ГЛАВА 7.5 СООТНОШЕНИЕ ЭМОЦИОНАЛЬНОГО УРОВНЯ КТИПАМ КОНТАКТОВ С КЛИЕНТАМИ.

Стрелка вверх – повышение эмоционального уровня, от минуса к плюсу (от «холодного» контакта к «горячему»). Стрелка вниз – понижение эмоционального уровня, от предполагаемого плюса к минусу (от «горячего» контакта к «холодному»).

Целью «холодного контакта» является не продажа чего-то, а возможность подготовить собеседника и себя, в первую очередь, к другим ситуациям, связанным со сбытом. Это все равно, что тренировка в поднятии тяжестей или в беге на длинные дистанции. Этот бизнес не для спринтеров, а для стайеров.

Существуют различные ловушки консультанта для самого себя во время общения.

Вот они:

– пустые утверждения типа: «Вы не сможете прожить без этого»;

– предложения льгот или сервиса, которые не выполняются;

– присутствие в лексиконе жаргонных словечек;

– изобилие анекдотов и неискренность;

– голословные обещания.

Все это показывает нечеткое мышление, ограниченный словарный запас и полное пренебрежение к интеллектуальному уровню клиента.