Продавец: законы, заповеди и табу.
Приемы эхоотражения.
1. «Вопросёжик». Передача своих мыслей. («Правильно ли я вас понял: вас пугает неизвестность?»).
2. «Второе дно». Превращение возражения в вопрос с уточнением и углублением смысла. (Покупатель: «Ну, не знаю, цена у вас выше, чем у конкурентов». Продавец: «Означает ли это, что цена для вас имеет первостепенное значение?»).
3. «Да, но…». Согласие с разворотом.
Пк.: «Я подумаю».
Пр.: «Конечно, принимать важные решения нужно подумав, но вы ведь не станете отрицать, что для принятия решений нужна информация, а не время. Какая новая информация нужна вам для принятия этого важного решения?».
Пк.: «Извините, мне некогда».
Пр.: «У вас нет времени? Даже на то, чтобы послушать о методе, с помощью которого вы сэкономите более 30 % своего рабочего времени?» (Продавец предлагает компьютерную программу для менеджеров.).
Пк.: «Мне не нравится ваша цена».
Пр.: «Да, согласен, цена — важный атрибут товара. Но для вас важна цена или товар по хорошей цене?».
4. «Уточнение». Вопросы на уточнение:
Как и что именно, конкретно? По сравнению с чем? Нет ли исключений? Что произойдет, если вы это все же сделаете, или не сделаете? Почему? Когда и где?
5. «Если». Если эта причина возражений будет устранена, то товар представлял бы для вас интерес?
Пк.: «У этого товара нет прочности».
Пр.: «А если бы эта прочность была, он представлял бы для вас интерес? Предположим, если бы вы смогли убедиться в том, что прочность товара на самом деле высока, вы бы нашли деньги на его покупку?».