13.4. Способы повышения гибкости розничного ценообразования.

Мало установить экономически обоснованные розничные цены, создать грамотные ценовые ряды — необходимо еще и постоянно управлять динамикой цен в розничной торговле. Для этого мы можем использовать различные инструменты: уценки, дополнительные наценки, скидки для сотрудников, купоны, продажи наборами, ценообразование на комплект из нескольких единиц и, наконец, гибкое, или кастомизированное, ценообразование.

Когда мы говорим о методах повышения динамичной гибкости ценообразования, возникает несколько вопросов, ответы на которые должны дать менеджеры торговой фирмы, формируя систему правил розничного ценообразования в своих магазинах:

• должны ли мы предоставлять покупателю скидки за ускорение платежа, если он платит по карточке?

• должны ли мы давать скидки за объем закупки, насколько это правомерно и насколько это законно?

• какие скидки целесообразно использовать с учетом сезонности и времени покупки?

• стоит ли использовать товарозачет и как это рекламировать, насколько это может быть нам выгодно?

• можем ли мы осуществлять ценовую дискриминацию, или кастомизацию, цен либо явно, либо закамуфлированно?

• будем ли мы проводить массовые уценки и распродажи?

Остановимся подробнее на ответе на последний из этих вопросов.

Почему в ритейле целесообразно использовать скидки и распродажи и можно ли от них избавиться вообще? Вероятно, этот вопрос бессмыслен — избавиться невозможно, и причины для того, чтобы проводить распродажи и использовать различного рода скидки с цен, вполне рациональны для любой торговой фирмы (может быть, за исключением тех из них, кто работает по модели ЕНЦ). Это связано с тем, что для большинства розничных предприятий всегда актуальны несколько задач:

• избавление от медленно продающихся, устаревающих, неконкурентных по ценам товаров;

• стремление к увеличению продаж и прибыли за счет ценовой дискриминации;

• обеспечение постоянного притока денежных средств, чтобы иметь возможность покупать новые, лучше продающиеся товары, не удерживая капитал в виде плохо продающихся товаров;

• организация распродаж, повышающих посещаемость магазина и позволяющих увеличить продажу взаимодополняющих товаров, а также повысить узнаваемость магазина среди покупателей.

Причины, по которым розничные предприятия вводят скидки по отдельным товарам, также довольно многообразны, но можно выделить несколько наиболее часто встречающихся:

1) мнение байеров магазина о том, что пора вводить скидки для поддержания оборачиваемости запасов данного типа товаров;

2) явно проявившиеся ошибки установления цен;

3) рекомендации программ автоматического управления ценами в ритейле;

4) необходимость компенсировать последствия использования неправильной технологии продажи товара, в силу которой скорость его продажи оказалась ниже, чем принято в данном магазине;

5) непредсказуемые факторы — погода или иные факторы;

6) использование скидок как инструмента привлечения в магазин клиентов, которые весьма чувствительны к цене.

Все варианты тактических скидок в ритейле, которые могут использоваться для повышения гибкости ценообразования, представлены на рис. 13.2.

Способов изменения цен на самом деле в практике ритейла не так уж мало. Наряду с представленными на рис. 13.2 скидками ритейлер может:

• менять «этикеточные» цены;

• реально менять цену путем изменения количества, например, предлагать по той же цене меньшие по размеру упаковки или меньше продуктов в упаковке при продаже наборов одинаковых товаров;

Рис. 13.2.

Типы тактических скидок в ритейле.

• менять качество, вводя самостоятельно придуманную, более глубокую дифференциацию товаров по цене в зависимости от разницы в качестве;

• менять цену за счет изменения условий продаж, например, вводить вместо бесплатной доставки платную.