Ðóêîâîäñòâî êîíñóëüòàíòà ïðÿìûõ ïðîäàæ.

ÃËÀÂÀ 7.14 ÑÒÐÀÒÅÃÈß ÂÎÏÐÎÑÎÂ.

Ñèëà êîíñóëüòàíòà â ïðÿìîòå, âûðàæàþùåéñÿ â åãî âîïðîñàõ êëèåíòó. Íåò äðóãîé òàêîé ïîðîäû, êîòîðàÿ îáëàäàëà áû áîëüøèìè íàâûêàìè â íàõîæäåíèè êðàò÷àéøåãî ïóòè ìåæäó íà÷àëîì è êîíöîì ñäåëêè.

› ÏÐÎÁËÅÌÍÛÅ ÂÎÏÐÎÑÛ (ÂÎÏÐÎÑÛ ÏÎ ÑÈÒÓÀÖÈÈ):

– òèïà: «Ó âàñ åñòü òðóäíîñòè ñ...», «Âàì õîòåëîñü áû...».

Ñ ïîìîùüþ ýòèõ âîïðîñîâ ìû âûÿñíÿåì, êàêèå ïðîáëåìû è òðóäíîñòè åñòü ó âàøèõ êëèåíòîâ. Êàêèå ó íåãî áîëåçíåííûå òî÷êè? ×òî îí âîîáùå õî÷åò â æèçíè? Êàêîâû ýëåìåíòû åãî ëè÷íîé ôèëîñîôèè, õîòÿ áû â îáùèõ ÷åðòàõ?

Îïûòíûå êîíñóëüòàíòû èõ ÷àñòî ïðèìåíÿþò â ñâîåé áåñåäå. Ýòî âàæíåéøèå âîïðîñû, áëàãîäàðÿ êîòîðûì âû ìîæåòå ñîáðàòü ôàêòû î âàøåì êëèåíòå. Íî íå çàäàâàéòå èõ ñëèøêîì ìíîãî, ÷òîáû íå âûçâàòü ñêóêó è ðàçäðàæåíèå;

› ÂÎÂËÅÊÀÞÙÈÅ ÂÎÏÐÎÑÛ:

– òèïà: «Êàê ýòà ïðîáëåìà âëèÿåò íà...?».

Ýòî âîïðîñû, êîòîðûå ïîìîãàþò êîíñóëüòàíòàì âûÿñíèòü, íàñêîëüêî âàæíà òà èëè èíàÿ ïðîáëåìà äëÿ êëèåíòà.

Ïðèìåðû: Âîïðîñû èç àíêåòû. Äëÿ áîëåå ïîëíîãî ðàñêðûòèÿ êëèåíòà: «Âû ñêàçàëè, ÷òî ïðè÷èíîé òîãî, ÷òî âû çàèíòåðåñîâàëèñü íàøèì ïðåäëîæåíèåì, áûëî... (ïîâòîðèòå òî, ÷òî âàì áûëî ñêàçàíî, ò. í. ïðèíöèï «ýõà»). ×òî äëÿ âàñ ýòî çíà÷èò êîíêðåòíî?»;

› ÇÀÂÅÐØÀÞÙÈÅ ÂÎÏÐÎÑÛ.

Âîïðîñû, êîòîðûå ïîìîãàþò êëèåíòó ñàìîìó ñôîðìóëèðîâàòü äëÿ ñåáÿ ïîëüçó îò ïðèîáðåòåíèÿ ïðîäóêòà.

– Îñíîâíîé êëþ÷åâîé âîïðîñ: «Ñêàæèòå, Ïåòð Èâàíîâè÷, åñëè ÿ ïîêàæó, êàê äåéñòâèòåëüíî ìîæíî ðåøèòü ïðîáëåìû, î êîòîðûõ ìû òàê ìíîãî ñåãîäíÿ ãîâîðèëè, Âû ãîòîâû âîñïîëüçîâàòüñÿ íàøèì ïðåäëîæåíèåì?».

Íå âñå îòâåòÿò ÄÀ íà ýòîò âîïðîñ, íî ìíîãèå.