Авторизация
.
Bzbook.ru
.
Прогноз продаж.
Обращение к читателям.
1. Кому нужен прогноз продаж (и, к сожалению, кому не нужен).
1.1. Активные и пассивные продажи.
1.2. Товар.
1.3. Количество продавцов.
1.4. Кто в компании получит выгоду от внедрения прогноза продаж.
2. Смысл и польза – для чего нужен прогноз продаж.
2.1. Прозрачность.
2.2. Возможность повлиять и помочь вовремя, а не только критиковать по факту.
2.3. Инструмент играющего тренера.
2.4 Инструмент управления временем.
2.5. Финансовая информация для топ-менеджмента.
2.6. Изменение поведения продавцов.
2.7. Стандарт и единое информационное пространство.
2.8. Прогноз как элемент оперативно-тактического планирования.
2.9. Разделение пассивных и активных продаж.
3. Изменяемые параметры прогноза продаж.
3.1. Как часто это делать.
3.2. На какой период делается прогноз продаж.
3.3. Какие суммы заносить отдельно.
4. Варианты прогноза продаж.
4.1. Система с присвоением каждой сделке строго определенного процента вероятности.
4.2. Пессимистичный, реалистичный и оптимистичный прогноз.
4.2. И еще один вариант.
5. Принципы внедрения системы прогноза продаж.
5.1. Внутренняя продажа идеи.
5.2. Проявить терпение в начальный период внедрения.
5.3. Создайте форму, которая нравится продавцу.
5.4. Вовлечение других отделов компании в процесс.
5.5. Как и когда начать внедрение.
5.6. Опасности в период внедрения системы прогноза продаж.
6. Контроль за прогнозом.
6.1. Параметры измеряемости.
6.2. Красные флажки и ваши действия.
7. Упражнения.
Упражнение № 1.
Решения.
1.
Прогноз продаж на апрель, тыс. руб.
Прогноз продаж на май, тыс. руб.
Прогноз продаж на июнь, тыс. руб.
2.
Прогноз продаж на апрель (сумма/разница[2]), тыс. руб.
Прогноз продаж на май (сумма/разница), тыс. руб.
Прогноз продаж на июнь (сумма/разница), тыс. руб.
3.
Прогноз продаж на апрель (сумма/разница), тыс. руб.
Прогноз продаж на май (сумма/разница), тыс. руб.
Прогноз продаж на июнь (сумма/разница), тыс. руб.
4.
Прогноз продаж на апрель (сумма/разница), тыс. руб.
Прогноз на май (сумма/разница), тыс. руб.
Прогноз на июнь (сумма/разница), тыс. руб.
5.
Прогноз продаж на май (сумма/разница), тыс. руб.
Прогноз продаж на июнь (сумма/разница), тыс. руб.
Прогноз на июль[3] (сумма/разница), тыс. руб.
Упражнение № 2.
Менеджер 2.
Менеджер 3.
Менеджер 4.
Ваш прогноз.
Решение.
19 апреля.
Сводный прогноз отдела на Q2[4].
Заключение.
Приложение.
Форма, которую индивидуально заполняет каждый менеджер.
Расширенный прогноз продаж по продавцам или департаментам на_________(месяц).
Консолидированный отчет – прогноз продаж по департаментам или продавцам.
Пример привязки вероятности заключения сделки к конкретным обстоятельствам.
Об авторе.
Примечания.
1.
2.
3.
4.