ГЛАВА 7.15 ВИДЫ ВОПРОСОВ.

(ОЦЕНКА ВОЗМОЖНЫХ РЕШЕНИЙ).

› ОТКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ:

– «Кто», «Что», «Как», «Почему» и т. д., то есть те, отвечая на которые нельзя ограничится ответом «да» или «нет»;

– «Как вам кажется...?» Этот вопрос обращен к эмоциональной стороне отношения человека к тому или иному событию;

– «Как вы считаете...?» Этот вопрос может показаться таким же, как и предыдущий, но на самом деле он отличается от него тем, что он обращен к рациональной стороне клиента, помогает понять, почему так важно решить эту проблему, и какую пользу от приобретения продукта он приобретет;

› ЗАКРЫТЫЕ ВОПРОСЫ:

– «М огло бы это...?», «Является ли это...?».

Это вопросы для принятия решения, которое может принести максимальную выгоду. Закрытые вопросы подразумевают ответы «да» или «нет». Такие ответы, с одной стороны, могут привести к вашему уходу восвояси, но с другой стороны, вытягивая короткие ответы, помогают сделать кандидата вашим клиентом.

Постарайтесь сделать так, чтобы клиент ответил на первые ваши три вопроса утвердительно.

Клиент никогда не знает, чего он хочет. И будьте готовы к тому, что клиенты и не оценят ваших усилий.