Продавец: законы, заповеди и табу.

Типология возражений.

Мотивы возражений зависят от типа возражений.

1. Возражения по отсутствию необходимости в покупке (мне это не нужно).

Возможные мотивы:

– Эта потребность полностью удовлетворена;

– Эта потребность в настоящий момент неприоритетна;

– Нет возможности купить, поэтому и нет осознания нужды;

– Товар не кажется ценным и качественным.

2. Возражения по несоответствию товара требуемому уровню притязаний.

Возможные мотивы:

– Не устраивает качество;

– Не устраивает соотношение цены и качества;

– Не устраивают какието характеристики или признаки товара;

– Не устраивают функции товара;

– Не устраивает технология его работы.

3. Возражения по поводу неопределенности и неизвестности, связанной с товаром.

Возможные мотивы:

– Не устраивает его моральный возраст (устарел, не моден и пр.);

– Не устраивает репутация фирмы;

– Не устраивает неизвестность в прошлом использовании;

– Не устраивает неизвестность в будущем использовании;

– Не устраивает неизвестность в цене, наличии аналогов и товаровзаменителей.

4. Возражения по поводу цены.

Возможные мотивы:

– Цена выше, чем аналоги конкурентов;

– Цена не соответствует качеству;

– Цена не соответствует потребительской ценности товара для данного потребителя;

– Трудно сориентироваться, так как нет эталонов для сравнения.

5. Возраженияоттяжки.

Возможные мотивы:

– Нет полной информации для принятия решения;

– Вежливый отказ;

– Нет нужды;

– Нет возможностей;

– Товар не соответствует притязаниям клиента.

6. Возражения по репутации.

Возможные мотивы:

– Негативный прошлый опыт общения с этой фирмой;

– Слухи, запущенные конкурентами;

– Негативные отклики клиентов фирмы;

– Стереотипы недоверия к коммерческим фирмам.