BzBook.ru

Убеждение: «минные поля» переговоров

Ситуация 7. Дочка и ее… дочка.

Описание ситуации

Управляющая компания фиксирует для Бизнес-единицы параметры бизнес-плана. У Бизнес-единицы «дочка» (100% капитала) – фактически выделенное подразделение сервиса (далее – Сервис). В переговорах участвуют главные экономисты Бизнес-единицы и Сервиса. Представитель Сервиса – главный экономист – душой болеет за интересы своего подразделения, но не видит общей картины (по словам автора ситуации – смотрит «со своей колокольни»). Наша задача – убедить сознательно принять параметры, согласованные и сбалансированные на уровне Бизнес-единицы, и выстроить работу Сервиса на их основе (рис. 12). При этом хотелось бы избежать реакции типа «Вы начальство, как скажете, так и сделаем, но с нас взятки гладки».


Анализ мотивационных ожиданий руководителя сервиса

Убеждение: «минные поля» переговоров Практикум. Ситуация 7. Дочка и ее… дочка

Рис. 12. Модель мотивационных ожиданий к ситуации 7