Продавец: законы, заповеди и табу.

Правила переговоров.

1. «Внимание интересам, а не позициям». Вникайте в мотивы и глубинные интересы партнера, а не в его позиции, т. е. как он хотел бы разрешить конфликт:

– Задавайте уточняющие вопросы и делайте паузы;

– Пересказывайте свое восприятие его интересов и позиций.

2. «Не проклинайте тьму, а ищите свечку»:

– Не призывайте искать виновных и объяснений причин, а приглашайте искать совместный выход из конфликта или противоречия;

– Ищите альтернативы и не останавливайтесь на первом приемлемом варианте;

– Будьте терпимы сами и призывайте к терпимости другую сторону в отношении неизбежных противоречий в любом принятом решении.

3. «Результат на объективной основе».

Настаивайте на использовании объективных критериев при выработке соглашений. К ним могут относиться рыночная стоимость, уровень затрат и прибыли, принятые нормы и правила, какието прецеденты и пр.

Требования к критериям:

– Независимость от воли сторон;

– Принципиальная приемлемость для каждой стороны.