ГЛАВА 7.10 ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТЕЙ У КЛИЕНТА.

Существует шесть потребностей потенциальных клиентов:

– потребность в безопасности;

– потребность в экономии;

– потребность в комфорте;

– потребность в престиже;

– потребность в эмоциях;

– потребность в новизне.

Во время разговора с клиентом старайтесь коснуться всех перечисленных выше потребностей. Это даст возможность выяснить, на что в первую очередь необходимо сделать акцент при завершении сделки.

Обязательно найдите интерес в жизни клиента: семья (дети, родители), увлечения, проблемы...

Постарайтесь во время беседы выяснить у клиента ответы на следующие вопросы:

› «Кто?» – кто в семье принимает решение?

› «Что?» – что за продукт ему нужен?

› «Когда?» – когда клиент заинтересован заключить договор?

При встрече с клиентом помните, что вы обеспечиваете его высококачественным продуктом, дающим уверенность в эффективной финансовой защите, не требующей больших капиталовложений. Вы даёте ему, а не забираете у него. Как говорил Джон Каленч:

«Я люблю клубнику со сливками, а рыба любит червяков, поэтому, идя на рыбалку, я беру с собой червяков».