна€ масса народа и представлени€ не имеет, что они купили, и, что еще поразительнее, им и дела до этого нет. „то они действительно приобретают, так это удовольствие от общени€ с консультантом, который знает себе цену и цену воспитани€ себ€, как личности.

”довлетворенный клиент станет посто€нным клиентом, приведет много других клиентов и станет источником положительной информации о фирме и о нашей продукции.

Ѕлагодар€ нашим усили€м, клиент делает первые шаги по направлению к следующему статусу Ц довольного клиента.

Ќаше искусство заключаетс€ в том, чтобы Ђразвитьї довольного клиента и перевести его на следующую ступеньку, сделав его приверженцем нашего общества и его продукции.

ѕовторную продажу довольному клиенту сделать в ѕя“№ раз проще, чем новому. Ќаш клиент уже знает нас, он уже знает, насколько хорош наш продукт, и не сомневаетс€ в нем.

¬ тот момент, когда мы в чем-то помогли клиенту, он чувствует себ€ об€занным помочь нам. “еперь следует только попросить его об этой помощи.

 онечно же, всегда нужно боротьс€ за новых потенциальных клиентов, но невозможно переоценить ту пользу, которую принос€т нашему бизнесу посто€нные довольные клиенты.

ƒелайте чуть больше, чем это оплачиваетс€.

–уководство консультанта пр€мых продаж √Ћј¬ј 8.1 ќ“  –ј—ќ“џ   –јƒќ—“».


ќчень важно владеть необходимыми инструментами и методиками дл€ успешного превращени€ нашего потенциального клиента в приверженца нашей продукции.

–уководство консультанта пр€мых продаж √Ћј¬ј 8.1 ќ“  –ј—ќ“џ   –јƒќ—“».

÷елью эффективного контакта должна стать фраза: Ђя согласенї, вместо: ЂЌу и что?ї.

√Ћј¬ј 8.2 »Ќ“≈√–ј÷»я

ѕоскольку цель интеграции Ц сделать бизнес эффективным и установить прочные отношени€ с рынком, технологии интегрированных брендов Ц прекрасный инструмент дл€ развити€ любого бизнеса независимо от его величины.

ѕарадокс в том, что быть маленьким, но любимым лучше, чем быть большим и не любимым. »стори€ брендов знает немало примеров Ђпадени€ї монстров рынка, попавших ловушку своего величи€. “ак, великий Polaroid в борьбе за монополию на рынке быстрой фотографии пренебрег зарождавшейс€ технологией цифрового фото. ¬ итоге потер€л все.

Ќужно смотреть на себ€ глазами клиента (не Ђиздыхающегої, а молодого и набирающего силу, потому что он зол и голоден) и загибать пальцы по количеству ценностей (его ценностей), и что самое главное Ц пытатьс€ сформировать совокупную и сравнить по тендеру с конкурентами.

”мей выбирать быстро Ц мир не притормозит в своем развитии, чтобы дать тебе возможность огл€детьс€.

ѕредполагаетс€ (вернее, так очень часто предполагает клиент), что консультант знает нечто, чего не знает клиент, и это консультант ему скажет, за что, собственно и будут заплачены деньги. ѕочти всегда это не так.

≈сли бы это было так, то можно было бы просто отправл€ть на предпри€тие последнюю книгу бизнес-консультанта, клиент бы ее читал и получал нужную ему информацию.

 онсультант (хороший консультант) мен€ет ќ“ЌќЎ≈Ќ»≈ клиента к тем или иным аспектам де€тельности фирмы. “о есть, чаще всего, он не рассказывает нечто принципиально новое, а ќЅ–јўј≈“ ¬Ќ»ћјЌ»≈ клиента на то, на что он сам по каким-либо причинам внимани€ не обратил.  лиент сам замечает что-то новое дл€ себ€, и сам принимает решени€.

“о есть если разделить работу консультанта на составл€ющие, то выработка неких рекомендаций составл€ет не более 10% его работы, а остальные 90% это оформление, приданное определенной очень профессиональной, убедительной, аргументированной формы этим рекомендаци€м.

√Ћј¬ј 9. Ё¬ќЋё÷»я ћј– ≈“»Ќ√ј: ќ“ Ћ»Ќ≈…Ќќ—“»   —“–” “”–≈

√Ћј¬ј 9.1 ѕќ¬ќƒ ƒЋя ѕ≈——»ћ»«ћј

¬се познаетс€ в сравнении.

«ападный бизнес вырос на почве протестантской этики. Ќаш Ц на большевистской идеологии. “ам быть честным Ц выгодно. Ѕыть об€зательным Ц выгодно. Ѕыть законопослушным Ц выгодно. ¬есь жизненный опыт западного бизнесмена подтверждает эти истины. «ападные нормы, как правило, оформл€ют сложившиес€ отношени€ в обществе, экономике, бизнесе, выбира€ те из них, которые выгодны большинству.

Ќаши нормы Ђспускались сверхуї. ќни предписывали поведение, которое было выгодно авторам норм и это заставл€ло вести двойную игру: искать лазейку в нормах, которые позволили бы и Ђневинность соблюстиї и капитал приобрести, то есть демонстриру€ (но не соблюда€) законопослушность, извлекать при этом свою выгоду. »мелс€ повод дл€ пессимизма.

 огда к нам пришел рынок, люди стали искать, и небезуспешно, лазейки и здесь. ј там, где можно не бо€тьс€ наказани€, законы просто нарушать.

¬ результате такие люди, как герой известного анекдота, который хотел Ђи рыбку съесть, и на диету сестьї, обнаружили себ€ у разбитого корыта.

ѕравда, приобрели опыт, то есть получили то, что получили. ¬место того, что хотели.


Ќаверное, немногие могут похвастать тем, что знают, как возникают ругательства.   примеру, как некоторые хорошие слова стали непременными элементами нецензурной брани.

» сегодн€ у нас по€вилась €рка€ возможность проследить, как простое слово Ђпирамидаї стало, чуть ли не матерным.

ѕик по€влени€ и исчезновени€ фирмочек типа Ђ–ога и копытаї совпал по времени со стать€ми о ћћћ, и €рлык Ђпирамидаї,которым наши —ћ» определили ћћћ, прилип к этим фирмочкам.

«атем его стали клеить на что угодно, если хотели что-то обругать. ¬ результате это слово стало сильно ассоциироватьс€ с нечестными коммерческими структурами и откровенными жуликами, а также вообще с чем-то ненадежным и нехорошим.

ћало кто, произнос€ это Ђругательствої, вдумываетс€, почему это плохо?

Ќо всегда ли Ђпирамидаї Ц это плохо? ¬едь это слово даже в контексте Ђлегального отъема денегї, может иметь разные значени€. –азличать пирамиды тоже можно по разным критери€м.

≈сли это сделать с точки зрени€ опасности потер€ть свои кровные, то мы скоро обнаружим интересную вещь.

ѕирамиды могут быть: проигрышные, беспроигрышные, выигрышные:


Ы ѕ–ќ»√–џЎЌџ≈.

Ёто такие пирамиды, где участники могут и выиграть приличные деньги, но, скорее всего, Ц лишитьс€ своих.

Ёто, к примеру, лотереи. √де прилично выигрывают организаторы, что-то ощутимо выигрывают единицы, а подавл€ющее же большинство просто тер€ет, удовлетворившись периодом надежд и ожиданий.

«начительно интересней из этой категории была игра в Ђсчастливое письмої. Ёто тоже фактически лотере€. Ќо лотере€ самоде€тельна€. «десь выигрыш был случайным. ¬ыигрывали те, кто раньше включилс€. » если бы не корыстолюбие и непор€дочность наших Ђпочтарейї, которые смогли за счет участи€ в этой игре осуществить свои мечты, такого негатива может, и не было бы.

Ёто различные Ђлохотроныї, играющие на жадности и алчности обывателей, печальный опыт которых учит только тому, что он ничему не учит.

 стати, в западных странах, некоторые виды проигрышных пирамид запрещены законом. Ёто те, которые маскируют свою проигрышность. Ёто мошеннические пирамиды;

Ы Ѕ≈—ѕ–ќ»√–џЎЌџ≈.

»меют хоть и слабый, но какой-то механизм защиты каждого от потерь. ¬ худшем случае он останетс€ Ђпри своихї.

Ёто широко распространенные в недавнем прошлом Ђчерные кассыї.   примеру, банки (разумеетс€, надежные): здесь вкладчик имеет возможность вернуть вложенные деньги Ц пусть без процентов, но вернуть. Ќу и займы. ¬ цивилизованном обществе, разумеетс€.

ѕервые два вида пирамид стро€тс€, как правило, на добровольном вложении денег во что-то, что по представлени€м вкладывающих, может принести им доход за счет работы с их деньгами других людей, которые им этот доход обещают (в нашей удивительной стране умудр€ютс€ и эти варианты делать на добровольнопринудительной основе);

Ы ¬џ»√–џЎЌџ≈.

“ретий вид Ц €вление абсолютно новое.

ќн построен на принципиально ином основании. «десь деньги не вкладывают, а зарабатывают. «десь тоже нужны определенные умени€: умение объ€снить, научить, помочь. Ёто также система взаимопомощи. Ќо это Ц игра выигрышна€. «десь выигрывают все, как ни парадоксально это звучит.

Ёто уникальна€ форма сбыта чего угодно: товаров, продуктов, услуг и т. д. » правильнее будет назвать эту форму не формой сбыта Ц слово Ђсбытї несет негативный оттенок: Ђсбытьї, Ђизбавитьс€ї, Ђзабытьї, Ђнеизбывностьї, а формой Ђраспространени€ї.

“орговл€ Ц самый старый известный способ бизнеса. ќна св€зана со стилем мышлени€ Ђизнутри Ц наружуї, потому, что она имеет замысел продать нечто ос€заемое.

ћаркетинг же базируетс€ на очень простом принципе: мы вы€сн€ем, что хот€т люди и предоставл€ем им это.

«десь выигрывает в первую очередь, потребитель. ѕричем выигрывает многократно: он получает продукцию гарантированно высокого качества, потому, что он получает ее от своего знакомого, который ее, в свою очередь, опробовал и оценил. ¬р€д ли кому в голову придет употребл€ть барахло, да еще предлагать его своим близким (хот€ встречаетс€ и такое), в лучшем случае Ц побьют...

¬озможно, этот выигрыш дл€ некоторых окажетс€ наиболее значимым.

¬ыигрывает и общество. ќно получает безотказно работающий механизм естественного отбора качественной продукции, а также дополнительную зан€тость и средство решени€ р€да проблем, св€занных с традиционной формой продвижени€ товаров и услуг.

» вот на такой рынок marketї по-английски) к нам в страну пришли западные технологии продвижени€ товаров и услуг.

ћногие зарубежные и отечественные фирмы используют одноуровневые схемы, когда агент продаЄт продукцию клиенту и зарабатывает только от личных усилий, или структурные маркетинговые, то есть рыночные, схемы продвижени€ продукции, которые мы рассмотрим далее.

Ёти схемы не могли не привлечь внимани€. » даже не потому, что они плохие или хорошие, а потому что продающие продукцию по таким схемам называют себ€ Ђпредставител€ми международной компанииї или.

Ђсотрудникамиї и предлагают всем желающим вступить в их стройные р€ды, обеща€ златые горы.

 стати, каждый из этих Ђпредставителейї, подписыва€ контракт с фирмой, берет на себ€ об€зательство неукоснительно соблюдать правила, которые фирма разработала.

¬ частности, он об€залс€ нигде и никогда не присваивать себе статус Ђпредставител€ї.

ќднако, поскольку у многих компаний нет представительств в –оссийской ‘едерации, а, следовательно, и нет официальных представителей, он знает, что никто не спросит с него за это. “аким образом, можно позволить себе роскошь присвоить это солидное (с его точки зрени€) им€.

’от€ в договоре с компанией, который такой Ђпредставительї подписал, скорее всего, указано, что он €вл€етс€ Ђнезависимым распространителемї, Ђагентомї или Ђконсультантомї. ¬ чЄм имеетс€ принципиальна€ разница юридического характера.

√Ћј¬ј 9.2 ћј– ≈“»Ќ√ќ¬јя —»—“≈ћј NETWORK

¬се новации Ц это плод исканий ленивых. ≈сть люди, которым лень делать то, что делают все. ќни предпочитают думать: а все ли возможности уже исчерпаны чтобы Ђсачканутьї? » кто-то из них об€зательно что-то находит. ћальчику ƒжеймсу было лень вручную откачивать воду из шахты, и он придумал паровую машину ƒжеймса ”атта.

»ли, к примеру, NETWORK.

ѕо такой системе имеет смысл распростран€ть только то, что обладает высоким качеством, имеет конкурентоспособность, доступность, широкий спрос, легко транспортируемо. “о есть товары и услуги, освоение которых не требует определенных знаний и усилий со стороны потребител€ дл€ их использовани€.

ѕри этом нужно понимать, что NETWORK Ц €вление настолько новое, настолько непривычное, настолько отличное от того, с чем нам приходилось до сих пор сталкиватьс€, что не только прин€ть, но и пон€ть Ц задача дл€ многих обывателей непосильна€.

ѕоэтому, если кому-то доведЄтс€ столкнутьс€ с чем-то, на чЄм висит бирка ЂNETWORKї Ц не верь глазам своим. ќчень может быть, что это подделка.

¬ последнее врем€ как грибы после дожд€ возникают доморощенные пародии, отечественные поделки Ц фирмы, стро€щие коммиво€жерские сети, использу€ структурную систему оплаты.

 азалось бы, опыт показывает, что выигрышные маркетинговые системы не про нас. ћы способны порождать лишь пародии. Ёто не совсем так.

ѕародии возникают тогда, когда люди, знающие о структурной системе по книжкам или со слов других, пытаютс€ прит€нуть за уши эту систему к своей системе, как кон€ и трепетную лань.

»ногда делаютс€ попытки механически пересадить чуждый нам опыт на чуждую ему почву. ѕолучаетс€ то, что по-русски называетс€: Ђне пришей к пальте рукавї. »ногда получаютс€ беспроигрышные Ђпирамидыї, а иногда и откровенные проигрышные.

“акие фирмы способны пропускать через сеть и некачественный, невостребованный товар.

ј, кроме того, они ненадежны, так как сеть их агентов строитс€ на формальных св€з€х, без ответственности. » если в нее встроитс€ проходимец, он может разрушить ее изнутри.

«а примером ходить далеко не надо: многие граждане сталкивались и сталкиваютс€ с подобным на отечественном рынке.

«десь сплошь и р€дом те нарушени€ принципов, о которых мы говорили всЄ это врем€. Ёти нарушени€ допускаютс€ отдельными несознательными элементами и ввод€тс€ как норма.

 ак бы коммиво€жЄр ни любил продукцию своей компании, как бы ему ни хотелось осчастливить ею всЄ человечество, но, остава€сь один на один с полным багажником (или, того хуже, гаражом) товаров и дума€, что все это ему нужно продать, он приходит в ужас.

ѕосле пережитого стресса и шока такой Ђпредставительї пытаетс€ спихнуть вз€тый или того хуже Ц закупленный в долг товар. Ќекоторые, в результате, научатс€ продавать, некоторые Ц нет.

ј кто-то захочет попасть на  анары, пыта€сь заработать таким образом. ” кого-то даже получитс€ заработать денег. ќстальные же, которых большинство, Ђвыпадут в осадокї, кл€н€ очередную Ђпирамидуї.

Ёто проигрыш. »х проигрыш. ƒл€ них такой вид де€тельности стал ругательным.

Ќа самом деле структура распространителей растет интенсивно лишь в том случае, если каждый ее участник оказывает достаточно внимани€ своим партнЄрам и клиентам и их потребност€м.

¬ NETWORK бессмысленно грести людей лопатой, как это делали маргинальные Ђпредставители американской компании номер один на рынке пищевых добавокї и их Ђклоныї, пристававшие к прохожим в темных гулких подземных переходах.

“акие Ђпредставителиї делают нечто иное от здравого смысла. ќни лом€тс€ в офисы, хватают за рукав прохожих. ≈стественно, из большого числа схваченных кто-нибудь что-нибудь может быть да и купит.

“оже самое касаетс€ и некоторых страховых агентов.

Ёто чистой воды коммиво€жЄрска€ работа. Ёто сбыт. „то сбывать Ц без разницы. √лавное Ц быстро и много заработать, в том числе и за счЄт коммиво€жЄрской сети.

Ёто не осуждение коммиво€жЄрской работы.  оммиво€жЄрство Ц это хороша€ школа дл€ начинающих предпринимателей. ј маркетингова€ его организаци€ эффективней традиционной. ќна может приносить и приносит немалый доход, но скорее еЄ создател€м, чем участникам.

Ќам нужно приобретать свой опыт, ошибатьс€, осознавать ошибки. —уществующие пародии в таком контексте Ц чрезвычайно ценный опыт, из которого много чего можно извлечь, если расценивать его как опыт ошибочный.

√Ћј¬ј 9.3 ћ≈Ќ≈ƒ∆ћ≈Ќ“ ¬ —»—“≈ћ≈ NETWORK

”правление Ц это координаци€ усилий коллектива людей дл€ достижени€ определЄнных целей. ѕовышение интереса к управлению говорит о значительных социальных и экономических переменах, произошедших в обществе.

ћенеджмент, как и в любой другой сфере де€тельности, направлен на управление различными процессами в цел€х достижени€ наилучших результатов. »бо если вы не предпринимаете действий, улучшающих свою жизнь, она ухудшаетс€. «аповедь американских менеджеров гласит: Ђƒело подобно автомобилю Ц само по себе оно будет двигатьс€ только под горуї.

«а последние годы в экономике произошли серьЄзные изменени€. Ёти изменени€ не только масштабны, но и беспрецедентны Ц ни в одной другой стране мира за столь короткий срок не происходили коренна€ ломка одной экономической системы и формирование другой.

«а этот период было создано множество компаний малого и среднего бизнеса. Ќесмотр€ на существенные различи€ компаний и фирм, всем им приходитс€ в целом решать одни те же проблемы: разрабатывать структуру своих объединений, выстраивать единую политику учЄта и контрол€ за де€тельностью, управл€ть всей организацией как единым целым и т. д.

¬ насто€щее врем€ фирмы ориентируютс€ в выпуске своей продукции на потребителей со средним и высоким уровнем дохода. ѕоскольку данна€ отрасль €вл€етс€ развивающейс€, то в качестве будущих стратегий может выступать более глубокое проникновение на рынок с помощью маркетинговых предпри€тий. “ак как маркетинговые фирмы имеют достаточный круг потенциальных потребителей, а так же реализуют свою продукцию по цене, более низкой, то имеютс€ все основани€ выхода на рынок в качестве лидера.

Ќа сегодн€шний день многие маркетинговые фирмы производ€т свою продукцию и услуги по меньшей себестоимости, что св€зано с минимизацией налогов и грамотным управлением. Ќо главной задачей они считают иметь налаженную систему подбора и обучени€ кадров в соответствии с разработанными требовани€ми и нормами. ј уже существующие кадры должны отвечать основным требовани€м организации труда и тем самым способствовать повышению производительности ”правление Ц это координаци€ усилий коллектива людей дл€ достижени€ определЄнных целей. ѕовышение интереса к управлению говорит о значительных социальных и экономических переменах, произошедших в обществе.

ћенеджмент, как и в любой другой сфере де€тельности, направлен на управление различными процессами в цел€х достижени€ наилучших результатов. »бо если вы не предпринимаете действий, улучшающих свою жизнь, она ухудшаетс€. «аповедь американских менеджеров гласит: Ђƒело подобно автомобилю Ц само по себе оно будет двигатьс€ только под горуї.

«а последние годы в экономике произошли серьЄзные изменени€. Ёти изменени€ не только масштабны, но и беспрецедентны Ц ни в одной другой стране мира за столь короткий срок не происходили коренна€ ломка одной экономической системы и формирование другой.

«а этот период было создано множество компаний малого и среднего бизнеса. Ќесмотр€ на существенные различи€ компаний и фирм, всем им приходитс€ в целом решать одни те же проблемы: разрабатывать структуру своих объединений, выстраивать единую политику учЄта и контрол€ за де€тельностью, управл€ть всей организацией как единым целым и т. д.

¬ насто€щее врем€ фирмы ориентируютс€ в выпуске своей продукции на потребителей со средним и высоким уровнем дохода. ѕоскольку данна€ отрасль €вл€етс€ развивающейс€, то в качестве будущих стратегий может выступать более глубокое проникновение на рынок с помощью маркетинговых предпри€тий.

“ак как маркетинговые фирмы имеют достаточный круг потенциальных потребителей, а так же реализуют свою продукцию по цене, более низкой, то имеютс€ все основани€ выхода на рынок в качестве лидера.

Ќа сегодн€шний день многие маркетинговые фирмы производ€т свою продукцию и услуги по меньшей себестоимости, что св€зано с минимизацией налогов и грамотным управлением.

Ќо главной задачей они считают иметь налаженную систему подбора и обучени€ кадров в соответствии с разработанными требовани€ми и нормами. ј уже существующие кадры должны отвечать основным требовани€м организации труда и тем самым способствовать повышению производительности.

¬нимание маркетинговых фирм к человеческому фактору не случайно, так как наличие квалифицированных сотрудников и руководителей позвол€ет следовать различным альтернативным стратеги€м.

ќсновным направлением работы в области человеческих ресурсов €вл€етс€ посто€нное повышение квалификации кадров, дл€ чего каждый сотрудник проходит обучение. ќсновыва€сь на своем исследовании, вышедшем под названием ЂThe Web Factorї, социолог –ассел –ейнольдс выделил р€д характеристик под общим названием ЂWeb DNAї, которые описывают навыки и особенности успешных менеджеров.

ћногие квалифицированные и честолюбивые управленцы, все более вовлека€сь в орбиту современного рынка, предлагают свои знани€ и опыт молодым компани€м, стрем€щимс€ стать лидерами на своем рынке, и они делают это на основе свободного графика работы.

„асто маркетинговые компании привлекают к работе сотрудников из традиционных компаний. ќни создают рабочие места, задают им новые задачи, требующие пробы сил, широкие возможности дл€ продвижени€ по карьерной лестнице, передовую и более выгодную систему оплаты.

“еоретик менеджмента и автор р€да книг „арльз ’энди называет это новое поколение новаторов Ђблохамиї. ќни существуют вне рамок традиционных крупных организаций и Ђщекочут этих Ђслоновї (€рлык, который он повесил на огромные, консервативные корпорации, существующие во всем мире). —огласно ’энди, Ђблохамиї движетс€ мирї.

ќднако он предупреждает, что какое бы значительное впечатление те ни создавали, управленческий аппарат не может состо€ть исключительно из них: в организации должен быть какой-то пор€док Ц в противном случае ее ждет разорение.  ак только численность служащих достигает 20-30 человек, им необходимо подумать о создании своего рода управленческой концепции или, на худой конец, о выстраивании структуры соподчинени€.

 ак раз в последнее врем€ это и происходит с р€дом новоиспеченных компаний, неискушенных в современном рынке.

ѕо заключению компании Drake Beam Morinї (DBM), котора€ работает в сфере подбора руковод€щего персонала, на предпри€ти€х высоких технологий по традиции работали преимущественно молодые специалисты. Ќо так как эти компании набираютс€ опыта и приступают к поиску новых возможностей дл€ роста, то они обращаютс€ к более опытным управленцам в цел€х получени€ помощи в таких област€х, как стратегическое планирование, торговые или финансовые операции, маркетинговые исследовани€, привлечени€ средств и т.д.

ќднако их численность, как и численность их младших коллег, недостаточна, чтобы заполнить все существующие вакансии.

ѕо мнению преподавател€ Ћайзы Ѕеллман, работающей в ЂKorn Ferri Internationalї, спрос на менеджеров с реальным опытом работы по управлению такими организаци€ми значительно опережает предложение. ќдним из показателей возросшего спроса на компетентность в области информационной коммерции €вл€ютс€ те высокие темпы, с которыми компани€ ЂKorn Ferri Internationalї приходитс€ подыскивать соответствующих специалистов.

≈ще одним показателем спроса €вл€етс€ интересна€ тенденци€: возвращение знакомой идеи Ц работа по совместительству.  ак свидетельствует опыт ЂKorn Ferri Internationalї, сотрудники традиционных компаний, работают по полному графику на основном месте работы, а работе в маркетинговых фирмах посв€щают свободные дни.

“ак что же опытный менеджер может дать компани€м такого типа? » каким образом новоиспеченна€ форма может быть уверена в эффективности его советов?

ѕоследний вопрос приобрел такую актуальность, что –ассел –ейнольдс сформулировал в качестве отличительных черт определенные навыки и характеристики, как успешных менеджеров, так и самих компаний.  ак только эти фирмы выйдут на подобных менеджеров, они должны будут не просто привлечь их к себе, но и удержать их, однако это совсем друга€ истори€.

√Ћј¬ј 9.4 »Ќ“≈√–»–ќ¬јЌЌџ… Ѕ–≈Ќƒ»Ќ√

ћассовый маркетинг, базирующийс€ на серийном производстве, снижении издержек и широкомасштабной рекламе, уступает место маркетингу партнерских отношений и индивидуальному подходу к потребителю, основанному на сегментации рынков, четком позиционировании компании в сознании потребителей, с упором на организацию системы обратной св€зи.

—оответственно этому, брендинг самое молодое направление в маркетинге Ц также претерпевает изменени€: технологии построени€ поверхностных брендов уход€т в небытие, на смену им приход€т технологии интегрированных брендов. ќдной такой системой €вл€етс€ NETWORK.

NETWORK Ц это одновременно сама€ высокооплачиваема€ т€жела€ работа и сама€ низкооплачиваема€ легка€ работа, которую только можно найти, это особый психологический настрой:

Ц свобода выбора решений. Ќи один род де€тельности не имеет дл€ экономики такого важного значени€ как продвижение товаров и услуг. » ни один род де€тельности не зависит так существенно от личной инициативы каждого конкретного человека;

Ц в маркетинге никто не ограничивает доходы Ц только вы сами. ¬едь прибыльность, это показатель прошлого, а не гаранти€ будущего;

Ц ежедневна€ работа, котора€ держит в тонусе. ћенеджер не знает, какие возможности могут по€витьс€. Ёто ощущение незапрограммированности придает остроту жизни.

ћаркетинг Ц это управл€емое воздействие на рынок товаров и услуг. ћаркетинговые компании распростран€ют продукцию сверху вниз, но черпают свою силу в основании сети менеджеров, т. к. именно она €вл€етс€ источником их денежных поступлений. “аким образом, создаетс€ два потока, текущие в двух направлени€х: сначала Ц сверху вниз (технологии), потом Ц снизу вверх (прибыль). —ила Ц в основании, но ценность Ц вверху.

—уществует простой метод проверки реальных возможностей любой структуры NETWORK: если кто-то получает свои комиссионные только за счет регистрационных или иных взносов и сборов, которые сотрудники должны заплатить то, скорей всего, это незаконный бизнес. Ќедостаток или отсутствие справедливого возмещени€ затраченных усилий делает любой вид делового предпри€ти€ сомнительным с точки зрени€ морали, этики и закона.

ћенеджеры NETWORK первыми адаптировались к новой технике и услугам. ќни получают свои комиссионные только тогда, когда услуги доход€т до конкретного звена, т. е. после заключени€ договора с клиентом. “акой бизнес €вл€етс€ лидером в использовании многочисленных преимуществ современных информационных технологий. ѕри этом стало возможным создание международных систем NETWORK, при которых сохран€етс€ личностный характер руководства, как необходимого услови€ успеха.

ѕо оценкам специалистов на сегодн€ в мире до 20 миллионов человек участвуют в системе NETWORK, диапазон которого: от предметов домашнего обихода до сервисных элементов инфраструктуры производства. ¬ысока€ стоимость продвижени€ новых услуг на рынке и посто€нное стремление открывает новые возможности. Ёто следующий логический шаг в эволюции предпринимательства.

ќчень важно отметить, что качество распростран€емых технологий посто€нно растет, ассортимент обновл€етс€ за счет привлечени€ новых технологий и фирмпроизводителей. ƒве составл€ющих: менеджмент и маркетинг €вл€ютс€ на сегодн€шний день самыми мощными рыночными силами в мире.

Ёто принцип установлени€ особых взаимоотношений между сотрудниками фирмы и клиентами. ÷ель такой де€тельности Ц построить прочный союз сотрудников и потребителей технологий Ђвсемирной паутиныї опира€сь на тех, кто непосредственно распростран€ет такие услуги.

√Ћј¬ј 9.5 »—“ќ–»я NETWORK

Ц 1941 г. Ц ¬ —Ўј образовалась перва€ компани€ по принципу NETWORK ЂCalifornia vitaminsї основателем которой был  арл –енборг, вскоре сменивша€ название на ЂNutrilight product incї. ¬ход в бизнес этой компании стоил п€ть тыс€ч долларов Ц это годовой доход бюджетника на то момент. Ёта компани€ внедрила систему спонсировани€ в бизнесе Ц получени€ комиссионных от проведени€ продаж. Ёто была независима€ организаци€, в которой торговые представители приглашали на работу новичков, обучали их и управл€ли процессом продажи.  аждый человек имел возможность реально построить свою торговую организацию.  омпани€ обеспечивала продукцией и выплачивала комиссионные, но только за тех, кого они лично пригласили в бизнес. Ёто была так сказать Ђодноуровнева€ї компани€;


Ц 1959 г. Ц –ич ƒе ¬ос и ƒжей ¬ан Ёндел два лучших топ-менеджера ЂNutrilight product incї создали свою компанию ЂAmwayї, котора€ состоит на сегодн€шний день из более, чем трех с половиной миллиона менеджеров по всему миру, с годовым уровнем продаж более, чем семь миллиардов долларов;


Ц 1959 г. Ц  омпани€ √лена “ернера ЂGlen W. Turner inkї состо€ла из большого числа меньших по размеру компаний, производивших различную продукцию. ƒе€тельность √лена “ернера имела и другую, Ђтемнуюї сторону дохода, который поступал за счет €кобы проданных товаров, которые на самом деле никогда не были проданы. ƒеньги делались за счет привлечени€ других людей. –езультат Ц семилетний срок тюремного заключени€;


Ц 1959Ч1975 гг. Ц фаза медленного развити€ маркетинговых компаний, которых во всем мире насчитывалось пор€дка тридцати;


Ц 1975 г. Ц четырехлетний процесс над ЂAmwayї, FDA (‘едеральна€ комисси€ по торговле) выпустила р€д положений о структурах типа Ђпирамидаї;


Ц 1979 г. Ц длительное расследование с привлечением большого количества специалистов установило, что данный вид де€тельности €вл€етс€ приемлемым, и FDA признала законность такого бизнеса;


Ц 1982 г. Ц законодательным актом признан юридический статус NETWORK;


Ц 1982 г. Ц за четыре года в маркетинговый бизнес пришло более п€ти миллионов человек;


Ц 1990 г. Ц совокупный ежегодный оборот NETWORK достигает двадцати п€ти миллиардов долларов, с приростом в 20-39%. ƒвадцать миллионов сотрудников насчитывают компании системы NETWORK, двадцать п€ть тыс€ч наименований товаров и услуг: аксессуары, оздоровительные, гигиенические, косметические товары, посуда, страховые услуги, программное обеспечение;


Ц 2000 гг. Ц стратегию NETWORK используют такие компании, как ЂCoca-Colaї, ЂColgateї, ЂGilletteї, ЂVisaї, ЂLiptonї, ЂCanonї, ЂSharpї, ЂXeroxї, ЂFordї, ЂOriflameї и т. д. Ќаступила так называема€ Ђтреть€ волнаї.

√Ћј¬ј 9.6 ћј– ≈“»Ќ√ќ¬џ… ѕќƒ’ќƒ —»—“≈ћџ NETWORK

—уществует много разнообразных планов вознаграждени€. »х можно сопоставл€ть по р€ду параметров:

Ц прежде всего Ц должен существовать прозрачный маркетинг-план дл€ каждого сотрудника фирмы. Ёто создает возможность с первых же шагов полностью ознакомитьс€ с системой работы фирмы и получить ответы на все возникающие вопросы;

Ц руководство фирмы, выполн€€ административную роль, поддерживает каждого из менеджеров и способствует более профессиональной и перспективной де€тельности;

Ц это услови€ получени€ статуса менеджера. —отруднику достаточно приобрести пакет документов дл€ получени€ объективной информации;

Ц также должны быть предусмотрены тренинги и семинары по менеджменту, маркетингу, психологии.

√Ћј¬ј 9.7  ќЌ÷≈ѕ÷»я —»—“≈ћџ NETWORK

¬ыбор миссии €вл€етс€ первым и самым ответственными решением при стратегическом планировании, поскольку она служит ориентиром дл€ всех последующих этапов планировани€. ¬ менеджменте под миссией понимают основную цель, чЄтко выраженную причину существовани€ организации, которую можно сформулировать следующим образом: максимальное удовлетворение потребностей самого широкого круга клиентов в продукции и услугах. NETWORK считает своими основными задачами:

Ц вкладывать средства и силы в обучение и материальное поощрение людей: успешный, профессиональный менеджер Ц основа бизнеса и сама€ эффективна€ реклама хорошей продукции;

Ц изучать ситуацию на рынке услуг, с тем, чтобы быть в курсе новейших тенденций, отбирать новые разработки в соответствии с запросами реального времени.

√Ћј¬ј 9.8 Ё“»„≈— »≈ ѕ–»Ќ÷»ѕџ ћ≈Ќ≈ƒ∆≈–ј —»—“≈ћџ NETWORK

Ц рассказыва€ о возможност€х сотрудничества, не искажать информацию и не преувеличивать реально существующий уровень ваших доходов;

Ц использовать в своей де€тельности лишь те приемы и стратегию, которые не могут нанести вреда вам, клиентам, вашей фирме и других фирмам;

Ц строить свой бизнес и извлекать из него прибыль таким образом, чтобы те, с кем вы сотрудничаете, также могли расти и получать прибыль;

Ц изучать законы и принципы менеджмента, правила и процедуры фирмы и прилагать усили€, чтобы следовать им на словах и на деле;

Ц выполн€ть об€зательства, вз€тые на себ€ по отношению клиентам, коллегам, насто€щим и будущим партнерам;

Ц направл€ть все силы и способности на обучение и руководство тех, чьим инструктором вы €вл€етесь;

Ц решать все разногласи€ с максимальной доброжелательностью;

Ц увеличива€ свой доход и повыша€ свой профессионализм, обуча€сь:

Ц межличностному общению;

Ц личному стилю поведени€;

Ц планированию;

Ц управлению.

√Ћј¬ј 9.9 ћј– ≈“»Ќ√-ѕЋјЌ —»—“≈ћџ NETWORK

Ы сотрудником может стать физическое лицо, достигшее 18-летнего возраста, или юридическое лицо, оформившее договор о сотрудничестве и работающее в соответствии с установленными фирмой правилами;

Ы сотрудник имеет статус Ђменеджерї или Ђконсультантї и имеет вознаграждение за заключение договора любой сложности и любого ценообразовани€;

Ц менеджер может прекратить свою де€тельность в любой момент, уведомив администрацию фирмы;

Ц менеджер самосто€тельно отвечает по своим об€зательствам перед фирмой и третьими лицами;

Ы сотрудник, кроме того, возглавл€ющий собственную группу менеджеров, имеет статус Ђинструкторї и имеет помимо вознаграждени€ за личную работу, вознаграждение за объем работы своей группы менеджеров;

Ы одной из основных задач инструктора €вл€етс€ обучение тех менеджеров личной группы, которые заинтересованы в становлении собственного дела;

Ц инструктор должен быть уверен, что консультанты его личной группы должным образом ознакомлены с маркетинг-планом, знают правила и в точности исполн€ют его инструкции;

Ц инструктор должен воврем€ и точно передавать поступающую от администрации фирмы информацию консультантам;

Ы требовани€ к инструкторскому обучению включают:

Ц поддержка телефонными звонками и личными контактами, а также встречами на семинарах консультантов, живущих далеко от инструктора;

Ц периодические контакты с целью дополнительного обучени€ и руководства консультантами своей личной группы;

Ц подготовку технического задани€, планирование стартовой рекламной кампании;

Ц взаимодействие с администрацией и контроль все этапов проекта;

Ц ознакомление и ориентацию в предоставл€емых услугах;

Ц поддержание св€зи с клиентами после сдачи работ;

Ц изучение маркетинга и менеджмента.

√Ћј¬ј 9.10 ’ј–ј “≈–»—“» ј ÷≈Ћ≈… —»—“≈ћџ NETWORK

÷ели представл€ют собой описание будущего состо€ни€ объекта управлени€ и выступают как способ упор€дочивани€ действий и усилий всего коллектива, уменьша€ неопределЄнность в работе. ƒейственными цел€ми могут быть только цели, чЄтко и €сно сформулированные, реально достижимые. ѕри этом необходимо определить: содержание, объЄм, временные ограничени€.

ѕроцесс управлени€ по цел€м включает четыре этапа:

Ы ѕќ—“јЌќ¬ ј ÷≈Ћ≈….

ѕосле выработки руководством фирмы общеорганизационных целей, они формируютс€ дл€ работников следующего уровн€ посредством проведени€ совещаний с руководител€ми направлений.

¬ ходе беседы, проводимой руководителем с каждым подчинЄнным, обсуждаютс€ цели каждого подчинЄнного, сроки их выполнени€. “аким образом, дл€ каждого подчинЄнного разрабатываютс€ цели, с которыми он согласилс€ и за выполнение которых несЄт персональную ответственность;

Ы ѕЋјЌ»–ќ¬јЌ»≈ –јЅќ“џ ѕќƒ„»Ќ≈ЌЌџ’ ѕќƒ–ј«ƒ≈Ћ≈Ќ»….

Ќа данном этапе каждое подразделение организации, дл€ которого определены цели в рамках общеорганизационных целей, решает, сможет ли оно достичь этих целей имеющимис€ ресурсами.

–уководство каждого подразделени€ определ€ет те действи€ и меры, которые необходимы дл€ достижени€ поставленных целей;

Ы  ќЌ“–ќЋ№ » јЌјЋ»« ¬џѕќЋЌ≈Ќ»я ѕЋјЌј ѕќ ƒќ—“»∆≈Ќ»ё ÷≈Ћ≈….

ѕоскольку цели определены, они выполнимы. ƒл€ контрол€ руководитель организации проводит анализ степени достижени€ целей;

Ы  ќ––≈ “»–”ёў»≈ ƒ≈…—“¬»я.

≈сли цели не были и не будут достигнуты, разрабатываютс€ предложени€ по их корректировке с руководителем более высокого ранга.

√Ћј¬ј 9.11 Ё“» ќ-ѕ—»’ќЋќ√»„≈— »≈ ј—ѕ≈ “џ ƒ≈я“≈Ћ№Ќќ—“» ћ≈Ќ≈ƒ∆≈–ј —»—“≈ћџ NETWORK

Ётико-психологические аспекты де€тельности менеджеров имеют большое значение в услови€х зарождающегос€ цивилизованного рынка в нашей стране. Ёто св€зано с наличием заметного выбора предложений на рынке, когда клиент может выбирать продукт не только по ценовому уровню, но и по комфортности общени€ и профессионализму обслуживающего его консультанта.


„тобы успешно действовать на рынке, консультанту необходимо обладать некоторыми особыми качествами. Ќапример, уметь позиционировать себ€, владеть техниками коммуникаций, иметь позитивный настрой и активную жизненную позицию.


»менно поэтому этико-психологические аспекты де€тельности консультанта играют важную роль дл€ достижени€ тех результатов, которые хотел бы иметь он сам. Ёто св€зано с тем, что его де€тельность св€зана с личностными коммуникаци€ми и €вл€етс€ информационной работой, результат которой во многом зависит от внутренних установок и стереотипов у самого консультанта.

√Ћј¬ј 10. ћќЌ“ј∆ —≈“≈… »Ћ» SOFT-ћ≈Ќ≈ƒ∆ћ≈Ќ“

√Ћј¬ј 10.1 ѕќ—“–ќ–≈Ќ»≈ —≈“»

—уть системы NETWORK заключаетс€ в технике построени€ эффективной сети Ц сети клиентов, партнеров, сотрудников.

Ќо необходимо предупредить, что если все сразу кинутс€ это делать, предварительно не разобравшись в тонкост€х этого хрупкого механизма, то это будет равносильно массовому самоубийству.

–ост сети должен происходить как в ширину, так и в глубину. „асто люди говор€т так: Ђ“ы что! я уже работаю в глубине, у мен€ просто нет времени, чтобы расти и вширьї.

ћожно услышать и такое: Ђя сейчас расшир€юсь и не могу заниматьс€ глубинойї Ёто сама€ больша€ глупость, какую только можно услышать.

ƒл€ того чтобы развитие бизнеса было результативным, необходимо проводить 15-20 контактов ежемес€чно. ѕочему именно п€тнадцать? ѕ€тнадцать Ц это минимум. ѕросто люди устроены так, что намечают себе минимальные цели. » если консультант проводит меньше контактов, чем п€тнадцать, Ц то пусть даже и не мечтает построить работающую сеть.

≈сть такие консультанты, которым хватает бонуса в 100Ч150 долларов в мес€ц. Ёто великолепный результат. Ќикто не запрещает этого делать.

Ќо не об этом идет речь, а о том Ц если консультант действительно хочет увеличить свой оборот, то его сеть должна посто€нно расшир€тьс€. ¬спомните структуру своего бизнеса, она у вас быстро растет? » помните: в ту самую минуту, когда прекратитс€ развитие вашей сети Ц прекратитс€ и рост вашего оборота. » до тех пор не будет расти оборот, пока снова не возобновитс€ развитие вашей сети.

ƒл€ чего нужен рост сети? ƒл€ высвобождени€ сил, времени и средств на выполнение других задач.

¬ идеале управление временем должно выгл€деть так:

Ўкала управлени€ временем.

–уководство консультанта пр€мых продаж √Ћј¬ј 10.1 ѕќ—“–ќ–≈Ќ»≈ —≈“». Ўкала управлени€ временем


“ак что если вы ставите перед собой другие цели Ц не удивл€йтесь.

√Ћј¬ј 10.2 ƒќѕќЋЌ»“≈Ћ№Ќџ≈ —–≈ƒ—“¬ј

Ы  ј——≈“џ;

«апомните, не важно, сколько стоит кассета, и сколько их нужно ¬ажно, что они вообще есть.

 ассеты нужны вот дл€ чего. ≈сли у консультанта возник вопрос, можно даже и не отвечать, а просто засунуть руку в карман и сказать: Ђќчень хороший вопрос!ї, и дать кассету Ц все равно, какую. ¬ы спросите почему? ѕотому, что когда он ее прослушает, а самое главное, если он ее действительно прослушает, то про свой вопрос и забудет. ќн придет и скажет: Ђ«десь нет ничего насчет моего вопроса, но кассета неплоха€ї. “огда можно дать ему еще одну кассету ибо, если консультант задает вопросы, значит, ему есть чему поучитьс€ с кассет.

 ассеты дл€ начинающего консультанта намного важнее, чем набор литературы и нравоучени€ инструктора Ц экономитс€ колоссальное количество времени.

Ќо, главное Ц не требовать, чтобы человек кассету прослушал, это и не важно. ≈сли он ее прослушал и берет следующую Ц это здорово. Ќо даже, если он ее не прослушал, но берет еще одну Ц не беда, это его проблемы Ц не твои.

„асто у консультантов возникает проблема: они не могут охватить достаточное количество клиентов. Ёто не проблема. ѕроблема, если у него нет 10 кассет. ≈сли нет кассет, именно тогда не будет хватать клиентов, именно тогда возникают проблемы.

≈сли кто-то скажет, что чего-то не знал, или не услышал ничего нового, вопрос ему: какую кассету ты еще не слушал?

Ы  Ќ»√»;

„ем больше бизнес, тем больше потребность в чтении. ≈сли кто-то не читает достаточно книг, у него не будет большого бизнеса, потому что не будет достаточно знаний, чтобы стать лидером и руководить людьми. ќгромное количество людей только благодар€ книгам и кассетам стали успешными в этом бизнесе. —амое худшее Ц не прикасатьс€ к книгам последние тридцать дней, и считать, что ничего не произошло;

Ы  ќЌ—”Ћ№“ј÷»»;

Ќельз€ построить бизнес, если не пон€ть, что такое консультаци€.

 онсультаци€ Ц это меропри€тие, при котором происходит динамичный обмен информационными потоками (on-line).

) ≈сли консультант не консультируетс€, это значит, что он перерезал себе возможность иметь долгосрочный бизнес.

 ак только консультант засомневаетс€ в системе NETWORK, в ту же минуту начнет та€ть и его сеть. «аройтесь в кассеты, обложитесь книгами, и ваше мировоззрение окажетс€ в безопасности;

Ы ќ“ЌќЎ≈Ќ»≈   –јЅќ“≈:

Ц это Ц не благотворительность;

Ц это Ц не коммуналка;

Ц это Ц не тусовка.

Ы —ќќ“ЌќЎ≈Ќ»≈ ¬Ћ»яЌ»я ‘ј “ќ–ќ¬ Ќј Ѕ»«Ќ≈—:

Ц цена? Ц Ќет;

Ц сезон? Ц Ќет;

Ц врем€? Ц Ќет;

Ц место? Ц Ќет;

Ц продукт или услуга? Ц Ќет;

Ц усили€ консультанта? Ц ƒа!

¬ывод: всЄ зависит только от личности консультанта.

√Ћј¬ј 10.3 ѕя“№ ѕ–»Ќ÷»ѕќ¬ ”—ѕ≈ЎЌќ√ќ Ѕ»«Ќ≈—ј

Ы Ќаше отношение к об€зательствам;

Ы Ќаше отношение к маркетингу;

Ы Ќаш эмоциональный уровень;

Ы Ќаше отношение к продукции;

Ы Ќаше отношение к рынку.

–уководство консультанта пр€мых продаж √Ћј¬ј 10.3 ѕя“№ ѕ–»Ќ÷»ѕќ¬ ”—ѕ≈ЎЌќ√ќ Ѕ»«Ќ≈—ј.

√Ћј¬ј 10.4 ѕ≈–≈—≈„≈Ќ»≈

«десь просто-напросто необходимо пон€ть, что пересечение между сетевыми лини€ми носит убийственный характер. ѕересечени€ надо бо€тьс€ так, словно боишьс€ подцепить Ђ“ро€наї.

„то же это такое: Ђпересечениеї?  ак происходит пересечение, и почему этот так страшно?

ѕредставьте себе вертикальную линию Ц это ваша информационна€ лини€ (ирЌпе) ќбмен информацией происходит так: информаци€ от верхней точки двигаетс€ вниз, а от нижней Ц вверх. » интерес верхней информационной линии заключаетс€ в том, чтобы помочь бизнесу нижней информационной линии (down-line) вырасти, а не в том, чтобы кто-то Ђплакалс€ в жилеткуї.

ѕересечение происходит между двум€ негативными людьми. “еми людьми, у которых нет положительного отношени€ к бизнесу и жизни вообще, нет того, как говор€т американцы: ЂChange your attitudeї Ц Ђ»змени свое мировоззрениеї, Ђ—мени свое отношениеї. » в таких ситуаци€х, как это часто бывает, люди вместо Ђжилеткиї используют своих знакомых из параллельных информационных линий.

¬от! ¬от это и называетс€ пересечением.

„то же происходит дальше?

ј дальше происходит вот что:

¬стречаютс€ двое, и, к примеру, один из них говорит:

Ц ѕривет, как дела!

Ц ƒа ты знаешь, бывало и лучше...

Ц ƒа и у мен€, честно говор€, Ђне фонтанї. Ќу, а вообще-то Ц как?

Ц —табильности нет.

Ц  ак, и у теб€ тоже?!

» это продолжаетс€ до тех пор, пока они не расплачутс€, потом не расцелуютс€, упав в объ€ти€ друг друга, и не решат бросить этот бесперспективный бизнес. » это еще далеко не худший вид пересечени€.

ƒругой вид пересечени€ происходит примерно так:

Ц ѕривет, как дела!

Ц “ы знаешь, сначала было плохо, а потом все хуже и хуже...

Ц ј что у теб€ произошло?

Ц ƒа оп€ть эта мо€ верхн€€ информационна€ лини€...

Ц ј у мен€ верхн€€ лини€ просто замечательна€. » если бы ты был в моей структуре, знаешь, как тебе было бы хорошо... —лушай, мы же взрослые люди, неужели мы не можем решить этот вопрос?...

Ёто сама€ худша€ форма пересечени€. Ёто когда один человек начинает се€ть сомнени€ и беспокойство в другом. Ёто дает такой же эффект, как если бы в подшипник насыпали песка. “огда все начинает рушитьс€. —уществуют гигантские структуры, которые обанкротились из-за пересечени€.

¬ы не боитесь пересечени€? “огда представьте, что у вас огромна€ сеть, и вы зарабатываете приличные деньги. » вдруг там, где-то глубоко внутри, кто-то начинает Ђпересекатьс€ї. Ёто все равно, как если бы в теле образовалась опухоль. ≈сли ее не заметить Ц это больша€ проблема. ј заметить и оставить без внимани€, то, что станетс€ с вашим организмом? ќпухоль начнет расти, становитьс€ все больше и больше, распростран€€сь на другие органы. —оответственно в группе ухудшаетс€ атмосфера делового партнерства. «аканчиваетс€ это разрушением всего. —уществует множество таких групп. “ак что если вы не бо€лись пересечени€ раньше, то начните бо€тьс€ пр€мо сейчас Ц иначе потом будет поздно. ѕроизойдет то, что называетс€: Ђтеоретически, она Ц лошадь, но практически, она Ц сдохлаї.

ќднако если сейчас р€дом сидит кто-то из параллельной структуры, это не значит, что надо тут же вскочить и пересесть подальше. ƒаже если он подойдет к тебе и скажет: Ђѕривет!  ак дела?ї, и после этого консультант в панике убежит, то это не пересечение Ц это шизофрени€.

Ќо то уже пересечение, если кто-то скажет, что его дела в бизнесе раньше были лучше, чем теперь. “огда лучше пожать ему руку и поскорей уйти со словами надежды на то, что у него всЄ снова будет хорошо. ѕотому что известно, что он скажет дальше.

 ак же избежать пересечени€? ќчень просто. –аботайте с ближайшим активным поколением. Ёто может быть сколь угодно глубокое поколение.

≈сли вы наткнетесь в своей группе на человека, который пр€чет от вас свою группу, т. е. вашу глубину,

≈сли кто-то не дает вам работать с вашим сотрудником вашей же сети,

≈сли кому-то не нравитс€ ваша активность в вашем же деле,

≈сли кто-то имеет что-нибудь против вашей работы в вашей же структуре (случаетс€ и такое), то лучший совет Ц поставить без церемоний этого человека на место, ведь это ваша глубина и вы больше, чем кто-либо другой потратили на нее силы и врем€. » запомните, что у такого человека не будет бизнеса. ” этого человека просто-напросто развилась клептомани€, но это не NETWORK.

√Ћј¬ј 10.5 ƒќЋ√јя ƒќ–ќ√ј ¬ ƒёЌј’ NETWORK

NETWORK по архитектурной аналогии можно объ€снить как Ђсвойства каркасных структур, в которых цельные элементы, работающие на раст€жение, взаимодействуют со сборными элементами, работающими на сжатие таким образом, что вс€ конструкци€ оказываетс€ наиболее эффективной и динамичнойї. ¬от.

—татистика знает все. ќна не знает только Ц Ђктої.

»з одной тыс€чи людей только трое имеют шанс добитьс€ успеха в этом бизнесе.

¬ —оединенных Ўтатах провели социологический опрос, и вы€снилось, что:

Ц 89% опрошенных уже знают, что такое NETWORK. т. е. толком почти ничего не знают Ц а только слышали; »з.

Ц 1000 людей Ч

Ц 7% т. е.

Ц 70 человек Ц уже слышали какой-либо маркетинг-план, причем из них только.

Ц 30 человек слышали маркетинг-план дважды;

»з тех людей, которые слышали дважды,

Ц 80% вступают в бизнес; это уже.

Ц 24 человека;

»з этих двадцати четырех

Ц 3 человека начинают работать. ќстальные совершенно ничего не делают;

» только.

Ц 1 человек из троих, что серьезно начали работать, добиваетс€ успеха. ¬опрос в том, как из этих троих одному стать тебе.

Ќе говорите: Ђя уже нашел дес€ть человек, значит, у мен€ уже есть полтора человека, с которыми можно работатьї. Ќет, это не закон. ¬ы можете найти п€тнадцать человек, а фактически нет еще и трех.

Ќикогда не говорите: Ђќ! я уже нашел такого человека! ќн будет быстро расти!ї. ќткуда ты знаешь? Ќикогда не определ€йте, кто будет расти, а кто нет.

√Ћј¬ј 11. Ћ»ƒ≈–—“¬ќ

„тобы стать лидером, надо сделать много звонков и много встреч.

Ќо если человек не станет лидером, ему придетс€ сделать еще больше звонков, еще больше встреч.

≈му придетс€ потратить еще больше времени и сил, если он не станет успешным.

” него будет еще меньше сил, если он не станет преуспевающим.

” него будет еще меньше времени, если он не станет успешным.

ќн не хочет работать в маркетинге, потому что боитс€ быть отвергнутым обывател€ми. Ќо он будет отвергнут всю оставшуюс€ жизнь, если он не станет преуспевающим.


ѕроще, все-таки, стать преуспевающим, чем потом объ€сн€ть, почему это не произошло.

√Ћј¬ј 11.1 јЌј“ќћ»я Ћ»ƒ≈–—“¬ј

Ќеобходимо отметить, что существует такой тип лидеров как Ђлидеры-волкиї. ќни стро€т свою карьеру стремительно, не забот€сь о своих сотрудниках, рассматрива€ их только с точки зрени€ т€гловых единиц. Ёти Ђлидерыї выжимают из них все соки, и в дальнейшем относ€тс€ к ним как к отработанному материалу. ¬ погоне за свежими силами такие Ђлидеры Ђпривлекают все новых и новых людей, обеща€ им золотые горы. »х структуры быстро растут, но также и быстро тают, так как люди не получили того, что им обещали Ц ни быстрых денег, ни душевного спокойстви€.

¬ результате такой Ђлидерї, взобравшись на вершину буквально по головам, вдруг обнаруживает, что внизу и вокруг никого нет: разочарованные Ђнизыї ушли, распростран€€ негативную информацию. ј эти руководители, быстро достигшие вершины карьерной лестницы, теперь быстро падают вниз, плоть до нулевой отметки, заканчива€ свой бизнес практическим разорением, душевной опустошенностью и физической усталостью. »бо не сумели пон€ть главного: NETWORK Ц это не только бизнес, и не столько бизнес, сколько стиль жизни.  онечно, могут быть предприн€ты попытки, построить новую структуру, но былого энтузиазма уже нет, а без него в NETWORK делать нечего.

Ќеобходимо понимать, что этот бизнес дает силы помочь не только себе, но и другим люд€м.

√Ћј¬ј 11.2 Ў≈—“№ ЁЋ≈ћ≈Ќ“ќ¬ Ћ»ƒ≈–—“¬ј

Ы ѕ≈–¬џ… необходимый элемент Ц ¬ќќЅ–ј∆≈Ќ»≈.

≈сли предстоит что-то сделать, необходимо четко представл€ть себе конечный результат.

 артина, созданна€ личным воображением, €вл€ет собой совокупность элементов, виденных в другом месте и по другому поводу, но сейчас преобразованных в другом контексте. ¬озможно, что реальность не будет иметь ничего общего с фантазией, но, по крайней мере, начало уже положено;

Ы ¬“ќ–ќ… элемент Ц «ЌјЌ»≈.

»менно знание дает необходимую уверенность и ощущение того, что человек знает, о чем говорит. (у мен€ такое впечатление, что € знаю, о чем говорю... (от авт.).

¬ мире полно профанов, занимающих высокие посты. »ногда это объ€сн€етс€ слишком быстрым продвижением, сочетаемым с простым отсутствием мозгов. ќни осознают свою неполноценность и у€звимость и отыгрываютс€ на подчиненных. ќчень может быть, что причиной этого поведени€ €вл€етс€ несварение желудка или сварлива€ жена, но в основе некомпетентности всегда лежит невежество. “акие люди точно не ведают, что твор€т;

Ы “–≈“»… элемент Ц ”ћ≈Ќ»≈.

¬ажней всего умение руководить другими умелыми людьми.

Ћичное мастерство лидера уходит на второй план. ’орошо организовать дело Ц это, если хотите, упражнение в эстетике. ” такого руководител€ есть свой стиль. ¬ организации такого лидера любой не перерабатывает, но и не бездельничает, работает без паники и раздражени€;

Ы „≈“¬≈–“џ… элемент Ц –≈Ў»“≈Ћ№Ќќ—“№.

Ётот элемент делитс€ на три сегмента

Ц во-первых Ц понимание того, что выполнение данной задачи ему под силу;

Ц во-вторых Ц уверенность, что выполнение данной задачи под силу его сотрудникам;

Ц и, наконец, ресурсы, чтобы заразить окружающих своей идеей;

Ы ѕя“џ… элемент Ц ѕ–»¬Ћ≈ ј“≈Ћ№Ќќ—“№.

“ут надо напомнить: ѕривлекательные люди привлекают привлекательных людей.

Ёто не есть привлекательность в пр€мом смысле, это и не каждому подвластно. » привлекательность как такова€ всего лишь старт, средство, а не цель. ѕока вы не за€вите о себе Ц вас не замет€т;

Ы Ў≈—“ќ… элемент Ц Ѕ≈—ѕќўјƒЌќ—“№.

ћногие этому качеству предпочитают диплом о высшем образовании. ќпыт показывает, что подлинный лидер не знает пощады к разгильд€€м, бездельникам и просто пассивным работникам, иначе у работающих тер€етс€ чувство локт€.

√Ћј¬ј 11.3 ѕќ—“–ќ≈Ќ»≈ ќЅ–ј«ј Ћ»ƒ≈–ј

«ачастую консультанты не понимают, дл€ чего им нужно заниматьс€ построением образа лидера своей верхней информационной линии.

ѕостроение нужно заслужить. Ќикто просто так теб€ строить не будет. » нет более мерзкого чувства, когда некто приходит и жалуетс€ на то, что его нижн€€ лини€ не строит его образ лидера, хот€ он их этому учил. » сразу видно, о чем здесь речь Ц о загнивающем позитиве. –ечь идет о таком человеке, который хочет, чтобы делали его построение, не заслужив этого.


„асто у консультантов после корпоративного меропри€ти€ по€вл€етс€ больша€ энерги€, и они готовы на многое, если не на все. “ут же намечаютс€ великие цели: привести на следующий семинар в два раза больше людей, в три раза больше...

Ќо каждый раз присутствует одно и то же количество семинаристов. ¬ независимости от места, темы, формы семинара.

ѕочему не все придут на следующий семинар? ќчень может, что кто-то пришел на этот семинар только потому, что наде€лс€ на то, что NETWORK в корне изменилс€, и требовани€ просто устарели? “ы Ц ошибс€. “ы должен это сделать, не дл€ мен€ Ц дл€ себ€.

√Ћј¬ј 11.4 ƒ»—÷»ѕЋ»Ќј

≈сть люди, которые кур€т (или попросту сжигают деньги, пропуска€ их дым через свои легкие). Ќе очень привлекательное зан€тие. » если человек сможет пр€мо сейчас бросить курить, то он сможет стать и лидером. ¬се зависит от дисциплины. ≈сли человек не может выкинуть эту сигарету, то тогда он просто не сможет организованно реализовать свои планы и стать преуспевающим. “очно также и с теми людьми, кто хочет похудеть.  аждое утро, проснувшись и подойд€ к зеркалу, вид€т свои лишние килограммы. ” них портитс€ настроение, но это почему-то не мешает им плотно ужинать каждый вечер и думать, что уж с завтрашнего дн€ уж об€зательно уж начнут уж сбрасывать уж лишний вес. „еловек не может строить бизнес, и при этом таскать на себе пару дес€тков килограммов Ц у него просто не хватит энергии на это! “ак что если человеку не хватает терпени€ и дисциплины дл€ того, чтобы похудеть, то ему никогда не быть на передней линии, на острие атаки, так сказать.

„то больше всего нужно человеку, так это чувство меры. —тоит лишитьс€ чувства меры, и мы погибли. ≈сли вы не держите свои эмоции под контролем, то шансы на разрешение проблем заметно снижаютс€.


“ерпение Ц это про€вление эмоционального интеллекта.

√Ћј¬ј 11.6 ”ћ≈Ќ»я » —ѕќ—ќЅЌќ—“»

„еловек, который справл€етс€ с тем, что другим недоступно: играет на скрипке, чинит телевизоры или пишет стихи Ц обладает способност€ми ”мение же, напротив, выражаетс€ в том, что оно организует и направл€ет способности других: дирижиру€ оркестром, команду€ полком или заведу€ бензоколонкой.

Ћюди бывают более или менее способными, и особых успехов достигают те, кто делает отлично то, что другие делают хорошо.

„еловек способный часто не в состо€нии объ€снить, как это ему удаетс€; умелый же, почти всегда хороший учитель. —пособный человек Ц это исследователь, который приступает к делу тогда, когда начало уже положено.

”мелый же человек Ц изобретатель, который сначала представл€ет себе конечную цель, а потом уже пытаетс€ вернутьс€ к исходному состо€нию.

”мение рубить камни, покрывать стены краской, которые может никто и не увидит, Ц это и есть начало искусства. ≈сли согласитьс€, что умение руководить Ц это искусство, которому можно научитьс€, можно прин€ть и другую посылку: чем раньше начать постигать эту науку, тем лучше.

¬ теории содружество способности с умением может творить великие дела. Ќа практике же оказываетс€, что практичный человек и эксцентричный мечтатель не сойдутс€ меж собой. ќдин может заработатьс€ до смерти, другой Ц умереть с голоду. Ќи один из них не гений, а один из них, чаще всего, сумасшедший.

≈сли нам нужны лидеры, и много, то логично задуматьс€: как бы наладить их производство?

 лонировать лидера или €вить его миру с помощью генной инженерии невозможно, и в этом случае:

Ы ¬о-первых, нужно довести до сознани€ человека, что надо инвестировать усили€ и врем€, чтобы заработать деньги, а только потом уж тратить их;

Ы ¬о-вторых, бизнес, конечно, предлагает рабочие места, но, в общем, он существует не дл€ этого.

«аставить весь мир восхищатьс€ своим творением Ц это привилеги€ великих художников, мало кто из нас окажетс€ достойным такого жреби€.

ќднако мы все забываем, что и нам это доступно, только в меньших масштабах. Ќе име€ особых талантов, не отлича€сь ничем, кроме способностей и здравого смысла, мы можем участвовать в творческом процессе.


»з тех, кто преуспел, нет ни одного, кто добилс€ этого, не облада€ знани€ми. Ќо знани€ €вл€ютс€ силой только тогда, когда они организованы и разумно использованы дл€ достижени€ конкретной цели, а не в получении просто Ђеще знанийї.

Ћидеры сегодн€ делают то, что боитс€ делать большинство людей.

ƒеньги текут не в тот бизнес, где лучша€ продукци€ или услуги, а в тот, где лучшие лидеры, лучша€ команда управлени€ и лучша€ система обучени€.

≈сли ты лидер команды, но стремишьс€ стать самым умным, то у теб€ ничего не получитс€. “акже и структура Ц это не общество дл€ дебатов и не клуб по интересам, а бизнес-группа дл€ динамичного роста.


 то-нибудь родилс€ лидером?

я Ц нет, а вы?

—омневаюсь, чтобы люди выходили в жизнь с удостоверением готового к употреблению лидера с двухнедельной подготовкой.

√Ћј¬ј 12. ћќ“»¬ј÷»я » —јћќћќ“»¬ј÷»я

¬ наше врем€ слишком часто страх или жадность дл€ многих людей €вл€ютс€ побудительными мотивами к действию.  огда эти эмоции станов€тс€ основной движущей силой, наш дух погибает.

Ёмоци€м свойственно затухать.

ѕогон€ за счастьем может закончитьс€ несчастьем.

∆ажда удовольстви€ может привести до горького похмель€.

∆ить ради детей почти также бессмысленно, как дет€м жить ради родителей.

—осредоточить все свои мысли только на высоком положении Ц значит ставить себ€ в глупое положение.

—осредоточить все свои мысли на деньгах Ц значит стать скупцом, а это немногим лучше, чем стать скопцом.

јх, как же застенчивы деньги, ах, как же их приходитс€ упрашивать...


Ќо не это двигает наш бизнес. Ќе эта страсть заработать определенный процент. Ёто не те деньги, о которых должен мечтать человек. Ћидеров не это двигает вперед.

Ќаша задача заключаетс€ не в том, чтобы кого-то сделать успешным. Ќе в том, чтобы кого-то загружать до тех пор, пока он не поймет и не станет успешным. ћы часто совершаем такие ошибки. Ётот бизнес не так работает.

ћы найдем нужного человека. Ќо как найти такого человека? Ќе он к нам придЄт.

“акого человека находит лишь тот, кто ищет такого человека. Ёто не тот, кто может продать продукт по двойной цене.

ѕосмотрите в зеркало Ц может он там?

–азве мы делаем лидеров?

ћы только подтолкнули их чуть-чуть. ќни уже были готовы к этому.

» когда нашли вас дл€ этого бизнеса Ц вы уже были, вы уже существовали.

Ќикого нельз€ убедить стать успешным.

Ќикого.

” мен€ только раз в своей жизни удалось убедить только одного человека стать успешным.

Ёто Ц € сам.

Ѕольше никого.

«десь все по доброй воле. Ќикого не заставл€ли, не заламывали рук.

Ќаш бизнес на самом деле строитс€ не на информационных встречах, не на школах, не на семинарах, а с глазу на глаз Ц здесь строитс€ бизнес. Ёто очень простой бизнес. —уществует всего два ответа: Ђƒјї и ЂЌ≈“ї. ∆енщина не может быть Ђчастично беременнаї, третьего не дано.

–уководство консультанта пр€мых продаж √Ћј¬ј 12. ћќ“»¬ј÷»я » —јћќћќ“»¬ј÷»я.

ѕосмотрите на схему, как вам така€ мотиваци€?!

ѕротивоположность стимула Ц негативный стимул, битье дубинкой вместо кормлени€ морковкой.

Ћюди, говор€щие что пр€мой Ц положительный стимул или мотиваци€ важнее, чем самомотиваци€, в конечном счете, бьют не того ослика, которого следовало бы.

Ћишь когда стимулы исчезают, дай Ѕог, чтобы человек пон€л, насколько они были важны. »бо, как говорил незабвенный мистер јль  апоне: Ђƒобрым словом и револьвером вы сможете добитьс€ гораздо большего, чем только одним добрым словомї.

„то же тут поделаешь, жизнь что луковица: вы чистите ее, снима€ слой за слоем, и иногда плачете...

net-stonehenge@mail.ru

Ѕ»ЅЋ»ќ√–ј‘»я:

1. –ассел –ейнольдс ЂWeb-факторї;

2. янош ƒеметр Ђѕостроение глубиныї;

3. Ћайза Ѕеллман Ђ адровый вопросї;

4. Ќаполеон ’ил Ђƒумай и богатейї;

5. Ѕлейр —ингер Ђ—обаки продажї;

6. „арльз ’энди Ђћотив управлени€ї;

7. ƒон ‘айла Ђ10 уроков на салфеткеї;

8. —ирил Ќортон ѕаркинсон Ђ«аконы ѕаркинсонаї;

9. –оберт  ийосаки Ђ вадрант денежного потокаї; ЂЅедный папа, богатый папаї;

10. ‘рэнк Ѕетджер Ђ¬чера неудачник, сегодн€ преуспевающий коммерсантї;

11. ƒаг ¬ид Ђ—истема успехаї;

12. ƒжим ƒорнан ЂЎесть словї;

13. “ом Ўрайтер ЂЅольшой Ёл раскрывает секретыї;

14. ƒжордж Ћоуренс ѕитер Ђѕринцип ѕитераї;

15. ƒжим –он Ђ—езоны жизниї;

16. ƒжеффри ƒжей ‘окс Ђ ак стать суперзвездой маркетингаї;

17. Ёрик Ѕерн Ђ»гры, в которые играют людиї; ЂЋюди, которые играют в игрыї;

18. –оберт Ћьюис ѕери Ђ“актика вопросов ДнапроломУ.

ѕинкин ёрий