49 законов продаж.
- Пролог. Человек, стоящий за правилами. ➾
- Что говорит ТА о человеческом поведении.
- Часть первая. Изучите основные концепции. ➾
- Используйте первые шесть правил для изменения вашего процесса продаж.
- Правило № 1. Чтобы научиться побеждать, научитесь проигрывать. ➾
- Истинное «Я» против ролевого «Я». ➾
- Правило № 2. Не рассыпайте леденцы в холле. ➾
- Держите «леденцы» в коробке. ➾
- Правило № 3. Никакой взаимной мистификации. ➾
- «Мне не терпится узнать, что вы можете для нас сделать!». ➾
- «Заходите!». ➾
- «Деньги не имеют значения!». ➾
- Правило № 4. Отказ от принятия решения также является решением. ➾
- Правило № 5. Никогда не отвечайте на незаданный вопрос. ➾
- Незаданный вопрос. ➾
- Правило № 6. Не выкупайте завтра назад продукт, проданный сегодня. ➾
- Другой способ. ➾
- Часть вторая. Исполнение. ➾
- Делайте то, что работает.
- Правило № 7. Не надо любить работать с потенциальными покупателями – надо это делать. ➾
- Найдите потенциального покупателя! ➾
- Правило № 8. Устройте встречу с потенциальным покупателем. ➾
- Снизьте уровень напряжения. ➾
- Правило № 9. Каждый неудачный звонок повышает общую заинтересованность. ➾
- В чем заключается урок? ➾
- Правило № 10. Научитесь находить потенциальных покупателей. ➾
- В поисках правильной утки. ➾
- Правило № 11. Деньги растут на деревьях. ➾
- Правило № 12. Отвечайте на каждый вопрос встречным вопросом. ➾
- Что должен означать вопрос, задаваемый потенциальным покупателем? ➾
- Правило № 13. Не пытайтесь читать мысли. ➾
- «У вас должна быть какая-то причина, по которой вы это говорите». ➾
- Правило № 14. Тот, кто просто слушает, не является потенциальным покупателем. ➾
- Тра-ля-ля! ➾
- Вы рассказываете или продаете? ➾
- Правило № 15. Потенциальный покупатель никогда не увидит вашу лучшую презентацию. ➾
- Правило № 16. Никогда не просите покупателя о контракте – заставьте его сдаться. ➾
- Правило № 17. Профессионал осознанно делает свою работу не совсем профессионально. ➾
- Правило № 18. Не дорисовывайте «чаек» в картине потенциального покупателя. ➾
- Правило № 19. Никогда не помогайте потенциальному покупателю завершить вашу встречу. ➾
- Правило № 20. Результатом профессиональной продажи должен быть поход в банк. ➾
- Правило № 21. Продайте сегодня – обучите завтра. ➾
- Правило № 22. Превратите презентацию в «завершающий удар». ➾
- Подготовка. ➾
- Правило № 23. Разрядите бомбу, пока она не взорвалась. ➾
- Правило № 24. Знания о продукте, которые вы демонстрируете не вовремя, могут напугать собеседника. ➾
- Правило № 25. Хотите узнать будущее – думайте о настоящем. ➾
- Подумайте как следует! ➾
- Правило № 26. Люди покупают вопреки навязыванию товара, а не благодаря ему. ➾
- О каких резонах купить продукт рассказываете вы? ➾
- Стоит ли вам пытаться реализовать возможности? ➾
- Правило № 27. Вы не можете продать насильно-люди сами должны понять, что нуждаются в этом. ➾
- Сопротивление запрограммировано заранее! ➾
- «Многие наши потребители обнаружили…». ➾
- Правило № 28. Когда вас атакуют – отступайте. ➾
- Что такое отступление. ➾
- Переговоры при отступлении. ➾
- Правило № 29. Ваш счетчик тикает всегда. ➾
- Как заниматься бизнесом с друзьями. ➾
- Счетчик включен! ➾
- Правило № 30. Вы не можете потерять то, чего у вас нет. ➾
- Что происходит? ➾
- Проверка реальностью. ➾
- «Я ненавижу процесс поиска потенциальных покупателей». ➾
- Правило № 31. Заключите сделку или остановите работу над ней. ➾
- Вы должны знать, где именно находитесь. ➾
- Что такое «наилучшее соответствие»? ➾
- Правило № 32. Получите согласие клиента со всем, чем вы занимаетесь. ➾
- Вы уже и так сделали много бесплатной работы. ➾
- Дайте клиенту почувствовать признательность. ➾
- Правило № 33. По дороге в банк не забывайте оглядываться. ➾
- Что такое заключение сделки? ➾
- Уверены ли вы в том, когда именно вам нужно идти в банк? ➾
- Часть третья. Корректировка курса. ➾
- Напомните себе о том, что так легко забыть.
- Правило № 34. Работайте толково, а не упорно. ➾
- Работаете ли вы толково? ➾
- Совершенно необязательно желать «всего или ничего». ➾
- Не ставьте ловушки на самого себя! ➾
- Правило № 35. Немедленно откажитесь от того, что делает конкурент. ➾
- Знаете ли вы, что делают ваши конкуренты? ➾
- Найдите способ придумать что-то свое. ➾
- Правило № 36. Только те, кто принимает решения, могут заставить принять решение и других. ➾
- Не тяните время. ➾
- Правило № 37. Все потенциальные покупатели постоянно лгут. ➾
- Почему потенциальные покупатели лгут? ➾
- Правило № 38. Проблема, о которой говорит потенциальный покупатель, никогда не является истинной. ➾
- Ответственность за диагноз несет продавец. ➾
- Правило № 39. Когда все остальное не срабатывает, станьте консультантом. ➾
- Правило № 40. Притворяйтесь, пока у вас не получится. ➾
- Точные цифры. ➾
- Правило № 41. Нет плохих потенциальных покупателей – есть плохие продавцы. ➾
- Чему можно научиться? ➾
- Правило № 42. Победитель не кладет все яйца в одну корзину. ➾
- Оставляйте себе некоторую свободу действий. ➾
- Правило № 43. Вы учитесь побеждать не когда вам говорят «да», а когда вам говорят «нет». ➾
- Одна простая перемена. ➾
- Правило № 44. Если у вас болит нога, то вы, скорее всего, сами на нее наступили. ➾
- Неприятный сюрприз. ➾
- Правило № 45. Выражайте ваши чувства через истории других людей. ➾
- Правило № 46. Нет понятия «хорошая попытка». ➾
- Не пытайтесь – обязуйтесь. ➾
- Правило № 47. Процесс продажи – бродвейское представление, исполняемое психиатром. ➾
- Управляйте своим поведением. ➾
- Правило № 48. Жизнь без риска – это жизнь без роста. ➾
- Правило № 49. Оставьте своего Ребенка в машине. ➾
- Эпилог. О прекрасных и злосчастных временах и о присущем им поведении. ➾
- Парадокс Диккенса.
- Благодарности. ➾
- Об авторе. ➾
- Примечания. ➾
Дэвид Мэттсон.